北京某集团公司调研报告

1、创造差异 寻求认同伍陆柒捌集团公司北京分公司调研报告一、公司司概况1、公司司的经营营概况伍陆柒捌捌集团公公司是吉吉林省高高新技术术企业，主要从从事计算算机软件件开发、无线寻寻呼及呼呼叫中心心、网络络教育等等业务。公司是是民营企企业，董董事长姜姜云红拥拥有511%的股股份。公公司拥有有员工110000多人，资产过过亿元，连续三三年实现现1000%以上上的增长长。集团团拥有三三个支柱柱企业：吉林伍伍陆柒捌捌软件股股份有限限公司、长春伍伍陆柒捌捌通讯有有限公司司、长春春伍陆柒柒捌网络络教育有有限公司司（下设设伍陆柒柒捌网络络学院）。伍陆柒捌捌集团公公司，119888年开始始从事打打字机代代销业务务，

2、19992年年公司开开始涉足足无线寻寻呼电信信业务，成立专专业的通通讯公司司，发展展成为吉吉林省大大型寻呼呼企业，用户330多万万。目前前，公司司与吉林林移动通通信公司司合作实实现寻呼呼网与手手机网互互联，开开办超级级寻呼增增值业务务，而且且公司正正面向全全国开办办呼叫中中心作为为寻呼台台的增值值业务，该二项项增值业业务即将将成为伍伍陆柒捌捌通讯公公司新的的利润增增长点。公司还还开设556788股票台台，推出出Mottoroola和和快译通通系列股股票寻呼呼机，是是省内最最大的股股票台。19944年公司司加大软软件投资资力度，成立专专业软件件公司，在电信信、教育育、电力力、医疗疗、粮食食等行业

3、业开发出出多项软软件产品品，先后后取得330多项项著作权权，部分分产品列列入国家家科技部部火炬项项目，获获科技部部创新基基金资助助。其中中微波光光缆监控控荣获五五大部委委颁发的的国家重重点新产产品证书书。软件件公司是是专业从从事计算算机软件件技术开开发、通通讯技术术开发、监控系系统技术术开发的的吉林省省高新技技术企业业，尤其其擅长为为企事业业单位开开发电子子化管理理系统软软件，此此外，还还承揽计计算机网网络系统统集成项项目。19999年下半半年公司司涉足互互联网，与“炎黄在在线”合作负负责组建建“长春炎炎黄在线线”。注册册了x556788eduu.neet，创创办“56778远程程教育网网”，

4、20000年年初成立立伍陆柒柒捌网络络教育公公司，从从事远程程教育业业务。公公司拥有有多位资资深教授授和600多名大大学本科科以上的的技术人人员，并并已投资资10000多万万元从事事多媒体体教学软软件和教教学课件件的开发发，公司司积极与与国外合合作，目目前已与与美国南南卡罗拉拉多州立立大学等等三所美美国大学学签订了了开办远远程教育育合作协协议此次访谈谈的对象象是五集集团北京京分公司司，其主主营业务务是网络络基础设设施的接接入和集集成服务务。分公公司成立立于20001年年6月，其主营营业务至至今已实实现销售售收入4400多多万元。分公司司的上游游是中国国网通、中国联联通、中中国铁通通等电讯讯业巨

5、头头，迄今今承建的的主要项项目有：北医三三院、北北方交通通大学、双榆树树示范小小区等的的以太网网接入和和集成工工程。2、公司司的组织织结构北京分公公司的规规模较小小，现有有员工223人，但麻雀雀随小，五脏俱俱全。分分公司在在总经理理和副总总经理之之下设四四个职能能部门：技术部部6人，财务部部2人，行政部部2人，市场部部8人，运行维维护部55人。其其组织结结构图如如下图11911：伍陆柒捌集团公司北京分公司组织结构图总经理副总经理技术部财务部行政部市场部运维部图1913、公司司的业务务流程市场部负负责客户户的开发发和市场场的开拓拓，全面面利挖掘掘现有资资源，并并且力争争开发新新的资源源，以争争取

