汽车配件营销企业经营管理规范课件

1、汽车配件营销企业经营管理规范课件汽车配件营销企业经营管理规范课件 我国的汽车工业连续多年增长迅速，已成为世界第一大汽车消费市场。2009年，中国汽车产销量突破1300万辆，2010年中国汽车产、销量增长再次创出新高。据中国汽车工业协会统计，全年汽车产销量分别增长32.44%和32.37%，达到1826.47万辆和1806.19万辆。中国汽配市场规模已从2000年的1700亿元发展到2009年的10000亿元，据预计2010年国内汽车配件市场规模已扩大到14000亿元人民币。目前，我国每年维修用汽配件市场价值约500 亿元人民币, 整车配套用配件约为2400亿元人民币。 我国的汽车工业连续多年增

2、长迅速，已成为世界第一大汽车后市场经营主体本报告讨论主要集中在汽车配件流通环节车主汽车配件生产商汽车配件流通商汽车维修商汽车后市场经营主体本报告讨论主要集中在汽车配件流通环节车主汽车配件供应链独立维修厂经销商批发商零部件厂商特约维修站整车厂售后部OE 厂商汽车配件供应链车主中国的汽车零部件售后市场主要有两条渠道：-主渠道为OES渠道，即整车厂渠道，正厂的零部件由整车厂的售后部门销售特约维修站，到车主，部分到批发商到独立的维修厂-非主流渠道，指一些批发商从零部件厂商采购，到经销商，到独立的维修厂。这种渠道中的零部件厂商包括OE厂商，外国厂商和独立零部件生产厂商汽车配件供应链独立维修厂经销商批发商

3、零部件厂商特约维修站整车 按照汽车配件流通行业的习惯，汽车配件划可分为原厂配件和副厂配件两大类。原厂件是为整车配套的零配件生产厂所生产的配件，副厂件为除配套厂以外的其他生产厂所生产的配件，原厂件的配件质量优于副厂件的配件质量。 目前，我国整车集团零配件配套厂的原厂正宗配件无法完全占领汽车维修配件市场。其主要原因有以下几方面：整车集团对零配件销售重视不够原厂配件价格过高，假冒零配件销售价格远远低于正宗配件消费者消费心理的不成熟真假产品只有专业人士才能识别 按照汽车配件流通行业的习惯，汽车配件划可分为原厂汽车配件流通商分类流通过程中有三类中间流通商，其中中小规模的经销商是主体。大型批发商汽配经销商

4、特约维修站主要集中在广州、上海等中心城市，数量很少采购对象或是进口配件或从各OE厂商处采购销售销售对象主要是中小经销商随着采购规模迅速扩大，呈现出买断某一品牌或多个品牌的能力主要集中在汽配城，采购对象主要是各级大型批发商、OE厂商和大量中小一般厂商，以及其他汽配经销商直接面向各类维修厂（站）销售数量最多的一类流通商是国内轿车、SUV、MPV等车型所独有的服务模式通过厂家封闭或准封闭式供货渠道进货，也向副厂商进货直接在车辆维修、养护过程中将配件销售至终端车主；在满足自己维修的同时同其它维修厂和中小经销商销售配件汽车配件流通商分类流通过程中有三类中间流通商，其中中小规模的汽车配件经销商经营方式代理

5、制经营加盟连锁经营自建营销体系进入汽配市场扎堆经营国內有大小汽配市场900多家，覆盖到全国地级市汽车配件交易市场仍然是目前最主要的汽车零配件销售渠道，据了解，汽车维修用零部件60%来自专业汽配市场汽车配件经销商经营方式代理制经营国內有大小汽配市场900多家汽车配件销售模式典型结构图目前汽车零部件流通的环节过多，平均下来有3-5个环节以华东六省为例，每个省会都已形成了若干大型批发商。他们与整车制造商所在地区的大型经销商或相关车型的汽车零部件制造商直接发生交易，再通过他们向下游经销商（主要是二级城市经销商）进行库存转移，一部分商品通过下游经销商直接进入终端客户，另一部分再转批到再下一级经销商。汽车

