房地产产品定位实用技巧

1、房地产产产品定位位实用技技巧一、容积率率配置技技巧如果果在北京京市有块块面积550000平方米米的住宅宅用地，分别由由不同的的人进行行产品定定位，有有的人可可能会尽尽量节约约和控制制一楼面面积，采采用开放放设计，塑造单单栋高层层建筑，以创造造高层空空间价值值；有的的人可能能会将可可建总建建筑面积积用于低低矮楼层层（例如如一、二二楼），规划矮矮胖型建建筑物，一方面面把握临临街店面面商业价价值，一一方面节节省建设设成本；有的人人可能规规划数栋栋建筑，高矮参参差，既既能丰富富造型，又能视视栋别用用途作弹弹性规划划，不论论基于何何种原因因，产品品定位的的最终结结果势必必在每块块土地上上产生或或高或低低

2、、或胖胖或瘦、或单栋栋或多栋栋的建筑筑物，而而所谓的的容积率率利用，就是指指如何将将每块土土地的总总可建建建筑面积积（楼地地面面积积）利用用到极致致。同样一块块土地，因为目目的不同同，可能能导致不不同的容容积率利利用方式式。一般般而言，定位者者要考虑虑的原则则或目的的的大抵抵有下列列数个角角度；（1）空空间价值值与容积积率利用用的关系系，例如如商业气气息浓厚厚的区域域，一楼楼店面价价值可能能数倍于于高楼层层的价值值，因此此总可建建建筑面面积应尽尽量分配配于低楼楼层；反反之，商商业气息息弱的区区域，则则可以考考虑向高高楼层建建筑靠近近。（2）建建筑成本本与容积积率利用用方的关关系，越越是高耸耸或

3、造型型特殊的的建筑，其营建建成本愈愈高，因因此要权权衡所增增加的成成本及可可能创造造的空间间价值，以决定定最佳容容积率利利用原则则。（3）建建筑工期期与容积积率利用用方式的的关系，例如两两栋100层的建建筑与单单栋200层的建建筑，前前者的施施工期将将比后者者节省许许多，而而工期将将直接影影响投资资回收的的速度及及营业的的风险。（4）市市场接受受性与容容积率利利用方式式的关系系，例如如在高楼楼层建筑筑接受意意愿不高高的区域域，若考考虑作高高层建筑筑的规划划，就要要审慎评评估市场场风险。（5）周周围建筑筑物状况况与容积积率利用用方式的的关系，例如处处于一片片低矮建建筑物区区域，则则向高层层建筑发

4、发展，成成为此区区域的标标志性建建筑物；或向中中层发展展，在高高度上暂暂领风骚骚；或规规划低矮矮建筑，以从众众随俗？考虑了了以上各各种主、客观限限制条件件及特定定目的后后，最后后就要真真正进行行容积率率的分配配。以使使容积率率能作最最充分、合理的的利用！二、公共共设施的的定位技技巧在一一般购房房者的观观念中，总希望望所购买买的房子子，其公公共设施施；所占占的比例例愈低愈愈好，因因为公共共设施常常被认为为是虚的的，徒有有而无益益。某些些发展商商或 HYPERLINK /Article/Search.asp?Field=Keywords&ClassID=&keyword=销售 o 点击搜索所有关于

5、销售的文章 销售售代理公公司则为为了投消消费者所所好，诉诉求高实实得率或或低公共共设施比比的广告告策略。那么高高实得率率或低的的公共设设施比例例对购房房者而言言又真的的实惠吗吗？事实上，越是先先进的国国家如欧欧、美、日等国国，越倾倾向于以以包含私私有面积积及公共共设施的的整体规规划，来来衡量建建筑特的的品质及及价值，而我国国在不断断追求提提高居住住水准的的潮流下下，也必必然将朝朝这种趋趋势发展展。就发发展或产产品定位位者而言言，要认认清许多多公共设设施之所所以难被被购房者者接受，是由于于设施本本身不实实惠，或或由于设设施真正正的价值值没有通通过适当当的方法法让购房房者充分分了解，所以除除了法定