6、新客客户，巩巩固老客客户，扩扩大公司司的市场场分额。市场部部把争取取到的项项目交给给工程部部，由他他们进一一步与客客户深入入交流。工程部接接到客户户项目后后，首先先与客户户进行深深入的沟沟通，明明确客户户的具体体需求，衡量公公司的技技术实力力和资金金实力是是否能够够顺利完完成这样样一个项项目。工工程部拥拥有具有有丰富经经验和高高度专业业知识的的工程师师，在与与客户深深入沟通通时进一一步树立立了公司司高素质质的形象象。在工程部部明确了了公司的的技术实实力能够够满足满满足客户户需求的的情况下下，财务务部便开开始衡量量该项目目的成本本与收益益性。财财务部会会同工程程部共同同确定工工程的财财务细节节，

7、并计计算出该该项目的的公司内内部成本本，将它它作为工工程部执执行该项项目的基基础。在经过以以上三个个步骤之之后，工工程项目目便正式式开始了了。工程程部的员员工作为为项目负负责人，在项目目预算的的基础上上，开始始寻找合合适的承承建商。工程部部与承建建商密切切合作，从技术术上指导导承建商商的建筑筑工作，从合同同上约束束承建商商的工程程行为，以确保保工程项项目的高高水平、高质量量。项目目完成以以后，工工程部的的项目负负责人会会同其他他工程师师对项目目进行严严格的验验收评估估，严把把质量关关，保证证公司的的每一个个项目的的质量都都在同行行业中处处于领先先地位。运行维护护部则负负责项目目完成后后的运行行

8、维护。他们以以高水平平的专业业技术和和高质量量的售后后服务确确保用户户的网络络运行畅畅通，使使用方便便，进一一步巩固固了公司司的专业业高质的的品牌形形象。公司的工工作流程程图如下下图1992：伍陆柒捌集团公司北京分公司工作流程图市场部开发客户工程部研究开发项目财务部分析预算与收益工程部与财务部共同确定工程项目工程部寻找工程承建商与承建商共同进行工程开发与建设运行维护部进行竣工后的使用维护图192二、创造造差异1、创造造核心竞竞争力差差异北京分公公司自建建立以来来，就提提出“人才、技术、制度”作为企企业发展展的核心心竞争力力的座右右铭，并并且一直直在这一一核心竞竞争力战战略的指指引下快快速健康康

9、地发展展。（1）人人才为本本公司领导导始终将将员工作作为公司司最可宝宝贵的资资产，自自创办至至今一直直致力于于保护并并提高员员工的工工作积极极性，增增强公司司的凝聚聚力和向向心力。公司一一直提倡倡员工之之间的交交流、互互助，为为员工创创造各种种各样的的提高自自身素质质和发展展的机会会，并以以员工的的满意度度作为评评价一位位管理者者的重要要指标。公司的管管理理念念中“人才为为本”不仅是是停留在在口头书书面上，而是在在公司的的每一个个管理角角落都落落到了实实处。公公司的管管理层有有意避免免了家族族企业的的形成，在选拔拔干部时时唯才是是举。不不仅在中中层管理理者中如如此，甚甚至在董董事会中中也仅有有

10、两名家家族成员员。对人人才的推推崇和尊尊重的博博大胸怀怀，使得得公司聚聚集了一一大批高高素质的的专业人人才，为为公司的的发展做做出了巨巨大贡献献。不仅在选选拔上体体现了公公司对于于人才的的重视，公司还还注重人人才的培培育和发发展，提提供了各各种各样样的机会会提高员员工素质质，进行行培训，提供实实践和提提升的机机会。这这样就从从根本上上满足了了知识性性员工发发展自我我的深层层需求。公司经常常组织员员工参与与各种业业余活动动，作为为融洽劳劳资关系系，融会会企业文文化，增增强团队队向心力力的重要要手段。员工们们在活动动中获得得了身心心的放松松，缓解解了工作作的压力力，也在在合作中中加强了了团队合合作

