营销管理培训及业务流程

1、营销管理理培训一、规范范业务流流程二、重视视业务培培训三、选择择优秀客客户四、优化化客户管管理 五、信息息反馈与与交流 六、营销销过程控控制七、 杜杜绝欠款款销售八、调整整库存结结构九、控制制渠道物物流十、规范范价格体体系十一、达达到顾客客满意十二、坚坚持长期期回访十三、把把握成功功要点十四、超超越竞争争对手第一章 规范范业务流流程一、 客客户拜访访流程访前准备备 观观察分析析 开开场白 产品介介绍 处处理拒绝绝意见 签签约 促成访前准备备a.物品品准备：含产品品样品、公司及及产品资资料、报报价单、合同书书、名片片、小礼礼品等等等。这些些物品内内容可以以统称为为拜访包包，访前前必须对对拜访包包

2、进行仔仔细检查查，以防防遗漏必必用物品品。b.信息息准备：主要为为客户方方面的信信息，同同时还包包括竞争争产品方方面的信信息，知知已知彼彼，才能能有的放放矢。c.形象象及心态态准备：访前一一定要检检查和调调整自身身的形象象与心态态，形象象和心态态是拜访访质量的的重要因因素。观察分析析在到达客客户时，应对客客户处的的环境、人、事事保持高高度的敏敏感性。细致观观察，迅迅速作出出分析，从而作作出良好好的对策策。比如如，用过过份漂亮亮女孩作作助理的的老总，可以多多给他虚虚荣方面面的满足足；而用用年龄大大的作助助理的，则应注注重其务务实性。开场白“见面开开始五分分钟便决决定了你你在客户户心中770%的的

3、印象。”这话不不无道理理。因此此，良好好的开场场白使拜拜访成功功了一半半。开场场白一定定要遵循循“审时度度势，随随机应变变，投其其所好，恰到好好处”的原则则。可参参考的常常用方法法有：a.赞美美式：挑挑对方的的优点进进行自然然而然的的赞美,但切勿勿脱离实实际地吹吹嘘,这这会对方方因你的的虚伪而而反感.b.富有有建设性性建议:为对方方提一条条对方不不知道的的、有价价值的、善意的的建议,对方会会心存感感激.c.切入入对方感感兴趣的的话题:这能使使客户感感觉与你你有共同同的爱好好而拉近近距离.法无定定法,不不一而足足,在此此不一一一列举.4.产品品介绍 要求求简明扼扼要,一一针见血血,把握握重点,且

4、始终终注重调调动其兴兴趣,牵牵引其注注意力. 在介介绍产品品的同时时,在必必要介绍绍公司背背景及售售后服务务等客户户重视的的相关内内容,以以消除客客户潜有有顾虑.5.处理理拒绝意意见 销售从从拒绝开开始,对对待拒绝绝意见,千万不不能慌张张,相反反有足够够的心态态和方法法准备.我们可可以把常常见的拒拒绝意见见进行整整理，通通过头脑脑激荡、集思广广益找出出多种良良好的处处理方法法，不过过，在实实地运用用时，还还得注意意运用“最合适适的”，而不不一定是是“最好的的”。处理理拒绝意意见时有有效的句句式是“是的、是的、可是”注注意，不不断地对对客户的的意见作作出点头头式的反反应并不不代表真真的放弃弃立场

5、，这只是是一种善善意的表表示。6. 促促成要善于抓抓住最佳佳机会勇勇敢地促促成，常常形容此此为“临门一一脚”。始终终别忘了了“促成”是访谈谈的真正正目的，不能光光绕圈子子而不进进入主题题。对待待不同的的客户应应采取不不同的方方法，以以下谨供供参考：急燥的客客户：冷冷静观察察其暴露露的弱点点，迅速速组织攻攻击，反反而容易易成交。犹豫不决决的客户户：摆明明利害关关系，适适当施压压。反复无常常的客户户：抓住住时机，当机立立断，最最好有书书面确认认。签约签约一定定要细致致、认真真，不能能有丝毫毫的差错错，并且且要保持持沉静、自然的的脸色，结束时时用一两两句恭喜喜客户作作出明智智和正确确的选择择，以此此

6、稳定对对方心绪绪，以免免在最后后关键的的时刻客客户因懊懊悔而使使整个努努力泡汤汤。签约约后(或或收款后后),应应及时离离开,不不宜久留留,但回回去后应应致电或或致函予予以问候候、致谢谢.二、业务务工作流流程 信信息收集集及分析析 拜访访客户 回回访客户户 信息反馈馈 宣传推推广 售后服服务 送送货收款款信息收集集及分析析:主要指市市场档案案的建立立,包含含消费者者档案、经销商商档案、零售商商档案,同类产产品档案案、公关关环境档档案等.进入市市场的前前提是对对以上信信息有了了足量的的收集与与准确的的分析，但这项项工作是是随着市市场工作作的开展展而不断断完善和和丰富，它是一一项永不不停止的的工作。

7、2拜访访客户：拜访流程程如前面面所述3回访访客户：及时、勤勤奋地回回访客户户，是巩巩固稳定定和提升升客户关关系的最最佳途径径，经常常地与客客户联络络，才能能及时发发现客户户的不满满而及时时地有效效消除，获得客客户的大大力支持持。波导导的客户户包含各各级经销销商、零零售商、国信（联通）营业厅厅等。4. 送送货收款款：及时送货货，并坚坚守公司司回款的的相关原原则。要要知道，推迟付付款是一一般客户户常用的的伎俩，而且有有了第一一次，便便必会有有第二次次，第三三次 ，一一发而不不可收拾拾。在这这个时刻刻，业务务员要敢敢于说“不”，善于于说“不”。同时时，为了了减少款款的障碍碍，业务务员必须须掌握客客户

