家装合作课件

1、家装合作模块家装公司合作家装公司现状分析随着我国房地产行业的不断发展，人们住房条件得到改善，对居住环境的要求也越来越高，这为装饰行业的发展搭建了很好的发展平台目前装饰装修行业主要以各种家庭装璜和设计公司的形式出现，已成为家居装璜类建材企业向消费者提供产品和服务的主要渠道之一由于装饰装修公司雨后春笋般的出现，装饰行业洗牌频率高，装饰公司被淘汰的几率比较大家装公司全包（包工包料）的方式基本上被业主自己购买主要材料、家装公司（也包括“家装游击队”）只包辅材料和人工费的方式所取代，使其利润空间越来越小 家装所触及面广，统一规范和执行的难度十分大，以致行业混乱、鱼龙混杂，难以管理。无论有没有营业执照和设

2、计施工能力，只要有利可图，挂个牌人人都可以做，因此市面上催生了很多的“家装游击队”众多建材行业的经销商（不仅仅是厨柜经销商）为抢占当地更多的市场份额，提升销量，都在想方设法开发装饰公司这个渠道。许多经销商在开发装饰公司过程中，或由于方法不当，或由于细节问题，都面临困境。著名家装公司北京的业之峰，广州的星艺 直接交3万的入盟费（家装的推广你没有主动权，而且你进入还要另外算）上海著名家装设计公司有荣欣、佳园、百姓中国十大装饰设计公司排行榜1 业之峰装饰公司 (领导品牌)2 北京龙发装饰公司 (领导品牌)3 东易日盛装饰公司 (领导品牌)4 中国装饰有限公司 (领导品牌)5 北京轻舟装饰公司 (知名

3、品牌)6 深圳市建筑装饰(集团)有限公司 (知名品牌)7 星艺装饰公司 (知名品牌)8 亚光亚装饰公司 (知名品牌)9 鸿扬家装公司 (知名品牌)10 成都新空间家装公司 (知名品牌)家装公司流程流程就是先量房，再设计和出预算，再洽谈，你看公司正施工样板来了解公司，若报价设计都满意就签合同 公司先做土建和水电，然后木工油漆，最后墙面处理和安装 至于订金，现在极少有装修公司收，建议别选这样的公司他收，无非是怕到手的鸭子飞了(流程图)工作程序指南 01 免费咨询（客户带上平面图至公司经营点进行免费咨询）；02 考察公司（公司出具营业执照、资质证书、设计部管理规章制度、工程部管理规章制度、工艺标准、

4、质量验收标准、员工手册、省技术质量监督局检测报告等）；03 精彩案例欣赏（实例照片、设计方案图范本、施工图范本）；04 参观样板房（可参观柚木、樱桃木、水曲柳着色、胡桃木、欧式白色、榉木等不同风格、不同施工进度的样板房）；05 签定委托设计协议；06 上门量房、设计师初步与客户沟通；07 绘制平面图，为客户做初步预算；08 客户修改、确认；09 做详细设计方案（包括平面图、顶面图、立面图、节点大样、水路施工示意图、电路施工示意图、局部透视图、部分立体效果图、设计说明）、出预算价格；10 客户修改、确认、签定施工合同（签定合同之前图纸需要经工程管理部审核签字，预算由财务部审核签字）、客户交首期款

5、；11 由业主、工程部人员、设计师、项目经理到现场进行图纸会审、技术交底；12 材料配送中心备料； 13 工程部提供施工进度计划，甲供材料清单及进场时间；14 水电材料进场验收，客户签字确认；15 隐蔽工程验收（水路、电路、防水验收），绘制水路、电路竣工图、客户签字确认(制作隐蔽工程光盘)；16公司客户服务部电话访问客户（每周1-2次）；17 瓦工验收、客户签字确认；18 木工材料进场验收、客户签字确认； 19 木工基层验收、客户签字确认；20 设计师至现场进行设计核查、与客户交流；21 客户服务部电话访问客户（每周）；22 木工饰面验收、客户签字确认或后场家具进行验收、客户签字确认；23客户

6、付第二笔款；24油漆材料进场、客户签字确认或后场家具安装完毕、客户签字确认；25 客户服务部电话访问客户（每周）；一.家装公司合作背景1.在当前厨柜经销商与装饰公司的合作，是拉动自身大跨步发展、提高销售业绩的有效途径。但在合作过程中，装饰公司掌握着绝对的话语权和选择权。2.装饰公司在家居行业起着导向性的作用3.装饰公司有着厨柜和衣柜制作与销售的基础,在行业的精细化分工下,装饰公司将逐渐地更专注于装饰一块,而逐渐会弱化或者放弃厨柜和衣柜领域.4.随着装饰行业日益健康化、正规化地发展，顾客会在以后的了解与沟通中，更大比例地通过装饰公司而完成厨柜的装修，自装的比例会逐渐地减小，这时装饰公司的主动权将