11、的意意识，增增进了相相互之间间的感情情。每一一个工程程项目进进行之中中和完工工之后，公司的的项目小小组都会会不断地地分析和和总结工工作中出出现的种种种问题题和经验验，力求求在经济济利益之之外，得得到知识识和经验验上的收收获。并并且，项项目小组组之间也也经常进进行各种种讨论、交流，进行经经验分享享，以实实现个人人所有的的经验和和知识在在全公司司范围内内的广泛泛流动和和应用，达到智智力资源源效用最最大化。（2）技技术领先先公司是中中将技术术领先作作为企业业发展的的目标之之一，及及时掌握握行业最最新信息息，及时时将现有有技术进进行更新新改良，保证公公司的技技术人员员掌握的的是国内内电信接接入和集集成

12、方面面的最新新技术。为了实现现这个目目标，公公司首先先以高级级技术人人才为基基础，积积极引进进行业专专家，用用先进的的激励机机制和管管理机制制吸引人人才并且且保证人人才的稳稳定性。其次，公司定定期组织织各种培培训和讲讲习，介介绍国内内外行业业先进技技术和管管理经验验，提高高员工的的专业水水平和技技术实力力。（3）制制度保障障作为拟上上市的股股份制企企业，公公司在人人、财、物管理理方面有有着严格格的约束束制度及及科学的的激励机机制。在在技术管管理方面面，公司司采取的的项目经经理人负负责下的的单项技技术分离离承包制制，这样样既提高高了工作作效率，又防止止了人员员突然流流失带来来的风险险；在分分配制

13、度度方面，公司采采取工资资保密制制、重点点人才股股票期权权制及业业绩浮动动工资制制，只有有员工同同工不同同酬才会会吸引和和留住顶顶尖技术术人才；在财务务 管理理方面，更是按按照拟上上市企业业标准规规范运作作。公司司坚信，严格的的管理制制度是企企业 迈迈向成功功的基础础。北京分公公司对市市场部和和工程部部同样采采用项目目负责人人制，在在一定的的成本定定额的基基础上，鼓励创创造附加加价值，压低运运营成本本，多劳劳多得，极大地地激发了了员工的的自主性性和积极极性，有有利于员员工将自自有的智智力资源源的能量量发挥到到极致。同时北京京分公司司在对员员工的绩绩效考核核上实行行“双向制制”。不仅仅有上级级管

14、理者者对下级级的考评评，还有有下级员员工对自自己的直直接管理理者的评评价。这这一制度度的实行行有利于于公司获获取员工工绩效的的真实而而全面的的信息，摒除了了单向考考评的片片面性和和单一性性。这一一制度有有利于员员工之间间相互监监督，共共同进步步，有利利于经理理人员主主动地帮帮助下级级员工的的工作，积极协协调与下下级的关关系，有有效地融融洽了团团队内部部的人际际关系，增强了了公司的的凝聚力力。2、创造造价值链链管理差差异在电信产产业的价价值链条条中，五五集团处处于价值值链的第第二个环环节，上上游联系系网通、铁通、长城宽宽带等电电信运营营商，下下游连接接网络接接入与铺铺设项目目的承建建商，并并且通

15、过过售后服服务直接接与网络络实际用用户打交交道。其其价值链链图如下下图1993所所示：伍陆柒捌集团公司北京分公司价值链图电信运营商五集团网络承建商最终用户图193五集团的的竞争对对手常常常为了保保持并扩扩大营业业额紧抓抓住上游游客户，却忽视视了价值值链条的的下游环环节的重重要性，而五集集团运用用价值链链管理的的系统思思考的方方法，全全面全程程保持价价值链的的紧密、畅通、牢固，真正做做到了价价值链管管理差异异化，领领先于竞竞争对手手。（1）为为上游客客户服务务面对上游游网通、联通、铁通等等巨无霸霸式的电电信巨头头，五集集团丝毫毫不敢放放松。而而且身处处激励竞竞争的行行业环境境中，竞竞争对手手众多

