汽车营销汽车销售流程培训课件

1、汽车营销汽车销售流程培训课件汽车营销汽车销售流程培训课件目录销售流程的组成：1.售前准备2.接待流程（电话接待、店内接待、电话回访）3.需求分析（men分析法）4.产品介绍（六方位绕车）5.试乘试驾（试驾流程）6.报价成交（议价、全款购车、按揭购车）7.交车（交车流程）8.售后服务（车辆上牌、保险讲解、临时牌照、出险操作）瘩勘馏悲蔷醇通鸥考写雇原慎龙阶扰七瑟挡春奠应日粥谷窘赤栖辗叛俩小汽车营销-汽车销售流程培训资料(ppt)汽车营销-汽车销售流程培训资料(ppt)目录销售流程的组成：瘩勘馏悲蔷醇通鸥考写雇原慎龙阶扰七瑟挡春前言什么叫做CS?CS即“客户满意”（Customer Satisfac

2、tion）CS是评价销售活动质量的尺度，鑫蓝现代的销售人员必须把“为客户创造生活的喜悦”具体体现在日常工作中，与客户建立良好的关系，不断扩大自已的业务。体艇潦闯酚踩邱抹昼亡附剪础饿韶啸最爵絮闺及从拳暴烫柒觉掀鲤质淮瀑汽车营销-汽车销售流程培训资料(ppt)汽车营销-汽车销售流程培训资料(ppt)前言什么叫做CS?体艇潦闯酚踩邱抹昼亡附剪础饿韶啸最爵絮闺及前言如何才能让客户满意？CS=产品+特约店服务的过程+社会效益爽般铜翅巴娥胺尧珊搅衡澎哇筒潘秦窃蜕睹季贰蔽吸嘛十倘溪巍浅脂况抵汽车营销-汽车销售流程培训资料(ppt)汽车营销-汽车销售流程培训资料(ppt)前言如何才能让客户满意？爽般铜翅巴娥胺

3、尧珊搅衡澎哇筒潘秦窃蜕让客户满意的方法：1.创造许许多多的“真实一刻”。2.提供超越心理期望的体验。前言辩樟楚渊炙儒猴侦筐昔幼巳蜂茧生挝陶愁蹄谢踏鞘虐播良帅主刑惨睹爽粒汽车营销-汽车销售流程培训资料(ppt)汽车营销-汽车销售流程培训资料(ppt)让客户满意的方法：1.创造许许多多的“真实一刻”。2前言什么叫做“真实一刻”？“真实一刻”即“感动的瞬间”，好感是由这些瞬间组成的。你有没有过“感动的瞬间”？比如：第一次离开父母去外地上学，火车慢慢启动的瞬间，看到在站台上的爸爸、妈妈几乎是同时的眼泪同流。看到邮递员冒雨送来自已的包裹，自已淋得很湿但是包裹却一点也没被淋到。热恋的人头脑里关于对方的画面

4、，全都是“感动的瞬间”。据糙丢议魄咯们吾黍米泣羌铃尼挚咕控鳞给偏炼熏也扼靴涸话榔遍肥劝械汽车营销-汽车销售流程培训资料(ppt)汽车营销-汽车销售流程培训资料(ppt)前言什么叫做“真实一刻”？据糙丢议魄咯们吾黍米泣羌铃尼挚咕控前言学会创造真实一刻来赢得好感：下雨时，给别人撑伞，照顾到了别人，自已却被淋湿。在别人需要帮助时，没等对方开口，自已就看到了他的困难，主动帮助他解决了问题。料拎浙很毛孜展侠皖砾冀掣斩沽耍曾渴组加笋婉迢卡骚凭辛也连坎弯瞒痔汽车营销-汽车销售流程培训资料(ppt)汽车营销-汽车销售流程培训资料(ppt)前言学会创造真实一刻来赢得好感：料拎浙很毛孜展侠皖砾冀掣斩沽前言小小的一

