分销渠道管理办法

1、FTM.050242.001.0-2004 分销渠道管理办法 第 PAGE 49页 共42页PAGE 销售公司规章制度分销渠道道管理办办法20044年2月月27日日发布销售公司司1目的的规范分销销渠道开开发、调调整流程程，加强强渠道运运行管理理，从而而逐步将将诸城汽汽车厂的的分销网网络建设设成为稳稳定、高高效、可可控的网网络体系系，形成成保证诸诸城汽车车厂可持持续发展展的网络络资源优优势。2适用用范围本办法适适用于诸诸城汽车车厂经营营的产品品所有分分销渠道道的开发发、调整整及运行行情况的的管理。3术语语3.1一一级网点点：所有有直接与与诸城汽汽车厂进进行成车车销售帐帐务结算算的经销销单位。3.

2、2二二级网点点：一级级网点下下设的经经诸城汽汽车厂批批准设立立的分销销网点，不与诸诸城汽车车厂直接接进行帐帐务结算算。3.3成成熟市场场：某类类产品在在该区域域已处于于成熟期期，市场场相对饱饱和，各各品牌竞竞争充分分，市场场活跃。 3.4潜潜力市场场：某类类产品在在该地区区处于导导入或成成长期，现实的的需求不不大，竞竞争相对对较弱，具有很很好的开开发潜力力和成长长空间。4参考考文件分销网络络共享管管理办法法分销网络络开发与与调整暂暂行管理理规定5职责责5.1市市场管理理部5.1.1市场场管理部部是诸城城汽车厂厂分销网网络的归归口管理理部门。5.1.2负责责诸城汽汽车厂分分销网络络布局的的总体规

3、规划与控控制。5.1.3负责责各项分分销渠道道开发、调整计计划的制制定。5.1.4负责责对各项项分销渠渠道开发发、调整整计划执执行情况况的效果果评价与与考核。5.1.5负责责各类渠渠道开发发、调整整审批材材料的评评审、报报批。5.1.6负责责分销渠渠道产品品经销资资格的认认定与管管理。5.1.7负责责新开发发渠道运运行效果果的评价价与考核核。5.1.8负责责分销网网络整体体运行情情况的宏宏观管理理与过程程控制。5.1.9负责责分销渠渠道管理理方面相相关文件件资料的的存档与与管理。5.2市市场部5.2.1负责责区域性性分销渠渠道开发发、调整整的基础础建议的的提出。5.2.2负责责区域性性分销渠渠

4、道开发发、调整整计划的的具体执执行。5.2.3负责责对开发发、调整整的分销销渠道进进行实地地考察与与报告。5.2.4负责责与经销销单位签签定相关关的产品品买卖合合同、销销售合作作协议。5.2.5负责责所辖分分销渠道道日常业业务运作作的控制制、监督督、信息息反馈。5.2.6负责责对新开开发渠道道业务运运作的培培训与指指导。5.3销销售管理理部5.3.1负责责市场部部提出的的分销渠渠道开发发、调整整建议的的会签。5.3.2负责责各项分分销渠道道开发、调整计计划的组组织执行行与过程程监督。5.3.3负责责各类渠渠道开发发、调整整审批材材料的会会签。5.3.4 负负责各类类渠道的的日常管管理与监监控。

5、5.3.5负责责按程序序与相关关经销单单位启动动正常业业务或终终止业务务合作。6分销销渠道规规划、开开发、调调整原则则6.1地地域原则则6.1.1成熟熟市场：原则上上以县、市为单单位布置置渠道。销售同类类产品的的一级网网点，原原则上单单四、双双缸变拖拖距离在在35公公里以上上；多缸缸平板、轻型工工程车在在50公公里以上上；中型型工程车车在600公里以以上，特特殊情况况另议。属于同一一一级网网点下设设的二级级网点，相互之之间的距距离可缩缩短510公公里。6.1.2潜力力市场：原则上上以地区区市为单单位布置置渠道。渠道之间间的距离离在成熟熟市场渠渠道间距距的基础础上增加加15公公里。6.2二二级网

6、点点数量限限制原则则原则上任任何一级级网点设设立的二二级网点点不得超超过3家家。6.3同同区域设设点原则则6.3.1同区区域渠道道调整时时，必须须坚持先先撤点后后设点原原则。6.3.2按产产品线划划分，每每个县（市）原原则上只只设一家家渠道，最多33家。为为防止产产品线冲冲突，禁禁止对某某条产品品线都有有经营权权的两个个及以上上经销单单位同时时在一个个县（市市）区域域内设立立网点（含二级级网点）。6.3.3划分分产品线线经营。现有分分销渠道道未经营营的产品品线或经经营状况况差的产产品线，市场部部在与经经销商协协商一致致的条件件下可按按程序另另行开发发渠道经经营。6.4渠渠道最优优原则全新开发发

7、的渠道道原则上上应选择择当地区区域内经经营条件件（分销销能力、公关、资金、人员、硬件、场地等等）最优优的经销销单位。6.5渠渠道专营营原则6.5.1全新新开发的的渠道原原则上要要求实施施福田品品牌专营营。6.5.2对于于非专营营渠道在在福田产产品销量量占到其其总销量量的50%且且经营利利润主要要来自福福田产品品时，要要求经销销单位必必须限期期实施福福田品牌牌专营。6.6渠渠道提升升原则6.6.1所有有分销渠渠道均应应在一定定期限内内力争实实现经营营业绩和和福田产产品市场场占有率率的稳步步提升。6.6.2非福福田品牌牌专营渠渠道应在在规定期期限内逐逐步向福福田品牌牌专营发发展。6.6.3已经经实