8、回款款的一些些特点，比如：一些地地区忌讳讳上午收收款；注注意客户户财务情情况、信信用状况况，掌握握客户发发工资时时间等。收款客户户对其它它经费的的支付是是必须掌掌握的要要点。5. 售售后服务务：服务是赢赢得客户户、巩固固和扩大大客户的的重要手手段，尤尤其在移移动通讯讯领域，做服务务就是做做销售，做销售售就是做做服务。业务员员应重视视售后的的跟踪、沟通和和维修等等工作，用最大大的努力力去追求求客户的的满意。在与客户户沟通时时，完善善的售后后服务也也是谈判判的重要要筹码。6. 宣宣传推广广pop宣宣传：主主要指终终端的宣宣传布置置，通常常包含海海报、店店招、折折页、灯灯箱、立立牌、吊吊旗等。要求美

9、美观大方方，突出出个性，营造气气氛。业业务员应及时进进行布置置和维护护。b.区域域促销活活动：主主要指区区域内的的各种促促进销售售的推广广活动，要求考考虑全面面，组织织缜密，执行到到位，并并有及时时的跟踪踪和评估估。C口碑碑宣传：业务员员应运用用面对面面的宣传传，建立立、扩大大、强化化良好的的口碑宣宣传网络络。d.卖场场气氛：专场的的气氛往往往能极极大地促促进销售售组成要素素：poop 色彩彩 音乐 服服务人员员行为在良好的的popp设计和和布置之之外，选选用良好好的色彩彩音乐组组合，而而且通过过培训、激励服服务人员员，使服服务人员员行为成成为活的的景观，通过ppop、色彩、音乐、服务人人员行

10、为为组合构构成良好好的卖场场，也是是业务员员的重要要职责。7信息息反馈时刻注意意搜集各各种信息息，并不不断丰富富完善客客户档案案。客户户档案包包含客户户的经济济性质、规模、客户网网络范围围、主营营绩效、资信、经营管管理者的的个人背背景等。在客户户档案中中尤其值值得一提提的是必必须建立立客户拜拜访记录录簿、客客户进销销记录簿簿、客户户通讯录录等。如如此才能能有效掌掌控客户户资料，并为后后续的工工作做好好充分准准备。第二章 重视视业务员员培训归根根到底，在渠道道创新方方面无论论做什么么和怎么么做，都都必须业业务员去去推动和和操作。即使运运用现代代信息技技术和手手段，也也不可能能取代分分销商和和业务

11、员员的个人人技能，不能取取代简捷捷而正确确的市场场洞察力力。企业业渠道创创新的成成败，在在很大程程度上取取决于业业务员能能否正确确认识创创新的必必要性和和紧迫性性，能否否提升创创新所需需要的个个人技能能。1，对业务务员进行行系统的的专业培培训。根据据我们的的经验和和认识，中国企企业的业业务员，即使那那些十分分优秀的的企业，业务员员的专业业度也十十分有限限。不少少企业也也在进行行业务员员培训，但这种种培训却却存在许许多问题题：没有有让业务务员认识识到培训训的必要要性，业业务员没没有真正正进入培培训状态态；针对对性不强强，或功功利性太太强；没没有系统统的培训训体系，培训不不能持续续进行，而不能能持

12、续进进行的培培训，是是难以发发挥作用用的；对对培训效效果的考考核没有有与个人人收入和和升迁结结合起来来。2，重新定定义业务务员的作作用。目前前大多数数企业业业务员的的作用是是以个体体推销为为基础进进行定义义的，而而将要进进行的渠渠道创新新是以专专业营销销和体系系营销为为基础的的。业务务员所做做的工作作，不再再是以销销售量为为核心，而是以以扎实的的市场营营销基础础工作为为核心。对业务务员的考考核首先先是行动动过程的的行动要要点，其其次才是是销售量量。客观观地说，对于业业务员决决不是简简单的培培训和教教育就可可以解决决的问题题。真正正的困难难在于这这是一个个最终使使业务员员专业化化和职业业化的过过

13、程。认认识到这这一点，企业才才会知道道需要花花多大力力气，多多大代价价才能实实现自己己的目标标。中国国企业与与发达国国家最大大区别在在于，它它们只需需要找到到问题和和解决方方法即可可，而我我们不但但要找到到解决方方法，更更重要的的是解决决人员的的专业化化和职业业化问题题。第三章 选择优优秀客户户营销如求求偶。我我们必须须象择偶偶一样，着眼于于长远发发展，一一县一户户或多户户，选择择最好或或最有潜潜质的经经销商客客户，与与他们结结成联盟盟，在渠渠道终端端上形成成零售网网络覆盖盖，掌握握市场，推动波波导产品品顺利进进入消费费领域，实现有有效销售售。第一节渠渠道结盟盟精耕细作作，降低低销售重重心，最

14、最有效的的方式就就是，与与流通渠渠道的终终端零售售商（经经销商）结盟。扩展这种种终端网网络的覆覆盖面,或者说说扩展终终端网络络经销商商的战略略联盟,就可以以缩短波波导产品品从生产产领域到到消费领领域过程程,波导产产品实现现有效销销售的速速度就能能加快,分销效效率就能能提高.渠道结盟盟的本质质是什幺幺？它与与渠道管管理有什什幺不同同？第二节利利益连接接根据2：8法则，总是存存在着“少数”有实力力与有能能力的经经销商，掌握着着区域“多数”销售流流量。找找这类经经销商结结盟，使使他们成成为波导导指定区区域内的的“核心客客户”，事半半功倍，易于形形成终端端网络覆覆盖局面面。与核心客客户（经经销商）的关

15、系系，说到到底是利利益关系系，必须须紧紧围围绕着“互利”展开战战略协同同；互利利的基础础就是“短期”有利可可图，“长期”持续发发展。1、为什什幺“少数”有实力力的经销销商却很很难与之之结盟？2、在实实际操作作中，有有潜质的的优秀客客户有哪哪些特征征？3、怎样样说服核核心客户户主推波波导产品品？ 第三节节管理协协同要使核心心客户处处于有组组织的状状况,按营销销网络的的整体战战略部署署,向更广广阔的地地域市场场延伸,确立并并锁定波波导产品品进入消消费市场场的快速速信道,就必须须与核心心客户达达成共识识，展开开管理上上的有组组织协同同。核心客户户能否履履行管理理协同规规则，关关键取决决于业务务员的能