16、且且实力不不凡，更更加大了了五集团团的竞争争压力。根据迈迈克尔.波特的的行业力力量分析析，在网网络接入入与集成成服务业业中，上上游买方方拥有强强大的议议价能力力，迫使使服务提提供者不不断地改改进自身身产品和和服务，以获得得买方的的青睐，从而赢赢得销售售。五集团不不仅以领领先行业业的技术术水平和和可靠的的工程质质量作为为保障，而且在在工程进进行过程程中与上上游客户户保持相相当紧密密的联系系，为上上游客户户提供具具有高附附加值的的行业市市场信息息和技术术信息，有利于于上游客客户的经经营管理理，得到到了上游游客户的的好评。（2）与与下游伙伙伴合作作在下游伙伙伴，即即项目承承建商的的选择上上，五集集团

17、可谓谓费尽心心思。不不同于其其他竞争争对手选选择短期期工程合合作伙伴伴的做法法，五集集团已开开始就以以建立长长期稳定定的合作作关系为为目标，在合作作伙伴的的选择上上高标准准、严要要求，不不仅关注注对方的的技术实实力和工工程完成成质量，而且深深入了解解对方的的企业文文化和经经营风格格，为今今后进一一步扩大大和加深深合作打打下了良良好的基基础。这样的做做法在开开始时确确实成本本较高，速度较较慢，但但是当业业务开展展到一定定程度，特别是是双方的的合作领领域进一一步扩大大、合作作方式有有所改变变时，一一个相互互了解、稳定亲亲密的合合作伙伴伴则会在在很大程程度上避避免经营营风险，节约成成本，扩扩大收益益

18、，加速速业务健健康成长长。在与合作作伙伴共共同进行行工程项项目建设设时，五五集团密密切关注注工程进进度中的的每一个个细节，公司的的工程技技术人员员每时每每刻都驻驻守在工工程现场场，监督督工程进进展，及及时发现现问题，并且给给予技术术指导。在用户户进行完完工验收收前，公公司的工工程技术术人员首首先用高高于用户户要求的的标准进进行工程程质量检检验，以以保证用用户的1100%满意，树立公公司高素素质的专专业形象象。（3）以以最终用用户为本本在与上游游客户和和下游伙伙伴紧密密合作的的同时，五集团团始终把把最终用用户的满满意当作作衡量工工作质量量的根本本指标。在工程程高质量量完成之之后，五五集团紧紧抓网

19、络络的运营营维护，与最终终用户保保持密切切的联系系，定期期派员进进行复查查和检修修，力争争在用户户使用出出现问题题之前将将技术隐隐患消灭灭于萌芽芽状态。如果网网络运行行出现问问题，公公司运行行维护部部将会及及时赶到到用户所所在地，尽快抢抢修，力力求高质质高速地地解决问问题。只只有做到到了以上上两点，才有可可能实现现用户1100%满意，树立不不同于竞竞争对手手的完美美形象。而只有有最终用用户完全全满意，五集团团才能让让上游客客户满意意，才能能与下游游合作伙伙伴共享享利润，才能实实现公司司的成长长。3、创造造资源整整合能力力差异分公司背背靠五集集团的强强大实力力，共享享集团的的丰富资资源，在在公司

20、文文化建设设、经营营管理、资本投投入、人人力资源源和技术术力量上上获益非非浅，创创造了不不同于其其他竞争争对手的的强大的的资源整整合实力力。（1）文文化建设设五集团公公司有明明确的经经营目标标和理念念，极力力塑造公公司精神神文明，力求在在软件方方面吸引引员工，通过员员工满意意来实现现市场满满意。公公司的近近期目标标是：立立足吉林林、走向向全国；长远目目标是：立足国国内、走走向世界界。公司司的管理理理念是是：制度度第一、人才为为本。公公司对员员工的要要求是：追求上上进、刻刻苦敬业业、身心心健康、意志坚坚强、宽宽容、奉奉献、博博爱。公公司提倡倡的风格格是：高高而不傲傲、富尔尔不奢、信而不不迂、新新

