专业化增员流程-王艳娜课件

1、专业化增员流程销售流程与增员流程比较图销售流程增员流程准主顾增员对象计划与活动主顾开拓接触说明拒绝处理促成售后服务增员计划与活动增员对象开拓增员接触增员说明增员拒绝处理增员促成增员后续追踪有效的增员对象开拓方法应具备的条件成本不高源源不断主动性高符合标准增员对象开拓增员来源个人的观察推介人保户缘故内勤人员推荐报章广告职业介绍所其他增员对象开拓销售流程与增员流程比较图销售流程增员流程准主顾增员对象计划与活动主顾开拓接触说明拒绝处理促成售后服务增员计划与活动增员对象开拓增员接触增员说明增员拒绝处理增员促成增员后续追踪增员接触目的 激发兴趣 获取背景资料和人格特质 发现增员点、激发欲求 增员接触因你

2、而感动活动目的：用没有功利心的活动让团队放下包袱，尽可能多的邀约客户到场，帮助业务员借助活动接触客户。活动流程：开场致辞 感恩节的由来 感恩的故事 互动游戏 感恩的心 互赠礼物 公司赠送礼物（填写感恩卡）电话约访的步骤 寒暄赞美并运用介绍人的力量 表明身份，说明意图面谈邀约 约定面谈时间、地点（二择一法） 拒绝处理 再次约定面谈时间、地点（二择一法）增员接触电话约访的步骤业：请问您是王大名，王先生吗？客：是，你是谁业：我姓艾，我叫艾华夏，请问现在您说话方便吗？客：你有什么事啊？寒暄致意同意谈话说明目的自我介绍提出要求拒绝处理确认约会短信跟踪电话约访的步骤客：对不起，我没兴趣。业：王先生，我理解

3、，和一个陌生人没兴趣也很正常，但我们毕竟有共同的朋友，所以来了以后您再说没有兴趣好吗？有些人本可以成为朋友的，擦肩而过是一种遗憾，也不需要太长的时间，觉得彼此投缘就多聊会儿，不投缘也不留遗憾，您觉得呢？业：不知道王先生您明天上午7:30还是8：30哪一个时间比较方便呢，我去接您？寒暄致意同意谈话说明目的自我介绍提出要求拒绝处理确认约会短信跟踪电话约访的步骤业：谢谢您，王先生，那明天上午九点我在公司等您吧。王先生，请您拿笔记一下，我们公司的地址是.我的联系电话是，谢谢您参加我们的活动，我们明天见,祝您工作顺利，万事如意！寒暄致意同意谈话说明目的自我介绍提出要求拒绝处理确认约会短信跟踪电话约访的步

4、骤（8）寒暄致意同意谈话说明目的自我介绍提出要求拒绝处理确认约会卡片跟进王先生 ： 感谢您对我的信任，在电话里，我能感受到你是位热心人，所以我很想送一份祝福给你：祝你快乐！相信我们的见面会非常愉快！明天上午九点我在公司等你，咱们不见不散！ 艾华夏 寒暄致意同意谈话说明目的自我介绍提出要求拒绝处理确认约会短信跟踪增员接触获取资料 基础资料 性格特征 工作现状 未来理想增员接触增员接触的注意事项 少说多问 开放式提问 保持中立 记录增员接触切记：不要以为一次请求就会得到应允；重复要求几次，一定会感动对方活动没有任何功利心，让对方放下思想负担通过活动的接触，了解对方的增员点销售流程与增员流程比较图销

5、售流程增员流程准主顾增员对象计划与活动主顾开拓接触说明拒绝处理促成售后服务增员计划与活动增员对象开拓增员接触增员说明增员拒绝处理增员促成增员后续追踪寿险意义与功用的早会/增员沙龙/电影直通车活动目的：通过活动让客户了解保险的真谛，用身边的例子让客户真实的感受保险的重要性。活动流程：开场致辞 通过感恩的内容导入寿险意义与功用 业务员分享身边的故事 大家谈感受 引导客户填写感恩卡被增员者的疑惑点 保险有人买得起吗？ 要不要恳求人家？ 会不会被人看不起？ 被拒绝时怎么办？ 华夏人寿保险公司特色？ 增员说明前景预想很多人认为： 寿险工作只是推销保单求人、没面子 销售难，销售保险更难收入少而不稳定 销售

6、保险是穷途末路没出息、没地位 增员说明我们必须让所有人知道寿险行业能帮我们收获金钱与能力、名誉与地位增员说明金钱： 寿险行业一份耕耘，几份收获，我们的收入结构是：初年度佣金+续年度佣金+增员奖+育成奖+增部奖+管理津贴+责任底薪+分红+股票，所有的付出都能得到回报。 一般业务员人均收入过3000元，人人都是纳税人，绩优业务员收入更高，月收入上万元。 一般主管的团队管理津贴和责任底薪月均40005000元，优秀主管的团队收入更高，一万至几十万不等。 正因为寿险从业人员收入高，买商品房、买私家车、出国旅游的同仁大有人在，成为销售行业的贵族。增员说明名誉与地位： 优秀业务员和主管经常参加公司和行业的

