南京XXXX万达万达广场XXXX年度营销方案汇报215

1、2011年度营销方案汇报2011年01月1目录 一、市场环境及目标客户分析 二、年度销售指标 三、年度营销方案 四、年度营销费用预算 五、销售证节点2一、市场环境及目标客户分析1、市场环境江南八区05年10年写字楼整体供销价情况时间上市面积（万）销售面积（万）成交均价（元）2005年47.796.783842006年34.6123.1384072007年42.3227.95112752008年28.2520.68115642009年18.1630.22129112010年31.46323.02715042河西板块05年10年写字楼整体供销价情况时间上市面积（万）销售面积（万）成交均价（元）20

2、05年15.281.7354732006年5.848.6559592007年5.829.4380572008年9.984.0798112009年6.37.24115922010年10.3937.667129312022/9/113一、市场环境及目标客户分析2010年江南八区及河西写字楼整体供销价情况注：以上填写数据为最近12个月的合计数据2022/9/114一、市场环境及目标客户分析最近12个月江南八区写字楼市场供求及价格走势图2022/9/115一、市场环境及目标客户分析最近12个月河西板块写字楼市场供求及价格走势图2022/9/1161、江南八区09年-10年每年的成交面积平均值在20-2

3、5万平米左右，10年成交均价为15000元/平米左右；2、河西板块；09年-10年每年的成交面积平均值在7-7.5万平米左右，10年成交均价为13000元/平米左右；写字楼市场结论：市场环境分析7一、市场环境及目标客户分析2、客户分析： 11年度南京公司可推物业种类繁多，涵盖公寓区住宅和车位、商务区SOHO、5A级写字楼、底商等多种产品业态，以下对各类物业客户进行分析： G77公寓区住宅成交客户分析 ： 购买目的分析：从上述比例显示，自住型客户占购买比例的63%，投资客户占购买比例的37%，项目后期主要以刚性需求客户为主。8客户年龄分析：客户年龄段主要集中在31-40岁，占整个比例的42%，其

4、次为26-30岁，占整个比例的24%，41-50岁的客户占整个比例的21%，中青年购房者是项目的主力客户群体。9认知途径分析：从认知途径上分析，本项目通过老业主及朋友介绍的客户占整个比例的35%，路过的客户占26%，其次是通过报纸的占23%，可以看出项目的老业主口碑传播效果较好，其次路过和报纸的效果相当。10成交次数分析：从成交次数上分析，客户成交次数均在2-3次及以上，占整个比例的69%，该成交次数属于正常。11选择万达原因分析：客户选择万达的原因主要已地段、交通、品牌实力为主，占整个比例的53%，也反映出项目的特性。但后期主要在于项目成熟度逐渐提高，已为现房销售，商业配套已经成熟成为客户选

5、择的主要原因。12来源区域分析：客户来源主要以建邺区和鼓楼区为主，占整个比例的61%。但随着项目知名度和成熟度提高，客户来源逐渐分布在白下、江宁、江北等其它区域。13职业分析分析：客户职业主要私营业主、机关事业单位的为，占整个比例的61%，其它职业也均有分布。14G77公寓区商铺成交客户分析 ：购买目的分析：本项目商铺成交客户主要以投资需求为主，占整个成交客户的95%，投资客户的比例较高。15客户年龄分析：客户年龄段主要集中在31-50岁，占整个比例的79%，其余年龄阶段的客户也均有分布，但数量较少，比例较低。16来源区域分析：客户来源区域主要集中在项目周边的建邺和鼓楼区，占整个比例的74%，

6、但随着大商业的成熟，客户对项目商铺的认知度较高，其它区域也均有分布。17客户职业分析：客户职业主要以私营业主和个体户为主，占整个项目的79%，其它职业也均有分布，但数量和比例相对较小。18认知途径分析：在认知途径上商铺由于采用了线下销售的策略，老业主与朋友介绍以及路过的成交客户占整个成交客户比例的68%，报纸和其它途径相对比例较低。19SOHO成交客户分析 ：由于商务区SOHO类产品与G76项目SOHO类产品特性差异较小，故以G76项目3、7、14幢的SOHO客户群体作为参考数据。购房目的分析：SOHO成交客户主要以投资型需求为主，自用为辅。投资需求的客户占整个成交客户比例的67%，自用客户占

