维护老客户的方法

1、如何维护老客户的方法？一、目的要明确1、维护老客户的目的要明确，是让大家热情呢，还是收取一定的费用呢？还 是提高满意度呢？还是提高知名度呢？2、本部门的目的一定要和企业的目标尽量一致， 维护老客户这个目的是企业 级别的任务呢？还是部门级别的任务呢？是全体员工参与的任务呢？还是部分 员工的部分任务呢？3、我们要做的工作是否能够有结果的预测呢？例如问题中不那么热情了，我们 需要什么样的热情就可以了呢？这个热情如何度量呢？我们是否有度量热情的“尺子了吗？结果可以度量吗？二、方法要得当1、我们知道老客户需要什么吗？他们需要公司的产品以外还需要什么服务呢？2、老客户得到这些服务能够有什么好处吗？能够解决

2、企业的短期问题，长期问 题？3、我们提供的服务在效果、时间、价值、效率等是否能够“恰倒好处4、我们如何让客户接受我们的服务，以免我们剃头挑子一头热。我们如何让最 终客户接受我们，如何让客户的老总接受，如何向客户的客户宣传，最终让他们 最好能够忠诚地接受我们的服务，三、成本要计算1、我们提供的服务是否能够计算成本？2、我们是否有足够的能力提供相关的服务，3、我们是否能够承诺，4、如果我们承诺了我们要提供的服务，但是我们万一没有做到怎么办？5、我们提供的服务是否有足够的竞争力，四、人员要稳定1、公司是否战略允许我们组织相关的人员提供这样的服务，2、我们人员的能力是否支撑我们提供相关的服务，3、我们

3、是否建立了相关的流程、程序做到人员的招聘/培训/后备/应急，五、资源要到位1、我们是否有客户管理的手段，我们是否有客户接受服务的记录管理吗？那些 客户已经接受了我们的服务，哪些客户还没有接受我们的服务？2、我们提供服务是否能够得到记录？3、我们是否能够跟踪我们的服务吗？例如：满意度调查，我们需要知道我们提 供的服务是否到达了我们的目标。4、我们是否准备好了根据客户反馈的结果进行“过程的改进5、我们长期服务的目标是否有了？附录：维护老客户的方法1、生日祝福2、日常定期回访3、老客户优惠政策4、老客户高层互访5、不定期论坛6、让老客户参与到对服务人员的考评中，7、节日聚会维护老客户的技巧多去老客户

4、那里聊聊天，就算没有需求也要向他谈谈自己的苦衷，给他们提示!在聊天时一定要从他们口中了解到什么时候可能会有需求,有多少的量.在聊完项目问题后可以再随便聊一些其他方面的事情然后结束讲话，准备去另 一家客户.要确认哪些客户重要哪些客户不重要，把时间多留给那些最近可能出单子的客 户上，把握轻重的去维护，这样才能把业绩做得更好！导读：管理大师彼得德鲁克告诫我们：“衡量一个企业是否兴旺发达，只要回头看看其身后的顾客队伍有多长就一清二楚了。每一位企业家就是为其身后源源不断的客户队伍在孜孜不倦地开拓市场。现实的情况是怎么样的呢？管理大师彼得德鲁克告诫我们：“衡量一个企业是否兴旺发达，只要回头看看其身后的顾客

5、队伍有多长就一清二楚了。每一位企业家就是为其身后源源不断的客户队伍在孜孜不倦地开拓市场。现实的情况是怎么样的呢？实用文档可见,成功的企业和成功的营销员，把留住老客户作为企业与自己发展的头等大事之一来抓。 谭老师表示，留住老客户比新客户，甚至比市场占有率重要。据顾问公司多次调查证明：留 住老客户比只注重市场占有率和发展规模经济对企业效益奉献要大得多。行销学上的道理跟一般的家庭生活有关联，注意看很多男人在家里有老客户结发妻 子 ，在外面不断的开发新客户小情人 ，家里老客户是一，外面新客户是四，结果老里的 老客户什么都没有给，外面新客户送了 99朵玫瑰，看了六次电影，喝了三次咖啡都没有摸 到手。这是

