房地产销售人员现场逼定技巧

1、如何逼定不要说话。）”），户：“太贵了。”（异议）英镑。”户：“是的。”户：“对。”户：“是的。”户：“当然。”户：“那当然。”/365户：“太贵了。”主任：“嗯！”不烦）。户：“对。”元。”户：“说得对。”户：“那当然。”自己。”“先生，这些用处我们都已经讨论过了，你对这些都很满意，所以怎么样，户：“那当然。”些线索够你忙一阵的。当客户快要说完这些人的名字和地址后打断他）3.2.5.1关于钱（1）太贵了释义：不知道是否能把价格压下来，或在其它地方能买到更便宜的。包含三种异议：一种是，其它意思；第二种，确实觉得贵；第三种，超出了预算。方法：a.回敬：b.性价比：贵不贵主要看它是否物有所值，而我

2、们的房子不论从还是都是首“大哥，我们的房子是质价相等，你可以看看周边的一些项目，可能能找到与我们价格差不多的，但他没有我们房这样的品质，舒适性、方便性、安全性不能与我们同言而语；有一些项目可能有与我们同等c.对比：“大哥，一点都不贵，你可以随便比较，现在周边不可能还有比我们“大哥，这还贵！看您跟什么时候的房价比了，要与二年前相比肯定d.同未来趋势：“大哥，您也知道目前北京的房价一直处于上涨趋势，你像3年前望京地区房价只卖5000到8000元以上了，而且您还挑不着好房；通州房价由两年前的3000元出头涨到6000多了。同样，现在咱们的房地段好、社区品质又高，才卖5000多块，不出两年，每平米涨个

3、2000块不成问题，您现在买e.算账：“大哥，您说贵我可以理解，可我们的价格实在是不高，我给您算笔帐您就会清楚了，现在土地实行招拍挂，地价一直上涨，这个地段开发商的拿地成本就已经达到每平米4000多块，这仅仅是地价，再加上建筑前期的各种勘查、设计、施工，还有不断上涨的建筑成本，如钢材、水泥，以及按规定上交的各种税费，每平米又增加近2000块，而现在才卖6000块出头，您说我们房子这个价，还贵吗？”（2）我买不起释义：我喜欢它，我想买一个，但钱不够。包含三种异议：一种是，其它意思或条件；第二种，借口；第三种，确实钱不够。方法：a.找到具体点。“大哥，您又在开玩笑了，到底是什么问题？是首付款还是全

4、部款问题？”b.问题分解。“大哥，假设您作银行贷款，除去首付，月付2000多，您还觉得买不起吗？”c.深化法。“您买不起？要说一下子掏30万、50万出来，可能买不起，但现在不需您一下子拿出来，您只要付个十几万首付，每个月2000多的月供，相当于一天60块钱，您就可以住一套好房子，俗话说安居才啊！再说了，像您这么年轻有为，将来一定会更加成功，现在提前消天下哪有不透支的银行，会花钱的人才能挣大钱，您事业有成，一定比我更明白这个道理，就不用我多说了，对吧？”d.回敬法。“买不起/别开玩笑了，您要说这房子您e.问题转移。“大哥，您竟然说买不起，那就不是不想买，而是钱够不够的问题，其实重要的是您喜欢不喜

5、欢？喜欢了，其它的一切都好办，是可以想办法解决的，对不对？g.h.“大哥，没有那么正好的事，您想济着手中的钱来买房，也不定合速度的，您先用现在的价格把房子买下来，攒钱的同时，您已经享受到了它带给您的好处，并且同时得到了它升值的收益，这么好的事，何乐而不为呢？”（3）我没带钱释义借口，这里太压抑了，我需要透一下气，我需要找一条出路。方法：a.“大哥，这不是钱不钱的问题，关键是房子你喜欢吗？要是喜欢b.“大哥，这很正常，谁也不能带2万现金出来看房，这样吧，我c.“大哥，没关系，我们有POS（4）打点折吧（别人都打折，你们为什么不打折）a.“我们的房子从不打折，之所以跟其它开发商不同，就是因为我们非

