商品推销课程实践优秀的

1、沈阳理工大学课程实践PAGE PAGE II摘要本课程设计以安利产品在销售过程中销售人员对一些销售技巧的把握不当以及销售理论知识欠缺所导致的人们对安利的认知误解为例，根据现代推销和理论所涵盖的知识分析并提出相关的解决建议。本文分为前言、正文、结束语三部分。前言主要是阐述本设计的目的和意图；正文分为三小部分，第一小部分主要介绍了安利的企业概况、安利5大产品系列的简介以及现阶段安利在中国的销售概况，第二小部分主要讲述了调查安利在中国行销过程中出现的一些销售方面的问题；第三小部分就调查中发现的问题根据相关推销知识提供了相关的解决方案以及可行性分析；结束语总结了就本次课题研究的意义讲述了一点点自己的感

2、悟认知。关键词：安利、推销洽谈、销售、定价策略目录TOC o 1-3 h u HYPERLINK l _Toc13545 前 言 PAGEREF _Toc13545 1 HYPERLINK l _Toc11828 1 企业产品推销概况 PAGEREF _Toc11828 2 HYPERLINK l _Toc15258 1.1 安利公司简介 PAGEREF _Toc15258 2 HYPERLINK l _Toc22981 1.2 安利产品简介 PAGEREF _Toc22981 2 HYPERLINK l _Toc21919 1.3 安利中国的销售现状 PAGEREF _Toc21919 3

3、HYPERLINK l _Toc8874 2 企业问题分析 PAGEREF _Toc8874 5 HYPERLINK l _Toc28337 2.1 销售模式及产品定价存在的问题 PAGEREF _Toc28337 5 HYPERLINK l _Toc21081 2.2 推销人员存在的问题 PAGEREF _Toc21081 5 HYPERLINK l _Toc27803 2.2.1 寻找、接近顾客方面问题 PAGEREF _Toc27803 5 HYPERLINK l _Toc14549 2.2.2 推销洽谈和顾客异议处理方面问题 PAGEREF _Toc14549 5 HYPERLINK

4、l _Toc794 3 问题解决方法及可行性分析 PAGEREF _Toc794 7 HYPERLINK l _Toc22435 3.1 销售模式的调整 PAGEREF _Toc22435 7 HYPERLINK l _Toc16237 3.2 定价策略的调整 PAGEREF _Toc16237 7 HYPERLINK l _Toc6545 3.3 寻找、接近顾客 PAGEREF _Toc6545 8 HYPERLINK l _Toc20880 3.4 推销洽谈 PAGEREF _Toc20880 8 HYPERLINK l _Toc9604 3.5 异议处理 PAGEREF _Toc9604

5、 8 HYPERLINK l _Toc2114 结束语 PAGEREF _Toc2114 9 HYPERLINK l _Toc3305 参考文献 PAGEREF _Toc3305 10沈阳理工大学课程实践PAGE PAGE 12前言一提到安利，马上想到的是其独特的销售模式和庞大的销售队伍。的确，近年来安利以其丰富的产品阵容以及强大市场影响力在中国销售额与日俱增，其产品的普及率也在不断提升。然而，不知道为什么人们每次遇到安利销售人员都会有一种敬而远之的感觉。安利的销售人员总给人一种不值得信赖的错觉么，明明安利的产品很好却为什么其销售人员却给人带来这么一种感觉呢？本文就针对安利在中国市场上出现的一

6、些销售推广和推销人员的问题进行粗略的调查分析并提出一点点小小的建议和见解。1 企业产品推销概况1.1 安利公司简介安利世界最大的直销企业，安利公司是一家生产日用消费品的 HYPERLINK /view/615560.htm 多层次直销公司。海内外大型日用消费品生产及经销商美国安利公司总部位于美国 HYPERLINK /view/449171.htm 密执安州亚达城。1971年5月，安利在北美以外的首家分公司在 HYPERLINK /view/3692.htm 澳大利亚正式创立，这标志着安利已开始跻身国际跨国公司的行列。美国安利亚太区公司从1971年在澳大利亚设立第一个分公司以来，现在已拥有安利