8、施福福田品牌牌专营的的渠道应应在规定定期限内内逐步建建设福田田品牌专专营形象象店。6.7渠渠道共享享原则全新开发发的渠道道应尽量量选择已已经营福福田其他他品牌的的分销渠渠道，但但开发时时应注意意：6.7.1原则则上不能能与欧曼曼全系列列、风景景全系列列、奥铃铃全系列列互相共共享渠道道，特殊殊情况要要求共享享时需按按程序报报营销公公司批准准。6.7.2鼓励励与时代代轻卡互互相共享享渠道，但需按按程序报报营销公公司批准准。6.7.3福田田多品牌牌渠道共共享具体体操作规规范按福田汽汽车分销销网络共共享管理理办法执行。6.8产产品线调调整原则则对于以下下情形的的分销渠渠道，市市场部可可按程序序申请对对

9、其进行行产品线线调整：6.8.1经营营产品线线过多，但资金金实力有有限，精精力难以以集中，销量得得不到有有效提升升的渠道道。6.8.2因自自身性质质、人员员、场地地、地理理位置等等原因，不适合合该产品品线的经经营，导导致产品品销量得得不到突突破，市市场占有有率低的的渠道。6.8.3不符符合渠道道设立标标准中相相关规定定的分销销渠道。6.9撤撤点原则则：6.9.1分销销渠道有有以下情情况之一一的，市市场部可可申请撤撤点：6.9.1.11连续三三个月未未回款。6.9.1.22与协议议目标销销量差距距较大。6.9.1.33经营状状况差，长期得得不到扭扭转。6.9.1.44违反诸诸城汽车车厂与其其所签

10、定定协议内内的相关关规定。6.9.2属于于福田多多品牌共共享渠道道，撤点点时应按按福田田汽车分分销网络络共享管管理办法法的相相关规定定执行。6.9.3违反反营销管管理规定定或与商商务政策策相悖的的。7分销销渠道应应具备的的条件7.1资资质：必必须是经经国家工工商管理理机构注注册登记记的，具具有车辆辆产品经经营权的的经营实实体。7.2硬硬件：7.2.1经营营诸城汽汽车厂产产品的场场所应设设在适合合机动车车辆运输输、储存存和分销销的地理理位置（如汽车车、农机机交易市市场内、车辆销销售一条条街或交交通便利利的临街街处）。7.2.2具备备诸城汽汽车厂客客户信息息管理系系统所要要求的微微机、传传真机等等

11、硬件设设施，能能够正常常进行上上网报实实销。7.3软软件：7.3.1具备备经营所所需的充充足的流流动资金金，资信信、财务务状况良良好。7.3.2具有有规定数数量的高高素质管管理人员员、促销销人员。7.3.3具备备较强的的公关协协调能力力。7.4具具备维修修服务能能力的经经销单位位优先考考虑。7.5分分销渠道道设置标标准见附录AA8分销销渠道管管理内容容8.1分分销渠道道开发、调整计计划提报报程序8.1.1所有有分销渠渠道的开开发、调调整必须须首先提提报计划划。8.1.2市场场部根据据所辖区区域市场场的实际际情况，于每月月20日日前提报报下月度度的分销销渠道开开发、调调整建议议（见附附录B）。8

12、.1.3销售售管理部部对各市市场部提提报的建建议进行行会签。8.1.4市场场管理部部根据分分销网络络总体规规划的需需要，对对各市场场部提报报的建议议进行系系统评审审，并汇汇总形成成月度或或季度分分销渠道道开发、调整计计划，报报主管副副经理、公司经经理进行行逐级评评审、签签批。8.1.5月度度或季度度分销渠渠道开发发、调整整计划批批准后，由销售售管理部部组织各各市场部部具体落落实执行行。8.2分分销网络络开发程程序8.2.1一级级网点开开发程序序（详细细流程见见附录CC）8.2.1.11首先由由有意经经销诸城城汽车厂厂经营产产品的经经销单位位，向诸诸城汽车车厂销售售公司市市场管理理部提交交书面的

13、的合作意意向申请请书（附附录D）。8.2.1.22市场管管理部根根据分销销网络总总体规划划原则对对意向单单位的申申请进行行评审，提出评评审意见见报主管管副经理理。8.2.1.33主管副副经理对对意向单单位的申申请审定定后报销销售公司司经理签签批；8.2.1.44合作意意向申请请书经销销售公司司经理批批准后，由市场场管理部部负责通通知相关关市场部部对该意意向经销销单位进进行实地地考察。8.2.1.55经考察察符合诸诸城汽车车厂分销销渠道设设置标准准的经销销单位，由市场场部经理理按要求求填报分分销渠道道考察报报告（附附录E）和一级级网点开开发审批批表（附附录F），同时时由经销销单位填填报加盟盟经营

14、申申请书（附录HH），一一并报市市场管理理部组织织审批。8.2.1.66由销售售管理部部根据区区域市场场运作情情况对相相关审批批材料进进行会签签。8.2.1.77市场管管理部对对相关审审批材料料进行详详细评审审，必要要时可派派员对申申请单位位的相关关情况做做进一步步的考察察验证，然后根根据分销销网络总总体规划划原则提提出具体体的渠道道设置意意见，并并对该经经销单位位的经营营品种、销售区区域、年年度目标标销量提提出初步步意见，报主管管副经理理审定。8.2.1.88主管副副经理对对经销商商的资格格、年度度目标销销量进行行评审后后，报销销售公司司经理签签批。8.2.1.99销售公公司经理理批准后后，

15、如该该经销单单位属福福田多品品牌共享享渠道，需先按按福田田汽车分分销网络络共享管管理办法法的规规定程序序进行渠渠道共享享审批。8.2.1.110渠道道获批准准后，全全部相关关审批材材料由市市场管理理部分销销管理科科存档备备案，并并据此给给申请经经销单位位发放产品经经销资格格证书（附录录I），同时用用电子邮邮件（电电话）通通知至相相关市场场部。8.2.1.111相关关市场部部根据通通知要求求起草产产品买卖卖合同（附录KK）及相相关协议议（附录录L），并按程程序进行行评审报报批（见见附录UU）后与与经销单单位签定定。8.2.1.112产品品买卖合合同及相相关协议议批准后后，由市市场管理理部分销销管