6、常务实，房子不打折品质才不打折嘛。很多地方打折，都是开发商玩的游戏，俗话说得好买的没有卖的精价格有折扣的时候质量同时也打了折，房子可不像其它商品，住一辈子的，质量打点b.“我们的价格本身就定得不高，您看了那么多房子，您心里应该有底，而且那么多人都买了，同样都没有折扣，因为大家都明白，c.过那些好的品牌货、高级专卖店打折的吗？倒是那些小商小贩在市d.是如果在这个价格基础上，拉高200元/m，再给您打个9.9折，您是不是很高兴呢？其实现在所有的开发商所谓的打折都是这么做的。e.“您在我们这买一定是最放心最省心的，我们也是为了对所有的9折他打8折，买完后心里还不得骂死我们了，您入住后如果发现有谁打了

7、折扣而“大哥，凭您的实力，又不是真在乎这点折扣，这么大一头牛都买了，还在乎一根牛绳？您更应该在乎的是房子的本身，我们的房子值不值，好不好，我想您现在比我更清楚，如果因为一根牛绳而g.“我们的房子本身就不多，所以价格也定得不高，开发商就是想快点卖完，不想在价格上作文章，在我们这选房的客户只要把精力放在房子上就可以了，价格你根本不用担心比别人买贵了，大家都h.“其实价格只不过是个试点，我们完全可以把价格定高一些，就我们这么高品质的房，再高1000元也值，而且哪个商人不想多赚点，换做你也是，但若价格高于市场接受价，没人买，你的试点就失败了，再降价出售人家会觉得你的房子有问题才降价，大家买涨不买跌，就

8、更卖不了了，所以这个价格是打市场的价，是非常合理3.2.5.2找人商量（1）我想同我的父母商量一下一种是其它意思；一种是借口。方法：a.b.“既然是您住，又是您花钱，那就应该您作主，父母会明白的，也c.“父母也许比您更喜欢，您想啊，知子莫若父，您喜欢的东西他们d.“父母又不了解情况，等您商量好了，恐怕是适合您的房子早没了，e.“大哥，的确，您觉得买房是件大事，想征求老人的意见，我完全能理解，但是毕竟房子是您住，您有您的想法和要求，老人未必理“大哥，您尊敬老人真有孝心，您不如这样，可以把这当做礼物送g.“大哥，天下哪有父母不希望自己孩子幸福快乐，您喜欢他们就高兴。”h.“如果是钱不够，他们在钱上

9、会帮出一部分，但是房子还是要你们定，因为月供要你们自己承担，而且房子是你们自己住，还要你们自己喜欢，如果父母同意了，但你们不喜欢你们会买吗？其实你们把该考虑的问题已经考虑的很全了，就算你们和父母商量，他们也（2）我想同我的爱人商量一下a.“商量哪方面呢？是钱的问题吗？”b.“该商量的您们在有买房想法的时候都商量过了，现在您需要的是c.“别再担误时机了，您爱人这么多年和您一起生活，您喜欢的她/他d.e.的人都是男人，大事男人做主，小事女人当家，像买房这种事，您就做主了，您不会告诉我怕老婆吧？”哈哈事业这么成功，我相信你肯定有一位温柔、贤惠的太太，你买这么好的房送给她，她高兴还来不及呢！再说生意您

10、做，钱是您赚的，一看您就是做事有眼光而又果断的人，相信您的事业成功之处就是你超前的眼光、办事果断，善于抓住每一次机会，而这房子绝对是无法比拟的“（女）“买房是家庭事务，大哥忙外，这事您就做主了，大姐这么能干，眼（3）我想和我的朋友商量一下a.“大哥，就算和朋友商量，最终作决定的还是您，我难道就不是您b.“大哥，不要耽误时间了，说起帮朋友参谋，我是有经验的，不论是真适合还是假适合，反正最好是说不好这样免得落埋怨，您想啊，朋友如果支持，他担心万一您以后不满意埋怨他，连朋友也没得做，如果不帮您做决定，他又担心您说他不够朋友，实际上他也很为难，而且您要是决定了，说不准还担心您向他借钱，所以大c.“为什

