集团客户营销管理制度

1、 HYPERLINK xxxx/ 深圳分公公司集团团客户营营销精英英管理办办法为规范公公司集团团客户营营销精英英的管理理，提高高集团客客户营销销精英的的积极性性、稳定定性与战战斗力，根据省省公司有有关规定定，结合合深圳分分公司的的实际情情况，特特制定本本办法。集团客户户营销精精英的工工作职责责1、集团团客户营营销精英英指经过公公司面试试、考核核，符合合任职条条件，并并获得省省公司人人力资源源部与集集团客户户部审批批同意由由深圳分分公司录录用的从从事集团团客户与与商务客客户群的的高级营营销人员员（以下下称营销销精英）。2、集团团客户营营销精英英团队营销精英英以团队的方方式开展展工作（以下称称精英

2、团团队），精英团团队分为为集团客客户本部部团队与与区域营营销中心心团队两两类，本本部精英英团队隶隶属集团团客户营营销中心心，区域域营销中中心团队队隶属所所在区域域营销中中心。3、工作作职责：（1）、集团客客户营销销中心：负责制制定精英英团队的的营销政政策、工工作规范范、业务务指导、工作流流程； （2）、本部部精英团团队：负责拓拓展由集集团客户户营销中中心指定定的重点点集团、大型企企业、事事业集团团客户的的发展工工作，并并负责客客户拓展展的售前前、售中中、售后后（提成成期内）的各项项具体事事务；负负责集团团客户行行业拓展展模式的的制定；（3）、区域营营销中心心精英团团队：负责拓拓展由集集团客户营

3、营销中心心指定的的当地中中、小型型企业客客户的发发展工作作；并负负责客户户拓展的的售前、售中、售后（提成期期内）的的各项具具体事务务。（4）、精英团团队的日日常管理理、业绩绩考核工工作由所所在部门门负责。精英团队队的组织织架构与与岗位设设置架构设置置模式 本部部精英团团队架构构模式：集团客户营销中心行业经理高级商务经理说明：1、行业经理为行业带头人，属业务管理岗位，参与业务提成。原则上一个行业可设一个行业经理，行业经理可带领三个或以上的团队。成为行业经理的条件详见任职资格规定。 2、团队经理不属于常规固定岗位，可根据具体项目的实际情况，在营销经理、产品经理中指定。团队经理理营销经理理产品经理理

4、服务经理理 区域域营销中中心精英英团队架架构模式式：营销中心总监副总监企业用户拓展业务经理技术支持工程师团队经理团队经理营销经理服务经理营销经理服务经理精英团队队岗位设设置（1）、精英团队队岗位设设置种类类根据精英英团队组组织架构构设置及及业务发发展的特特点，公公司将精精英团队队的职位位划分为为营销、产品和和服务三三个系列列，每个个系列设设置的岗岗位如下下表：系列岗位岗位等级岗位等级级名称工作职责责营销行业经理理一行业经理理制定行业业规模化化拓展模模式制订行业业的发展展目标与与工作计计划。拟定和完完善战略略集团客客户的个个性化综综合方案案；明确管辖辖团队的的工作目目标并调调配团队队间各种种资源

5、关注行业业发展，建立客客户关系系管理模模式对行业大大客户提提供个性性化、优优质服务务的支持持营销营销经理理一高级营销销顾问负责集团团或行业业用户的的公关工工作，了解解客户需需求，制制订适合合客户的的商务解解决方案案负责谈判判签订协协议及组组织用户户拓展为推荐战战略客户户宣讲设设计各种种解决方方案；从事指定定集团或或行业用用户的开开发、洽洽谈、公公关工作作二营销顾问问三高级营销销经理四营销经理理产品产品经理理一高级产品品顾问负责从技技术的角角度收集集客户的的潜在应应用需求求，制订订技术解解决方案案负责协调调支撑部部门对客客户的需需求进行行回应落落实。承担营销销策划方方案的技技术支持持工作，对营销

