舒鼎秀-科技园服务体系建设课件

1、博济集团 舒鼎秀2015.5.20，宁波科技园服务体系 创业企业特征 中国人全球500强全球1000强集团跨国公司中国集团企业73岁40-50岁30岁11-12岁7-8岁企业发展趋势企业生命状况 柳传志曾经在2002年时说：“我从1984年创办企业，18年间和我同台领过奖的许多知名企业家，今天回过头去看，绝大部分已经销声匿迹”。 对于企业经营而言，因为失误而出局，极有可能意味着从此退出历史舞台。它们的失败、它们的经验教训，可能再也没有机会转化为它们下一次的成功了。中小企业就整体而言，就像一个充满活力而灵动的“细胞组合体” ，力量是强大的：4000多万家中小企业一起创造了中国60%左右的GDP。

2、但作为个体，他们却背负着朝生夕死的宿命。据调查显示，我国中小企业平均寿命仅2.5年。中小企业平均寿命2.5年，生存状况堪忧！21世纪中国企业生存和发展趋势 生存愈加不易，更需要稳定的经营方针 产品供应过剩，供过于求，竞争激烈 买方市场更鲜明，卖方更注意品质服务价格 行业竞争向跨行业竞争过渡，争夺资源 国内竞争扩大、迅速延伸至国际市场 微利造成企业集团化，垂直或水平整合成为生存依靠美国商业部06公布了一组数字：美国现在每年平均要新产生50万家企业，但是，一年内倒闭的占40%，5年内倒闭的占80%，10年内倒闭的占96%，只有4%能活过10年。吴晓波：大败局案例企业发展瓶颈管理瓶颈技术瓶颈人才瓶颈

3、市场瓶颈融资瓶颈信息瓶颈集群发展瓶颈核心竞争力瓶颈治理结构瓶颈体制瓶颈发展空间瓶颈企业只有在谋求自身发展的“内动力”和社会各界促进中小企业成长的“外动力”双向作用下，才具有更强生存能力和竞争力。0102先手棋：减征放权连环炮：制度建设办公司不用验资取消11项职业资格证书降低办公经营场所租金借改革创新的“东风”,在960万平方公里土地上掀起一个“大众创业”、“草根创业”的新浪潮权利清单负面清单责任清单草根创业 打造创业时代来临 环境三张施政 给力政策“清单” 助推创业03 04开启大众创业、万众创新新时代中国将掀起万众创业的新浪潮李克强达沃斯论坛创业爆棚创业服务需要不断进化主体多样化载体差异化服

4、务特色化区域层次化成功创业者投资人企业咖啡+天使投资媒体Coworking Space导师/培训投资对接市场开拓核心城市本地化城镇区域从传统孵化器到精益孵化器的转变精益孵化器产业极度细分全面增值服务产业资源整合精准专业指导传统孵化器产业方向较广空间基础服务行业互动较少缺乏专业平台创业公寓孵化器天使投资技术服务创业辅导创业交流政策咨询法律援助虚 资拟 源对接路演推广创业文化社区12打造全链条创新创业生态圈管理咨询融资指导产品设计指导孵化100小型开源模块Microduino “乐高”销售渠道创业Intartic Nokia/三星/DELL新型孵化器下不断生长的创业生态群落公共部门基础服务企业培育

5、单一国内多元化增值服务产业培育多样化全球联动创办主体服务内容发展导向孵化模式孵化范围孵化器的变革五个转变 服务体系规划与设计服务体系规划设计原则llll契合政府需求；符合时代发展趋势；满足客户需要；结合自身资源，体现创新性。20契合政府需求科技园是特定的企业，它拥有： 物理空间（投入资金建设、改造） 入驻企业（被服务对象） 提供各项服务（服务体系建设） 专业团队（服务提供者） 整合外界政府、金融、专业中介机构资源（专业服务提供者） 为政府带来：就业、产业结构转型、税源培育、税收增长21契合政府需求政府需要： 技术研发创新，从外资模式向民营经济发展；（人才，知识产权） 产业亮点、产业集聚（如工业

6、园区纳米、生物；新区科技城、昆山小核酸） 培育中小企业，承担政府公共服务职能 税收增长 带动就业，保持社会稳定 盘活存量资产，让资产增值 良好的服务能带动资本、产业、人才等方面的高度活跃22契合政府需求研究并吃透政策；研究同行或新兴产业亮点，引入；（移动互联网、云计算、人力资源、天使投资等）；重点：产业定位。多走出去参观，了解同行动态；整合、设计创新性的服务体系。我国创业投资数量与规模空前天使其中：天使投资截至2014年09月980家天使投资机构披露过的国内投资共614起1620家公司获得投资448家公司获得种子天使投资创业投资截至2012年末全国备案创业投资企业1093家总资产2836亿元累

