经销商选择、培养与管理课件

1、经销商选择、培养与管理课件经销商选择、培养与管理课件市场调查选择、区隔、细分市场行动方案（战术计划）销售检讨制定市场开发策略设定目标执行、落实修正方案NO继续YES战略层面战术执行层面回答七个WP-D-C-A市场调查选择、区隔、细分市场行动方案（战术计划）销售检讨制定经销商管理的主要内容 经销商界定 经销商选择 经销商培养 经销商培训 经销商管理 经销商发展经销商管理的主要内容 经销商界定经销商界定谁是上帝？区域所有经销商信息；各品牌经销商销售通路及促销策略；区域各品牌经销商数量及销售人员配置；我公司经销商现状及发展规划。经销商界定谁是上帝？经销商的选择经销商的选择，主要有软、硬两类指标。软类

2、指标：品德、能力、信誉、影响力；硬类指标：资本、所处地理位置。选择的途径主要有二：一是从现有中选择（这里面也包含两种内容：一是原从事本行业；二是从事其它行业兼顾本行业）；二是培养新的经销商（这也有两种：一是从现有的养殖大户中培养；二是从现有的乡村干部中培养。）经销商的选择经销商的选择，主要有软、硬两类指标。经销商培养及培训企业理念、文化、观念熏陶；养殖知识培训；产品知识培训（产品FABDE）；市场、客户开发基本方法；游戏规则（区域、价格、促销）树立核心用户群，建立自己的示范场；先做强后做大。经销商培养及培训企业理念、文化、观念熏陶；培训辅导目的1、培养忠诚度，加强沟通了解。2、贯彻公司方针策略

3、、企业文化，长期合 作。3、提高销货能力及竞争力。4、养成良好的合作习惯。5、促其提高素质，在与正大合作中各方面（人生目的、做人准则、生活习惯等）均 可得到提升、成长。培训辅导目的1、培养忠诚度，加强沟通了解。培训辅导原则1、尊重对方，面子问题；2、帮助对方，接受问题；3、分级对待，因人而异；4、有针对性，缺啥补啥；5、态度、方法得体；沟通、交朋友、取信、 取悦于经销商。培训辅导原则1、尊重对方，面子问题；培训辅导的方式方法1、会议；2、个别沟通；3、文件、书信、电话；4、事例；5、参观；6、相互交流；7、请专人培训；8、分类辅导。培训辅导的方式方法1、会议；培训辅导内容1、观念问题、原则问题

4、；2、经营方法、技巧、经营管理；3、专业水平、诉怨处理、服务等；4、作风方面；5、习惯方面；6、策略方面；7、树立信心；8、认清形势等等；9、解决一些具体问题：培训辅导内容1、观念问题、原则问题；常见的问题 （1）批发商怕零售商成长； （2）不愿专销； （3）依赖公司； （4）牟取暴利； （5）诋毁杀价； （6）诉怨处理； （7）比折让高低； （8）赊款或现金销售；常见的问题 （1）批发商怕零售商成长； （9） 比价格高低； （10）宣传广告问题； （11）舍不得投入； （12）怕竞争； （13）市场开发； （14）关于多品牌； （15）周边市场协调相互保护； （16）我们引导客户买什么，而不

5、是客户 要什么就卖什么； （17）区域内增加经销商； （18）经销商之间相互诋毁。 （9） 比价格高低；注意事项1、经销商可依靠但不能依赖；2、只有永久的利益，没有永久的朋友，定位 是合作关系；3、留有一手，以防不测；4、经销商的话不永远全是真的；5、不能告诉经销商的可以不说，但不能欺 骗；注意事项1、经销商可依靠但不能依赖；6、保护老客户，但不是保护落后。避免好哭 孩子有奶吃，新、老、大、小客户平等对 待，一视同仁。7、淘汰和发展经销商是良好经营必须做的 事；8、经销商之间应有良性竞争（多品牌、多品 种策略实施）；9、谨慎让经销商聚集于一起（特别是市场环 境恶劣时）；6、保护老客户，但不是保