6、销过程中中技术保保障负责责二产品顾问问三高级产品品经理四产品经理理服务服务经理理一高级服务务顾问负责售中中、售后后的客户户感情维维系，收集客户户需求并并组织提提供具体体的服务务方案；行业高级级服务经经理需负负责制订订行业服服务模式式。协助营销销经理与与产品经经理进行行客户拓拓展的售售前、售售中、售售后的各各项具体体事务工工作。二服务顾问问三高级服务务经理四服务经理理（2）、精英团团队岗位位配置数数量本部团队队配置：原则上上每个团团队设置置一名团团队经理理，成员员包括营营销经理理1-22名、产产品经理理1名、服务经经理1名名；团队队数量根根据业务务实际需需要决定定；区域营销销中心团团队配置置：每

7、团团队设置置一名团团队组长长，每小小组按88-9人人进行配配置，团团队成员员由客户户经理与与服务经经理组成成，每个个区域配配置若干干技术支支持人员员，团队队数量根根据业务务实际需需要决定定。 （3）、精英营营销人员员岗位定定级原则则精英营销销人员的的岗位体体系实行行动态管管理，做做到能上上能下，以调动动人员的的积极性性，具体体如下：A：入职职首次定定级：根根据各岗岗位的任任职资格格要求，从员工工的资历历（教育育水平、经验水水平）、素质、知识和和专业技技能等方方面来确确定录用用人员入入职首次次的岗位位及岗位位等级。B：在同同一系列列内的调调级：在在同一系系列内的的调级，以考核核结果为为依据，由所

8、在在部门提提出调级级的申请请。C：跨系系列的调调整： 如如在工作作当中的的表现，非常符符合另一一系列的的任职要要求，可可由所在在部向公公司提出出申请，进行调调岗。 以以上人员员的定级级，由所所在部门门提出申申请，人人力资源源部按规规定审批批，需报报公司领领导审批批的，由由人力资资源部呈呈报。（4）、精英团团队人员员配置原原则 本部精英英团队按按省公司司下达的的业务目目标，按按人均创创收800万元核核定精英英团队配配备人员员数量；区域精英英团队根根据省公公司下达达的业务务目标，按每人人每月发发展400户核定定营销人人员数量量。（5）、精英团团队各岗岗位人员员任职资资格：岗位任职资格格行业经理理本

9、科以上上学历，市场营营销或相相关专业业。工作作年限55年以上上，电信信行业经经验不限限，对公公司重点点拓展行行业有较较全面和和深入的的了解，营销及及策划经经验5年年以上具有很好好的营销销策划和和管理经经验、有有全面的的所聘行行业相关关知识，并掌握握所负责责行业的的发展动动态，熟熟知相关关政策具有较强强的人际际沟通能能力与影影响力，具有较较强的开开拓创新新能力在行业里里形成规规模化拓拓展模式式并采用用该模式式开发了了行业中中典范企企业带领的团团队在三三个或以以上或收收入达到到公司规规定的要要求高级营销销顾问本科以上上学历，市场营营销或相相关专业业。工作年年限6年年以上，3年以以上电信信行业工工作

10、经验验，营销销及策划划经验55年以上上 具有很好好的营销销策划能能力熟悉市场场运作流流程，熟熟悉公司司市场管管理规定定，熟悉悉通信市市场业务务。系统掌握握市场营营销和客客户服务务知识，了解电电信业务务和运营营流程，熟悉公司通通信产品品、熟悉悉业务生生产过程程，具有较强强的人际际沟通能能力与影影响力，具有较较强的开开拓创新新能力有在下一一级任绩绩间良好好的业绩绩营销顾问问本科以上上学历，市场营营销或相相关专业业。工作作年限33年以上上，2年年以上电电信行业业工作经经验，营营销及策策划经验验1年以以上，掌握市场场营销相相关理论论知识；熟悉公公司通信信产品，熟悉业业务生产产过程，有良好的的沟通能能力

11、和协协调能力力，亲和和力强有在下一一级任绩绩间良好好的业绩绩高级营销销经理大学本科科以上学学历，市市场营销销或相关关专业。工作年年限3年年以上，2年以以上电信信行业工工作经验验，营销销及策划划经验11年以上上；掌握市场场营销相相关理论论知识；熟悉公公司通信信产品，熟悉业业务生产产过程，熟悉公司司通信产产品，熟熟悉业务务生产过过程有良好的的沟通能能力和协协调能力力。有在下一一级任绩绩间良好好的业绩绩营销经理理：大专以上上学历，工作年年限2年年以上，电信行行业工作作经验不不限，营营销及策策划经验验1年以以上。熟悉公司司通信产产品，熟熟悉业务务生产过过程有良好的的沟通能能力和协协调能力力。高级产品品

