保险有效增员

1、有 效 增 员总公司寿险营销部南区督导部1主任培训目前增员带来的问题分析原因如何进行有效增员提 纲2主任培训我们所了解的增员增员的理解增员带来的利益增员带来的困惑3主任培训 增员是建立业务组织的第一步。增员获得的报酬不会唾手可得，而不增员所造成经营的困惑也不会立即显现。对一个寿险业务主任来说，“不增员即死亡”，源源不断增员是寿险事业生命延续的基础。4主任培训 做事业，先要有正确的概念，就象开车，假如方向对了，不管速度快慢，总能达到目的地。反之，若概念有偏差，如车子离开了高速公路，驶入乡间小道，搞不好饶几大圈，饶不出来。对一个有志经营寿险事业的人来说，一定要具备正确的增员概念。5主任培训重要的增

2、员概念 增员的重要性 增员的理由 增员的好处6主任培训 没有人会主动购买人寿保险 人寿保险必须由人进行销售结论：销售管理者的首要工作就是招聘优秀的业务员增员的重要性7主任培训结论：脱落是必然的。 若你因某种理由不进行增员，那必然失败。 无论培训多成功，员工可能会死亡或伤残；某些业务员会放弃乃至失败；某些会加入其他保险公司；而某些会晋升到管理阶层等造成组织随时光流逝而削弱战斗力。就算业绩有新增长，营业部的整体表现也会开始走下坡路。增员的理由8主任培训增员的利益（1）对公司角度： 为公司发展，提升绩效 为公司培养，更多更好人才，提升公司形象 为抢占市场的深度和广度（2）对组织角度： 为增加新鲜血液

3、，补充人力的脱落 提升团队业绩，生产力的能力 不断育成新主任，创造优良、增员、发展的生态环境保持 组织良性运作（3）对个人角度： 为了事业永续经营 提升个人辅导、训练、激励能力 提升个人在公司、社会的成功形象9主任培训10主任培训销售利益分析（三年）人均保费6000元第一年：初年佣金：6000元12 25%=18000元；第二年：初年佣金：6000元12 25%=18000元；继年度服务津贴： 6000元12 8%=5760元；继续率奖金：6000元12 8%=5760元；总计：29520元。第三年：初年佣金：6000元12 25%=18000元；第二年度服务津贴： 6000元12 8%=57

4、60元；继续率奖金：6000元12 8%=5760元；第三年度服务津贴：6000元12 8%=5760元；总计：35280元。三年销售利益共计：82800元。11主任培训增员利益分析（三年）标准营业组14人，人均保费4300元；月均FYC15050元（含主任）。全年每月增一人，半年后晋升业务主任，可获增员利益如下：增员奖：每一个人：（前3个月）FYC4000元10%=400元；（后3个月）FYC5000元10%=500元； 增才奖400元；共计1300元。全年每月增一人：1300元12=15600元；三年共：15600元3=46800元。直接管理津贴：第一年：15050 11% 6=9933元

5、（业务主任） 第二年：15050 12% 12=21672元（高级业务主任） 第三年：15050 13% 12=23470元（资深业务主任）三年共：55075元。育成津贴：直接育成津贴：一年育成2个组第一年：15050 2 7% 3个月=6321元；第二年：15050 2 7% 12个月=25284元； 15050 2 3% 12个月=10836元；第三年：15050 2 7% 12个月=25284元； 15050 2 3% 12个月=10836元； 15050 2 3% 12个月=10836元； 三年共计：89397元。12主任培训间接育成津贴：一年间接育成2个组第一年：无第二年： 1505

6、0 2 3% 12个月=10836元；第三年： 15050 2 3% 12个月=10836元； 15050 2 1.5% 12个月=5418元；三年共计：27090元。年终奖：月均FYC15050元，奖金比率为0.9%，继续率85%，系数为140%。三年：15050 0.9% 140% (6+12+12)=5688.9元所以每月增一人，三年增员利益共：224050.9元。增员利益分析（三年）续13主任培训三年组织发展架构14人14人14人14人14人14人14人14人14人14人14人第一年3个组42人第二年7个组98人第三年11个组154人14主任培训营销员的终生福利拜访对象增员（养老金）准

7、增员名单（医疗、门诊费）保费收入（现金）准客户名单（定期存折）15主任培训营销员被寿险公司解职的原因 缺乏自律 选聘不当 所做的销售活动不够 市场状况不好 寻找准客户的技巧欠佳16主任培训营销员被寿险公司解职的原因 不愿意拜访客户 被拒绝 监管不好 缺乏家庭的支持 财务问题 对培训持消极态度17主任培训为什么营销员会离开寿险公司 营销主管的管理不当 得不到充分的培训 营销员之间缺乏交流 需要赚更多的钱 营销队伍管理的变化 公司的规章制度 与主管合不来18主任培训增员的困惑缺乏辅导和训练脱落率高低生产性三个月转正率低丧失专业威信训练津贴的损失保单失效率高收入低团队士气问题19主任培训带来的后果1

