企业营销部基本管理手册

1、 HYPERLINK xxxx/ 营销部手册联系人：电 话：0020-3877966638转转公司地址址:广州天天河体育育中心棒棒球场康康威办公公楼传真：0020-3877960080 xxkaangwweixxx E-mmaill:公司简介介公司历史史与文化化特许经销销加盟程程序20077年营销销政策20077年渠道道支持政政策六. 新开店铺投投资分析析（附件件）商圈圈环境评评估表如何选择择加盟商商如何选择择店址如何考评评经销商商的经营营运作加盟商要要求十一.实实战操练练首次访访客十二.实实战操练练巡铺（附附件）店店铺持续续改善跟跟踪表十三. 授权书书十四.备备货流程程十五.长长、短期信信贷

2、申请请流程十六. 订做单单流程十七.发发货流程程十八.横横向调拨拨流程十九.货货架政策策支持申申请流程程二十.货货架出单单流程二十一.协议签签定流程程二十二.退货流流程公 司 简 介介成立于119866年的康康威集团团，是中中国最早早专业生生产、销销售体育育用品的的公司之之一，直直接雇员员近30000名名，主要要生产各各种高级级运动服服、运动动鞋、运运动包和和帽等系系列体育育用品。多年来，康威坚坚持以优优质的产产品和中中档的价价格赢得得了广大大顾客，目前已已在北京京、上海海、南京京、武汉汉、西安安、沈阳阳等大中中城市设设立了分分公司，拥有110000多家终终端销售售网点，日趋发发展为集集研发、

3、生产、销售、品牌经经营为一一体；产产品专业业化、系系列化、科技化化的综合合型体育育用品企企业。“取之于于社会，用之于于社会；取之于于体育，用之于于体育。”是康威威人对体体育事业业终身不不懈的情情缘，从从19995年起起，康威威集团连连续6年年独家赞赞助“全国十十佳运动动员评选选”活动。十几年年来，康康威的名名字联系系着几十十个专业业运动队队伍和数数十个国国内外系系列赛事事，是中中国女子子举重队队常年指指定专用用比赛装装备；220011年在广广东举行行第九届届全运会会，康威威集团投投入巨资资赞助此此次盛会会；并分分别结合合各省市市的地域域特点与与风格，在款式式设计及及颜色搭搭配方面面精心制制作，

4、为为九运会会体育代代表团提提供了全全套领奖奖装备，以优良良的品质质和完善善的服务务赢得了了业内人人士的首首肯与赞赞赏。作为少数数能与阿阿迪达斯斯、耐克克等国际际品牌媲媲美的民民族体育育品牌之之一，可可以说，康威一一直在与与冠军赛赛跑，用用实力和和勇气磨磨砺品牌牌的利剑剑，闪现现着民族族品牌璀璀璨的光光芒。随随着北京京20008年奥奥运会的的临近，中国体体育用品品业面临临巨大的的商机和和挑战。康威集集团也由由过去的的批发/团购转转为以零零售为主主，并加加快与国国际接轨轨。分公公司以全全资专卖卖店、商商场专柜柜带动特特许加盟盟连锁的的经营模模式占领领市场，在未来来的3年年内，康康威集团团将在全全国

5、范围围内建立立专卖店店1000家、商商场专柜柜3000个、特特许加盟盟店6000家，终端销销售网点点新增110000个，使使康威不不仅仅成成为中国国拥有最最大体育育用品销销售网络络的品牌牌，还将将成为全全球知名名的体育育用品企企业。为了配合合未来的的发展，康威集集团在增增城市新新塘镇建建立起了了全国规规模最大大、最具具环保意意识（绿绿化面积积达到770%）的现代代化国际际化体育育产业运运动城。在康威威运动城城里将有有现代化化的行政政办公大大楼、产产品开发发中心、生产车车间、仓仓库物流流中心、员工生生活区以以及进行行全民健健身活动动的各种种体育设设施和运运动场地地。它向向人们展展示的不不仅仅是是

6、一个模模范的标标准现代代化企业业模式，还是一一个令人人向往的的环境幽幽雅、设设备齐全全，集工工贸、运运动、休休闲、旅旅游于一一体的多多功能运运动城。公司历史史与文化化19866年，广广州康威威体育用用品有限限公司正正式成立立19877年，康康威在广广州开设设第一家家专卖店店19933年，独独家赞助助东亚运运动会中中国代表表团19955年，连连续六年年独家赞赞助全国国十佳运运动员评评选活动动; 荣获获天津-中国体体育用品品博览会会金奖19966年，赞赞助全国国女子冠冠军赛; 企企业领导导人黎伟伟权先生生被评为为全国优优秀体育育企业家家19977年，荣荣获武汉汉-中国国体育用用品博览览会金奖奖;巨

7、额赞赞助第七七届全运运会; 荣获中中国奥委委会突出出贡献奖奖19999年，赞赞助第二二届世界界军人运运动会; 荣荣获成都都-中国国体育用用品博览览会金奖奖20000年，赞赞助NBBA大使使队青少少年训练练营活动动; 赞助全全国大学学生运动动会冠名赞赞助首届届全国职职业高尔尔夫锦标标赛; 康威运运动城在在广东省省增城市市新塘镇镇破土动动工。荣获长沙沙-中国国体育用用品博览览会金奖奖;赞助助第十一一届残奥奥会中国国代表团团赞助第第四届政政协坏高高尔夫友友谊赛20011年，全全程赞助助全国九九运会，且为广广东、江江苏、湖湖北、天天津、浙江江、湖南南、四川川等省市市体育代代 表团团提供全全套运动动装备