12、顾问本科以上上学历，电子通通信类相相关专业业，工作作年限55年以上上，5年年以上电电信行业业工作经经验，对公司产产品有全全面深入入的了解解，并承承担过具具体的产产品的开开发工作作，有较较将的市市场意识识。精通本专专业各领领域知识识，能参参与本专专业多领领域业务务，可以以指导本本专业业业务体系系的有效效运作，为公司司在本专专业领域域战略的的制定提提供重要要决策依依据；能够洞悉悉和准确确把握本本专业的的发展趋趋势，并并提出具具有前瞻瞻性的思思想。产品顾问问本科以上上学历，电子通通信类相相关专业业，工作作年限55年以上上，电信信行业工工作经验验不限，对具体行行业应用用有全面面深入的的了解，有长期期在

13、公司司重点行行业工作作或公司司技术部部门工作作的经验验精通本专专业各领领域知识识，能参参与本专专业多领领域业务务，可以以指导本本专业业业务体系系的有效效运作，为公司司在本专专业领域域战略的的制定提提供重要要决策依依据；对本专业业业务流流程有全全面、深深入的理理解，能能够洞察察其深层层次的问问题并给给出相应应的解决决方案；高级产品品经理本科以上上学历，专业不不限，工工作年限限3年以以上，电电信行业业工作经经验不限限，对具体行行业应用用有全面面深入的的了解，有在公公司重点点行业或或者公司司技术部部门工作作的经验验精通本专专业各领领域知识识，能对对本专业业多领域域决策产产生影响响，为公公司在相相关领

14、域域战略的的制定提提供决策策依据；对本专业业业务流流程有全全面、深深入的理解解，能够够洞察其其深层次次的问题题并给出出相应的的解决方方案；产品经理理本科以上上学历，电子通通信类相相关专业业。工作年年限3年年以上，2年以以上电信信行业工工作经验验，熟悉移动动通信网网络，对公司司产品有有全面深深入的了了解，有有较强的的市场意意识。高级服务务顾问本科以上上学历，工作年年限5年年以上，3年以以上运营营商服务务工作经经验；对运营商商的服务务有独到到的见解解，能够够制定基基于行业业个性化化服务产产品；具有高度度的责任任心，热热爱客户户服务工工作；服务顾问问本科或同同等学历历，具备备一定的的通信专专业知识识

15、与客户户管理知知识，有有一定的的组织和和沟通能能力，熟熟悉通信信服务流流程。3年以上上相关服服务经验验；亲和力强强，沟通通能力强强，具耐耐心，开开拓创新新。高级服务务经理本科或同同等学历历，具备备一定的的通信专专业知识识与客户户管理知知识，有有一定的的组织和和沟通能能力，熟熟悉通信信服务流流程。2年以上上相关服服务经验验；亲和力强强，沟通通能力强强，具耐耐心，开开拓创新新。服务经理理大专或同同等学历历，工作作年限11年以上上有较强的的市场意意识。外外形端庄庄，语音音柔和，有较强强的服务务意识，熟练使使用办公公软件。具有高度度的责任任心，热热爱客户户服务工工作；亲和力强强，沟通通能力强强，具耐耐

16、心。三、集团团客户营营销精英英的招聘聘、录用用、解聘聘1、招聘聘人力资源源部负责责制定招招聘的相相关政策策与工作流流程，集集团客户户营销中中心、区区域营销销中心协协助招聘聘，严格格控制选选聘人员员的素质质，挑选选的人员员须经省省公司人人力资源源部、集集团客户户部审核核批准后后方可录录用。（1）、选聘原原则A、侧重重于招聘聘人才的的专业技技能，如如营销拓拓展专业业技能、团队管管理技能能和思维维技能等等；B、关注注人的心心态和潜潜能；C、严格格把关、宁缺勿勿滥。（2）、招聘渠渠道A、在原原有直销销队伍中中选拔在原直销销队伍人人员中，通过笔笔试、面面试、并并按过往往营销业业绩综合合排名，择优向向省公