6、配件销售模式典型结构图目前汽车零部件流通的环节过多，平均目前国外比较先进的销售模式为:目前国外比较先进的销售模式为:经销商的发展条件利用全球资源，在全世界范围内寻找供应商，寻找质量最好、价格合理的产品较强的资本或资金实力先进的管理模式领先的物流和信息管理水平电子商务能力供应商评价能力流程规范能力国际规则运用能力全球采购是一种电子商务采购模式经销商的发展条件利用全球资源，在全世界范围内寻找供应商，寻找汽配超市门槛高产品丰富能承受相当库存需要专业经营人员都需要大量资金汽配超市门槛高产品丰富能承受相当库存需要专业经营人员都需要大蓝霸、博世、AC德科都相继在国内发展维修连锁店，并提出雄伟计划。与此相对

7、应，国内的新奇特、强生快车手、上海通霸汽配超市也随之而诞生。美国成功流通商案例ATUOZONE 美国最大的汽配零售商，以DIY用户为主要目标客户，同时也向专业维修厂提供配件美成功流通商案例NAPA世界最大的汽车零部件经销商日本成功流通商案例AUTOBACS 日本最大全国性的汽车用品连锁经营公司蓝霸、博世、AC德科都相继在国内发展维修连锁店，并提出雄伟计汽车配件营销企业经营管理规范课件汽配市场经销商格局当前，汽配市场入驻商户呈现小商户数量占主体，小商户、大商户、生产商鱼龙混杂的格局小商户，二三级批发商，甚至是零售商依靠人流量，渠道和临时客户并重作为一个门面，看重商业氛围和人流量，看中房租等费用生

8、产商或一级批发代理商作为一个区域的配送、仓储、服务、经销中心，主要依靠渠道销售对费用政策不敏感注重各种增值服务汽配市场经销商格局当前，汽配市场入驻商户呈现小商户数量占主体汽车配件营销企业经营管理规范课件汽配经销商存在的问题 汽配市场已初步完成由卖方市场向买方市场的过渡，正处于一个由粗放型经营向集约化管理迈进的转型阶段。汽配经营过程中出现了一系列不规范行为，严重影响了汽车配件销售市场的正常发展，当前汽车配件的严重制假、售假，已经成为我国汽车零部件工业，乃至汽车工业发展的严重制约因素，危害了国家、企业和用户的利益。 由于市场格局的变化，粗放的汽配销售模式已经不能适应现阶段汽车配件流通市场的要求，迫

9、切需要用一种靠管理、靠科技、靠网络，靠信誉、靠降低成本、赢得市场，求得发展的汽车配件营销企业来代替。汽配经销商存在的问题 汽配市场已初步完成由卖方市场汽配经营进入门槛低，规模小 年销售额在100万元以下的占了绝大多数，相当一部分在50万元以下，汽车配件市场的相当一部分份额由分散经营的个体户所掌握，经营规模普遍较小。 夫妻店，小门店大大降低了整个汽车配件行业的进入壁垒，造成行业的整体过度进入与低水平无序竞争。汽配经营进入门槛低，规模小汽配经营库存大，易产生坏账 由于汽车配件品种规格繁多，需求随机，为了满足即时交货的需求，取得竞争优势，客观上要求经销商备有大量库存。另外，汽车配件相对其他商品而言，

10、平均价值较高，占压资金较多，经销商经常面临资金不足和扩充库存的矛盾。 在这样一种情况下，零售商往往要求批发商或生产商给予赊销优惠，这些赊销活动形成了产供需之间的巨额债务链，形成难以回收的坏帐。汽配经营库存大，易产生坏账汽配经营环境差，设施不全 汽车配件营销企业的由于规模小，资金有限，造成经营环境脏、乱、差，缺乏必要的消防设施。同时，营销企业不能进行先进的库存管理，仓储保管混乱。汽配经营环境差，设施不全汽配经营流通环节多，价格混乱 目前汽车零部件流通的环节过多，平均下来有3-5个环节，存在着大量交互批发现象。渠道之间竞争激烈，表现为副厂件和原厂件的竞争。同一渠道内部也存在着剧烈冲突和竞争，各个流

11、通渠道普遍缺乏统一管理，渠道没有凝聚力，各成员利益目标不一致。 复杂的供求渠道，不但激化了竞争，导致流通效率不高，而且极易导致价格混乱，给假冒伪劣以可乘之机。汽配经营流通环节多，价格混乱汽车配件营销企业经营管理规范课件汽配经营不规范，假冒伪劣屡禁不止 我国汽车工业的发展历来重整车、轻配件，使得配件生产没有形成相应的规模，受市场需求的拉动产生了大量技术装备不高的乡镇企业、手工作坊，使得流入市场的配件质量整体不高。 汽配市场上高仿件、副厂件、翻新件满天飞，以次充好、假冒伪劣的配件很常见。同样规格的一个汽车配件，市场上可能有五六个产品，假冒件与原厂件的价格相差10倍。汽配经营不规范，假冒伪劣屡禁不止

