大客户销售与谈判培训总结

1、大 客 户 销 售 与 谈 判 培 训 总 结 值 得 学 习 大客户销售与谈判培训-内部总结大客户的销售一：大客户的定义 重复购买；溢价购买；介绍他人购买；二：销售的循环步骤（客户购买的决策循环）前期预备开场白话天地挖需求抛卖点试缔结解决异议再试缔 结 挖需求 =需求认知 我方：挖掘客户的购买欲望,购买需求；客户：客户就自身对我方产品进行需求评定；抛卖点 =评估挑选 我方：抛出我方产品的卖点、优势,以及利益；客户：对我方产品进行评估,可能会与其他产品对比,或者评定是否值得 购买；解决异议 =排除顾虑 我方：询问客户是否存在异议和问题,帮忙客户解决问题和异议；客户：对产品或其他产生异议、问题；

2、打算阶段 =试缔结、再试缔结 我方：试着与客户达成协作,签协议,确认购买；客户：确定是否合作、购买；学问点：1、挖需求要挖到痛楚,然后撒盐,最终再上药品；先挖需求,再上产品,切忌 先上产品,再挖需求；2、当客户说“ 不” 时,不要马上判定无法合作,要冷静分析哪一步出了问题,如 果不行,就换种方式从头再来；3、每一次客户拜望都要做到：进门之前有目的,出门之后有结果；4、真正的销售始于售后,售后做的好,才能连续产生购买力,同时客户也会转 介绍客户产生其他购买力；5、勾引 =勾引+引导 勾引客户的需求,引导客户购买自己的产品 坑人 =挖坑+救人 把客户刺痛,把客户的需求放大,然后推出自己的产品,并

3、告知客户,只要用了我们的产品,一切都不是问题；6、会说的是新手,会问的是能手,会问会听的才是高手,客户说的越多,成交 率就越高；要学会让客户说话；7、站在客户的角度摸索问题,做客户的小蜜,让客户感觉到自己是为了他好；8、不管是电话拜望仍是上门拜望,都要提前做好预备,不打无把握的仗；三：客户的关注点 1、下单的人（客户的客户） 2、竞争对手（同行） 3、客户自己（自己的利益）潜在需求 /客户的关注点 =销售的切入点 要学会把客户的关注点运用到销售中去,让客户无法拒绝我们的销售和产品；四：影响销售结果的三类人 1、接纳者（销售时,会见自己的人）2、影响者（能够影响销售结果的人）3、权力者（能够肯定

4、销售结果的人）三类人的切入次序为：接触接纳者,拜望影响者,找到权力者；关键点：虽然接纳者和影响者不具有打算权,但是却很可能具有一票拒绝权,所以,与三者的关系肯定要打好；五：关键词语说明 1、SPIN 销售模式 S 有关现状之提问（挖取客户的痛点和需求点） P 有关问题之提问（确定客户的痛点和需求点） I 有关影响之提问（放大客户的痛点和需求点） N 有关需求之提问（抛出产品,解决客户痛点和需求点）2、FABE F 特点（产品所固有的特点,特点是客观存在的；相当于客户的基本需求所 在；） A 优点（产品所独有的特色、优点,影响客户决策的点；） B 效益（产品所能给客户带来的效益和结果；） E 印

5、证（客户购买产品印证产品所能带来的效益,并打算是否产生二次购 买；）大客户的谈判销售谈判定位：销售在前,谈判在后；一、谈判的五种结果 1、完全让步：完全同意客户的要求,不做出其他附加；此类结果适用于 谈判无法进行,客户态度坚决,并且客户提出要求在我方承担范畴内的情形 下；那怕答应了客户的要求,也肯定要做出特别艰巨的意思,让客户得到一种 成功感；从而能够间续的合作；2、折中路线：我方与客户各让一步,目的是快速达成合作；3、交换条件：与客户进行条件交换,给客户降价,就需要客户用另一个条 件交换；4、附加价值：我方让步的话,就需要客户答应我方一个条件,比如介绍客 户一类的；而假如客户让步,可能客户就

6、会要求我方给对方一个有价值的条 件；5、谈判破裂：达不成协议,无法进行下去；总结：除了谈判破裂外,其他的谈判结果,都最好做到让客户占了廉价,不管结果给我们带来了多么丰厚的利润,也要给客户一种肉疼的感觉；这样的 话,才能让客户感觉到我们的真诚,以及我们是多么的在乎客户；二、谈判的四个阶段 1、预备阶段：提前预备各种资料,为谈判做充分的预备； 2、探究阶段：探究本次谈判客户的底线和成交点,便利把握主动权和谈判结 果； 3、交换阶段：谈判进行到后期的时候,在达成合作前,一般会在价格上进行 拉锯战,然后就会产生条件交换,以达成合作； 4、交易阶段：确定合作,进行交易；总结：常胜将军不打无预备的仗,想要

7、赢得谈判,前期预备肯定要做足,同 时,在谈判期间 肯定要不断的去挖掘信息,反馈信息,收集信息,然后作为自 己谈判的条件来进行谈判；三、掌握谈判的策略 1、取得主动权：拥有主动权的那一方才能更简单的把握谈判结果 2、保持掌握权：在谈判过程中要保持谈判的掌握权,才能更便利获得自己 想要的结果 3、重获掌握权：谈判过程中,有时候会被对方把掌握权抢走,要学会把控 制权抢回来,主导谈判结果；总结：掌握谈判的重点就在于主动权和掌握权,只有把握了主动权和掌握 权,才能主导谈判的结果,使最终合作更倾向于对己方有利；四、谈判实操训练 1、开出高预期条件 2、不轻易接受对方要价 3、学会感到意外 4、扮演不愿意的

8、卖家 5、不要过早让步 6、不要轻易折中 7、白脸黑脸策略 8、蚕食策略 9、削减让步幅度 10、平稳策略 11、造假消息陷阱 总结：以上 11 点,其实所主要表达的意思主要就是让客户感觉到自己买到了实 惠,买了廉价,买到了性价比很高的产品；有时候那怕让价了,其实自己也是赚的,同时客户也会感觉到自己赚了廉价；有的时候,客户要的不肯定是最低价格的产品,而只是为了让自己感觉到买的东西值了,买这件东西,占了很大的廉价；五、谈判沟通策略 1、学会倾听 2、学会懂得 3、提出建议 4、谈判行为模式 总结：第一要让客户多说话,一方面是让客户把问题都说出来,一方面也便利自己收集信息,把握谈判的主动权；其次,要对客户说的话表示懂得,然后去想一些方法帮忙客户解决提出的问题,让客户产生一点认同感,最终,通过对 客户话语的重复,以及提出客户所说出的问题,然后再帮忙客户解决提出的问题,最终达成协议；六、重点 ：1、肯定不能让客户感觉到你的利润很丰厚,也就是让价时肯定要让的很艰巨；2、肯