7、增大，合作的加强程度将增加。三.突破与装饰公司合作瓶颈的方法1.要理智地认识到，家装公司现在是很多品牌的重要销售渠道，是商家必争之地 2.与家装公司合作，要多方面沟通，并建立起合理的价格体系3.合作双方共同提升人员素质 4.出现问题要找自己的原因，积极地解决问题，相互维护对方的名誉，事后总结纠正，以免问题再次发生 5.共同协商合理的结款方式，共同遵守五.注意可以跟家装公司强强联合，但不依赖!家装跟厨柜是两个关联度比较高的行业，合作有一定的必然性我们必须清楚地认识到：装饰公司提供的厨柜总量有限的，而且很难控制。合作可以是一种必要的补充，但不要以牺牲零售终端作为代价我们要明白：自己的销售渠道是厨柜

8、经销商生存的根本我们要记住：同一个目标市场，与家装公司强强联合，才能实现双赢家装公司的开发一、家装市场的调查二、目标家装公司的分析三、开发的准备四、家装公司的拜访五、产品试用（样板间）六、合同签订七、服务承诺、质量承当八、客情维护九、六种合作方式一、市场调查1、装饰公司本身的调查 对装饰公司信息收集主要是通过媒体广告，比如晚报家装版、专业杂志等等信息收集目的 了解行业内的情况、准确地寻找目标确定目标客户的参考标准 业务规模。以家居装潢为主的公司，月业务量参考标准8套以上 广告投放。装饰公司每周在主要媒体显著位置广告投放量不少于2次 设计水平。设计师队伍稳定，有过行业获奖经历，行业设计口碑好 公

9、司性质。弄清装饰公司是国有、集体、股份、私营还是挂靠等性质 公司信誉。观察和侧面了解装饰公司与其它供应商资金结算情况 规章制度。全面了解装饰公司的规章制度，越健全越正规越好.2、装饰公司现用竞争品牌的调查 装饰公司现用同类竞争品牌种类 这些品牌质量、价格、结算周期，装饰公司对该品牌的欠款情况 这些品牌采用何种公关方法同装饰公司合作 这些品牌的产品市场知名度 装饰公司是否经常更换其中一些品牌，更换原因是什么3、如何进行市场调查 跟装饰公司相关人员或其它品牌负责装饰公司开发的业务人员沟通二、目标家装公司的分析 目标家装公司同其它厨柜品牌合作的根本要素是什么？ 同目标家装公司合作最稳定的厨柜品牌是哪

10、家，原因是什么？我方有无取代其优势？ 了解目标家装公司合作的侧重点：利润？品牌？质量？服务？还是其它 我方产品能否满足目标家装公司的合作偏好，或者通过提升、改进达到其合作要求？ 我方的优势能否具体转化为利润分析，是否可以用表格化、数据化的格式直观传达给目标家装公司三、家装公司开发的准备 我方产品资料准备 准备一套完整的资料。把产品资料、各种证书、单页等用文件夹装订在一起！ 派送资料时，最好将准备好的资料文件夹放入装饰公司的文件柜 不断补充新的资料内容 报价单、供货协议 供货协议要严谨、完善和规范 报价单要细致、具体和全面 材料差价所产生的利润有一定吸引力，并能够直观表达公关应该注意的问题.对于

11、装饰公司跟我方合作关键个人（设计师、业务员等等）可以与之单独签定销售提成协议.销售提成协议可以和装饰公司有决策权或有推荐权的关键人员签定，即可能是隐蔽、也可能是公开（视乎情况而定）.装饰公司内设计师、采购员、施工队长、业务员都可能是不可错过的对象适当给施工队长一次性的好处，这样他会主动为我方提拱下次施工的情报以家居装潢为主的装饰公司大多数要以设计部总监或设计主笔为公关对象装饰公司的业务员开展装饰业务的时候往往能够和用户建立相互的信任，所以有一定的推荐能力，可以采用当次推荐给予奖励的方法拜访洽谈中的注意事项拜访中要和装饰公司的每一个人员保持友好的关系 和装饰公司的老板有初步的了解就可以了每次拜访

