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文档简介

1、详述产品品的益处处特点FAAB法则则E.K.Strrongg销售技技巧的第第四个技技巧是详详述益处处特点，即即详细介介绍所销销售的产产品如何何满足客客户的需需求，如如何给客客户带来来利益的的技巧。它有助助于更好好地展示示产品。这个技技巧可以以用FAAB来表表示：即Feeatuure，在在销售时时把它理理解成一一种特点点或属性性，即一一种产品品能看得得到、摸摸得着的的东西，这这也是一一个产品品最容易易让客户户相信的的一点；即AAdvaantaage,就是这这种属性性将会给给客户带带来的作作用或优优势；即Beeneffit，是是指作用用或者优优势会给给客户带带来的利利益。在介绍产产品的时时候，一一

2、定要按按FABB的顺序序来介绍绍。实践践证明，按按这样的的顺序介介绍产品品，客户户不仅听听得懂，而而且容易易接受。表211 FFAB法法则例表表产品所在在公司产品F（属性性）A（作用用）B（益处处）家具公司司真皮沙发发真皮柔软感觉舒服服汽车公司司配有122缸发动机的的汽车12缸的的发动机机0到1000公里里加速时时间为112秒省时谈到FAAB ，销销售领域域内还有有一个著著名的故故事猫和鱼鱼的故事事。我们们看看下下面这四四张图：图1：一一只猫非非常饿了了，想大大吃一顿顿。这时时销售员员推过来来一摞钱钱，但是是这只猫猫没有任任何反应应这一一摞钱只只是一个个属性（FFeatturee）。图2：猫猫

3、躺在地地下非常常饿了，销销售员过过来说：“猫先生生，我这这儿有一一摞钱，可可以买很很多鱼。” 买鱼鱼就是这这些钱的的作用（AAdvaantaage）。但是猫猫仍然没没有反应应。图3：猫猫非常饿饿了，想想大吃一一顿。销销售员过过来说：“猫先生生请看，我我这儿有有一摞钱钱，能买买很多鱼鱼，你就就可以大大吃一顿顿了。”话刚说说完，这这只猫就就飞快地地扑向了了这摞钱钱这个个时候就就是一个个完整的的FABB的顺序序。图4：猫猫吃饱喝喝足了，需需求也就就变了它不不想再吃吃东西了了，而是是想见它它的女朋朋友了。那么销销售员说说：“猫先生生，我这这儿有一一摞钱。”猫肯定定没有反反应。销销售员又又说：“这些钱钱

4、能买很很多鱼，你你可以大大吃一顿顿。”但是猫猫仍然没没有反应应。原因因很简单单，它的的需求变变了。上面这四四张图很很好地阐阐释了FFAB法法则：销销售员在在推荐产产品的时时候，只只有按FFAB的的顺序介介绍产品品，才能能有效地地打动客客户。【案例】大李的随随身听没没电了，于于是他到到商店里里买新电电池。柜柜台里有有两种电电池，一一种是国国产电池池，另一一种是进进口电池池，进口口电池比比国产电电池的价价格贵一一倍。大大李犹豫豫了，不不知是买买进口电电池好，还还是买国国产电池池好。这这时售货货员过来来了，各各拿出一一个国产产电池和和一个进进口电池池，在手手上掂了了掂后，说说：“先生您您看，这这个进口口电池非非常重。”然后售售货员停停住不说说了她省略略了所推推荐电池池的作用用和益处处同

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