7、整个成交客户比例的33%。20客户年龄分析：成交客户年龄跨度较大，但主要集中在31-50岁，占整个比例的73%，其次为26-30岁，占整个比例的17%，其它年龄阶段也均有分布。21客户来源分析：在来源区域方面主要集中建邺区及鼓楼区，占整个比例的64%，其次为白下区，占整个比例的9%，随着项目成熟度的提高，其它区域也均有分布。22客户职业分析：客户职业方面以私营业主和国企、事业单位的客户为主，占整个比例的69%，其它职业也均有分布。23认知途径分析：在认知途径方面以老业主与朋友介绍的客户成交率最高，占整个比例的39%，其次路过本项目成交的客户比例也较大，占整个比例22%。241、整盘货值：二、年

8、度销售指标25二、年度销售指标2、年度销售指标分解：项目期区业态认购 签约 回款 入伙 （亿元）（亿元）（亿元）（亿元）合计23.50 23.00 20.00 13.08 G77项目公寓区公寓5.99 8.72 9.33 11.33 底商0.30 0.66 0.58 1.75 车位1.05 1.03 1.01 0.00 商务区写字楼2.511.961.250.00 SOHO11.158.146.000.00 底商2.492.491.830.00 26 取得销证条件： 27截止2010年底在售库存业态幢号套数面积单价（元/）总价（万元）公寓3182 16407 134 4445714 17108

9、 9775 55711 16092 1144 6233229 17167 5543 7526898 17630 12161 8445056 16771 8480 9455063 17099 8657 10778209 17045 13992 小计29134962 17129 59887 底商81225 34592 778 91271 35604 965 101287 36156 1036 5-3151 46460 236 小计4833 36183 3015 合计29535795 17573 62902 28292022/9/11三、年度营销方案1、核心问题及应对策略：南京公司11年度营销工作的

10、重点：快速实现G77项目公寓区住宅、底商及车位的清盘销售，重点实现G77项目商务区SOHO产品、5A级写字楼及底商的销售，以保证集团各项指标的完成。核心问题：1、如何塑造商务区整体高端形象以带动SOHO及写字楼产品的持续热销。 2、如何确保在上半年快速实现G77项目公寓区清盘入伙工作。29应对策略：1、实现公寓区住宅及底商的快速清盘： 住宅产品充分利用现房优势，加大促销力度； 车位的销售：把车位当作一种销售物业来对待，定向推广，捆绑销售；2、商务区SOHO产品及5A级写字楼产品的销售： 打造“万达广场中央商务区商务集群”概念，高举高打，突出“五星级酒店、大商业、交通”三大卖点，全年持续塑造商务

11、区高端形象，以支撑SOHO及5A级写字楼产品的销售。 SOHO产品：在商务区整体形象之下突出产品总价、政策、配套优势，海量蓄客，集中引爆，快售快销。其中11幢SOHO包装为甲级写字楼形象，阶段性支撑商务区形象。 5A写字楼：在商务区整体形象之下，突出其高端品质，强化优越配套、商业氛围、交通优势；借助政府资源，以点破面，深入企业，兼顾散户。 底商：采用线下推广及销售的策略，制造“一铺难求”的销售氛围。 30形象树立：巩固万达广场的品牌形象，2月下旬进行商务区亮相后，全年持续竖立树立高端中央商务区形象。事件营销：重点利用各大事件节点，如样板房开放，投资论坛、新闻发布会(联合政府）等，配合媒体宣传，

12、提升项目形象，促进项目销售；体验营销：联合各高端人群如证券、银行等，到大商业现场举办专场推介，现场体验配套优势 老客户营销：已购买的老客户是重要推广对象，加强重点回访和商铺业主的专场推介，并且和老客户互动，推出老带新的激励政策；媒体策略：媒体选择上，在商务区亮相时主流媒体全面覆盖（报纸、户外、网络、杂志、电台、电视、分众等），全年商务区形象以户外大牌、新闻、公关活动等维持；根据不同业态的销售接点及产品特性选择针对性媒体推广，SOHO小户型以报纸、网络、电视、电台、地铁、DM、短信等媒体；5A增加分众、杂志等媒体。推广策略31推盘节奏11幢（SOHO写字楼）开盘时间：2011/3/20销售面积：