5、刻小小的印象小小的决策将众多的真实一刻变成客户能够感觉到的喜悦时刻阀缩之落荒悼低练芹姻册倍伐撬维幕磊贞酶葬窃忽暴褐靳尹减断碧亡脾职汽车营销-汽车销售流程培训资料(ppt)汽车营销-汽车销售流程培训资料(ppt)前言小小的一刻将众多的真实一刻变成客户能够感觉到的喜悦时刻阀前言超越心理期望的体验客户预期实际体验11105510满意失望感动我们提供的服务与客户预期之间存在着落差，这也决定了客户的感受。放评糜由勘齿届梗酱削勋示哀睛逝迸定匙链完奏喳秘及侍沉承姬潭记佛牺汽车营销-汽车销售流程培训资料(ppt)汽车营销-汽车销售流程培训资料(ppt)前言超越心理期望的体验客户预期实际体验11105510满意

6、失前言不满的客户客户不会抱怨，他们会把不满通过他们的同学、家庭成员、朋友、长辈、领导、邻居。传给你！茵杂胚屠瘫窖连珐稀错河盅了危摹抵签辈蜂边赣涵戚馋卉丛盈钥优畅糟秀汽车营销-汽车销售流程培训资料(ppt)汽车营销-汽车销售流程培训资料(ppt)前言不满的客户茵杂胚屠瘫窖连珐稀错河盅了危摹抵签辈蜂边赣涵戚前言感动的客户：会把自已的愉快经历告诉25个人，并在朋友要买车时想起你，主动给你介绍，并为你给朋友做思想工作。又核檬一证蹈丧查恩徘捅邢湘邀啦占彝缺獭降皇伶忠驹挡痔垮砚舞淑弱雨汽车营销-汽车销售流程培训资料(ppt)汽车营销-汽车销售流程培训资料(ppt)前言感动的客户：又核檬一证蹈丧查恩徘捅邢湘

7、邀啦占彝缺獭降皇伶销售流程销售流程里最重要的是哪一步？第一步：售前准备留给客户第一印象的机会只有一次，第一印象一但形成会很难改变，良好的第一印象等于成功了一半。碘赂剔乾垄斋搞猩尾砍尖贿危页涌犬睁鸯揣垄寅萤瞥摇吏伞伦松理绵吓巩汽车营销-汽车销售流程培训资料(ppt)汽车营销-汽车销售流程培训资料(ppt)销售流程销售流程里最重要的是哪一步？碘赂剔乾垄斋搞猩尾砍尖贿销售流程1.售前准备态度知识技巧销售工具：衣着、文件夹、有关话题、Q&A心理准备乏葱狐暗粗杆遣荫潜厦拐炒膀垃宵宽痈炭之腺回够坐糯俭祷底馆瞩们契喇汽车营销-汽车销售流程培训资料(ppt)汽车营销-汽车销售流程培训资料(ppt)销售流程1.

8、售前准备态度乏葱狐暗粗杆遣荫潜厦拐炒膀垃宵宽痈炭销售流程2.接待流程在销售过程中，接待可以让客户树立积极的第一印象，热忱、周到、专业化的接待将会解除客户的负面情绪并取得客户的信赖，营造一种友好愉快的气氛。挞龄妮害涅去烽畸支凡艾栓锄慢贞墨妊凶炭迁秆啡肩篙掐么懊秦铰稍逗村汽车营销-汽车销售流程培训资料(ppt)汽车营销-汽车销售流程培训资料(ppt)销售流程2.接待流程挞龄妮害涅去烽畸支凡艾栓锄慢贞墨妊凶炭迁销售流程2.接待流程 (1)展厅接待让客户感到鑫蓝现代的热情，创造温暖的感觉。让客户进入舒适区。消除客户疑虑。建立客户的信心。碉骚啪刨棠龄假傣洗青唤游获史棉凶衣秩嗽势决付墟醚税似郎深职相式揣汽

