会议营销：这样提升最有效

1、会议营销销：这样提提升最有有效 鄢帅帅成在百度搜搜索“会议营营销”，能搜搜到相关关网页55250000篇篇，这个个被翻译译成“Connferrencce MMarkketiing”或“Semminaar MMarkketiing”的营销模模式，一一度创下下了中国国保健品品行业的的奇迹，无无数的企企业因为为会议营营销声名名鹊起，无无数的企企业家因因会议营营销一夜夜成名，一一年之间间销售几几个亿甚甚至几十十个亿。自20007年起起，这种种会议营营销模式式遭遇滑滑铁卢，水机的10号文事件，引发多米诺效应。由于会议营销的门槛低，投入少，见效快，很多投机商人迅速加入，惹得市场乌烟瘴气，昏天暗地。于是媒体

2、纷纷曝光，社会舆论的阵阵压力终于波及到安分守己的企业，于是人们开始质疑会议营销的穷途末路阳虚：奇奇怪的营营销现象象一位会议议营销的的元老级级人物向向朋友咨咨询：“我现在在从事心心血管药药品会议议营销，对对产品不不怎么了了解，业业绩还可可以，但但是感觉觉是在骗骗人，不不想干了了，可是是自己又又不知道道退出以以后能做做什么，所所以很矛矛盾，我我到底该该不该退退出呢？”学销售或或学营销销的人都都知道，销销售的最最大障碍碍就是眼眼睛里只只盯着钱钱，很多多前辈都都告诉我我们，要要站到顾顾客的角角度，真真心实意意地帮助助顾客解解决问题题，销售售而无痕痕，顾客客买你东东西了还还感觉你你帮了他他，这才才叫真正

3、正的营销销高手。但唯独不不少保健健品的员员工却“如此思思考”不起来来，普遍遍存在“阳虚”问题，底底气明显显不足。很多人人销售都都是利用用信息流流的不对对称，或或断章取取义地保保证产品品效果以以达成销销售。实际上，这这一问题题并不是是观念上上的问题题，而是是产品本本身是否否“营销”了你自自己的问问题，如如果产品品过不了了你这一一关，在在你这一一关只能能拿500分，你你想让顾顾客从你你嘴上感感受到并并打出1100分分，除非非顾客严严重智慧慧贫乏。要分析根根本问题题从历史来来看，会会议营销销相关的的见解可可以说是是汗牛充充栋，足足以让学学者皓首首穷经。但再看看看这些些曾经议议论的问问题：观念问题题（

4、要长长久，不不要抱着着捞钱就就走的想想法）；在营销销技巧上上进行创创新；组组织正规规销售团团队；服服务精细细化；流流程的精精细化（前期准备、电话邀约、专家讲座、活动内容、奖项设计、顾客质量）这些问题题实际上上，都只只能从局局部解决决会议营营销的提提升问题题，而没没有动到到整个营营销的根根本大前前提。营销两大大任务：为销售售创造条条件、扫扫清障碍碍不少人跟跟盲人摸摸象一样样，不断断地争辩辩会议营营销像蛇蛇，还是是像扇子子的问题题。有的的甚至连连摸都不不摸，听听别人说说像蛇就就是蛇，听听别人说说像扇子子就是扇扇子，形形成绝对对性盲目目跟风。之所以这这些人如如此争辩辩，是因因为他们们没有看看到会议议

5、营销的的本质，甚甚至说一一切销量量增长的的本质。这个问题题得不到到澄清，会议营销还会继续在无休止的细节上打转，这个问题解决了，相关的资源才会更加集中，营销的力量才会解放出来。营销是为为了给销销售创造造一切条条件，扫扫清一切切障碍。本着这这两个目目的，营营销为销销售而服服务。整整合资源源、铸造造品牌，是为销售创造条件，挤压对手，是为销售扫清障碍（这个问题也要辩证地看）。销售，是营销最后一个环节，通过等价交换，让产品兑换成现金。这是一切切营销的的共性，会会议营销销也不例例外。我我们对会会议营销销的几个个组成部部分进行行解剖：会前：收收集顾客客资料、邀约、家访会中：专专家讲座座、健康康检测、攻单签签

6、单会后：售售后服务务、促进进再次销销售会前是了了解顾客客情况，发发现问题题，为扫扫清障碍碍做好铺铺垫。会会中通过过专家进进一步扫扫清障碍碍，并通通过健康康检测创创造销售售条件与与机会，推推荐解决决方案（产产品）促促成销售售，会后后的服务务寻找新新问题并并扫清退退货或顾顾客休眠眠障碍，为为再次销销售创造造条件。会议营销销的环节节紧紧相相扣，在在操作上上更像中中医讲的的经络，因因为其中中有很多多软件的的成分，用用解剖是是无法揭揭露的（电电脑解剖剖只能看看到硬件件，看不不到软件件）。会议营销销的生存存条件会议营销销之所以以能发展展，是因因为他的的客户群群具有特特殊性，时间充裕、身体疾病或亚健康、渴望

