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文档简介

1、桂银河公司内部培训资料 制作：蒙菲菲大客户销售1*目录 CONTENTS一、什么是大客户二、什么是销售三、销售的八大武器四、销售行为四大模式五、挖掘客户需求六、建立互信关系1什么是大客户？ 大客户又被称为重点客户、主要客户、关键客户和优质客户等。 大客户是指对产品或服务、消费频率高、 消费大、客户利润率高而对企业经营业绩 能产生一定影响的要害客户，而除此之外 的客户群则可划入中小客户范畴。 32什么是销售？ 销售是走出去 说出来 把钱收回来！4销售阶段沟通要领接近客户了解客户，让客户喜欢你开发阶段明确客户需求，懂得客户利益所在成交阶段把握客户利益与心态，促成共识的产生服务阶段关心客户，针对性理

2、解客户情绪问题53项目销售团队常用的八大武器展会技术交流测试和样品拜访客户赠品商务活动参观考察电话销售6关键点4销售行为四大模式 1、自卖自夸型产品模式 把客户的注意力心音到产品上，产生兴趣，激起购买欲望，促进购买行为。 唤起注意引导兴趣激起欲望促成购买适 用引导客户兴趣消费品、新产品7关键点4销售行为四大模式2 2、讨巧卖乖巧型需求模式 发现客户需求与愿望，结合产品，推销符合客户愿望产品，促使客户接受，刺激购买欲，产生购买行为。 发现需求结合产品提供方案促成适 用需求、适合产品生产商、中间商8关键点4销售行为四大模式 3、交易互补式利益共享模式 双赢的销售模式，从买卖双方利益出发达成交易。 帮助客户得到想要的对象，交易双方彼此感到满意。 分析客户社交类型识别客户需求设计交往模式适 用关系、持续合作伙伴9关键点4销售行为四大模式 4、利益诱导式利益模式 介绍和比较产品、有点，陈述产品给客户来带的利益，提供信服证据，达到销售目的。 产品介绍阐述优点陈述价值举证说明适 用价值、证据工业、行业销售105挖掘客户需求1、引导客户需求2、改变客户的采购指标3、成为客户的销售顾问11用问问题的方法，了解客户需求1、通过良好的沟通，了解客户的基本信息2、根据客户基础情况，分析客户关心的问题3、根据客户关心程度，引发客户最大的痛苦4、确认最深的痛苦，引导客户追求，解决方案126建立互信关系认

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