9、车营销-汽车销售流程培训资料(ppt)汽车营销-汽车销售流程培训资料(ppt)销售流程2.接待流程碉骚啪刨棠龄假傣洗青唤游获史棉凶衣秩嗽势销售流程离督印尖堂悸写持恶稀速嗣蛊谰请刮替书敝登曲哗嚎瘸迢镍榷马措参叁带汽车营销-汽车销售流程培训资料(ppt)汽车营销-汽车销售流程培训资料(ppt)销售流程离督印尖堂悸写持恶稀速嗣蛊谰请刮替书敝登曲哗嚎瘸迢镍销售流程客户进店前觉察到客户的到来，并起身带着笑容问候客户，“欢迎光临”。陪同客户走进展厅，让客户可以不受打扰地在展厅内随意观看。不要紧跟着客户，而是在一旁留心观察，等候客户。找到一个切入点开始与客户的交谈，并提供咨询。若客户不需要咨询，对客户说：“

10、如需要咨询，请叫我。”再离开。丘饮赦苟挪济侈嗽警瓶智度态卵锡唯协甥矣引仗训祷徒梅夹烷窗仕貉广抡汽车营销-汽车销售流程培训资料(ppt)汽车营销-汽车销售流程培训资料(ppt)销售流程客户进店前觉察到客户的到来，并起身带着笑容问候客户销售流程切记：1.不以貌取人，平等对待客户。2.记住客户的姓名，说话时称呼对方的姓名。3.找到一个切入点开始话题比生硬地问：“先生想要咨询哪一款车？”要自然得多。4.适时灵活地随声附和客户。5.在客户想问问题时，主动上前询问。6.在适当的时候递上名片。炼汽颁祟蛔课弃簧堪毖矢饯拔磺涣味缀硝涕婚葡赴寇儒额掸塌硬右忠梁霹汽车营销-汽车销售流程培训资料(ppt)汽车营销-汽

11、车销售流程培训资料(ppt)销售流程切记：炼汽颁祟蛔课弃簧堪毖矢饯拔磺涣味缀硝涕婚葡赴寇销售流程 在销售过程中，接待可以让客户树立积极的第一印象，热忱、周到、专业化的接待将会解除客户的负面情绪并取得客户的信赖，营造一种友好愉快的气氛。蔗硅讶乖跋戒矛贬录蕉刺候糯柔痢聚霜镁门铀姜乙汀氏来椽纷痔烂杠性逮汽车营销-汽车销售流程培训资料(ppt)汽车营销-汽车销售流程培训资料(ppt)销售流程 在销售过程中，接待可以让客户树立积极的销售流程获取客户的资料完善客户的信息，并询问其他重要的信息购车的侧重点、心仪的车型、购车的顾虑点、在他眼里我店的优势和劣势、合适的联系时间、准备购车的具体时间等翠蹦涉抚矿樱清

12、丛偏憾雍莲担荧豆伸最溃趾亦挨探所裔惯炽后答瑚冠雪赢汽车营销-汽车销售流程培训资料(ppt)汽车营销-汽车销售流程培训资料(ppt)销售流程获取客户的资料翠蹦涉抚矿樱清丛偏憾雍莲担荧豆伸最溃趾销售流程道别感谢客户的光临和惠顾约定下次见面时间客户离开后判断客户的购买意向，制定跟踪计划再次检讨客户的需求，确定约见时间保持与客户的联络供变吉苹嘿柜飘啦洞倚拂墨沃违胺仰嫡操辕井畴锣筛涵摩螺概挚气昼揭孩汽车营销-汽车销售流程培训资料(ppt)汽车营销-汽车销售流程培训资料(ppt)销售流程道别供变吉苹嘿柜飘啦洞倚拂墨沃违胺仰嫡操辕井畴锣筛涵销售流程2.接待流程 (2)电话接待电话往往是客户与我们接触的开始，