8、、滥竽充数，保险公司赔了夫人又折兵2、捞一把就走，导致“孤儿”保单量上升，严重影响公司形象3、底进高出 ，认为寿险营销是人都能干20主任培训发生在我们身边的故事21主任培训小杨的故事 小杨是一位主任,手下有4个业务员,每次考核都在维持线上挣扎,部经理还算给面子保级过一回.最近有一个业务员身体不好,父亲病了,老是请假,经常是主任小杨一个人背着小组绝大部分的业绩.本来挣钱很有乐趣,现在搞得苦于维持,苦不堪言.听说下个月开始,试用业务员两个月业绩为零就自动消号.想想两年来自己不断奋斗和经营,如今身陷困境,小杨真是急死了.22主任培训 小马的是一位主任,有8个业务员,做寿险3年。小组还算过得去,但是也

9、有苦恼。除本人业绩好外，本组还有2个骨干，经常是他们3个人承担小组80%的业绩。最近他担心的状况发生了：一个骨干外出旅游结婚，另一个骨干因孩子生病，业绩不佳。 新条款下来后一直转不过弯来，再加上2个人参加代理人考试，营业部按人数下达了3万元的标准保费任务，为完成这一指标，小马不得不加大自己的访量和做单量。区里又开始考勤管理，组内2个兼职员工因怕拖累小组的荣誉分别提出辞呈，小马真是苦死了。小马的故事23主任培训牛大姐的故事 牛大姐是一位主任，人员还不错，小组共有20人。她处在这样的困境中：虽无考核维持之急，但小组长期不裂变，士气低落，出勤率低，有8个老业务员心不在焉，每个人都不愿意意发展，无法让

10、小组的人员流动起来。牛大姐很后悔当初没有很好的选择，决心在现有骨干中选拔好的主任苗子，培养出组，让大组内人员流动起来。这虽然很累，但牛大姐也不得不这样了。24主任培训总结小杨组人数少小马组人力少（骨干少）牛大姐组骨干成长慢人力萎缩苦于维持不敢管理士气不好组员收入低不爱增才25主任培训天堂地狱指标增才率15%以下以上人力萎缩不敢管理人均下降士气不好组员收入低不爱增才人力成长加强管理严定着率高人均提高士气大作组高收入爱增才26主任培训反思及误区按流程式走（一份调查）少量有大量接触有有大量促成极少量有大量说明极少有售后服务少量大量主顾开拓无有计划与活动增员活动销售活动 国际寿险经营经验表明，寿险RS

11、T中，R占很重要的比重（约80%）。我们的增员动作比ST还少，怎么能把增员搞好呢？27主任培训几点反思每天早会上讲增员的时间比例占多少？每天训练中增员的训练占比例多少？每个业务员都有十几个话术，有几个是增员的话术？主管（特别是营业部经理），每天管理时有近十个小时，请问增员的时间占比是多少？我们营业部墙报上都有业绩报表，有多少个墙报上有同等的地位的增员报表？业务员每日六访四访，有几访是为增员而访?我们都知道做一笔好业务能一月收入几万元，有多少个业务员知道建立一个好营业组（部）能月收入几万元？28主任培训增员不如做单见效快（收入）我就这样维持也可以我增了，但没增上来，增员太难了我增的人留不住，增了

12、半天白费劲好的不愿意来,差的我还不想要我不知到哪去增大纲没要求我非增员不可，但考核我的业绩我总说让他们增，但他们就是不增在增员面试前才增员我还不知道干多长时间呢？增员的误区不愿不愿不会不会不会不会不愿不愿不愿不愿29主任培训结论：（先解决某些人员不愿意发展的问题）没有人力的发展，业绩的增长不能长久；业绩发展的很重要的原因是有业绩指标，没有增员的发展，是因为没有增员上的目标和激励虽然年初各部都做了全面计划，但在执行和追踪过程中，着重在业绩上，忽略了人力的增员和对人力结构的研究；在新险全面推广，市场重新洗牌的今天，从某种意义上来说，市场的抢占和重组就是人力上的抢占和重组，收入分配的重分，首先是人力

