市场营销 单兵作战

1、行销总汇2003年2月1. 什麽是行销 行销是帮助你的客户改善目前的状况。目前状况理想状况整套解决方法2.购买心理-A.L.D.M.A.S.感到满意购买行动唤起记忆深记脑海激发意愿产生兴趣引起注意确保客户满意要求承诺介绍解决方法介绍产品发掘需要建立信任3.优秀SALES具备的条件HEAD 学者的头脑HEART 艺术家的心HAND 技术者的手FOOT 劳动者的脚4. 销售的七大步骤事前准备售后服务异议处理事前准备接近状况把握产品介绍展示建议书缔结5. 长期的事前准备有关本公司及业界的知识。本公司与其他公司的产品知识。销售技巧。有关客户的资讯，如-，-等。本公司的销售方针。广泛的知识、丰富的话题。

2、气质与合宜的礼仪。6.目标客户学校：课件、老师低价盘、电力：资料备份IT：备份、产品政府：备份广告：婚庆：个人：7.短期的事前准备了解负责的区域区域的特性竞争厂代理店的势力业种构成顾客卡地图客户名单公司的资料前任者交接文件工商年鉴电话簿-等首先知彼8. Prospecting-对象寻求 行销对象 的三大类别 第一类：他们有需要，而且- 第二类：他们有需要，但- 第三类：他们有需要，但是-9. 道具准备产品型录Approach Book相关新闻的影本小礼品合约书白纸笔记用品还有-10. 检查仪容11.Approach的定义 一段衔接过程由接触到进入“推销”的12.Approach的方法Direc

3、t Call 直接拜访 -计划性的拜访 -Canvassing “扫街”Telephone 电话拜访 -预约及访谈性质 -调查性质 Direct Mail 信函 -开发信 -Letter个人信函 13.Direct Call -直接拜访不断开发新客户 Canvassing。充分了解客户现状。持续磨练，提高销售技巧。单程拜访，较费人力及时间。销管费用高。容易受到“正面拒绝决”。优点缺点14. Telephone -电话拜访费用较省，并能预先约定。能预先了解若干客户的情况。缺少“见面三分情”的意境。无法以眼观及感觉来分析客户的现状。优点缺点15.Approach -新的拜访打招呼 -在他未开口之前

4、，以亲切的音调向他打招呼问候自我介绍-秉明公司名称与自己姓名双手递上名片，并与他互换名片并对他抽空接见表达谢意16.APPROACH表明来意-营造一个好的氛围，籍以吸引 他的注意。开场白-迎合他的兴趣或关心的话题，吸 引他的兴趣，但请尽快纳入主题17. Approach - 新的拜访留心第一印象消除紧张提出共同的话题适当的赞美做个好听众制造再次拜访的机会18.为了再次拜访在离开之前- 1：叙述下次拜访目的 2：约定下次拜访的时间 3：确认你的作业 19. 有效的再次拜访在拜访前- 1：过滤你的客户 2：确定你的约定拜访时间 3：完成你的作业 4：其他资料准备20.拜访不遇你不应马上离去，而应采

5、取 下列对策后再行离去。 A.留下名片、资料 B.友善对待所有人员21. Survey的程序 观察询问倾听确认解决方法22. Survey观察销售对象神情穿着工作环境区23.Survey - 询问的目的收集资料以确定客户的适合度引导客户参与其需求发掘程序引导客户了解其现状与其期望之关键或关联24.Survey - 询问方向 经验VS理想当前的目标实行/计划预期应用范围决策程序成本的合理性25. Survey - 询问技巧调适谈话气氛判别销售对象自我记得销售对象身份由广泛渐狭窄Open Question任其发挥,找寻差异Close Question引导需求或表赞同26. Survey - 询问时

6、应注意事项询问的重点应明确化避免单方向的连串询问考虑询问的对象与时机27. Survey - 倾听 是倾听而不是听28. Survey - 选择性倾听对象现有的与缺少的前述两者的差距与原因其差距的重要性29. Survey - 倾听技巧注意肢体语言眼神-记笔记抛砖引玉的回应30.Presentation了解客户需求确定客户需求分析客户需求比重排序产品销售重点31. Presentation他们想象中因你的产品和服务能为他们带来的效益。而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买-客户购买的是-32.Presentation满足客户的需求。引发客户的需求。加深客户某些特定的需求。33. Presenta

7、tion - 介绍解决方法目的 是你的准客户同意你的整套决方法，能满足你和他所有需要。解所找出之34. Presentation - 介绍解决方法1.确认每一个需要。2.总结所发掘的需要之协议。3.介绍每一个解决方法4.就每一个人解决方法征得他的同意， 肯定均能满足需求。5.总结。程序35. Demonstration - 展示 Demo就是为你的准客户 操作你的商品，让他看、让他 触摸、让他使用。 36.Demonstration - 目的为了缔结和约。为了确认、证实。为了发现问题。为了制造机会。为了教育其顺利地操作。百闻不如一见。37. Demonstration的效果1.证实在推销过程中

