磋商中的让步艺术课件

1、磋商中的让步艺术如何让步谈判的过程是利益博弈的过程，需要双方都做出某种程度的让步，说到底谈判就是让步的艺术。如果谈判的双方，互不让步或一方始终不作任何一点让步，谈判各方无法达成任何协议，各方利益无妨得到满足，谈判必定失败。因此可以说，没有让步就没有合作，也就没有谈判。实际上，许多商务谈判中，卖方价格的递减和买方价格的递升，也就是谈判中的让步。 这种让步实质上就是双方积极互动，当然，怎么个让步法，这又是一项策略问题。在谈判中，对己方来说，让步应注意以下几点：让步的速度；让步的数额；让步的原则；（1）让步的速度不要让的太快，因为双方等得愈久，愈会珍惜获得的让步。不致得寸进尺 谈判水平高的人一般很能

2、控制自己的让步分寸，使用的让步方式，也令你难以揣测。观察的结果表明，他们比较能够忍受事物的不确定性，当双方相持不下的时，他们一般不会轻易中止谈判。 下面来和大家分享一个经典案例8种不同的让步方式1、【0/0/0/80】2、【20/20/20/20】3、【10/17/24/29】4、【29/24/17/10】5、【38/26/14/2】6、【60/15/0/5】7、【50/30/-10/10】8、【80/0/0/0】第1种让步形式：【0/0/0/80】这是一种坚定的让步方式，让对方一直以为妥协的希望很少，若是一个软弱的买主可能早就放弃和卖主的讨价还价了，而一个坚强的买主则会坚守阵地，继续迫使卖主

3、作小的让步。他先试探情况，然后争取第4期的最高让步。当然买主必须冒着形成僵局的风险。第3种让步形式： 【10/17/24/29】这种让步形式往往会造成卖主的重大损失。因为它诱导买主相信“更加令人鼓舞的日子就在前头。”买主的期望随着时间越来越长，要求也越来越多。第4种让步形式： 【29/24/17/10】这种让步形式能显示出卖主的立场越来越坚定。表示真买主愿意妥协，但是防卫森严，不会轻易让步。第5种让步形式： 【38/26/14/2】这种让步形式表示出强烈的妥协意愿，不过同时也告诉了买主：所能作的让步非常有限。在谈判前期，有提高买主期望的危险，但是随着让步幅度的减少，卖主趋向一个坚定的立场后，险

4、情也就渐渐地降低了。一个聪明的买主便会领悟到，更进一步的让步已经是不可能的了。第7种让步形式： 【50/30/-10/10】这种让步形式乃是自第6种形式脱胎出来的。第3期的轻微涨价（可能是由于刚刚发现到计算错误），表示出更坚持的立场。第4期又恢复了1元的 减价，这将会使得买主深感歉意。第8种让步形式： 【80/0/0/0】这种让步形式对于买主来说，有着极强烈的影响，一下消减80元，使他把期望大大的升高了。假如他把这种兴奋的情绪带回公司去，则受了感染的伙伴们，便会期待他带回更好的消息。以上8种不同的让步形式表明：不同的让步形式可以传递不同的讯息。在谈判中，对方的反应决定于你所使用的让步策略。对买

5、主来说，最理想的让步策略应该是：起步要慢而小。要让对方经过反复努力的斗争，再让，这样对方才会倍加珍惜。而对卖主来说，正好相反，应该是：起步要快而大。谈判具有极强的实践性和功利性。要是自己的谈判水平高超，既要有丰富的书本知识，又要有熟练的时间能力，更要具备良好的谈判口才。惟有如此，才能在生活这个大谈判中桌前立于不败之地。2、让步技巧 1）制定出让步的计划 让步要做到：让步幅度要递减，以次数要少，速度要慢。让步前要计划好：哪些问题决不可让步？哪些问题可以主动让步？哪些问题可以被动让步？让多少？重大问题一定要对方提出让步，再考虑，不可主动。 2）留出让步的谈判空间 谈让步是要花很多时间与空间的，让步

6、实质上也是讨价还价的延伸。再做出让步以前，要先给自己最基本的利益寻求一个更充分的回旋余地与时间。 例如：飞机落地晚点，空姐报时从晚一个小时到晚半个小时到，即刻着陆，客机确实是晚点了，但乘客表现出来的却是满意与庆幸。因为空姐事先给自己晚点留了一个空间1小时。成交技巧 1比较成交法 （1）有利的比较成交法 （2）不利的比较成交法 2优待成交法 （1）让利促使对方成交 （2）试用促使对方签约 3利益成交法 （1）强调产品的好处 （2）突出利益的损失 （3）满足对方的特殊要求，促使对方做出决定 4诱导成交法（1）诱导对方同意己方的看法，最后迫使对方得出结论（2）诱导对方提出反对意见，从而导致尽成交 8