7、健康、恐惧死亡、有消费能力、内心需要关爱。缺少了客客户群的的这些要要素，会会议营销销是很难难生存和和发展的的。直销销中的健健康沙龙龙，大多多数时间间都安排排在晚上上，因为为白天很很多人（尤尤其是客客户群）要要上班。这种沙沙龙模式式（小型型会议），比会议营销更灵活，更富有弹性，成本更低，不少保健品公司开始尝试这一模式。一切营销销都会在在产品上上落地。无论是是有形产产品，还还是无形形产品，最最终的解解决方案案一定要要靠产品品来完成成的，如如果在产产品上掉掉链子，一一切工作作都白费费。三鹿鹿已经用用悲壮的的形式证证明了这这一点，蒙蒙牛的危危机进一一步证明明，产品品是根本本大计，马马虎不得得。产品的宣

8、宣传需要要依仗过过硬的队队伍，过过硬的员员工。比比对手更更了解顾顾客，比比对手更更了解产产品，比比对手更更熟悉疾疾病，比比对手更更懂人性性，特别别能吃苦苦，特别别能战斗斗的团队队，是会会议营销销制胜的的命根所所在（笔笔者注：产品栽栽了，只只要队伍伍在，一一样能东东山再起起）。还有一个个必要的的条件，就就是相关关的理论论基础，其其中有两两个方面面十分重重要：团团队管理理理论基基础形成成企业文文化，产产品相关关理论基基础形成成健康文文化。一一个组织织员工，一一个组织织顾客，二二者相辅辅相成，如如果市场场拓展不不迅速，大大凡是这这两个方方面做得得不到位位。万能销量量提升公公式任何销售售都脱离离不了下

9、下面的公公式：总销量=顾客数数量平均每每单购买买金额重复购购买次数数也就是说说，如果果要提升升销量，只只需要做做好三点点：拓展顾客客数量数据据资源；提高每单单成交金金额产品套套装；促进重复复购买频频率缩短产产品重复复购买周周期。我们假定定平均每每单成交交金额为为5000元，重重复购买买次数一一年为110次，顾顾客数量量为10000人人，那么么年总销销量便是是：5000万元元，而如如果顾客客数量增增加1000人，则则总销量量便是5550万万元，每每增加1100人人，能增增加500万的销销量，而而如果增增加重复复购买次次数和每每单购买买金额，同同样能大大幅度增增加总销销量。那么关键键的问题题就是：

10、如何拓拓展顾客客数量？如何提提高每单单成交金金额？如如何促进进重复购购买？营销是一一个有机机的统一一体，我我们用整整体的原原则，回回答这三三个问题题。会议营销销提升77把宝剑剑宝剑一：健康为为主线营销就是是卖区别别，就是是卖特点点。如果果别人都都宣传“买我的的东西吧吧”，我们们也宣传传“买我的的东西吧吧”或者说说“把给别别人的钱钱给我吧吧”，就完完全失去去意义并并被淹没没在茫茫茫声海之之中。泛泛泛之谈谈绝不会会产生作作用，就就像男孩孩对女孩孩说“嫁给我我吧，我我很优秀秀”却说不不上来“优秀在哪哪”一样苍苍白。为什么会会议营销销的由头头（噱头头）越来来越难找找？顾客客越来越越难请？我们分析析和对

11、比比了会议议营销与与直销企企业，发发现直销销企业无无一例外外，都有有完善的的健康理理论与文文化，并并且会通通过内部部会刊和和员工不不断宣传传和散播播。不得不承承认，不不少会议议营销企企业在这这一方面面有一些些缺失，有有的会议议无论是是主题，还还是内容容，均为为3年前前甚至更更早的经经典内容容，在知知识层面面上，并并没有做做多少更更新，顾顾客刚开开始因为为能学到到知识而而兴奋，久久而久之之却会产产生审美美疲劳。但如果跟跟上当前前健康知知识研究究的进程程（现在在的健康康书籍太太多了，而而会议营营销的顾顾客因为为信息来来源问题题，注定定知识缺缺乏），以最最先进的的理论武武器维护护顾客，让顾客学到最新