8、。20022年，康康威在北北京、上上海、杭杭州、深深圳、武武汉、西西安、沈沈阳、天天津、昆昆明、长长沙、成成都、南南京 等十十一个大大中城市市设立分分公司。全国终终端销售售网点达达到10000余余家。20033年，正正式邀请请世界女女排冠军军赵蕊蕊蕊为康威威品牌代代言人康威集集团被评评为国家家标准化化委员会会专家成成员单位位; 赞助第第六届政政协杯高高尔夫赛赛20044年，进进入品牌牌整合之之年，推推出“运动无无界，快快乐无限限”之广告告主题，同时独独家赞助助央视全 明星星猜想栏目20055年，康康威与国国际体育育用品品品牌“斯伯丁丁”强强联联手荣获“国家免免检产品品”荣誉称称号 投入入巨资赞

9、赞助国家家十运会会山西代代表团、广东代代表团、河北代代表团被评为为中国体体育用品品风云榜榜最具优优秀品牌牌25强强企业荣获体体育用品品行业时时尚创新新、外观观设计、畅销人人气等三三项大奖奖20066年，独独家冠名名赞助新新兴运动动赛事“全国攀攀沿锦标标赛” 环球球比基尼尼小姐大大赛中国国区决赛赛唯一指指定运动动服装 康威威运动城城投入使使用，总总投资逾逾3亿元元人民币币，总占占地面积积25万万平米占地3550亩的的康威运运动城20066年100月正式式投入使使用西安东大大街形象象店面积积一八00，年年销售4450万左右 广州州北京路路旗舰店店面积6600特许经销销加盟程程序诚征加盟盟 初初步洽

10、谈谈 提出出专卖店店（专柜柜）经营营要求申请提交交专卖店店（专柜柜）经经经营申请请表、资资金证明明、营业业执照、税证复复印件 申申请者提提交专卖卖店（专专柜）经经营计划划、品牌牌运作计计划 达成成意向 未达达成意向向 公司派派员考察察核实、筛选 择机机另议 合格格 不合合格区域营销销主管对对店铺综综合评估估并上报报区域经经理 报请公公司总部部审核批批准 签订专专卖店（专柜）特许加加盟合同同 签约交交纳相关关费用 公司司物流部部进行配配货 公司派派员对专专卖店（专柜）进行店店面管理理、产品品、销售售、服务务培训 制制订广告告计划提供装修修设计并并协助对对专卖店店（专柜柜）进行行装修 产品品、宣传

11、传品 对加盟盟商的专专卖店（专柜）的开业业前货品品上架进进行辅导导开业发布布、跟进进终端零零售 对专卖卖店（专专柜）正正常运作作（管理理、形象象、服务务、价格格、）进进行监督督货品、宣宣传品补补充、促促销专卖店（专柜）营运考考核康威20007年年营销政政策（春春夏季）经销商的的级别分分类：康威公司司将对现现有新旧旧客户进进行评审审。以下下级别分分类标准准将在220077年春夏夏季期货货和现货货发货时时开始执执行。（即20007年年1月11日开始始执行）首席客户户 年回回款 一三三88万万以上重要VIIP客户户 年回款款 8888万以以上VIP级级客户 年回回款 3398万万以上A级客户户 年回

12、回款 1198万万以上B级客户户 年回回款 一一三8万万以上C级客户户 年回回款 68万万以上关于年底底奖励和和折让问问题 客户户在完成成以下不不同级别别相对应应额度的的回款后后可享受受康威公公司的年年底折让让（期货货和现货货均可享享受折让让，特价价货品不不享受任任何折让让；折让让将会以以同等价价值的货货品形式式返还给给客户）。其具具体标准准如下：首席客户户年度回回款一三三88万万以上，重要VIIP级客客户年度度回款8888万万以上，VIP级级客户年年度回款款3988万以上上，A级客户户年度回回款1998万以以上，折折让率为为4%（百百分之四四），即即期货结结算价为为零售价价的四点点六折，现货

13、结结算价为为零售价价的五点点六折，康威公公司每半半年对客客户进行行一次业业绩评估估，从而而判定客客户是否否能继续续享受该该级别待待遇，客客户经康康威公司司评估为为该级别别后可在在出货时时直接按按此价格格结算；并且康康威公司司将每年年派专人人为客户户培训334次。B级客户户年度回回款一三三8万以以上，折折让率为为3%（百百分之三三），按按期货结结算价为为零售价价的五折折，现货货结算价价为零售售价的六六折出货货，年底底评定级级别后再再计算折折让；C级客户户年度回回款688万以上上，折让让率为22%（百百分之二二），按按期货结结算价为为零售价价的五折折，现货货结算价价为零售售价的六六折出货货，年底底

14、评定级级别后再再计算折折让；以上所有有折让的的计算，都为不不含税形形式，计计算公式式为：折让金额额=（实实际发货货额欠款金金额）1.117折让率率三、加盟盟经销商商级别划划分标准准A级客户户标准所在在地为直直辖市、省会城城市、经经济中心心城市；起步步阶段有有一间营营业面积积80平平方米以以上店铺铺开设康康威专卖卖店（位位置及房房型需经经康威集集团认可可），以以及两家家大型商商场中的的店中店店；半年年内必须须开设第第二间康康威专卖卖店（600平方米米以上）；一年年内康威威专卖店店、店中中店数量量必须在在6家以以上；首批批货款660万元元以上（可分期期进货）；在当当地有良良好的社社会关系系和商誉誉

15、；第一一年完成成1988万元以以上的回回款。每季季货品期期货执行行率必须须达955%以上上。B级客户户标准所在在地为地地区城市市，经济济发达的的县级城城市；起步步阶段有有一间营营业面积积60平平方米以以上店铺铺开设康康威专卖卖店，一一年内康康威专卖卖店、店店中店数数量必须须在3家家以上；首批批货款330万元元以上（可分期期进货）；在当当地有良良好的社社会关系系和商誉誉；第一一年完成成一三88万元以以上回款款。C级客户户标准所在在地为县县级城市市及经济济发达的的城镇；首批批货款110万元元以上（可分期期进货）；在当当地有良良好的商商誉；第一一年完成成68万万元以上上回款。注：业绩绩评估关关键项任

16、务完成成率期货执行行率信贷回收收率资讯反馈馈率（销销售状况况、竞争争对手状状况等）网络发展展完成率率20077年秋冬冬季营销销客户政政策（由20007年年3月一一八日秋秋冬订货货会起适适用）客户级别别年回款额额（万元元）期货价格格现货价格格首席VIIP 298884折5折重要VIIP客户户 （A级）248884.1折折5.1折折重要VIIP客户户 （B级级）198884.2折折5.2折折重要VIIP客户户（C级）一三8884.3折折5.3折折重要VIIP客户户（D级）9884.4折折5.4折折A级客户户6984.5折折5.5折折B级客户户3984.6折折5.6折折C级客户户1984.7折折5.