7、产品在澳大利亚、中国 HYPERLINK /view/2607.htm 香港、中国澳门、 HYPERLINK /view/7009.htm 马来西亚、新西兰、台湾、泰国、文莱以及 HYPERLINK /view/61891.htm 中国大陆的独家代理权，总部设在中国香港。1972年，由世界维生素工业之父卡尔宏邦于1934年创立的纽崔莱被收购于安利旗下。1992年，安利（中国）日用品有限公司成立，成为国家工商行政管理局批准的全国首批直销公司之一。1995年4月10日，安利（中国）日用品有限公司开业剪彩仪式在广州隆重举行。配合中国国情，从1998年7月起，安利中国以大型生产性企业定位，以“店铺销售

8、加雇佣推销员”方式经营。销售纽崔莱 HYPERLINK /view/2429650.htm 营养保健食品、雅姿美容化妆品、个人护理用品、家居护理用品四大系列，在广州建有先进的大型生产基地。占地面积达14.1万平方米，同时拥有占地4万平方米的现代化物流中心。2000年，公司将安利、捷星和捷通合并成为安达高公司。公司业务已遍及世界80多个国家和地区。公司产品发展为五大系列450多种。目前，公司全球员工超过6,000人，营销人员达330万名。1.2 安利产品简介 HYPERLINK /z/Search.e?sp=S安利&ch=w.search.yjjlink&cid=w.search.yjjlink

9、 安利主要经营日用消费品。包括 HYPERLINK /z/Search.e?sp=S纽崔莱&ch=w.search.yjjlink&cid=w.search.yjjlink 纽崔莱 HYPERLINK /z/Search.e?sp=S营养保健&ch=w.search.yjjlink&cid=w.search.yjjlink 营养保健食品、 HYPERLINK /z/Search.e?sp=S雅姿美容化妆品&ch=w.search.yjjlink&cid=w.search.yjjlink 雅姿美容化妆品、 HYPERLINK /z/Search.e?sp=S个人护理用品&ch=w.search.

10、yjjlink&cid=w.search.yjjlink 个人护理用品、家居 HYPERLINK /z/Search.e?sp=S护理用品&ch=w.search.yjjlink&cid=w.search.yjjlink 护理用品和家居 HYPERLINK /z/Search.e?sp=S耐用品&ch=w.search.yjjlink&cid=w.search.yjjlink 耐用品等系列。 HYPERLINK /z/Search.e?sp=S安利纽崔莱&ch=w.search.yjjlink&cid=w.search.yjjlink 安利纽崔莱简介 纽崔莱，全球营养补充食品优质品牌。自193

11、4年推出第一种 HYPERLINK /z/Search.e?sp=S多种维生素&ch=w.search.yjjlink&cid=w.search.yjjlink 多种维生素/矿物质营养补充食品以来，始终以其卓越的品质、广泛的科学研究、严谨的 HYPERLINK /z/Search.e?sp=S有机种植&ch=w.search.yjjlink&cid=w.search.yjjlink 有机种植及先进的 HYPERLINK /z/Search.e?sp=S生产工艺&ch=w.search.yjjlink&cid=w.search.yjjlink 生产工艺，为人们提供 HYPERLINK /z/Se

12、arch.e?sp=S蛋白质&ch=w.search.yjjlink&cid=w.search.yjjlink 蛋白质、 HYPERLINK /z/Search.e?sp=S维生素&ch=w.search.yjjlink&cid=w.search.yjjlink 维生素、矿物质等营养补充食品及多种调节人体机能的功能性保健食品，帮助人们达致理想的健康。 HYPERLINK /z/Search.e?sp=S安利雅姿&ch=w.search.yjjlink&cid=w.search.yjjlink 安利雅姿介绍雅姿，世界著名 HYPERLINK /z/Search.e?sp=S美容化妆品&ch=w.