13、资源的重新分配;转弯儿靠业绩,加速靠增员.30主任培训错误的增员观念 * 认为增员是一次性“促成” * 认为增员难，未简单持续操作 * 业务员的脱落，认为是未增好员而 未重视辅导的重要性 * 增员不需要标准，盲目增员 * 不需要建立增员档案 * 增员不需要习惯31主任培训增员无标准的结果公司内 * 脱落率高、成本高、继续率低 * 错误认为谁都可以做，对合格者是一种打击 * 内部无法掌握公证程度，会带来不必要的矛盾 * 脱落人员打击留存人员的士气 * 不合格人员的进入，业绩不好会散布消极、负面讯息。 * 责怪主管 * 团队无战斗力 * 脱落后进入其他行业会散布谣言32主任培训公司外* 孤儿客户增

14、加* 社会地位低* 客户未能得到应有的服务* 客户散布负面影响* 保户未能得到优质保单* 增加未来业务的拓展难度33主任培训正确的增员观念：1、不断建立增员来源中心2、选择符合标准的人，不是每个人都适合从事寿险业3、增员结束、只是岗前培训的开始4、不要自我设限，要选择增员能力比自己强的伙伴5、不是增不到人，而是方法错误6、持之以恒的追踪，等待机会的来临，持续反复增员7、每一次增员演出力求完美，每一次面谈结束留有希望34主任培训 “企业成功,并没有什么不传之秘,没有一个理论、计划或政策可以使企业成功，唯一关键因素：人”。 盛田昭夫 “推销收入能挣到多少？增才就能收入多少”增员是经营保险的两大永恒

15、主题。推 销保险宣传家 理财顾问师风险管理师社会福利会员 吸引存款专员增 才就业顾问吸引分店提供赚钱机会提供成就事机会 生涯规划专家 35主任培训销售流程服务接触计划与活动主顾开拓接触前准备接触说明促成售后服务客户介绍准主顾接触36主任培训增员流程增员计划与活动增员对象开拓接触前准备增员接触说明和甑选促成说明会参加培训上岗报增个人接触业务员推荐客户推荐37主任培训增员者应具备的能力沟通能力 时间管理 控制场面能力 学习能力 人际关系与技巧 自我管理能力仪容整洁 有良好语言表达,沟通能力 有正确的心态了解清楚公司的制度 有良好习惯 熟练推销技巧良好品行和操行应具的资格38主任培训增才四大需要：增

16、才高手每天57访，量大才能造才换工作70%内在推力，30%是外在拉力2年内40%的人要更调工作，只要是人才，最少要追踪2年增才50%的时间在增员对象家或自己家增员成功秘诀相信增员可以使自己利益扩大化每年持续增员，一个团队如果年增员率低于70%，年底人力肯定负增长增员一定要选才，每天要发现，挖掘增才。对于增员对象至少追踪7次以上辅导增员人选39主任培训1、理想的增员对象；2、有效的增员来源；3、有效的增员途径；4、有效的选择；4、有效的辅导训练有 效 增 员 动 作40主任培训理 想 的 增 员 对 象：1、有市场有人2、目前收入不满意的人3、不怕赚更多钱的人4、最近想更换职业的人5、喜欢推销或

17、服务社会的人41主任培训6、爱好保险事业的人7、认同保险事业的人8、年龄适当的人9、人际关系良好的人10、品德良好，值得信赖的人理 想 的 增 员 对 象：42主任培训11、做人成功的人12、有企图心的人13、可塑性较高的人14、有业务经验的人 15、想要创业的人理 想 的 增 员 对 象：43主任培训16、想追求挑战的人17、想对自己挑战的人18、具有潜力的人19、家庭会支持他的人20、目前从事业务的人21、目前在找工作的人22、你觉得适当的人23、具有爱心并乐于行善的人24、想要创造历史的人理 想 的 增 员 对 象：44主任培训主观条件（人格特质）乐观它会将所有的问题看成是一项机会，而不

18、是一种障碍。热情有热情的人，比较容易受到团队精神的鼓舞。主动对于知识及其他在生命、大自然中所有真、善、美的事物，会不停地追求。耐力面临一时的失败或挫折，可以很快就恢复弹性，并且不会把事情个人化。恒心即使在看似极为悲观的环境下，仍能始终保持正面的态度。自律习惯上愿意长期固定做一些困难的事。品行决定要实践自己曾立下的承诺，即使遇到任 何障碍。正直有做事端正的直觉和行为。专注不管外界环境为何，总有继续一直做下去的能力。45主任培训如何确认适应自己的被增对象的类型与特质1、年龄：被增对象将来销售的对象大部分与他相仿2、学历：不同层次学历的业务人员所针对的市场有很大差异3、过去的工作经历中：曾经表现出正

