大客户销售操作流程及管理办法(经典)

1、PAGE PAGE 32大客户业务流程程及管理理办法（初稿）目录TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc265175697 第1章大大客户部部职能机机构设置置与职责责 PAGEREF _Toc265175697 h 3 HYPERLINK l _Toc265175698 1.1大大客户部部岗位设设置 PAGEREF _Toc265175698 h 3 HYPERLINK l _Toc265175699 1.2大大客户部部人员岗岗位职责责 PAGEREF _Toc265175699 h 4 HYPERLINK l _Toc265175700 1.2.1大客客户部经经理岗位

2、位职责 PAGEREF _Toc265175700 h 44 HYPERLINK l _Toc265175701 1.2.2大客客户部内内勤岗位位职责 PAGEREF _Toc265175701 h 55 HYPERLINK l _Toc265175702 1.2.3大客客户部专专员岗位位职责 PAGEREF _Toc265175702 h 66 HYPERLINK l _Toc265175703 第2章大大客户部部绩效考考核指标标及管理理办法 PAGEREF _Toc265175703 h 77 HYPERLINK l _Toc265175704 2.1大大客户部部绩效考考核指标标 PAGE

3、REF _Toc265175704 h 7 HYPERLINK l _Toc265175705 2.2大大客户部部管理制制度 PAGEREF _Toc265175705 h 8 HYPERLINK l _Toc265175706 第3章大大客户业业务流程程 PAGEREF _Toc265175706 h 10 HYPERLINK l _Toc265175707 3.1大大客户业业务流程程概略图图： PAGEREF _Toc265175707 h 100 HYPERLINK l _Toc265175708 3.2大大客户开开发流程程及管理理方案 PAGEREF _Toc265175708 h 1

4、11 HYPERLINK l _Toc265175709 3.2.1开发发大客户户流程 PAGEREF _Toc265175709 h 111 HYPERLINK l _Toc265175710 3.2.2大客客户开发发管理方方案 PAGEREF _Toc265175710 h 122 HYPERLINK l _Toc265175711 3.3大大客户拜拜访流程程及管理理方案 PAGEREF _Toc265175711 h 115 HYPERLINK l _Toc265175712 3.3.1拜访访大客户户流程 PAGEREF _Toc265175712 h 115 HYPERLINK l _

5、Toc265175713 3.3.2客户户接待流流程 PAGEREF _Toc265175713 h 166 HYPERLINK l _Toc265175714 3.3.3大客客户拜访访管理方方案 PAGEREF _Toc265175714 h 177 HYPERLINK l _Toc265175715 3.3.4所用用表格 PAGEREF _Toc265175715 h 221第1章大大客户部部职能机机构设置置与职责责1.1大大客户部部岗位设设置部门大客户部部部门负责责人大客户部部经理直属领导导营销总监监部门岗位位设置部门编制制大客户部经理内勤区域大客户专员经理级11 人专员级44人部门职责

6、责1负责责根据产产品或企企业的定定位，规规划大客客户开发发与管理理工作2负责责大客户户渠道拓拓展工作作3负责责大客户户营销与与市场开开发工作作4负责责大客户户服务与与关系维维护工作作5负责责各地区区大客户户的管理理工作权力1有大大客户开开发计划划的审核核权2有对对破坏大大客户关关系的行行为和过过失提请请处罚的的权力3有规规范内部部服务行行为的自自主权4有对对部门员员工的考考核权5有部部门内部部员工聘聘任、解解聘的建建议权相关说明明编制人员员审核人员员批准人员员编制日期期审核日期期批准日期期1.2大大客户部部人员岗岗位职责责1.2.1大客客户部经经理岗位位职责1学历大学本科以上，具有客户管理、市

7、场营销、公共关系等专业知识2专业经验五年以上客户管理工作经验3个人能力要求沟通能力、协调能力、创新能力等1认同公司企业文化，忠诚度高2了解不同类型的客户及本行业的发展状况3注重内部管理4有学习意识和团队意识任职资格基 本 要 求相关说明1考核频率季度考核2考核主体营销总监、人力资源部3关键业绩指标销售计划完成率、大客户档案完整率、大客户流失率、大客户新开发率1考核结果作为薪酬发放依据2考核结论作为培训实施及职位晋升的参考3考核得分低于分者，将受到口头警告处分考核指引1根据企业总体规划，编制大客户开发、拜访等工作的流程与服务标准2负责根据产品或企业的定位，进行大客户开发与管理的规划工作3负责组织

8、大客户渠道拓展工作4负责组织大客户营销与市场开发工作5负责大客户服务与关系维护的监督与管理工作6负责大客户投诉处理的监督检查工作7负责组织建立大客户档案等工作8负责部门内部人员管理工作9完成上级领导临时交办的工作职责内容1.2.2大客客户部内内勤岗位位职责1学历大学本科以上，具有市场营销、企业管理等专业知识2专业经验二年以上营销工作经验3个人能力要求沟通能力、协调能力、创新能力等1认同公司企业文化，忠诚度高2了解不同类型的客户及本行业的发展状况3注重内部工作协调4有学习意识和团队意识任职资格基 本 要 求相关说明1全面负责大客户部内勤保障工作，为业务人员提供支持2负责协助市场营销部门进行本部门

9、有关的营销活动3. 负责各类报表的统计、整理工作，并及时向主管领导报送4负责协助有关人员做好客户接待与客户关系维护工作5. 负责销售客户档案、销售合同等文档的整理与归档工作6完成上级领导临时交办的工作职责内容1考核频率季度考核2考核主体大客户部经理、人力资源部3关键业绩指标专业技能、调查能力、问题解决能力、创新能力1考核结果作为薪酬发放依据2考核结论作为培训实施及职位晋升的参考3考核得分低于分者，将受到口头警告处分考核指引1.2.3大客客户部专专员岗位位职责1学历大学本科以上，具有客户管理、市场营销、公共关系等专业知识2专业经验二年以上客户工作经验3个人能力要求沟通能力、协调能力、谈判能力等1

10、认同公司企业文化，忠诚度高2了解不同类型的客户及本行业的发展状况3注重内部工作协调4有学习意识和团队意识任职资格基 本 要 求相关说明1协助大客户部经理制定客户开发计划，并提出合理化建议2根据企业大客户范围定位，积极寻找潜在客户3潜在客户资料的收集整理，建立自己的客户的档案，以便于开发工作4制定针对每一位客户的开发策略并有效实施5对潜在客户定期拜访、维护关系，以便于相互之间的了解6与客户进行合作谈判，确定合作的各项条款，直到签订合作合同并实施管理7认真履行合同、落实承诺，加深合作8不断总结工作经验，提出合理化建议9完成上级领导临时交办的工作职责内容1考核频率季度考核2考核主体大客户部经理、人力

11、资源部3关键业绩指标销售计划完成率、大客户档案完整率、大客户流失率、大客户新开发率1考核结果作为薪酬发放依据2考核结论作为培训实施及职位晋升的参考3考核得分低于分者，将受到口头警告处分考核指引第2章大大客户部部绩效考考核指标标及管理理办法2.1大大客户部部绩效考考核指标标指标类别考核指标标考核周期期指标定义义/公式数据来源源定量指标1大客客户销售售计划完完成率季/年大客户销销售计划划实际达达成数/大客户户销售计计划计划划完成数数1000%大客户部部3大客客户流失失数月/季/年大客户流流失数量量大客户部部4大客客户开发发计划完完成率季/年大客户开开发计划划实际完完成量/大客户户开发计计划计划划完

12、成量量1000%大客户部部5大客客户有效效投诉次次数季/年确因人员员或企业业过失造造成客户户投诉的的次数客服部6大客客户意见见反馈及及时率季/年在标准时时间内反反馈客户户意见的的次数/总共需需要反馈馈的次数数1000%大客户部部7大客客户回访访率季/年实际回访访客户数数/计划回回访客户户数1100%大客户部部8服务务费用控控制季/年服务费用用开支额额/服务费费用预算算额1100%财务部定性指标1大客客户信息息档案完完整性年度大客户信信息档案案完整、无缺大客户部部2大客客户服务务规范执执行情况况年度客户服务务人员是是否按照照客户服服务方案案执行大客户部部3大客客户满意意程度年度大客户对对服务的的

13、满意度度评价大客户部部4解答答客户问问题的及及时性年度在规定时时间内对对客户提提出的问问题给予予解答大客户部部2.2大大客户部部管理制制度文案名称大客户部部管理制制度受控状态态编号执行部门门大客户部部监督部门门考证部门门第1章总总则第1条目目的为规范销销售行为为，确保保销售指指标的达达成，根根据公司司相关管管理规定定，制定定本部门门规章制制度。第2条适适用范围围适用于本本部门所所有人员员。第2章销销售指标标管理第3条销销售指标标是评价价销售人人员业绩绩的主要要参考依依据，由由大客户户部经理理负责组组织制定定。第4条大大客户部部经理在在设定销销售指标标时，需需要参考考以下因因素。（1）近近期人均

14、均销售量量；（2）同同类企业业人均销销售量；（3）市市场需求求变动情情况；（4）公公司销售售政策的的调整等等。第5条销销售指标标可以因因地区、产品的的不同而而分别设设定。第6条销销售指标标在执行行过程中中变更必必须经大大客户部部经理批批准，否否则按正正常销售售指标核核定业绩绩。第3章销销售人员员管理第7条销销售人员员应以和和气的态态度与客客户接触触，并注注意服装装仪容整整洁。第8条销销售人员员应保守守各项销销售计划划、营销销政策等等商业机机密，不不得泄漏漏他人。第9条销销售人员员应熟悉悉公司产产品的特特性，能能够随时时解答客客户关于于产品性性能、规规格、价价格的问问题。第10条条销售人人员对待

15、待客户的的抱怨应应忍让，不允许许与客户户发生冲冲突。第11条条销售人人员应定定期拜访访客户，收集市市场信息息，主要要包括以以下内容容。（1）产产品质量量的反映映。（2）客客户使用用情况及及满意度度。（3）竞竞争产品品使用情情况及满满意度。（4）有有关行业业动态信信息。第12条条销售人人员离职职除依照照公司相相关规定定办理手手续外，必须做做好以下下资料的的移交工工作。（1）所所负责的的客户花花名册。（2）领领用的公公共物品品。第4章销销售人员员出差管管理第13条条销售人人员每月月出差不不得低于于15天。第14条条出差前前须提交交出差申申请，批批准后方方可出差差，每抵抵达一个个目的地地需用当当地固

16、定定电话向向部门内内勤汇报报行踪并并登记。第15条条每月5号以前前提交一一份所辖辖市场分分析报告告，报告告内容为为本月总总结，下下月预测测，存在在的问题题，解决决的办法法。第5章销销售工具具的使用用、领用用管理第16条条大客户户部所有有办公用用品由内内勤统一一领取，建立个个人账户户后领用用。第17条条销售人人员须购购买非日日常性办办公用品品时，须须拟定计计划书（急需物物品除外外）。经经大客户户部经理理审批后后，由专专人购买买。第18条条销售人人员应在在核定的的范围内内报销手手机费用用，超过过标准的的，需经经大客户户部经理理审批。第19条条摄相机机、照相相机、录录音机、电脑等等电器的的领用，由领

17、用用人提出出申请（注明用用途），由大客客户部经经理批注注后办理理。第6章附附则第20条条本制度度由大客客户部负负责制定定、解释释及修改改。第21条条本制度度自发布布之日起起执行。编制日期期审核日期期批准日期期修改标记记修改处数数修改日期期第3章大大客户业业务流程程3.1大大客户业业务流程程概略图图：生产计划物 流分辨信息谈判前谈判中合同签订确定客户找寻接触持续跟进汇总信息大客户拜访大客户谈判大客户成交大客户开发大客户业务信 息增值服务维修配件大客户服务回 访3.2大大客户开开发流程程及管理理方案3.2.1开发发大客户户流程营销总监监大客户户部经理理大客户户专员内内勤开始选定新客户资料支持潜在客

18、户调查筛选评价否否合格审核审核客户开发申请、开发方案组建项目小组建立档案实施开发计划是定期汇报结束3.2.2大客客户开发发管理方方案文案名称大客户开开发管理理方案受控状态态编号执行部门门大客户部部监督部门门考证部门门一、意义义和目的的1大客客户开发发的成功功与否直直接决定定了公司司的营销销目标能能否如期期实现。2指导导大客户户开发业业务的展展开。二、潜在在大客户户分析1对现现有或潜潜在大客客户进行行分类大客户是是指使用用公司所所生产的的机械种种类多样样、使用用量大、金额高高，预计计可能成成为竞争争对手争争夺对象象并具有有发展潜潜力的客客户群体体。目前前主要包包括重要要客户、高值客客户、集集团客