13、search.yjjlink&cid=w.search.yjjlink 美容化妆品品牌，根据Euromonitor（全球消费 HYPERLINK /z/Search.e?sp=S市场调查&ch=w.search.yjjlink&cid=w.search.yjjlink 市场调查及研究的权威机构之一）1999年至2003年全球零售营业额的调查，雅姿稳居面部 HYPERLINK /z/Search.e?sp=S护肤品&ch=w.search.yjjlink&cid=w.search.yjjlink 护肤品及化妆品类全球最畅销高档品牌五强之列。凭借 HYPERLINK /z/Search.e?sp=

14、S尖端科技&ch=w.search.yjjlink&cid=w.search.yjjlink 尖端科技的开发、运用和产品的自行生产，雅姿缔造卓越品质。在 HYPERLINK /z/Search.e?sp=S皮肤护理&ch=w.search.yjjlink&cid=w.search.yjjlink 皮肤护理领域，雅姿 HYPERLINK /z/Search.e?sp=S护肤&ch=w.search.yjjlink&cid=w.search.yjjlink 护肤品精选天然成分，采用 HYPERLINK /z/Search.e?sp=S专利&ch=w.search.yjjlink&cid=w.sea

15、rch.yjjlink 专利配方，从日常护理到深层养护，为肌肤提供全面的清洁、调理、滋养、美白与修护，令肌肤健康润泽，焕发自然光采；雅姿彩妆品根据国际最新时尚和颜色潮流设计，色泽自然，质感轻盈、柔滑，可因应不同的场合、不同的个人喜好，为妆容增添明媚色彩，持久自然，令您更添朝气与活力！2004年更邀请著名影星 HYPERLINK /z/Search.e?sp=S俞飞鸿&ch=w.search.yjjlink&cid=w.search.yjjlink 俞飞鸿小姐担任雅姿大中华区形象代言人，全情演绎雅姿时尚魅力。安利 HYPERLINK /z/Search.e?sp=S个人护理&ch=w.searc

16、h.yjjlink&cid=w.search.yjjlink 个人护理产品多元化的安利个人护理用品，采用珍贵配方，结合现代高科技，从洗发护发到沐浴护肤，从 HYPERLINK /z/Search.e?sp=S口腔护理&ch=w.search.yjjlink&cid=w.search.yjjlink 口腔护理到抗菌清洁，轻柔呵护，全面照顾身体洁净和护理的需要，带来清新爽洁新感受。雅蜜沐浴润肤系列富含天然蜂蜜和纯净 HYPERLINK /z/Search.e?sp=S甘油&ch=w.search.yjjlink&cid=w.search.yjjlink 甘油，润而不腻，令肌肤柔滑舒适；美体适、必速

17、抗菌系列，更让人们安心体会欢聚时刻的愉悦感受；丝 HYPERLINK /z/Search.e?sp=S婷美&ch=w.search.yjjlink&cid=w.search.yjjlink 婷美发系列，以用于肌肤保养的细致成分和珍贵配方，直接运用到发丝的洁净、滋润、修护与造型上，精心呵护秀发；丽齿健口腔护理系列采用独特配方，洁齿健牙， HYPERLINK /z/Search.e?sp=S清新口气&ch=w.search.yjjlink&cid=w.search.yjjlink 清新口气，让人时刻展现灿烂笑容。安利家居护理产品安利多元化的家洁与衣洁产品，采用先进配方，以一流的生产工艺和严格的 H

18、YPERLINK /z/Search.e?sp=S质量管理&ch=w.search.yjjlink&cid=w.search.yjjlink 质量管理为品质保证，凭着广泛的清洁用途，强劲的清洁效力，经济实惠的浓缩配方，全面满足家居护理的需要，令 HYPERLINK /z/Search.e?sp=S家务劳动&ch=w.search.yjjlink&cid=w.search.yjjlink 家务劳动变得简单轻松，让人们愉快享受生活的美好 HYPERLINK /z/Search.e?sp=S惬意&ch=w.search.yjjlink&cid=w.search.yjjlink 惬意。安利忠实地将 H