6、一个概念，所以老客户很容易维持，我不知道为什么很多公司丢掉老客户，这是 非常值得我们思考的问题。谭小芳认为，对于门店来说，店里的顾客不外乎两类，一类是新顾客，一类是老顾客, 而在一个店开业初期，可能新顾客所占的比例会偏大，而可是到了后期，老顾客占用的比例 就会增大，有些甚至可以达到70%以上。所以我们想要提升店铺业绩，很重要的一个方面 就是要把握好老顾客。而把握好老顾客，说到底就是做好对老顾客的服务。即使老顾客不买，我们要更加好服务她，跟她处理好关系，记得以前有个公司在服务老 顾客的时候有句引导语就非常有意思：“要十分热爱只梳头、不买单的老顾客，百分热爱一 天来一次的老顾客，万分热爱一天来三次

7、的老顾客。“这句话充分说明了该以怎样的太多来 对待老顾客。可能大家会说，一天来三次的老顾客有可能吗?据我对他们的调查，发现的确 是非常常见的事情，她们的很多老顾客和导购都很熟关系都非常好，有些老顾客有事没事就 到店里来了，有的甚至给店员买早餐，家里有什么喜事也请店员到家里做客，完全把店员当 成了非常要好的朋友。试问，当顾客关系能处理到这个份上的时候，还有做不好的服务吗? 还有提不上去的业绩吗？我曾经接触过一个店员，她说她在那个店里面上班才半年不到，就已经有了 30个干姐 姐，20个干妈妈，且不说这些关系是开玩笑的，还是认真的，这只说明一点，她们的人缘 非常好，拥有大批和她关系非常好的老顾客。可

8、以说，她也是将顾客服务做到极致了，后来多数销售人员都在全力以赴跟进潜在客户，不过也许更有利可图的是，重新考虑如何跟进现 有客户，因为不少销售人员对与老客户的关系看作习以为常的事了。标明重要里程碑。高明的销售人员常能找出难得一遇的时机进行跟进。如果客户购 买的是一个100,000美元的系统，且需要8个月才能产生回报，系统安装完毕后，要对该客 户跟进8个月。跟进结束时，送上一张便条：“祝贺你，从今天起，你的系统已开始有回报。 在季度报告中列出你的产品为客户节省多少资金，也不失为上策。它同样说明，你对客户业 务的提高很关心，而且你的产品也很棒。跟进时要求客户提供推荐人。销售培训人员彭伯顿认为，跟进时

9、，第一步要提前告 诉客户，你会要求提供推荐人。成交几天后，打电话告诉客户你正在具体处理这笔业务。装 运后，再次告知客户一切进展顺利，你会过几天再打电话以确保各方面进展正常，同时要求 客户提供具体的推荐人你在电脑业有无关系密切的人？ 。即使为时已晚，你还可以要求提供推荐人。彭伯顿说道，“如果你在诚心诚意照顾某 个人，无论何时要求推荐人都不算晚。多数销售人员都在全力以赴跟进潜在客户，不过也许更有利可图的是，重新考虑如何跟进现 有客户，因为不少销售人员对与老客户的关系看作习以为常的事了。标明重要里程碑。高明的销售人员常能找出难得一遇的时机进行跟进。如果客户购 买的是一个100,000美元的系统，且需

10、要8个月才能产生回报，系统安装完毕后，要对该客 户跟进8个月。跟进结束时，送上一张便条：“祝贺你，从今天起，你的系统已开始有回报。 在季度报告中列出你的产品为客户节省多少资金，也不失为上策。它同样说明，你对客户业 务的提高很关心，而且你的产品也很棒。把老业务变成新业务。如果有能够让客户惠顾的机会，就不要错过。售后跟进是告 诉客户：“我们仍然还在这里，我们的销售不是为了哗众取宠。跟进时要求客户提供推荐人。销售培训人员彭伯顿认为，跟进时，第一步要提前告 诉客户，你会要求提供推荐人。成交几天后，打电话告诉客户你正在具体处理这笔业务。装 运后，再次告知客户一切进展顺利，你会过几天再打电话以确保各方面进