7、计投资11620家企业天使投资的五大发展趋势天使+孵化器天使年轻化超级天使崛起天使机构化/基金化天使组成联盟聚拢一批创业者，3-4个月辅导，一起创业互联网公司成就的一批年轻富人成为天使以连续创业者和职业经理人为代表天使个人行为逐渐向规模化、机构化转型聚集在一起，形成全国性的天使投资联盟方向规模未来精准、细分、专业群体化、联盟化普及化未来的天使投资&新型孵化28符合时代发展需要2015年一季度获得天使投资行业分布前三位：互联网，141家；电信及增值服务，97家；IT行业，43家。这一现象延续了2013年和2014年的行业投资趋势。天使29符合时代发展需要开放与低成本：面向所有公众群体开放，采取部

8、分服务免费、部分收费，或者会员服务的制度，为创业者提供相对较低成本的成长环境。协同与互助：通过的沙龙、训练营、培训、大赛等活动促进创业者之间的交流和圈子的建立，共同的办公环境能够促进创业者之间的互帮互助、相互启发、资源共享，达到协同进步的目的，通过“聚合”产生“聚变”的效应。结合：团队与人才结合，创新与创业结合，线上与线下结合，孵化与投资结合。便利化：通过提供场地、举办活动，能够方便创业者进行产品展示、观点分享和项目路演等。此外，还能向初创企业提供其在萌芽期和成长期的便利，比如金融服务、工商注册、法律法务、补贴政策申请等；全要素：提供创业创新活动所必须的材料、设备和设施。3月11日，国务院办公

9、厅印发“众创空间”纲领性文件关于发展众创空间推进大众创新创业的指导意见(30符合时代发展需要众创空间模式1：活动聚合型以活动交流为主，定期举办想法或项目的发布、展示、路演等创业活动聚合。例如：北京创客空间、上海新车间、深圳柴火空间、杭州洋葱胶囊等。模式2：培训辅导型旨在利用大学的教育资源和校友资源，以理论结合实际的培训体系为依托，是大学创新创业实践平台。例如：清华x-lab、北大创业孵化营、亚杰会等。模式3：媒体驱动型由面向创业企业的媒体创办，利用媒体宣传的优势为企业提供线上线下相结合，包括宣传、信息、投资等各种资源在内的综合性创业服务。例如：36氪、创业家等。模式4：投资驱动型针对初创企业最

10、急需解决的资金问题，以资本为核心和纽带，聚集天使投资人、投资机构，依托其平台吸引汇集优质的创业项目，为创业企业提供融资服务，从而提升创业成功率。 例如：车库咖啡、创新工场、天使汇等。(31符合时代发展需要众创空间模式5：地产思维型由地产商开发的联合办公空间，类似WeWork模式。例如：SOHO 3Q、优客工场(UrWork)等。WeWork模式带来的巨大的商机，让众多地产大佬蠢蠢欲动。潘石屹在今年2月初便推出了SOHO 3Q项目，主打“办公室在线短租”。原万科集团副总裁毛大庆离职创办“优客工场”，短短一个月时间，在北京“圈地”逾5万平方米。随后，原SOHO中国副总裁王胜江宣布与洪泰基金练手打造

11、“洪泰创新空间”。绿地、亿达等知名房企开始嫁接“互联网+”因子，企图打造中国版联合办公租赁空间运营商。而在上海，融信绿地在大虹桥的中小企业成长平台，打着WeWork竞争者旗号的MO.ffice也于4月落地。模式6：产业链服务型产业链服务为主，包括产品打磨、产业链上下游机构的合作交流、成立基金进行合投等。例如：创客总部。模式7：综合创业生态体系型提供综合型的创业生态体系，包括金融、培训辅导、招聘、运营、政策申请、法律顾问乃至住宿等一系列服务。例如：创业公社。(32符合时代发展需要马云：坦克装上翅膀未必是飞机，坦克就是坦克，只有飞机和坦克完全的结合，才能有未来。互联网+不是简音的“互联网+传统产业

12、”，而是利用移动互联网、大数据、云计算等技术，让互联网与传统行业深度融合，创造新的发展生态。中国：互联网+首先从技术依赖比较弱的领域开始突破，如市场化程度较高（零售、餐饮、物流）；大量刚需得不到满足，老百姓不满意的行业（医疗、教育、城市交通等）互联网+取得突破的两点：一是技术，二是政策互联网+33风控广告搜索系统仓储配送客服移动端移动端数据分析智能用户属性标签网站用户知识库销售预测用户社交应用智能网站应用恶意用户/行为识别大数据用户习惯智能EDM数据开放平台数据罗盘导购大数据时代：催生数据信息经济数据精准营销34满足客户需要人；财物；产；供；销；其它：管理；品牌；土地；技术.客户需要：35满足

13、客户需要前提挖掘需求企业走访企业走访流程接洽客户篇流程：n查听问说看写登录网站、微博、微信或根据此前记录了解客户基本情况，包括技术、产品、市场等情况；预计可提供哪些服务？每种服务所需条件或资质、效果。案例：亚旗。企业走访流程走访前准备（查）企业走访流程走访中（听） 守时； 认真倾听，记下关键点； 客户介绍时间控制在30分钟内； 判断客户对公司的哪些方面非常满意，哪些方面非常关注，迅速判断并确定互动的方式；企业走访流程走访中（问）n 诱导式问题，包括：项目/产品技术，团队情况、商业模式、知识产权、目标客户、财务状况，研发方向、公司资质、产品单价、财务状况等n 问话的语气低调n 套近乎，适当转移话

14、题nnnnnnn自信地介绍公司业绩和核心能力，如政策咨询能力；培训能力；开展活动能力；网络系统优势；投融资优势力了解企业其它信息和需求企业走访流程走访中（说）企业走访流程走访中（说）在任何的场合，一定要处处为客户着想（扩大效益，降低成本，简化流程，提升人脉、扩大品牌影响力等），并让客户真切感受到，注意千万不能自我表扬；企业走访流程走访中（看） 公司环境与氛围，员工幸福指数，老总办公室布置与风格； 公司营业执照，专利证书及其它资质证书 洽谈中老总和参与洽谈的团队成员表情 案例：中加。企业走访流程走访后（写） 初次走访：填写企业基本信息情况表，包括公司成立时间，入驻时间、公司行业、注册资本等基本情

15、况； 其它走访：所有走访客户，均需填写企业走访记录表； 重点走访记录单：凡A级和B级客户填写重点走访记录单时间企业名称沟通方式告知信息企业情况反映问题解决方案解决追踪备注业拜访；4、告知信息是指主动告知企业的资讯，包括政策信息，培训信息、各类活动信息及招商优惠信息等以及一切与该企业相关的信息；5、企业情况是指在走访过程中了解到的企业经营情况，包括但不限于企业技术研发、市场、团队变动、财务收入等状况，以此来判断该企业经营的稳定性；6、反映问题：是指在企业走访的过程中，企业反映的需要我们协助解决的问题，包括但不限于房屋使用、物业、培训、申报、服务、园内环境等事项；7、解决方案：是指针对客户提出的问

16、题，我们的解决方案，企业联络员在简单事项上，可自行处理；在较难问题时，需及时向项目经理反映；8、解决追踪：如有些问题委托兄弟部门和第三方中介机构解决，企业联络员需及时跟踪进度及结果，及时对客户进行反馈，并及时完善记录表。企业联络员走访记录表（姓名）注：1、时间填写格式用*年*月*日；2、企业名称用企业简称，在不同时间走访同一家客户时，请用同一简称；3、沟通方式是指通过直接上门拜访、电话、QQ、微信、邮件等沟通方式；在征求企业同意的情况下，尽量直接去企走访联络类别例行走访联络专题走访联络跟踪走访联络重点走访联络走访联络日期走访企业名称服务企业类别科技文化服务商贸中介其它企业接待人员当年走访频次走

17、访内容和目的：服务提供与交流沟通纪要：采集的企业信息：了解的企业需求企业市场需求需要向相关部门传递的信息：后续服务设想：博济科技园企业联络员重点走访联络记录单2013版企业走访流程走访后后续服务nnn凡从企业了解的各类服务需求，需在2小时内作出反馈（重大紧急状况需在10分钟内反馈），解决时间不得超过24小时；日常走访结束后的24小时内，必须填写客户走访记录汇总表，对A级客户，除走访记录表外，还需填写重点企业走访记录单，按单个企业建立数据库；每月30日，项目经理汇总该项目所有走访记录表交至运营事业部总经理，事业部总经理安排专人进行数据分析，并协商制订综合解决方案；每园每月需最少提交3-5个优质服

18、务案例（包括招商服务、孵化服务、物业服务、资源整合服务等），参与公司评奖。：每月最少去客户企业一次，了解最新情况，挖掘企业信息和需求（申报、融资、管理、其它），在有条件的情况下，尽可能帮助客户；及时关注客户主要人员的微博、微信节假日短信问候请客户介绍他的朋友圈中有招商及其它服务需求的的企业。企业走访客户中要处理好关系的人：公司老总：分管副总；财务经理；项目直接联系人；老总秘书/前台；技术经理。良好的口头表达能力及突发状况的处理技巧尖锐问题的回避技巧善于赞赏别人，肯定别人取得的成果懂得做一个好的倾听者敢于承认不足，敢于面对问题善于引导别人善于举例子、打比方企业联络员沟通技巧科技园利益的维护者科技

19、园形象、企业文化的代言人客户内部基本信息的采集者客户潜在资源挖掘，为科技园创造效益沟通协调职能（公关）、企业与服务平台之间的纽带整合各方资源，为客户提供增值服务企业联络员企业与载体之间的桥梁每天给自己的问题nnnnnnn知道我们的客户是谁吗？真的很了解我们的客户吗？我们为客户设想了什么？我们为客户做了些什么？客户是否非常满意我们的服务？是否虚心倾听客户的抱怨？是否不断采取改善的行动？ 增值服务体系孵化器增值服务是孵化器的核心竞争力，是孵化器区别于写字楼的根本所在。一般服务物业服务物业管理：保安、保洁、绿化、停车管理等设施管理：水、电、冷、暖维护商务配套商务服务：会议服务、邮政、办公服务等配套商

20、户：酒店、银行、票务、餐饮、健身等电信服务接入服务：电话、专线、宽带、卫星电视等增值服务：IT服务外包以及其他电信增值服务设施维护：园区有线电视系统和通信基础设施文化生活服务文体活动：公益讲座、卡拉OK、拔河等园区会员卡：周边餐饮娱乐一卡打折团购：团购房、团购驾校、团购门票等增值服务是相对一般服务而言的增值服务必须能带来附加价值以企业为对象要强调经济功能，以社会为对象强调社会功能。 增值服务具有高门槛和针对性有特定的服务群体，不具备普惠性。突破误区n误区之一：所有服务由孵化器提供，包办、大而全。温室里的花朵是不能经历寒冬的，动物园里的老虎也没有办法野外生存。企业的发展，壮大，必须接受市场的风雨

21、洗礼。误区之二：公益性与增值服务的有偿性有冲突。公益性体现在对中小企业的减免、政府采购倾斜等方面，与有偿的增值服务不矛盾。误区之三：增值服务是降低企业创业成本。增值服务核心点是增加企业附加值，是开源，不是降低成本。八大孵化服务平台融资服务平台项目申报平台技术支持平台商务中介平台培训服务平台营销服务平台物业服务平台信息网络平台以项目申报、培训、投融资、技术、商务中介、信息网络、营销、物业八大服务平台为基础。重点打造具有核心竞争优势的四大服务体系融资服务体系创业辅导体系创新营销体系技术服务体系真正为企业提供专业、高效、规范的创业孵化服务。创业辅导体系“观”看法。“念”想法。有什么样的看法，就有什么

22、样的选择，有什么样的想法就有什么样的行动。行动和选择，决定了你今后的命运。洗脑、洗脚，学会象成功人士一样去思考创业辅导体系核心是“传道”，即企业经营的战略、管理、营销、资金、技术、人才等方面的思维方式。n培训服务：需求的针对性，课程研发和师资选择。博济商学院；n创业导师：导师巡诊团，集中就诊n政策咨询：政策解读、项目申报；n人力资源：校园行，统一人力资源接口n创业沙龙：创业者集聚，形成信息的汇聚、创意的碰撞及寻求创业共鸣，消除创业孤独感。私董会；创业辅导增值服务内容投融资服务体系金钱不是万能的，但没钱是万万不能的。n蒙牛为什么“牛”？n黄光裕、陈天桥为什么成为中国的首富？蒙牛用短短的5年时间就