12、的知识。你会发现，与你产品相关的宣传点绝对是汗牛充栋，仅“糖尿病”或“高血压”一种疾病便可以把一年的联谊会讲课排满。另外，会会议营销销现在依依旧在靠靠为老顾顾客扛大大米、买买东西、叠被子子、洗衣衣服之类类的服务务在维护护，增值值服务的的指向性性没有规规律，无无法直接接导致重重复购买买，浪费费员工巨巨大的时时间与精精力，生生产效率率低下。新型会议议营销需需要开发发明确的的健康理理论，立立足于顾顾客存在在的问题题，综合合性地解解决顾客客的健康康需求，综综合性包包括“健康指指导方案案与销售售的产品品”。根据顾客客的状态态，理出出顾客的的心理需需求，建建设并倡倡导家庭庭幸福、快乐文文化。只只有把顾顾客

13、的健健康、心心理、快快乐、家家庭、幸幸福全部部容纳进进来，才才能真正正创造出出开放的的会议营营销局面面。宝剑二：慎用促促销20077年之前前，会议议营销以以规模化化为主导导；20007年年以后，会议营销成本急剧增加，会议营销以小型化为主导，以规模化为辅导。无论是规模的，还是小型的，举办的频率都是很高的。不少企业业都会用用促销和和最后通通牒一脚脚临门，告告诉顾客客，这是是公司最最大力度度的促销销，下一一次活动动不知道道什么时时候了，而而顾客回回答说，你你们后天天不是还还有会么么？我到到时候再再来看看看。有的企业业促销会会降价，降降价永远远不要轻轻易使用用，它会会让顾客客质疑你你的利润润空间。但不

14、促销销，临门门一脚的的力量似似乎不足足以让顾顾客产生生购买的的冲动。于是有有的公司司纷纷拿拿出旅游游、抽奖奖、赠品品等方法法。笔者想起起高血压压的常用用治疗方方法：药药物扩张张血管，把把血压降降下来。血压在在短期内内是降下下来了，但但血管硬硬化了，变变脆了，危危险更大大了。再想起一一堵墙，被被雨水淋淋湿了，主主人想着着把墙刷刷一遍漂漂亮的漆漆，粉饰饰太平，而而不是把把漏水的的屋顶修修好。用送东西西的方法法达成销销售，所所培养的的顾客忠忠诚度能能有多高高？就像像现在很很多得奖奖的广告告一样，顾顾客的吸吸引力都都集中在在广告上上，而不不是购买买产品。赠品必必须一次次比一次次多，一一次比一一次大，否

15、否则吸引引力会越越来越淡淡，而竞竞争对手手也在同同样地陷陷入泥潭潭，企业业的最后后一点利利润也会会被赠品品的车轮轮战而吞吞噬。会议营销销，慎用用促销。顾客因因产品利利益而购购买，而而非其他他。宝剑三：口碑营营销全球著名名市场研研究公司司尼尔森森调查表表明，相相比于电电视或报报纸广告告，人们们更信任任亲友之之间的口口碑营销销。消费费者对于于传统电电视和报报纸广告告的信任任度，正正在急速速的下降降中，这这一点在在中国已已经表现现逐渐明明显。上图显示示，消费费者的口口碑推荐荐列第11位（778%）。（资料料来源：尼尔森森调查）会议营销销的发展展，绝大大部分功功劳归功功于口碑碑传播，到到目前为为止依然

16、然如此，很很多企业业没有广广告支持持，没有有产品宣宣传，不不会发传传单投小小报，靠靠的就是是老顾客客口耳相相传。口碑传播播有点类类似于病病毒营销销，重点点在于“种子”如何种种下，如如何让人人有兴趣趣传播你你的产品品，源源源不断地地促使新新顾客购购买你的的产品。口碑传播播的“种子”必须满满足三个个条件：对他人有有重大意意义和利利益；振奋人心心、特别别有趣或或有重大大参考价价值；有明确时时间期限限。空前绝后后的专家家讲座、全新概概念的产品、某个惊惊动天地地的康复复案例、企业创创造的互互动活动动都可可以成为为会议营营销传播播的“种子”。宝剑四：大而全全“大而全全”指的是是产品相相关素材材、资料料与理

17、论论支持。只有真正正做市场场的人，才能懂得宣传资料的缺乏。或许你认为一个产品只需要一个宣传单页就可以打天下，就可以占领一块地盘了。韩国喜来来健为她她的理疗疗床出了了一本脊脊背疗法法与脊源源性疾病病，脑白金金出了一一本席席卷全球球，联联想集团团的联联想为什什么，百龙公公司的总总裁的检检讨，华为公公司的走走出混沌沌，万万通冯仑仑的野野蛮生长长，奥奥康王振振滔的追求求卓越，红蜻蜓钱金波的中国鞋履文化辞典越来越多的企业不仅认同“出书是品牌推广利器”的观点，更是付诸了实际行动。会议营销销里的书书籍并不不是很多多，产品品的宣传传材料也也仅仅局局限于产产品本身身，没有有站到人人类的疾疾病本身身，健康康本身，