13、约3.68万平米销售金额：约5.21亿元17幢（SOHO写字楼）开盘时间：2012/6/10销售面积：约3.68万平米销售金额：约5.21亿元16幢（SOHO写字楼）开盘时间：2011/7/30销售面积：约3.08万平米销售金额：约4.35亿元18幢（SOHO写字楼）开盘时间：2011/4/16销售面积：约3.68万平米销售金额：约5.21亿元13幢（5A写字楼）开盘时间：2011/6/25销售面积：约4.21万平米销售金额：约5.95亿元14幢（5A写字楼）开盘时间：2011/11/19销售面积：约4.05万平米销售金额：约5.73亿元15幢（5A写字楼）开盘时间：2011/7/28销售面积

14、：约4.25万平米销售金额：约6.02亿元11、18幢（底商）开盘时间：2011/3/20销售面积：约0.8824万平米销售金额：约2.21亿元13、16幢（底商）开盘时间：2011/6/30销售面积：约0.1126万平米销售金额：约0.2816亿元已推库存盘点：产品类型：住宅栋号：3幢-10幢可售面积：34962可售套数：291套销售均价：17129元/销售总价:59887万元产品类型：商业栋号：8、9、10、5-3幢可售面积：833可售套数：4套销售均价：36183元./平米销售总价:3015万元17幢（底商）开盘时间：2011/5/21销售面积：约0.3596万平米销售金额：约0.899

15、1亿元14、15幢（底商）开盘时间：2011/7/22销售面积：约0.1494万平米销售金额：约0.3735亿元322、营销执行方案销售状态G77项目公寓区住宅及底商现处于持续销售中，当前库存量为住宅291套，底商4套，总货值62902万元。营销目标力争在3月底完成公寓区住宅及底商的清盘。 5月 6月月份 1月 2月 3月 4月月份销售状态营销目标G77项目公寓区车位预计3月15日开盘，总计1450个，货值14500万元。力争开盘实现全年车位销售指标的70%。G77项目商务区SOHO（18幢）预计4月16日开盘，总计720套，货值52100万元。通过提前蓄水和挖掘老客户，在开盘前海量蓄客，力争

16、开盘实现去化80%。G77项目商务区底商（11幢、18幢）预计3月20日开盘，总计54套，货值22100万元。采用线下销售的方式，强调最后一批底商的稀缺性，力争开盘实现去化80%。G77项目商务区SOHO（11幢）预计3月20日开盘，总计360套，货值52100万元。通过提前蓄水和挖掘老客户，在开盘前海量蓄客，力争开盘实现去化40%。G77项目商务区SOHO（17幢）预计6月10日开盘，总计720套，货值52100万元；通过前期销售后，再次蓄积客户，力争开盘实现去化70% G77项目商务区5A级写字楼（13幢）预计6月25日开盘，总计353套，货值59500万元；通过精准定位，深挖潜在客户资源

17、，把握大客户等，力争开盘实现去化40% 。G77项目商务区底商（13幢、16幢）预计6月30日开盘，共计21套，货值2816万元。采取线下销售的方式，力争开盘实现去化80%。G77项目商务区底商（17幢）预计5月21日开盘，总计23套，货值8991万元。采取线下销售的方式，力争开盘实现去化80%。33 营销执行方案 7月 8月 9月月份 10月 11月 12月月份G77项目商务区底商（14幢、15幢）预计7月22日开盘，总计24套，货值3735万元。销售状态营销目标销售状态营销目标采取线下销售的方式，力争开盘实现去化80%。G77项目商务区5A级写字楼（15幢）预计7月28日开盘，总计380套