6、定必要设设施，需需要运用用规划力力求经济济实惠以以外，还还需要明明确辨别别下列几几种公共共设施的的功能及及效益，才能针针对个案案性质作作合理定定位。（一）具具有保值值效果的的公共设设施，例例如宽敞敞的门厅厅、走道道等，这这些设施施的积极极功能在在于确保保不动产产的价值值及未来来的增值值潜力。尤其对对于使用用频率高高、使用用人数多多的办公公室、商商场或小小套房等等产品，这种公公共设施施尤其重重要。（二）具具有实用用性质的的公共设设施，例例如停车车位、健健身房、游泳池池，或公公共视听听室等。这类公公共设施施的实惠惠在于它它的公共共性，例例如任何何个人想想拥有一一个私人人游泳池池都是奢奢侈的事事，但

7、是是通过公公共设施施的分摊摊，却使使整幢建建筑或整整个社区区的住户户都能长长期经济济地拥有有及使用用游泳池池。（三）具具有收益益机会的的公共设设篱，例例如地下下室的商商业空间间，停车车位，或或其他可可供非该该建筑住住户付费费使用的的设施等等。由于于这种设设施的使使用可收收取租金金或使用用费，对对于分摊摊设施的的购买者者而言，相当于于购买有有收益的的长期投投资标的的，不仅仅可补贴贴管理费费，同时时也较易易维护整整体建筑筑的品质质，在使使用价值值高的地地段时颇颇为适当当的设施施定位。（四）对对环境有有改观的的公共设设施如绿绿地、花花园等，虽增加加投入，但这种种投入可可以从因因环境改改变物业业升值中

8、中得到回回报。公共设施施的规划划将越来来越受到到重视，产品定定位者若若能适当当掌握各各种公共共设施的的功能，可使公公共设施施空间发发挥“小兵立立大功”的作用用。三、楼层层用途的的定位技技巧不同同的人对对各楼层层空间的的需求不不同，也也就是各各个楼层层事实上上是不同同的市场场，具有有个别的的供需情情况、用用途特性性、交易易性质及及空间价价值等，而这些些差异的的存在，能给予予从事产产品定位位的人发发挥创意意的机会会。我们们可将一一幢大楼楼的立体体空间，分成下下列四个个市场个个别考虑虑它们的的定位特特性。（一）是是顶楼市市场，这这种产品品不论在在采光、通风、视野及及私密性性方面，都比其其他楼层层更具

9、有有得天独独厚的条条件，又又由于每每栋楼只只有一个个顶楼楼楼层，这这种相对对稀有性性使得顶顶楼市场场常出现现供不应应求的情情况。（二）是是门面市市场，通通常是指指建筑物物的一楼楼至二楼楼。这种种产品的的价值在在于它与与外界环环境的临临近性（例如临临路的店店面、办办公室），或者者有将外外界环境境内部化化的机会会（例如如拥有庭庭院的住住宅）。这种地地利条件件及稀有有性，使使得门面面市场的的价值不不但比其其他楼层层高，而而且还常常出现求求过于供供的现象象。（三）是是地下室室市场，这种产产品有时时具备独独立功能能及用途途（例如如作为商商场或停停车位），有时时则可能能成为其其他楼层层的连带带产品（例如作

10、作为一楼楼的私有有地下室室，或其其他楼层层的共有有设施空空间）。（四）是是中间层层市场，包括建建筑物的的二楼以以上直至至顶楼以以下的楼楼层。这这个市场场各楼层层之间的的相对条条件差异异有限，而其所所占有的的空间比比例又最最大，因因此一般般所称不不动产市市场景气气与否，多半是是指中间间层市场场的供需需状况而而言。就产品定定位者而而言，除除了要辨辨别不同同楼层市市场的异异质性之之外，还还要注意意下列事事项，以以充分发发挥空间间的附加加值。（一）妥妥善运用用规划，以平衡衡供需失失调现象象。例如如在商业业气息浓浓厚的黄黄金地段段，借助助一楼带带二楼或或地下室室合并规规划，以以增加门门面市场场的供给给量