16、理科科存档备备案；并并据此发发分销销渠道业业务启动动通知至相关关市场部部、部门门、科室室。8.2.1.113销售售管理部部及相关关部门、科室根根据分分销渠道道业务启启动通知知要求求及时启启动与该该经销单单位的正正常业务务合作（回款、发车等等）。8.2.2二级级网点开开发程序序8.2.2.11二级网网点的开开发流程程同一级级网点开开发流程程，具体体可参照照8.22.1执执行。8.2.2.22设立二二级网点点的合作作意向申申请书（附录EE）由有有意设立立二级网网点（不不含在同同城设立立的柜台台）的一一级网点点向市场场管理部部提交。8.2.2.33二级网网点开发发审批表表（附录录H）由由相关市市场部

17、经经理填报报，二级级网点加加盟经营营申请书书（附录录I）由由相应的的一级网网点填报报。8.2.2.44二级网网点批准准设立后后，由市市场管理理部给相相应的一一级网点点发放产品经经销资格格证，同时下下发分分销渠道道业务启启动通知知至相相关市场场部、部部门、科科室。8.2.2.55相关市市场部应应根据通通知要求求与一级级网点、二级网网点签订订三方协协议（附附录N，并按程程序报批批。相关关部门、科室启启动业务务。8.2.3特殊殊渠道开开发程序序8.2.3.11以下情情形的渠渠道开发发可按附附录O简简化程序序审批后后先签定定合同回回款发车车，但应应在300日内按按8.22.1的的规定程程序补全全正常的

18、的手续：8.2.3.11.1空空白市场场内，市市场部经经理经考考察发现现有资金金实力最最大、规规模最大大，车辆辆投放后后可立即即实现市市场突破破的单位位，按正正常开发发程序可可能延误误时机。8.2.3.11.2当当地只有有一家经经销单位位，且符符合销售售渠道设设立条件件，因考考察时间间紧张不不能及时时将考察察表传回回。8.2.3.22属于福福田多品品牌共享享渠道的的开发不不允许按按此程序序执行。8.3多多产品线线经营申申请程序序8.3.1资金金实力较较强的分分销渠道道，根据据市场需需求想经经营规定定经销权权限外的的其他产产品线，可向市市场管理理部提交交多产品品线经营营申请表表（附录录P）。8.

19、3.2由市市场部、销售管管理部、市场管管理部、主管副副经理逐逐级评审审、审定定后报销销售公司司经理批批准。8.3.3销售售公司经经理批准准后，全全部相关关审批材材料由市市场管理理部分销销管理科科存档备备案，并并据此给给申请单单位换发发产品品经销资资格证书书。8.3.4多产产品线经经营申请请的其它它流程同同一级网网点开发发流程，具体可可参照88.2.1执行行。8.4分分销渠道道调整程程序8.4.1由一一级网点点转为二二级网点点或由二二级网点点转为一一级网点点的渠道道调整，按附录录Q格式式报批。8.4.3由一一级网点点转为区区域代理理商的渠渠道调整整按区区域代理理管理办办法的的规定执执行。8.4.

20、4市场场部根据据调整计计划要求求向市场场管理部部提报相相关审批批材料（按附录录Q）。8.4.5审批批材料经经销售管管理部、市场管管理部、主管副副经理逐逐级评审审、审定定后报销销售公司司经理批批准。8.4.6销售售公司经经理批准准后，全全部相关关审批材材料由市市场管理理部分销销管理科科存档备备案，并并据此给给该经销销单位换换发产产品经销销资格证证书，同时下下发分分销渠道道业务调调整通知知（附附录K）至相关关部门、科室及及市场部部，以及及时调整整与该经经销单位位的相关关业务往往来。8.4.7分销销渠道调调整的其其它流程程同一级级网点开开发流程程，具体体参照88.2.1执行行。8.5分分销渠道道撤点

21、程程序8.5.1正常常撤点的的渠道，必须按按附录RR格式报报批。8.5.2市场场部根据据调整计计划要求求向市场场管理部部提报相相关审批批材料（按附录录R）。8.5.3审批批材料经经销售管管理部、市场管管理部、主管副副经理逐逐级评审审、审定定后报销销售公司司经理批批准。8.5.4销售售公司经经理批准准后，如如该渠道道属福田田多品牌牌共享渠渠道，需需先按福田汽汽车分销销网络共共享管理理办法的规定定程序进进行相关关审批。8.5.5相关关审批获获批准后后，全部部相关审审批材料料由市场场管理部部分销管管理科存存档备案案，并据据此给该该经销单单位发送送撤点通通知（附附录S）解除合合作关系系，同时时下发分销

22、渠渠道业务务终止通通知（附录KK）至相相关部门门、科室室及市场场部，以以及时终终止与该该经销单单位的业业务往来来。8.6产产品经销销资格证证管理8.6.1经销销售公司司经理批批准后，由市场场管理部部负责于于每年11月份为为各经销销单位换换发产产品经销销资格证证，重重新明确确经销权权限。8.6.2由市市场管理理部分销销管理科科负责每每季度一一次对各各经销单单位的经经销权限限进行整整理汇总总发各相相关部门门、科室室，以便便据此开开展与经经销单位位的相关关业务合合作。8.6.3对撤撤点经销销单位，由市场场管理部部书面通通知（附附录S）该经销销单位取取消其产产品经销销资格，原有的的产品品经销资资格证作