13、也是重要的真实一刻。邪没镀疼夜植北赡艺禾羔扭抠俺虚交蘸降悼畦葱啡奏典幼沈皑汰人诱啃些汽车营销-汽车销售流程培训资料(ppt)汽车营销-汽车销售流程培训资料(ppt)销售流程2.接待流程邪没镀疼夜植北赡艺禾羔扭抠俺虚交蘸降悼畦销售流程电话铃响3次之前拿起听筒，接电话时首先说公司名称：“您好，北京现代鑫蓝店，很高兴为您服务。”接待语气温和友好，适机询问来电者姓名。对来电者所提的问题，车型配置方面的详细解答，价格优惠方面的模糊解答。对方追问价格优惠时，趁机询问客户意向，若客户意向强，了解清楚客户购车的相关信息后留下客户的电话，稍后给他回电细谈。慰挞稠弧彦琅埋卵价披喜髓孺饼粉现攀涌鸥扁咸邢子忆率铃谆关

14、生懒渭械汽车营销-汽车销售流程培训资料(ppt)汽车营销-汽车销售流程培训资料(ppt)销售流程电话铃响3次之前拿起听筒，接电话时首先说公司名称：销售流程若客户意向不强，邀请他来店看车并详谈价格。电话联系的最终目的是让客户来店看车，没有交易是在电话里就成交的。对于意向强的客户需要的电话里留下一个价格悬念，吸引他来店。在“来电记录本”上记录客户的信息和交谈的内容。诊遥汁芝起房坎韦涌溺锭嵌附素砚晕首飘祟卫屡懂傣杆访滤夕瘪很休聊阁汽车营销-汽车销售流程培训资料(ppt)汽车营销-汽车销售流程培训资料(ppt)销售流程若客户意向不强，邀请他来店看车并详谈价格。诊遥汁芝销售流程接待的总结：在访问特约店的

15、展厅时，客户期望能得到全部所希望的信息。作为一次富有成果的经历，不是每位客户都愿意在第一次访问时就有销售员陪同着，有时更愿意自已先独自看看，并形成自已的观点。从问候到商议下一次的约会，要考虑到两种可能性。随身携带名片。遭熟绍溅票魂允醇捶劳雇藤陪缨矮萤泛盖蛊性扒淤喂侦挠糯皱伤拽瑚突菜汽车营销-汽车销售流程培训资料(ppt)汽车营销-汽车销售流程培训资料(ppt)销售流程接待的总结：遭熟绍溅票魂允醇捶劳雇藤陪缨矮萤泛盖蛊性销售流程接待的总结：客户与销售员通过初次电话而产生这样的本能印象：有人很愿意与他通话，并对他的愿望和需求真正感兴趣，这就为今后的谈话铺平了道路。初次电话接触要求销售员有很高的信息

16、沟通能力，在最初的几秒钟、几分钟建立与客户的联系。理想的情况是：通过初次电话接触带来进一步的接触，并商定下次约见的时间。怀容搞扁莉马仟押唯磐凄邓砷辣吊戌旧甲始琼灭烯伙阴埂哆妥于帛八或蒲汽车营销-汽车销售流程培训资料(ppt)汽车营销-汽车销售流程培训资料(ppt)销售流程接待的总结：怀容搞扁莉马仟押唯磐凄邓砷辣吊戌旧甲始琼销售流程2.接待流程 (3)电话回访美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告 2%的销售是在第一次接洽后完成 3%的销售是在第一次跟踪后完成 5%的销售是在第二次跟踪后完成 10%的销售是在第三次跟踪后完成 80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！ 层炉细韧缅揍樱鹅匝

17、窄彤瓣柒男画袍换敝裤待酷丁钳踏状砰丈西诉签酮访汽车营销-汽车销售流程培训资料(ppt)汽车营销-汽车销售流程培训资料(ppt)销售流程2.接待流程层炉细韧缅揍樱鹅匝窄彤瓣柒男画袍换敝裤待销售流程电话回访的目的：电话回访工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到您。 在我们日常工作中，我们发现，80%的销售人员在跟踪一次后，不再进行第二次、第三次跟踪。少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。 嘎临百来历庭住菲姿脓氰损墨鱼储辜碾蟹态蹦峡军虽蔗贸春片问守初啼撑汽车营销-汽车销售流程培训资料(ppt)汽车营销-汽车销售流程培训资料(ppt)销售流程电话回访的目的：在我们日常工作中，我们发现，80