11、么要和朋友商量？家人都同意了，还在乎朋友的意见，你说不定朋友会从什么角度帮你做决定？不管怎么样，最终对决定负责d.e.“您的朋友是做什么的？是房地产的专业人士吗？如果不是的话，他就根本无法给您任何意见，因为他什么都不懂，给你的决定也不“您的朋友给您意见，即使他是专业人士，他也无非是客观的帮您比较，无法告诉您买还是不买，因为您自己的需求只有您自己清楚，g.“您说买房几十万，别人说买就买，别人说不买就不买，要说一件衣服就算了，这是买房子关系到你一生幸福的事，要是我的话我会h.以自己为例子，也有朋友找自己参考买房的事，讲述内心的矛盾心情。（4）我想先同我的律师商量一下a.“大哥，很多律师都在我们这买

12、房，他们从来不认真看合同，因为他们知道现在合同都是建委制定的统一文本，要不然在房管局也备不了案，你要是办贷款的话，银行还要审核，所以有房管局和银行b.“大哥，如果律师就做在这，他告诉你手续、合同都没问题，你买还是不买呢?“就是大哥，房子你已经喜欢了，先定下来，我们这c.“大哥，律师不会告诉你这个房子好不好，也不会告诉你买还是不买，他只能告诉你合同是否合法，如果不合法我们能在这卖房吗！d.“大哥，你还担心什么呢？我们都卖了一百多套了，手续都已经办了很多，都有放款的了，所有客户的手续都是这么办的，你也一样，3.2.5.3考虑一下（1）我回头再来a.“大哥，等您回头来，好房子早就被人挑走了，为什么要

13、推迟呢？b.“大哥，回头来可以，但如果您喜欢的东西被别人拿走了，您会是什么感觉？”c.“大哥，您既然答应回头来，证明您已经很喜欢了，那为什么不先d.“大哥，为什么要回头来呢？您都已经非常喜欢了，一看您就是那e.“大哥，您回头来定和现在定有什么区别？无非是一个早做决定，一个晚做决定，其实早晚都是喜欢，都是要买，宜早不宜迟，晚定存在风险多，而且心里还惦记着，您定下来踏踏实实的，了却一桩（2）我不擅于当场决策释义我不想凭一时冲动作决策，以防出错。方法：a.“大哥，您已经非常了解这套房子的好处了，也知道完全适合您，b.“大哥，我们已经花了很多时间来研究这套房子了，感觉还是挺不错的，您只不过是有点犹豫，

14、但完全可以现在作出正确决策了，定c.“大哥，其实每个人都不擅于当场决策，同时每个人又都擅于当场决策，重要的是是否真的喜欢，有了这个前提，做决策就是理所当d.“大哥，我可能理解您的心情，无非是想给自己一点空间和时间，仔细考虑一下，其实您买房这件事之前也已经想过了，该考虑的问题也已经考虑得差不多了，现在再考虑也就是考虑今天您了解到的一些情况，考虑完您还是会定，何必耽误时间呢？当场决策也是一样的。”e.“大哥，尽管您是第一次到我们这里来，但是相信您看房子并不是第一次，其实各处的房子差别并不是太大，在其它地方您没定，无非是有这样那样的缺憾不令您满意，您心里对中意的房子已经有底了，今天刚好碰到位置、户型

15、、环境、质量、开发商、物业都合适，“大哥，其实成功的决策往往是迅速而果断的，您事业有成，回想g.“大哥，时间易逝，何不把节省下来的时间，做更多的事情。如果您真的有这个犹豫的习惯我也劝您改掉，其实很多事，并不像想像h.“第一次来定房太正常了，这边90%以上的客户都是第一次来就定的，房子好，卖的快，第二次来肯定没有了，你喜欢南北通透的，别人也喜欢，你喜欢高楼层的，别人也喜欢，谁都想先选好的，而（3）我想考虑一下a.“大哥，您都了解得很透了，还考虑什么啊！这么好的房子，你哪b.“大哥，您还要考虑什么呢？我们的房子都卖的差不多了，如果我们刚开始卖时来买房，那你可能会考虑多一些，但现在您前面已经有这么多

