赢在终端手机培训

1、-督导及促销人员培训教材作者：李超赢在终端课 程 纲 要第一部分 终端的定义及分类第二部分 终端建设-终端陈列第三部分 终端建设之重要环节-终端促销第四部分 终端工作人员管理Page 2第一部分 终端的定义及分类终 端 定 义狭义：广义：和消费者进行直接沟通并达成交易的场所任何和消费者进行直接沟通并有可能直接导致购买的机会第一部分 终端的定义及分类Page 4终端-渠道中最接近最终顾客的环节决胜终端 有32%的消费者在未进商店之前就已决定所要购买的东西，68%是在进商店以后决定的 终端为王 终端的资源(陈列位置)是稀缺的第一部分 终端的定义及分类Page 51982深南大道Page 6目前手机

2、销售终端的分类第一部分 终端的定义及分类 手机销售终端是指手机的零售场所，是手机产品分销的最后一个环节，是接近手机消费者，实现手机产品销售和货款回收的前沿阵地，也是展示手机产品、品牌和企业形象的最直观舞台。销售终端类型：专业家电连锁；例如：国美电器、苏宁电器、永乐家电、大中电器等；专业通讯连锁；例如：中域电讯、协亨手机连锁等；传统百货商场：例如：百货大楼；大型购物超市：例如：沃尔玛超市、家乐福超市、联华超市等；专业通信市场：例如：深圳的远望通信城、北京公主坟通讯市场等；运营商市场：联通.电信.移动网点等个体零售商：大多分布于三、四级城市的通信街上，位置上多集中于运营商所在街道的附近；包括通信市

3、场的附近。数量多而杂。Page 7终端形式分类：硬终端/软终端零售店海报海报海报第一部分 终端的定义及分类Page 8硬终端的内容主要包括： 商品及包装、商品的形式、商品的附件售卖形式（隔柜售卖、开架自选、体验销售、人员直销）； 宣传品（说明书、DM、POP、店招、广告牌、夹报、小报）促销物、辅助展示物（展柜、专用货架等）； 陈列位置与陈列方式（专柜）； 整洁度、美观度； 促销活动与同类竞品相比的区别等等第一部分 终端的定义及分类Page 9软终端的内容主要包括： 人员素质、客情关系、广告支持力度、产品畅销度、产品美誉度、公司形象、经营意识认同度、服务内容及质量、销售政策、合作融洽度等等。硬终

4、端与软终端的区别：硬终端是有形的、看得见、摸得着可以用量化指针进行考核管理的内容；而软终端是无形的、看不见、摸不着却具有丰富内涵、极为重要的内容。 第一部分 终端的定义及分类Page 10第二部分 终端建设-终端陈列1、产品只有占据终端市场，在销售点上与顾客见面，才有可能被顾客购买。如果厂家不能使消费者在零售店里见得到、买得到、乐得买，你的产品就永远无法卖出去。（销售工作要解决两个问题：一是如何把货铺到消费者的面前，使消费者买得到；二是如何把货铺进消费者的心中，让消费者乐得买。）、2、刺激消费者随机购买：据日本卖场营销研究所进行的研究表明，消费者计划好的购买行为，会受到销售现场各种因素如店内陈

5、列、广告物等的影响而改变。企业做好终端销售，就可以刺激消费者随机购买。为什么要进行终端建设第二部分 终端建设-终端陈列Page 123、在竞争品牌中脱颖而出：面对着越来越多的竞争品牌，消费者感到无所适从，品牌忠诚度越来越低。通过展示、陈列、POP广告等方式，把自己的产品与竞品区别开来，并以新颖、独特的形象吸引顾客的注意，刺激顾客的需求欲望，创造在零售店内的竞争优势,和竞争对手面对面地争夺顾客。 4、疏通销售通路，创造产品顺畅销售的机制。终端市场是整个销售通路的出水口，如果出水口堵塞，销售通路就会得上“肠梗阻”产品滞留在通路中不能顺畅销售。厂家做好终端市场销售，使产品通过终端能够很快地销售出去，

