建立企业员工发展体系实现员工职业发展

1、 发展你的销售事业 | 发展你的的销售事事业MAKIING THEE MOOST OF YOUUR SSALEES CCAREEER目录TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc279669578 引言 PAGEREF _Toc279669578 h 3 HYPERLINK l _Toc279669579 第一节：全力发展您的事业 PAGEREF _Toc279669579 h 4 HYPERLINK l _Toc279669580 第二节：发展事业的工具 PAGEREF _Toc279669580 h 6 HYPERLINK l _Toc279669581 第三节：踏上

2、您的事业发展之路 PAGEREF _Toc279669581 h 10 HYPERLINK l _Toc279669582 第四节：热点问题 PAGEREF _Toc279669582 h 11 HYPERLINK l _Toc279669583 附录1：个人领导能力与销售能力参考指南 PAGEREF _Toc279669583 h 12 HYPERLINK l _Toc279669584 附录2：销售人员事业发展路径 PAGEREF _Toc279669584 h 25 HYPERLINK l _Toc279669585 附录3：销售人员培训课程表 PAGEREF _Toc279669585

3、 h 26 HYPERLINK l _Toc279669586 附录4：个人发展计划 PAGEREF _Toc279669586 h 27引言在公司，销售量量、销售售额始终终是衡量量公司业业绩的重重要指标标，销售售人员的的工作是是影响公公司业务务持续增增长的关关键因素素。由此此可见，公司对对于销售售人员的的专业水水平持有有极高的的期望，您必须须持续优优化您的的知识、技能和和经验；您必须须为获得得新的技技能而做做好准备备，并精精炼已掌掌握的技技能。通通过这样样才能为为公司做做出贡献献，并实实现个人人的成长长。为此此，我们们设计了了这本指指导手册册，让您您了解如如何在公公司发展展，在成成就您的的事

4、业的的同时实实现并超超越公司司的业务务目标。如何使用用这本手手册？这本手册册可以作作为参考考，指导导全体立志志从事销销售事业业的人员员更有效效地计划划、准备备、管理理和发展展个人事事业。从从这些指指引中，您将了了解到一一些关于于助您事事业成功功的关键键因素的的信息，包括：对于事业业发展的的理解；利用事业业发展的的工具；开始走向向事业成成功的步步骤。通过这本本手册，我们希希望您对对在公司司发展事事业有一一个清晰晰的认识识，以及及明白达达到目标标所需采采取的行行动。祝您在公公司的事事业蒸蒸蒸日上！第一节：全力发发展您的的事业1.1您您期望在在公司发展展的“事事业”包包含哪些些意义？从事兴趣趣所在的

5、的工作；富有挑战战性的工工作内容容；和谐的团团队氛围围；具有吸引引力的报报酬；与公司一一起成长长的机会会。1.2公公司对员员工的期期望是什什么？员工在帮帮助公司司取得成成功的同同时也实实现个人人的奋斗斗目标。1.3谁谁对您的的事业发发展负责责？您是发展展自我的的主人，对自己己的职业业发展负负责；公司将会会提供合合适的资资源来助助您成功功。1.4在在您的事事业发展展中，您您的责任任是什么么？制定个人人发展计计划（IIDP）；定期作自自我评估估；倾注心力力于您所所从事的的工作；寻求反馈馈和指导导并应用用于工作作；考虑现实实的因素素。 1.5在在您的事事业发展展中，管管理层的的责任是是什么？理解员工

6、工的愿望望，并使使之与公公司业务务相一致致提供清晰晰的目标标和期望望；提供辅导导和反馈馈；与员工共共同讨论论他/她她的个人人发展计计划；考虑现实实的因素素。1.6个个人事业业发展与与公司后后备干部部发展计计划之间间的区别别是什么么？维度事业发展展后备干部部发展计计划关注的中中心需要回答答的问题题结果对个人的的评估个人 该员工下下一步的的发展职职位是什什么个人发展展现有职位位的绩效效/发展展潜力 职位哪位员工工胜任这这个职位位职位的要要求能力/经经验1.7有有助于事事业成功功的范例例积极主动动地工作作；持续地实实现既定定的目标标；在不同的的销售渠渠道轮岗岗以拓展展销售经经验；在非销售售领域轮轮岗