18、，货值60200万元；通过前期销售后，再次蓄积客户，力争开盘实现去化40% G77项目商务区SOHO（16幢）预计7月30日开盘，总计600套，货值43500万元。通过前期销售后，再次蓄积客户，力争开盘实现去化70% G77项目商务区5A级写字楼（14幢）预计11月19日开盘，总计380套，货值57300万元；通过前期销售后，再次蓄积客户，力争开盘实现去化40% 342、营销执行方案 公寓区住宅清盘期（1月-3月底） 1月 2月 3月月份G77项目公寓区住宅及底商现处于持续销售中，当前库存量为住宅291套，底商4套，总货值62902万元。销售状态营销目标力争在3月底完成公寓区住宅及底商的清盘。

19、2、销售策略 a、强化现场销售接待，深挖老客户及对新增来访客户的回访工作，提高客户成交率； b、针对现房销售技巧及成熟综合体的优势对销售人员进行统一培训； c、定期调整老带新优惠政策，提高老客户的积极性，针对库存房源限时加大促销力度； d、每周暖场活动、网络专场看房团活动，每月一次以上专场看房团活动，烘托现场氛围，促进成交； e、加大置业顾问考核，调动积极性，提高成交率。3、推广策略：推广主题： 入住不用等 繁华即刻享广告诉求：突显现房即刻享受大商业开业一年后带来的便捷生活、珍藏房源最后入住机会及两大价值点。媒介运用：硬广：每周3次以上投放；户外：市中心鼓楼新街口等7块左右；电视（以本项目整体

20、形象及公寓区形象为主，配合销售信息；网络：本地及门户网站，以三房产品专辑体现；电视、DM、短信配合推广。活动方案：专场看房优惠、售楼处热场活动、老业主回馈渠道销售：短信群发、DM、老业主平面表现及现场包装：旨在表达现房优势，最后抢购机会。3536看房团及周末活动计划2022/9/11372、营销执行方案 商务区形象导入（3月） 3月月份2、销售策略：商务区客户蓄水3、推广策略：推广主题：南京 至此不同广告诉求：商务区亮相阶段，塑造顶级商务集群概念。媒介运用：报广新闻炒作+硬广（每周4次）；户外（短期风暴+市内长期7块户外+机场户外）；分众传媒、杂志、电台、DM、短信、电视活动方案：亮相仪式（3

21、月5日）、青奥组委会入驻新闻发布会（3月12日），商务投资论坛（3月20日），老业主专题答谢会（3月26日）渠道销售：老业主、商会、银行、名车行、股票大户、企事业单位平面表现及现场包装：商务区亮相及顶级商务区形象竖立销售状态营销目标G77公寓区持续销售力争在3月底完成公寓区住宅及底商的清盘。384、平面表现及现场包装商务区亮相硬广（三联版第一期）394、平面表现及现场包装商务区亮相硬广（三联版第二期）404、平面表现及现场包装商务区亮相硬广（第三期）414、平面表现及现场包装商务区亮相硬广（第四期）42商务区价值手册43商务区价值手册44商务区价值手册45售楼处包装计划462022/9/11道

22、旗462、营销执行方案 公寓区车位销售（3月初） 3 月月份2、销售策略： a、充分挖掘近2000组成交客户资源，在开盘前对业主需求进行细致的梳理摸底； b、释放项目车位紧张的销售氛围，挤压客户购买车位； c、对现有库存房源可以采取车房联动的方式进行组合销售； d 、和商管公司充分配合，对车位进行严格管理。3、推广策略：销售状态营销目标G77项目公寓区车位预计3月15日开盘，总计1450个，货值14500万元。力争开盘实现全年车位销售指标的70%。定向（老业主）推广的同时，对未售房源进行车房联动，深度挖掘老客户等方面加速销售；472、营销执行方案 11幢SOHO开盘（3月） 3月月份2、销售策