6、护落后。避免好哭10、不要因小失大，也不能因大失小；因小失大因为维持发展与小经销商关 系而失去大经销商；因大失小一味地维护目前看似比较大 的经销商，而失去有潜力之 小经销商。11、保持适当的距离。太近，易被经销商牵 着鼻子走；太远，不利于沟通、联络；12、方便经销商，但不迁就经销商；10、不要因小失大，也不能因大失小；13、对经销商奖惩分明；14、实力是基础，但防止店大欺客、客大欺 店；15、人无完人，我们更应关心经销商的销量 情况。缺点、毛病暂不管他。16、切忌在经销商面前说公司（领导）的坏 话或发牢骚；17、切忌在甲经销商面前说乙经销商坏话；18、谨防经销商是竞争厂家的内线（特别是 非专销

7、的经销商）。13、对经销商奖惩分明；经销商转向的征兆1、突然抱怨很多（折让、质量、服务等 等）；2、一贯喜欢同公司人员交流，而突然很少交 流；3、销量徒降；4、在业务代表面前提及竞争厂商有关情况；经销商转向的征兆1、突然抱怨很多（折让、质量、服务等5、暗渡陈仓，掩耳盗铃，另租门市等（借 口：儿子分家独立；合伙人拆伙； 夫妻不合另起炉灶等）；6、突然很长一段时间不在家，出访其它公司 或同竞争厂家秘密接触；7、突然降价，属下零售商抱怨很大；8、诉怨处理也不及时、不配合，甚至同用户 联合整公司；5、暗渡陈仓，掩耳盗铃，另租门市等（借 9、突然要求欠款购货，催结奖金，借口资 金周转困难；10、减少库存

8、，甚至无货也不着急；11、从来未同公司主管联系，主管也许不认 识他，突然寄封来信反映有关情况；12、对公司一切变化、调整反应淡漠，无所 谓的态度；13、召集零售商会议，在零售商面前讲公司 坏话，并暗示转向； 9、突然要求欠款购货，催结奖金，借口资14、参加竞争厂开业会议等活动；15、向公司提出新的合作条件；16、公司的销售策略不配合，回避公司的人 员；17、突然变得斤斤计较；18、对召开各种促销会、基础工作也不支持；19、由现金购货，突然改由支票、汇票购料；20、老板以前经营亲自到公司进货，而最近却 很少到公司来。14、参加竞争厂开业会议等活动； 注意： 在市场疲软、竞争激烈，或新公司成立开张

9、时出现以上征兆，一定要引起重视。不过，良好的沟通、准确的信息、潜在客户的掌握，以及对市场情况的了如指掌，那么也不用担心经销商转向。 注意：处理好厂商关系之要点诚诚恳、真诚、实实在在；勤多接触、多交谈、多沟通、多 交流；同一视同仁，大小新老长短；利合理利润；处理好厂商关系之要点关系互惠互利、合作关系、不是隶属关 系，谁也离不开谁，谁也不怕谁； 客户是上帝，老板是上帝的爸爸； 三十年河东，三十年河西，上帝轮 流做，明年到我家；长期合作不是短期行为，投机者不是好 经销商；距离等距离、有距离、戒私情。分级管理公司、经理、业务代表。关系互惠互利、合作关系、不是隶属关经销商管理方法：经销商资料卡分析经销商

10、资料经销商访问经销商会议业界信息，等等。经销商管理方法：经销商管理内容1、销售区域管理2、专销执行检查3、销售目标商定4、销售网络建设5、公司投入与回报率6、月销量、增长率、市场份额增长率7、费用比率经销商管理内容1、销售区域管理 8、货款回收情况 9、销售品种、批、零价格拟定10、门市布置、商品库存状况等11、忠诚度12、销售促进配合度13、信誉度14、零售商支持度 8、货款回收情况经销商网络检核1、网络发展（分析网络、做强做大、占有率 分析、目标与行动方案、成效）2、网络质量（专销比例、销量比重、市场控 制、标杆户、合作性、饲料以外的产品经 营、利润）3、网络向前、同心一体化发展规划及行动