16、人买了，该考虑的别人都已经替你考虑过了，甚至你没考虑到的别人也都帮你考虑到了，他们有很多都是跟您一样都是做的很成功的人，他们肯定考虑的很谨慎很周到，而且他们的消息也会很灵通，如果这房子不好他们是不会买的。您在看我们现场也有好c.现场考虑：“好的，大哥，我给您几分钟，好好考虑一下，您看您还有什么疑d.“大哥，你要考虑我可以理解，但不知道要考虑那些方面？我做房地产也有4年了，也算的上半个专家了，您说出来，我帮您参谋参谋。”e.“大哥，房子您已经很喜欢了，而且您也觉得挺合适您，您想考虑什么呢？是钱的问题，对吗？”“大哥，买房看上去是大事，其实和买衣服也没什么区别，喜欢就买下来，同一件衣服，还可以在不

17、同的地方买，但同样的位置合适的房子就这么一套，今天既然碰到了，就不要错过，否则你肯定会后悔。而且我们谈了这么久，跟你也算是朋友了，我觉得这套房确g.“大哥，买房无非就考虑这几个方面：地段、价格、户型，这几方面您都已经非常满意了，该考虑的您都已经考虑了，绝版的地段，实用规则的户型，再加上我们这样高品质的社区，环境好，物业服务好，开发商信誉好，才8000块，这样超值的价格，您上哪里去h.“大哥，一看您就是个果断的人，别考虑了，做事犹豫会错失机会的，您这么成功，您想想您以前每次做的决定，肯定都让您受益非i.“大哥，您既然说要考虑，就说明您喜欢，只不过有些顾虑，或者（4）我只是随便看看释义：不要管我，

18、我害怕买东西，天哪，到底该不该买！是客户顺口的自姐，买衣服，看什么样的？”你会自然的说“随便看看”你就当没听见一样，继续服务！a.“大哥，所有买房的客户都跟您一样，谁也不可能说我今天特意b.先安抚c.“大哥，尽管您是随便看看，但不是刚好碰到合适的了吗，买房子也是一种机会，机会怎么能随便错过呢？既然适合，定下来，不要错过！”d.“大哥，正因为您是随便看看，那才叫缘份呢，买房其实也得靠缘份的，你比较幸运，有些客户看了一两年都看不到合适的，缘份岂e.“大哥，您是不是担心没带定金？没关系的，您先看好房子，房子“大哥，您不能老是随便看看哪，定下心来好好研究一下，现在好地段的房子越来越少，房价越来越高，再

19、不赶快抢一套，就抢不到了。”3.2.5.4比较（1）我想比较一下a.“大哥，我们的销售火爆程度您也看到，等您比较完，最合适您的b.“大哥，您想跟其它社区作比较，我可以理解，如果真那样您得花上一年的时间也比不完。这套房子您也知道适合您，所以不要错失良机，有那个时间您可以做更多的工作，享受更多的生活，不要再c.“大哥，房子这么适合您还比较什么？还不第一时间定下来？回头您再去比较，您会发现这个决定是对的，如果真的发现有比我还好d.“大哥，你要想同市场上每一种产品进行比较，恐怕要花上一辈子的时间，我们都已经看到了这种产品的好处正是你所需要的，所以不要错失良机，不要冒多花钱的风险，抓住机会购买，然后你可