23、略：a、目标客户锁定为自用型客户；b、拓宽客户范围，积极寻找自用型大客户；c、线下销售，制定购买门槛，挤压散户拼团购买；3、推广策略：销售状态营销目标G77项目商务区SOHO（11幢）预计3月20日开盘，总计360套，货值52100万元。通过提前蓄水和挖掘老客户，争取团购客户，力争开盘实现去化40%。渠道销售：与大型企业、各大商会保持良好沟通，依托政府力量争取团购；482、营销执行方案 11幢、18幢底商销售（3月） 3月月份2、销售策略：a、采用线下销售的方式，突显最后的商铺投资机会；b、强化销控力度，制造一铺难求的氛围；c、通过制定合理的价格策略，实现均匀去化；3、推广策略销售状态营销目标

24、G77项目商务区底商（11幢、18幢）预计3月20日开盘，总计54套，货值22100万元。采用线下销售的方式，强调最后一批底商的稀缺性，力争开盘实现去化80%。活动方案：商铺推荐会、商铺老业主回馈渠道销售：周边区域装饰、建材、家居卖场单页派发，银行VIP客户，股市客户，各大商会、政府部门、深挖商铺老业主资源492、营销执行方案 18幢SOHO开盘（4月中） 4月 月份销售状态营销目标G77项目商务区SOHO（18幢）预计4月16日开盘，总计720套，货值52100万元。通过提前蓄水和挖掘老客户，在开盘前海量蓄客，力争开盘实现去化80%。2、销售策略 a、强化前期蓄水期工作，加大客户蓄水量，提高

25、意向客户质量； b、提高SOHO产品的精装修品质，提升项目卖点； c、通过合理的定价以及对部分住宅产品进行价格拉升，优化产品的性价比； d、拓宽客户范围，积极寻找大客户； e、强化装户工作，实现均匀去化；释放一房难求的销售信息，挤压客户，制造紧张气氛，提高客户成交率。3、推广策略：推广主题：小投入更要大收获广告诉求：SOHO销售期，分别从政策优势、保值增值优势、低总价优势吸引客源媒介运用：硬广+软文：每周3次以上投放；户外：短期户外风暴、地铁、公交等；电视专辑、网络、DM、短信配合推广，密集投放以备大量蓄客。活动方案：样板房开放（4月2日），产品推荐会（4月9日），春季房展会（4月21日-4月

26、24日)渠道销售：老业主，周边区域老写字楼单页派发，银行VIP客户，股市客户，各大商会；平面表现及现场包装：， SOHO的平面表现旨在强调低总价、低门槛轻松搭乘万达财富航母。备注：为避免SOHO面世的抗性，在SOHO推广阶段，建议将“SOHO”改为“精装小户型”，以吸引投资客户。50SOHO系列硬广（一）512、营销执行方案 17幢底商销售（5月） 5月月份2、销售策略：；a、强化销控力度，制造一铺难求的氛围；b、通过制定合理的价格策略，实现均匀去化；3、推广策略销售状态营销目标G77项目商务区底商（17幢）预计5月21日开盘，总计23套，货值8991万元。采用线下销售的方式，强调最后一批底商

27、的稀缺性，力争开盘实现去化80%。活动方案：商铺推荐会、商铺老业主回馈渠道销售：周边区域装饰、建材、家居卖场单页派发，银行VIP客户，股市客户，各大商会、政府部门、深挖商铺老业主资源522、营销执行方案 17幢SOHO销售（6月）G77项目商务区SOHO（17幢）预计6月10日开盘，总计720套，货值52100万元； 6月月份2、销售策略： a、强化短期蓄客能力，提高蓄客量； b、加强专场看房团等现场活动，烘托现场氛围 c、强化营销团队考核，提高成交效率； d、加强老带新力度，促进持续成交；3、推广策略：销售状态营销目标通过前期销售后，再次蓄积客户，力争开盘实现去化70% 推广主题：玩转小户型

28、，商住办租皆全能/做房奴？不如做500强的房东广告诉求：从低总价、多用途、商业配套等方面突显SOHO的投资优势。媒介运用：硬广+软文：每周3次以上投放；户外：短期户外风暴、地铁、公交等；电视专辑、网络、DM、短信配合推广，密集投放以备大量蓄客。活动方案：“清凉一夏”啤酒节、虚拟投资大赛、老业主联友谊活动渠道销售：周边区域老写字楼单页派发，银行VIP客户，股市客户，各大商会；平面表现及现场包装：旨在表达小户型全功能、多用途、繁华商业配套，突显SOHO的投资优势。53SOHO持续加推硬广542、营销执行方案 13幢5A写字楼开盘（6月） 6月月份2、销售策略： a、通过SOHO的热销，提高商务区产