11、；或或顶楼采采取楼中中楼设计计，能满满足更多多的顶楼楼市场需需求者，都是创创造更高高价值空空间的好好方法。（二）明明确区分分不同楼楼层市场场，以针针对需求求设计产产品。例例如门面面市场重重视临街街性，在在规划上上须注意意维持眼眼好动线线及联外外机会；顶楼市市场追求求通风、采光及及视野等等条件，因此须须注意栋栋距开窗窗、隔热热等设计计。（三）合合理利用用容积率率，以改改变传统统空间观观念。例例如拉高高建筑物物高度，超越邻邻近建筑筑物高度度；增加加高楼层层面积，以塑造造“准顶楼楼”空间（即指与与顶楼具具备同样样采光、通风条条件的高高楼层）；或利利用二叠叠或三叠叠规划，使得有有天（顶顶楼）有有地（一

12、一楼）的的空间增增加。四、房地地产持有有的定位位技巧（一）长长期持有有。任何何一种投投资标的的或者具具有生产产性质的的财产。对于不不同的人人而言，可能具具有不同同的投资资报酬意意义及实实现利益益的时间间期望。这也是是为什么么在不动动产市场场既有追追逐短线线获利，从事现现房或预预售房买买进卖出出赚取价价差的投投资人，也有投投入资金金兴建大大楼却只只租不售售的开发发商。由由于土地地的性质质特殊性性，它既既具有稀稀缺性、保值增增值性，又具有有区域异异质性（包括自自然环境境及人文文社会经经济），困此对对许多投投资房地地产的企企业或个个人而言言，长期期持有的的投资策策略，似似乎比其其他的财财产更具具有意

13、义义。那么究竟竟应如何何作产品品定位，即如何何利用土土地，才才能赚取取不动产产长期持持有的利利益呢？首先，要要先辨别别获得长长期利益益的几种种途径：一是租租赁；二二是经营营或使用用收入，也就是是不动产产所有者者即经营营者或使使用者，自行利利用空间间赚取商商业经营营的利益益；第三三是保值值或增值值利益，这种利利益可能能来自于于通货膨膨胀效果果，可能能由于社社会进步步或环境境改良，也可能能因为其其他土地地先行使使用，导导致后利利用的价价值土地地水涨船船高。不论是否否赚取租租赁或经经营利益益，绝大大多数长长期持有有的土地地，其最最大利益益来自于于增值。为谋取取增值的的实务做做法也有有不少，例如，短期

14、内内尚无利利用或开开发价值值的土地地，可采采取消极极的养地地策略；对于已已初现地地段价值值的土地地，则可可采取先先建后售售策略；再者如如麦当劳劳的做法法，先找找到好地地，兴建建商场，通过经经营带动动当地商商业气息息后，就就自然可可坐享不不动产的的增值利利益。长期持有有土地，必须要要能赚取取合理的的时间报报酬才有有意义，因此产产品定位位成败的的关键也也在于能能否配合合时间长长度，规规划阶段段性的产产品及经经营与财财务计划划，以确确保全过过程利益益最大。（二）短短期获利利。大多多数的投投资标的的，都有有短线与与长线不不同的获获利操作作方式，不动产产投资也也不例外外，通常常它包括括了土地地开发、投资