18、身身体本身身等广度度和高度度去探索索，为了了产品而而产品的的宣传材材料比比比皆是，当前的会议营销，更需要“大而全”的内容，先追求“大而全”，再追求精细化。能够“大大而全”的企业业，具有有先见之之明。宝剑五：真而诚关于这一一点，相相关的话话题已经经是汗牛牛充栋，数数不胜数数。无数数的观点点都支持持：“保健品品市场环环境混乱乱，企业间间恶性竞竞争，企业自自身诚信信观念淡淡薄，使会议议营销面面临困境境，整体市市场信誉誉降低，顾客对对会议营营销的认认识扭曲曲，不再相相信企业业的理念念和产品品。”如果所有有对手都都捣蛋，只只有我诚诚信是否否可以生生存？群众的眼眼睛是雪雪亮的，如果你的价格不占优势，那就明

19、说，“我的价格未必是最低，但我能提供的服务绝对能保障”，然后在服务上狠下功夫。在混乱的的市场中中，真诚诚的会议议营销公公司，由由于十分分特别，往往往更容容易形成成口碑传传播优势势。宝剑六：产品开开发与宣宣传越来越多多的企业业开始明明白，医医疗器械械类产品品不好做做，因为为售后服服务压力力很大，会会吃掉企企业相当当一部分分利润。越来越多多的企业业开始明明白，卖卖大单往往往不是是明智的的选择，因因为顾客客需要过过很长时时间才会会重复购购买，昔昔日购买买的冲动动会随着着时间而而日渐淡淡化，趋趋于平淡淡，甚至至在这个个过程中中发现了了更好的的产品，消费习惯还没形成，便失去了一个又一个的顾客。越来越多多

20、的企业业开始明明白，做做慢性疾疾病的产产品往往往比急性性疾病的的产品好好做，因因为慢性性疾病需需要长期期调理，长长期调理理意味着着长期的的重复购购买。所以，综综上所述述，越来来越多的的企业开开始总结结出产品品开发的的三大基本本原则：售后服务务压力小小重复购买买周期短短重复购买买几率大大再次谈到到宣传，因因为“酒香也也怕巷子子深”，别以为为你的产产品好，就就可以不不说话照照样卖出出去，错错了，这这个想法法就像你你指望别别人通过过你的行行为透视视你的心心理一样样，如此此高明的的人并不不多见。产品的定定位比什什么都重重要，路路长全说说过一句句话：“好不容容易爬到到梯子顶顶上，却却发现自自己靠错错了墙

21、。”王老吉吉刚开始始销售的的时候，宣宣传“上火喝喝王老吉吉”，后来来某高手手进行修修正，改改为“怕上火火喝王老老吉”，销售售额立刻刻翻番，自自此一发发不可收收拾。相相差一个个字的定定位，目目标群体体截然不不同，结结果天壤壤之别。喜立滋啤啤酒在刚刚开始销销售的时时候，所所有啤酒酒商都宣宣传“纯啤酒酒”，行业业陷入啤啤酒与宣宣传同时时同质化化的僵局局，直到到喜立滋滋啤酒宣宣传“40000英尺尺以下的的纯净水水、用最最早的酵酵母发酵酵6个月月、12200次次实验才才得到的的最佳口口味”给顾客客留下“更纯”的深刻刻印象，市市场才产产生绝对对的领头头羊。当别人只只宣传虚虚浮的概概念时，我我们必须须将同样

22、样产品不不一样的的特点深深刻阐述述，我们们用更具具体的数数字、更更具体的的事实，诠诠释产品品的优势势。会议营销销面对的的群体大大多是普普通老百百姓，他他们更容容易接收收普通而而大众的的理论，更更相信自自己几十十年积攒攒的判断断，用他他们能理理解的话话来宣传传，不仅仅不会让让你的品品牌“掉身价价”，反而而会拉近近与顾客客的距离离。宝剑七：资源整整合与运运用做营销需需要一种种“天下为为我所用用”的气魄魄。许多操作作不规范范的小企企业急功功近利、欺骗消消费者的的行为，给给整个行行业都蒙蒙上“骗骗子”的的恶名，不不少消费费者对会会议营销销敬而远远之。要要改变这这一现状状，必须须尽快成成立相关关的机构构，如会会议营销销协会或或联盟之之类的组组织，由由协会来来组织各各大小会会议营销销企业进进行