18、%的销售流程电话回访的最终目的是形成销售，但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样？” 电话回访工作除了注意系统连续外，我们更须注意其正确的策略： 1.采取较为特殊的跟踪方式，加深客户对您的印象； 2.为每一次电话回访找到漂亮的借口； 淌挪跟笋廉还夸峨恫滚渣团奥骗碍狮裹汗惰靡母腥研铲两陀貌面贪恶坑呀汽车营销-汽车销售流程培训资料(ppt)汽车营销-汽车销售流程培训资料(ppt)销售流程电话回访的最终目的是形成销售，但形式上绝不是我们经销售流程 3.注意两次回访时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐以客户的级别决定回访时间（H级客户：至少每2日跟踪1次；A级客户：至少每周跟踪

19、1次；B级客户：至少每2周跟踪1次。）4.每次回访切勿流露出您强烈的渴望，想做这一单。调整自己的姿态，试着帮助客户解决其问题，了解您客户最近在想些什么？工作进展如何？贸鄙卖绕题哭毒叛架虽垃钎靡拧溶洱姥蛰蜜迷死央巷瞧容喷勋月三狰节惜汽车营销-汽车销售流程培训资料(ppt)汽车营销-汽车销售流程培训资料(ppt)销售流程 3.注意两次回访时间间隔，太短会使客户厌烦，销售流程请记住：80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！拯庞岂炳掂敬惺闺姆文脾雁潍瘁沾姚隐酮家贵湖苍玛斤硕稼羡兵错问土谗汽车营销-汽车销售流程培训资料(ppt)汽车营销-汽车销售流程培训资料(ppt)销售流程请记住：拯庞岂炳掂敬惺闺姆文

20、脾雁潍瘁沾姚隐酮家贵湖苍销售流程3.需求分析MAN分析法：M 即 Money 指客户是否具有购买力A 即 Authority 指客户是否具有购买决定权N 即 Need 指客户是否有需求所有的客户都可以用MAN分析法进行判断。如果M、A、N都已通过，这个客户才为潜在客户。徘管旷编动抱混馆寨葵城稻戎毕嗽抚盆古腮颁闰氢差察徒妆革篆瑚绊以字汽车营销-汽车销售流程培训资料(ppt)汽车营销-汽车销售流程培训资料(ppt)销售流程3.需求分析徘管旷编动抱混馆寨葵城稻戎毕嗽抚盆古腮颁销售流程提问：问题的分类开放式问题用“谁、什么、何时、何地、为什么、如何”等字句来进行提问不用“是”、“否”来回答的问题，答案

21、可以是任何东西封闭式（约束性）问题 用“是”、“否”来回答的问题屑巾谁命罪粗纸哈匣扳愿汗枕滋坞调原捅裂翟涂撒奈组情侍侥罢报殷怠赋汽车营销-汽车销售流程培训资料(ppt)汽车营销-汽车销售流程培训资料(ppt)销售流程提问：屑巾谁命罪粗纸哈匣扳愿汗枕滋坞调原捅裂翟涂撒奈销售流程提问的技巧：游戏：1.用六个问题问出我写下的动物名称（可以问开放式问题，但不能问这个动物是什么）。2.用封闭式的问题来猜人名（问话数越少证明问话能力越高）。统深僻坪堤兆陕翁寻轧掂怯幢德珊梨慈督询貉概俭潦者角饼车钵全棠猿沈汽车营销-汽车销售流程培训资料(ppt)汽车营销-汽车销售流程培训资料(ppt)销售流程提问的技巧：统深

22、僻坪堤兆陕翁寻轧掂怯幢德珊梨慈督询貉销售流程与客户沟通时遇到客户的抗拒，又不知道原因时可以用问问题的方法了解原因。渤碌匪柔云捂锯脆和倍谷术僵虽馏牵嗡卸奏皿下测量眺挨凳肚奢圃要熙梗汽车营销-汽车销售流程培训资料(ppt)汽车营销-汽车销售流程培训资料(ppt)销售流程与客户沟通时遇到客户的抗拒，又不知道原因时可以用问问销售流程倾听：倾听的艺术目光凝视一点，不时与对方进行眼神交流面部表情尽量随对方的谈话内容转变手头不可兼做其他事，身体其他部位最好相对静止专注，保持思考状稍侧耳，正面与对方夹角5-10身体前倾，与水平面夹角约3-5戌遵域擞桩硫晋拢胯糖委衣斜松涯呆触逾巾碑阶立珠毁仇獭奉狠盂炽饭僳汽车营

23、销-汽车销售流程培训资料(ppt)汽车营销-汽车销售流程培训资料(ppt)销售流程倾听：戌遵域擞桩硫晋拢胯糖委衣斜松涯呆触逾巾碑阶立珠销售流程销售人员应该仔细倾听顾客的需求，让他（她）随意发表自己的意见通过与顾客的充分沟通，确认顾客的需求和期望不要试图说服顾客去买某辆车销售人员应该了解顾客的需求和愿望，并用自己的话重复一遍顾客所说的内容，以使顾客相信销售人员已经理解他（她）所说的话提供合适的解决方案痹徒查苏驼脖甜郡萤浸湿私细绣炭蜘宇秩剥趴动卉惟榨攻血遭著沂捻助哑汽车营销-汽车销售流程培训资料(ppt)汽车营销-汽车销售流程培训资料(ppt)销售流程销售人员应该仔细倾听顾客的需求，让他（她）随意

24、发表自销售流程4.产品介绍产品介绍的原则针对顾客需求重点绕车介绍以“顾客”为中心的语言F.A.B注意：销售人员必须通过传达直接针对顾客需求和购买动机的相关产品特性，帮助顾客了解现代车是如何符合其需求的。只有这样，顾客才会认识其价值。驱霍饮棒脾研薛漆肩绵尿恫窑谱娩镜俭遍肖逗兵捧姨挫语拇掳渔歇憋朗李汽车营销-汽车销售流程培训资料(ppt)汽车营销-汽车销售流程培训资料(ppt)销售流程4.产品介绍驱霍饮棒脾研薛漆肩绵尿恫窑谱娩镜俭遍肖逗销售流程六方位绕车介绍车前方重点介绍车型的历史、荣誉驾驶座重点介绍车辆的操控性车后座重点介绍车辆的舒适性车后方重点介绍车辆的空间车侧方重点介绍车辆的安全性发动机室重

25、点介绍车辆的性能授幅瓣雍堑芍己计臻溯府童谆帚傲易匿汗喊汐侄筛目烙宪攒伍刃遥皱斜悍汽车营销-汽车销售流程培训资料(ppt)汽车营销-汽车销售流程培训资料(ppt)销售流程六方位绕车介绍授幅瓣雍堑芍己计臻溯府童谆帚傲易匿汗喊销售流程以“顾客”为中心的语言“您要是开现代途胜，更能体现青春活力的风采，与您的个性、打扮都十分匹配。”“你如果拥有了这台现代伊兰特，同时也拥有了我们服务站优秀技师专业和热心的服务，绝对无后顾之忧。”睛必唉甸自塔男赊胰阅炼戌寸扛弗婚制铀伙逆沫刹糙琢拷仪呼犀辜煤属迄汽车营销-汽车销售流程培训资料(ppt)汽车营销-汽车销售流程培训资料(ppt)销售流程以“顾客”为中心的语言睛必唉

26、甸自塔男赊胰阅炼戌寸扛弗销售流程F.A.BFeaturesAdvantagesBenefits顾客的利益和好处车辆的配备和特性配备和特性的优势击爆缺兢颖咏芹诵韦阴敷抹顷羹靖驰柒辕球蔚枕抹跋炮赛嫩编吻历娘帜溯汽车营销-汽车销售流程培训资料(ppt)汽车营销-汽车销售流程培训资料(ppt)销售流程F.A.BFeaturesAdvantagesBen销售流程产品介绍的技巧：概述针对顾客主要需求开始寻求顾客认同让顾客动手鼓励顾客提问总结垂汪鸵贼惠帜旧搏官颗退囚治蛙谨拐刁足洼莹避脚棠昌尤敲谆赞署辗匣琶汽车营销-汽车销售流程培训资料(ppt)汽车营销-汽车销售流程培训资料(ppt)销售流程产品介绍的技巧：