7、. 推延决定成交法 9趁热打铁成交法 10书面确认成交法己方的让不策略不开先例投桃报李先苦后甜与远利某近惠策略己方丝毫无损策略1商务谈判障碍的含义所谓商务谈判障碍，就是指在商务谈判过程中，由于一方的语言、观点和态度等超越了另一方理解和接受的限度而造成双方的意见交流不能正常进行的阻力。商务谈判中的主要障碍 （1）心理障碍 （2）语言障碍 （3）文化障碍 （4）性格障碍谈判障碍的表现形式 1谈判气氛不和谐 2各种意见的出现排除障碍的技巧1平和谈判气氛2处理各种意见僵局处理技巧 谈判中的僵局是指在谈判过程中，双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙。 1）谈判中形成一言堂，另一方故意保持沉默；2）存在偏

8、见或成见；3）一方或双方滥施加压力，相互设置圈套；4）谈判的外部环境发生变化等等谈判中僵局产生的原因 1情绪冲突 2人为制造 3意见分歧如何避免僵局 1不要受激烈言辞的误导，要冷静对待对方的过激态度 2避免触及对方比较敏感的问题 3不要纠缠于枝节问题 4尽量不要使用情绪化的辞句 （1）你好象没有在听我讲 （2）你听懂我的意思吗？ （3）希望你讲话不要绕圈子 （4）讨论不要离题。 （5）就是我说了你也不会理解的 （6）这是行不通的 （7）我们一直是这样的 （8）如果换了我，我会 （9）我已经谈过了 （10）我们已经作了让步，而你们却一点也不1改变谈判方式 2改变谈判环境 3改变谈判时间 4利用调

9、解人 5调整谈判人员或领导出面调协 6尊重文化差异打破谈判中僵局的做法采用客观测量标准寻找替代方案休会策略更换谈判人策略中间人策略有效退让策略预防性策略的目的是使双方避免发生较大的冲突，或使双方的矛盾免于激化。这一类策略的具体方式包含：澄清问题、探讨可行性、避免反击和共同决策等内容。 五、拒绝的艺术： 拒绝的策略：谈判一定会有拒绝，高明的拒绝应是审时度势，随机应变，有理有节，让双方都有回旋余地。最终达到成交目的。 1）幽默的拒绝在轻松诙谐的话语中设定一个应变式，讲述一个精彩故事 让对方感到是在拒绝，但不使对方难堪。 例如：我国一个企业与日本为人造纤维设备的谈判，日本坚持不让步，这时中方代表故作

10、轻松的说：“哎呀，这样吧，如果贵方一定要坚持这个价格，就请为我们准备为过冬的衣服和食品，你们总不忍心看我们饿着肚子，冷冷瑟瑟，发着抖跟你们谈判吧？” 2）移花接木法在对方对我方的价位要求的太低，使我方根本无法满足时，可以委婉的设计出一些双方根本无法跨越的障碍，表达自己的拒绝理由，心求得对方理解。 例如：一些谈判者常会说：“除非我们采用劣质原料来生产，使成本降50%，来满足你们的价位，如果税务部门首肯，让我们偷税，对这个价位我们无异议”。 又如：美国一家军工厂生产的空降伞不合格率为1/5000，虽然很小，但军方仍然拒绝说：“如果让工厂的所有大小负责人及员工每次亲自试跳，我们接受这个不合格率” 3

11、）迂回补偿法在拒绝对方提出的要求时，可以在自己力所能及的条件下，给对方一些补偿和优惠条件。 例如：一些生产企业经常会对经销方说：“这个产品（剃须刀）的价位不能再降了，这样吧，再给你配一对电池，既可赠送促销，又可零售”. 4）佯装可怜法故意装出一副可怜相，以取得对方的同情。 倒如：日本与美国的商谈，日本人常常用这一招拒绝美国；“我们被原子核炸得山穷水尽，只有这点本钱，真的买不起这个设备”。美国人也喜欢显示一个自己的强者身份.拉日本人一把。 5)装疯卖傻法明明已经了解了对方的意图，却装疯卖傻的说不知道价位是怎么来的。这样装疯卖傻法的拒绝很巧妙又很有威力。 例如：日本航空公司的三个代表与一家美国制造