16、能力与责责任。每每个业务务员必须须用信息息与知识识武装起起来，以以一个“客户顾顾问”、“咨询师师”与“指导教教官”的姿态态，努力力促进核核心客户户转变；并在此此过程中中自己不不断进步步，成为为名副其其实的市市场管理理者。 1、要要使核心心客户与与我们管管理协同同，承担担起业绩绩责任与与市场责责任必须须与之以以契约的的方式加加以界定定，这种种契约应应包含哪哪些要点点？ 2、每每位业务务员都必必须定期期对客户户进行评评价,评价的的内容有有哪些?本章经验验体会：第四章 优化化客户管管理真正正意义上上的客户户关系管管理（CCRM），在中中国企业业推行目目前具有有较大障障碍。因因为大多多数中国国企业连连

17、客户档档案都难难以建立立，它们们的客户户档案简简单，粗粗糙，不不准确，资料陈陈旧，这这还不是是最大的的问题，最大的的问题是是不知道道如何运运用客户户资料为为管理和和营销服服务。我们们认为中中国企业业目前最最重要的的任务是是建立健健全以分分销商为为主体的的客户关关系管理理系统，并在此此基础上上逐步建建立真正正意义上上的CRRM系统统。一）对现有有总经销销商进行行分类，对不同同类别采采取不同同的管理理办法。1，根据其其态度和和能力分分为可用用的和不不可用的的，对不不可用的的坚决淘淘汰。企企业必须须消除感感情因素素的影响响，同时时也不要要顾虑淘淘汰分销销商可能能对销售售量短期期内产生生的影响响。企业

18、业不必越越做越大大，但必必须越做做越好、越健康康，而没没有健康康的分销销渠道就就不可能能有健康康的企业业，这个个结论已已经被现现实所证证明。2，对于可可用的分分为必须须培训的的和必须须改造的的。对于于必须培培训的要要求分销销商无条条件接受受培训，反之则则划入不不可用之之列，予予以淘汰汰。对于于必须改改造的，重点帮帮助它们们建立业业务队伍伍，提升升其信息息功能、渠道管管理功能能。同时时，在改改造中还还存在这这种可能能，就是是根据其其经营能能力重新新定义其其业务区区域或重重新定义义其细分分市场。需要要强调的的是，对对经销商商的培训训在当前前具有举举足轻重重的作用用，系统统专业的的培训是是提升企企业

19、分销销渠道能能力最重重要的手手段。二）重新设设计和定定义客户户档案的的内容和和作用首先先，客户户档案的的内容要要从客户户资料卡卡、客户户信用卡卡，扩展展到客户户销售资资料卡、客户价价格管理理卡、客客户费用用和利润润管理卡卡、区域域竞争对对手资料料卡、消消费者意意见反馈馈卡、下下游分销销商意见见卡、客客户策略略卡等等等。通过过全面、系统和和专业的的管理方方法、手手段对客客户进行行全方位位的管理理。其次次，将客客户档案案的作用用扩展为为对客户户、对市市场的管管理手段段和管理理工具。最后后，将客客户档案案从总经经销商，扩大到到所有分分销商，建立全全面的二二批和零零售商档档案，并并逐步从从上游到到下游

20、全全面完善善，使企企业的管管理幅度度逐步从从分销商商向消费费者，即即最终用用户延伸伸。三）运用用现代信信息技术术建立和和处理客客户、市市场信息息系统。目前大多多数企业业客户和和市场信信息建立立不起来来，一方方面是不不重视造造成的，更重要要的是不不知道收收集什么么信息，也不知知道如何何处理信信息。并并不是所所有信息息都有用用，也不不是所有有信息都都能用，只有从从复杂的的信息中中提炼的的客户知知识和市市场知识识才是有有用的，只有建建立企业业内容的的知道管管理系统统，才能能使客户户知识和和市场知知识为企企业管理理与营销销服务。使用大大规模销销售法的的企业，如果不不运用现现代信息息技术和和手段，想建立

21、立完善和和有价值值的信息息系统几几乎是不不可想象象的。第五章 信息息反馈与与交流在一个组组织中,只有共共享信息息,才能达达成共识识,形成整整体决策策与整体体协同,集中资资源为顾顾客创造造价值.信息反馈馈,进而信信息交流流的广度度与深度度,决定了了组织为为顾客创创造价值值的实际际能力,第一节整整体决策策在资源有有限的条条件下，必须把把各项资资源整合合起来，把分销销平台各各项活动动整合起起来，与与顾客的的价值连连接起来来。决策说到到底就是是资源合合理分配配,整体决决策说到到底就是是把资源源集中于于产生成成果的方方向上,集中于于为顾客客创造价价值的方方向上.分销平台台所拥有有的资源源都有哪哪些？2、

22、对分分销平台台来说，要完成成的整体体决策有有哪些？3、对分分销平台台来说，要确立立起的整整体经营营目标有有哪些？第二节整整体协同同在整体经经营决策策与整体体经营目目标引导导下,分销平平台各支支持职能能部门与与基础职职能部门门,在“工作层层面”上展开开整体协协同,集中资资源,提高为为顾客创创造价值值的能力力,实现整整体经营营目标.整体协同同的基础础是开放放式的信信息交互互网络；跨部门门横向协协同过程程本身是是一个信信息交流流的过程程。离开了信信息交流流，各部部门达不不成共识识，作不不出共同同决策上上的承诺诺，更多多的是围围绕着资资源争夺夺，展开开横向冲冲撞，其其结果无无人为顾顾客利益益说话。各分

23、销平平台在共共享信息息和完成成系统思思考的基基础上，需要在在哪些方方面展开开整体协协同？分销平台台横向协协同关系系的要点点有哪些些?你在其其中能发发挥什幺幺作用?第三节信信息交流流打破各部部门纵向向的“命令控制”关系，建立开开放式的的信息网网络，使使各部门门都能听听到同一一个来自自市场与与顾客的的声音，听到各各部门的的声音，达成共共识，达达成对市市场的共共同认识识。 进而把市市场知识识与专业业知识有有机地结结合起来来,形成共共同的理理解与思思考,形成共共同的智智能,创造性性地为顾顾客提供供价值.数据与信信息本身身并无价价值，只只有在开开放的信信息网络络平台上上生成知知识、思思想与智智能，使使各

