某公司营销锦囊妙计之案例分析6

1、某公司营销锦囊妙计之案例分 析（9 个 doc）6康师傅在西南的营销策略面对区域的竞争和消费者挑剔的选择，好酒也怕巷子深，引进适合于区域的市场策略观念对方能自身发展壮大， 于市场竞争中立于不败之地。当今，市场竞争已从全国一盘棋的策略，深化到区域的 局部战争，在区域消费进入高级化和个性化的阶段，消费者 对商品的选择性更强，要求更高，因此企业必须确认其区域 的特点，从区域顾客的角度出发来指导和制定企业营销策 略。在近十年的辛勤耕耘中，“康师傅”在西南地区营策略 的实施，为我们在某一地区，确定某一产品的市场营销策略， 提供了有价值的参考。作为全国方便面市场的第一品牌“康师傅其成功开拓 西南市场的经验

2、，就是营销策略创造奇迹的典范。下面就其 营销的过人之招，作如下分析:营销策略之一：进驻西南设厂，减少配送成本，快速抢 占市场“康师傅”作为全国方便面行业的第一品牌，享誉多 年。其总部设于天津，92年投资生产方便面，短短三年，其 市场占有率就达到百分之三十，95年4月，其所属之顶新集 团选定重庆作为西南方便面之生产基地，拉开西南向营销进 军的序幕。当初“康师傅”选定进驻西南，是经过周密考察与计划 的，其目的主要有三点:是降低运输费用，从而降低销售成本。从生产总部的华北，到消费市场的西南，其路途遥遥。在最初，公司采用铁运方式将货从天津发往西南四大中心城 市。但随着销售的拓展，这种方式带来巨大的费用

3、与问题。首先是铁运成本较高，且长途运输中转，造成破损相当严重， 大量处理客诉，既加重了成本，又给消费者留下不好的印象。其二是运输周期长，不能适应市场变化快速反应。当时，从 天津运出的方便面，经过铁运到总经销，到分销商，再到消 费者手里，最快也要二十天左右，如遇春运旺季，车皮紧张， 甚至于造成市场断货，厂商面对销售旺季，不得不痛失商机。二是市场价格合理化，更好吸引消费者，抢占市场。在 西南设厂之前，“康师傅“的营销方式是采用总经销制。公 司发货给其总经销商再由其分销至各地。由于分销商层别多 且无明确之价格体系，造成层层剥削，使方便面的零售价远 高于公司建议零售价。如珍品红烧牛肉碗面，其建议零售价

4、为每碗三点五元,而当时重庆的市场的零售价却高达4元。 同时，由于销售总部在天津，对西南市场的变化不能及时准 确把握，对其经销商也鞭长莫及，无法控制从而造成销量受 阻，市场潜力开发不够。而如一旦在西南设厂，所有问题便 能迎刃而解。三是市场细分化，更好服务消费者。我国地大物博，辽 阔的地域使得大江南北饮食口味大相径庭。而当时，天津总 部不可能只针对西南开发新口味，以占领市场。重庆建厂以 后，集团投入大量研发力量，就西南消费者的饮食习惯，成 功推出“辣系列” 口味方便面，从而赢得消费者的喜爱，也 赢得了可观的利润与较高的市场占有率。同时，西南市场也充满了巨大的潜力与机会，有相当多 的有利条件：一是消

5、费群巨大。从全国版图看，西南历史原因与地域 之客观条件造成经济相对落后沿海，但这里有占全国人口数 量百分之二十的消费群，尤对于方便面而言，空白区域更为 巨大据95年市场调查分析显示：当时全国人均方便面之消 费，西南仅占到一半的量，其潜在消费空间可想有多大。以 重庆为例，三千万人口如人均每月消费一袋面，则一年就是 五点四亿二是政策优惠，经济发展前景看好。国家为促进西部发 展，近年来，政策一直向中西部地区倾斜。而在西南重镇重 庆，更是划定了南坪经济技术开发区作为试点，国家予以诸 如税收等种种优惠条件，筑巢引凤。同时国家还投入大量的 物力，财力到开发区，修路筑桥，改善投资环境，形成良好 的经济圈。三是竞品薄弱。95年重庆方便面消费市场，仅有地方品 牌“营多”其强劲竞争对手在成都，远离川东消费市场。“康师傅”先到先称王，以其占地八万平方米，总投资六千 万元的大手笔在川东树立了 “厂大质优”的良好印象四是人才济济。搞好企业，人才是关键。作为西南文教 中心的重庆，不乏受过高等教育的人才。同时，大量大中型 老牌国营企业，也暗储了大批技术人员。同时，重庆人吃苦 耐劳聪明能干的性格特征，也是企业取得良好发展的基础。 事实证明，“康师傅”的眼光是正确的。当初建厂招聘时， 出现四千人应征四百个岗位的轰动场面，如此花上选花，还 愁找不到