7、以拓拓展对公公司全局局的认识识；挑战和掌掌控变化化创新思维维方式坚持加倍倍努力第二节：发展事事业的工工具在公司，我们提提供给您您各种各各样的工工具，以以助您有有效地发发展您的的事业。以下是是这些工工具的详详情简介介，供您您参考。您将在在本手册册的附录录中了解解这些工工具。职位描述述工作能力力个人领导导能力专业销售售能力事业发展展路径培训课程程表个人发展展计划2.1职职位描述述职位描述述，也称称职位说说明书是是阐述某某个职位位的目标标及任务务的文件件，以及及在职者者为了实实现目标标和完成成任务所所承担的的职责。职位说说明书为为在职者者提供了了执行其其岗位职职责的基基本信息息。在千里马马，一个个标

8、准的的职位说说明书包包含以下下项目：第一部分分：职位位基本信信息包括职位位名称、所属部部门、职职位人数数、职位位等级、直接主主管、直直接下属属、编写写日期、编写部部门；第二部分分：工作概要要简短陈述述设立此此职位的的目的，以及它它对组织织成功所所做的独独特贡献献；第三部分分：岗位位职责陈述对该该项工作作预期结结果的要要求。明明确此工工作的主主要组成成部分，和相应应的预期期结果，以及为为了实现现该结果果个人所所需担负负的责任任；第四部分分：关键键绩效指指标（KKPI）界定完成成工作目目标的评评价指标标有哪些些。第五部分分：任职职资格从教育背背景、工作经经验、技技能标准准、个人素质质几个方方面对担

9、担任本岗岗位的人人员做出出要求。说明：对于老职职位，在在您到新新岗位时时，您的的上级会会就职位位说明书书与您详详细沟通通。如果是新新产生的的职位也也许没现现成的说说明书，需要我们们尝试着着建立职职位说明明书及相相应的工工作标准准。2.2工工作能力力工作能力力是指作作出杰出出业绩所所需的技技能与行行为。在在公司，这这些能力力被分成成两类：“领领导能力力”和“专业/技术能能力”。“销售能能力”代代表的是是专业和和技术专专长的重重要领域域，并与与其他部部门有所所区别。公司培训训发展部部已制定定出一本本“销售售能力参参考指南南”来帮帮助你更更加容易易地鉴别别、讨论和发发展有助助你拓展展业务技技能的销销

10、售能力力，以帮帮助你实实现更广广阔的事事业发展展以及追追求更卓卓越的表表现。销售能力力应与公公司“个个人领导导能力参参考指南南”一起起使用，后者专专门界定定了领导能力包包括哪些些。说明：在在本手册册的附录录1，您可可以了解解关于这这些能力力的详细细描述。2.3事事业发展展路径事业发展展路径描描绘了你你在公司司如何发发展你的的事业，以及其其中所经经过的职职位和发展展路径。该指引引仅侧重重于销售售的发展展道路，它为你你的最终终事业目目标指出出了方向向并且指指明如何何在组织织设计的的范围内内去实现现它。说明：在在本手册册的附录录2，您可可以明确确您本人人的事业业路径。2.4培培训课程程表培训是一一种

11、重要要的，但但不是唯唯一的提提高和精精炼一个个人的知知识与技技能的方方式，在在千里马，我们已已开发一一系列培培训课程程，以满满足各类类人员的的事业发发展需求求。说明：在在本手册册的附录录3，您将了了解到培培训课程程表，包包括领导导能力以以及销售售专业课课程，它它还显示示了对每每一职位位适用的的课程。2.5个个人发展展计划在公司，除了培培训课程程以外，还有其其它多种种形式的的行动可可支持发发展您的的能力，包括岗位位轮换、特殊项项目任职职、导师师指导等等。您可可以选择择合适的的行动并并将他们们制定到到你的个个人发展展计划中中。说明：在在本手册册的附录录4，您将将看到具具体的个个人发展展计划模模板。