19、YPERLINK /z/Search.e?sp=S环保&ch=w.search.yjjlink&cid=w.search.yjjlink 环保理念落实到产品中，家居护理用品所用的 HYPERLINK /z/Search.e?sp=S表面活性剂&ch=w.search.yjjlink&cid=w.search.yjjlink 表面活性剂均具有生物降解性，能分解成二氧化碳和水，不会沉积在河流与溪涧中；并使用不会破坏臭氧层的 HYPERLINK /z/Search.e?sp=S碳氢化合物&ch=w.search.yjjlink&cid=w.search.yjjlink 碳氢化合物作喷雾产品推进剂，

20、HYPERLINK /z/Search.e?sp=S保护环境&ch=w.search.yjjlink&cid=w.search.yjjlink 保护环境；而无磷配方不会刺激 HYPERLINK /z/Search.e?sp=S藻类植物&ch=w.search.yjjlink&cid=w.search.yjjlink 藻类植物的生长，保护了水中的 HYPERLINK /z/Search.e?sp=S自然生态环境&ch=w.search.yjjlink&cid=w.search.yjjlink 自然生态环境。1.3 安利中国的销售现状安利凭借着其强大并且完善的产品阵容和庞大的销售团队在中国打拼出了

21、骄人的成绩，尤其是2006年安利拿到中国直销牌照，解决了最为关键的“准生证”问题，从此在中国业绩扶摇直上，销售规模和体制不断扩大和完善。安利在中国2007年销售额达到138亿元，2008年达到170亿元，2009年达到203亿元2010年达到210亿，“2012年安利中国的销售额要比2006年翻一番，超过240亿元人民币。”其安利中国区董事郑李锦芬乐观的估计。然而在这些华丽的数字背后，人们对安利以直销为主店销和经销为辅的模式看法却不尽相同。由于企业对销售模式疏忽和推销人员在销售过程的中对一些顾客和问题处理的不当，有一些消费者开始质疑和摈弃安利的产品，甚至对安利的销售模式误解为传销骗销，这些无疑

22、都给安利产品推广和市场占领带来了巨大的阻力。下面就企业销售模式管理销售人员推销方面进行分析和探讨。2 企业问题分析2.1 销售模式及产品定价存在的问题安利一直采用的是直销模式，简单的说明一下就是安利企业将它的产品生产出来后，通过物流供货到各大高级经销商处，而其实是分配的专营店中，并已定好了单品的销售价格。安利事业人员凭自己的身份证名（会员卡）到专营店购买产品，根据其安利身份的高低会出现不同的折扣，也就是说越高级的经销商获得的折扣越高，提走产品的价格就越低（但要成为高级经销商是要经过一定月销售份额是把关的）；这些不同等级的经销商（就是从事安利的个人）再把产品通过自己的团队或自行销售给需要产品的买

23、主（按规定折扣价或原价，若私自压低价格首先自己很可能不挣钱甚至亏钱，并且还可能被查处进行处罚），从而得到相应折扣价作为个人利润。 这种销售模式使的消费者获得产品的途径变得非常少，买取产品的过程变得繁琐，限制了产品的销售端口，非常不利于安利产品的推广和销售。并且定价策略比较呆板，不能顺时顺势的激起顾客的潜在需求。2.2 推销人员存在的问题2.2.1 寻找、接近顾客方面问题安利的销售人员总是给人一种不舒服的感觉，他们的销售职员曾经达到了见人就捉住不放的地步，目的无非就是让别人买他们的产品。可是他们的方法特别让人反感。一开始，安利的销售职员是先从朋友和亲戚下手的。见了你之后就不停的说这产品如何如何的