23、废，同时通通知各相相关部门门、科室室及时终终止与其其的相关关业务往往来。8.7新新开发渠渠道管理理（开发发后三个个月内）8.7.1新开开发渠道道的合同同签定期期限原则则上为五五个月；特殊情情况需延延长或缩缩短期限限的应另另行报批批。8.7.2销售售管理部部对于新新开发渠渠道的需需求计划划应优先先安排，必要时时经主管管经理批批准后给给予调剂剂发车。8.7.3新开开发渠道道要安排排给予相相应的促促销宣传传支持。8.7.4市场场部应积积极协助助新开发发渠道有有效开展展业务，并将诸诸城汽车车厂的营营业政策策、服务务政策、产品资资源、组组织机构构、需求求计划提提报、业业务流程程等及时时对该单单位的业业务

24、人员员进行培培训。8.7.5市场场部经理理每月应应按时将将新开发发渠道的的运行情情况报市市场管理理部（按按附录TT）。8.8分分销渠道道开发要要求8.8.1一级级网点的的开发必必须坚持持渠道最最优原则则，全新新开发渠渠道必须须实行带带款提货货。8.8.2所有有分销渠渠道必须须首先与与诸城汽汽车厂签签定产品品买卖合合同及相相关协议议后，方方可开展展正常业业务合作作。8.8.3所有有分销渠渠道开发发后必须须确定年年度目标标销量；8.8.4任何何一级网网点未经经诸城汽汽车厂批批准一律律不得私私自设立立二级网网点，私私自设立立者一经经发现，均按违违反市场场纪律给给以处罚罚。8.8.5原则则上一级级网点

25、必必须为带带款提货货单位，且达到到区域年年度销量量最低批批量标准准，方可可申请设设立二级级网点。9考核核9.1所所有分销销渠道的的设立（含二级级网点、经销单单位的分分公司）必须严严格按规规定程序序操作，私自设设立不报报者对相相关责任任单位负负激励550000元/次次，对相相关责任任人负激激励20000元元/次。9.2各各市场部部未经公公司批准准考察前前，严禁禁与经销销单位签签订任何何合同、协议（含口头头协议），更不不允许指指使经销销单位直直接向工工厂回款款，违者者对责任任市场部部经理负负激励110000元/次次。9.3凡凡开发后后三个月月内未能能正常运运行的分分销渠道道，对责责任市场场部经理理

26、负激励励5000元/点点。9.4对对不符合合分销渠渠道设立立标准的的新开发发渠道，若3个个月内销销量达不不到规定定标准，对责任任市场部部经理负负激励3300元元/点；5个月月内仍不不达标并并列入渠渠道调整整计划准准备撤点点的，对对责任市市场部经经理负激激励5000元/点。9.5对对于未经经批准合合作的经经销单位位，销售售管理部部在未接接到市场场管理部部的分销销渠道业业务启动动通知前前，严禁禁对其发发车，违违者对相相关责任任人负激激励5000元/次。9.6工工程销售售管理部部必须严严格按市市场管理理部通知知规定的的经销权权限对经经销单位位给予发发车，否否则对相相关责任任人负激激励5000元/次。

27、10附附录：附录A：分销渠渠道设置置标准附录B：月度分分销渠道道开发、调整建建议提报报表附录C：分销渠渠道开发发流程图图附录D：合作意意向申请请书附录E：二级点点设立申申请书附录F：分销渠渠道考察察报告附录G：一级网网点开发发审批表表附录H：二级网网点开发发审批表表附录I：加盟经经营申请请书附录J：产品经经销资格格证附录K：分销渠渠道业务务启动/调整/终止通通知附录L：产品买买卖合同同附录M：销售合合作协议议附录N：二级网网点经营营协议书书附录O：特殊渠渠道开发发审批表表附录P：多产品品线经营营申请表表附录Q：合作方方式转换换申请表表附录R：分销渠渠道撤点点审批表表附录S：撤点通通知附录T：新

28、开发发渠道运运行情况况评价表表附录U：合同评评审表附加说明明本办法提提出部门门：本办法归归口部门门：本办法起起 草 人：本办法审审 核 人：本办法审审 定 人：本办法批批 准 人：本办法发发放范围围：销售售公司经经理层、各部门门、各科科室、各各市场部部附录A： 分销渠渠道设置置标准一、一级级网点设设置标准准：A、证明明材料：营业执执照副本本、增值值税一般般纳税人人、银行行信用等等级证明明、管理理销售诸诸城汽车车厂工厂厂经营产产品的负负责人委委托证明明B、硬件件设施：固定售售车场地地、办公公场所、配有微微机（可可拨号上上网）、传真C、场 地：自自有（或或签定租租赁期超超过2年年协议的的）、平平整

29、、不不积水、无泥土土D、消费费信贷：经营单单价在44万元以以上产品品的经销销单位必必须具备备开展消消费信贷贷业务能能力E、销售售指标（不含二二级点）：经营性质质经营品种种标 准准 要要 求求流动资金金（万元元）月均销售售指标利润指标标（元/台含返返利）有效库存存数量（台）售车场地地条件销售机构构市场占有有率实销量（台）回款（万万元）最低标准准普通标准准面积（mm2）现场规范范月销量人员配置置专职机构构数量性质单品种经经营单四305830050008与月均销销量持平平1200参照销售售现场规规范标准准51551633031123兼职专职专职可不设立立必须设立立必须设立立40%双缸变拖拖30515

30、100002000061200平板305153001000061200轻型工程程50520100002000061200中型工程程803302000025500390选择VII标准多品种经经营不含中中型车：单个品品种月均均销量不不得低于于3台，库库存不得得低于55台二个品种种50825同上10与月均销销量持平平2000参照销售售现场规规范标准准81551633031123兼职专职专职可不设立立必须设立立必须设立立各品种30%三个品种种801240153000四个品种种10001850204000含中型型车：中中型车月月均销量量不得低低于2台，库库存不得得低于22台；其其他单个个品种月月均销量量

