摩天轮一阶客户经营观念篇

1、客户经营观念篇主讲人：课程前言授课时间50分钟主要授课方式讲授、提问、互动、教学片观摩授课目标帮助学员客户经营意识，理解客户经营对事业永续发展的重要性。什么是客户经营为什么做客户经营课程主要内容什么是客户经营乔吉拉德的“250定律” “每一个用户的背后都有 250个人，促销员若是得罪一个人，也就意味着得罪了250个人；相反，如果促销员能够发挥自己的聪明才智赢得了一个顾客，也就同时得到了250个关系。” “世界最伟大的推销员”乔吉拉德（美）自传 一个客户=一片市场人亲戚*邻居朋友同事同学美国哈佛商业杂志发表的一篇研究报告指出：多次光顾的顾客比初次登门的人可为企业多带来20%-85%的利润。 如何

2、让客户多次光顾？产品？服务？关系？销售人员竞争力的来源保险产品的竞争力无法改变服务水平的竞争力可改变人际关系的竞争力可改变市场监管，产品同质化。服务贴心，口碑传佳话。关系牢固，经营需创新。关于服务为一个顾客衷心服务，你肯定会获得100个新的顾客。日本松下电器创始人 松下幸之助关于人际关系 在中国做生意，第一靠关系，第二靠关系，第三还是靠关系。海尔集团董事长 张瑞敏什么是客户经营？客户是一种资源，通过各种服务的形式与客户之间持续建立着一种信任的关系，并将客户资源进行有效地整合与配置，使之不断地产生新的有效的能量且将这种能量最大限度地释放。 思考一：为什么：在同一家公司销售同样的产品每个人的业绩会

3、不一样？ACDB资源销售人员的分类：A类：高能力、高资源（专业同时人际关系好）B类：高能力、低资源（专业但是人际关系不好）C类：高资源、低能力 一些新人D类：低资源、低能力 一些老员工能力靠学习和实践资源靠经营和积累能力可以理解为专业 结论： 思考二：为什么洪七公能够讨到饭？为什么我们吃医生给的药？开错药你吃不吃？客户凭什么跟你买保险？“觉得他这人还不错，讲的保险听起来挺有道理的!”客户购买保险的理由愉快的感觉认同你、保险、公司、产品需求的满足问题的解决准客户的分类：A类：很认可你，也很认可保险；B类：很认可你，但不认可保险；（比如买过保险受过“伤害”。你人不错，请你喝茶喝酒都好，就是不买保险

4、）C类：彼此略知一二，交往不深；D类：点头之交，只是认识而已；（比如在酒席上碰到，交换名片）D类C类B类A类经营准客户就是：客户把客户从D类一直经营到A类，就是我们的工作；推销工作80%的时间用于准客户类别的转化；准客户转化的过程就是做人和处事的过程；所谓做保险能够提高能力的关键之处就在于此；做不好这个环节，你的专业将无用武之地！经营客户A类B类C类D类有的业务员是这样经营客户：把客户往死里逼！做了一个客户，死了一片市场！为什么要客户经营19为什么要经营客户？1、市场竞争的需要2、客户价值的最大化3、为自己建立平台4、更快更高实现自我价值5、提升公司的竞争力养鱼理论 鱼塘里养着不同大小的鱼，我

5、们在捞大鱼卖的同时，要不断地往鱼塘里放鱼苗和喂养池塘里的鱼，把鱼苗养成小鱼、把小鱼养成中鱼、把中鱼养成大鱼，如此周而复始，池塘里就有源源不断的鱼，我们也总能捞到大鱼卖个好价钱。A类准客户B类准客户C类准客户D类准客户日常经营大鱼中鱼小鱼鱼苗A类客户B类客户C类客户D类客户认同你、认同保险，近期已经有购买意向；认同你、认同保险，近期暂时没有购买意向；不认同保险、但认同你，你可以去拜访他； 仅仅互相略知一二而已，没有私交。 不断的去喂你的鱼：经常去找准客户坐坐，聊聊家常，不忘赞美时不时送一点小礼物，表示关心，欠份人情拓展你的交际圈，给准客户提供附加值服务 一个当律师的客户生病需住院开刀，你马上把他介绍给同样也是客户的某医院的医生。一个医生婚姻生活碰到揪心事，你马上给他介绍律师并无偿进行服务。一个房产商想让自己的儿子进一个好的学校，你马上把同样也是客户的校长介绍给他。一个校长想买房，你把房产商介绍给了校长。 营销的黄鼠狼理论：没有功利性，只有目的性功利性与目的性：功利少一点