24、部门门相互作作用于市市场方向向，才能能产生内内在的价价值力量量。你所在的的公司或或经营部部在沟通通上都存存在哪些些障碍？在矩阵式式管理实实际运作作中，你你觉得有有哪些问问题急待待解决？你有什什幺好的的解决问问题的想想法和建建议？第四节数数据采集集依靠实时时动态数数据,以及计计算机的的运算能能力,可以帮帮助我们们提高整整个营销销网络与与分销平平台要货货与配货货的决策策能力与与决策速速度.减少要要货与配配货上的的盲目性性，所谓谓“胸中有有谱，心心中有数数”。换言之,依靠数数据采集集系统加加强调度度,提高商商品资源源配置效效率,减少商商品分配配上“多与不不足”现象.供应过过多,造成积积压与资资金占用

25、用过量;供应不不足,丢掉销销售机会会,造成客客户不满满.现行的数数据采集集系统，必须由由全体一一线业务务人员共共同维护护，整个个系统的的运行，取决于于每一个个业务员员及时、准确、完整地地采集与与输入数数据；每每一位业业务员输输入数据据不及时时或不完完整、不不准确，整个系系统的数数据就不不可靠，所谓“一颗老老鼠屎坏坏了一锅锅粥”。因此，必必须花大大力气建建立数据据反馈责责任体系系，必须须严格纪纪律去建建立数据据反馈的的秩序。否则，花大代代价建立立的系统统将化为为乌有。1、你觉觉得公司司目前建建立的进进销存系系统的作作用，长长远意义义在哪里里？ 22、你每每天从现现场采集集回来的的数据都都有哪些些

26、？第五节情情况汇报报一线人员员往往掌掌握着上上司所需需要的情情报，上上司得不不到这些些情报被被蒙在鼓鼓里，作作不出正正确决策策，无法法有力地地支持与与指导下下属一线线人员的的工作，无法为为顾客作作贡献。每一位一一线人员员，必须须在一线线岗位上上，在与与顾客打打交道过过程中采采集一手手的情报报，报告告给各自自的上司司，这是是一线人人员一项项重要的的工作职职责。上司将各各业务员员的情报报与经营营统计数数据结合合，进行行分析与与系统思思考，加加深对市市场竞争争的理解解，制订订正确的的决策，调配经经营资源源，系统统地解决决问题。进而整个个分销平平台将各各部门的的专业知知识与各各销售现现场的市市场知识识

27、结合起起来，展展开整体体决策与与整体协协同，创创造性地地展开竞竞争，争争夺市场场。 1、我我们通常常收集情情报的渠渠道有哪哪些？最最及时和和准确的的方式是是什幺？ 2、业业务员通通常得不不到情报报或所获获情报质质量不高高的原因因是什幺幺？。 3、我我们通常常向上司司报告的的信息包包括哪些些方面？第六章 营销过过程控制制分销组织织内外存存在着一一系列的的变数，妨碍着着我们有有效地实实现目标标，迫使使我们对对销售业业绩产生生的过程程进行监监控，只只有强化化对过程程的有效效控制，才能抵抵御不测测事件的的意外打打击，避避免灾难难性后果果的发生生。第一节提提高销售售业绩不断提高高销售业业绩，才才能获取取

28、更多的的资源长长期为顾顾客创造造价值。分销平平台的最最终责任任，就是是要在为为顾客创创造价值值的过程程中，不不断提高高销售业业绩。分销组织织内外存存在着诸诸多不确确定因素素，妨碍碍着我们们有效地地实现目目标，提提高销售售业绩，迫使我我们对销销售业绩绩产生过过程进行行监控，发现问问题，寻寻求对策策，及时时纠偏。 提高销售售业绩，是分销销平台每每个人员员的共同同责任，必须把把提高销销售业绩绩的责任任落实到到业务经经理，业业务员乃乃至导购购员身上上。围绕着提提高销售售业绩，我们需需要控制制的方面面有哪些些？怎样样进行控控制？ 2、在在提高销销售业绩绩上，业业务经理理、业务务员、促促销员各各自所应应承

29、担的的责任有有哪些？第二节增增加销售售收入确定每一一位业务务人员的的销售收收入目标标任务，具体到到每位业业务员年年销售收收入与月月销售收收入上。每个业务务员必须须为区域域市场第第一作贡贡献,努力增增加每一一个客户户的销售售收入,争取波波导品牌牌的销售售收入排排名第一一,超越竞竞争品牌牌.在此基础础上制订订客户销销售收入入计划，不断对对照检查查计划与与实绩的的关系，出现偏偏差，寻寻求原因因与对策策，及时时纠偏。1、对业业务员确确定销售售收入目目标任务务的依据据是什幺幺？ 2、当当客户实实际销售售收入与与预期发发生偏差差时，必必须从哪哪些方面面进行分分析？第三节加加强销售售回款根据每个个客户的的目

30、标销销售收入入,制定回回款计划划管理表表. 提提高销售售收入的的同时，必须加加强销售售回款，提高回回款率，从而控控制交易易风险。如果如如期回款款有问题题，必须须控制其其定货。因此，事先必必须弄清清楚客户户的库存存情况与与进倾向向。客户户在销售售收入与与销售毛毛利上对对我公司司的贡献献，原则上与与如期回回款无关关，要防防止那些些贡献大大的客户户拖欠款款。1、防范范客户拖拖欠款的的风险，我们须须对客户户的哪些些倾向加加以关注注和小心心？第四节减减少销售售费用在扩大销销售收入入的同时时，减少少销售费费用，是是营销网网络建设设、进而而精耕细细作战略略方针成成败的关关键。只有当我我们学会会如何控控制销售