12、第三节：踏上您您的事业业发展之之路第四节：热点问问题4.1典典型一线线销售人人员的事事业发展展道路是是怎样的的？一般说来来，基层层人员从从小做起起。随着着事业的的发展，他们的的职责逐逐渐扩大大。通常常，人们从承承担更大大或更负负责的责责任中令令事业得得到发展展。业务务的大小小、复杂杂程度及及财务责责任是关关键因素素。“业业务大小小”可以以指销售售额、销销量和利利润盈亏亏责任。“复杂杂性”可可以指管管理一个个大区或或支社。简单来来说，人人们承担担责任的的大小和和复杂性性通常反反映一个个人事业业发展的的进程。4.2我我要花多多少年才才能从一一名业务务担当晋晋升到支支社长？我们制定定了一些些晋升的基

13、基本原则则：公司内出出现职位位空缺；个人稳定定的业务务表现；个人具有有的领导导能力；个人被认认为可承承担更多多责任，及愿意意跨区域域流动；当出现一一个岗位位空缺时时，符合合条件的的候选人人将被列列入考虑虑，一般般来讲至至少两年年。4.3我我听说过过“个人人发展计计划”，但我本本人没有有，我该该如何制制定？“个人发发展计划划”是有有助你在在公司发发展事业业的有力力工具。一般来来说，假假如某个个员工主主动提出出要求，公司都都可为他他/她制制定。如如果您有有兴趣，您可与与培训发发展部沟沟通。附录1：个人领领导能力力与销售售能力参参考指南南第一部分分 引言在当今越越来越激激烈的市市场竞争争中，发发现最

14、优优秀的人人才变得得愈加困困难，而而要保留留他们也也更具挑挑战性。发展和和保留人人才对于于公司的成成功至关关重要，有鉴于于此，我我们必须须不断的的努力，通过在在公司的的每一个个层次都都展现个个人领导导能力，才能建建立和促促进我们们的领导导效能。为了实现现我们的的战略目目标，清清楚地明明白在公公司展现现个人领领导能力力需要什什么，是是十分重重要的。我们每每一个人人都必须须肩负起起个人的的责任来来不断的的改进领领导效果果，以使使我们具具备迈入入更加振振奋的未未来所需需的领导导能力。什么是公公司的个个人领导导力能力力公司的个个人领导导能力包包括那些些团结和和激励大大家实现现业务目目标的技技能。也也包

15、含制制定策略略、激励励他人和和获得良良好结果果所需的的技能和和行为。千里马马的领导导力在全全公司范范围内不不论职能能或地域域都是共共同的。换句话话说，不不论地点点、岗位位、职务务或职能能领域如如何，这这些“领领导能力力”对于于执行业业务战略略和实现现业务结结果都具具有战略略的性的的重要意意义。1、自醒醒力/个个人影响响力了解并处处理好自自己的个个人情绪绪以及对对他人的的影响，表现出出强烈的的个性。良好的的行为表表现履行承诺诺；表现出自自我控制制能力和和一致性性；认识并关关注自身身的感情情/情绪绪如何影影响到自自己的行行为和别别人；对自己的的进步担担负责任任并寻求求不断完完善；迅速从挫挫折中恢恢

16、复并吸吸取教训训。需改善善的行为为表现不能从挫挫折中恢恢复过来来并吸取取教训；将个人的的安排置置于组织织目标之之上；把个人情情绪/作作风强加加给他人人；缺乏沟通通的勇气气。2、建立立关系建立信任任，带动动和发展展长远的的关系并并将其作作为优先先事项来来建立社社交网络络。良好的的行为表表现重视为整整个组织织中的个个人及团团队增添添价值；以信任建建立与他他人的关关系；创建并利利用正式式的和非非正式的的关系来来获取支支持并完完成工作作；平衡完成成任务与与处理关关系之间间的联系系。需改善善的行为为表现闭门工作作，独立立性太强强；不尽力发发展和维维护与他他人的关关系；不能轻易易获取他他人信任任。3、管理

