企业管理第八讲项目投招标

1、第八讲 项目投招标招标书（RFP）的准备所有的项项目都是是通过发发现问题题和机会会来明确确项目的的需求，以及制制订项目目的目标标。招标公告告书（RRFP）的目的的是从客客户的角角度出发发，全面面、详细细地论证证，为确确定需求求、需要要做准备备，然后后征集申申请书，通过公公开发布布信息，公平地地对待所所有潜在在的承包包商，以以便找到到最合适适的承包包商。【案例】明确需求求19995明明尼苏达达州博览览会19955年，美美国的明明尼苏达达州准备备召开一一个博览览会，博博览会的的项目负负责人辛辛克莱把把整个博博览会的的准备工工作做得得很好。当时有有很多相相反意见见，说劳劳动节周周末之后后的大型型博览

2、会会可能会会无法召召开，因因为那个个星期所所有好的的设备都都已经被被预订出出去了。但是辛辛克莱不不理会那那些预测测，并且且毫不困困难地得得到了他他需要的的设备。他制订订了一个个很全面面的招标标公告书书(RFFP)，这个方方案确切切地描述述了他所所需要的的东西。RFP中中的一些些具体规规则是，每一件件设备必必须由带带来的人人完全所所有，没没有再转转包的余余地；一一个人最最多能提提供6个个旋转木木马或66种其他他游戏器器具；没没有人能能同时拥拥有食品品经营权权和游戏戏经营权权。其中中一些规规则的建建立使博博览会非非常有特特色，并并确保了了参与者者不会偷偷走旋转转木马，避免了了出现整整个表演演都是从

3、从另一博博览会照照搬过来来的局面面。这个RFFP的反反响是空空前的从质质量和数数量上来来说都是是很棒的的。事实实上，RRFP的的反响之之大，超超出了辛辛克莱自自己的预预期，他他非常满满意于此此项目的的质量和和自己选选择的结结果。他他总共收收到了1156份份建议书书，提供供了总共共5300个旋转转木马，4700种游戏戏器具，1500种食品品和饮料料的特许许权。在在评估了了每一个个建议书书之后，最终选选定了供供应商。在明尼苏苏达州博博览会上上，为每每个奇妙妙的娱乐乐场而准准备的最最终一批批器具是是：666个旋转转木马，62种种游戏器器具，114台食食品设备备。这是是一次巨巨大的成成功，在在两周的的

4、活动中中，参与与者达1167333122人，打打破了以以往参与与者的记记录(5520000人)，毛收收入总共共达4440万美美元。所所有这一一切之所所以能实实现，是是因为项项目领导导者不受受唱反调调的人的的影响，而只是是努力向向前，最最后终于于做出了了一流的的RFPP。明确需求求波士士顿银行行的案例例波士顿银银行的官官员们最最近正在在讨论公公司如何何能够创创造一个个有效而而全面的的招标公公告书。Kevvin Rodden消费费者信用用系统的的主任，以及GGeorrge Swiick零售售工作站站基地的的项目经经理，指指出他们们的工作作重点是是商业需需要。他他们通过过成本收收益分析析，检查查可得

5、到到的产品品和服务务。这些些活动仅仅仅在他他们确保保项目能能满足商商业需要要之后才才开始；如果项项目不直直接有利利于银行行的运行行，就需需要马上上停止。波士顿银银行有一一个目标标：提高高销售额额和顾客客服务质质量，增增加产品品范畴，例如在在银行分分部的共共同资金金和小企企业贷款款。在现现有资源源和资源源可得性性的约束束下，他他们发现现使一些些工作更更节约成成本的途途径。所所以，他他们制作作了两个个全面的的招标公公告书。第一是是系统的的引进、部署和和安装。第二个个是维护护和支持持。对这两个个招标公公告书做做出回复复的有111个单单位，他他们都经经银行内内部的220多个个不同技技术部门门和企业业委

6、员会会的代表表考察过过，国际际商用机机器公司司(IBBM)和和安德森森咨询公公司(AAndeersoon CConssulttingg)最终终被选中中，帮助助引进、部署和和安装。其中还还负责帮帮助维护护和支持持。波士士顿银行行决定对对其分部部做一次次彻底的的改建：基于当当地区域域网的新新的客户户服务务器系统统，新的的客户服服务及销销售申请请软件，电子邮邮件，远远程软件件分配系系统和自自动资料料支持与与恢复系系统。银行报告告中指出出，通过过运用有有规范的的、与本本章讨论论过的相相似的方方法建立立的RFFP有很很大的收收益。按按照这个个项目报报告作者者的观点点，从波波士顿银银行的成成功中得得到的最