8、所说的，并能简单明示客户的利益。2.能确实处理客户的不安。3.能让客户有不好意思的感觉。4.诉诸客户的感官加强购买欲望，使其产生据为己有的念头。38.Demo前注意事项1.务必邀请到决策者。2.整理要诉求的Benefits并将重点明确化。3.Demo的商品检查，并预先演练。4.整理会议室或洽谈区。5.小礼品或纪念品39. Demo的程序1.合宜的开场白。2.回顾客户的需求。3.产品一般介绍。4.操作产品。5.总结并要求承诺。40. Demo中注意事项 1.将焦点置于决策者。2.说明重要的Benefits时，应逐项取得客户的同意。3.穿插询问，不要单方面进行。4.对竞争商品作比较分析。5.自信与

9、从容。41.Proposal - 建议书目的为了尽快缔结和约的一种手段。42. Proposal - 提出时机提出建议权以制造商谈机会。承办人没有动静，为了向高级主管发动攻势。当客户委决不下时。整理归纳到目前为止的活动，以期提前缔约。当客户提出要求时。（常于大型标购案或复杂的系统购案）43. 制作Proposal的注意事项1.约定提出时间。2.材料是否完备。3.格式考量。4.协调内部相关部门，以利支援。制作中44. Proposal的构成明快简洁的封面标题目次及页次前言现况分析建议方案效益分析售后服务系统介绍结论45.Close 要求承诺与缔结那一夜，青蛙王子要向美丽的公主求婚！46.Clos

10、e 要求承诺与缔结1.时机是否成熟？2.对公主形成压力，而遭拒绝？3.如果遭拒绝，接下来怎麽办？4.公主会不会因此而不再理我了？王子的迷思迟疑不决47.Close 要求承诺与缔结从此，王子与公主过着幸福快乐的日子！ 王子回想：在追求的整个过程中都 与公主核对她的需求、获得她的同，那麽现在向她求婚是顺理成章、必 然要做的事。意48. Close的形态直接要求间接要求试探性要求49. Close直接要求时机当你已经确定行销对象完全同意你所发掘到的需求,并同意你所建议的解决方法都符合那些需求后. 我们今天就签和约吧!这样就能尽快 把你的系统安装起来.50. Close间接要求推定承诺法谁给你作出这推

11、定的权利？当行销对象对你所陈述的各项建议都表示同意，他可能已流露出明确的购买讯号51.Close试探性要求你可以在行销过程中的任何阶段提出要求-你可以用直接或间接要求成交手法，？看到明显的购买讯号。？陈述有效的卖点后。？刚克服反论Objection时。或任一种你习惯采用的要求成交方式。52. Close试探性要求的优点1.测量准客户的温度。2.测知准客户所关心的问题。3.找出反对的原因。4.提前判别Case的真伪或潜在 的竞争对手。53. Close刺激购买欲望1.引导客户描绘其购买后所产生的 Benefit。2.善用Reference。3.On site Demo。4.说明现在正是购买时机。

12、5.临界高潮时- 宜暂停3秒钟的谈话。54. Close掌握购买讯息脸部表情肢体语言语气言辞气 氛55. 最终Close - 缔结合约不犹豫、明确地提出。自信、迅速而不急躁。不要说太多题外话。防止不相关的人介入。预设交易底线，不可轻易退让。56. Objection - 拒绝习惯性情绪化 借口型现在没空-没有钱-没有钱-销售始终拒绝-真实性-57.避免最初的障碍 - 拒绝留心第一印象消除紧张提出共同的话题适当的赞美做个好听众制造下次拜访的机会销售始终拒绝-58. Objection - 抗拒情绪不信任竞争者教育或自我认知拒绝改变状况Sales天马行空，话不切题-不好用，骗人的-太贵了-这些功能

13、不希奇-我没有办法决定-漫不经心地涂图画画-还有-59. 如何面对 - 抗拒冷静仔细地倾听透悉其真正的本意化抗拒为询问回答要委婉Keep your temper on ice and listen-Recognize the objection-Objection into a question!Soften your answer.Objection as SHARPREN!60. Objection - 疑虑缺乏信心 安全感价值观习惯性是吗？这个问题我要-是吗？外面人家都说-没想到，竟然要花-所以-恩-再比较看看-61. 如何解决 - 疑虑设身处地鼓励客户说出真正疑虑回答问题确认对问题已经

14、回答 要求承诺您满意吗-？62. Objection - 规避在要求承诺时在访谈或产品介绍时避实就虚，言辞闪烁-心不在焉，不再倾听-消极的讯息-63. 如何处理 - 规避暂停！是否仍有疑虑判断！是不了解或没兴趣很多Sales常自以为是-64. Customer Satisfaction我们认为-行销只是一个开端，当交易达成后，是和客户建立关系的开始。如何确保使客户满意-65. Customer Satisfaction 确保成功的履行协议-安装-售后拜访-获得推荐-处理诉怨66. Customer Satisfaction安 装-主动协助-与客户信息交流-掌握进度-亲监安装现场-确认安装成功67. Customer S