11、4、核心客户群的建立及扩展（用了好、知道 好、心知肚明的好-好在哪里？借势传播 -草船借箭）经销商网络检核1、网络发展（分析网络、做强做大、占有率谁来管理怎样管理好经销商？我们的业务服务能力决定成败做生意只有永远的利益，没有永远的朋友和敌人。不要想通过简单的办法做事。要做就做别人做不到的事。要先100%学会，然后再去改进。谁来管理怎样管理好经销商？我们的业务服务能力决定成败成为行家！懂行1、行业专业知识（必要的技能）2、商业运作策略、技巧知识3、沟通、表达能力商战之道，用兵之道天、地、智、道、将团队之道，将兵之道智、仁、勇、严成为行家！懂行制胜在人而不在器 -天下事当于大处着眼，小处下手； -

12、团队的悍鸷之气与骄气相连，安详之气 与惰气相连； -骄气、惰气，皆败气也。孔子之临事而惧，则绝骄之源：“好谋而 成”，则绝惰之源。平日无时不谋，无事不谋，自无惰时矣。 制胜在人而不在器谢谢！谢谢！1、只要有坚强的意志力，就自然而然地会有能耐、机灵和知识。2、你们应该培养对自己，对自己的力量的信心，百这种信心是靠克服障碍，培养意志和锻炼意志而获得的。3、坚强的信念能赢得强者的心，并使他们变得更坚强。4、天行健，君子以自强不息。5、有百折不挠的信念的所支持的人的意志，比那些似乎是无敌的物质力量有更强大的威力。6、永远没有人力可以击退一个坚决强毅的希望。7、意大利有一句谚语：对一个歌手的要求，首先是

13、嗓子、嗓子和嗓子我现在按照这一公式拙劣地摹仿为：对一个要成为不负于高尔基所声称的那种“人”的要求，首先是意志、意志和意志。8、执着追求并从中得到最大快乐的人，才是成功者。9、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。10、发现者，尤其是一个初出茅庐的年轻发现者，需要勇气才能无视他人的冷漠和怀疑，才能坚持自己发现的意志，并把研究继续下去。11、我的本质不是我的意志的结果，相反，我的意志是我的本质的结果，因为我先有存在，后有意志，存在可以没有意志，但是没有存在就没有意志。12、公共的利益，人类的福利，可以使可憎的工作变为可贵，只有开明人士才能知道克服困难所需要的热忱。13、立志用功如种树然，方其根芽，犹未有干

14、；及其有干，尚未有枝；枝而后叶，叶而后花。14、意志的出现不是对愿望的否定，而是把愿望合并和提升到一个更高的意识水平上。15、无论是美女的歌声，还是鬓狗的狂吠，无论是鳄鱼的眼泪，还是恶狼的嚎叫，都不会使我动摇。16、即使遇到了不幸的灾难，已经开始了的事情决不放弃。17、最可怕的敌人，就是没有坚强的信念。18、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。19、意志若是屈从，不论程度如何，它都帮助了暴力。20、有了坚定的意志，就等于给双脚添了一对翅膀。21、意志坚强，就会战胜恶运。22、只有刚强的人，才有神圣的意志，凡是战斗的人，才能取得胜利。23、卓越的人的一大优点是：在