12、都要有明确的目的，谈完问题后就可以离开，不要无事逗留五、产品试用（样板间） 通过以上的拜访和跟踪工作，装饰公司开发就很快进入产品试用阶段，也就是通常说的上样板间。 上样板间是指装饰公司对于我方品牌已经有了一定的了解或认可后，在小区选出12套装修房做样板间，检测厨柜整体效果、厨柜产品质量等 上厨柜样板间不能免费，厨柜样板间的定价要结合实际情况而定 和装饰公司签定质量保证协议，明确厨柜产品各项质量责任 装饰公司上厨柜样板间我方须有业务员或设计师来跟进，以确保上样顺利 装饰公司对厨柜产品体系与配套并不熟悉，须由我方进行安装 样板间上好后，及时同装饰公司、业主沟通，收集对样板间的反馈信息装饰公司的合作

13、协议合作协议甲方：北京中北装饰有限公司乙方：广州佳居乐卫浴有限公司北京第一销售分公司乙双方本着平等互利、共同发展的原则，双方经过协商达成协议，具体条款如下：一.甲、乙双方应在协议签署的同时交换如下资料：甲方：向乙方提供企业的营业执照、法定代表人等有关法律文件。乙方：向甲方提供企业的营业执照、法定代表人、产品质量检验报告（含企业标准的检验报告），等有关法律文件。以及出具详细的价格资料、该产品在北京地区的销售点的地理位置、门牌号、电话资料。双方提供的如上资料的复印件都作为本协议的附属件。二.合作产品：1、乙方为 产品的代理商或生产商。2、乙方应及时向甲方供应继续开发或引进的后续产品，以保障双方长远

14、的合作伙伴关系。三.供货价格：1、甲、乙双方商定：甲方在北京地区为公司的顾客代购乙方之产品时，乙方按该产品的市场统一牌价的 折或者 向甲方供货。乙方所有供货价格表为本合同附件。2、甲、乙双方商定，甲方在北京地区向该公司的工程批量订货的顾客或高档住宅小区集体采购的顾客推荐乙方之产品时，乙方应按优惠价格向甲方供货，具体事宜由双方视具体情况协商确定。3、甲、乙双方商定，在协议有效期内，由于厂家或市场需求需要调整价格时，乙方保证在价格调整前十五日以书面形式通知甲方同意，并将最新价格表提供甲方，甲方签字后生效。4、甲、乙双方商定，在协议有效期内乙方组织的促销优惠活动，在不影响乙方利润的前提下甲方可以有条

15、件地参加： 0.88产品价格促销折扣率 乙方按折扣85%向甲方供货。0.85产品价格促销折扣率0.88 乙方按折扣88%向甲方供货。 0.80产品价格促销折扣率0.85 乙方按折扣93%向甲方供货。 产品价格促销折扣率0.80的特价推广产品，乙方按折扣95%向甲方供货。为鼓励甲方订购乙方产品，乙方根据甲方销售业绩（不含工程订单）给予甲方返利奖励。具体如下：30万元月销售额60万元 乙方按该范围内的销售额的3%给予甲方返利。60万元月销售额90万元 乙方按该范围内的销售额的7%给予甲方返利。 90万元月销售额 乙方按该范围内销售额的10%给予甲方返利。 注：乙方特价推广产品不计入奖励销售额范围。

16、6、上述产品的价格及销售额仅指卫浴部分，不含电器及百货配件。四.订货确定：甲方向顾客推荐乙方产品后，甲方负责将顾客订单传真或知会乙方。乙方接到通知后，在24小时内与甲方或甲方的顾客联系，确认订货情况及供货时间及地点，并按要求签订订货合同。乙方接到通知后，如选定的产品型号有误或暂无货，乙方应在2小时内回复甲方，以便甲方客户及时调换。乙方供应给甲方客户的产品属定制产品，签订订货合同书后不得退换。但在乙方确认未下单生产的情况下，甲方客户可以退换货。如有退换双方可办理退换货手续，产生的货款差额一周内双方进行结算。五.供货时间及方式：1、甲、乙双方按照乙方统一订货合同书签订订货合同，在合同付款生效后二十

17、日内供货，并将订货产品送至指定的供货地点（限北京五环内）进行安装。2、工程批量订货或高档住宅小区集体采购订货时，双方另行协商。产品的验收与货款结算方式：甲方或甲方的客户对乙方产品进行现场验收，经确认无误验收合格后，由甲方或甲方客户在乙方提供的销售单上签字确认完成验收工作。六.货款结算方式：（1）甲方客户与乙方的结算为现金结算。乙方按本合同相关条款给予甲方返利，返利金额双方以抵货款的方式结算。（2）甲方与乙方的结算方式：甲方在确认乙方的设计方案后，双方签定订货合同书，并且首付壹千元预付款，在签定合同一周内的 星期五付货款的80%，在安装完毕后经甲方验收合格后三日内付清货款。七、质量标准：乙方所有