21、而不异异。公司司遵循的的宗旨是是：用于于至上、信誉第第一、开开拓创新新、追求求卓越。五集团作作为一个个兴起于于80年年代末，发展于于90年年代的民民营企业业，在经经营风格格具有相相当的灵灵活性和和创造性性，在企企业文化化上具有有鲜明的的特色与与活力。集团公公司虽然然已经走走过了导导入职业业经历人人的二次次创业时时期，但但是依然然保留了了办事高高效快捷捷，经营营灵活创创新，管管理人性性化和员员工亲如如一家等等特点。这些传传统在北北京分公公司也得得到了鲜鲜明的体体现。公司领导导始终将将员工作作为公司司最可宝宝贵的资资产，自自创办至至今一直直致力于于保护并并提高员员工的工工作积极极性，增增强公司司的

22、凝聚聚力和向向心力。公司一一直提倡倡员工之之间的交交流、互互助，为为员工创创造各种种各样的的提高自自身素质质和发展展的机会会，并以以员工的的满意度度作为评评价一位位管理者者的重要要指标。（2）技技术保障障五集团公公司技术术力量雄雄厚，在在吉林、长春、北京分分别设立立研发中中心，拥拥有50000平平方米的的研发基基地、一一流的科科研设备备和一支支强大的的科研队队伍，科科研开发发人员一一八6人人，均为为大学本本科以上上学历，硕士330名，博士66名，公公司在电电信、教教育、电电力、医医疗、粮粮食等行行业开发发出多项项软件产产品，先先后取得得30多多项著作作权，部部分产品品列入国国家科技技部火炬炬项

23、目，获科技技部创新新基金资资助，其其中微波波光缆监监控荣获获五大部部委颁发发的国家家重点新新产品证证书。公公司还聘聘用100多名国国内知名名专家学学者作为为公司顾顾问，为为公司发发展出谋谋献策。这样雄雄厚的技技术力量量为北京京分公司司从事网网络集成成和接入入服务提提供了强强大的技技术保障障。（3）管管理激励励分公司的的总经理理由集团团公司选选派，享享有集团团公司的的股份。由于集集团公司司实行“经理人人持股”，并且且即将上上市，这这一激励励政策对对于高级级管理人人才来说说还是颇颇具吸引引力的。它充分分地调动动了经营营管理人人才的积积极性和和主动性性，在一一定程度度上解决决了困扰扰企业所所有者的的

24、“委托代代理”问题，实现了了企业所所有者和和经营管管理人才才的双赢赢。分公公司的总总经理这这项工作作当作自自己的事事业来做做，以主主人翁的的自主精精神投入入管理工工作，这这是分公公司在这这几年取取得优秀秀的绩效效的基础础条件。（4）业业务资源源北京分公公司在自自己开拓拓客户资资源，寻寻求优秀秀的供应应商、承承建商以以及其他他合作伙伙伴时，不仅仅仅依靠自自身员工工的力量量，也得得到了集集团公司司的大力力支持。五集团团经过多多年的经经营发展展，已经经积累的的相当的的社会资资源和人人脉力量量，并且且这些资资源仍在在不断地地发展放放大。北北京分公公司通过过集团公公司间接接地拥有有了这些些无价的的资源，

25、为当地地事业的的开拓和和发展，政府关关系的处处理以及及与优秀秀的合作作伙伴的的战略联联盟打下下了良好好的基础础。三、寻求求认同1、上游游客户认认同五集团北北京分公公司在220011年末获获得了它它最大的的合作伙伙伴网通通公司颁颁发的“优秀合合作伙伴伴”奖，成成为众多多竞争者者中胜出出的佼佼佼者。这这个奖项项是网通通在600多个宽宽带接入入和集成成商中选选拔出来来的，具具有相当当高的含含金量，象征着着上游客客户对于于五集团团北京分分公司的的高度认认同。但是由于于网络接接入和集集成行业业的高度度竞争，再加上上技术壁壁垒并不不高，想想要得到到上游客客户的忠忠诚信任任有相当当的难度度。因此此，稳定定长