15、不利和艰难的遭遇里百折不挠。24、疼痛的强度，同自然赋于人类的意志和刚度成正比。25、能够岿然不动，坚持正见，度过难关的人是不多的。26、钢是在烈火和急剧冷却里锻炼出来的，所以才能坚硬和什么也不怕。我们的一代也是这样的在斗争中和可怕的考验中锻炼出来的，学习了不在生活面前屈服。27、只要持续地努力，不懈地奋斗，就没有征服不了的东西。28、立志不坚，终不济事。29、功崇惟志，业广惟勤。30、一个崇高的目标，只要不渝地追求，就会居为壮举；在它纯洁的目光里，一切美德必将胜利。31、书不记，熟读可记；义不精，细思可精；惟有志不立，直是无着力处。32、您得相信，有志者事竟成。古人告诫说：“天国是努力进入的

16、”。只有当勉为其难地一步步向它走去的时候，才必须勉为其难地一步步走下去，才必须勉为其难地去达到它。33、告诉你使我达到目标的奥秘吧，我唯一的力量就是我的坚持精神。34、成大事不在于力量的大小，而在于能坚持多久。35、一个人所能做的就是做出好榜样，要有勇气在风言风语的社会中坚定地高举伦理的信念。36、即使在把眼睛盯着大地的时候，那超群的目光仍然保持着凝视太阳的能力。37、你既然期望辉煌伟大的一生，那么就应该从今天起，以毫不动摇的决心和坚定不移的信念，凭自己的智慧和毅力，去创造你和人类的快乐。38、一个有决心的人，将会找到他的道路。39、在希望与失望的决斗中，如果你用勇气与坚决的双手紧握着，胜利必

17、属于希望。40、富贵不能淫，贫贱不能移，威武不能屈。41、生活的道路一旦选定，就要勇敢地走到底，决不回头。42、生命里最重要的事情是要有个远大的目标，并借助才能与坚持来完成它。43、事业常成于坚忍，毁于急躁。我在沙漠中曾亲眼看见，匆忙的旅人落在从容的后边；疾驰的骏马落在后头，缓步的骆驼继续向前。44、有志者事竟成。45、穷且益坚，不坠青云之志。46、意志目标不在自然中存在，而在生命中蕴藏。47、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。48、思想的形成，首先是意志的形成。49、谁有历经千辛万苦的意志，谁就能达到任何目的。50、不作什么决定的意志不是现实的意志；无性格的人从来不做出决定。我终生的等待

18、，换不来你刹那的凝眸。最美的不是下雨天，是曾与你躲过雨的屋檐。征服畏惧、建立自信的最快最确实的方法，就是去做你害怕的事，直到你获得成功的经验。真正的爱，应该超越生命的长度、心灵的宽度、灵魂的深度。生活真象这杯浓酒，不经三番五次的提炼呵，就不会这样可口！人格的完善是本，财富的确立是末能力可以慢慢锻炼，经验可以慢慢积累，热情不可以没有。不管什么东西，总是觉得，别人的比自己的好！只有经历过地狱般的折磨，才有征服天堂的力量。只有流过血的手指才能弹出世间的绝唱。对时间的价值没有没有深切认识的人，决不会坚韧勤勉。第一个青春是上帝给的；第二个的青春是靠自己努力的。不要因为寂寞而恋爱，孤独是为了幸福而等待。每

19、天清晨，当我睁开眼睛，我告诉自己：我今天快乐或是不快乐，并非由我所遭遇的事情造成的，而应该取决于我自己。我可以自己选择事情的发展方向。昨日已逝，明朝未及，我只有过好每一个今天，唯一的今天。昨日的明天是今天。明天的昨日是今天。为什么要计较于过去呢（先别急着纠正我的错误，你确实可以在评判过去中学到许多）。但是我发现有的人过分地瞻前顾后了。为何不想想“现在”呢？为何不及时行乐呢？如果你的回答是“不”，那么是时候该重新考虑一下了。成功的最大障碍是惧怕失败。这些句子都教育我们：不要惧怕失败。如果你失败了他不会坐下来说：“靠，我真失败，我放弃。”并且不是一个婴儿会如此做，他们都会反反复复，一次一次地尝试。如果一条路走不通，那就走走其他途径，不断尝试。惧怕失败仅仅是社会导致