中国跨国公司海外采购管理研究教材

1、PAGE 1第1章 绪论1.1研研究背景景随着经济济全球化化和全球球日益激激烈的企企业竞争争，企业业面临着着严峻经经济形势势；而中国国随着人人口红利利及低成成本优势势的逐渐渐消失，正处于于产业结结构调整整和产业业转型的的特殊时时期，走走出国门门的中国国企业如如何构建建持续竞竞争优势势？是中中国企业业高层管管理者不不可回避避的紧迫迫问题。采购作为为企业生产产经营的的源头，是任何企业业必不可可少的业业务活动动，是企企业的入入门口和和企业的的成本中中心。采采购已经经渗透到到企业活活动的方方方面面面，对提提高产品品的质量量, 提提升生产产效率，降低库库存投资资， 降低低单位成成本，应对复复杂多变变的市

2、场场需求， 最终终提升和和支持企企业核心心竞争力力具有不不可低估估的作用用。因此此企业必必须对采采购进行行有效的的管理，提升采采购在企企业中的的地位。总之，企业必必须重视视采购管管理。实施战略略采购是是把采购购转变为为利润中中心的有有效途径径。200世纪880年代代，国外外开始对战战略采购购进行研究究。但国内起起步较晚晚，对战战略采购购研究较较少。国国外很多多大企业都都实施过过战略采采购，国国内实施施过战略略采购企企业并不多。最早始始于211世纪初初。比国国外晚了了十几年。因此，战略采采购对于于中国的的企业很很大吸引引力。跨国采购购是跨国国公司在在全界范围围内寻找找最佳生生产商或或供应商商，寻

3、找找质量最最好、价价格最合合理产品品的活动动，力图图在全球球范围内内形成以以供应链链管理为为基础的的分工合合理、运运作有序序、管理理严密的的企业网网络，从从而实现现投资、开发、生产和和销售的的最优化化。从我我国跨国国企业的的发展分分析我国国跨国企企业海外外采购行行为，并并分析目目前我国国跨国企企业海外外采购的的进步与与不足，并就如如何提高高做出分分析研究究。H公司是是成立于于一九八八八年国国内著名名5000强非上上市公司司。19996年年开始进进军海外外。从220055年开始始，它的的海外收收入超过过国内收收入，20005年销销售总收入为为82亿美美金，海海外收入入占总收收入的558%。海外当

4、当地采购购量急剧剧上升，海外采采购的重重要性凸凸显。HH公司于于20006年开开始陆续续派遣常常驻海外外采购人人员。海海外当地地工程采采购比重重逐年增增大，见下图图1-11。笔者于于20007年初初派往海海外沙特特子公司司负责工工程采购购。本文从公公司战略略的视角角分析HH沙特子子公司采采购相关关活动，提出优优化采购购战略，匹配业业务策略略，制订战略略采购实实施计划划，达成子公公司战略略目标。图1-11 行政政、生产产和工程采采购比重重图1.2研研究方法法本文用到到的研究究方法有有：文献献研究法法、案例例研究法法、归纳纳总结法法。文章通过过搜集、整理、研究相相关的文文献，用用对比分分析的方方法

5、将研研究涉及及的概念念界定清清楚，梳梳理出战战略采购购的理论论框架。接着笔笔者根据据亲身实实践，研研究框架架对案例例进行分分析，提提出切实实可行的的办法、方案。最最后使用用归纳总总结法对对整个案案例研究究进行总总结归纳纳，与理理论部分分相呼应应，更提提出了实实施战略略采购的的建议和和国外采采购经验验总结，以供其其他企业业参考。1.3研研究意义义在日益恶恶化的经经济形势势下，企企业面临临的不确确定性增增加，市市场环境境变得异异常复杂杂。企业业不仅要要提供更更低成本本的产品品，还要提提供高效效优质的的服务。要提高高整个供供业链上上的效率率和竞争争力。企企业的合合作伙伴伴就显得得非常重重要，如如何选

6、择择你的合合作伙伴伴，成为为企业目目前关注注的焦点点。随着越来来越多企企业走出出国门，中国企企业在海海外采购购业务量量越来越越大。在在充分认认识到海海外采购购的目的的后，认认真分析析现有的的不足，思考如如何提升升海外企企业的采采购优势势。中国企企业迫切切需要相相互学习习、借鉴鉴国内成成功企业业和参考考国外成成功企业业的经验验。本文以HH公司为为案例，以采购理理论、战战略采购购相关理理论为指指导，对H公司司沙特子子采购相相关现状状和问题题进行分分析，提提出具体体优化方方案。由由于 HH 公司司是著名名5000强跨国国公司，它的实实践对于于走出国国门或者者正拓展展国际化化的企业业有一定定的借鉴鉴和

7、参考考价值。1.4论论文内容容及论文文框架结结构本文一共共分四部部分，使使用文献献研究、对比分析析、案例例研究、归纳总总结等方方法层层层推进，对案例例的细节节进行定定性分析析，最后后提出解解决问题题的方法法。本文通过过H公司司沙特子子公司在在面临竞竞争激励励的市场场形势下下采购管管理环节节发生的的一系列列问题进进行分析析，以及及H公司司沙特子子公司如如何通过过实施战战略采购购优化供供应商管管理解决决了采购购管理中中的问题题，提高高工程项项目交付付能力，降低了了交付成成本，满满足客户户需求，阐述了了战略采采购在TTURNNKEYY工程项项目中的的应用。本文共分分四章：绪论：主主要内容容是阐明明了

8、研究究背景，明确了了研究的的目的和和意义，提出研研究思路路、研究究方法。研究背背景和文文章框架架结构。第二章文文献综述述：主要是是对传统统采购和和战略采采购进行行概念、职能演变变过程进进行分析析，并对对相关理理论进行行文献梳梳理和研研究，总总结出实施战战略采购购过程应应考虑的的因素和和关键性性决策。第三章 中国国跨国公公司海外外采购管管理分析析：本章主主要阐述述了现在在中国跨跨国企业业的经营营发展战战略，突突出我国国跨国企企业迫切切加入国国际竞争争，参与与国际经经济循环环中去的的决心与与愿望。通过阐述述跨国采采购的流流程，如如采购目目标的选选择、供供应商的的选择、核算采采购风险险、核算算成本节

9、节约、供供应商的的谈判等等方面的的内容，对跨国国采购的的思路更更加清晰晰。第四章 案例例研究：以H公司沙特特子公司司为例，对其采购管管理现状状、优化化方案和和成果分分析，根根据理论论框架对对战略采采购的影影响因素素和过程程机制展展开研究究，总结结出战略采采购成功功的关键键因素和和关键性性决策，回应了了第二章章的理论论研究结结论。第五章 结论：对案例例研究的的结论进进行总结结和理论论升华，指出由由本文研研究对中中国企业业的启示示和借鉴鉴之处，为走出出国门的的企业提提出参考考建议。除此之之外还指指出本文文的局限限性。本文的论论文结构构如图11-2所所示：第1章绪论研究背景研究方法研究意义论文结构第

10、2章文献综述采购概念与职能演变战略采购内涵战略采购过程战略采购影响因素战略采购与企业绩效关系影响因素过程机制与企业长期绩效关系第3章中国跨国企业经营发展战略中国跨国企业经营发展战略中国跨国企业海外采购流程中国跨国企业海外采购管理现状分析中国跨国企业海外采购管理变革之路第4章案例研究企业简介优化前采购管理现状战略采购实施方案与过程实施结果分析影响因素过程机制与企业长期绩效关系第5章结论结论启示局限性图1-22 论文文结构安安排希望本文文的研究究对采购购相关人人员以及及从事工程程采购的的人员有有所帮助助。第2章 文献综综述2.1采采购管理理概述采购管理理发展至至今经历历了文书书、交易易、战略略三个

11、不不同的阶阶段，处处在不同同的阶段段，人们们研究目目的的不不同，采采购及采采购管理理的内涵涵以及采采购的职职能也不不同。 2.1.1采购购的基本本概念从全球范范围来看看，人们们对采购购管理的的研究已已有一百百多年的的历史。因学者者研究的的角度不不同，对对采购的的定义就就不同。在莱桑桑斯和吉吉林厄姆姆合著采购与与供应链链管理中介绍绍代表学者者对采购购所下的的定义： REF _Ref320526054 r h * MERGEFORMAT 2(l)从从目标的的视角看，采购为为：从合适的的货源获获取合适适数量、合适质质量与合适的的价格的的物品送送合适的的地点。(2) VannWeeele认认为采购购：

12、从外外部资源源中获得得对企业业经营、维护、管理和和辅助业业务活动动所必需的的产品和和服务，并使企企业运作作处于最最佳状态态。【22】我国学者者鞠颂东东（20005）采购定定义为：是需求求方为了获得产品品、技术术、信息息或服务务与供方方进行的的一种经经济交易易活动，在流通通活动中中属于商商流。产品、技技术、信信息所有有权发生生转移与与服务的的完成意意味着采采购的完完成。企企业采购购是指企企业购买买原材料料、设备备、配件件、燃料料、辅料料、办公公用品、劳保用用品及其其他物资资的一种种交易活活动。 REF _Ref320526164 r h * MERGEFORMAT 4以上定义义以企业（组织）视角

13、，将将企业采采购行为为与普通大大众消费费者购买买区别开开来，指指出了企企业采购购的特征征，可以以看出企企业采购购是以买买方企业业的需求求为导向向，通过过市场交易易活动从从外部获获取企业业所需要要的资源源，包括括不限于于劳动力力、设备备、专利利、许可可、产品品、服务务、技术术、知识识等来满满足自己己持续经经营业务务活动需需要的过过程，也也是一个个企业内内外部资资源置换换、整合合的过程程。2.1.2采购职职能演变变加拿大学学者利恩恩德斯研研究认为为：在二二战前，多数企企业把采采购职能能当作文文书活动动。从二战后到200世纪660年代代末，采采购职能能作为一一种独立立的管理理活动而而出现。20世世纪

14、700年代以以来，企企业把采采购/供供应管理理职能进进一步集集成，从从以交易易为主的职能能发展到到以流程程为导向向的战略略职能。图 11-1描描绘采购购职能的的变化：从文书书时代进进入交易易时代，再演变变到战略略时代。 REF _Ref320525951 r h * MERGEFORMAT 11939年以前文书二战管理的重点采购战略融入企业战略融入供应网络和信息技术1940-1949年1950-1969年1970-1989年1990-1999年2000年以后图2-11 采购购管理职职能的演演变而学者RReckk和Loong REF _Ref320526270 r h * MERGEFORMAT

15、 8则则认为采采购职能能的变化化分为44个阶段段，见下下图2-22。图2-22 采购购管理职职能的演演变8总之，不不论采购职职能的演演化是分分3个阶阶段还是是4个阶阶段，最最终企业业采购活动动从日常事务务性工作作职能向向匹配公公司经营营竞争的的战略职职能转变变。主要要原因是是企业经经营所面面临的经经济、政政治、技技术、社社会、法法律等外外部环境境和企业业内部管管理的变变化。同同时企业业采购成成本（占占销售成成本的比比重）的的增加和和生产方方式革新新都深深深影响企企业采购购行为。2.2企企业战略略采购相相关理论论概述.著名咨询询公司科尔尔尼(AA.T. Keearnney)于 220 世世纪80