12、公司谈判，美方在谈判时整整用了三个小时，用了无数的图表、数据、资料、电脑、PPT计算，淹没了日本代表，而三个日本人静静的坐在那里，一言不发。到最后三人分别斯文有礼，面带微笑的说：“我们看不懂，都不懂，请你们再重复一遍”，精明的日本人用这种方法回拒了美方：“我们根本就不同意你们的算法，这种算法一钱不值”。 六、拖延战术： 言谈中争分夺秒“有它的优点”，但“拖延时间”也有它的用处，两个法宝都要得心应手。 1）清除障碍法谈判遇到障碍过不去时，不仿仃一下，但这也不是被动的拖延，而是利用仃的时间,收集情况，分析问题，打开局面。 例如：美国谈判专家柯尔比与一家谈判已近尾声，快要签约，对方突然态度强硬，对已

13、同意的协议横加挑剔，最后才知对方认为自己吃了亏，价位虽可接受，但心理不平衡。2）赢得好感法时时处处想到要赢得对方的好感与信任。建立良好的合作基础。 例如：中国式的今天休息，“我们这儿的风景名胜很多”，“今天的卡拉OK我请”，“明天我们去高尔夫球场”。既拖延了时间，又融合了感情。 3）消磨意志法拖延战术本身就是在消磨对方的意志，使对方每谈一步都要消耗巨大的精力，甚至被拖得精疲力竭，只有妥协。 例如：日本就常用此法，开始派一些职位较低的谈判者与对方在一些细节无关紧要的问题上反复纠缠，或许会让一小步，但每次让步都让对方拖得精疲力竭。最后权威人士再出来。4）等待时机法在市场行情对自己不利时，故意拖延时

14、间，为的是等待时机。 例如：香港与东北外贸公司洽谈的皮毛生意，有意拖延皮毛市场疲软，价格暴跌。 七、巧炒答复技巧： 谈判中回答对方的问题是一件很难的事，在回答中对方会看出很多问题，怎么回答。“无可奉告”。“有问必答”都是不可取的，应该懂得为回答做准备：该回答吗“何时回答？怎么回答？回答范围等等。 1）有备而答首先对彼了解，知道对方的需求与意图。做为资料，技术等方面的准备，对对方的问题，认真思考，冷静分析，对每一个问题必须想一想：“他为什么会问这个问题？” 例如：我国某公司与日本某会社谈判进口整套设备时，日本代表突然问：“贵国的税收政策如何？” 3）局部回答在谈判中对方往往会用一种“投石问路”的

15、策略，即借助提出一连串的问题，实际上是在摸索、试探对方的需求，意图，策略，成本，价格，这时，不可有问必答。只回答一、二个问题，而对其它的问题，听而不闻。或不着边际的搪塞过去。 例如：日本很会利用这种方式来试探。 4）含糊应答遇到一些棘手的问题难以确切回答的问题，可用此法。看以回答了，其实又留有余地，具有弹性。即使在意外情况下，可以自圆其说，无懈可击。 例如：美国超市的售货员对待那些为了商品质量或者价格问题喋喋不休地提出疑问的主妇们）就是看似在认真听取对方意见，热情而细心的解释，但是，却使这些主妇云里雾里，连问都不知从何问起了。 4）答非所问遇到不好回答，不便回答的，或者回答对自己代来不利或某种

16、风险时，可以点下问题，而不表态。从原题的侧面“滑”过去。 5）有偿回答在正面回答对方的问题时，同时提出自己的要求（有偿），要求对方也同时回答自己的问题。这种方式也起到反问对方，试探对方的目的。 例如：买方说：“如果我们同意增加一倍的订货量，你方最多可以给我方多少点的优惠？”，卖方说：“如果我们给你5%的优惠，我们今天要签订成交协议（合同），怎么样？”。 6）反客为主对对方提出的问题，反而巧妙的问回对方。 例如：“你说我们的价格计算不合理，不清楚，请问你们认为如何计算才清楚合理呢？” 7）沉默反观沉默不是不语，而是“顾左右而言其它”，或者辅以一些“体态语言”，有意做出一些表情，向对方发出你的问题

17、无从回答的信号。 例如：日本人贯用的点头微笑，实属是在沉默反观。 这一章是方法的重点，是商谈中各种策略。各自技巧的运用：策略的制定与调整，报价策略，降价策略；让步策略；打破僵局策略；拒绝策略；拖延策略；巧妙回答策略，等等都明示一个道理，商谈是要用“心”的。哈佛经典商谈技巧的20个法则 1、适时反击反击的时机掌握得是否准确，决定了反击的成败。要在对方以“恐怖战术”来要挟自己进方使用，反击要巧妙要有力。要使对方认为你是说到做到，言行一致的人。 例如：朝鲜战争中美方要挟：“那就用炮弹说话吧！”，中方立即反击：“好，让我们再来一次战役 说话吧！” 2、攻击要塞对方谈判中有首脑与组员，在首脑攻不下来时，