12、汽配经营从业人员素质不高 汽配销售企业的从业人员的整体素质不高、缺乏专业知识, 很多没有经过专业的、系统的上岗培训。 大部分经销商为初高中文化水平，决定了难以进行现代化的经营管理，不具备先进的经营理念和长远发展的眼光，缺少发展潜力。汽配经营从业人员素质不高汽车配件营销企业经营管理规范课件中华人民共和国国家标准汽车配件营销企业经营管理规范GB/T221252008本标准由全国物流标准化技术委员会提出并归口本标准起草单位：全国工商联汽车摩托车配件用品业商会本标准主要起草人：楼崇、乔永峰、韩春凤、曾昭朝、占开云、徐星汉中华人民共和国国家标准汽车配件营销企业经营管理规范标准的意义有利于汽车配件营销企业

13、与国际接轨，提高我国相关企业的国际竞争力，促进汽车配件行业的健康发展。可引导汽车配件营销企业在战略上进行调整，树立良好的品牌形象和商业信誉。有利于规范汽车配件营销秩序，优化营销企业结构，形成有效竞争，优胜劣汰，提高消费信心，刺激消费增长。有利于保障消费者合法权益。汽车是一种始终直接关系使用者生命和财产安全 的、技术高度密集的复杂产品，与普通消费者有很大区别，汽车配件的重要性不言而喻。本标准是保障消费者权益的主要措施之一。标准的意义有利于汽车配件营销企业与国际接轨，提高我国相关企业标准的主要内容1.范围2.术语和定义3.经营条件4.经营操作5.人员素质6.资质划分标准的主要内容1.范围1.范围本

14、标准规定了汽车配件营销企业的营业条件、经营操作、人员素质及资质划分的要求。本标准适用于在我国境内合法设立的以汽车配件销售为主营业务的各类企业，兼营汽车配件销售的企业可参照执行。1.范围本标准规定了汽车配件营销企业的营业条件、经营操作、人2.术语和定义汽车配件 用于组装成汽车的各种专用零部件以及汽车运行时所应使用的各种专用品。汽车配件营销企业 以汽车配件批发、零售为主营业务的企业2.术语和定义汽车配件3.经营条件3.1经营场所应具备与所经营商品、经营规模相适应的营业店面、办公场所、仓储场所等经营场所。经营场所的布置应整齐、清洁，便于经营及接待顾客。经营场所的人流通道、车辆通道、消防通道、电气线路

15、布置、电器元件、开关、照明设施应符合相应的安全规定。经营场所应具备符合规定的消防器材、消防设施、消防水源，具体参见中华人民共和国消防法。3.经营条件3.1经营场所汽车配件营销企业经营管理规范课件3.2设备设施应具备经营所需的商品陈列展示用具、仓储保管用品及办公设施等。应具备与所经营的汽车配件商品特点相配套的长度检测量具、万用表等基本的质检工具。3.2设备设施3.3资产应具备经营所需的汽车配件周转商品等流动资产。3.3资产3.4专业人员应具备能够完成汽车配件销售业务的销售、质检等专业人员。汽车配件销售人员应取得由劳动部门颁发的“汽车配件销售员”从业资格证书。3.4专业人员4.经营操作4.1商品采

16、购汽车配件营销企业应选择合法供应商所提供的合格商品，并应具有相关的进货证明。4.经营操作4.1商品采购4.2进货检验应检查购进商品的外包装、内包装的完整性，包装应符合商品特性要求。应核对购进商品所附的产品名称、商标、生产厂厂名、厂址、合格证明、规格型号、商品质量等级、生产许可证、商品出厂日期和有效期等证件，并检查商品的相关特征是否与其所附的相关证件相符。进口配件还应核对口岸商检合格证明、海关进口关税单、海关进口商品证明等材料。对实行强制性认证的产品应核对强制性认证证书。应按相关质量标准对购进商品是否存在质量缺陷进行检验。4.2进货检验汽车配件营销企业经营管理规范课件4.3仓储保管应根据汽车配件