16、0 年代代首次提提出“战战略采购购”这一一名词。科尔尼尼公司对日日本汽车车制造企企业赶超超美国汽汽车制造造企业和和迅速占占领美国国汽车市市场的原原因仔细细调查分分析，总总结日本本汽车制制造企业业关注核核心竞争争力、缩缩减供应应商数量量和与供供应商建建立长期期合作关关系。于于是提出出“战略略采购”一词。2.2.1战略略采购的的内涵（1）战战略采购购的定义义Carrr和Smmelttezrr（19997）把战略略采购 (Sttrattegiic PPurcchassingg，SPP)定义义为“是是计划、实施、控制战战略性和和操作性性采购决决策的过过程，目目的是指指导采购购部门的的所有活活动都围围绕

17、提高高公司能能力展开开，以实实现公司司的远景景计划(长期目目标)。” REF _Ref320526412 r h * MERGEFORMAT 99指出出战略采采购的“战略性性”，把把战略性性采购与与日常操操作性采采购区分分开，获获得了大大得多人人认同，因而比比较流行行。美国国供应链链协会(ISMM)将战战略采购购（Sttrattegiic SSourrcinng）定定义为“致力于于实现企企业长期期目标的的供应商商选择和和管理。”此外，RRamaasy(20001)、Moll( 220033) 认认为战略略采购“是对企企业持续续竞争优优势有贡贡献的采采购。” REF _Ref320526428

18、r h * MERGEFORMAT 100 REF _Ref320526430 r h * MERGEFORMAT 111TimoothyyM. Lasseteer (20002)认认为战略略采购是是一种“双赢采采购”, REF _Ref320526504 r h * MERGEFORMAT 122其核核心是通通过变革革企业的的基础设设施和组组织流程程，从而而提升整整体组织织能力,为建立立与供应应商长期期协作关关系同时时又能获获取低于于市场（业界）价格优优势的采采购模式式。Daviid BBurtt(20003)认为 战略采采购“是是一个与与供应商商不断持持续改善善流程的过过程,在在理解内内部

19、与外外部客户户策略与与需求的的基础上上,战略略采购部部门优化化、集成成自己的的组织与与供应商商组织的的流程,成为供供方（端）到需方方（端）之间的的桥梁。” REF _Ref320526522 r h * MERGEFORMAT 133指出出战略采采购是一一个端到到端的流流程改进进过程。战略采采购起了了供方组组织与需需方组织织的媒介介作用。国内学者者邵敬中中,张帆帆(20003)认为战战略采购购“是一种种系统性性的、以以数据分分析为基基础的采采购方法法,它以以最低总总成本建建立业务务供给渠渠道的过过程,不不是以最最低采购购价格获获得当前前所需原原料的简简单交易易”。 REF _Ref320526

20、540 r h * MERGEFORMAT 144指出出战略采采购关注注的不是是最低价价格，战战略采购购关注的的是最低低总拥有有成本。战略采采购能够够平衡企企业内部部、外部部的优势势，其目的的降低供供应链成成本。以上学者者从以下下不同的的视角分分别定义义了战略略采购的的内涵：1、战略略属性：战略采采购必须须匹配企企业的长长期战略略，战略略采购必必须匹配配企业业业务层战战略，战战略采购购是为企企业经营营战略服服务。它是一一个系统统、战略略的过程程。2、强化化与供应商商的关系：战略采采购要求求企业与与供应商商保持长长期、良良好、互互惠的合合作关系系3、优化化流程：战略采采购关注注采购组织织与企业其

21、他他组织、供供应商组组织的整合、集集成的能能力4、降低低成本：战略采采购关注注总拥有有成本的的降低，构建采采购竞争争优势从从而持续续支持企企业竞争争优势5、竞争争优势：战略采采购强调调构建采采购竞争争优势为为公司建建立持续续竞争优优势。从从而转变变采购在在企业中中地位和和职能，从以前前的无增增值的成成本中心心服务职职能变为为增值职职能的利利润中心心。 （2）战战略采购购与传统统采购Leennderrs(119944)认为为：传统统的采购购职能在在组织中中的角色色是服务务内部顾顾客,其其目标是是“在适适当的时时间、适适当的地地点以适适当的价价格获得得适当质质量、适适当数量量的适当当商品和和服务。

22、” REF _Ref320526554 r h * MERGEFORMAT 115Rechh和Loong(19888)认认为，企企业采购购的职能能演变经经历了四四个发展展阶段：被动阶阶段、独独立阶段段、支撑撑阶段和和综合阶段段。 REF _Ref320526566 r h * MERGEFORMAT 116在在前两个个阶段，采购的的策略没没有与企企业的整整体竞争争策略接接轨,无战略略属性，属于传传统采购购；在支支撑阶段段和综合合阶段,采购策策略开始始支持企企业的竞竞争策略略，有战略略属性，属于战战略采购购。战略采购购区别于于传统采采购的主主要特征征：【220】1、战略略采购注注重资源源整合，传

23、统采采购注重重交易2、战略略采购关关注总拥拥有成本本，传统统采购关关注单价价 3、战略略采购注注重与供供应商长长期合作作，传统统采购侧侧重短期期交易4、采购购的角色色主动参参与并且且跨部门门运作，传统采采购被动动执行（3）战战略采购购与采购购战略Carrr (119966)清晰晰地指出出了战略略采购与与采购战战略的区区别 REF _Ref320526578 r h * MERGEFORMAT 117。战略采购购服务于于公司或或业务单单元战略略，是公公司或业业务单元元层面的的战略；而采购购战略服服务于采采购部门门，是职职能层战战略。战战略采购购匹配公公司竞争争战略，而采购购战略是是在战略略采购的