19、户户和战略略客户四四类，同同时四类类客户可可能存在在交集。（1）、重要客客户是指指党、政政、军部部门等重重要客户户。（2）、高值客客户是指指使用公公司机械械台数多多、设备采采购费超超过五百百万元以以上(标准可可以随着着业务发发展而动动态调整整)的客户户。（3）、集团客客户是指指具有隶隶属关系系的同系系统或有有密切经经济、业业务应用用关系的的单位群群体，为为同一目目的、由由一个单单位或部部门统一一购买公公司产品品的客户户集团。（4）、战略客客户是指指在同行行业中具具有示范范作用，其行为为的变化化对其他他客户有有相当大大的影响响作用，以及竞竞争对手手争夺或或具有发发展潜力力的大客客户。潜在大客客户

20、指按按一定规规则判定定可能成成为大客客户或接接近大客客户标准准的客户户群体。2对大大客户进进行分析析（1）、了解信信息可选选渠道包包括：外部：报报刊、杂杂志、研研究报告告、市场场调研等等；内部：通通过客户户内部人人了解其其财务资资料、实实地调研研、研讨讨会、与与上级相相关部门门的交流流等。（2）、收集客客户信息息，进行行初步分分析收集客户户的基本本信息，包括：客户档档案、财财务数据据、产品品使用种种类及数数量、组组织结构构了解客户户采矿设设备的使使用情况况。包括括客户的的业务用用途、服服务要求求、面临临的问题题及意见见收集客户户战略和和财务状状况信息息。包括括：业务务发展计计划、经经营策略略、

21、经营营效益和和每年采采购预算算(集团)了解客户户决策流流程。包包括零星星、批量量购买设设备决策策流程；与客户户进行战战略合作作的决策策流程(集团)（3）、综合以以上信息息进行进进一步分分析分析客户户的产品品使用情情况了解解客户的的直接需需求和潜潜在需求求通过客户户的基本本设备使用用信息确确定客户户的关键键设备需求求分析客户户的年龄龄、性格格、职业业和爱好好等了解解客户自自身的现现实和潜潜在需求求分析客户户战略及及财务状状况了解解客户对对公司产产品的需需求规模模及购买买力分析客户户的决策策流程，发现客客户需求求的发起起部门及及决策部部门，同同时在业业务合作作方面发发现新的的业务领领域(集团)根据

22、客户户需求所所涉及的的业务，进行业业务竞争争性分析析（4）、再进一一步分析析分析客户户对设备备的质量量服务敏敏感度和和价格敏敏感度分析客户户的关键键业务的的特性老客户需需分析公公司与客客户的交交易记录录（5）、费用、销售预预测分析析包括销售售额、销销售利润润，人员员的支出出、差旅旅费、风风险系数数高低、开发客客户所带带来的管管理和经经营费用用等等，从而真真正得出出该大客客户是否否有开发发价值。有价值值则提出出开发申申请并提提交大客客户开发发方案。3开发发方案应应确立潜潜在大客客户开发发的竞争争优势可以赢得得竞争优优势的内内容包括括以下66个方面面。（1）、减低综综合采购购成本劳动动成本、设备损

23、损耗、保保养费用用、能源源开发等等。（2）、增加收收益提高采矿矿能力、提高利利润率等等。（3）、避免浪浪费减少对对新人员员的需求求、减少少对新设设备的需需求和维维修次数数。（4）、提高工工作效益益简化化采购流流程、优优化采购购组织。（5）、解决方方案真正为为客户解解决实际际的问题题。（6）、无形价价值提高公公司声誉誉、优化化决策流流程。4掌握握影响大大客户采采购的因因素影响大客客户采购购的因素素如下表表所示。大客户开开发影响响因素表表因素具体内容产品购买费用购买费用越高，则对方的购买成本越高，包括决策时间延长、决策人员增多、决策环节增加、对方的能力评估等产品技术含量客户需要考虑产品的技术含量是