7、最大经验验是，提提前在一一个申请请书的制制作中运运用项目目管理规规范和技技术，将将会促使使一个更更加全面面的RFFP产生生。这两个案案例都说说明，无无论是外外包一个个项目或或采购或或进行其其他工作作，都应应该按照照项目管管理的标标准化做做法，按按照科学学的完善善的流程程来进行行工作，这样才才能提高高项目成成功的概概率，为为企业带带来更大大的经济济效益。那么，怎怎样来书书写招标标公告书书？首先先要了解解RFPP包括哪哪些内容容。表8-11 招标标公告书书的内容容序号包括内容容(1)工作描述述或工作作说明(2)要求、规规格和特特征(3)希望提供供什么样样的交付付物(4)相应的供供应条款款(5)需求

8、确认认(6)合同类型型(7)付款方式式(8)进度计划划要求(9)提供建议议书的格格式以及及内容提提示(10)申请书提提交的期期限(11)评价标准准(12)对客户的的或者承承包商的的资金限限制等备注带的表表示必须须包括的的内容项目负责责人的工工作是根根据自己己的需求求形成一一个RFFP。如如果对潜潜在的承承包商比比较了解解，可以以通过传传真或者者信函的的形式直直接发到到潜在的的承包商商手里，如果不不太了解解，或者者潜在承承包商的的范围很很大，可可以通过过专门杂杂志、报报纸，通通过招标标公告书书的方式式把消息息送达，请有意意愿者参参加招标标。【自检】假设你们们公司要要外包一一个项目目，请你你写一份

9、份招标公公告书。_投标决策策作为承包包方，面面临着要要不要去去参与投投标的问问题，即即收到对对方给的的RFPP，是否否应该回回应？这这就面临临一个投投标决策策的问题题，即是是否要投投标，这这里有几几个方面面的因素素需要考考虑。_竞争。要参与与投标，应该了了解竞争争对手是是谁，有有没有机机会获胜胜，如果果明显没没有机会会获胜，就没必必要参加加投标。_风险。考虑有有没有风风险，存存在哪些些风险。_新的业业务与本本企业的的任务是是否一致致。如果果一项工工作、一一项业务务跟主流流方针、组织目目标不相相吻合，很可能能就要占占用资源源，同时时不可能能在这个个项目中中获得更更多的收收益，至至多只是是一个小小

10、的盈利利性项目目。_能不能能为今后后带来更更多的扩扩展业务务机会。当前的的机会能能不能为为企业带带来更多多的扩展展业务机机会。_客户的的声望。考虑是是否能够够增加客客户的声声望。_客户资资金保障障。客户户现有的的资金是是否能够够保证。_执行项项目所需需资源。支持项项目所需需要的资资源是否否能够保保证，在在进行全全面分析析之后再再决定是是否参与与竞标。【案例】请看一家家公司做做的一个个评估表表：这个评估估表是一一家培训训公司在在收到AACE制制造公司司的一份份RFPP投标标说明书书之后，做的一一个评估估表。竞标评估估表评估项目目得分备注竞争H过去通常常由当地地的一家家大学来来提供培培训项目目，而

11、我我们公司司没有给给他做过过培训，显然要要面临一一个比较较激烈的的竞争。扩展业务务的机会H某些业务务要求举举行电视视会议，而本企企业没有有举行。风险L风险不大大，因为为是培训训项目，它不会会带来什什么风险险。客户的声声望L以前从未未给ACCE公司司做过培培训。与本企业业业务的的一致性性H培训是公公司的一一个经营营项目资金保障障HACE公公司拥有有为培训训而准备备的预算算资金。准备高质质量的申申请M公司人员员不得不不重新安安排假期期活动，为完成成申请书书所需的的有效资资源要一一直工作作到5月月1日那那个周末末以后。执行项目目的有效资源源M为完成几几个具体体的项目目主题而而不得不不另外雇雇佣其他他

12、分包商商。说明各个要素素按低（），高（），中中（）进行评评分。(1)本本企业的的优势及及独特的的才能有良好好的管理理培训记记录有许多多回头客客。在第22轮和第第3轮的的行动计计划中比比当地大大学更具具备灵活活性，能能更好地地满足实实地培训训的要求求。(2)本本企业的的弱势本企业业的大部部分客户户一直都都属于服服务性行行业，如如医院。ACEE公司却却属于制制造性行行业。ACEE公司总总裁是当当地大学学的毕业业生，并并是其最最大的赞赞助商。通过评分分表，总总结企业业的优势势，最后后做出公公司是否否参与竞竞标的决决策。如如果准备备参与竞竞标，就就要准备备一份投投标书。【自检】在做投标标决策之之前，你

13、你需要考考虑哪些些步骤？哪些因因素？如如何才能能正确地地做出投投标决策策？_投标书的的撰写1.投标标书的准准备如何准备备一份有有竞争力力的投标标书，才才能确保保在投标标过程中中获胜？在写投标标书之前前，首先先要了解解与投标标活动相相关的信信息，如如竞争对对手的有有关信心心，发标标方的一一些要求求，一些些相关的的数据，历史记记录资料料等等，这些为为准备投投标书提提供了一一些基本本的信息息和材料料。2.投标标书的内内容(1)技技术部分分如果生产产一个产产品，需需要用哪哪些技术术，必须须说明你你的技术术支持。(2)管管理部分分项目怎么么运作，怎么进进行实施施，怎么么保证客客户的项项目成功功。(3)成