24、的指导制制定的采采购策略略。2.2.2战略略采购改改善企业业绩效实实证研究究在相关的的实证研研究中，长期绩绩效被用用来评价价企业持持续竞争争优势。围绕战战略采购购对企业业长期绩绩效的贡贡献，研研究结果果一致表表明，战战略采购购能显著著提升企企业长期期绩效，进而认认为其对对企业持持续竞争争优势是是有贡献献的（如如表2-1）。表2-11 战略略采购对对企业内内部绩效效影响的的研究汇汇总作者，年年份主要结论论Cartter&Narrasiimhaan 119966积极的采采购目标标和策略略对企业业运营业业绩(销销售额、市场份份额等)、战略略管理过过程、质质量管理理过程和和其它职职能部门门业绩有有积极

25、影影响Broookshhwaaand Terrzioovskki，119977战略采购购对提高高企业顾顾客满意意度有积积极作用用Andeersoon aand Kattz,119988将战略采采购提高高到新的的水平并并且运用用于商务务设计，可以带带来增值值的股东东价值和和企业竞竞争地位位Carrr&Peearsson ， 119999战略采购购对供应应商评价价系统、买方一一卖方交交易关系系和企业业长期采采购绩效效有显著著影响Carrr&Smmelttzerr， 119999企业战略略采购程程度与供供应商反反应、供供应商沟沟通、供供应商市市场变化化和企业业长期财财务绩效效有显著著贡献Carrr&

26、Smmelttzerr， 20000采购技能能对战略略采购、供应商商反应以以及企业业长期绩绩效有显显著贡献献Shinn，Coolliier&Willsonn， 20000供应商管管理理念念对战略略采购以以及买卖卖双方绩绩效(质质量、成成本、配配送、柔柔性)有有显著影影响Naraasimmhann&Daas ， 20001采购实践践、采购购整合对对企业制制造业绩绩有显著著影响符正平，陈丽纯纯 20003战略性采采购对企企业采购购绩效和和总体经经营绩效效有积极极贡献Chenn，ett.all. ， 220044战略采购购通过交交易双方方的沟通通、供应应商数量量削减、长期交交易关系系影响顾顾客反应应

27、，并进进一步影影响企业业的长期期财务绩绩效戴蕾，220066集中式战战略采购购可以为为企业带带来成本本优势，运营优优势和战战略优势势徐金发，卢蓉 20006战略采购购具有引引进能力力和创造造能力的的双重功功能，战战略采购购是推动动规制结结构由企企业或市市场向网网络变迁迁的过程程，战略略性采购购决策过过程对企企业长期期绩效的的贡献Pressseyy annd TTzokkas，20007企业中较较高水平平的SPPO(战战略采购购导向)通过一一系列的的活动比比如质量量、送货货可以以以更加严严密审视视供应关关系，强强调买卖卖双方之之间的匹匹配，并并将之作作为确定定为评价价关的重重要标准准，比如如竞争

28、战战略与买买方企业业组织文文化的匹匹配续上表Chann ett all， 20007战略采购购中的供供应商管管理体系系、有远远见力的的领导和和可持续续改善等等对企业业的采购购绩效有有显著影影响Ariff khhan K aand Pilllannia ， 20008战略供应应商伙伴伴关系、采购灵灵活性、供应商商评价和和供应链链成员间间的信任任是战略略采购的的重要方方面，战战略采购购及其维维度对企企业绩效效有显著著影响Yeunng，220088战略采购购管理改改善企业业实时运运输、降降低运作作成本、带来客客户满意意并改善善企业绩绩效赵春磊，20008战略采购购可以带带来以下下竞争优优势:有有利于

29、提提高整个个供应链链的运营营效率，战略采采购充分分平衡企企业内部部和外部部的优势势，降低低了供应应链成本本；战略略采购将将采购策策略与公公司战略略紧密结结合，可可以获取取竞争优优势Saneehezz一Roodngguezz，20009战略采购购对供应应商开发发和采购购绩效有有直接的的影响张 斌 ，20011 企业实施施战略采采购, 对于其其供应商商开发实实务有着着积极影影响, 并进而而促进其其采购绩绩效的提提升。 REF _Ref320526603 r h * MERGEFORMAT 18邓超群，20111 战略采购购层级越越高，其其对供应应链绩效效的影响响也越显显著越正正面、越越积极。 RE

30、F _Ref320526610 r h * MERGEFORMAT 1992.2.3 战战略采购购影响因因素战略采购购确实能能给企业业带来长长期绩效效。战略略采购是是否适用用于任何何公司？任何采采购情况况？答案案显然是是否定的的。它主主要普遍遍适用于于当采购购达到一一个特定定组织确确定的开开支限度度或者呈呈现特定定的风险险以及对对组织至至关重要要的情况况下。同同时战略略采购的的有效实实施受一一些因素素的激励励或制约约，影响响战略采采购成功功和失败败的因素素都很多多。学术术界对战战略采购购影响因因素研究究较多的的是从实实证的角角度将战战略采购购的某一一个影响响因素作作为一个个变量来来研究。国内外