15、兴兴建、房房屋买卖卖、房屋屋出租、房屋经经营等时时间长度度不同的的获利途途径。对对于希望望短期获获利的不不动产投投资者而而言，除除了只图图买进卖卖出、赚赚取时机机价差的的方式之之外，如如果想在在有限时时间内创创造不动动产附加加值，以以增加投投资利益益，则须须借助有有效的产产品定位位。因此，希希望短期期获利的的不动产产产品定定位，要要特别注注意收益益实现的的可能性性及投入入资金的的效率。下面几几个方案案，有助助于提高高不动产产短期投投资利益益。（一）改改装产品品，创造造附加价价值。这这种方式式常见于于旧屋投投资市场场，也就就是买人人尚有更更新价值值的旧建建筑物，保留其其基本结结构，仅仅作平面面隔

16、局或或外观等等的改建建，以再再重新出出售获利利，这种种做法由由于投入入成本少少，工期期短，著著改建得得当，通通常能在在很短时时间内赚赚取理想想的报酬酬。（二）规规划需求求尚未饱饱和的时时尚品在在短期内内创造高高 HYPERLINK /Article/Search.asp?Field=Keywords&ClassID=&keyword=销售 o 点击搜索所有关于销售的文章 销售率。例如不不动产市市场不景景气时，许多反反应快的的发展商商就推出出低总价价的套房房或二房房型的产产品，并并搭配工工程零付付款等的的付款条条件，以以刺激买买气，快快速 HYPERLINK /Article/Search.as

17、p?Field=Keywords&ClassID=&keyword=销售 o 点击搜索所有关于销售的文章 销售售完毕。这种做做法的效效果在于于先确定定 HYPERLINK /Article/Search.asp?Field=Keywords&ClassID=&keyword=销售 o 点击搜索所有关于销售的文章 销售成绩绩再进行行施工，可降低低财务风风险，只只是要注注意避免免吸引大大多的投投资客户户，造成成 HYPERLINK /Article/Search.asp?Field=Keywords&ClassID=&keyword=销售 o 点击搜索所有关于销售的文章 销售率虽虽高，但但退户率率

18、或客户户不履约约付款的的比率也也高的窘窘境。（三）规规划短工工期的传传统产品品，以节节省成本本，提高高投资报报酬。通通常工期期越长，资金风风险越高高，而投投资回收收的时间间也久。因此基基于投资资报酬的的考虑，短工期期、需求求稳定的的产品（例如55层7层住住宅），通常也也能兼顾顾市场接接受性及及财务可可行性，达到短短期获利利的目的的。即使使在经济济效益上上不宜规规划短期期的产品品，仍应应设法运运用技术术缩短工工期，以以提高资资金效率率。（四）尝尝试领先先市场的的创新产产品，以以吸收早早期开创创性的市市场，例例如有不不少个案案，将楼楼层挑高高，规划划夹层空空间，以以增加卖卖点，强强化短期期 HYP

19、ERLINK /Article/Search.asp?Field=Keywords&ClassID=&keyword=销售 o 点击搜索所有关于销售的文章 销售效果果，这些些边际产产品只要要抢得先先机，顺顺利过关关，一般般都能创创造短期期投资利利益。以上几个个产品定定位的方方向，可可提供投投资不动动产并希希望短期期获利的的企业或或个人参参考。在在实务上上，以追追求短期期获利为为目标的的产品定定位，通通常赚得得快及赚赚得顺，要比赚赚得多更更为重要要！五、经济济环境变变化时的的产品定定位（一）通通货膨胀胀压力大大时的产产品定位位。在经经济景气气循环的的情况下下，难免免会因为为景气热热旺、游游资充裕

20、裕，过多多的资金金追逐过过少的物物品，而而导致物物价上涨涨，引发发通货膨膨胀的压压力。要要判别通通货膨胀胀是否存存在，仅仅须观察察物价上上涨率是是否持续续一段时时期都在在5%以上上，若是是，就可可以断定定我们正正面临通通货膨胀胀的压力力。此时时由于货货币不断断的贬值值，物价价不断地地上涨，商品一一旦售出出，要想想以原先先成本再再行补货货，已不不太可能能，所以以通货膨膨胀时持持物特价价而沽，已成为为一般商商品所有有者普遍遍的心态态。不动产市市场受通通货膨胀胀的影响响尤其明明显，因因为不动动产除了了自住用用外，还还具有保保值、增增值的特特性，所所以在通通货膨胀胀时期，不动产产往往成成为投资资人的首