18、可去攻组员，如攻占城池，要先拿下对城池有保护作用的“要塞”，组员被攻下后，内部意见不一，可起不小作用。 例如：日本贿赂中方商谈人员，达到了了解中方商谈策略，目标，方法，步骤，等内部信息，做成生意。 3、“白脸”“黑脸”第一个出场的人是黑脸，一定要给对方造成“这个人不好惹”“碰到他真是倒了八辈子霉”。“第二个出场的人是白脸”，给对方造成是“和平天使”， 谈到僵局时，白脸可说：“我谈不成了，还是叫某某（黑脸）来说吧”对方一定害怕。 例如：亿万富翁，休斯购买34架飞机时谈判，休斯死硬是个“黑脸”,其代理人却是个“白脸”。 4、“转折”为先“不过”，“但是”，“然而”，“既然如此”。于是这些“转折”词

19、可以起到诱导对方回答问题的作用，使对方对不愿意回答与讲的事，也难以拒绝。 例如：我想你不喜欢回答这个问题，但是我国的企业人员都想知道贵国这种设备的性能与价位。 5、文件战书谈判时带很多文件资料，使对方感到你是有备而来，什么都考虑到了对方也会小心翼翼，不敢太亏理太要价。 例如：日本惯用文件战书，每次谈判代表带来大量文件，给对方施加压力。一次与俄国谈北方油管建设，使俄方代表感到压力。 6、 期限效果人们的心理是：当谈到的期限愈接近，双方的不安与焦虑就会日益扩大，到谈到终止的最后一天，这一时到，将会达到顶点，但这也是谈判的最佳时机. 例如：美国总统卡特在戴维营与埃及总统萨达特，以色列首相比金举行的长

20、达12天的三方会议，以便解决埃及以间20多年的对立，一直未谈出结果，最后定为下星期日谈不成就结束。 7、调整议题在谈判时设法改变议题，就像老司机娴熟的“换挡”一样，将商谈主动权操纵在自己手中。但在想改变话题议题时，一定应向对方说明之所以改变的理由。 例如：前苏联与美国谈判限制核武器时，苏联谈判专家就是一位调整议题高手，使谈判始终在他手中纵横。 8、打破僵局在谈判达到僵局时，可以用“鼓励”对方言语，化解僵局。 例如：“看，许多问题都解决了，现在就剩这些了，不一并解决，那不太可惜了吗？”“大的问题都解决了，其他小问题就好办了，让我们再继续努力吧。”“只剩下这一小部分了，放弃了多可惜。”“这是唯一的

21、问题了，如果放弃，大家都会感到遗憾的”等等。 9、声东击西把对方的注意力引到自己不感兴趣而对方感兴趣的问题上，在这一问题上先给对方一点甜头，增加其满足感，然后再引到自己关心的问题上。 例如：我方对交货期与折扣感兴趣，对方对价格感兴趣，先谈价格，满足对方，再说交货期与折扣。 10、金蝉脱壳在对方逼自己表态时，可声明：“没有授予达到这种协议的权力。”而 不能说“我的职权有限。”这样会使对方失去对自己的信心。 例如：一次中日商谈双方代表谈的很好，但回去后被双方的老板否决，就是因为老板没有授权。 11、欲擒故纵即是前面所提过的“白脸”“黑脸”，此时的“硬派”与“软派” 12、扮猪吃虎巧用“为什么”，这是一句探求原因的问话，又是在一方说明后原因后进一步探求的问话。可用此问话帮助我们了解对方的一些意图，原因，策略。但要防止对方无限地问“为什么”。 例如：“我最多只能出10万元”，“为何如此？”，“如果再多出，我就无利可图了”，“为什么？怎么算的？”，等等。 13、缓兵之计谈判之中休息10分钟，走出会谈厅。回顾一下，清醒一下头脑，双方甚至可以闲谈几句，拉近感情，为进一步谈判打下良好基础。 14、草船借箭在谈判时，可以不断地采取“假如将会如果然后”方式提出一些问题，主动试探对方，看对方如何回答。这种方法一般在谈判初、中期中。后期不用。 例如：“如果我们增加一倍的