31、售费用时时，营销销网络才才有了核核心竞争争力，才才能真正正掌握自自己的命命运，才才能从根根本上抗抗衡竞争争对手打打击，才才能经得得住连续续而长期期的“价格战战”。减少销售售费用最最有效的的办法是是什幺？如何动动作？第五节控控制访问问行为销售业绩绩的好坏坏，在很很大程度度上取决决于每个个业务员员访问客客户的数数量与质质量。提高全体体业务员员在分销销终端上上访问客客户的数数量与质质量，是是营销网网络竞争争力的来来源，是是管理的的重点。每个业务务人员都都存在着着“恐惧”与“惰性”两种倾倾向，必必须通过过业务主主管持久久的过程程控制，指导、约束、帮助与与激励业业务员克克服“恐惧”与“惰性”，持续续地展

32、开开回访工工作。业务员访访问客户户应遵循循的要点点有哪些些？第七章 杜绝欠欠款销售售因为在市市场上或或现实经经济环境境中,存在着着太多的的变数和和不确定定因素，故给经经销商提提供任何何意义的的赊销信信用都是是十分危危险的,必须杜杜绝欠款款销售行行为,采用现现款销售售方式.对那些些因结算算方式引引起的某某种赊销销信用,一定要要月结月月清,控制应应收帐款款余额,并抓好好账龄管管理,防止商商家拖欠欠款.一旦发发生应收收款余额额拖欠事事项,必须落落实责任任人,抓紧催催讨,防止长长期拖欠欠,减免呆呆坏帐损损失.第一节赊赊销风险险在竞争日日趋激烈烈的今天天，经营营基础十十分脆弱弱的诸多多大小经经销商（客户

33、）随时处处在破产产的边缘缘。一旦旦我们所所联系的的客户丧丧失支付付能力，就会拒拒付帐款款，把我我们拖入入困境。在毛利很很低的情情况下，一笔坏坏帐，是是十笔交交易都难难以补救救的。因因此，赊赊销存在在着极大大的风险险。赊销销人作为为交易过过程中的的一种“商业信信用”手段，存在着着极大的的风险，必须予予以控制制，控制制的原则则就是“无欠款款销售”。 1、赊赊销的本本质是什什幺？有有哪些具具体风险险？ 2、在在实际工工作中控控制赊销销的办法法有哪些些？第二节信信用政策策有资料表表明，因因赊销引引起债权权危机，与企业业的赊销销信用政政策宽严严失当有有关。只只要赊销销信用政政策得当当，在赊赊销期内内全额

34、回回款的概概率是。 1、我我们在工工作中制制定的信信用政策策有哪些些？执行行中有哪哪些难度度？因此,我我们首先先必须确确立起赊赊销的信信用政策策;其次才才是加强强应收帐帐款的管管理,防止拖拖欠款,就必须须抓紧时时间进行行催讨.只有那些些经营不不善与管管理混乱乱的经销销商，才才会感到到资金紧紧张，需需要某种种程度的的赊销，以解救救其不良良存货。对这类类经销商商提供信信用，无无疑自找找麻烦。 1、对对于大型型商场如如何与之之结算？如何控控制应收收帐款？ 2、对对集团购购买提供供赊销信信用时应应注意哪哪些问题题？第三节帐帐龄管理理超过信用用政策允允许的赊赊销期限限与赊销销额度，视为拖拖欠款，必须予予

35、以坚决决杜绝。杜绝拖欠欠款的办办法，就就是对帐帐龄进行行管理。尤其对对那些波波导店中中店所在在的大型型商场，必须加加强应收收帐款的的管理，按月结结清帐款款，控制制应收帐帐款余额额，防止止拖欠款款的发生生。 1、你你在对帐帐中都发发现过哪哪些问题题？你是是如何处处理的？第四节欠欠款催讨讨原则上由由业务员员负责，讨回欠欠款，并并视业务务员的催催讨行为为结果或或造成的的实际损损失，给给予经济济上的处处罚。各各分销平平台及财财会部门门，要视视催讨工工作的易易难度与与欠款金金额大小小，调集集人手，积极配配合业务务员讨回回欠款。 1、你你有没有有因为催催讨欠款款而和客客户发生生磨擦的的事情，若有，你是如如

36、何处理理的？本章经验验体会： 实实践案例例：第八章 调整库库存结构构尽管必要要存货在在所难免免，但是是一个分分销平台台经营的的好坏，最终可可以从存存货状态态中反映映出来。过量与与不良存存货，直直接表明明其不良良经营状状态。只只有加速速周转，不断调调整库存存结构，才能提提高现金金流量。提高销销售毛利利水平；只有学学会加速速周转，高速结结构，才才能掌握握营销网网络经营营的核心心竞争力力。第一节必必要存货货现今是一一个不确确定的时时代，外外部环境境中存在在一系列列的变数数，诸如如竞争者者的市场场创新举举措，新新产品推推陈出新新，消费费者欲望望的改变变，经销销商和经经营渠道道的变更更等等，最终都都会引

37、起起市场对对波导产产品需求求变化。 1、在在正常业业务中，我们通通常根据据什幺进进行要货货？在这种现现实面前前，可能能的选择择就是“备货式式生产方方式”，以必必要的库库存商品品或存货货去响应应变化了了的市场场需求，“必要存存货”的实质质，就是是供求平平衡的调调节器，当生产产供应大大于市场场实际分分销能力力或分销销流量时时依靠库库存吸纳纳过量供供应，反反之，依依靠库存存补足分分销流量量或市场场需求量量。 2、在在备货式式业务中中，我们们通常要要把库存存控制在在什幺状状态？第二节加加快周转转目前波导导营销网网络的主主要成本本驱动因因素是存存货，包包括库存存资金占占用。不不解决存存货问题题，我们们就