21、首选。就就发展商商而言，在预售售时如果果房屋已已售出，其可收收入的金金额已固固定，而而其营建建成本却却尚未发发生，虽虽然发包包给承建建商，营营建成本本也已固固定，但但是在营营建合约约中往往往有明确确规定，即物价价上涨一一定成数数以上时时，营建建成本也也要跟着着调整，使得发发展商的的营建成成本，在在通货膨膨胀时期期，面对对增加的的机会大大为提高高。为避避免这种种收入固固定而成成本却持持续上涨涨的不利利局面，发展商商在通货货膨胀时时期应慎慎选产品品。选择择产品时时，应注注意列事事项：（1）产品的的施工期期限不宜宜过长；（2）产品要要以能克克服余屋屋 HYPERLINK /Article/Searc

22、h.asp?Field=Keywords&ClassID=&keyword=销售 o 点击搜索所有关于销售的文章 销售压力力的设计计为主；（3）针对投投资人的的保值心心理设计计产品。土除非非拆掉建建筑物重重新再建建，否则则其数量量会越来来越少，在稀少少性及不不可再生生性的特特性下，不动产产产品就就越发珍珍贵，特特别是在在通货膨膨胀时期期，更应应慎选产产品，以以免暴殄殄天物。（二）市市场不景景气时的的产品定定位。不不动产交交易虽受受许多政政治。经经济、法法令规章章等因素素的影响响，但对对于从事事投资兴兴建的发发展商及及拥有土土地使用用权的地地产主而而言，最最为其所所关注的的还是市市场交易易的热络

23、络程度，也就是是一般俗俗称的“回春”，除了了某些个个案或由由于地点点特殊，或由于于定位成成功，而而能创造造 HYPERLINK /Article/Search.asp?Field=Keywords&ClassID=&keyword=销售 o 点击搜索所有关于销售的文章 销售佳绩绩之外，大多数数的发展展商及地地产主都都不免对对这股挥挥之难去去的不景景气阴霆霆大感头头痛。面面对这个个现象，有的人人把精力力放在发发掘影响响市场景景气的因因素即寻寻找“为什么么市场不不景气的的答案上上，想因因而获得得突破不不景气的的方法。这种方方法可能能其理论论意义大大于实际际效用，而且因因为影响响景气因因素的复复杂性

24、，还可能能使依赖赖这种方方法的人人须多绕绕些远路路。以下下则打算算采取另另一个角角度，探探讨如何何通过产产品定位位以因应应市场不不景气，也就是是接受不不景气这这个事实实，并尽尽可能掌掌握其现现象，以以归纳出出在实务务上可供供参考的的产品定定位原则则。一般般而言，当买卖卖双方对对景气的的看法越越分歧，则市场场越活跃跃，这种种现象在在股票、不动产产等投资资性的产产品市场场尤其明明显。唯唯有对未未来的预预期有人人乐观，有人悲悲观，市市场才容容易活络络。因此此面临不不景气时时，首先先需找出出何人有有购买意意愿，也也就是发发掘潜在在的目标标市场。除了因因为越是是不景气气， HYPERLINK /Arti

25、cle/Search.asp?Field=Keywords&ClassID=&keyword=销售 o 点击搜索所有关于销售的文章 销售售风险越越高之外外，潜在在购买者者渐趋保保守与理理性，也也使得目目标市场场的界定定显得更更为必要要。一旦旦确定了了目标市市场，就就可以进进一步分分析何种种因素可可以强化化目标市市场客户户的购买买意愿：是具竞竞争力的的低价格格，是产产品的独独特设计计，还是是诉求工工期长的的轻松付付款条件件？尤其其需要特特别留意意的，是是目标市市场的核核心需求求，也就就是客户户真正的的需求是是什么，才能根根据这个个基础，发展突突破不景景气市道道的适当当产品。事实上上，没有有一种产