24、好，不管你烦不烦，直到你买了他们的产品才算结束。然后就是熟悉的人，见了谁都不厌其烦的给别人将安利产品的功效、作用讲的天花乱坠。所以很多人一听说是安利的销售职员掉头就走。2.2.2 推销洽谈和顾客异议处理方面问题由于安利销售模式及安利会员制，销售员的销售量与其薪酬和会员等级密切相关，有些安利的销售员完全不顾顾客是否真的有需求一味的为了提高自己的销量盲目的进行推销或者强迫自己的亲戚朋友购买他们其实不想买的产品。而且根本不管售后产品是否符合顾客的需要，只求卖掉就行了。没有和顾客做好充分愉快的洽谈工作，最终只会导致顾客的不断流失。还有一些安利的销售人员面对顾客的疑虑，进行毫无根据的胡编乱造夸大产品的功

25、能蛊惑消费者进行购买行为，这些无疑也为销售人员自己以后的二次销售带来阻力。3 问题解决方法及可行性分析3.1 销售模式的调整虽然直销模式在世界上被公认为最好的销售模式之一，并且安利公司在美国及欧洲市场上取得了成功的效益巨大的收益，但是面对庞大的中国市场这种模式似乎有点吃不消，甚至有限制其产品推广的势头，所以我建议安利公司可以适时适势地灵活调整调整其销售模式，可以以直销为主以店销和经销为辅的销售办法，而且在面对不同地区不同消费群体适当的调整这三销售途径的比重，做到让消费者能更加快捷的了解到安利产品的信息从而边界地进行购买，省去那些繁琐的过程。与此同时品牌效应会随着销售量的扩大而增强，更加有利于消

26、费者接触到了解到安利产品的特点并且激发他们的需求和购买欲。安利也会因此而得到想不到的广告推广效益。3.2 定价策略的调整通过上面的调查我们可以发现安利的定价策略“灵活而又呆板”。对高级经销商和销售人员的灵活（他们可以根据会员的级别用不同的价格提货），而对消费者的呆板（无论供销关系多么不平衡安利产品规定什么价位就什么价位从不改变）。我建议这个关系可以调整为“灵活而又灵活”。为什么呢？首先，供求关系是价格决定的重要因素之一，我们可以适当的遵循市场规律进行价格调整。然后，我们分析一下推销产品价格的决定因素，第一，竞争的价格；第二，相关产品的价格；第三，产品特性因素；第四，经济周期、政策和法令因素；第

27、五，心理因素；第六，情境因素。我就着重分析一下心理因素，在产品推销过程中销售人员应该根据消费者的心理特点，为迎合消费者的某些心理需要而采取定价策略。比方说利用顾客的价格比拟的特点适当的调高某些安利特殊产品的价格，或者通过招徕定价策略在适当的时机（节假日或周庆等）适当降低价格或推出折扣组合促销等等，以此来满足不同层次顾客不同的心理需求。这些不仅可以推广产品扩大销售而且可以使顾客对安利的产品保持关注。最后，产品价格在一定幅度范围内的波动可以更好的促成推销员通过“让价”来与顾客达成交易。3.3 寻找、接近顾客安利销售人员之所以在销售过程中遭到顾客的反感与不悦是因为其在寻找顾客的时候忽略了潜在顾客所具备的基本条件，第一，购买产品或服务的个人或组织确实需要这样的产品；第二，消费者必须具有购买该产品或服务的货币支付能力；第三，潜在顾客必须有购买权或得到授权。我的建议是：在进行推销活动之前先做一些准备工作了解一下顾客的信息，考察其是否具备潜在顾客所具有的条件，并且可以将潜在顾客进行细分在根据其特点有针对性的进行产品推销活动。这样既可以有效率完成推销过程顺利完成交易，又可以节约时间和精力避免不必要的误解。同时也可以体现安利推销人员的高素质高水平有利于树立安利的企业形象。3.4 推销洽谈由于安利销售员盲目的追求销售业绩，急于促成交易，没有好好和顾客进行推销洽谈，导致许多顾客并