农产品滞销解决方案

1、第 页农产品滞销解决方案一、项目说明农产品返城项目是分销业务立足邮政服务“三农”，为打造邮政“送农资、消费品下乡，引农产品返城”双向流通高效的连锁经营体系而特地策划的项目，由各级分销业务局统一组织策划，以“农佳汇”产品组合为主要表现形式。二、营销目标*年全国邮政“农产品返城”项目实现业务收入进销差价1.5亿元，实现农产品销售额5亿元。三、市场分析一市场空间中国素为礼仪之邦，社会各阶层都特别重视礼尚往来。数据显示，我国的礼品市场规模达2000亿元，其中节庆礼品市场约每年800亿元，商务礼品市场超过600亿元。近年来，随着人们对绿色、健康的农产品需求量剧增，蔬果配送服务已经遍布全国一、二线城市，经

2、过初加工和包装后的农产品正逐步走进礼仪市场，农产品尤其是有机农产品已经逐步走入中高端消费市场。二竞争分析现阶段，市场上主要存在大型连锁百货超市、农产品专卖店含农贸市场、网站、经销商四种农产品销售渠道。国内大型连锁百货超市地理位置优越，议价技能较强，正逐步实现农超对接，从种植寄递源头收购，价格优势较大；农产品专卖店含农贸市场通过连锁经营的模式销售名优土特产，产品质量牢靠，但企业实力有限，经营品种有限，同质化竞争激烈；各类农产品销售网站近年来进展快速，但投入资金小，品种不够丰富，且农产品不易保存、不易邮寄的特点，对网购模式带来肯定难度；农产品经销商通过发卡等多种形式，对蔬菜、瓜果按周、月、年固定频

3、次配送上门，机制敏捷，方便快捷，但散户购买不情愿提前付款买卡，只能满意单位送礼需求，目前尚不能形成规模。三市场细分、选择与定位农产品从种植到收成、销售，有其独特的.产品特点：种植成本不可掌握、产品价格随行就市、供销信息渠道不畅、经销毛利率比较低等。这就是不断有某地农产品滞销、菜烂在地里等新闻的主要缘由。而邮政分销有客户资源，销售成本低，为农产品返城提供了新的销售渠道，其优点主要表达在：一是营销针对性强，能有效锁定客户群体；二是减削了中间环节，销售价格优势明显；三是具有宽阔的宣扬掩盖面；四是可规避商业风险；五是可节约销售费用；六是可加快资金周转。中国邮政完全可以整合多方资源，全方位为农产品返城搭

4、建强有力的网络平台，打造农产品从产地到用户的产品组织、销售和寄递全程价值链。农产品返城项目定位于需要加深情感沟通、提供商政礼仪、提升生活品质的亲情市场、商务市场和福利市场等。四、目标客户一个人客户：一是居民百姓孝敬长辈、为子女购买等表达亲情；二是一些对生活质量要求较高的人为了满意个人口味，订购绿色环保、有机的农产品；三是有送礼需求的客户，购买农产品馈赠亲朋好友。二集团客户：一是政府部门、企业在经贸洽谈、招商庆典、会展论坛等大型活动中，为与会代表提供富有地域特色的农副产品，以提升自身形象，宣扬地方经济文化；二是政府部门、企业在传统节日期间，向员工家属寄送福利产品，及慰问非常群体；三是企业在行业公

5、关、筹办会务、产品推介、答谢客户等活动中，向客户、合作单位等馈赠农副产品礼盒。三代理客户：旅游景点、大中型酒店及特产专卖店，承办会务的酒店及会展公司等。五、SWOT分析一优势：邮政是网络型实物运递企业，具有良好的品牌信誉和服务资源。农产品返城项目能充分发挥邮政网点众多、客户资源丰富的优势以及服务贴近消费者的业务特点。二劣势：邮政企业经营理念相对滞后，经营意识有待于进一步提高，且运作项目的技能、水平有待提高，如仓储条件、运输时限、干线网络组织、投递服务质量以及对市场因素的处理技能等。三机遇：我国幅员宽阔，名优土特产品、农副产品资源丰富，为邮政开展农产品返城项目提供了客观条件。目前政府积极提倡“服