31、外学者对对战略采采购的影影响因素素研究工工作，见见下表22-2.表2-22 影响响战略采采购自身身行为因因素的研研究汇总总影响因素素分类主要研究究作者，年份采购职能能的地位位 强调采购购职能的的重要性性采购职能能在企业业中的地地位采购部门门的地位位Carrr annd SSmellterr 19999Canaan & Naallaan 220066徐金发 卢蓉 20006 /蒋建华华 邱建建林 220066采购人员员专业素素养采购知识识和技能能、采购购主动识识别和利利用机会会Carrr 119966Andeersoon aand Kattz 119988Carrr annd SSmellter

32、r 20000Chenn att ell 20004Trimm 20005能随着业业务风险险和采购购复杂性性的增加加，分别别为采购购专家技技能、营营销知识识、业务务开发和和管理专专长及技技术技能能采购技能能(技术术技能、技能技技巧和行行为技能能采购的战战略性质质要求采采购人员员具有相相应的技技能采购人员员需要提提高自己己的技能能,战略略采购经经理需要要有自己己的技能能和知识识参与一一些活动动:评价价和监控控环境与与业务趋趋势、管管理基于于信任的的双方关关系、设设计并实实施全面面质量管管理体系系、参与与国际业业务交易易等高层领导导的支持持高层领导导的支持持 Quellin andd Duuham

33、mel 20003Pageell 20004Chenn att ell 20007高层管理理者认识识到采购购是提高高竞争力力的重要要因素具有远见见力的领领导采购与其其他部门门协同采购和其其它部门门的交互互水平 Cartter andd Naarassilnnhann 19996Canaan aand Nalllann 20006Goh et al 119999采购与其其它部门门的内部部协调层层次采购通过过和其它它部门的的集成、参与到到团队决决策中可可以更大大程度上上促进企企业绩效效。供应商管管理与供应商商的交互互作用、对供应应商的影影响Cartter andd Naarassilnnhann

34、19996Canaan aand Nalllann 20006Car andd Peearsson 20002Chann ett.all. 220077Lajaara andd Liilloo 20004 Guiimarraess ett all. 220022Dowllatsshahhi 220000供应商参参与新产产品开发发等开发关键键供应商商供应商管管理体系系采购通过过选择和和开发供供应商支支持企业业竞争地地位，在在企业竞竞争战略略中起着着关键作作用合作是战战略联盟盟的第一一步，联联盟伙伴伴更愿意意分享关关于研发发、规划划和设计计的信息息、供应应商合作作的增加加意味着着在其战战略采购购中

35、变得得越来越越重要采购和供供应商密密切的伙伙伴关系系可以促促进企业业绩效其它竞争聚焦焦 标杆杆超越Carrr annd SSmellterr 19999 Cannan andd Naallaan 220066Chann ett.all. 220077徐金发 卢蓉 20006 /蒋建华华 邱建建林 220066Antoony andd Chhen 20007徐金发 卢蓉 20006 /蒋建华华 邱建建林 220066信息共享享可持续改改善 民族文化化和交易易环境环境不确确定性合作历史史和商誉誉从表2-2可以以看出，影响企企业战略略采购的的因素可可以分为为：1、外部部因素：环境的的不确定定性因素素

36、、民族族文化及及其交易易的环境境；2、内部部因素：企业自自身的影影响因素素，如采采购部门门的地位位、采购购人员的的知识和和技能、采购与与其他部部门的协协同等 3、内外外相结合合因素：跨组织织边界的的因素，供应商商管理买卖双双方合作作的程度度、信息息共享的的情况、是否共共同参与与制订采采购决策策、合作作历史和和商誉。但由于企企业类型型、企业业规模、所处的的行业环环境、采采购支出出占总成成本比重重、企业业的核心心技术和和能力等等的不同同，战略略采购的的影响因因素也不不尽相同同。在战战略采购购的实施施过程中中，总会会遇到各各方面的的问题。企业必必须考虑虑到究竟竟哪些因因素会驱驱动企业业战略采采购的实

37、实施，而而哪些少少数关键键因素又又会保证证战略采采购的成成功实施施，哪些些因素会会阻碍战战略采购购的成功功实施，企业在在实施战战略采购购时的操操作性才才会大大大增强。而恰恰恰国内外外学者对对这方面面的研究究不多也也不全面面，可操操作性差差。这是是为何企企业战略略采购实实施需要要象“科科尔尼、罗兰贝贝格”管管理咨询询公司来来协助的的原因。2.2.4 战战略采购购过程中中的战略略性采购购决策 （11）寻源源决策任何企业业、服务务机构、政府和和制造商商都要对对每日业业务运作作活动中中所需要要的产品品和服务务进行选选择。决决定将这这些产品品或服务务是由内内部提供供还是外外包给其其他企业业通常称称为寻源

38、源决策。寻源决策策具有战略略意义，因为它它设定了了企业的的经济边边界，也也就是说说，企业业的竞争争特色。企业应应该以战战略的眼眼光自制制或外包包决策。要进行行战略性性分析一一下3个个问题：市场性质质，即影影响采购购企业的的市场状状况；企业希望望参与的的业务；企业核心心竞争力力（2）设设计供应应基供应网络络就是存存在于采采购企业业上游的的供应商商公司的的网络。它包括括采购企企业选择择的供应应商和供供应商选选择的供供应商。而供应应基就是是采购企企业管理理的供应应网络的的一部分分。即采采购企业业供应商商形成的的网络。图2-3中箭箭头表示示卖方企企业影响响供应商商，供应应商之间间的实线线表示供供应商之