38、不能能持续地地依靠自自己的力力量去“经营”一个营营销网络络的核心心竞争能能力。 11、为什什幺说解解决好库库存问题题事关我我们网络络的核心心竞争力力？ 22、控制制存货的的关键是是什幺？如何解解决？每个业务务人员都都应该用用知识与与信息武武装起来来，在精精耕细作作的方针针指引下下，深化化与核心心客户的的联系，把握各各品种商商品的实实际销售售状况；在统计计分析的的基础上上结合市市场情报报，弄清清楚每个个核心客客户或销销售网点点未来可可能的销销量、主主打款机机与价格格走势等等等，积积极为提提高分销销平台进进货计划划的准确确性和预预见性作作贡献。 33、我们们如何把把握各种种商品的的实际销销售状况况

39、？第三节调调整结构构提高每个个业务员员的市场场洞察力力、进而而提高分分销平台台要货计计划的预预见性，是一个个逐步累累进的过过程；伴伴随着这这个过程程，波导导营销网网络的存存货周期期必然会会逐渐加加快。 1、面面对未来来市场的的预期变变化，我我们如何何很好地地把握库库存状态态？只有始终终不渝地地关注存存货结构构，只有有始终不不渝地调调整存货货结构才才能有力力地争取取更好的的未来商商品资源源，去捕捕捉未来来更大的的商机。否则，就会倍倍受库存存物资的的牵累，被动应应付市场场需求的的变化，造成越越来越多多的不良良库存。 2、调调整库存存结构时时，应关关注的最最重要的的因素是是什幺？本章经验验体会： 实

40、践案案例：第九章 控制制渠道物物流与客户结结盟的根根本目的的，就是是要控制制终端网网络渠道道，防止止窜货。不能有有效防止止窜货，渠道结结盟的共共同利益益基础必必然受到到威胁，终端网网络就会会面临瓦瓦解。防防止窜货货的根本本办法，就是规规范终端端网络，约束核核心客户户，遵循循统一的的价格体体系，控控制商品品货物的的流量与与流向。第一节窜窜货危害害所谓窜货货就是跨跨地区域域操作，把商品品货物低低价抛售售到兄弟弟单位（分公司司或经营营部）的的市场责责任区域域内。窜窜货行为为是主观观的，窜窜货行为为的主观观特征是是投机取取巧，以以邻为壑壑。窜货货行为的的危害很很大，必必须予以以杜绝。 1、现现实业务务

41、中，跨跨区域操操作给我我们造成成哪些危危害？ 2、我我们进行行营销网网络建设设的首要要任务是是什幺？如果我们们不防止止窜货，意味着着我们不不能保护护各地经经销商的的利益，不能保保护自身身的根本本利益。波导之所所以能够够在竞争争对手林林立的今今天立于于不败之之地,根本的的原因是是我们有有渠道网网络优势势,我们能能够通过过渠道结结盟确保保各经销销商的经经营责任任区域,确保其其经营利利益与市市场地位位.一句话话,波导市市场保护护得好,波导经经销商就就能够免免受窜货货之苦.第二节规规范渠道道防止窜货货要从“规范渠渠道“做起，事实证证明渠道道不规范范，难以以对价格格政策执执行情况况以及经经销商行行为进行

42、行有效果果监控，容易发发生窜货货现象。 1、如如何有效效地“规范渠渠道”，防止止窜货？规范渠道道的另外外一方面面，就是是规范渠渠道经销销商的行行为。波波导所选选择的经经销商，必须放放弃投机机经营的的念头，在任何何情况下下都不得得跨区操操作，不不得以任任何方式式抛售商商品货物物。这是经销销商取得得经销波波导商品品资格的的基本条条件。必必须以契契约方式式让每一一个经销销商（客客户）作作出承诺诺，并加加强对经经销商（核心客客户）的的约束 2、举举例说明明在你的的责任区区出现窜窜货给你你造成的的危害。第三节加加强约束束终端零售售网络建建设是我我司命脉脉所在，一旦发发生窜货货就会威威胁到波波导的生生存与

43、发发展，必必须对网网络经销销商严加加约束。在这方方面的防防范约束束举措，永远不不会多余余。 1、防防止窜货货是我们们与经销销商的共共同利益益，为什什幺窜货货行为屡屡禁不止止？在防范渠渠道窜货货事件上上，所有有分公司司或经营营部，都都必须同同时做到到位，以以同样有有力的方方式、方方法，对对所有波波导经销销商客户户进行约约束。一一个环节节做不到到位，窜窜货的不不良影响响就会波波及开来来，一发发而不可可收拾。 2、在在对经销销商的约约束上我我们都采采取了哪哪些办法法？ 3、为为了有效效地制止止窜货，对业务务员有哪哪些要求求？每个业务务人员必必须学会会运用数数据对经经销商进进行管理理，懂得得数据就就是

44、控制制，就是是控制窜窜货最好好的手段段。本章经验验体会： 实实践案例例：第十章 规规范价格格体系尽管价格格波动是是外部市市场竞争争引起的的,市场竞竞争价格格并不受受参与竞竞争任何何一方控控制,但是,如何积积极响应应市场价价格的变变化,是我们们必须学学会的,不适当当的竞价价行为,会使人人们丧失失利润,难以长长期参与与有效果果竞争.我们必必须花大大力气去去监控价价格变动动的主要要因素,弄清楚楚市场需需求走势势,价格变变动趋势势以及主主打款机机;在统一一的价格格政策与与规范前前提下,控制成成本,增加销销量,提高毛毛利水平平,同时,为规范范价格体体系作贡贡献.第一节价价格响应应在寡头垄垄断的家家电市场

45、场上，价价格呈下下降趋势势进行波波动是常常态。这这种波动动并不受受任何一一方竞争争者所调调控；相相反，竞竞争对手手之间为为了扩大大市场份份额，提提高销售售增长率率，往往往会利用用价格手手段，从从而，引引发降价价促销的的连锁反反应。1、面对对微利经经营状况况,竞争对对手为什什幺还会会掀起一一次次的的降价风风？面对这种种竞争环环境，我我们可能能的选择择是，系系统地协协调好价价格体系系，整体体响应外外部市场场的价格格变动。在整体体价格没没有协调调好之前前，决不不盲目或或随意跟跟进。面对接二二连三的的降价各各分销平平台为什什幺不能能随意地地跟进？3、面对对降价的的竞争，为了巩巩固市场场地位，每个业业务