31、不得低低于4台台，库存存不得低低于5台二个品种种1000738同上10与月均销销量持平平2400参照销售售现场规规范标准准71551633031123兼职专职专职可不设立立必须设立立必须设立立各品种30%三个品种种13001250143200四个品种种16001765184000全部20002080204400F、设有有二级点点的一级级点应达达到以下下指标：月均总总销量及及库存数数量一级点点标准+二级点点最低标标准二级点点数量二、二级级点设置置标准：A、证明明材料：营业执执照副本本B、硬件件设施：固定售售车场地地、办公公场所、传真C、场 地：自自有（或或签定租租赁期超超过1年年协议的的）、平平

32、整、不不积水、无泥土土D、销售售指标：经营性质质经营品种种标 准准 要要 求求流动资金金（万元元）月均实销销量（台台）有效库存存数量（台）售车场地地条件销售人员员（由一一级点负负责协商商配置）市场部占占有率最低标准准普通标准准面积（mm2）现场规范范数量（人人：销量量）性质月销量人员单品种经经营单四1033与月均销销量持平平50参照销售售现场规规范标准准31551633031123兼职专职专职40%双缸变拖拖153360平板153360轻型工程程203360中型工程程201130选择VII标准多品种经经营不含中型型车：单单个品种种月均销销量不得得低于22台，库库存不得得低于22台二个品种种20

33、56与月均销销量持平平1200参照销售售现场规规范标准准51551633031123兼职专职专职各品种30%三个品种种35881600四个品种种4510102000含中型车车：中型型车月均均销量不不得低于于1台，库存不不得低于于1台；其他单单个品种种月均销销量不得得低于22台，库库存不得得低于22台二个品种种3535与月均销销量持平平1000参照销售售现场规规范标准准31551633031123兼职专职专职各品种30%三个品种种45671400四个品种种55892000全部7010122600附录B：月份分分销渠道道开发建建议提报报表市场部：制表人人：县、市该区域目目标市场场容量（同类产产品）

34、市场占有有率诸城汽车车厂现有有网点情情况拟开发网网点情况况开发完成时间备注名称目前在该该区域月月均销量量已销售福福田其他他品牌及及月均销销量存在的问问题名称已销售品品牌及销销量月份分销销渠道调调整建议议提报表表县、市该区域目目标市场场容量（同类产产品）市场占有有率诸城汽车车厂现有有网点情情况目前在该该区域月月均销量量已销售福福田其他他品牌及及月均销销量存在的问问题调整项目目调整完成时间备注注：本表表在每月月28日日前报分分销管理理科，漏报、不报或或晚报，每次对对责任市市场部经经理负激激励1000元。附录C：销售管理部会签合作意向申请经销单位申请表考察报告意向经销单位未批准批准未批准批准相关品牌

35、销售公司营销公司分销管理科申请材料、考察报告备案销售公司经理设立意见批准批准销售公司主管副经理设立意见的审定市场管理部派人进一步考察经销权限目标销量建议销售管理部会签市场部经理实地考察、资格标准核实市场管理部备案销售公司经理对申请签批主管副经理对申请进行审定市场管理部审核是否符合渠道规划分销渠道开发流程图产品经销资格证书非福田多品牌共享渠道市场部经理合同、协议签定合同、协议备案销售管理部启动回款 发车相关部门科室市场部按程序评审属于福田多品牌共享渠道分销管理科附录D：合作意意向申请请书单位名称称：（章）地址：联系人电话成立时间间：企业类型型：流动资金金：营业收入入：注册资金金：固定资产产：员工

36、人数数：维修资质质等级：场地面积积：上级主管管部门：经营范围围：主营： 副营营：现经营品品牌销量拟经营单四 双缸 多缸平平板 轻型 中型当地竞争争车型市场占有有率人口： 万万主要经济济支柱申请理由由（申请请单位填填写）：签字： 年 月月 日销售管理理部意见见市场管理理部签字： 年 月 日签字： 年 月 日主管副经经理意见见销售公司司经理意意见签字： 年 月 日签字： 年 月 日备注：附录E：二级点点设立申申请书一级点单单位名称称：二级点单单位名称称（章）二级点地地址：联系人电话成立时间间：企业类型型：流动资金金：营业收入入：注册资金金：固定资产产：员工人数数：维修资质质等级：场地面积积：上级主

37、管管部门：经营范围围：主营： 副营营：现经营品品牌销量拟经营单四 双缸 多缸平平板 轻型 中型当地竞争争车型市场占有有率人口： 万万主要经济济支柱申请理由由（申请请单位填填写）：签字： 年 月月 日销售管理理部意见见市场管理理部签字： 年 月 日签字： 年 月 日主管副经经理意见见销售公司司经理意意见签字： 年 月 日签字： 年 月 日备注：附录F：分销渠渠道考察察报告1、当地地市场现现状200 年200 年备注城市人口口（万人人）生产总值值（万元元）市场容量量（年新新增车辆辆数量，辆）其中：单单四数量量（辆）双缸变拖拖数量（辆）多缸平板板数量（辆）轻型工程程数量（辆）中型工程程数量（辆）政策

38、环境境：2、当地地市场容容量、竞竞争品牌牌销量分分析：竞争车型型近两年销销量（辆辆）市场占有有率保有量维修站数数量发展趋势势200 年200 年3、主要要竞争品品牌经销销单位分分布情况况：序号单位名称称主销品牌牌年销量经营能力力未开发原原因4、当地地用户购购买习惯惯分析：5、主要要农机、汽车交交易市场场分布情情况：序号市场名称称市场内主主要经销销商名称称该市场年年销量该市场主主销车型型6、福田田公司相相关品牌牌渠道分分布情况况及渠道道整合机机会分析析：序号单位名称称主销品牌牌年销量整合机会会分析7、当地地分销渠渠道建设设方案：8、拟开开发单位位经营能能力分析析及建议议（选定定该单位位的理由由）