39、之前有过过合作关关系或供供应商之之间的关关系，黑黑点表示示散布在在供应网网络中的的供应商商。如果要要使供应应基管理理战略化化就要考考虑3个个问题： 1、供供应基中中供应商商的数量量，合理理的数量量，也称称为供应应基的合合理化或或优化。2、供应应商之间间的关系系，有：竞争性性的；合合作性的的；竞争争合作性性的三类类关系。图2-33供应管管理公司司及其供供应基数数2-1供应商的的差异化，指供应应商在企企业文化化、经营营方式、技术能能力和区域划划分等方方面的不不同。 （3）采购整合合采购整合合指采购购对上游游供应商商要整合合他们的的能力、知识和和技术。对下游游客户要要理解客客户的策策略和需需求。对对

40、企业内内部要整整合技术术、研发发、生产产、财务务、信息息等内部部资源从从而产生生协同效效应。它它有采购早期期介入市市场投标标供应商早早期介入入，供应应商参与与设计供应商关关系重整整需求整合合等形式。因而从从流程视视角看，采购要要梳理成成端到端端的流程程。（4）建建立长期期的合作作伙伴关系系发展长期期合作关关系能节节省交易易成本，降低双双方管理理费用。双方基基于信任任签订长长期合作作协议，并且在在技术知知识共享享、供需需服务承承诺方面面优先考考虑对方方。这样样降低双双方的交交易成本本，缩短短双方产产品上市市周期，加快产产品上市市，从而而取得竞竞争优势势。2.3工工程采购购相关概概念Turnnke

41、yy工程是是“交钥钥匙”的的工程销销售项目目，是向向客户提提供的总总体解决决方案。包括：“3类类工程”的交付付及“22类服务务”的提提供。“Turrnkeey项目目Tuurnkkey工工程+TTurnnkeyy服务”。Turnnkeyy项目三三类工程程，如下下：电信设备备工程：电信设设备与配配套设备备安装、调试、转产、维护。外线工程程：铺设光光缆的工工程土建工程程：建设设站点或或者局点点，不包包括设备备（电信信站点、电信局局点）Turnnkeyy项目两两类服务务，如下下：1）网络络规划设设计：整整个网络络规划与与设计2) 项项目管理理：总包商商向运营营交付工工程的施施工过程程管理。2.4本本章

42、小结结本章对涉涉及的概概念和理理论进行行系统的的整理，总结出出战略采采购的影影响因素素和战略略性的采采购决策策，为后后面的分分析和论论述奠定定了理论论基础。本章开始始先介绍绍采购的的概念以以及采购购职能的的演变，然后再再过渡到到战略采采购的概概念。战战略采购购与传统统采购的的区别以以及战略略采购相相关文献献。通过文献献研究、归纳、总结战战略采购购的影响响因素：采购职职能地位位、高层层的支持持、采购购集成、采购人人员的专专业素养养、供应应商管理理等因素素，为成成功实施施战略采采购提供供指南。另外在在战略采采购过程程中不可可回避的的4个战战略性决决策：寻寻源决策策、设计计供应基基、采购购整合、发展

43、长长期合作作关系。接下的的案例会会用到上上述总结结。第3 章章 中国国跨国企企业海外外采购管管理分析析随着改革革开放的的日渐加加速，中国企企业国际际化生产产和经营营一定向更更深层次次发展。在西方方发达国国家，跨跨国公司司的发展展至今已已形成一一套相当当成熟的的理论体体系，并并在进行行国际化化生产、经营实实践中不不断涌现现出新的的特征。我国建建设具有有中国特特色的跨跨国企业业已成为为进一步步改革开开放的必必然选择择，我国国企业组组建跨国国公司，进行国国际化生生产经营营，将是是必走之之道路。在我国国组建跨跨国公司司的进程程中，许许多公司司都面临临海外采采购或者者海外当当地采购购的情况况，分析析研究

44、这这些情况况将会对对我国跨跨国公司司实现更更大利益益有重要要的帮助助。3.1中中国跨国国企业分分析3.1.1中国国跨国企企业经营营发展战战略从全球跨跨国公司司的发展展历史可可以看出出，几乎所有有的跨国国企业都都是从国国内市场场开始起步步的，然后后以本国公司为基基地逐步步走向世世界，最最终发展展成跨国国企业。从国内内经营到到跨国经经营是一一个从被被动到主主动，从从量变到到质变的的过程，并不是是一朝一一夕的事事。大多多数企业业在成为为跨国公公司之前前，都采采取了“先易后后难，逐逐步升级级”的跨国经经营战略略。我国发展展跨国的的目标是是通过跨跨国企业业的发展展使我国国经济进进入世界界经济中中，参与国

45、国际经济济竞争，增强国国家经济济实力，使得在世世界经济济舞台上上具有重重要影响响力。我我国跨国国企业的的中长期期发展战战略，主主要有：= 1 * ROMANI.地区发发展战略略我国国的跨国国企业处处于初级级发展阶阶段，国国内经济济技术实实力还不不成熟吗吗，大规规模投资资于欧美美地区比比较不现现实，所以我我国在未未来一个个时期内内，对外外贸易的重重点应以以亚太地地区为主主，其次为为非洲和和拉美国国家；= 2 * ROMANIII.行行业发展展战略在跨跨国企业业的发展展过程中中，对外外直接投投资需要要经历一一个以资资源开发发为重点点转向工工业、制造业业，进而而向金融融、保险险等现代代服务转转化的历

46、历程，我我国目前前主要是是处在制制造业这这个阶段段，它附附加值相相对较高高，技术术含量较较高，对对我国经经济发展展有一定定的促进进作用；= 3 * ROMANIIII.组组织发展展战略目前前，我国国的跨国国企业与与发达国国家的跨跨国企业业相比，竞争力力还很弱弱，这就就需要更更进一步步地联合合起来各各方实力力，更有有利于加加快企业业进入国国际市场场。通过过联合利利益一致致、大规规模、经经营灵活活、深层层次的企企业集团团，避开开国际上上强力的的竞争，在不同同的市场场领域向向国际渗渗透，其其中特别别需要加加强贸易易+生产产+技术术开发+银行这这一条综综合性的的大联合合。3.1.2 中中国发展展跨国企