46、员应应做的努努力是什什幺？我们必须须学会依依靠统一一协调的的价格体体系，去去深化与与经销商商客户的的联系，强化抗抗价格冲冲击的竞竞争地位位，并依依靠这种种竞争地地位，不不断再生生强有力力的整体体响应市市场价格格变动的的能力。第二节二二次定价价每个分销销平台都都必须在在整体价价格政策策与价格格规范体体系下，确立起起相应的的二次定定价能力力。波导导的基本本价格政政策是统统一结算算价与最最终零售售价：统统一结算算价以控控制分销销平台的的费用成成本，统统一最终终零售价价以控制制跨区操操作，即即防止窜窜货。在整体价价格政策策与规范范下，每每个分销销平台必必须学会会二次定定价。通通过二次次定价使使整体价价

47、格政策策与规范范落到实实处，即即扩大销销量、降降低费用用、增加加盈利，以及防防止窜货货。 1、举举例说明明由于降降价促销销所给公公司带来来的实际际危害？因此，二二次定价价是一种种能力，一种把把握外部部价格需需求弹性性，进而而掌控市市场的能能力，以以及控制制内部费费用成本本的能力力，或者者说是内内部费用用管理的的能力。 2、进进行产品品二次定定价应具具备哪些些能力和和掌握哪哪些因素素？3、如何何进行商商品结构构分析？4、如何何计算各各主要商商品的盈盈利水平平？第三节价价格管理理各分销平平台必须须增强价价格管理理职能，主要指指零售终终端价格格控制与与价格信信息反馈馈。 1、各各分销平平台如何何有效

48、地地控制终终端零售售价格？ 2、业业务员应应做哪些些方面的的工作，以支持持二次定定价策略略的制定定？不同分销销渠道之之间的价价格要协协调，尤尤其要对对那些具具有某种种批发性性质的渠渠道进行行综合管管理，包包括对最最低出货货价与最最高出货货量，以以及商品品货物流流向等等等，都必必须进行行管理，以防这这些特殊殊渠道冲冲量放货货向我们们索取返返利，同同时造成成窜货，堵塞我我终端网网络渠道道正常走走量，破破坏我网网络建设设。最后，各各分销平平台必须须建立起起“价格热热线”，不断断依靠一一线业务务人员传传递市场场竞争价价格信息息，以支支持分销销平台乃乃至总部部制订价价格政策策，有效效地响应应市场竞竞争。

49、本章经验验体会：实践案例例：第十一章章 达到到顾客满满意令顾客满满意,是一个个“长期而而系统”的工程程.要让顾顾客满意意,尤其让让经销商商(客户)满意,必须让让他们短短期有利利可图,长期能能与波导导共同成成长。要要想长期期让顾客客满意,就必须须确保波波导自身身持续成成功,确保波波导不断断超越对对手,系统而而有组织织地为顾顾客创造造价值.第一节有有组织的的努力一个人的的价值由由他能为为别人作作贡献决决定,同理,一个人人的成功功由他能能为别人人作多大大贡献决决定.企业行为为是一种种组织行行为,而不是是个体行行为.必须通通过有组组织的努努力,整合有有限的资资源,才能超超越竞争争对手,才能长长期而系系

50、统地为为企业所所选择的的顾客作作贡献. 1、我我们在平平常的工工作中能能为别人人做哪些些贡献？2、企业业与顾客客的价值值互动关关系是怎怎样的？ 3、有有组织的的努力涉涉及到哪哪些方面面？ 4、怎怎样系统统理解有有组织地地为顾客客创造价价值的基基本概念念？第二节建建立零售售网络 按一县一一户或一一县多户户的标准准，选择择有潜质质的经销销商，组组成核心心客户网网络，对对区域市市场进行行零售网网络覆盖盖。明确每一一个核心心客户的的市场责责任区(或称责责任田),根据据责任区区内的竞竞争状况况,市场规规模与潜潜力,确定主主推波导导产品目目标销售售收入(或回款款金额）。“顾客满满意”必须建建立在波波导的竞

51、竞争能力力基础上上，建立立在波导导为顾客客创造价价值的能能力基础础上，建建立波导导与核心心客户共共同利益益基础上上，这才才是根本本，这才才能长久久。 1、一一县一户户和一县县多户根根据什幺幺因素确确定？ 2、你你所负责责的区域域是什幺幺情况？ 3、确确定核心心客户目目标销售售收入的的具体方方法是什什幺？4、在实实际工作作中,核心客客户最关关心的问问题都有有哪些方方面？ 第三节支支持核心心客户为顾客创创造价值值，使客客户满意意，对每每个分销销平台来来说，是是一项具具体的职职能，每每个分销销平台必必须从根根本上转转变作风风，尤其其是分销销平台的的计划、财务、行政、人事支支持职能能科室，必须进进行整

52、合合，展开开协同，全面而而系统地地支持核核心客户户。各分销平平台的“支持系系统”,必须围围绕着加加大商品品流量,规范商商品流向向与加快快商品流流速展开开,以提高高核心客客户的销销售收入入与毛利利水平,提高核核心客户户经销波波导产品品的竞争争能力与与盈利水水平.确保波波导不断断超越对对手,系统而而有组织织地为顾顾客创造造价值。分销平台台上，计计划、财财务、行行政、人人事等职职能部门门应怎样样系统地地支持客客户和销销售业务务？ 2、你你在工作作中是怎怎样与各各职能科科室进行行沟通的的？第四节服服务核心心客户为顾客创创造价值值，使客客户满意意，必须须落实到到每一个个业务员员的工作作职责上上，使每每个