39、：拟开发单单位的优优势与竞争对对手相比比存在的的劣势开发预期期说明9、该公公司主要要负责人人及品牌牌主管经经理经营营理念评评价、有有何社会会关系：10、所所开发网网点为二二级网点点，一级级网点主主要负责责人及品品牌主管管经理经经营理念念评价：附录G：一级网网点开发发审批表表公司名称称基本情况况1、单位位性质 国营 股份集体体参股 个人人参股 集集体 私营2、注册册资金万万元，拟拟用于福福田车辆辆经营的的资金金金额万元元，3、经营营场地总总面积：M2，拟用用于福田田车辆经经营的场场地面积积：M2，4、室内内经营场场地面积积：M2，拟用用于福田田车辆经经营的面面积：MM2，5、销售售人员数数量人，

40、用于福福田车辆辆专职销销售人员员数量人人，6、现经经营福田田其他品品牌 欧曼风景奥铃时代7、现经经营其他他品牌：8、拟经经营诸城城汽车厂厂经营产产品 单四 双缸缸 多多缸平板板 轻型 中型9、经营营区域限限定：10、拟拟采取合合作方式式：11、从从开发之之日至本本年度结结束的销销量目标标辆。12、当当地目前前福田品品牌经销销商名称称及年销销量：与网内网网点距离离情况市场部意见签字：年年月日销售管理理部意见见签字：年年月日市场管理理部意见见签字：年年月日主管副经经理意见见签字：年年月日销售公司司经理意意见签字：年年月日备注附录H：二级网网点开发发审批表表二级经销销商基本本情况单位名称称现经营品品

41、牌欧曼 风风景 奥铃铃 时代年销量其他：注册资金金拟用于福福田资金金经营场地地面积拟用于福福田场地地面积销售人员员数量拟用于福福田人员员数量申请经营营产品单四双缸多缸平平板轻型中型经销区域域限定预计月销销量：台台一级经销销商基本本情况单位名称称联系人联系电话话形象店级级别服务站级级别车辆年销销量福田车年年销量一级经销销商意见见（盖章章）法人代表表（负责责人）签签字：年年月日与网内网网点距离离情况市场部意意见销售管理理部意见见市场管理理部意见见签字：年月日签字：年月日签字：年月日主管副经经理意见见销售公司司经理意意见签字：年月日签字：年月日备注附录I：填写说说明：请请严格按按照下列列格式用用正楷

42、字字体填写写。加盟经营营申请书书（一级级 二级）市场部：申请单位位：申请时间间：年月日北汽福田田汽车股股份有限限公司诸城汽车车厂1、申请请单位公司名称称（盖章章）公司地址址邮编售车地址址邮编联系人手机办公室电电话传真申请经营营地区E-Maail申请经营营产品单四 双缸 多缸平平板 轻型 中型预计月销销量：2、申请请单位基基本情况况注册资金金：固定资产产：流动资金金：成立时间间：员工人数数：营业收入入：企业类型型：维修资质质等级：上级主管管部门：法人代表表性别年龄职务毕业时间间学历专业工作简历历主要来往往银行及及银行信信用：现主营业业务：公司地理理位置车辆交交易市场场内 车辆销销售一条条街 交通

43、便便利的市市内临街街处 郊区公司股东东结构股东名称称股份（%）实收资本本母公司情况公司名称称地址电话负责人子公司情况3、申请请单位经经营者情情况负责人姓姓名职务学历出生年月月身份证号号码性别专业手机主要简历历：现有社会会关系：其他主要要销售管管理人员员情况姓名职务年龄学历专业联系电话话从事车辆辆经营时时间4、经营营场地：土地所有有者全名名面积：平平方米是否抵押押：是 否土地性质质：商用 农用 其他是否自有有资产或或租用：自有 租用企业占地地面积建筑面积积车辆仓库库面积销售场所所总面积积展厅面积积展厅临街街长度维修服务务总面积积其中维修修车间面面积维修人员员微机有能上网网 不能上上网无 最晚到到

44、位时间间： 年 月月 日有无其他他发动机机、后桥桥厂家维维修站：5、主营营业务及及业绩（1）、近四年年车辆经经营内容容及数量量项目年年年年车辆销售总销量按品牌车车型分车辆维修进厂台数数用户档案案数（2）、近四年年经营业业绩区分营业额/税前利利润（万万元） 年 年 年 年营业额税前利润润营业额税前利润润营业额税前利润润营业额税前利润润车辆总额销售维修配件其它其他行业业合计6、福田田车辆投投资、销销售计划划1）投资资计划分 类类已拥有新建备注设施投资资土地面积租赁时间间：年投资金额额办公室面积投资金额额展厅面积投资金额额维修车间间面积投资金额额配件仓库库面积投资金额额现金流动资金金自己拥有有银行贷

45、款款其他投资金额额总计投资金额额2）每年年销售计计划200 年200 年200 年200 年销量（辆辆）3）销售售场地位位置场地位置置：（应应在既方方便客户户，又易易于发现现和便于于出入的的主干道道两侧。）请附附上一张张城市地地图，显显示本公公司销售售店（含含二级网网点）的的地点及及主要竞竞争品牌牌销售店店位置。7、分析析报告（另附页页说明）（1）当当地目标标市场分分析：竞竞争品牌牌销售情情况分析析及目标标市场容容量分析析；（2）产产品经营营与促销销策划方方案：公司简简介（附附组织机机构设置置、人员员设置及及业务流流程框图图）；场地及及形象建建设； 存货安安排、资资金计划划及来源源；促销手手段