19、直与值得他人的信赖特征4、具有令人接受的外表仪态与沟通技巧5、具有想改善目前就业状况的欲望6、具有想要创业成功的欲望7、能跟营业部的同仁和睦相处46主任培训概念：营销员必须适应工作营销员改变工作职责轮廓改变营销员工作职责轮廓47主任培训工作适应能力评估的技术工作职责轮廓营销员48主任培训 如果他/她能够做这项工作，则可建立他们的习惯方式 如果他/她愿意做这项工作，则可建立他们的动机49主任培训理想增员来源的特征：在提供稳定的对象的量之前，只需投入少量的时间培育能够提供高品质的准业务员人选只需投入少量的金钱只需投入较少的个人时间便能在此来源中从事增员活动短期之内便能提供大量的合格名单能够创造增员

20、以外的其他利益，尤其能提供些潜在的客户名单能提供增员对象的相关资讯作甄选50主任培训增员来源提示录1、成交或未成交之客户如：对寿险，平安有兴趣的客户、准客户，常说买不起保险的准客户；及他们推荐的人员等 2、亲戚朋友如：父母、兄弟姐妹；旁系亲属；及他们的朋友；自己的朋友等3、通过孩子认识的人如：子女学校的老师、校长；子女的同学朋友；子女同学、朋友的父母亲友等4、通过配偶认识的人如：他/她的亲友，同学，单位同事等5、同学，校友，战友如：从小到大上学或各类补习班认识的同学，老师，校长；战友及同部队的人；亲戚朋友的同学，战友等6、由个人爱好，运动而认识的人如：琴、棋、书、画、戏、曲；足球、篮球、乒乓球

21、、羽毛球、网球、保龄球、游泳、健身、摄影等7、过去及现在的邻居如：过去现在的家门口邻居，居住小区的邻居，时常在家门口碰到的人等8、从前一起工作过的同事如：以前工作单位的员工，领导，客户，生意伙伴，竞争对手等51主任培训增员来源提示录9、日常生活认识的人如：百货店，小卖部，水果摊，小吃店，饭店，修理部，干洗店，及一切付费的地方的人等10、其他行业的推销员如：上门推销人员，街边商贩，各类促销人员，各行销售人员，商场营业员等11、每天乘车认识的人如：固定线路的乘客，司机等12、人才交流中心认识的人如：人才交流中心，劳务市场，职业介绍所，居委会等13、单位人事处收集的人员名单如：工厂人事处的员工挡案，

22、医院的病人档案，学校的校友通讯录等14、影响力中心推介的人如：各类高层人士，成功人士，公司内勤的家属及他们推荐的人等15、参加各类社团认识的人如：交友会，联谊会，球迷会，五四学社，商会，妇联，佛教、道教、基督教、天主教的教友会等16、其他如：因特网的网友，自己上门的人，投缘的陌生人，及一切合适的人员 52主任培训增员的途径* 通过影响力中心进行增员（需培养）* 通过个人接触进行增员（随时增员）* “足不出户”的增员方法* 通过你的业务员进行增员* 通过人才市场进行增员* 通过直接或间接亲戚进行增员* 增员女性53主任培训从何处寻找影响力中心 * 建立个人社交上的亲密伙伴 * 建立本公司内的朋友

23、 * 社会上的重要人物（行长、律师、 会计师等） * 有影响的客户 * 单位人事主管 * 群众工作者54主任培训增员女性* 有孩子或无孩子的寡妇，需养活自己或家人* 需要养活自己的离婚女士* 建立家庭后重回社会工作的中年女性* 希望在商界追求更大或满足感的已婚女性* 有钱（权）有闲、可能面对未来离婚率升高 产生不安定因素而需自立的女性55主任培训选择的过程 增员初次面谈 性向测验 增员者履历表 评估性面谈 岗前培训 决定性面谈 整理各项资料进行分析寿险营销员成功的特质 态度 市场潜力 成就欲望(企图心)面谈选择的目的 就是找出准增员对象是否具备成功的特质 选择是为了筛选不适合者 而非判断谁是成

24、功者56主任培训辅导的概念： 协助、辅助、指导辅导流程： 创业说明会 岗前培训 市 场 实 习 部组内辅导 新人衔接教育 代理人考试培训辅导工作的重要性辅导的目的：经营单位立场而言单位成长的要素组织成员的扩充绩效提高组织成员素质和技能技巧提升熟练 绩效提高 57主任培训从个人而言 个人成长 有报酬的增加 个人能力的提升（主要是沟通能力和解决困难的能力） 迫使自己了解市场了解业务员成就感获得结 论 新人刚入司是一张白纸，主管应当尊重、珍惜业务员的选择帮助他找到求生之路，他才会在寿险事业做的长久。58主任培训新人的心理建设及与目标设定 心理建设分四个阶段 （主管应对新人所做沟通辅导工作） 创 造 需 求（新人对金钱事业的需求） 分析寿险业前景 前程规划增加寿险商品的观念建立对寿险的信仰让新人认可寿险是解决人生问题的最佳方法家庭拜访求得新人家人支持与信