6、可以做到货畅其流。终端是关键的临门一脚！ 5、控制终端市场，掌握市场主动权。可以提高厂家/代理商对销售通路的调控能力，加大经销商对厂家/代理商的依赖。第二部分 终端建设-终端陈列Page 13硬终端建设 终端陈列概念：终端产品陈列即货品的摆放，主要是通过合适的产品机型组合、合适的位置、合适的空间、色调搭配、合适的衬托以展示产品本身的吸引力。终端陈列意义：在终端使产品以良好的形象与顾客接触并通过创造良好的购买氛围实现产品销售；配合“空中”广告（电视、广播、互联网等）、户外广告（路牌广告、车体广告等）、其他媒体广告（报纸、杂志等），组成立体广告网络并作为售点广告信息环节而把焦点汇聚到产品本身；实现

7、第一注目率，争抢顾客的优先注意，是竞争优势的重要来源和组成之一；是企业形象树立的重要方面，有助于品牌的认知和认同；既有助于经销商的销售，又有助于增强经销商对企业的认同和对企业业务人员的好感，能增强其经销信心和忠诚度。第二部分 终端建设-终端陈列Page 14 CTR针对5000个中国家庭的购物行为研究报告显示： 消费者购买的品牌中有70%是在卖场临时做的决定； 而剩余的30%中，只有5%的绝对品牌忠诚者；终端成了最惨烈的肉搏战战场巷战的原则：寸土不让抢排面抢特陈抢生动化抢客情第二部分 终端建设-终端陈列Page 15 本分、诚信、团队、品质、消费者导向终端陈列要点：顾客角度：考虑：视平线、客流

8、的习惯通道、色调搭配、顾客眼光等；竞争性：考虑：最优位置、客流主通道、差异化宣传品、丰足程度；谨慎操作：考虑：和经销商达成一致、让其参与其中、清理战场；成本意识：考虑：各种物料的成本、做成本-收益分析；有计划、统一布置：计划明确、部署统一才能提高效率，降低浪费；长久性：考虑：长期使用、长期改善和维护；效用最大化；因地制宜：考虑：售点大小、竞争状况等。实施售点生动化的目的:1）影响消费者更多地购买我们的产品；2）减少断货，加快周转；3）让品牌的力量最大化，增加商标价值，树立公司形象；4）支持客户形象，提高售点利润；5）增加公司销量和利润；6）生动化应该是销售人员自己主动想做的一件事，而不应该是他

9、最后不得不做的事情。第二部分 终端建设-终端陈列Page 16终端生动化工作的基本原则 所谓终端生动化就是使企业终端与其它产品（尤其是竞品）有明显的展示差异，使消费者能明显的看到产品、了解并信任企业产生购买行为。终端生动化的主要内容包括：商品（包括配件、附件）的陈列位置、陈列方式、整洁度、鲜明性，以及存货管理（安全库存）；售店广告物（DM、POP、小报等）张贴（或悬挂、摆放）位置、发放方式；对售点人员的要求。第二部分 终端建设-终端陈列Page 17软终端建设 软终端与硬终端的不同之处，不仅在于其内容和性质的不同，而且软终端与硬终端之间有着先后和互动的关系。只有做好了软终端，硬终端的管理和维护

10、才是有效的，当然通过出色的硬终端管理也能促进软终端的建设。 软终端的四个目标：l销量保证目标l渠道规划目标l理念认同目标l第一推荐目标第二部分 终端建设-终端陈列Page 18软终端的客情经营：l 营业员是“第一”顾客； l营业员是顾客眼里的“专家”（25的客户选择营业员的介绍）； l敬业精神和良好的言行规范是基础； l热情友好善于沟通是“桥梁”； l让客户对企业及产品好感，了解产品优点； l 赠送小礼品与真诚的笑容一样重要； l“四可标准”：可亲、可信、可交、可爱； l诚恳、优良的服务是关键； 软终端的沟通对象 验货员 收货员 仓管员 理货员 柜组长 卖场主管 财务人员 采购主管 店员 促销

11、员第二部分 终端建设-终端陈列Page 19“如何帮助零售商有效地激发顾客在商店的购买欲望？” 我们的结论是：厂商合作良好的商品陈列激发起顾客的购买欲望 第二部分 终端建设-终端陈列Page 20第三部分 终端建设-终端促销终端促销（简称SP） 一种短期性刺激消费者购买的手段。如果说广告促销提供了购买的理由的话，那么促销销售则尽可能地确保了购买行为的发生。 促销是在分配通路上促进产品（或服务）销售的沟通活动，它不仅要传播信息，主要是说服消费者接受产品或服务。促销的目的创造需要，促成销售；排除销售阻碍； 调整行销行为。第三部分 终端建设-终端促销Page 22如何进行终端促销 终端促销方案的制定