24、否同公司经销能力和社会发展的要求相吻合政策、社会因素包括行业标准的改变、环保的要求、法律的要求等都会直接决定对方对产品的需求的特点编制日期期审核日期期批准日期期修改标记记修改处数数修改日期期3.3大大客户拜拜访流程程及管理理方案3.3.1拜访访大客户户流程财务部营营销总监监大客户户部经理理大客户户专员客客户项目小组支持开始确定拜访对象制定拜访计划审核审批款项支持提出拜访申请拜访客户准备接受拜访按约定时间拜访陈 述了 解 需 求陈 述处理客户异议馈 赠 礼 品约定下次拜访客户拜访报告检查报告审核审核审核费 用 报 销结束3.3.2客户户接待流流程财务部营营销总监监大客户户部经理理大客户户专员客客

25、户项目小组支持开始确定接待事宜制定接待计划不同意审核审核审核审批审批同意提出接待申请做接待准备客户来访礼 貌 迎 接引入接待地点实 施 接 待礼 送 客 户检查报告接待工作报告费 用 报 销结束3.3.3大客客户拜访访管理方方案文案名称大客户拜拜访管理理方案受控状态态编号执行部门门大客户部部监督部门门考证部门门一、意义义和目的的1提高高拜访客客户效率率。2指导导大客户户拜访业务务的展开开。二、选择择客户开开发方式式1客户户开发方方式在很很大程度度上决定定了客户户开发的的成功几几率，因因此选择择适当的的客户开开发方式式是客户户开发的的重要工工作。2大客客户部经经理组织织召开目目标大客客户会议议，

26、通过过介绍目目标大客客户的信信息，听听取大客客户开发发人员对对开发方方式的意意见，并并最终确确定最合合适的开开发方式式。3建立立大客户户项目小小组项目工作内容人员名单大客户拓展统筹人负责整个活动的组织及监控大客户拓展小组上门拜访大客户，进行产品推荐、洽谈编写拜访工作计划，方案报批大客户拓展协调人接洽关系客户，联系用车、物料，联系公司各部门，配合开发小组开展工作大客户升级活动负责人负责大客户整体思路的构思，活动组织形式和方案审定培训负责人负责在活动前对小组人员进行培训4常用用的大客客户开发发的方式式（1）邀邀请客户户参加公公司组织织的产品品介绍会会/推广会会。（2）从从客户利利益出发发，向目目标

27、大客客户寄送送能够充充分体现现本公司司竞争优优势的产产品或服服务的介介绍、宣宣传资料料。（3）进进行客户户拜访客户拜访访是客户户开发的的必然方方式，是是同客户户充分交交流意见见和看法法的渠道道，也是是客户开开发成功功与否的的关键步步骤。5根据据客户购购买决策策流程，确定客客户接触触人（1）客客户内部部影响采采购的六六类人（2）分分类及特特点分类/特点考虑重点公司内角色经济买家总经理技术买家可行性，技术，效果，建议权，否决权技术部门使用买家应用方便，可操作性，使用权生产部门实际买家付钱，形式为主，参与权财务部教练买家业务部或计划部采购部（3）重重点接触触决策人人及教练练买家，适当接接触其他他参与

28、者者。三、首次次接触目目标大客客户1首次次接触的的方式包包括信函函接触、电话接接触以及及电子邮邮件等方方式。2主要要接触方方式的注注意要点点（1）信信函接触触的要点点信函接接触的优优点在于于比较正正式，能能够表达达对对方方的尊重重。信函写写作要简简练、明明确、条条理清晰晰，避免免使用过过于专业业的术语语，并在在信函中中注明希希望对方方作出回回应。（2）电电话接触触要点电话接接触的方方式是这这3种方式式当中最最能体现现对客户户的尊重重的方式式，采取取这种方方式同客客户进行行接触，容易被被客户认认可，但但利用不不好也容容易给客客户造成成较坏影影响。在使用用电话进进行沟通通时，避避免直接接表达希希望

