商务谈判（第四版）第01章导论

1、商务谈判（第四版）第1章 导论学习目标1.1 谈判的定义和动因1.2 谈判的要素和类型本章小结主要概念和观念目 录通过本章学习，应该达到以下目标：知识目标：认识谈判的定义和谈判概念一般包含的基本点；从谈判概念包含的基本点出发认识谈判的一般动因；理解谈判的基本要素；了解谈判的主要类型。技能目标：正确确定谈判议题；懂得如何对谈判各方及谈判背景进行分析考察。能力目标：通过对谈判各方及谈判背景的分析考察，初步掌握认识谈判各方的优势、弱点及谈判的客观条件的能力。学习目标1.1 谈判的定义和动因1.1.1 谈判的定义虽然中外学者对谈判概念的文字表述不尽相同，但其内涵却包含着一些相近的或相通的基本点。这些基

2、本点大致有：1)谈判的目的性2)谈判的相互性3)谈判的协商性1.1 谈判的定义和动因1.1.2 谈判的动因人们为什么要谈判?谈判发生的一般动因是什么?对此，应从谈判的内涵中去思考。1)追求利益2)谋求合作3)寻求共识1.2 谈判的要素和类型1.2.1 谈判的基本要素谈判的要素，是指构成谈判活动的必要因素。它是从静态结构上，对谈判行为的剖析。换言之，没有这些要素，谈判就无从进行。不论何种谈判，通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个要素构成。谈判当事人,是指谈判活动中有关各方的所有参与者。从谈判组织的角度,谈判当事人一般有两类人员:台上的谈判人员和台下的谈判人员。谈判议题,是指谈判需商议的具体问

3、题，亦即谈判标的。标的，意为目标、目的，指当事人权利、义务共同指向的对象，如货物、劳务、项目等。谈判背景是指谈判所处的客观条件。任何谈判都不可能孤立地进行,而必然处在一定的客观条件之下并受其制约。1.2 谈判的要素和类型1.2.2 谈判的主要类型1)按谈判参与方的数量，分为双方谈判、多方谈判2)按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量，分为大型谈判、中型谈判、小型谈判，或者分为小组谈判、单人谈判3)按谈判所在地，分为主场谈判、客场谈判、第三地谈判4)按谈判内容的性质，分为经济谈判、非经济谈判5)按商务交易的地位，分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判6)按谈判的态度与方法，分为软式谈判、硬式谈判、原

4、则式谈判7)按谈判所属部门，分为官方谈判、民间谈判、半官半民谈判8)按谈判的沟通方式，分为口头谈判、书面谈判9)按谈判参与方的国域界限，分为国内谈判、国际谈判10)按谈判内容与目标的关系，分为实质性谈判、非实质性谈判了解谈判的定义，可以从谈判实践和现有诸多的定义中抽象出其中的三个基本点：谈判的目的性、相互性、协商性。所以，谈判是人们为了各自的目的而相互协商的活动。谈判的一般动因，应当从谈判的内涵中思考，即谈判的目的性追求利益，谈判的相互性谋求合作，谈判的协商性寻求共识。谈判的基本要素是：谈判当事人、谈判议题、谈判背景，三者缺一就不能谈判。谈判客观上存在着各种不同的类型。认识这些不同的类型，目的在于根据其不同特征和要求采取有效的谈判策略。本章小结 主要概念谈判（p.2） 谈判当事人（p.6） 谈判议题（p.6） 谈判背景（p.7） 经济谈判（p.9） 买方谈判（p.9） 卖方谈判（p.10） 软式谈判（p.