11、展正常，同时要求 客户提供具体的推荐人你在电脑业有无关系密切的人？ 。即使为时已晚，你还可以要求提供推荐人。彭伯顿说道，“如果你在诚心诚意照顾某 个人，无论何时要求推荐人都不算晚。多数销售人员都在全力以赴跟进潜在客户，不过也许更有利可图的是，重新考虑如何跟进现 有客户，因为不少销售人员对与老客户的关系看作习以为常的事了。标明重要里程碑。高明的销售人员常能找出难得一遇的时机进行跟进。如果客户购 买的是一个100,000美元的系统，且需要8个月才能产生回报，系统安装完毕后，要对该客 户跟进8个月。跟进结束时，送上一张便条：“祝贺你，从今天起，你的系统已开始有回报。 在季度报告中列出你的产品为客户节

12、省多少资金，也不失为上策。它同样说明，你对客户业 务的提高很关心，而且你的产品也很棒。跟进时要求客户提供推荐人。销售培训人员彭伯顿认为，跟进时，第一步要提前告 诉客户，你会要求提供推荐人。成交几天后，打电话告诉客户你正在具体处理这笔业务。装 运后，再次告知客户一切进展顺利，你会过几天再打电话以确保各方面进展正常，同时要求 客户提供具体的推荐人你在电脑业有无关系密切的人？ 。即使为时已晚，你还可以要求提供推荐人。彭伯顿说道，“如果你在诚心诚意照顾某 个人，无论何时要求推荐人都不算晚。多数销售人员都在全力以赴跟进潜在客户，不过也许更有利可图的是，重新考虑如何跟进现 有客户，因为不少销售人员对与老客

13、户的关系看作习以为常的事了。标明重要里程碑。高明的销售人员常能找出难得一遇的时机进行跟进。如果客户购 买的是一个100,000美元的系统，且需要8个月才能产生回报，系统安装完毕后，要对该客 户跟进8个月。跟进结束时，送上一张便条：“祝贺你，从今天起，你的系统已开始有回报。 在季度报告中列出你的产品为客户节省多少资金，也不失为上策。它同样说明，你对客户业 务的提高很关心，而且你的产品也很棒。把老业务变成新业务。如果有能够让客户惠顾的机会，就不要错过。售后跟进是告 诉客户：“我们仍然还在这里，我们的销售不是为了哗众取宠。跟进时要求客户提供推荐人。销售培训人员彭伯顿认为，跟进时，第一步要提前告 诉客

14、户，你会要求提供推荐人。成交几天后，打电话告诉客户你正在具体处理这笔业务。装 运后，再次告知客户一切进展顺利，你会过几天再打电话以确保各方面进展正常，同时要求 客户提供具体的推荐人你在电脑业有无关系密切的人？ 。即使为时已晚，你还可以要求提供推荐人。彭伯顿说道，“如果你在诚心诚意照顾某 个人，无论何时要求推荐人都不算晚。很多办法，途径就是要建立好的关系，目的肯定是双赢！可以试着使用邮件、短信、电话等综合的方式对客户进行拜访，特别注意电话不能太多，特别是对还没有建立太好关系 的客户，可以利用短信的方式进行拜访或者服务介绍。然后再电话沟通邮件跟电话的方式 就不需要多介绍了，邮件一般免费的163、sohu等等都可以实现。电话的话尽量使用统一的 手机或者座机，尽量别让客户觉得乱。像北京天融通达的一号通业务可以参考，当然网通也 有这种服务。短信的方式跟策略是很有