12、的因素： 明确本次促销所要达到的目的； 明确本次促销的目标消费群； 明确本次促销的持续时间：时间长短与边际效应 了解竞品的促销手段； 终端零售店的类型及配合程度； 促销费用的预算。 第三部分 终端建设-终端促销Page 23终端促销的常见形式 路演消费者买赠终端拦截活动返利（券）促销活动节日活动店员、终端奖励联合网络运营商媒体广告和软文现场展示第三部分 终端建设-终端促销Page 24发放促销物资至到活动门动，向驻店业代确认促销物资进场及数量。实地确认地堆位置，测量尺寸，确认搭建时间并及时前往各门店搭建生动化形象地堆，拍摄照片 招募促销员并进行面试、培训、考核录用并进行促销员进场手续办理签呈申

13、请活动(地堆、人员、道具)费用，采购促销道具(促销台、形象堆、异质赠品、试饮道具等)与卖场确认活动门店、场地位置、促销产品货源与促销档期 确认门店签呈申请招募人员搭建地堆发放物资活动前1周确认订单已下，活动前三天确认货到确认备货促销活动操作前的准备流程第三部分 终端建设-终端促销Page 25处理卖场发生的各种突发异常问题收集每天活动门店的销量，拍摄活动现场照片检查产品陈列标准及物料损耗情况并及时配送 对促销员标准话术和主动性进行现场考核；每天对促销员的考勤进行抽查活动执行期间,必须进行巡店,巡店覆盖面为100%；解决门店发生各项突发事件；整理货架产品并保持陈列饱满；巡店检查临促检查物料收集销

14、量解决异常促销活动操作中的管理流程第三部分 终端建设-终端促销Page 26盘点促销活动物料及赠品库存统计活动期间销售数据；统计促销物料使用数据；统计活动期间所产生的费用进行促销员退场手续办理,并依促销员考勤表进行促销员工资核算并请款协助促销员进行物料退场，并统计促销品及物料使用数据，回收可再次使用道具(促销台等)物料退场人员退场统计数量盘点库存结案对已执行的促销活动效益进行评估,对活动问题进行沟通解决和总结,提交活动资料和报表并结案.促销活动结束收尾流程第三部分 终端建设-终端促销Page 27促销的要领（1） 标新立异独特性（2） 旗帜鲜明实操性（3） 兵贵神速快速性（4） 未雨绸缪有效性

15、 促销的评估 评断一个促销是否成功，我们不能只简单地理解为促销时段投入产出比的高低。盈亏平衡点分析法：最低销售（台）数=促销总成本 /（毛利让利）促销增量单位成本法：促销增量的单位成本=促销总成本/（促销期间的销量+促销后期间的销量-以上两个期间内正常的销量 ）第三部分 终端建设-终端促销Page 28你不去面对总有人去面对你不发展总有人去发展你不做总有人去做万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究Page 29第四部分 终端工作人员管理一、终端管理人员-督导的主要职责目标主要工作内容1.提高产品上柜率 零售店的普查/零售店的开发和拓展/产品的覆盖和上柜/零售店的拜访管理2.提高终端

16、流速 零售店生意计划的制定/产品的管理、陈列/零售店终端包装/终端促销活动的开展/促销和促销员的培训和管理3.提高产品份额 客情关系的进一步加强/对前期生意情况的回顾/终端促销活动的开展/强化零售店形象的管理/促销员和促销管理及培训/店员培训、管理和服务4.提高客户忠诚度 不断提升零售店对公司产品的信心/零售店店员的培训和管理/零售店管理、产品管理、人员考核和管理的输出/生意计划地制定第四部分 终端工作人员管理Page 31督导职业需求的演变过程求生存求学习求发展求自我价值第四部分 终端工作人员管理Page 32销售团队的建立将培训养成一种工作习惯设定稳定的、科学的考核办法，稳定、激励优秀的促

17、销员正确认识淘汰的必要性和技巧，至少不造成不良影响育留送自己的促销员“人才库”，促销员的人才梯队根据业务需要选择最“合适”的人备选Page 33促销员管理与培训教练式现场培训1、培训的关键是执行和可持续性，能转化为促销员日常行为的才是最好的2、肩并肩的培训方式比面对面的培训方式好。3、教练式现场培训是使培训执行到位的有效方法。4、具体做法：与促销员一起站柜销售手机，用潜移默化的方式给予促销员影响。在柜台旁边认真观察促销员销售行为，在促销员每次解说完后利用销售间隙讲解刚才在销售过程中所出现的问题。可以安排新人或心态、技能存在问题的促销员到本公司其他核心售点或其他品牌优秀促销员的售点，观摩学习别人