46、； 服务投投入（机机构设置置、人员员、资金金投入及及设备投投入）；组织市市场开发发； 公关（现有的的手段及及需要增增加的手手段）；延伸服服务； 二级分分销网络络建设计计划及管管理思路路；（3）投投资回报报分析：本年度度及今后后三年；8、请以以附件形形式提供供以下材材料：营业执执照复印印件 经营场场地产权权或租赁赁证明复复印件法人代代表身份份证复印印件公司平平面示意意图税务登登记证复复印件能反映映公司现现有经营营场地情情况的全全套照片片（5张张以上）。银行资资信证明明复印件件若为二级级点，以以上7、8两项项调整为为提供：公司简简介 营业执执照复印印件附录J： 产品经销销资格证证产品经销销资格证证

47、发放编号号：经诸城汽汽车厂批批准贵公公司取得得诸城汽汽车厂工工厂经营营产品的的经销资资格，销销售区域域限定：有效期：自 至至特此通知知北汽福田田汽车股股份有限限公司诸城汽车车厂年 月月 日日备注：附录K：分销渠渠道业务务启动/调整/终止通通知销售分知知字220044第 号号类别：报告 申请请 通报 通通知 纪要要 计划会签：各相关部部门、科科室、市市场部：经公司审审查批准准，以下下经销单单位可以以我厂建建立车辆辆销售合合作关系系，望相相关市场场部见此此通知后后，及时时与之签签定相应应的产品品买卖合合同及销销售合作作协议，以便各各相关单单位能顺顺利与之之启动相相关业务务。开始合作作单位如如下：序

48、号市场部经销单位合作方式经营车型经销区域有效期备注先款后车先车后款（月末结清）先款后车先车后款（月末结清先款后车先车后款（月末结清以下经销销单位已已与我厂厂终止车车辆销售售合作关关系，望望相关市市场部及及相关单单位及时时终止与与其的相相关业务务合作，并敦促促其及时时来我厂厂办理相相关清户户手续。终止合作作单位如如下：序号市场部经销单位备 注特此通知知！诸城汽车车厂销售售公司200 年 月日批示：批 准准审 定定审 核核编 制制市场管理理部主送：各各相关部部门、科科室抄报：销销售公司司经理层层批复日期期： 年 月 日 发文文日期： 年年 月月 日日附录L：产品买卖合同合同编号号：签订订地点：签订

49、时间间：年月日供方：北北汽福田田汽车股股份有限限公司诸诸城汽车车厂需方：一、产品品名称、品牌、规格型型号、数数量、金金额：产品名称品牌规格型号数量(台)意向单价(元)金额(元)备注具体价格以供方提供的当期有效价格表为准合计二、质量量要求标标准、供供方质量量负责条条件和期期段：1、按GGB-772588及经北北京市技技术监督督局备案案之供方方的企业业产品标标准执行行；2、按供供方一一体化经经营产品品服务控控制程序序FTTGA334执行行。3、按供供货当期期供方有有效服服务政策策的规规定执行行。三、交货货地点、方式：北汽福田田汽车股股份有限限公司诸诸城汽车车厂交货货。交货方式式： 需方自自提，须须

50、签定自自提协议议； 供供方送车车，费用用由需方方承担；运输方式式： 人工工送车 半半挂车 其其它四、运输输费用负负担：1、运费费由需方方承担，并按供供货时供供方有效效价格表表计算运运费，该该价格表表作为本本合同附附件，与与本合同同具有同同等法律律效力；2、根据据需方提提供的转转路证明明，产生生的费用用由需方方承担；3、车辆辆到岸后后，卸车车事宜由由乙方负负责。五、风险险承担：风险自实实际交付付之日起起由供方方转移至至需方，供方负负责交货货前货物物风险；需方负负责交货货后车辆辆的安全全、保养养、维护护。代办办托运，需方自自提货物物的，自自货物装装车发运运起及运运输中的的风险均均由需方方承担；供方

51、有有偿送货货的由供供方承担担交货前前货物装装车发运运起及运运输中的的风险。六、验收收标准、方法及及提出异异议期限限：1、需方方按照供供方提供供的企业业产品标标准验收收车辆；2、需方方自交货货之日起起15日内内提出书书面异议议；3、需委委托第三三方特别别验收的的，验收收费用由由需方支支付。七、随车车配件、备品工工具数量量及供应应办法：随车配件件、备品品工具及及技术资资料随车车交付，按随车车清单执执行。八、合作作及付款款方式： 经销销：带款款提货，供方收收到货款款后发车车；标的的物所有有权自交交货时由由供方转转移给需需方； 代销销：每辆辆车须自自售给用用户之日日起五日日内全额额付款给给供方；标的物

52、物所有权权在需方方未付款款前属供供方所有有； 其它：九、结算算方式： 银银行汇票票； 1800天内有有效银行行承兑汇汇票： 其它十、如需需提供担担保，另另立合同同担保书书，作为为本合同同附件，担保合合同与本本合同具具有同等等法律效效力。（详见担担保书）十一、违违约责任任： 1、按按照中中华人民民共和国国合同法法执行行。2、如需需方未及及时付款款，每拖拖延一天天按应付付金额的的3支付滞滞纳金.十二、解解决纠纷纷方式： 供供方所在在地基层层法院处处理；十三、其其它约定定事项：1、付后后的车辆辆在需方方期间，除因车车辆本身身原因所所造成的的损失外外，均由由需方承承担交付付后造成成的损失失。2、如需需

53、方违约约或出现现中华华人民共共和国合合同法第688条第一一款之情情形，供供方有权权单方终终止合同同。3、如有有价格变变动，以以供方书书面通知知为准。4、本合合同第一一条中约约定的标标的型号号、数量量为双方方意向，具体执执行时以以经需方方每月提提报的，供方确确认的需需求计划划为准。十四、本本合同经经供需双双方签字字并盖章章后方生生效。十五、本本合同有有效期自自年月日至年月日供方单位名称称（章）：北汽汽福田汽汽车股份份有限公公司诸城城汽车厂厂单位地址址：山东东省诸城城市密州州路西首首法定代表表人：安安庆衡委委托代理理人：电话：005366-611250001 开开户行：诸诸城市农农行密州州办传真：