47、企业动因因分析1.跨国国公司在在世界经经济中的的重要性性驱使中国的综综合经济济实力已已居世界界前列，但真正正具有国国际竟争争力的跨跨国企业业确是屈屈指可数数，与我我国的国国际经济济及政治治地位极极不相衬衬的。从从国外的的经验来来看，当当一国的的经济发发展到一一定程度度的时候候，将逐逐步扩大大其对外外直接投投资的规规模。对对于中国国而言， “引进来来”是改革革开放中中的主体体资本策策略， “走出去去”的对外外投资政政策就下下个阶段段我国经经济保持持健康快快速发展展的重要要支持。2.全球球经济一一体化和和区域经经济集团团化全球经济济一体化化和区域域经济集集团化对对于身处处发展中中国家地地位的中中国

48、既是是机遇，也是挑挑战，这这意味着着越来越越多的国国家改变变其对待待外来投投资的态态度与政政策，在在不同领领域内逐逐步革除除对外来来投资的的限制与与歧视，以致为吸吸引外来来投资而而改善国国内的投资环环境，如如提供优优惠政策策、良好的的基础设设施条件件等。这这些无疑疑将降低低投资者者的成本本，对于于中国的的企业来来讲这是是实施“走出去去”战略成成本下降降的过程，必然有有利于我我国企业业到海外外拓展业业务、整整合资源源和实现跨跨国经营营。3.经济济的不断断发展以以及改革革开放的的深化我国的改改革开放放政策，为中国国企业提提供了更更好的学习习的机会会，这些些对于发发展中的的中国而而言是非非常重要要和

49、必要要的。这些些政策的的实施也也构成了了中国企企业实现现跨国经经营的重重要国内内条件。3.2中中国跨国国企业海海外采购购动机分分析1.经济济全球化化和服务务贸易自自由化虽然国际际化经营营可以追追溯到199世纪，但直到到上世纪880年代代，跨国业业务才开开始加速速增长，尤其是是在上世纪990年代代，才出出现了以以欧洲为为主导的的国际化化迅速扩扩张的浪浪潮。中中国在上上世界880年代代开始改改革开放放后，逐逐步加快快开放的的脚步，不仅让让外资走走进来，更要让让中国企企业走出出去，让让中国经经济更加加的深入入融入国国际经济济中。2.消费费趋同、产品生生命周期期变短全球消费费者习惯和和偏好出出现了趋趋

50、同，尤尤其在青青少年和和中产阶阶级中变变得很普遍。当消费费者对同同一消费费品的需需求差不不多时，商家就可可能在全全球范围围内去寻寻找合适适的产家家。消费费者可以以通过旅旅行、电电视或网络等等方式来来观察和和体验产产品，供供应商要要求得到到全球好好产品的的时候，必须从从全球角角度进行行思考。其次，现现代产品品的生命命周期越越来越短短，国内内的供应应商可能能无法及及时提供供新一代代的产品品和技术术，这时时商家就就不得不不考虑海海外采购购。3.成本本和质量量海外采购购有可能能会节约约大量的的成本，在世界界范围内内采购可可以有更更多的选选择，得得到的更更低的价价格、更更好产品品。通过过全球共共享的信信

51、息，可可以有效效地决策，制定上上下一体体的策略略，避免免因为分分散的信息造造成的诸诸多的重复和浪费。4.追求求规模经经济规模经济济可分为为内部规规模经济济和外部部规模经经济，内部规规模经济济是指单位产产品成本本取决于于单个厂厂商而非非行业，外部规规模经济济指的是是单位产产品成本本取决于于行业而而非单个个厂商。当商家家向他的的上游整整合供应应链时，就可能能形成行行业的外外部规模模经济。跨国企企业国际际垄断资资本的扩扩张，可可以通过过规模经经济，争争取在行行业上的的形成全球球优势。3.3中中国跨国国企业海海外采购购流程3.3.1采购购目标的的选择跨国公司司的采购购主要是是为了生生产或者者销售，属于

52、派派生需求求，为了了给自己己的顾客客提供所所需要的的产品，为生产产和销售售所买。为了了使生产产和销售得得以顺利利进行，跨国公公司通常常利用其其掌握的的市场需需求信息息，建立立以销售售为目标标的采购购模式，即是根据顾顾客的需需求向厂厂家提出出关于产品品的样式式、质量量、规格格、标准准方面的的要求，列出定制制产品或或采购产产品的清清单，最最后销售售到市场场。这种种订单模模式可以以实时响应应用户的的需求，提高库库存周转转率、降降低库存存成本和和提高物物流的速速度，是是一种节节省并有效率率的采购购模式。3.3.2供应应商的选选择在供应链链中扮演演重要角角色的企企业往往往被假定定为供应应链的主主体，核核

53、心企业业的竞争争优势来来源于其自身身的核心心资源和和核心竞竞争力。供应链链中核心心企业的的供应商商是整个个供应链链的源头头、资金流流的起点点和反馈信信息流的的终点。任何一一个客户户的需求求信息都都要最终终分解成成采购信信息，而而需求的的满足程程度则是是追溯到到供应商商对定单单的实现现程度，所以供应应商的选择是是在整个个供应链链环节中中最重要要的一环环，是保保证采购购产品质质量、节节约成本本、按时时交货、提高企企业竞争争力的重重要基础础。在图3-1中，纵轴是是供应商商成本优优势，横横轴是供供应商创创新优势势。采购购企业在在选择供供应商的的时候通通常把质质量看作作是一个个定单的的标准，通过对对采购