17、7折折D级客户户984.8折折5.8折折E级客户户684.9折折5.9折折备注：客客户须完完成以上上销售指指标，并并在20007年年12月月31日日之前结结清当年年的长、短信贷贷和货款款后，康康威公司司将在220088年1月月底之前前（即春春节前后后）一次次性将所所有返利利和奖励励返还给给客户。康威20007年年渠道支支持政策策第一部分分 城市市级别和和店铺级级别一、城市市级别:康威公司司根据各各城市销销量贡献献、经济济发展水水平、竞竞争状况况、康威威业务发发展潜力力等因素素，将全全中国城城市划分分为省级级城市、重要城城市和普普通城市市三个等等级。顶级城市市北京、上上海、重庆、天津、华南：南南

18、宁、海口、东莞、佛山、深圳；华中：南南昌、宜宜昌（沙沙市）、武汉、长沙、株洲、岳阳、常德；西南：昆昆明、成都；华东：合合肥、杭杭州、嘉嘉兴、台台州、义义乌、宁宁波、绍绍兴、温温州、南南京、苏苏州、无无锡、常常州、福福州、厦厦门；西北：西西安、兰兰州、乌乌鲁木齐齐；东北：哈哈尔滨、长春、沈阳、大连；华北：唐唐山、保保定、石石家庄、太原、郑郑州、济济南、青青岛；重要城市市呼和浩特特、银川川、贵阳阳、拉萨萨、西宁宁及中国国其它地地级城市市；普通城市市以上城市市非核心心城区部部分和中中国县级级城市说明：上上述前两两类城市市级别仅仅包含各各城市核核心城区区部分，郊区划划分为普普通城市市。二、店铺铺级别：

19、康威公司司根据店店铺所在在城市级级别和店店铺所在在城市街街道以及及店铺营营业面积积将所有有“康威牌牌”店铺划划分五个个级别。店铺级别别店铺起点点营业面面积（地地铺/商场运运动城）街道商圈圈要求顶级城市市重要城市市普通城市市A级店A1120平平米以上上地铺顶级商业业繁华街街道A280平米米-1120平平米地铺铺顶级商业业繁华街街道A360平米米以上商商场专柜柜顶级商业业繁华街街道B级店B180平米米以上地铺铺顶级商业业繁华街街道B260平米米-880平米米地铺顶级商业业繁华街街道B360平米米以上商商场专柜柜所在城市市前二位位商场主主人流区区-40660平米米商场专专柜顶级商业业繁华街街道-C级

20、店C160平米米或以上上地铺顶级商业业繁华街街道C240-60平平米地铺铺商业繁华华街道C340-60平平米商场场商业繁华华街道D级店在以上店店铺标准准以下，纳入公公司管理理一般商业业区/一般商商场/综合运运动城说明：表表中“”说明明该城市市级别中中可以授授予相关关店铺级级别；表表中“-”说明该该城市级级别中不不授予相相关店铺铺级别。例如：普通城城市可授授予D级级店级别别，不授授予A、B、CC级店级级别。三、各店店铺级别别授权销销售产品品系列：各店铺只只限销售售标注“康威”牌的运运动服装装、运动动鞋以及及运动配配件，如如发现该该店铺出出现其它它品牌产产品的，则该店店铺不能能享受康康威的渠渠道支

21、持持政策。四、上述述相关名名词的名名词解释释：1、营业业面积：指店铺铺内与消消费者接接触的面面积，即即产品陈陈列区、收银区区、试衣衣间，不不含内仓仓、办公公室、卫卫生间等等；2、顶级级商业繁繁华区：指所在在城市市市民公认认的最繁繁华商圈圈或商业业街，如如步行街街，由康康威公司司确认而而不是由由客户认认定；顶顶级商业业繁华区区在一个个城市不不超过22个；3、排名名前位的商商场：是是指所在在城市市市民公认认的最有有人气的的商场的的前位，由由康威公公司确认认而不是是由客户户认定。第二部分分 康威威各级店店铺货架架要求20077年新开开店/改改造店如如采用四四代货架架形象系系统，必必须按照照下述表表格

22、配备备店铺货货架。种类A级店B级店C级店D级店店型地铺地铺店中店地铺地铺鞋架10-112个必必选8-100个必选选6个以上上必选4-6个个必选必选鞋凳必选必选必选必选必选墙架必选必选必选必选必选小中岛必选必选必选必选必选配件类必选必选必选必选必选衣裤架必选必选必选必选必选试衣间标标示必选必选必选必选必选试鞋镜必选必选必选必选必选产品系列列说明必选必选必选必选必选收银台必选必选必选必选备选POP板板必选必选必选必选备选墙架灯箱箱必选必选必选必选备选旗帜LOOGO必选必选必选必选备选高低台必选必选必选必选备选灯具光源源（金卤卤灯飞利利浦光源源）必选必选备选必选备选形象墙必选必选必选必选备选橱窗展具

23、具必选必选必选必选备选柱体LOOGO必选必选必选必选备选门头LOOGO必选必选备选必选必选地面材料料必选必选备选必选必选模特必选必选必选必选备选大中岛备选备选备选备选禁选电脑及营营运软件件必选必选备选备选备选必选表示必须须在该类类型店内内出现的的器架备选表示该器器架可供供实际需需要选配配禁选表示不能能在该类类型店内内出现的的器架说明：1、本表表格是针针对不同同级别店店面选配配店内物物品的指指导依据据；2、必选选件的配配备是公公司日后后考虑店店面认证证条件和和支持条条件的重重要前提提。3、表中中的“地面材材料”、“橱窗展展具”、“形象墙墙”、“柱体LLogoo”、“产品系系列说明明”等公司司即装