20、以拿它更别的产品比较，你要是愿意的话可以比较一年，但是，当你比较的时候，你可以用今天的价格享受它的好处，当然，如果你发e.“大哥，您还比较什么？没有比这更适合您的房子了，不信您比较以后还得回来！到时好户型也没了，价格也涨了到时后悔都来不及“大哥，您要比较，我帮您比，您看周边的项目（拿事先准备好这样品质的房子，同样的品质，我们这个价您也买不到，你就别犹g.h.“大哥，买房子就同找对像一样，要找最适合的，并且要把握时机，i.“大哥，其实您现在买房，不管在哪里买，只要买就是对的，因为房价涨得太快了，一不留神您就损失十万八万，现在重要的不是比j.“像你这样看房都几个月了，比较来比较去没个完，要这样再比

21、较下去，我劝你真不要买房了，又花时间又浪费精力，反正你也不着急，不如把钱存起来，贬值就让它贬值吧，一年贬个十万八万的，3.2.5.5关于别人（1）你别再给我压力了（你别再逼我了）释义：帮帮我，我有点控制不住了，我确实认为这套房子很好。方法：a.“大哥，我没有给您压力，您今天买不买都没关系，但是如果您喜b.“大哥，如果您感到有压力，那我真觉得有点不好意思，但我认为这种压力是您自己造成的，因为您已经非常喜欢这套房子，也知道很适合您，但是您却犹豫，正是这种矛盾的心情让您觉得有压力，c.“大哥，买房是您的事，将来住得舒服是您的事，升值了也是您收益，您说我有啥必要逼您，您买与不买对我来讲，不会有什么影响

22、，我是真的想帮您挑套好房子，替您着急呀，怕您错过了，现在您觉d.“大哥，不是我想逼您，都是为你着想呀，全北京房子有很多，但真正适合您的只有一套，您不买自有别人买，如果您今天不定很可20（2）我是在替别人看房a.“既然别人让您帮忙，那一定非常信任您，也相信您的眼光，既然b.c.“帮人忙就要好人做到底，不要半途而废，您现在到处帮他看，莫非是回头再领着他到处看？他托您帮忙，要么是因为他没时间，要么是他不在行，您受人之托，就帮别人做了主吧，也免得朋友再跑路费力气”d.“您碰到好房子，没有帮他定下来，回头买不到了，他怪您，要么觉得您不够义气怕担责任；要么觉得您小气，不愿帮他交定金，回e.“一看你选房就特

23、别有经验，又有眼光，向你这么热心有负责的人不多了，你朋友找你算是找对人了，你朋友在让你选房之前肯定把要求都和你说了，而且你现在所选的都是为他着想，符合他要求的，即使他来了也会这么选的，因为没有比你更细心、更有眼光的了，他，给他信心）（3）我要找熟人a.“大哥，您找不找熟人房子还是要你自己选，你也看到房子卖的这b.c.“大哥，是对哪不放心吗?开发商、质量、还是？”?你要说别的方面可能还能帮上点忙，要说价格?大哥，没用，就算找老总都没戏。大哥你不知道，我们价格都是公司统一定价，老总签过字的，公司就怕有人通过关系打折扣，一来影响公司利润，更重要影响公司信誉，没有不透风的墙，只要给你打了折，肯定会有业

24、主知道，到时人家觉得公司没信誉，那公司以后就没发展了，所以公司专门开过会，谁都不许有特例，谁答应了这钱由谁补，你想！这是老总自己下的规定，他自己能不遵守吗我们昨天王最后还是以原价定的，现在手续都办完了。其实这样也好，大家都踏d.“大哥，别说打不了折，就算能打折，每平米给你便宜个100元，就算不错了，一平米少100，100平米才一万，你不管找谁给人送点礼没个三千五千的你都拿不去手，还得欠个人情，大哥，你见识e.“大哥，便宜是不可能的，不信的话你试试吧，像你这种情况多了，回头还是一样，如果能便宜那当然更好，我也替你高兴，但房子都是我们销售部统一来卖，客户这么多随时都在卖，房子可留不了，你先把房子定下来！3.2.5.6着急1.1期房，我们着急住a.“现在房子已经封顶，已经是准现房了，几个月后就入住了，已经很快了”b.“买房是大事，现房一般都是卖不出去的尾房，好户型早没有了，你即使看了现房也不会喜欢！房子不像其他产品不喜欢就换，房