经销商开发与管理技能提升

1、经销商开发与管理技能主讲：课程背景：得者得市场，失者失天下。的八大功能中，融资、风险等是企业在市场扩张中不可或缺的。不论是消费品还是工业品，充分的案例证明企业的发展需要渠道的强力支撑，而那些不重视，或者规划不合理的企业最终也都尝到了失败的滋味，从而做出重振的决定。是组合策略中的重中之重，也是企业建立核心竞争优势的环节所在。建立并非找到经销商就万事大吉了，从规划与布局的来构建企业的，在执行中，理念、成员的选择、培养、管控等都是市场工作成败的关键。本课程老师从事及管理工作十余年，从理论加实战的角度进行讲授，针对管理过程中重点、难点问题给出有效解决方法，对学员更加具有指导意义。课程收益：1、如何选择

2、细分市场，如何对产品进行定位，如何与现有竞争对手进行有效竞争是企业营销工作首先要，课程将就市场开发的关键问题进行详细分解。2、厂家和经销商本应能够互利共赢，却由于目标、利益和看法等产生了，而要实现企业的，经销商必须与企业保持一致，如何实现共赢就是一个。3、出现的种种问题都能从规划的根源上找到，而且规划不是一成不变的，在企业的发展的不同阶段，需要不同的结构来完成相应的任务。经理的大脑里如果没有规划的概念，结构就会成为阻碍企业发展的绊脚石。4、厂商合作如果比作结婚的话，经销商的选择就是找结婚对象，这肯定是建设的问题。而经销商的选择不能仅凭好恶，而要有一套严格有效的选择标准，这样选出来的经销商才是符

3、合企业需要的，而不只是顺眼的。5、恋爱可以是一见钟情，但一定要去用心经营。同样道理，厂商关系也需要用心去经营，其中最关键的工作就是就是对经销商的日常管理。很多的销售认为经销商管理就是要销量和回款，而这种简单的管理方式只会把厂商关系一步步的摧毁。课程将会给出经销商日常管理的具体流程与方法，用标准化的工具来规范销售的管理工作，最大化的企业效益。6、激励与掌控是作为的一项重要使命，也是实现企业的一个必要条件，同时这也是很多销售在进行管理工作中的一个软肋老师从实战中总结了七种掌控经销商的策略，以及处理的有效方法，以及有效激励的方法，帮助企业更有效的利用来实现自己的发展目标。授课方式：1、 分组教学：课

4、程开始之前分组，培训以小组为单元进行并 PK，根据问例分析、演练等，针对性问题辅导，课程结束总结，优胜组表彰。2、 培训流程及方式：建立班级群课前：学员编写并提交典型案例，总结典型问题，发到群；课中：讲师讲解课程，讲师案例研讨，学员技能训练，并对学员提供的案例进行分析，对学员问题进行解答，重要内容由助教拍照发到群巩固；课后：课程中所布置的作业完成后发到群由讲师辅导，以及课后问题辅导。课程对象：总经理、副总、销售总监、区域经理、销售代表课时：2 天第一章、如何实现厂商共赢1、经销商管理常见问题开发阶段合作层面沟通层面管控层面竞争层面2、越来越紧张的厂商关系站在厂家角度的五个问题站在经销商角度的四

5、个问题厂商之间问题的根源分析厂家给经销商“”还是“洗脚”3、三种销售模式分析4、三种价值类型的客户对应的三种销售模式顾问式销售分析如何有效客户粘性成员的四种类型交易型管理型型 特许经营5、厂商实现双赢的有效沟通充分信任合作共赢【案例分析】格力电器的关系策略【头脑风暴】如何为成员提供更大价值第二章、模式规划策略1、规划概述常见的三种八种流分析模式2、决定模式的六个3、4、5、市场 产品 企业 经销商竞争 环境规划的三个方法长度宽度广度各种模式的特点和优劣势规划四步法方案评价原则经济性原则控制性原则适应性原则效率标准的七个最如何平衡生命周期及应对策略生命周期各阶段特征生命周期应对策略【案例分析】某

6、企业的【工具】市场的 SWOT 分析工具之道第三章、产品管理与市场竞争策略1、产品管理策略产品的生命周期管理产品矩阵分析及管理产品线规划与管理产品管理与企业2、如何应对竞争市场市场者的三种竞争策略者的五种竞争策略市场跟随者的四种竞争策略市场利基者的三种竞争策略根据产品生命周期的策略【案例分析】1、某企业产品管理2、某企业价格战的应对策略【头脑风暴】你公司的产品分析第四章、经销商的选择策略1、如何与新经销商打交道为什么都喜欢招商？招商效率为什么这么低？原因分析及对策2、招商策略的转变硬招商与软招商招商与养商招商的难点分析3、选择经销商的四个思路理念一致实力考评严进严出合适互补4、选择经销商的六个

7、标准意识企业实力服务能力产品匹配口碑信用合作意愿【案例分析】为何经销商签约后一直没有销量【案例分析】的经销商应该怎么选第五章、如何做好经销商日常管理1、经销商的分类与对策2、四种类型的经销商四种管理策略问题经销商分析销售如何平衡各方关系管理管什么管经营3、4、管管理管问题激励的策略台阶返利消库补差销售竞赛提货返点限期提货实物促销销售激励其他方式发展的四个阶段速度阶段广度阶段深度阶段适度阶段5、经销商日常拜访的两个原则规律联系，定期拜访目标导向，过程管理6、经销商日常拜访的具体要求拜访经销商的六个任务拜访经销商的六步流程经销商评估的六个标准【案例分析】销量大增的经销商为何突然倒掉了【头脑风暴】经销商常见问题应对【工具】1.经销商绩效评估表2.经销商拜访表第七章、掌控策略1、如何制定销售政策销售政策要遵循的四个原则销售政策的四个内容经销商的需求层次分析返利政策的制定策略2、掌控经销商的七种方法品牌掌控理念掌控服务掌控用户掌控利益掌控组织掌控合同掌控中的五种权力的应用策略3、如何处理垂直水平协调的策略窜货的原