24、推推出。注：康威威公司对对本表拥拥有解释释权与修修改权。第三部分分 店铺铺支持标标准一新开开店铺店铺形式式店铺类型型四代形象象支持标准准（元/M2）货架支持持标准新开店铺铺A1不超过5500装装修补贴贴门头装修修、货架架支持（连续经经营两年年以上），享受受租金补补贴（不不超过年年租金的的30%）A2不超过4400装修修补贴A3不超过3300装装修补贴贴货架、标标志墙支支持（连连续经营营两年以以上）B1不超过3350装装修补贴贴门头装修修、货架架支持（连续经经营两年年以上）；B2不超过3300装装修补贴贴门头装修修、货架架支持（连续经经营两年年以上）；B3不超过一一五0装装修补贴支持货架架、标志

25、志墙（连连续经营营两年以以上）；C1门头装修修、货架架支持（连续经经营两年年以上）；C2按五折收收取货架架押金；连续经经营满两两年后返返还；C3D按五折优优惠价购购买注：上述述表格中中注明“（连续续经营两两年以上上）”的情形形，若未未按要求求完成指指标，则则享受补补贴部分分内容按按相应比比例金额额赔偿给给总公司司。二、整改改专卖店店整改后专专卖店铺铺面积在在原店铺铺面积基基础上扩扩大500%以上上（含扩扩大500%），B3级以以上店铺铺享受原原装修补补贴支持持标准的的50%支持（按整改改后店铺铺总面积积计算），门头头装修、货架支支持（连连续经营两两年以上上）；整改后专专卖店铺铺新增面面积未达达

26、到原店店铺面积积的500%，给给予门头头装修、货架支支持（连连续经营营两年以以上）。若店铺整整改前已已使用最最新道具具，则不不再给予予货架支支持。门头装修修包含：亚克力力板、“康威”字。说明：店铺支持持总额 = 店店铺实际际营业面面积 该店店铺评定定店铺级级别的支支持标准准新开店铺铺投资分分析一、20006年年新开客客户计划划拓展网网络： 店柜，面面积，年回款款万以上上。计划新开开专卖店店：位置置： 面积： 落实月月份： 月月 支持持条件： 年销售售 万计划新开开店中店店：位置置： 面积： 落实实月份： 月 支持持条件： 年年销售万万二、新开开专卖店店投资回回报预算算简表 目目标店铺铺： 路路

27、专卖店店 店铺租金金货架店铺装修修国、地、工税费费水电费店员工资资日常杂费费费用合计计费用合计计说明装修费公司补贴贴开店费用用开店总投投入平均月费费用每月实际际运营费费用费用说明明（康威威估算）租金（转转让费另另算）暂定折收收押金，一年返返还按2年折折旧计算算暂定元/估计年平均人元/人运费、办办公费、电话费费等固定费用用实际月费费用（请请加盟商商核对）秋冬季产产品铺货货万左右右盈利分析析预计月销销售乘 40%毛利加 销销售返点点减 固定费费用减 店店租月纯利润润实际月销销售40%毛利+销售返返点-店店铺月租租-月固固定费用用=纯利利润康威预算算计算方式式说明万/年计算算(康威威华北平平均值为为

28、1.22)期货5折折占900%现货货6折占占10%，平均均8.88折销售售预计年回回款688万以上上可降22个折扣扣点，返返4%;每月实际际运营费费用月租金实际数据据请加盟盟商核对对三、新开开店中店店投资回回报预算算简表 目目标店铺铺： 店中店店 进场费货架店铺装修修店员工资资日常杂费费费用合计计费用合计计说明开店费用用开店总投投入平均月费费用每月实际际运营费费用费用说明明（康威威估算）按2年分分摊费用用暂定折收收押金，2年返返还按2年折折旧计算算人元/人运费、办办公费、电话费费等固定费用用实际月费费用（请请加盟商商核对）0秋冬季产产品铺 货万万左右盈利分析析预计月销销售乘 400%毛利利-%

29、商场场扣点-1%管管理费-1%广广告费减 固固定费用用加 销售售返点月纯利润润预计月销销售(400%毛利利率-223%商商场扣点点-1%管理费费-1%广告费费) -月固定定费用+销售返返点=纯纯利润康威预算算计算方式式说明万/年计算算(康威威华北平平均值为为1.22)期货5折折占900%现货货6折占占10%，平均均8.88折销售售通常扣点点20%-255%水、电、卫生等等店庆和促促销费每月实际际运营费费用预计年回回款688万以上上可降22个折扣扣点，即即约返44%;实际数据据请加盟盟商核对对四、当然然我们要要提醒投投资者： 天下下没有只只赚不赔赔的生意意，“广广州康威威体育”也有风风险！但但加

30、盟店店未来赢赢利水平平的高低低，除取决决于投资资者经营营管理外外，前期期对行业业的调查查研究以以及店址址的选择择也是决决定成功功与否的的关键。 因此此在决定定投资前前一定要要对市场场进行充充分的调调查和评评估，获获取必要要的商业业信息资资源来帮帮助决策策。作为为康威集集团总部，我们将将用康威集集团200年来的的成功经经验，指指导加盟盟商，使使其尽可可能降低低成本，规避风风险，提提升销售售额，以以科学的视视角、规规范的运运作，与与加盟业业主的密密切协作作，为降低加加盟业主主投资风风险提供供基本保障障市场调查查-规划划及投资资回报 目标城城市：城市人口口：万（ ），下辖区区县，人人均GDDP： 支