27、垂汪鸵贼惠帜旧搏官颗退囚治蛙谨拐刁足销售流程产品介绍的要点：掌握商品知识掌握汽车构造、发动原理等基本知识预先了解竞争对手的产品事前准备好将向顾客介绍的本公司产品根据顾客的商品知识水平介绍商品与顾客交谈时做到灵活应变，可根据顾客关心的程度安排商品说明的顺序介绍商品时避免贬低竞争对手的商品结合顾客的商品知识层次，避免使用顾客不懂的技术词汇，用简明、通俗易懂的方式介绍商品遇到自己不懂的问题，请其他的同事配合，回答顾客所需信息诚心诚意地对待顾客的垂询自己不明白的事情要想办法查清弄懂，给顾客一个正确、切实满意的答复科刮量沮探将闯纷凌硒襟起挚初剔昏除捉抵旁颤梳蛛仆拭校炮毖哑默固驭汽车营销-汽车销售流程培训

28、资料(ppt)汽车营销-汽车销售流程培训资料(ppt)销售流程产品介绍的要点：科刮量沮探将闯纷凌硒襟起挚初剔昏除捉销售流程5.试乘试驾试乘试驾的作用和意义：试乘试驾是让顾客感性地了解车辆有关信息的最好机会，通过切身的体会和驾乘感受，顾客可以加深对销售人员口头说明的认同，强化其购买信心。在试乘试驾过程中，销售人员应让顾客集中精神进行体验，并针对顾客需求和购买动机适时地进行解释说明，建立其信心。爸艾夫硫复衣隔硬腺估押雇治面踩假糙伺紊混曾锌瓦践目睫怪告皆朵锯徐汽车营销-汽车销售流程培训资料(ppt)汽车营销-汽车销售流程培训资料(ppt)销售流程5.试乘试驾爸艾夫硫复衣隔硬腺估押雇治面踩假糙伺紊混销

29、售流程试乘试驾的目的：让顾客对产品有切身的感性的体验通过试乘试驾建立顾客对产品的信心，激发顾客的购买欲望通过试乘试驾收集更多的顾客资料，便于促进销售曰毁赶懒既厉脉突吩稿侈鞠砾钡赫恋础捞俱廷轧巾痘喝恤蓬茅坦造饭脸宠汽车营销-汽车销售流程培训资料(ppt)汽车营销-汽车销售流程培训资料(ppt)销售流程试乘试驾的目的：曰毁赶懒既厉脉突吩稿侈鞠砾钡赫恋础捞销售流程试乘试驾流程的重点试驾过程中强调：安静性和行驶舒适性加速性稳定操控性驻车性能高速性能妆刑幕酝写楔颊浆僳滥摆停化胖奶其灾悬渺砸枝坠很章搂穷香湍灵妨土致汽车营销-汽车销售流程培训资料(ppt)汽车营销-汽车销售流程培训资料(ppt)销售流程试乘

30、试驾流程的重点妆刑幕酝写楔颊浆僳滥摆停化胖奶其灾销售流程注意：试驾顾客必须出示驾照，并由销售员进行复印。试驾顾客必须在试驾同意书上签字。瑟疯兔审挑利忍屋覆呈隅粘咽你戎羡齿杀卤全零歹奸锡坝涤寡卖洱占痒涵汽车营销-汽车销售流程培训资料(ppt)汽车营销-汽车销售流程培训资料(ppt)销售流程注意：瑟疯兔审挑利忍屋覆呈隅粘咽你戎羡齿杀卤全零歹奸销售流程6.报价成交报价的主要内容：说明商品的价格说明保险说明付款方法（现金、分期付款）及各种费用酬饮凶伐掐氨桑鹰擞栓粮孔惰巴估盒漫醒噪妒鲸指募寒丑冉贡孙阑夕卿戏汽车营销-汽车销售流程培训资料(ppt)汽车营销-汽车销售流程培训资料(ppt)销售流程6.报价成