18、的销售过程和沟通技巧。边看边学边讲解，并在理解后共同回售点实际演练。第四部分 终端工作人员管理Page 34角色演练 利用集中学习和周例会的时候，把大家组织起来进行。三人一组，一位扮演顾客，一位扮演促销员，另一位作观察员客户和销售人员模拟起舞中的情形；观察员按照所学的内容来考察销售人员的销售过程；由每组的客户和销售人员分别谈谈演练的感受；并由观察员讲述观察结果；讲师领导课堂讨论；一起分析销售人员在角色扮演过程中的表现及学员共同关心的问题。第四部分 终端工作人员管理Page 35激情管理 促销员具有销售惯性，心理和精神状态不稳定导致销售起伏性大。零售现场是竞赛场，促销员就象运动员，每天都在售点比

19、赛，持续的销售激情是必须注意的问题，换句话说要想办法保证促销员的销售状态和销售斗志。因此，需要象成功的教练员那样，把促销员的心理和精神状态的管理作为日常的重要工作。对促销员给予压力的同时给予积极的鼓励并激发其最大工作热情销售不顺利时主动沟通和安抚，提高促销员信心和斗志。成功时共同庆贺，分享成功的快乐鼓励内部良性竞争，挑战自我。第四部分 终端工作人员管理Page 36把简单的事坚持不懈地做好，就叫不简单把容易的事坚持不懈地做好，就叫不容易第四部分 终端工作人员管理Page 37二、终端导购-促销员工作职责1、终端的销售和主推一方面可以实现终端销售这个产品流通的最后环节，直接或协助将产品卖出去，另

20、一方面通过派驻促销员的方式，可以达成终端的柜台主推。目前侧重点在于：吸引和拦截顾客。终端实销的第一个环节在于吸引并留住顾客，这是主推和导购的开始。促销员应主动、积极、热情的招呼顾客，并用有吸引力的第一句话术让顾客对产品产生兴趣和了解欲、好奇心。2、维护终端的形象和管理广告品、促销品目前零售终端的店内和柜台的形象维护，产品展示、陈列和助销等工作均需要促销员来完成。同时，维护好公司的广告品、促销品，积极配合执行公司的促销活动。公司促销活动的信息应积极向顾客陈述和宣讲。 第四部分 终端工作人员管理Page 383、反馈信息 促销员每天要填写销售报表，监控竞争对手产品投放以及促销推广情况，反馈消费者购

21、买信息等等。包括：定期反馈顾客投诉及需求信息。遇重大问题或隐患，立即报告上级主管。及时反馈销售终端的突发事件及解决方法。掌握、记录、反馈竞争对手的进销存、价格、机型等变化情况。关注和了解竞争对手的陈列展示、促销助销、新品上市等信息。对销售现场的进销存、现场设备的使用维护情况、促销、助销等情况进行跟踪反馈。4、公司形象 注意着装及个人形象，谈吐礼貌，举止得体，时刻维护公司形象；严格遵守公司各项规章制度，坚决服从公司与售点安排的 各项工作和作息时间；注意与零售店面、与其他营业员的沟通协调以及融洽相处。第四部分 终端工作人员管理Page 395、品牌宣传做好产品陈列，利用现有的宣传资料、POP等，利

22、用售点内一切可运用的资源，进行品牌与产品最大化的展示宣传。为消费者提供令其满意并心悦诚服的导购服务，向其积极介绍产品及相关的操作注意事项和售后服务。6、价格维护维护公司产品的零售价格体系，监控零售客户执行公司规定的销售价格。7、摸索并提炼销售技巧和汇总销售案例促销员在实际销售过程中逐步提炼自有品牌产品与其他品牌产品的销售差异性以及该给顾客带来的不同利益点，并汇总在日常 销售工作中具有代表意义和典型性的销售案例。第四部分 终端工作人员管理Page 40导购理念与导购流程、要素1、导购理念：导购其实是沟通的过程而不是推销的过程促销员之导购态度： 对于目标顾客，要保持尊重的态度和服务的热情是最重要的。发自内心的才是最能产生信任和共鸣的。所以，要养成：“看到顾客，就象看到