31、柱柱产业：。商业街： a bb c dd e 。主要商场场： aa b c d ee。体育用品品市场氛氛围：刚刚启动 有序序竞争 恶恶性竞争争垄断品牌专卖店数数量总面积专柜数量量总面积年销售竞争力备 注a：李宁宁强一般 弱b：安踏踏强一般 弱c：3661度强一般 弱d：特步步强一般 弱e：乔丹丹强一般 弱f：强一般 弱07年计计划新开开店家，专柜间间，总面面积：平平米， 年回回款：万万；一阶段布布局a、拟开开店址：面积：落实月月份：支支持条件件：。b、拟开开店址：面积：落实月月份：支支持条件件：。c、拟开开店址：面积：落实月月份：支支持条件件：。20088年计划划新开店店：家，专柜：间 ； 新

32、增增面积，新增增回款万万。 二阶段a、市区区新开店店：家 面积积：商场场专柜：家 面积：。b、地区区县城新新开店：家 面积积：商场场专柜：家 面积：。备 注注2年内规规划店铺铺总数 间，其其中专卖卖店家，店中店店间，总总面积：平米以以上，预预计年回回款：万万，达到到 客户户级别，力争在在当地进进入国内内品牌前前位。届届时仅销销售返利利就达到到万元！商圈位置置图相关照片片链接： 以上上为主要要街道资资料 华华北区 制制表人：HB 制表日日期：220077年月 日康威商圈圈环境评评估表（商圈及及竞争条条件）商圈资料地址省份地区区商街名称称顶级商业业街主要商业业街商圈类型型是否已有有客户行人流通通每

33、日尖峰峰 时至 时 共 时 分分,A级 B级 C级营业时间间平时 点 分分至 点 分分,星期期六 点 分至 点 分分,假日日 点点 分至至 点点 分分道路条件件双向线线道单行道道停车场无 门口可可停 收费 会拖吊吊竞争资料料品牌店铺数量量面 积形 态态位置年营业额额竞争等级级商圈位置置图主管核示示填表时间间填表人如何选择择加盟商商在我们的的营销管管理工作作里，渠渠道建设设工作一一般可分分为：渠渠道评估估、渠道道整改和和渠道新新建；只只有通过过对现有有渠道的的质量、数量、业绩等等方面进进行综合合评估，我们才才会作出出相应的的整改和和新建决决定。一如何何选择我我们合适适的加盟盟商？1潜在在客户目标

34、客客户锁定目目标 从从多个潜潜在客户户中选择择合适自自己的目目标客户户,我们们可以通通过以下下几个方方面进行行：潜在客客户的自自身要素素（如：年龄、健康、性格、心理等等）是否否可承担担高强度度的工作作？潜在客客户对我我们的关关注时间间？从何何了解我我们（展展览会、媒体广广告、别别人介绍绍、品牌牌终端等等）和了了解我们们（是否否认可）的程度度？以及及对本行行业市场场的了解解？潜在客客户能否否与我们们的主要要工作人人员和提提供终端端帮助的的工作人人员融洽洽相处、沟通愉愉快、达达成共识识？潜在客客户过去去经历？目前情情况？（何种行行业？经经营品牌牌？经营营时间？经营业业绩？品品牌忠诚诚度？行行内口碑

35、碑等？）潜在客客户的资资源情况况？（社社会背景景、社会会资源、财务资资源、终终端网络络、分销销网络以以及管理理团队等等）潜在客客户是否否得到家家人（配配偶）的的支持？2对于于选择合合适的加加盟商确确实不容容易给出出什么建建议，就就象常言言所说：吃一堑堑，长一一智。选选择合适适加盟商商的技能能必须从从实际工工作中感感知、感感悟；从从经验中中积累、发展、锤炼而而来！二我们们在选择择加盟商商时应要要注意什什么？1特殊殊优惠政政策为了尽可可能的快快速扩大大经营网网络，通通过给予予特殊优优惠政策策来吸引引、草率率接纳加加盟商，这样只只会给今今后的发发展带来来严重的的问题。受到特特殊优惠惠政策的的加盟商商

36、会认为为他的情情况特殊殊，今后后就会不不断的向向我们要要求种种种特殊待待遇，因因此，我我们只应应选择那那些符合合我们标标准的加加盟商，而不是是谁想经经销就收收钱买货货。2足够够的资金金加盟商启启动市场场有足够够的资金金很重要要，但并并不等于于说要有有很多钱钱。加盟盟商可以以独资经经营（可可借部分分资金）或合资资经营，因为，如加盟盟商没有有投入自自己的资资金，那那么当他他遇到困困难时比比较容易易放弃经经营，适适度的资资金投入入能提供供刺激和和提高责责任。3行业业的经验验我们不强强调一定定要选择择业内的的人士做做加盟商商，因为为我们可可向其提提供业务务上的培培训和指指导，而而事实上上，对有有着丰富

37、富实战经经验人士士按公司司的方法法进行培培训时更更感困难难，但这这类潜在在的客户户在与公公司工作作人员建建立业务务沟通时时都较为为容易，一旦投投入运作作，较为为易于走走上轨道道。4独立立性和组组织能力力潜在加盟盟商必须须有较强强的独立立性，以以便自己己能进行行日常的的管理工工作和自自我作出出各种决决策，但但其的独独立性却却不应该该强到使使其不遵遵守公司司的有关关经营规规则或想想脱离有有关条例例；同时时，潜在在加盟商商须具有有一定的的管理组组织能力力，这是是其经营营自己的的业务所所必须的的。5家庭庭情况潜在客户户是否已已婚，一一定程度度上会影影响到经经营事业业发展的的稳定性性，相对对而言，大多数

38、数结了婚婚的人常常表现出出某些程程度的成成熟、稳稳健和安安定，比比较不会会感情用用事。因因此，与与已婚潜潜在客户户面谈时时，最好好能邀请请夫妇一一同前来来，以了了解其家家人对其其的支持持程度。6信任任度就合作双双方的关关系而言言，公司司与客户户之间有有良好的的互信和和尊敬是是相当重重要的。7和睦睦相处 公公司和客客户之间间毫无疑疑问会产产生高度度的相互互依赖，因此双双方能否否相互适适应与相相互尊敬敬就显得得非常的的重要。毕竟，合作的的双方是是为了一一个共同同的目标标，即合合作经营营的成功功，对双双方来说说，对方方的成功功是非常常重要的的，也就就是我们们所追求求的共同繁繁荣！只有在通通过对潜潜在