17、司司申报，按省公公司的批批复确定定精英团团队录用用人员。公司内部部招调由人力资资源部牵牵头组织织在公司司内部进进行公开开选拔、调配。外部招聘聘在当地主主流媒体体（报纸纸电台电电视台）、互联联网上刊刊登招聘聘广告。（3）、招聘程程序A、根据据年度工工作任务务核定集集团客户户营销中中心、各各区域营营销中心心的编制制，在编编制内的的招聘，由招聘聘部门提提出，人人力资源源部审核核并组织织招聘工工作,关关外的招招聘工作作，人力力资源部部可委托托区域中中心进行行属地招招聘。B、人力力资源部部将拟录录用人选选报省公公司人力力资源部部、集团团客户部部面试、审批。2、录用用（1）、获省公公司批复复的，到到指定医

18、医院进行行体检，体检合合格者，按公司司员工录录用程序序办理入入职手续续，根据据任职资资格，按按任职资资格确定定聘用人人员的级级别。（2）、被聘为为精英团团队的员员工，与与深圳联联通签订订一年期期限的劳劳动合同同，试用用期三个个月。（3）、营销精精英必须须遵守公公司各项项规章制制度，所所有行为为规范必必须符合合公司的的有关要要求。3、解聘聘有以下情情形的，公司将将与营销销精英解解除劳动动合同 （1）、符合合公司人人事管理理制度中中关于员员工解除除劳动合合同的条条款 （2）、未通通过营销销精英岗岗前、在在岗的考考核要求求四、集团团客户营营销精英英培训管管理办法法1、培训训目标（1）、通过有有计划、

19、持续的的人力资资源开发发，实现现集团客客户营销销精英业业绩提升升，建立立职业生生涯的道道路。（2）、以循序序渐进的的培训课课程，逐逐步提升升集团客客户营销销精英的的个人业业务水平平、营销销技巧、管理技技能等素素质。（3）、强化励励志培训训和团队队精培训训，激发发每个营营销精英英的工作作队热情情，增强强团队合合作。2、培训训体系培训分为为新员工工入职培培训、员员工在职职提升培培训、晋晋升与激激励培训训。集团团营销中中心负责责制定营营销精英英岗前、岗中的的培训制制度及课课程设计计，并组组织开展展培训实实施工作作，人力力资源部部负责协协调培训训资源的的配备。（1）新新员工入入职培训训新聘营销销经理必

20、必须经过过岗前培培训才能能上岗，对新加加入集团团客户营营销精英英进行集集中培训训，统一一价值标标准，激激发员工工工作意意愿，提提升工作作士气，增强团团队合作作意识，了解公公司简况况，熟悉悉工作流流程及业业务规范范。学习时间间为1-2周，通过考考试后跟跟随老员员工进行行为期22个月现现场工作作，由老老员工进进行一对对一辅导导。（2）在在职提升升培训对集团客客户营销销精英适适时进行行强化工工作热情情、树立立必胜信信心、提提升团队队合作技技巧、拓拓展专业业知识、提升工工作技能能、培养养良好的的职业习习惯、提提高成功功率。（3）激激励晋升升培训组织优秀秀的集团团客户营营销精英英团成员员或拟晋晋升的参参

21、加高层层次的激激励、晋晋升培训训。公司司每年组组织1-2次激激励晋升升培训。3、培训训课程分为励志志类、专专业知识识技能类类、团队队管理类类，各设设初、中中、高级级。培训训按初、中、高高级顺序序举办。 4、培训训效果评评定按公司教教育培训训暂行办办法规定定执行。五、精英英团队薪薪酬体系系（一）薪薪酬体系系设计为使精英英团队薪薪酬能够够直接对对应公司司相应岗岗级薪酬酬标准，同时兼兼顾精英英团队成成员来源源的多样样性和集集团客户户业务发发展的不不同时期期特点，采用两两个薪酬酬套餐。薪酬套套餐一适适用于新新招员工工前6个个月，薪薪酬套餐餐二适用用于入职职精英团团队6个个月后的的新招员员工、联联通在编