17、理人员提供学习习和个人人事业发发展的机机会给他他人；采采取及时时的行动动以解决决表现方方面的问问题。良好的的行为表表现提供丰富富有挑战战性和鼓鼓舞性的的工作以以使他人人更专业业；鼓励承担担一定风风险；提供成功功所需的的资源；激励他人人做到最最好的表表现；不断提供供机会给给他人学学习新的的事物；采取及时时行动来来解决表表现方面面的问题题。需改善善的行为为表现没有时间间指导和和支持别别人的工工作；忽略指派派一些有有意义的的和富有有挑战性性的任务务和机会会；不能提供供给他人人取得成成功所需需的资源源。4、谈判判创造有利利于合作作的环境境；寻求求互利的的解决方方案；坚坚持不懈懈地以求求解决重重大问题题

18、。良好的的行为表表现清楚了解解需要实实现的目目标，并并使之具具有说服服力；识别为完完成任务务而需要要施加影影响的对对象；设法理解解别人的的处境和和考虑；遇见达成成成功谈谈判而存存在的障障碍，并并制定出出相应的的解决计计划；为达到双双赢的解解决方案案而表现现出强烈烈的推动动力；愿意对重重大问题题表明立立场。需改善善的行为为表现不设法理理解别人人的看法法；顽固地坚坚持个人人的观点点；在冲突面面前变得得咄咄逼逼人并将将其个人人化；暗中破坏坏与个人人意见相相悖的结结果或决决定；在困难面面前轻易易放弃。5、创新新鼓励创造造性的思思维；以以深思熟熟虑的想想法及解解决方案案来挑战战既定的的做法；推进不不断完

19、善善的精神神并应用用在所有有业务经经营的方方式中。良好的的行为表表现向现状挑挑战，并并推进不不断的完完善；获得支持持并有效效地实施施新的想想法；在本职工工作范围围内做出出创新；鼓励他人人的创造造与革新新；采取灵活活的手段段从而更更加有效效和创造造性地解解决问题题。需改善善的行为为表现抵触新思思想或不不同的观观点；接受现状状，不求求对业务务程序、系统或或流程做做出改进进；阻碍别人人的创新新与想象象，采用用一种“那样做做行不通通”的态态度；不鼓励他他人创造造性的思思维。6、策略略及远景景制定团队队或个人人的远景景目标并并进行沟沟通；制制定策略略以促进进增长和和业绩表表现；将将总体业业务目标标与团队

20、队的目标标结合在在一起。良好的的行为表表现表现出热热忱的决决心以推推行共同同的理想想、目标标、价值值观和原原则；明白公司司的业务务目标并并将其转转化为具具体的策策略；利用对客客户、竞竞争对手手和市场场的了解解来加强强竞争优优势和加加快业务务增长；找出影响响业务表表现的关关键问题题；需改善善的行为为表现只重视短短期的结结果；目光狭窄窄，不能能看到大大局；看不到业业务战略略之间的的联系；7、以客客户为重重点将客户放放在一切切工作的的中心；采取措措施来满满足客户户的需求求并增强强满意度度。良好的的行为表表现积极寻求求对客户户需求的的深入了了解；设法预测测客户需需求；找到新的的方法来来增强客客户的满满

21、意度；一经确定定，立即即采取措措施解决决客户的的问题；及时跟进进，确保保产品与与服务能能满足客客户的需需求。需改善善的行为为表现忘记了与与客户的的联系；对客户的的满意度度不重视视；不迅速行行动去解解决客户户的问题题；不去寻求求了解客客户。8、计划划/设定定优先次次序制定并并使之与与业务战战略相一一致；将将目标转转行成行行动计划划。良好的的行为表表现设定切合合实际的的阶段性性目标和和可行的的计划来来支持项项目的成成功实现现；监测进度度并根据据情况变变化来调调整计划划；预见潜在在的障碍碍并将其其排除；在需要要时制定定应变计计划；正确处理理好其他他人的期期望，并并协商安安排优先先次序；关注同事事的优