39、加盟盟商作较较为全面面的了解解和客观观的评价价后，才才能选择择合适我我们的加加盟商，我们必必须清楚楚的知道道，你的的决定对对公司与与客户双双方都至至关重要要！如何选择择店址体育用品品专卖店店开设成成功的首首要因素素就是店店面的选选择，因因为特定定开设地地点决定定了店铺铺可以吸吸引有限限距离或或地区内内的潜在在顾客的的多少，这也就就决定了了将来销销售收入入的高低低，从而反反映出开开设地点点作为一一种资源源的价值值大小。店面选选择是一一项大的的、长期期性投资资，关系系着店铺铺发展前前途。店店址是将将来经营营目标和和制订经经营策略略的重要要依据。这其中中包括店店址的选选择和店店面的考考察。一一、选择

40、择适合你你的店址址选择店店址，首首先应当当理解商圈的概念念。商圈圈是指一一定商业业区的顾顾客吸引引力所覆覆盖的范范围，它它是维持持一定销销售额的的顾客如如何存在在的地域域范围。由于受受消费习习惯、市市场传统统、交通通等因素素的影响响，特定定区域的的市场往往往形成成特定的的商圈。1、在在商圈中中选择在商圈选选择中，为了适适应人口口流动情情况，便便利广大大目标顾客客购物，在扩大大销售的的原则指指导下，绝大多多数网点都将将店址选选择在城城市繁华华中心、人流的的城市要要道和大大型体育育运动馆馆附近及及学校集集聚区等等购货地地区。城市中中央商业业区这是主主要在全全市中心心最繁华华的地带带，全市市的主要要

41、大街贯贯穿其间间，云集集许多著著名的百百货商店店和各种种专业商商店等。对于体体育用品品业，一一定要在在人流密密集的地地方，这这是最佳佳选择，但只适适用于高高端体育育运动品品牌，中中端及低低端品牌牌不适用用于此，此地段段适用于于各品牌牌在大型型百货商商店建立立店中店店及专柜柜，以建建立形象象。城市交交通要道道和交通通枢纽的的步行商业业街这是是大城市市的步行行商业街街，也是是人流最最积聚之之处。在在节假日日、上下下班时间间人流如如潮，店店址选择择在这些些地点就就是为了了便利来来往人流流购物。作为体体育用品品店，买买运动品品的人都都是在自自己休闲闲时间，不会在在上下班班时买，所以，一般来来说，这这是

42、我们们开设运运动品专专卖店最最佳选择择，适合合各种等等级品牌牌。体育馆馆及学校校附近商商圈由于体育育馆是各各大城市市居民进进行体育育活动的的大型公公共措施施，目标标顾客集集中，也也同样是是开设运运动品专专卖店的的较好选选择，只只是这里里的专卖卖店一般般以团购购店和折折扣店为为主，做做形象店店不适用用。城市居居民区商商业街和和边沿区区商业中中心城市市居民区区商业街街的顾客客，主要要是附近近居民，在这些些地点设设店是为为了方便便附近居居民的就就近购买买。边沿沿区商业业中心往往往坐落落在铁路路重要车车站附近近，规模模较小。对于小小型运动动品店，在城市市居民商商业区也也很适合合，有利利于满足足消费者者

43、需求。对于一一般的运运动品，购买者者为了方方便就近近购买，一般以以开设折折扣店为为主。22、影响响商业区区优劣的的一些因因素商业区区所属的的城市状状况主要要包括城城市规模模的大小小、人口口的众寡寡、城市市的特征征、城市市商业状状况、城城市的影影响力、城市对对附近区区域的辐辐射状况况等。这这些因素素是在决决定店铺铺规模，及卖哪哪种类型型和档次次的服装装时要重重要考虑虑的，一一定要适适合大众众需要，要与此此城市的的特征相相符。商业区区所处城城市的位位置主要要包括商商业区的的交通、通讯状状况、其其他服务务业的设设置情况况、人流流的集中中状态和和购买圈圈人们的的消费水水平、运运动品消消费在总总消费中中

44、的比例例等情况况。商业区区的内部部状况考考查竞争争对手的的情况，主要有有该商业业区的店店铺数量量、形状状特点、道路性性质、从从业种类类、市场场规模及及市场占占有率。这一点点尤其重重要。同同时，该该商业区区商业精精神状态态，是否否同心协协力，是是否唯利利是图，是否有有长远的的战略发发展眼光光都是极极为重要要的。二二、考察察你店面面本身的的条件店面的地地点很重重要，它它决定了了客流量量的大小小。但在在具体地地点选择择的基础础上，还还应该注注意店面面的一些些条件，它也影影响着店店铺的生生意，有有时，好好的地点点会由于于店铺本本身的原原因而生生意不好好，或者者由于当当初没有有考虑到到店面本本身的一一些

45、条件件，店主主不得不不另换地地点，费费力费资资。店面本本身的一一些条件件是设店店必须考考虑到的的，它主主要包括括以下几几点：11、店铺铺的形状状在租用用店面时时，店铺铺的形状状是确定定下来的的，所以以在选择择时，更更要特别别注意。有两种种店面，一种是是不规则则店面，另一种种是规则则店面。由于运运动品是是且有时时代感的的和运动动感，如如果店面面形状能能有不同同于一般般店面的的形状，则为最最佳选择择。它能能吸引追追求时髦髦与潮流流的顾客客，这些些人会有有一种店店面开设设有修改改，则运运动品也也是个性性的心理理。而且且，另一一点是奇奇特的形形状容易易被顾客客注意，也容易易雇，有有利于名名声的传传播。