6、务三农”，加强产供销的信息对称，扩大内需促进经济增长，农产品返城项目无论是传递情感，还是提高生活品尝都存在大量需求。四挑战：将“农产品返城”打造成邮政分销业务常态化运作的项目，面临着来自多方面的挑战。一是农产品流通渠道多样，竞争对手众多；二是业务运作环节繁复，邮政缺乏商业运作阅历；三是邮政运输投递网络资源有待整合优化；四是农产品返城项目的市场策划技能不足。六、4P营销策略“农产品返城”采用“邮农联合、包装上市”、“邮政推介、客户定制”、“基地收购、邮政送达”的商业模式，由邮政和各地绿色农业种植基地共同策划、包装产品，种植基地负责产品提供、质量保证和组织配货，邮政负责农产品收购、销售、运输、配送

7、，通过产品项目的策划宣扬，扩大相关农产品的知名度和销售规模，与种植基地达到双赢目的。一产品策略“农产品返城”项目要表达便捷、方便、绿色、环保、健康的特点，突出农产品“绿色、健康和环保”和“邮政货源质量有保证”的销售理念，充分考虑邮政运作产品的特点，侧重选取便于贮藏、销售周期性较长的农产品，要便于包装和运输。种植基地要具备合法资质，信誉好、知名度高。各地邮政企业可结合当地农产品和土特产的特色，形成自组礼盒，统一包装为“农佳汇”，以销售“礼仪卡/券”的方式，作为经济、实惠的礼仪公关载体。二价格策略产品价格由农产品收购价、包装用品费、物流费用等构成，基本遵循：售价原那么上不高于同类、同档次产品的市场

8、零售价。三渠道策略1.目次营销：统一编印全国邮政农产品产品图册目次，在各营业网点、书报亭、加盟店等场所内摆放展示，用户可通过产品图册目次选择定制各地农产品礼包。各省含自治区、直辖市，下同邮政公司可以通过加印和自编产品目次方式，增加农产品礼盒品种，提供客户多样化选择。2.网点销售：在有条件的邮政分销直营店展示“农产品礼盒”，摆放土特产品实物样品及宣扬品，供用户选择购买，依据产品特点现场向客户推介，同时也可作为礼仪卡/券的“自提”服务网点。3.大客户营销：发挥邮政综合营销能量，由客户经理进行市场信息收集、分析，针对性地对政府和企事业单位上门推介，结合节日消费的特点，开展对特定人群的集中式营销。4.

9、订单销售：开展多渠道营销，猎取订单并按比例收取定金后，集中向供应商要货，对要货量较大的采用供应商径直发货到客户，减削中转环节，减削库存和资金占用。四促销策略1.统一宣扬口号：“邮政农佳汇，健康有礼自然到家”、“一个电话，新鲜送到家”。2.主要宣扬方式1营业网点图册目次宣扬。在营业网点摆放图册目次、宣扬海报、播放宣扬片;设立农产品礼包综合展示厅，展示产品实物样品,并安排专人负责现场答疑、推介。2重点客户推介。针对企业单位、行业等重点团购大客户进行重点定向宣扬和专场推介会等。制作产品广告图片、图册、视频等。3网站、电台等媒体广告宣扬。结合业务特点，利用DM、报纸、广播、电视、网络等多种媒体宣扬。4

10、公共关系营销。公关政府开展农产品公益评比活动、开发行业积分换礼活动等。七、配套措施一营销组织与领导集团公司成立由市场经营部、分销业务局、财务部、网路运行部等部门相关人员组成的全国农产品返城项目领导小组。领导小组主要负责项目整体策划、正式启动、业务推动的组织领导工作，领导小组办公室设在分销业务局，负责项目的详细执行工作。各省邮政公司也要相应成立“农产品返城”专项营销领导小组，做好产品开发、厂家洽谈、营销管理、嘉奖通报等工作，做到细心组织，有效实施，全面推动农产品返城营销项目。二业务宣扬与公关集团公司统一进行农产品返城的专用品牌“农佳汇”广告的整体设计、策划和推广，各省要利用全国统一品牌“农佳汇”，实行立体化宣扬策略，积极造势，营造气氛，突出宣扬“省时、省力、省钱”的业务特点，逐步塑造邮政“农佳汇”服务品牌。针对政府、企事业等重点大客户进行定向推介，重点攻关，要突出宣扬邮政网络资源与品牌优势，介绍农产品返城业务，以“让客户满足”为营销出发点，根据“长期合作，共赢互利”的原那么制定性格化的服务，培育、进展和维护一批稳定的消费群