26、期的的上游客客户关系系一直时时，并且且将始终终是五集集团的战战略重点点。在这这样的情情况下，五集团团必须尽尽量在保保证工程程高质量量的同时时提供含含有高附附加值和和智力含含量的信信息服务务和行业业分析服服务。只只有这样样才能进进一步深深化相对对于竞争争对手的的服务差差异化，从而巩巩固与上上游伙伴伴的关系系，是这这种认同同变成一一种长期期的认同同。2、合作作伙伴认认同五集团北北京分公公司在严严格选拔拔合作伙伙伴的基基础上，积极指指导配合合合作承承建商的的工程建建设，得得到了合合作伙伴伴的认同同和长期期稳定的的合作关关系。相相对于同同行业的的其他竞竞争对手手而言，五集团团北京分分公司与与承建商商的

27、合作作是相对对紧密而而成功的的。然而而，由于于在工程程进行中中，双方方由于具具体利益益不一致致，仍然然存在一一些问题题。在宽带网网接入和和集成服服务行业业中，五五集团北北京分公公司处于于价值链链条的第第二环。为了增增加企业业的价值值创造和和利润分分享额，公司可可以项价价值链的的两头进进行扩展展。由于于上游客客户是国国内电信信业巨头头，向上上整合几几乎是不不可能的的，因此此向下游游扩展就就成为公公司缓解解利益矛矛盾，改改善商业业环境的的有效手手段。公公司可以以在扩展展业务的的同时着着手建立立自己的的工程建建设团队队，这样样不仅可可以在统统一的利利益前提提下进行行紧密控控制，而而且有利利于公司司强

28、大的的技术实实力的内内部扩散散，提高高工程建建设团队队的整体体素质和和服务水水平，同同时也为为工程技技术人才才准备了了后备力力量。3、最终终用户认认同北京办事事处承揽揽的以太太网介入入和集成成服务，是具有有高科技技含量的的智力型型服务。员工绝绝大多数数具有高高学历，丰富的的知识和和经验，掌握专专业的技技术手段段。公司司正是以以其过硬硬的专业业技术和和优质的的运营维维护，在在激烈的的市场竞竞争中立立足并获获得了快快速发展展。公司承揽揽的主要要项目之之一“双榆树树小区宽宽带网接接入与集集成服务务”，被北北京市政政府评为为“宽带接接入示范范小区”，成为为北京市市居民住住宅区宽宽带网络络铺设与与服务的

29、的榜样。公司员员工凝聚聚于工程程中的知知识与经经验技能能，也得得以保存存并在全全行业范范围内扩扩散，产产生了很很好的外外部效应应，对于于提高全全行业的的工程质质量水平平起到了了积极的的作用。凭借过硬硬的工程程质量，公司的的专业能能力得到到了最终终用户的的认同和和称赞。然而在在工程进进行过程程中，由由于合作作承建商商的水平平和管理理能力不不尽人意意，五集集团北京京分公司司为了保保证项目目按质按按量完成成还是在在有些细细节上与与用户产产生了摩摩擦。为为了解决决这个问问题，公公司尽量量选择合合适的承承建商，并且加加大对承承建商的的控制力力度和合合作深度度。同时时，为了了提高用用于的满满意度，公司也也必须加加强与用用户在工工程进行行中的公公关力度度，增加加双方的的直接接接触，直直接委派派公司的的工程师师代表公公司的高高素质形形象，树树立公司司的专业业品牌。4、集团团公司认认同集团公司司的领导导具有相相当的战战略眼光光，在公公司发展展的每个个阶段都都敏锐地地发现市市场需求求，从事