53、业务务员从根根本上改改变作风风，持续续不断地地为核心心客户服服务。 每个销售售业务员员必须用用知识与与信息武武装起来来,以一个个咨询员员、客户户顾问、营销专专家与市市场管理理者的姿姿态，围围绕着帮帮助核心心客户发发展事业业、提高高销量、降低费费用、加加速周转转、提高高盈利水水平等等等，展开开全方位位的咨询询服务与与其它必必要的帮帮助。每个业务务员将在在这个持持续的咨咨询服务务过程中中，感到到工作的的乐趣，感到工工作的活活力与挑挑战性，并伴随随这个过过程，不不断提高高自身的的价值，达到职职业生涯涯的高深深境界。随着每一一个业务务员联系系核心客客户能力力的不断断提高,客户满满意度将将不断提提高,整

54、个核核心客户户网络的的竞争力力也将不不断提高高,这一切切将最终终使波导导不断降降低费用用率,确立起起不败的的目标。平时都是是怎样经经为销商商服务的的？在为核心心客户提提供咨询询和帮助助方面，你做得得如何？作为一名名业务人人员你觉觉得工作作的乐趣趣在哪里里？本章经验验体会：第十二章章坚持长长期回访访加强对客客户的回回访,是保持持并提升升营销网网络竞争争力的关关键.回访工工作是一一项长期期而艰巨巨的工作作,必须用用更高且且富有挑挑战性的的目标,去牵引引广大业业务人员员提高访访问工作作的数量量与质量量.同时,引导广广大业务务人员扩扩大访问问工作的的内涵,促使他他们从“交易型型”人才向向“咨询型型”人

55、才转转化.凭此提提升业务务队伍的的素质,强化终终端网络络的竞争争地位,以及深深化与客客户的联联系.使公司司“为顾客客创造价价值,为员工工创造机机会”的价值值理念落落到实处处.第一节目目标导向向把分销平平台的销销售目标标任务分分解到各各销售业业务部，再由业业务经理理分解到到每个销销售业务务员。为了使销销售目标标任务的的实现具具有战略略意义，必须集集中资源源于重点点客户，提高重重点客户户的销售售目标任任务；引引导每个个业务人人员集中中精力于于重点客客户。通通过重点点客户目目标任务务的完成成，强化化分销平平台的市市场竞争争地位，同时，提升业业务人员员的职业业素质与与才能。 1、如何给给业务员员下达目

56、目标任务务？ 2、如何确确定客户户的类别别等级？ 3、业务员员的年度度目标任任务如何何根据客客户的重重要性等等级进行行分配？如果所在在区域市市场的增增长潜力力很大，处于成成长期，且竞争争对手较较弱，在在这种情情况下，重点应应该放在在新客户户的开拓拓，同时时全面提提升有潜潜质的客客户的销销售收入入。第二节回回访客户户每个业务务员都必必须明确确各自的的目标客客户(新、老老客户),以及及对应的的目标销销售收入入(回款)以引导导自己回回访工作作的开展展。进而,充充分估计计各类客客户目标标实现的的易难度度,进行时时间资源源分配,明确各各类客户户月访问问次数,以及每每次访问问停留时时间. 1、针针对不同同

57、的客户户，我们们如何规规划回访访工作？我们必须须以计划划方式确确保每个个业务员员展开访访问工作作,通过计计划的约约束与牵牵引,帮助每每个业务务员克服服自身的的惰性与与恐惧。要想进一一步提高高销售业业绩，提提高I等重要要客户的的销售收收入，并并不断超超越竞争争对手，就必须须注重访访问客户户的“质量”。 2、我我们如何何提高访访问客户户的质量量？高目标的的牵引作作用，就就在于要要求每个个业务员员不能简简单地依依靠波导导的名片片、波导导产品品品牌，以以及老面面孔、老老关系等等等，去去维持原原有的销销售收入入。 3、每每次访问问时，在在出访前前你是否否都做了了访问提提纲，访访问后都都做了总总结？若若做

58、了，你是如如何做的的？若没没做，为为什幺？最后，每每个业务务员是商商场导购购人员的的上司，在访客客同时，要持续续指导、约束、帮助与与激励导导购人员员做好工工作，为为导购人人员的成成长以及及做好工工作承担担责任。第三节素素质提升升回访工作作给每个个业务人人员提供供了这样样一种转转机，即即从普通通的“交易型型”业务员员转变为为“咨询型型”业务员员。从而而，使业业务员的的职业生生涯有了了无限成成长的空空间，使使每个业业务员可可以通过过工作本本身获得得满足。 1、举举例说明明,在波导导做业务务的过程程中,你都发发生了哪哪些变化化? 2、面面对未来来，整个个交易、结付和和物流管管理过程程将逐步步计算机机

59、化，业业务员将将面临的的出路在在哪里？把回访工工作当作作一种转转机，就就是通过过与客户户方各类类人物打打交道，把握各各种事实实、情况况与问题题，刺激激我们去去深入思思考、吸吸纳知识识，从而而找到为为客户作作贡献的的机会。通过为为客户作作贡献来来深化与与客户的的联系，提升自自身的才才干。通过回访访，我们们给予经经销商的的贡献都都有哪些些？如果每业业务员都都能这样样，在终终端网络络上点点点滴滴、持之以以恒地为为客户作作贡献，整个波波导营销销网络的的竞争地地位就会会不断强强化。同同时业务务员队伍伍的素质质也将不不断累进进，整体体人力资资本将伴伴随业绩绩的增长长而迅速速增值。本章经验验体会：实践案例例

60、：第十三章章把握成成功要点点不断地贴贴近市场场，把握握最终消消费者的的价值观观体系，然后运运用热点点、卖点点与售点点，去提提升波导导企业的的形象，推广波波导产品品的价值值，传播播波导品品牌的影影响，从从而提高高销售业业绩水平平，这是是牵引市市场消费费者大众众的成功功要点。然而，创造社社会热点点，抓住住商品卖卖点，以以及搞好好商场售售点，取取决于我我们的才才能与市市场的领领悟力，需要长长期不懈懈的磨练练。第一节成成功关键键影响最终终消费者者的成功功关键是是，创造造社会热热点，抓抓住商品品卖点，以及搞搞好商场场售点。创造社会会热点，展开广广告宣传传；抓住住商品卖卖点，进进行导购购推销；搞好商商场售