22、编转入精精英团队队员工及及由原直直销团队队转入精精英团队队员工。具体薪薪酬套餐餐如下：薪酬套餐餐一1、此薪薪酬套餐餐特点为为岗位工工资+月月度效益益奖金，无提成成。2、岗位位工资和和绩效奖奖金按照照公司管管理、业业务系列列相应岗岗位标准准的1220%发发放。3、绩效效奖金与与部门绩绩效和个个人绩效效挂钩。4、精英英团队各各岗位系系列与公公司业务务系列的的对应关关系如下下：岗级体系系职位等级级对应业务务系列服务系列列产品系列列营销系列列高级服务务顾问高级产品品顾问高级营销销顾问一业务经理理服务顾问问产品顾问问营销顾问问二业务主管管高级服务务经理高级产品品经理高级营销销经理三业务主办办服务经理理产

23、品经理理营销经理理四业务员薪酬套餐餐二此薪酬套套餐特点点为岗位位工资加加提成。 岗位工资资比业务务系列相相应岗位位高200%。提成：按按照发展展用户实实收话费费收入的的4%计计提。根根据不同同企业客客户的拓拓展期的的不同，确定集集团客户户营销中中心提成成系数为为1，确确定区域域营销中中心精英英团队提提成系数数为0.9，各各营销中中心再根根据各团团队成员员在团队队中的贡贡献大小小和考核核情况进进行二次次分配。（二）定定薪原则则定薪的总总原则为为以岗定定薪，具具体规定定如下：联通编制制员工转转入精英英团队的的，前66个月收收入为原原工资、奖金的的1200%，66个月后后转入薪薪酬套餐餐二，具具体转

24、入入哪个薪薪等、薪薪级，根根据其任任职资格格和6个个月中所所表现出出的工作作能力及及工作绩绩效确定定。新招聘员员工进入入公司前前6个月月采用薪薪酬套餐餐一，第第7个月月开始转转入薪酬酬套餐二二。原直销经经理和营营销顾问问转入精精英团队队的，采采用薪酬酬套餐二二，原发发展用户户话费可可列入现现提成基基数。在精英团团队担任任团队经经理的员员工每月月发放110000元的职职务补贴贴，不担担任团队队经理和和团队组组长时，该补贴贴取消。（三）晋晋升和降降级员工工的薪酬酬规定连续两次次考核结结果为AA的员工工获得晋晋级资格格，其薪薪酬在原原薪级上上提高一一级，如如该薪级级达到本本薪等的的最高级级时，需需通

25、过资资格审查查，符合合上一职职等任职职资格的的，方可可晋升到到高一等等薪等，晋等员员工只能能从该薪薪等的最最低薪级级起薪。如:某某员工连连续两次次考核为为A，原原薪酬等等级为营营销经理理C级，需审核核其任职职资格，如达到到了营销销顾问的的任职要要求，方方可晋升升到营销销顾问AA级，否否则不可可晋升到到上一等等。连续两次次考核结结果为CC的员工工，薪酬酬在原薪薪级上下下调一级级，如已已处在该该等的最最低级，将降至至下一薪薪等的最最高薪级级。如某某员工连连续两次次考核为为C，原原薪酬等等级为高高级营销销顾问AA级，需需降到营营销顾问问C级。（四）提提成及福福利规定定原联通编编制员工工转入精精英团队

26、队的，继继续享受受原有福福利；其其他渠道道进入精精英团队队的，一一入团队队即可享享受社会会保险、通迅补补贴等，半年后后享受短短期福利利（如：餐补、降温费费、过节节费、劳劳保费等等），一一年后享享受公司司长期福福利（如如：房补补、补充充保险等等）。公司原则则上保证证精英团团队的用用车，如如用车不不能保证证时，集集团客户户营销中中心每月月每团队队享有550000元车贴贴；区域域营销中中心每人人每月享享受3000元车车贴。 话费提成成周期为为新增用用户的前前一八个个月。六、精英英团队考考核办法法集团客户户营销中中心精英英团队考考核办法法1、考核核周期： 按季季进行考考核。2、考核核方式：每季先先对团队队进行考考核，然然后依据据团队考考核结果果，分配配每团队队成员考考核结果果分布情情况。具具体规定定如下：团队得分分团队考评评成员考评评结果分分配881100A1a+33b+11c75887B1a+22b+22c60775C2b+33c60以下下D1b+33c+dd3、考核核指标及及权重：结合项项目管理理对精英英团队进进行“营”与“销”两个方方面的KKPI考考核，团团队经理理结合团团队所辖辖项目及及人员情情况，在在季度末末作下季季度任务务分解，将各考考核点责责任落实实到人，以此作作为团队队内二次次考核的的