29、对方方购买的的愿望，应从客客户的角角度引导导客户，激发客客户的兴兴趣点。（3）电电子邮件件接触要要点电子邮邮件接触触的优点点是成本本低、节节约时间间、方便便快捷。不足之之处就是是可能给给人造成成不正式式的感觉觉。电子邮邮件在书书写时，应注意意字体、字号和和行间距距的运用用，体现现对客户户的重视视，应进进行适当当的排版版，让客客户感到到自身受受到重视视。四、实施施客户拜拜访1召开开目标大大客户拜拜访前的的讨论会会议。目目标大客客户拜访访负责人人在实施施拜访前前召开讨讨论会议议，听取取其他客客户开发发人员对对客户拜拜访的意意见和建建议。2拜访访前的物物质准备备（1）客客户资料料进一步步收集个人：经

30、经济、健健康、家家庭、工工作、社社交、爱爱好、文文化、追追求、理理想和个个性等。企业：决决策人、经办人人、行业业、产品品、架构构、效益益、员工工、规划划和问题题等。（2）客客户资料料分析：归类、分析、判断（3）拜拜访准备备序号物料名称数量完成时间负责部门备注1产品折页XX份2人员3大客户优惠折扣确认大客户标准界定及购买优惠比例4小型礼品xx份用于给予大客户单位人5车辆如需与大客户拓展联系用，公司出车或当地租用6贵重礼品xx份大客户关键人物公关使用，价格在xx元左右7项目手提袋xx个用于放宣传资料和礼品3实施施拜访应应以当面面拜访为为主，以以体现对对客户的的尊重和和重视。4客户户拜访完完毕后，应

31、填写写客户户拜访记记录表，详细细记录潜潜在客户户拜访的的时间、地点、方式、主要谈谈话要点点、目标标大客户户的想法法、进一一步的大大客户开开发建议议等。5目标标大客户户拜访结结束后一一周内，拜访人人员应通通过电话话或再次次当面拜拜访的方方式倾听听目标大大客户的的意见。6大客客户项目目小组随随时对拜拜访人员员提供支支持，需需要提升升拜访等等级或邀邀请客户户参观由由大客户户项目小小组安排排。7.拜访访后必须须有拜访访总结，无拜访访总结不不得报销销费用。五、大客客户接待待原则1.大客客户部经经理及主主办人员员迎接客客户于商商务室洽洽谈，内内勤陪同同并服务务，以烟烟茶、饮饮料、糖糖果方式式招待。如须安安

32、排外出出就餐，由公司司重要领领导或指指派人员员陪同。食宿规规格根据据公司总总务规定定。2.接待待后必须须有接待待报告，无接待待报告不不得报销销费用。六、大客客户信息息资料的的录入和和保存1大客客户开发发成功后后，要将将大客户户的相关关信息按按照公司司对大客客户管理理的规定定，进行行分类汇汇总，输输入到公公司的大大客户管管理信息息系统中中。此外外，要将将客户拜拜访过程程中形成成的资料料进行分分类汇总总，并根根据公司司文件管管理的相相关规定定进行归归档保存存。2如果果大客户户拜访暂时时没有成成功，要要将拜访访暂时没没有成功功的原因因进行分分析和总总结，并并进行归归类保存存。3无论论客户拜拜访是否否

33、成功，大客户户开发人人员均需需填写大客户户拜访记录录表，对大客客户的拜拜访过程程进行总总结编制日期期审核日期期批准日期期修改标记记修改处数数修改日期期3.3.4所用用表格1.客户户档案表表档案编号号：建档档日期：年月日客户基本本资料客户名称称客户地址址邮编客户电话话传真Emaail成立日期期注册资金金主要股东东开户行账号客户负责责人及联联系人资资料公司法人人姓名职位教育经历历出生日期期兴趣爱好好家庭情况况公司主要要负责人人姓名职位教育经历历出生日期期兴趣爱好好家庭情况况主要联系人姓名职位教育经历历出生日期期兴趣爱好好家庭情况况客户经营营资料公司规模模职工人数数中方人数数外方人数数公司性质质上市