7、激励活动： 旅游、高峰会议、百万圆桌会议，获得名誉证书，在团队中很受推崇，举手投足有人效仿，有一大群追随者，成为团队影响力中心。 由于个人收入增加和各方面能力增强，被亲友、邻居、同事、相识的人羡慕和称赞。寿险行业是能给我们带来很强成就感的行业。增员说明有自豪感有展示资料、报章剪辑熟记公司各类资料、荣誉如何进行公司介绍？增员说明1、真诚地表达出对客户的赞美，因为，寻求认同是人类本性。 人性中最深层的需要是渴望得到别人的欣赏 真诚的赞美会化解许多拒绝和争端，让对方一开始就说“是”。 拒绝处理的常用方法增员拒绝处理2、多问、倾听，寻找增员点，利 用增员点进行拒绝处理，可以使 我们知己知彼，掌握主动，

8、轻松 化解拒绝。增员拒绝处理3、站在他人立场，了解别人的 态度和观点，常抱 “ 我能给他什么利益 ” 的心态，会让我们在拒绝处理时，以真情感动对方，达致减少拒绝。增员拒绝处理4、对不同意见的冷却、沉默处理，比直接处理来得巧妙，容易让人接受，必须正面回答的，可采用下面这个公式。 肯定（认同）+反问+解释（祈使）增员拒绝处理我对保险行业没信心我不适合干保险我不喜欢做推销工作我没兴趣家人或亲友反对我做保险保险这行竞争激烈，不好做，太辛苦， 压力太大。我口才不行常见拒绝问题增员拒绝处理我现在不想换工作我没有经验，怕干不好我朋友不多，交往很少我性格内向，不喜欢交际应酬。 专职干不了，兼职还可以考虑 我要

9、照顾家庭和孩子常见拒绝问题增员拒绝处理干保险收入不稳定干保险地位太低，口碑不好 我本身就是老板，现在事业很好，不想从头再来。我丈夫很能干，不需要我赚钱养家。我好面子，怕接触生人。 常见拒绝问题增员拒绝处理为增进一位新人，我们费尽了心思电话约访面谈拒绝处理如果追踪不力，会导致前功尽弃增员追踪创说会活动目的：通过创说会促成新人面试参训。活动流程：开场致辞 行业前景介绍 公司介绍 引导选择大于努力的故事 从业人员分享 引导面试、交费、参训 很多人苦恼 增员对象答应来参加创业说明会，到时却千呼万唤不见踪影，即使来了，不是半途走人，就是拒不办理手续。增员追踪究其原因：沟通不够，追踪不力千万不要以为一次面

10、谈，就能改变别人的择业观念。千万不要以为一次面谈，就能坚定别人的从业信念增员追踪我们该如何做追踪？至少要对增员对象追踪五次以上；透彻的谈：行业、公司、预期理想；不断加深其印象，强化其观念，去处其心理障碍。当其印象不深时，观念不强时，心里障碍太多时，不要邀请参加创业说明会。增员追踪会前追踪1、分别请主管、部经理对增员对象作面谈沟通。2、邀约至公司，请组训、区经理作沟通。3、邀约参加创业说明会。增员追踪创业说明会后追踪：1、告知培训内容及重要性，要求办理培训手续 并准时参加。（以培训促成）2、创业说明会时，增员者要从始至终陪同其参 加，态度严肃认真。（以氛围感染）3、会后积极发言，并将其介绍给团队

11、，引导其 发言。（以团队吸引）增员追踪销售流程与增员流程比较图销售流程增员流程准主顾增员对象计划与活动主顾开拓接触说明拒绝处理促成售后服务增员计划与活动增员对象开拓增员接触增员说明增员拒绝处理增员促成增员后续追踪新人参训后追踪：4、培训期间时常沟通交流。（面谈、电话） 多次强化观念，去除心理障碍，了解需求、 解决困难、稳定情绪。5、新人结训迎新会时，要表现得热情洋溢，发表 积极讲话，并赠送礼物以资鼓励。6、告知办理入司的手续及程序，要求办理入司， 同时辅导其做好客户名单的整理 增员追踪督促新人参加衔接培训 是很关键的追踪增员追踪最成功的追踪就是让新人在最快的时间内出单！要求：入司同时出单。（带单入司是新 人 送给公司最好的礼物）不是伙伴即是客户不是客户即是朋友创业是艰苦的更是快乐的。保持平常心凡事奋力一博,但求无愧我心.通关说明通关说明增员流程增员对象增员计划与活动增员对象开拓增员接触增员说明增员拒绝处理增员促成增员后续追踪一、地点：大职场二、说明内容：