29、品的关注，深挖老客户资源； b、积极与政府、金融、能源等大客户沟通，力争有所突破； c、制定合理的价格体系，与精装SOHO形成价差，突出产品高性价比； d、拓展客户渠道资源，深挖大商业内的商业客户资源； e、强化置业顾问培训，提升营销团队对写字楼产品的销售能力；3、推广策略：销售状态营销目标G77项目商务区5A级写字楼（13幢）预计6月25日开盘，总计353套，货值59500万元；通过SOHO热销深挖潜在老客户资源，把握大客户，力争开盘实现去化40% 。推广主题：商务选河西 万达中心第一站广告诉求：分别从商务的便捷性、高端性与大配套等诉求方向，强化写字楼价值。媒介运用：硬广+软文：每周3次以上

30、、电视、网络、户外风暴、分众传媒、财经、新闻专栏；DM、短信（彩信）、分众、框架配合推广、航空、财经类等高端杂志。活动方案：大型商务投资论坛，产品推荐会，现场版波士堂、大型企业签约仪式。渠道销售：联合政府争取团购，向企业、单位发放商务信函，银行VIP大客户活动、高端会所年卡客户活动平面表现及现场包装：旨在从商务的便捷、繁华、高端来强化写字楼价值。55平面表现之硬广系列56平面表现之软文系列572、营销执行方案 第九阶段：13幢、16幢底商（6月） 9月月份2、销售策略： a、强化商铺投资的最后机会，制造最后的商铺投资氛围； b、强化老带新活动，促进持续成交；3、推广策略：销售状态营销目标G77

31、项目商务区底商（13幢、16幢）预计6月30日开盘，共计21套，货值2816万元。采取线下销售的方式，力争开盘实现去化80%。活动方案：商铺推荐会、商铺老业主回馈渠道销售：周边区域装饰、建材、家居卖场单页派发，银行VIP客户，股市客户，各大商会、深挖商铺老业主资源582、营销执行方案 第十阶段：14幢、15幢底商（7月） 7月月份2、销售策略：； a、强化商铺投资的最后机会，制造最后的商铺投资氛围； b、强化老带新活动，促进持续成交；3、推广策略：销售状态营销目标G77项目商务区底商（14幢、15幢）预计7月22日开盘，共计24套，货值3735万元。采取线下销售的方式，力争开盘实现去化80%。

32、活动方案：商铺推荐会、商铺老业主回馈渠道销售：周边区域装饰、建材、家居卖场单页派发，银行VIP客户，股市客户，各大商会、深挖商铺老业主资源592、营销执行方案 第十一阶段：15幢5A写字楼开盘（7月） 7月月份2、销售策略： a、通过对接政府进行定向招商，挖掘大客户； b、对华东区域及南京地区各大型企业进行专场推介会，寻找潜在大客户； c、重视散户，鼓励拼团购买； d、制定合理的价格体系，与精装SOHO形成价差，突出产品高性价比； e、深度挖掘前期成交老客户资源，促进老带新成交；3、推广策略：销售状态营销目标G77项目商务区5A级写字楼（15幢）预计7月28日开盘，总计380套，货值60200万元；深挖潜在老客户资源，把握大客户，力争开盘实现去化40% 。推广主题：做大企业的房东 赚钱更轻松广告诉求：直接从投资客关注的“租给谁”方向切入，抓眼球、增信息。媒介运用：硬广+软文：每周3次以上、电视、网络、户外风暴、分众传媒、财经、新闻专栏；DM、短信（彩信）、分众、框架配合推广、航空、财经类等高端杂志。活动方案：大型商务投资论坛，产品推荐会，现场版波士堂、大型企业签约仪式。渠道销售：联合政府争取团购，向企业、单位发放商务信函，银行VIP大客户活动、高端会所年卡客户活动平面表现及