17、的特性做好商品的入库、出库、堆码、保养等工作。汽车配件应进行分类仓储。在仓储时应做好防火、防潮、防腐蚀等措施。仓储面积应与经营所需的周转商品相一致。4.3仓储保管汽车配件营销企业经营管理规范课件4.4商品销售商品应摆放有序、明码标价。应公示商品的生产厂家、规格型号、技术性能、质量等级、通用性、销售服务及使用、维修、保养等相关信息。应根据顾客要求，进行与产品规格、安装、使用相关的一般性质量检测。应妥善处理商品废弃物。对长期供应或数量较大的汽车配件销售业务，应签订销售合同（协议），内容包含所售商品的详细信息（配件的种类、数量、质量、价格等）、交货时间和地点、运输方式、杂费的支付、付款方式、售后服务

18、及其他需要双方约定的内容。4.4商品销售4.5售后服务应指定专人或设置相应机构负责售后服务工作，应与产品供应商签订售后服务协议、明确各自的质量责任、售后服务方式与范围、售后机构的设立等相关事宜。应建立客户档案，对客户实行售后回访，处理客户的质量投诉与服务建议。应具备与其售后服务内容相对应的质检条件，向顾客提供应有的技术咨询与服务。对于收费性质的售后服务，应以客户自愿接受为原则，收费的标准应按照国家或行业相关规定执行，无具体收费规定的售后服务项目应由双方按市场原则自行商定收费金额。4.5售后服务4.6管理制度应具备与本企业经营规模、业务范围相适应的整套管理制度、业务流程及业务标准，保证企业运转正

19、常，能为客户提供稳定的产品和服务质量。4.6管理制度5.人员素质5.1销售人员应具备专业知识和销售技能，在销售服务的过程中热情细心、有责任感。5.人员素质5.1销售人员5.2质检人员应掌握各类汽车配件的基本检测方法，利用长度检测量具、万用表等 基本检验工具做一般性的质量鉴定。5.2质检人员5.3仓储人员应根据汽车配件的特点合理安排入库、出库、堆码等工作，并熟知各类汽车配件的储存条件和养护方法。5.3仓储人员6.资质划分6.1划分原则根据汽车配件营销企业应具备的营业条件和经营操作要点，以能够全面客观地反映企业综合实力为原则，从汽车配件营销企业的资产状况、经营能力、管理水平和人员素质四个方面，将企

20、业划分为四个类别： 一类企业 二类企业 三类企业 四类企业 一类企业评定条件最高，依次降低。6.资质划分6.1划分原则6.2划分标准评估指标类别一类二类三类四类资产状况总资产*5000万元2000万元500万元100万元资产负债率*70%60%经营能力年汽车配件销售收入*1亿元5000万元1500万元300万元经营年限3年2年1年品牌*有自身的汽配营销品牌能够为代理商品进行推广、促销销售网络*全国跨省市本地区本地区经营场地*1500m2600m2150m260m26.2划分标准类别一类二类三类四类资产状况总资产*5000评估指标类别一类二类三类四类管理水平卖场氛围*干净整洁、明码标价、摆放有序

21、质量管理*通过ISO 9001:2000质量管理体系认证暂不要求客户管理*能对客户进行整理、统计、分析建立客户档案，保持联系沟通仓储管理*能利用信息技术优化仓储操作有完善的仓储操作流程和标准质检人员*专职可兼职售后机构建立专门的售后机构有专人负责售后工作电子商务具有企业宣传网站能利用网络开展业务宣传人员素质学历水平A40%30%20%10%B50%45%40%35%职业能力*C60%50%40%30%注1：表中标注*的划分指标为企业应达到该资质等级的关键指标，其他为一般指标。注2：表中人员素质一栏字母所代表的含义是：A具有大专以上学历（含大专）的员工占员工总数的比率，B具有中专或高中学历的员工

22、占员工总数的比率，C销售人员中取得由劳动部门颁发的“汽车配件销售员”从业资格证书的人员比率。评估指标类别一类二类三类四类管理水平卖场氛围*干净整洁、明码Thank You !Thank You !命运本来就不公平所以我要改变命运。9月-229月-22Sunday, September 11, 2022勿以恶小而为之，勿以善小而不为。三国志刘备语。16:25:1116:25:1116:259/11/2022 4:25:11 PM在你不害怕的时间去斗牛，这不算什么；在你害怕时不去斗牛，也没有什么了不起；只有在你害怕时还去斗牛才是真正了不起。9月-2216:25:1116:25Sep-2211-Sep-22人不能把金钱带入坟墓，但金钱却可以把人带入坟墓。16:25:1116:25: