003百纳如何做好一场促销活动

1、如何做好一场促销活动促销活动概述1什么是促销？ 促销是传统营销4P组合理论中的SP，一般是指新产品上市、销售低迷、销售淡季、节假日抵御或者打压竞争对手、处理即将到期产品、处理存货、突击完成销售任务、鼓舞人员士气，支持终端客户、树立商业客户信心等目的非常明确时所采取的短期销售行为。 长期短期品牌宣传短期的销量提升增强与零售商战略合作关系建立品牌壁垒新品推广/库存清理团队能力提升 一场成功的促销活动必须有明确的目的，在此基础上以结果为导向来拟定促促销策略及形式。 促销活动目的促销活动分类按渠道促销分类大型节假日促销旺季促销周末常态促销(含大周末）按时间节点分类按活动规模分类大型路演商圈集中促销门店

2、促销线上促销线下促销运营商促销按业态分类静态布展店内促销路演促销促销活动常见形式1、降价式促销降价式促销就是将商品低于正常的定价出售。其运用方式最常见的有库存大清仓、节庆大优惠、每日特价商品等方式。（1）库存大清仓：以大降价的方式促销换季商品或库存较久的商品、滞销品等。（2）节庆大优惠：新店开张、逢年过节、周年庆时，是折扣售货的大好时机。（3）每日特价品：由于竞争日益激烈，为争取顾客登门，推出每日一物或每周一物的特价品，让顾客用低价买到既便宜又好的商品。低价促销如能真正做到物美价廉，极易引起消费者的“抢购”热潮。2、有奖式促销顾客有时总想试试自己的运气，所以“抽奖”是一种极有效果的促销活动。因

3、为，抽奖活动一定会有一大堆奖品，如彩色电视机、洗衣机等，这样的奖项，是极易激起消费者参与兴趣的，可在短期内对促销产生明确的效果。通常，参加抽奖活动必须具有某一种规定的资格，如购买某特定商品，购买某一商品达到一定的数量，在店内消费达到固定金额，或回答某一特定问题答对者。另外，需要注意的是，办抽奖活动时，抽奖活动的日期、奖品或奖金、参加资格、如何评选、发奖方式等务必标示清楚，且抽奖过程需公开化，以增强消费者的参与热情和信心。3、打折式优惠 适合各节点，打折以低于商品正常价格的售价出售商品，使消费者获得实惠。（1）设置特价区：就是在店内设定一个区域或一个陈列台，销售特价商品。特价商品通常是应季大量销

4、售的商品或为过多的存货。（2）节日、周末大优惠：即在新店开业、逢年过节或周末，将部分商品打折销售，以吸引顾客购买。（3）批量作价优惠：通常为团购形式，以提高结伴购物购买率4、游戏式促销游戏式促销是融动感性与参与性为一体的促销活动，由游戏或者比赛来突显主题或介绍商品，除了可打响商品的知名度以外，更可以增加销售量，如投篮小活动、我爱记歌词、游戏对抗等。此外，还可加入一些表演类，除了可热闹卖场之外，也可借此增加顾客对产品和品牌的话题，加深顾客对产品和品牌的印象。促销活动常见形式2如何做好一场促销活动决定促销活动成功的因素有哪些？促销活动一般流程促销准备-市场调研Price业态（1）行业总量，商圈行业

5、结构（家电、专业连锁、商超、个体）（2）零售商利润要求，零售商推力，运营商定制占比环境（1）行政经济人文特点（2）手机行业环境竞争（1）对vivo影响最大的竞争品牌及机型（2）竞争品牌的区域市场投入对比（3）竞争机型的批发价，零售价，提成，现返等人群（1）购买人群构成，以及（2）人群的购买力分析（3）购买行为和爱好（4）品牌意识。背景分析搜集情报，发现机会！道斯矩阵知己知彼，把握机会！（SWOT）选择市场/售点第二步主题/目的/目标第三步拟定策略第四步市场调研第一步促销活动策划充当调动零售商推力店员返利资源机或专供机 主推政策达量奖励终端推力（及渠道）策略提前做好导购及店员培训；枪手型导购助理

6、储备；超过目标量1.5倍的备货终端演示标准化；节前动员与激励物料准备提前且充分产品推力策略2G产品特价开道；新品造势；搭建无缝式智能机产品组合；礼品 品牌拉力策略提前做好宣传宣传预热，譬如媒体广纸书摘、核心工厂人流聚集区活动宣传、提前单页派发等。活动期间最大化争取外场氛围营造。通过POP、展架、LED屏、手写海报、帐篷、太阳伞、堆头等抢占任何一个消费者经过的位置形象包场策略制定 四力为本物料准备及使用预告到位是人气旺的关键，可以增大目标消费者基数。海报、POP、单页、游街、户外布展、户外媒体、网络宣传、人口宣传等提前开始进行宣传可以结合不同方式至少宣传两次，加深宣传效果目的宣传方式发布时间发布

7、频率宣传预热3促销现场管理在现场操作中，我们注意的要素有哪些？现场动员会（打鸡血）目标分解，责任到人物料检查及时总结上午、下午、结束的小结和销量汇总促销形式开展统一的促销氛围、覆盖面最大化现场管理注意事项人员分工岗位职责素质要求队长1.对活动结果负责：主导制定策略，协调团队成员，整合资源；2、团队成员内部激励，信息传递；3.充满激情，让团队成员始终保持打鸡血的状态；导购对新品产品知识熟练，销售能力强枪手产品知识专业，销售能力强，成交率高，能一枪毙命，俗称狙击手拦截亲和力强，语言有感染力，积极主动，灵活脸皮厚，总结熟练拦截话术，具备一定产品讲解能力户外活动组织嗓门洪亮，胆大心细，具备户外拉销和游戏组织经验业务和督导可纳入具体人员分工：督导：销售能力较强，可作为枪手；业务：可协调队长争取门店资源，如店长、营业员主推，增加出样点和形象争取，门店赠品、营业员培训、营业员晨会等促销形式4检讨及总结如何更好的做好促销活动？ 目标达成及分析 费用投入 检讨与改进 执行奖励与惩罚（考核总结与考核我们是 队