26、产品是无无往不利利的市场场灵丹妙妙药，但但是下面面这些原原则，却却有助于于消极地地避免不不景气的的冲击，甚而可可能积极极地透过过产品定定位创造造市场佳佳绩。1、产品品要有明明确的竞竞争条件件或特色色，才能能脱颖而而出，也也才能刺刺激客户户的购买买意愿。2、要结结合 HYPERLINK /Article/Search.asp?Field=Keywords&ClassID=&keyword=销售 o 点击搜索所有关于销售的文章 销售售、规划划及财务务等功能能，以强强化产品品定位的的竞争空空间。例例如有的的公司的的产品力力求缩短短工期，增加价价格竞争争的条件件；有的的财规划划工程或或长的高高层建筑筑

27、，并配配合轻松松的付款款条件，以吸引引投资性性客户等等，这些些都是结结合多元元功能为为一体的的例子。3、不要要受限于于 HYPERLINK /Article/Search.asp?Field=Keywords&ClassID=&keyword=销售 o 点击搜索所有关于销售的文章 销售及短短期获利利的目的的，也就就是说在在市场条条件不佳佳的不景景气情况况下，有有必要慎慎重评估估 HYPERLINK /Article/Search.asp?Field=Keywords&ClassID=&keyword=销售 o 点击搜索所有关于销售的文章 销售的意意义及条条件。尤尤其不要要盲目售售出，落落得“赚

28、了 HYPERLINK /Article/Search.asp?Field=Keywords&ClassID=&keyword=销售 o 点击搜索所有关于销售的文章 销售售率，赔赔了报酬酬率”的窘态态。事实实上，由由于土地地资源的的日益昂昂贵稀有有，采取取只租不不售、整整体经营营，甚至至避开景景气低迷迷的养地地等方式式，也不不失为适适应不景景气的明明智之举举。4、产品品应保留留调整的的弹性。尤以景景气低迷迷时， HYPERLINK /Article/Search.asp?Field=Keywords&ClassID=&keyword=销售 o 点击搜索所有关于销售的文章 销销售速度度慢、阻阻力

29、大，任何一一种产品品定位都都可能遭遭遇市场场阻力，因此应应预留调调整的弹弹性。例例如小单单元面积积分隔或或合并的的弹性，商业或或住宅用用途转换换的弹性性，以及及选择性性 HYPERLINK /Article/Search.asp?Field=Keywords&ClassID=&keyword=销售 o 点击搜索所有关于销售的文章 销售（如如分栋、分期 HYPERLINK /Article/Search.asp?Field=Keywords&ClassID=&keyword=销售 o 点击搜索所有关于销售的文章 销销售）的的弹性等等。（三）财财务压力力大时的的产品定定位。除除非是划划拨土地地，否

30、则则只要是是出让土土地，土土地成本本往往较较高，积积压在土土地的资资金大，即使有有银行贷贷款，其其每月的的利息负负担也很很重，因因此土地地只要晚晚一天开开发，对对发展商商而言，都是一一笔沉重重的资金金负担；即使是是合建情情况下，因为要要支付给给供地方方相当大大额的履履约保证证金及兴兴建时的的拆迁补补偿费、房租补补贴等，所以一一样要面面临资金金积压的的问题，只是程程度稍微微比购地地轻微。至于开开始兴建建后，每每期的工工程款都都要于固固定期间间支付，虽有建建筑融资资可供应应部分工工程款，但是建建筑融资资核拨与与否，须须视 HYPERLINK /Article/Search.asp?Field=Keywords&ClassID=&keyword=销售 o 点击搜索所有关于销售的文章 销售售情况而而定。一一般而言言， HYPERLINK /Article/Search.asp?Field=Keywords&ClassID=&keyword=销售 o 点击搜索所有关于销售的文章