23、成为全国乳制品老大。陈天桥32岁、黄光裕36岁就成为中国首富。资金是科技创业的第一大瓶颈 科技小贷：上海杨浦创业中心科诚小贷 科技金融：苏州科技局金融平台科贷通，1亿元担保资金池 持股孵化：清华科技园持投孵化50余家企业 创业投资：中孵基金n特点：债权方承担风险与收益不挂钩。n方法：分担风险：目前科技金融思考的主要方向，政府专项资金补偿风险。金融产品创新：联保联贷、统借统还、信用卡分期、债+股、债转股等；模式创新：增信基金，渠道服务债权融资解决中小企业融资难问题的核心：产品创新和模式创新搭建平台建立园内项目数据库搭建资本对接平台，链接金融机构，帮助企业融资帮助企业完善商业计划书，提升商业思维设

24、立种子基金/创投基金，直接投资了解融资方法，途径，链接金融机构或孵化器设立种子基金投资孵化器做好投融资服务的关键：债权：完善前道手续和贷后管理股权：建立起园内企业的评估体系投融资增值服务内容营销服务体系市场变化速度惊人 ，营销环境今非昔比，不少企业失误的症状就在于“三盲”:第一,盲目:营销目标不清晰或者好高骛远,超越实际;第二,盲从:一听说什么赚钱,便一哄而上,赶时尚,追潮流;第三,盲打:心中无数,不讲策略,多面出击,急于求成。归根结底,这些“三盲”企业在营销策略上患了严重的“近视症”,陷入足以使自己遭灭顶之灾的“盲区”“无策略”营销。营销服务体系观点一：做产品是为了满足客户需求；观点二：做产

25、品是为了引导客户需求竞争导向；营销学的4P理论产品需求价格成本渠道便捷促销体验企业“营销鱼刺图”市场信息定价宣传技术服务情报包装制分销度管理物流创新人才设计红海与蓝海战略比较n红海战略。在现有市场空间竞争。利用现有需求。采取价值/成本抵换。配合差异化或低成本选择的战略，制订公司的营销策略n蓝海战略。创造没有竞争的市场空间。创造和掌握新需求。谋求企业及顾客的价值创新。创新的营销策略，同时配合差异化和低成战略案例：美国西南航空差异化竞争苹果IPHONE产品创新、营销创新帮助企业获得订单构建供需方的信息畅通体系产品展销会营销策划组建产品营销服务平台：产业资源营销；网络营销培训企业营销能力引导企业营销

26、创新市场营销增值服务内容技术服务体系nn科技是第一生产力,是企业发展源泉企业自主创新、研发是一个系统工程，从基础研究、小试、扩试、中试到产业化，需要整合各种资源，汇集多个学科的技术人才，投入大量的人力物力。在这个过程中具有面向产业和政 府决策机构公共的科技服务平台将是十分必要的。研发产品距离客户要求较远创新性不足，产品附加值不高技术人才缺失技术信息不对称设备成本高知识产权保护不到位技术服务现状技术转移模式高智模式-构建发明专利产业链清华同方模式- “带土移植”公共实验室模式清华科威模式-国际技术转移风险投资先期介入模式以色列模式我国七种不同类型的技术转移模式台湾工研院技术转移模式-衍生公司nn

27、n搭建技术平台：提供大型科研设备的共享促进产学研合作：链接高校技术、专家资源，促进企业与高校产学研合作，包括委托研发、联合研究、人才培养、共建研究机构、技术转让等方式搭建技术信息平台：科技文献的提供、科技数据和科技信息技术增值服务内容nn整合：整合政府、中介、企业等资源；聚焦：围绕某一方面做大做强平台；机制：结构决定一切，包括组织架构、激励机制、人才机制等可持续：增值服务一定能可持续，有自我造血功能。实行有偿服务，能让孵化器服务实行良性循环，员工更易获得成就感。增值服务关键点nnn整合：整合政府、中介、企业等资源；横向整合整合社会资源帮助共同解决企业问题纵向整合在具体解决方案上创新（一）认清孵

28、化器真正的客户是谁1、表面客户创业企业、创业者，他们是孵化服务的直接受众2、本质客户政府，各个条线的政府部门，促进政策落地和区域发展3、潜在客户VC、PE也是孵化器将来收益的发展趋势和爆发点孵化器整合政府资源要做些什么？nnnn聚焦企业资源包括资金、技术、人力、设备、商标、企业和品牌影响力、销售网络等等。资源战略是企业一切经营活动的统帅，经营战略和营销策略的制定必须依据于资源战略。因为中小企业资源的不足，有效使用资源比大企业更加重要。集中做好一至两个领域；李开复创新工厂（整合互联网与投资资源）孙子兵法集中优势兵力，攻其一点我们的平台也是如此，在那些方向聚焦一定会在哪里产生效益n机制组织架构：如何有效，能推