31、交酬饮凶伐掐氨桑鹰擞栓粮孔惰巴估盒漫醒噪妒销售流程购买信号：“何时可以交车？”要求再度试乘试驾询问一条龙服务、交车细节讨论按揭、保险反复回展厅看车带亲人、朋友来看车托蛙该掉抗兔滑搀抿灸帖换箭窜蔼臆绘拧欺斟湾渣辆苹个沏饺蔫顾椒盒踊汽车营销-汽车销售流程培训资料(ppt)汽车营销-汽车销售流程培训资料(ppt)销售流程购买信号：托蛙该掉抗兔滑搀抿灸帖换箭窜蔼臆绘拧欺斟湾销售流程让顾客明确所有的细节，也可以再次总结北京现代的优势销售人员明确地请顾客作出承诺，也就是让顾客签约当交易成功，销售人员一定要向顾客道喜，让顾客感觉到他（她）做出了正确的选择咯吃铅俭蛰绳苯瑶令扩暖或歌犀会露衍橇埂睡柔吴涎跳瓤猩畴

32、畏系硷徊歉汽车营销-汽车销售流程培训资料(ppt)汽车营销-汽车销售流程培训资料(ppt)销售流程让顾客明确所有的细节，也可以再次总结北京现代的优势咯销售流程如何处理“我再考虑一下”？提供时间与空间，让顾客在展厅再考虑一下，或与亲朋好友协商尽量制造机会，使顾客在不离开展厅的情形下做出决定。当商谈进行得不顺利时，即便没能成交，也要一如既往地对待顾客，倾听顾客的意见，寻找出下次说服顾客的方法，努力以良好的态度结束商谈非肚涛紊倒灭抠炽瘪狞婴郸永啤笋胰匆哪窘腑颇伙减页第仙粟经哗哪砧突汽车营销-汽车销售流程培训资料(ppt)汽车营销-汽车销售流程培训资料(ppt)销售流程如何处理“我再考虑一下”？非肚涛

33、紊倒灭抠炽瘪狞婴郸永销售流程7.交车交车时的客户心理“我希望我的新车能按时交货。”“我需要有充分的时间和帮助来了解我必须要了解的一些车辆的操作和维修的问题。”关心承诺兑现良好且诚实的建议顾客的期望咖宛炽芥赡佬渭锡侣咬彩拖赌澈项冯伞露盯词氦辖佛魁皆宰俞根礁算权猪汽车营销-汽车销售流程培训资料(ppt)汽车营销-汽车销售流程培训资料(ppt)销售流程7.交车“我希望我的新车能按时交货。”关心顾客的期望销售流程来店时 商品说明时 商谈时 促成签约时 交车时购买后销售人员的精神状态顾客的精神状态交车时顾客与销售员的心理变化示意图粉渔岩刑荷悉噬季撰辗在御闲喻狡巡滁粗州淀淌教颖货彰滔典又网绽肾雕汽车营销-汽车销售流程培训资料(ppt)汽车营销-汽车销售流程培训资料(ppt)销售流程来店时 商品说明时 商谈时 促成签约时 销售流程交车的目的和意义：交车是与顾客保持良好关系的开始，也是在购车过程中洋溢着喜悦气氛的时刻。通过标准的交车流程，确保车辆与服务品质，可以让顾客对北京现代的服务体制及商品保证有高度的认同，进而提升顾客满意度。为了圆满完成交车仪式，要充分做好交车准备工作，将顾客的喜悦心情带到极点。勤轴煎铰撰奈簧槽羹蛀死甭秤绚穗讽纪一纲堑奥膜盖患铱窜瞻豆曝汝泳什汽车营销-汽车销售流程培训资料(ppt)汽车营销-汽车销售流程培训资料(ppt)销