46、而而规则店店面则收收不到这这种效果果，只有有靠对门门面的装装修达到到吸引顾顾客的效效果。22、店门门门门面很重重要，门门面的装装修更是是重中之之重。门，即为出出入口。一家店店一定要要让顾客客出入方方便，这这样才能能有好的的生意。运动品品店的客客流速度度较快，一般来来说，至至少应该该有两个个，也即即我们通通常说的的“双门面面”；如果店店址是在在一个拐拐角处，前后开开了两扇扇门，面面对两条条街，这这样的店店面是最最佳选择择；如果店店面只有有一个站站，则就就要在装装修时把把它加大大，最好好是全部部打通，不设门门，这样样有利于于顾客出出入；但是如如果运动动品店是是在不太太繁华的的地点，开始时时，光顾顾

47、的人不不会很多多，这种种情况下下不宜把把门开多多了，可可以利用用出入不不便，而而保持一一些顾客客在店内内。有时时这有助助于销售售，因为为对运动动品店来来说，顾顾客喜欢欢到人多多的店，他们会会有种心心理，人人气旺的的店，一一定是有有好的商商品或是是价格便便宜，有有时也正正体现了了流行趋趋势，所所以顾客客愿意去去人多的的店，而而使那些些本来就就冷清的的店更冷冷清。同同样在促促销时，也要抓抓住这种种心理，有意识识地留住住一部分分顾客在在店内。3、店面面的走向向店店面的走走向关系系到通风风、日照照等各方方面，要要特别注注意。南南北走向向的店面面不受日日晒，白白天也不不会太热热。在夏夏天，没没有日晒晒，

48、则比比较凉快快，顾客客会比较较喜欢光光顾，同同时也可可以节约约空调费费。下午午时阳光光照到店店里，不不但热，还给人人很烦躁躁，很杂杂乱的感感觉，使使顾客不不想进店店购物。但如果果在冬天天，则给给人暖和和的感觉觉，让人人愿意光光顾。因因此，店店主应考考虑自己己要卖何何种运动动品牌产产品而选选择店面面，如果果是夏装装或运动动鞋为主主，则以南南北走向向的店为为首选。如果经经营一类类冬天的的服饰产产品为主主，则就就应为东东西走向向的店。东西走走向的一一般不是是开店的的最好的的选择，因为这这种店要要安空调调，这是是一笔不不小的开开支。但但它有一一个很大大的优点点就是使使店面的的照明效效果很好好，店铺铺最

49、忌讳讳的就是是昏暗，让顾客客不愿进进。店铺铺明亮会会给人舒舒适的感感觉。44、店面面的空间间空间包括括了面积积和高度度。空间间的感觉觉很重要要，它是是顾客进进店的第第一感觉觉，不能能太拥挤挤了，也也不能显显得太空空荡了。面积当当然是越越大越好好了，但但是面积积的大小小与租金金直接挂挂钩，所所以最好好是量力力而行。高度主主要是以以天花板板的高度度为参考考，一是是要有高高度，空空间效果果好，视视觉效果果好，不不会太拥拥挤了；二是可可以陈列列商品，当模特特放在店店中时，一定要要与店的的高度成成比例，否则就就会不协协调。三、选店店必用原原则1、选双双不选单单指选门面面最好双双门面，而不要要是单门门面；

50、2、选高高不选低低指店内高高度要高高，不要要太矮，不然很很难体现现店内运运动感，给人以以压抑的的感觉；3、平行行原则 指指店的平平面最好好与街面面平行，最好不不要有台台阶或在在街道的的凹凸位位置上；4、 选选旧不选选新 指宁愿愿选旧的的已成型型的商业业街也不不选新建建的商业业街；5、成行行成市 同类品品牌集中中地，以以减轻投投资风险险；6、选阳阳不选阴阴7、宁开开大店不不开小店店8、差地地方开大大店好地地方开多多店9、虎头头豹尾10、百百米原则则如何考评评经销商商的经营营运作在我们的的工作中中，相信信大家都都不难发发现一种种现状，就是在在众多的的经销商商里，有有些经销销商的经经营规模模不断壮壮

51、大、发发展，有有些经销销商的经经营则每每况愈下下，尽管管各自地地区市场场各有不不同，但但同样的的品牌、货源、价格并并同样有有着激烈烈的市场场竞争这就要要看经营营者是否否经营得得法。那那么，对对经销商商的经营营运作进进行考评评就显得得必不可可少了。考评工作作建议从从以下几几个方面面进行：一人力力资源要使管理理工作走走向正轨轨，必须须要建立立健全的的规章制制度，以以确定每每一个岗岗位的职职责范围围，使每每个员工工都清楚楚各自工工作及要要求，各各履其职职。要让让经营规规模能有有持续、稳定、健康的的发展和和管理工工作有效效的执行行，就必必须要有有一支训训练有素素的管理理团队！所谓：专业的的人做专专业的

52、事事。这是考考评经销销商经营营运作的的重要因因素之一一。二货品品管理完善的财财务和货货品管理理制度-货品品收、发发、分门门别类做做好建帐帐、清楚楚记录，货品上上架，定定价标签签清晰。店仓内存存货品充充裕，以以确保销销售的需需要。有有专人对对店铺作作销售分分析、货货品走势势分析，充分了了解当地地市场的的需求，每季货货品订量量能基本本满足当当季的销销售需要要，并与与公司总总部保持持密切的的联系和和沟通。三店铺铺管理店址选选择是否否合适，直接关关系着经经销商的的盈利水水平甚至至经营的的成败。好的店店址可以以使生意意兴隆起起来，反反之也可可使生意意萧条下下去甚至至无法经经营，可可见店铺铺选址对对店铺经

53、经营的重重要性。店铺的的整洁，营业场场所的畅畅通无阻阻、试衣衣间的干干净安全全、保洁洁工作的的持之以以恒、店店员仪容容仪表的的整洁，都会留留给顾客客良好印印象。店铺灯灯饰的使使用恰当当、保持持明亮，能提高高和烘托托出店铺铺的整体体质感。店铺使使用和安安装好当当季的ppop，体现品品牌形象象。货品陈陈列美观观、摆放放有序，经常更更换各种种陈列货货品，保保证货品品的新与与鲜。店员有有礼、热热情、周周到的服服务，让让顾客感感到专业业和可信信。店铺的的防火安安全设置置及保安安设施四明确确的经营营方针制定的经经营方针针须具有有有一定定的优胜胜之处，并符合合公司总总部的要要求。五良好好的心理理素质经销商必