34、公公司；私人有有限公司司；中中外合资资；外外商独资资；国国营公司同业业地位领导者者；具具影响力力；中中等；小型厂厂商；其他公司业务务主营业务务附加业务务销售业绩绩公司近33年销售售业绩同本公司司的交易易情况编号交易时间间交易地点点交易金额额交易负责责人是否有违违约情况况备注该客户当当前信用用等级本公司在在交易中中的优势势本公司在在交易中中的劣势势和对策策备注2.客户户联络表表（日常工工作用，包含在在每周工工作总结结及下周周计划）序号客户名称称地址联系方式式联络人员员联系时间间联络目的的联络地点点3.客户户拜访计计划表时间访问客户户约定时间拜访目的的简述客户分类序号客户名称称访问时间拜访对象职务

35、所属部门联系方式4.礼品品馈赠申申请表礼品馈赠赠申请部部门礼品管理理部门馈赠日期期馈赠对象象礼品收受受人员礼品名称称数量价值（元元）备注填表人部门主管管营销总监监礼品管理理员办公室主主任5. 客客户拜访访记录表表客户名称称：日期和时间访问对象象滞留时间间开发方式式业务进度度客户态度度备注建立关系系产品说明明产品展示示建议书缔约热情一般冷淡累计接触触次数拜访总时时间第一次拜拜访概述述第二次拜拜访概述述第n次拜拜访概述述拜访成功功/失败原原因总结结备注6.客户户关系强强化表（拜访总总结用）项目类别客户关系系强化影响响力同关键竞竞争对手手关系本公司相相关负责责人员客户关系系强化措施施时间安排排备注总

36、经理副总经理理部门经理理部门主管管部门人员员其他人员员7.客户户接待申申请表客户名接待时间间费用类型型全部执执行部分执执行自费费用明细细明细金额（单单位：元元）1招待待费用2交际际费用3会议议费用4研讨讨费用5典礼礼费用6礼品品费用7其他他费用招待目的的招待新新的合作作客户庆祝新新客户合合作关系系的建立立客户来来访时的的招待客户服服务人员员出访时时的请客客与客户户合作结结束后的的致谢接纳各各种客户户建议后后的致谢谢达到各各种目的的后的致致谢重要的的节日或或庆典客户接待待档次高档，高级的的饭店、餐馆、美食中中心中档，中高档档餐馆低档，中低档档大众用用餐场所所审核签字字财务部经经理签字日期年月日大

37、客户部部经理签字日期年月日申请人签字日期年月日7.客户户接待申申请表客户名接待时间间费用类型型全部执执行部分执执行自费费用明细细明细金额（单单位：元元）1招待待费用2交际际费用3会议议费用4研讨讨费用5典礼礼费用6礼品品费用7其他他费用招待目的的招待新新的合作作客户庆祝新新客户合合作关系系的建立立客户来来访时的的招待客户服服务人员员出访时时的请客客与客户户合作结结束后的的致谢接纳各各种客户户建议后后的致谢谢达到各各种目的的后的致致谢重要的的节日或或庆典客户接待待档次高档，高级的的饭店、餐馆、美食中中心中档，中高档档餐馆低档，中低档档大众用用餐场所所审核签字字财务部经经理签字日期年月日大客户部部

38、经理签字日期年月日申请人签字日期年月日7.客户户接待申申请表客户名接待时间间费用类型型全部执执行部分执执行自费费用明细细明细金额（单单位：元元）1招待待费用2交际际费用3会议议费用4研讨讨费用5典礼礼费用6礼品品费用7其他他费用招待目的的招待新新的合作作客户庆祝新新客户合合作关系系的建立立客户来来访时的的招待客户服服务人员员出访时时的请客客与客户户合作结结束后的的致谢接纳各各种客户户建议后后的致谢谢达到各各种目的的后的致致谢重要的的节日或或庆典客户接待待档次高档，高级的的饭店、餐馆、美食中中心中档，中高档档餐馆低档，中低档档大众用用餐场所所审核签字字财务部经经理签字日期年月日大客户部部经理签字日期年月日申请人签字日期年月日7.客户户接待申申请表客户名接待时间间费用类型型全部执执行部分执执行自费费用明细细明细金额（单单位：元元）1招待待费用2交际际费用3会议议费用4研讨讨费用5典礼礼费用6礼品品费用7其他他费用招待目的的招待新新的合作作客户庆祝新新客户合合作关系系的建立立客户来来访时的的招待客户服服务人员员出访时时的请客客与客户户合作结结束后的的致谢接纳各各种客户户建议后后的致谢谢达到各各种目的的后