54、005366-611269919 帐帐号：44493001044000000445邮政编码码：26622000 税号：37707882866974463886需方单位名称称（章）：单位地址址：法定代表表人：委委托代理理人：电话：开开户行：传真：帐帐号：邮政编码码：税号：附录M：销售合合作协议议编号：甲方：北北汽福田田汽车股股份有限限公司诸诸城汽车车厂乙方：甲乙双方方本着平平等互利利、协商商一致的的原则，在签定定产品品买卖合合同的的基础上上，同意意建立销销售合作作伙伴关关系，就就甲方产产品授权权乙方在在指定区区域内经经销的事事宜经双双方友好好协商，达成以以下销售售代理协协议：一、经营营产品名名称

55、：福福田公司司诸城汽汽车厂单四 双缸缸 多缸平平板 轻型型 中型产产品线；二、经营营区域：省市三、销量量目标：1、在协协议期内内，乙方方确保完完成第一一条指定定产品的的销量台台，完成成进度如如下：时间单缸双缸平板轻型中型其它合计第一季度度第二季度度第三季度度第四季度度合计2、本协协议到期期后，乙乙方在协协议规定定期限内内，达到到或超过过本协议议规定的的销售数数量(开开票数)，甲方方将根据据销售数数量按甲甲方20004年年商务务政策中的年年度销量量返利政政策中相相应标准准给乙方方返利；3、乙方方在规定定期限内内(按季季度计算算)，未未达到双双方协议议规定的的销售数数量(开开票数)的800%，甲甲

56、方有权权对乙方方提出整整改意见见，调整整乙方的的经销权权限；四、库存存量为确保实实现甲乙乙双方确确定的年年度销量量目标，乙方应应确保以以下产品品的最低低库存量量，其中中：1、乙方方车辆产产品库存存量(指指乙方自自身零售售所需的的库存和和保证其其它二级级网点需需求的储储备库存存之和)不低于于台，其中中单缸台台，双缸缸台，平平板台，轻型台台，中型型台；2、二级级网点：不低于台台，电话话，分销销区域；不低于台台，电话话，分销销区域；不低于台台，电话话，分销销区域；不低于台台，电话话，分销销区域；不低于台台，电话话，分销销区域；不低于台台，电话话，分销销区域；五、甲方方的权利利和义务务1、权利利：1.

57、1监监督乙方方的市场场开拓及及市场管管理，并并根据乙乙方的运运行情况况提出建建议；1.2要要求乙方方按照甲甲方规定定的标准准进行销销售展场场、服务务设施建建设；1.3监监督、指指导乙方方及其二二级网点点的管理理；1.4处处罚经销销区域内内违反诸诸城汽车车厂市场场纪律和和市场规规范的行行为，甲甲方可直直接从乙乙方车款款中扣除除罚款金金额，直直至终止止本协议议；1.5在在乙方所所在地区区单独进进行广告告宣传及及开展产产品促销销活动；1.6在在乙方所所在地区区另选经经销商经经销乙方方未经销销的其它它产品线线。2、义务务：2.1甲甲方有义义务维护护乙方的的区域销销售权益益；2.2按按照乙方方的市场场需

58、求提提供协议议规定范范围内质质量合格格的产品品，并不不断为乙乙方提供供更好的的产品，来增加加乙方的的销量；2.3指指导乙方方制定市市场开拓拓方案；2.4向向乙方提提供广告告宣传资资料，与与乙方共共同制定定营销广广告方案案；2.5为为了乙方方更好地地销售甲甲方产品品，为乙乙方培训训业务人人员，并并向乙方方提供必必要的相相关培训训及资料料；2.6向向乙方提提供必要要的金融融支持。2.7有有对顾客客促销方方面协助助乙方的的义务。2.8商务政政策、产品价价格、促促销政策策等变化化时，及及时通知知乙方；2.9在在乙方销销售区域域内，帮帮助乙方方调整产产品品种种结构；六、乙方方权利和和义务1、权利利：1.

59、1乙乙方享有有本协议议规定区区域内规规定产品品销售权权；1.2在在经销甲甲方产品品的有效效期内，乙方可可享受商务政政策中中有关规规定的政政策；1.3乙乙方享有有管理考考核销售售区域内内二级网网点的权权利；1.4乙乙方在经经销甲方方的产品品期间，遇到下下列情况况之一时时，可向向甲方寻寻求帮助助： 遇到到竞争对对手在价价格、促促销、新新产品、政策等等方面的的竞争压压力； 市场场环境发发生变化化，乙方方自己不不能抉择择怎样应应对时； 在空空白市场场的开发发方面遇遇到困难难时； 在车车辆服务务方面遇遇到困难难时。2、义务务：2.1乙乙方只能能在双方方协定区区域范围围内经销销双方签签定的甲甲方车辆辆产品

60、；2.2乙乙方积极极推广甲甲方的产产品，并并提供以以下条件件：销售场地地大棚场地地三包配件件万元维修场地地促销人员员名资金投入入万元维修人员员名广告投入入广告 次广告 次广告 次广告 次保证资金金封闭运运行，不不挪做他他用；2.3遵遵守甲方方的各项项政策规规定；未未经过甲甲方允许许，乙方方不得擅擅自开发发二级网网点；2.4乙乙方在销销售甲方方产品的的过程中中，遵守守甲方商务政政策中中的相关关规定，按照双双方签定定的产产品买卖卖合同的要求求及时向向甲方付付款，保保证不拖拖欠甲方方的货款款。2.5积积极主动动宣传推推广甲方方产品，提高甲甲方产品品及企业业的市场场知名度度，销售售区域内内的二级级网点