22、先先次序和和工作量量。需改善善的行为为表现工作缺乏乏计划或或安排优优先次序序，总是是处于最最后一刻刻的紧急急状态；不能预见见意外的的结果或或问题；由于计划划不周而而给他人人带来问问题；9、以结结果为导导向快速出色色的达成成结果；减省不不必要的的工作；通过激激励他人人的积极极性来为为组织增增添价值值；和他他人一起起共同对对结果负负责。良好的的行为表表现在处理富富有挑战战性的人人物中表表现出充充沛的精精力和能能量；提出具有有挑战性性并切实实可行的的要求；快速优质质地执行行；简化制度度与程序序，减省省不必要要的工作作；克服阻挡挡去实现现结果的的障碍；使大家都都对结果果的实现现负起责责任。需改善善的行

23、为为表现着眼于行行动、而而不是结结果；允许障碍碍的拖延延来妨碍碍结果的的实现；表现出积积极性不不高/士士气不足足；躲避处理理困难问问题；对不能实实现结果果逃避个个人责任任。10、分分析/决决策有效地收收集相关关信息；在解决决问题和和做出决决策时应应用逻辑辑方法；使用数数据来支支持决策策；权衡衡风险并并预测利利益与成成本。良好的的行为表表现将复杂的的问题有有条不紊紊地分解解成若干干个组成成部分；从不同的的来源收收集信息息，以找找出模式式、趋势势和解决决方案；寻求多种种选择方方案并分分析其利利弊；在进行集集体决策策时，平平衡民主主与集中中的关系系；用事实求求是的态态度以及及个人的的判断力力来作出出

24、决策；拟定有效效的监控控或汇报报制度。需改善善的行为为表现只从一个个角度去去考虑问问题；不善于评评估各种种建议/决定的的后果；不能分析析和确定定数据的的精确性性。11、应应对不明明朗的局局面掌握变化化；显示示出灵活活性；对对缺乏把把握的事事情表露露出信心心。良好的的行为表表现迅速适应应新的要要求与挑挑战；尽管局面面不明朗朗，仍能能给他人人提供明明确的指指示；在没有把把握或复复杂的情情况下能能做出良良好的决决策；认识到变变革的需需要，并并能克服服障碍。需改善善的行为为表现阻碍变革革；在不明朗朗的局面面面前束束手无策策和无所所作为；固守陈规规旧习，不愿意意尝试新新事物；不轻易地地将自己己的行为为适

25、应不不同的人人和不同同的情景景。附录1 第二部分分 前言在当今复复杂激烈烈的市场场环境中中，专业业销售人人员扮演演者一个个举足轻轻重的角角色。作作为工作作在第一一线的人人员，他他们在推推动公司司业绩增增长中起起着战略略性的作作用。公公司也越越来越需需要并且且必须拥拥有一支支行业顶顶尖的专专业销售售队伍。参考指南南的目的的本“参考考指南”将帮助助您更容容易地鉴鉴别、讨讨论和开开发哪些些在您事事业发展展进程中中及达成成业务目目标上必必要的专专业能力力，阐述述了那些些帮助您您表现卓卓越及拓拓展事业业所需的的技能和和行为。如何使用用本参考考指南在您事业业进程中中，您将将在不同同发展阶阶段需要要不同的的

26、能力。这本指指南包括括了业务务人员在在开展工工作过程程中最主主要的工工作技能能。虽然然所有的的技能都都很重要要，但您您应该选选择应用用那些对对您的现现阶段事事业和工工作紧密密相关的的技能和和行为。注：下表表为销售售人员需需要具备备的5项项核心销销售技能能及其行行为描述述。1、业务务员，重重点参考考“销售售项目运运作”和和“区域域市场信信息收集集与反馈馈”模块块；2、区域域经理，重点参参考除“销售团团队管理理与发展展”外其其他模块块；3、大区区经理需需参考全全部内容容。行为模块块序号行为标准准细项行为要点点1、区域域市场规规划1.1进行区域域市场研研究分析析针对宏观观环境、区域市市场需求求、市场