54、必须全心心投入、勤劳节节俭、勇勇于进取取。六经销销商要具具备一定定管理经经验和组组织协调调能力，将有限限的人力力、物力力、财力力有效地地组织起起来，发发挥最大大的效用用；同时时在经营营管理过过程中，如何提提高员工工的积极极性，这这就需要要其处理理好各种种人际关关系，适适合与人人合作，性格开开朗，能能理解人人、团结结人、宽宽容人、影响人人、取信信于人，创造良良好融洽洽的工作作环境。加盟商要要求本着对加加盟商负责的的态度，广州康康威在对对加盟者者提供种种种支持持与保障障的同时时，也对对加盟者者提出了了如下要要求：1、拥有有适当的的资金和和必要的的店铺资资源2、具备一定定的服装装行业经经验及管管理能

55、力力 3、熟悉公公司产品品，认同同公司总总部管理理理念，遵守各各项管理理规定接接受公司司合理监监督 4、勤俭好好学，思思想进步步，具备备良好的的敬业精精神，5、具有有创业激激情，具备一一定的投投资能力力和品牌牌竞争意意识6、可以以全身心心的投入入到经营管管理之中中特许经营营在给加盟商商提供独特特产品及及市场保保护的同同时，更更重要的的是提供供康威成成型的经经营模式式、良好好的品牌牌形象、全套的的管理经经验，但所有有这些都都要由您您（或您您的团队队），一一个优秀秀的经营营者、管管理者去去执行、去实现现。因此此，我们们能够深深刻体会会加盟者者的创业业艰辛，作为一一家健康康发展的的体育用用品公司司，

56、我们愿愿与您一道道并肩作作战，把把决胜终终端进行到到底，成成为您前进进道路上上坚实的的后盾。在为您您提供一一个成熟熟的投资资平台的的同时，加强市市场监督督和店铺铺管理输输出，帮帮助客户户突破发发展道路路上的瓶瓶颈，与与加盟者者携手取取得事业业的新突突破。公司总部部自始至至终都认认为：加加盟商与我们们是一种种合作伙伙伴关系，只只有建立立在诚实实守信、互利互互惠，双双赢的基基础上，我们才才会拥有有可持续续发展的的机会！希望我我们彼此此珍惜今今天的机机会，共共同把握握灿烂的的明天！热切期盼盼与您的的合作！作为营销销人员,拜访客客户是非非常关键键的日常常工作之之一。而而作为首首次拜访访的客户户（无论论

57、是首次次拜访老老客户或或是首次次拜访新新客户），第一一印象是是相当关关键的。对双方方以后的的合作有有相当大大的影响响。因此此我们一一定要重重视首次次拜访，下面我我们将就就以上两两种方式式进行解解说。首次拜访访老客户户明确目的的拜访工作作类项以上是拜拜访客户户所将要要面临的的三方面面主要工工作。因因此，在在开展拜拜访工作作前，必必须非常常清楚地地知道此此行要做做的是哪哪方面的的工作。事前要要请示上上司，明明确相关关工作内内容及处处理的权权限与尺尺度。只只有准备备充分，拜访才才能有的的放矢，达至高高效。了解客户户明确了拜拜访目的的后，第第二步工工作就是是要全面面了解经经销商的的基本情情况，包包括以

58、下下方面：全面了解解经销商商的总体体状况后后，在拜拜访过程程当中会会避免一一些不恰恰当的言言词或是是恰如其其分地使使用能够够体现销销售人员员的专业业水平的的语言，会提高高拜访的的有效度度。动作分解解。准备。心心理准备备，须对对客户的的一些背背景情况况做较详详尽了解解。对客客户可能提出出的问题题或是此此行会遇遇到的问问题作预预测，并并有相应应的处理理方案准准备；物物质准备备：工作作必须使使用的文文件等。约定。一一定在行行程安排排好后及及时与客客户沟通通落实好好时间。可以将将此行的主要要目的先先通知客客户，使使客户有有一定的的准备，以便提提高工作作效率。礼仪细节节。注意意守时、衣着、语言、站坐姿姿

59、等。业务谈判判注意：准确简要要表达来来访目的的及相关关要求。注意聆听听客户意意见及适适时做纪纪录。对某些超超越权限限的问题题可作纪纪录以待待日后回回复。访后礼仪仪。拜访访回到公公司后要要注意及及时口头头或书面面向客户户致谢并并一定要将出出差途中中承诺的的事情按按时落实实。总结反思思。将出出差情况况向上司司书面汇汇报。二首次次拜访新新客户新客户选选择程序序和步骤骤A基本本情况：1经销销其它同同类品牌牌情况 2网点点覆盖率率高低3渠道道分销能能力如何何4网络络能否渗渗透到周周边5分销销网点及及直营零零售网点点质量如如何6能否否规范价价格 7业务务人员是是否专业业 8促销销手段是是否科学学、有效效

60、B、财务务能力：1注册册资金、实际投投入资金金状况2必备备的经营营设施（仓储、运输、营业场场地等）是否承承受目前前业务3资金金周转率率，利润润率如何何4给厂厂家付款款的方式式5应收收账的程程度6银行行贷款能能力7税务务是否守守法8行业业信誉度度C管理理能力1员工工是否协协调一致致2有无无长期发发展战略略3对货货物放账账处理方方式4物流流能力拜访流程程：1了解解该人选选在运动动行业背背景，对对行业的的看法及及个人的的经营兴兴趣。 2核查查其经济济实力，信誉及及资源情情况。3介绍绍品牌公公司及产产品。 4做好好充分的的准备工工作，“有技巧巧”地清晰晰地阐明明公司如如下要求求： a所需需资金 b所需