54、物物品的分分类，分分析采购购企业按按照竞争争战略来来进行供供应商选选择的战战略。企企业集中中采购不不同种类类物品，并选择择提供此此类物品品的最佳佳供应商商。战略物品非战略物品专业物品合成物品创新能力成本优势图3-11 跨国国采购采采购商选选择供应应商的组组合分析析一般对供供应商的的选择分分为以下下几步： = 1 * ROMANI.产品供供应商的的初选由业业务员收收集有能能力承担担本公司司采购业业务的供供应商，并发函函进行调查查，供应应商则提供企企业的详详细资料料；= 2 * ROMANII.评价供供应商业务务部门依依项目评评价标准准对供应应商进行行了评价价，将合格者者被列为为产品供供应商，评价

55、不不合格时时由业务务人员通通知供应应商限期期改善，改善后后再向公公司申请评价价，若再不不合格即即取消其其评价资资格；= 3 * ROMANIIII.对合格供供应商定定期进行行评价和和监控，对评价价结果进进行处理理以保证证供应商商的产品品和服务务满足公公司要求求。市场调查供应商筛选产品比较价格比较样品分析试订单供应商考核正常供应关系评估确定关系战略合作伙伴核心合作伙伴图3-22 审定定供应商商的程序序3.3.3 核核算采购购风险在供应市市场不同同的情况况下，跨跨国采购购的风险险往往存存在于供供应商提提供信息息的准确确度和供应商商的信用用度，当所需需采购的的产品在在中国市市场稀缺缺时，采采购的最最

56、大风险险就是供供应商的的供给能能力和产产品的交交货期等等。为了保护护本国工工业的领领先地位位和市场场占有率率，各国国往往会会采取多多种政策策来限制制先进产产品的出出口。国国家对某某些商品品出口的的垄断，就是商商品的出出口由国国家机构构直接经经营，出出口这些些商品的的权力给予某此垄垄断组织织，这给跨跨国采购购造成很很大的障障碍。3.3.4核算算成本节节约由于市场场信息的的不透明明，各供供应商的的报价差差异很大大，当跨国国采购承承包方为为实际采采购企业业核算跨跨国采购购是否合合理时，需要做做产品成成本细分，多考虑中中国高额额的物流流成本和采购购成本。3.3.5供应应商谈判判在采购工工作中，谈判通通

57、常有66项目标标；获得规规定的质质量；取得公公平而合合理的价价格；要使供供贷商按按合约规规定准时时、淮确确地执行行合约；通过执执行合约约的方式式取得某某种程度度的控制制权；说服供供货商给给本公司司最大的的合作；与表现现好的供供货商取取得互利利与持续续的良好好关系。跨国采采购的最最终目的就是为了了最大程程度地降降低成本本，如果果该跨国国企业意意欲向此此供应商商大宗采购，就会与与其在价格和和各项需需求上进行谈谈判，例例如要求求供应商商能将先先满足自自己的需需求，再再考虑其其他客户户等。由由此导致致的是谈谈判次数数繁多、周期漫漫长。3.4海海外采购购特点1.法法律、风风俗习惯惯文化背景景的不同同会引

58、发发许多采采购的障碍，首先对待待工作的的态度就就有完全全不同的的表现，各种节节日的时时间，带带薪休假假的制度也有很大大的不同同，大规模模的公司司员工分分工明确确，一旦旦项目主主管休假假，就会会给进口口带来无无法估算算的损失失，因此在在制定本本企业的的生产计计划和进进度时，一定要要考虑到到诸类不确确定因素素，以免免发生不不必要的的损失。2.政治治、制度度风险一些国家家因政治治变动或或贸易政政策法令令不断修修改，使使经营贸贸易的厂厂商承担担了很多政政治变动动带来的的风险；各国都都设有海海关，对对于货物物进出口口都有许许多规定定，货物出出口不仅仅要在输输出国家家输出口口岸履行行报关手手续，还还要求出

59、出口货物物的种类类、包装装、品质质、商标标、规格格也要符符合输入入国家各各种规定定。3.与总总部沟通通不便跨国公司司在进行行海外采采购时，由于时时间差或或者通信信不便等等原因，与总部部的沟通通不便，这就使使得采购购主管的的责任很很大，需需要进行行多方分分析研究究，而且且不能与与总部直直接对话话，使得得沟通较较困难，在海外外采购中中要有想想到丰富富的经验验，防范范各种无无意识损损害公司司利益的的情况发发生。3.5中中国跨国国企业海海外采购购管理现现状分析析3.5.1中国国跨国企企业海外外采购管管理现状状采购管理理一直是是企业管管理的难难点和重重点，被被称为企企业管理理领域的的“黑箱”。经过十十多

60、年的的改革发发展，一一些企业业已经成成为国民民经济发发展的重重要支柱柱，但一一些传统统的企业业管理手手段已经经与企业业市场化化、国际际化的要要求产生生了很大大落差，影响企企业的经经营效率率。目前，从从采购管管理体制制上看，绝大部部分企业业做到了了“两化两两明”，通过建建立健全全的管理理制度、实施权权力分置置、优化化改进流流程、开展激激励约束束等措施施，实现现了采购购管理中中的“隐蔽权权力公开开化，集集中权力力分散化化”的目标标。从采购理理念上看看，已经经从为库存存而采购购,发展展到为订订单而采采购。在在商品短短缺的状状态下，为了保保证少产产，形成成为库存存而采购购，在市市场经济济条件下下，为订