27、场格局、客户类类型以及及竞争对对手获取取市场的的能力和和策略进进行分析析，通过过分析找找到我公公司的市市场机会会点1.2制定销售售策略根据分析析结果确确定所辖辖区域市市场整体体目标以以及相应应的市场场策略，并对目目标达成成的障碍碍与资源源需求进进行分析析1.3制定销售售计划并并落实对阶段性性的销售售工作进进行统筹筹细化，明确阶阶段性工工作目标标和实施施计划；设置合合理的监监控点，发现问问题及时时调整和和改进销销售策略略1.4进行销售售工作总总结根据销售售工作的的结果与与过程，对市场场规划与与实施进进行总结结，明确确成功与与不足之之处，撰撰写市场场工作总总结报告告，并通通过上级级主管确确认2、销

28、售售项目运运作2.1及时获取取订单信信息通过向老老客户、施工单单位沟通通交流，收集潜潜在客户户需求信信息拜访、跟跟踪、评评估客户户需求，落实客客户最终终意向和和购买决决策2.2进行销售售战术策策划进行项目目背景分分析，对对客户、自身和和竞争对对手分析析，找出出机会点点、问题题点，制制定实施施策略和和实施计计划2.3销售过程程控制了解竞争争对手的的公关工工作进展展、技术术、商务务策略变变化，及及时了解解客户实实际需求求变化，调整技技术、商商务策略略，调整整和把握握工作方方向运用适当当的销售售技巧和和销售手手段，把把握竞争争策略和和操作方方法的合合理性，获得客客户的认认同2.4销售谈判判确定我方方

29、谈判人人员的组组成、分分工预测客户户期望值值和竞争争对手的的竞争策策略，提提出关于于商务策策略、商商务条款款的建议议谈判中使使用规范范的语言言、举止止，分析析和把握握客户及及竞争对对手的态态度，有有意识引引导谈判判走向利利己方向向合理处理理客户要要求，超超出权限限时，及及时请示示、汇报报，使谈谈判的商商务条件件、付款款方式符符合公司司相关要求求按照公司司定单管管理规范范，最终终签订合合同2.5销售合同同执行与与监控跟踪监控控合同执执行过程程，协助助解决合合同执行行中出现现的问题题记录与分分析客户户反映的的问题、意见和和建议，及时沟沟通，及及时答复复定期拜访访客户，跟踪客客户支付付货款的的情况，

30、并进行行欠款的的催缴工工作3、区域域市场信信息收集集与反馈馈3.1市场信息息收集与与反馈及时收集集竞争对对手的新新品上市市、价位位、产品品卖点、市场政政策、竞竞争策略略等信息息及时反反馈。及时收集集市场上上出现的的新车型型、畅销销、急需需配件的的信息并并进行反反馈。3.2产品质量量问题收收集与反反馈及时收集集产品在在使用过过程中和和竞品相相比有何何缺点、使用寿寿命、客客户的改改进意见见等产品质量量问题第第一时间间回馈给给上级及及售后负负责人员员，并跟跟踪处理理结果4、培养养下属4.1日常指导导配合公司司做好新新员工的的在岗培培训及日日常帮教教活动明确本人人及下属属的工作作职责、目标、任务要要求和衡衡量标准准指导和帮帮助下属属提高自自身的工工作能力力，为下下属的工工作提供供必要的的事先指指导听取员工工对工作作实施的的意见和和建议，正确实实施正向向牵引 4.2员工培养养关注下属属所长并并及时给给予发挥挥能力的的机会，在工作作中合理理正向引引导对下属进进行有效效培训和和沟通，在工作作中言传传身教，与下属属共享经经验5、销售售团队管管理与发发展5.1业务监控控全面监控控本区域域市场的的开发与与维护状状况，定定期评估估工作的的实际效效果，及及时调整整策略与与方法5.2人员管理理明确本支支社的整整体