18、产品必须符合国家相关的质量标准及国家的室内装饰装修材料中有害物质限量的标准。乙方企业标准高于国家标准的，应以乙方企业标准为检验产品质量的标准。由此引起的产品质量问题，乙方向甲方客户负全部责任。并负责乙方提供产品的一切售后服务。十、解除条款：在协议有效期内，经双方协商一致同意，可以解除本协议。因不可抗力如战争、严重自然灾害、国家政策或法规等因素使本协议不能执行时，本协议自动解除。协议任何一方严重违约，守约方均有权决定是否解除协议。十一、违约责任：甲乙双方应当遵守本协议之各项规定，如有违反，则视为违约；因违约而给对方和第三方造成的任何损失，由违约方承担全部责任及经济赔偿。违约造成的损失包括直接、间

19、接损失。十二、本协议未尽事宜，由甲乙双方协商补充部分与本协议具同等法律效力。十三、对协议履行中的纠纷，由双方协商解决，协商不成时由法院解决。十四、本协议有效期 年 月 日至 年 月 日止。十五、本协议自甲、乙双方签字盖章之日起生效，任何一方均不得擅自变更或解除。十六、本协议壹式贰份，甲、乙双方各执壹份，具有同等法律效力。甲 方： 乙 方：广州佳居乐卫浴企业有限公司北京 第一销售分公司地 址： 地 址：北京市西城区德外新风街1号院1号楼1503室电话： 传真： 电话传真托代理人：（签字盖章） 委托代理人：（签字盖章）七、服务承诺、质量责任承

20、担 一旦签定合同，就装饰公司建立一个比较稳定的合作关系，合作中的服务和质量承担的内容要尽量明确细节服务1、装饰公司的装修期一般比较紧，供货周期要求短，这一点要特别留意2、装饰公司不如我们专业，在产品设计、施工、配套问题处理等方面对我们有很大的依赖性，这方面的跟踪服务要持续加强3、公司新样品推出、老样品淘汰、材料更新与淘汰、工艺改进等信息必须以书面文件的形式及时通知装饰公司4、装饰公司自身业务推广工作我方应给予服务和配合为装饰公司提供全套的产品资料和小样板，或在其业务室、设计室、展厅、样板房内陈列产品板等资料，有条件的装饰公司，还可以直接在其展厅上样装饰公司在一些新的小区内或广场做宣传的时候，我

21、方要派出业务员一起宣传以增加整体的效果装饰公司在小区内以优惠的政策推广样板房的时候，我们也可以给予“买就送”的优惠与装饰公司共同推广样板房我方在做促销活动的时候也要有针对装饰公司的促销我方在做媒体、宣传单广告的时候，可以将装饰公司附带宣传，更深的合作是与几个在本地有知名度的装饰公司按比例投入广告费同时宣传八、客情维护、正常合作的装饰公司不仅需要后勤、技术等服务方面的维护，尤其需要情感维护、在装饰公司部门人员变动或有竞争品牌进入、有重要的工程、集中小区业务等种种情况下更要加强业务跟踪、客情维护不仅是巩固既有的业务关系，同时也是销售拓展的最好方法。刚合作的装饰公司不会主推我方产品，即使达成正常的合

22、作关系，装饰公司还会保留46个品牌，装饰公司厨柜品牌的替换和扩展是一个逐步的过程，这个过程也就是客户维护的过程，通过不间断客情维护工作我方产品在装饰公司就会逐渐成为对方主推品牌、要记住：客情维护工作不仅仅指宴请，送礼。平时信息交流、语言沟通等感情渗透，也是很有效的方式5.设计师分等级.1.家装公司展厅 区域品牌力强、规模大的很多家装公司都有自己的展厅，在与这些家装公司的合作当中，首先就应将厨柜的部分选样在其家装公司的展厅呈现。 作用：家装公司作推介时有实际的参照样品,说服力度更大,对顾客的视觉冲击力更大; 注意: 选取的样品一定要突了佳居乐的特色,根据家装公司的样板间的组合进行综合分析,实现差异化. 2.联合进驻小区 对于新建的,正在建的,赶在交付前，与物业一起联合装修公司，请专家举办装修讲座。属于售前服务. 作用: 1.抢占顾客对佳居乐厨柜的第一印象; 2.可联合家装公司作联合促销或联合推 广,形成全力,费用低,操作全面.3.价格承包