14、成本部分分就是投标标所需的的费用、资源。(4)定定价也就是报报价多少少，你提提供的价价格有没没有竞争争力。3.提交交能获胜胜的投标标书在完善标标书之后后，最后后就是怎怎样把它它交出去去。投标书相相当于一一个推销销文件，不是一一个技术术报告，要把这这个新产产品推销销出去，要为产产品做宣宣传。也也就是要要把自己己推销出出去，让让客户认认可你，把项目目交给你你，在这这种情况况下，投投标书的的承包商商必须要要使客户户知道：_自己的的成功经经验和专专业水平平。投标标书中要要有你过过去相关关项目的的成功经经验，以以及你的的专业水水平，靠靠什么来来保证你你的预计计成果实实现，以以及你的的进度计计划等，必须让

15、让客户了了解并相相信你。_自己的的优点。在投标标书里突突出你和和其他竞竞争者不不同的优优点。_投标书书要写得得简明扼扼要。投投标书要要简明扼扼要，特特别在介介绍客户户要求的的时候，必须明明确、具具体的把把客户原原来的RRFP重重复列举举出来，使客户户相信你你真正理理解了他他的需求求，而笼笼统的书书面投标标将使客客户怀疑疑承约商商是否真真正理解解他的意意图。_投标书书必须实实事求是是_必须理理解客户户的要求求_能执行行投标的的项目_能给客客户提供供的最大大价值_是能解解决问题题的最佳佳承约商商_将高度度专业化化地工作作_将收到到预期的的成果_将在预预算内和和进度计计划约束束下完成成项目_能使客客

16、户满意意评 标客户评估估承包商商投标书书的标准准一般有有以下几几点：（1）遵遵从客户户在需求求建议书书中提到到的要求求和工作作表述。（2）对对客户问问题与需需求的理理解。（3）提提出解决决问题的的方法的的合理性性与可行行性。（4）具具有有关关类似项项目的经经验与成成功经历历。在招招标的时时候，客客户通常常会考虑虑你的项项目的成成功经验验，你的的经历，以及谁谁是项目目的负责责人员，或者参参与的工工作人员员的水平平、经验验、工作作能力。（5）将将被委托托负责项项目工作作的主要要人员的的经验。（6）管管理能力力。包括括承包商商有关计计划和控控制项目目，以确确保工作作范围在在预算内内按时完完成的能能力

17、。（7）承承约商进进度计划划的现实实性。主主要考虑虑：你的的进度计计划的现现实可行行性，进进度计划划是不是是基于对对项目资资源的一一种现实实考虑；进度计计划是否否符合RRFP中中所陈述述的客户户要求的的进度计计划；进进度是否否计划详详细？（8）价价格以及及报价是是否合理理。客户户可能不不仅会评评估承约约商的项项目总成成本，而而且会评评估投标标书成本本部分的的详细成成本。客客户关心心的是，承包商商所提供供价格的的合理性性、现实实性与完完善性。承包商商是否用用的是正正确的成成本评估估方法?对于项项目类型型来说，劳动时时间、工工人等级级以及工工作效率率是否合合适?有有没有遗遗漏的地地方?客户想确确信

18、的是是，承包包商没有有为了赢赢得项目目而低估估价格，以避免免一旦项项目超出出预计成成本，承承包商再再来向客客户索要要额外的的资金。他们认认为故意意低估价价格的承承包商是是不道德德、不合合法的。不同的评评标有不不同的打打分标准准，不同同的发标标方有自自己的评评估标准准。但有有些共同同的因素素，也就就是说价价格因素素，过去去人们习习惯认为为，用一一个最低低的价格格有可能能获得项项目，但但实际上上，有很很多项目目在评估估的时候候，主要要的权重重，大致致的比例例往往是是在技术术方面，技术方方面的比比重能占占到600%，剩剩余的440%往往往是你你的管理理水平以以及价格格的合理理性，两两者各占占20%。【案例】AJACCKS信信息服务务公司投投标书评评估项目名称称：制造造商在技技术信息息上的需需求承约商：Gallaxyy市场调调查公司司AJACCKS信信息服务务公司投投标书评评估表评价标准权重A记分B得分AxB备注（B：111000打分分）方法30%4012很肤浅的的方法论论的叙述述经验30%309与制造公公司的来来往经验验很少价格30%9027详细说明明的最低低投标价价格进度计划划10%505进度计划划过于乐乐观总计100%53优点：价价格是所所接到的的投标书书中最低低的。表表明Gaalaxxy的工工作人员员的薪水水相对别别的投标标公司的的人员来来说，是是较低的的。问