车辆保险销售话术

1、 PAGE PAGE 6车辆保险销售话术14S很多！其次类体现为“面子型，“我亲戚（伴侣）是做保险的，我买保险确定得找2、特征分析:感”和“面子”都只是表象，关键问题在于，由于客户不太懂车险,不知道不同渠道购买的保险可能，或者是简洁地想借这个机会去帮亲戚伴侣（或盲目地信任亲戚伴侣3、战术分析：这类客户对于价格或多或少有些在意，但也留意消费过程中的品牌感受和服务保,4S4S性，让客户明白价格背后的“价值，其实就很简洁说服这类客户。丰田品牌保险的品牌价值及服务优势.4、沟通要点：消退客户的戒备心理：明确表态联亚丰田不会强迫客户购买保险；“专业服 （投保方案 业”,引发客户警醒；投保渠道-介绍不同渠

2、道所出保单的服务保障的差异性，呈现在联亚丰田投保的优势）奇妙应对“讨价还价”:强调 本店投保的“物有所值留意事项，完善完成保险销售全过程。5、情景再现：案例:还价。从两人的着装和谈吐可以看得出他们是比较留意感受及面子的一类客户。谈到保险时,客户说有伴侣在太保卖保险，不情愿在店购买，要出去关照他伴侣的生意。谈判方式：司，都是大保险公司.客户：保险啊，不买了，你们的太贵了,而且我伴侣就是在太保卖保险，跟他说好了，提了车就去找他办。（提示：客户此时对销售顾问有所戒备,所以第一步首先应消退客户的戒备心理）为您的销售顾问，我很期望您能给我几分钟时间，我想给您介绍一下购买保险的标准。客户：哦销售顾问：时候

3、，您是找保险公司还是找您伴侣？客户：哦？（提示：）抢、玻璃、划痕、不计免赔。这些险种的作用您都知道吧？(提示：客户假如表现出爱好，便可介绍各险种作用）而且，除了险种,还有一个要留意的问题就是保额，特殊像第三者责任险。对于我们大部分的丰田车主来说，用车最大的风险其实不是车本身,而是第三者责任。为什么呢？我觉得车子在使用过程中难免会有刮擦,车子坏了，大不了拖回来修，但是遇到电单车呢?你也知道,现在的行人和电单车最不遵守交通规章了，所以，为了用车安心，第三者责任险我们都推举客户选择高一些的责任限额,其20105020不就是和伴侣吃顿饭的事情吗？（提示:5 万或者10 万的三责险，而客户由于不懂保险也

4、不会去关注.所以这种针对三者险的分析比较简洁打动客户。到了这个时候， 客户对销售顾问的专业性基本上不会怀疑了，自然会期盼了解更多的信息,便于下一步沟通.）客户：不过我伴侣都说好了,他会给我出好保险的（客户此时会想“你说得挺有道理，我叫伴侣按这个方案办就行。反正不在你这里买销售顾问:确定投保方案只是一方面，另一方面就是在哪里买。买了保险以后还要考虑后续保险服务的。假如不跟保险理赔结合起来，保单就是张废纸。客户：算啦，我还是去找伴侣买了,都说好的了。销售顾问：目前，保险渠道除了 4S 店无非就是保险公司直销、电话车险、亲戚伴侣帮办几种。你伴侣应当是保险公司的吧。其实在定损之前，哪里的保险都一样，差

5、距是从定损开头的.刘师，您知道什么叫“定损”吗？客户：（摇头）厂件价格?修理费用怎么定？等等。客户：哦销售顾问:品牌车的车主一般都情愿在 4S 店修车，由于 4S 店的修理工艺好，而且都接受纯正配件，但正因如此，4S 店的修理价格也高一些。可是，客户自己在外面的保单，保险公司给出的定损321客户:噢？(心里不明白为什么会消灭定损差异)销售顾问要的一个把握环节。因此,对于一般的保险事故车，保险公司只会依据市场上平均的、甚至是最低的4S4S4S这边由于定损价格不够导致修不了的，基本都是客户自己找伴侣买的保险。客户：怎么会这样呢？我买了保险，出了事总要给我修好吧？再说了，我可以回来修呀.4S4S31

6、0就像我刚才讲的，修理费用的差价就只有你自己担当了，你想想,买份这种保险，划算吗？客户：不过你们的价格真是太贵了，你要廉价我XXXX 元就在你这里买了。（提示：客户此时已基本认可在 4S 店买保险了，但还想杀杀价，销售顾问应进行急躁恳切的解释)销售顾问:刘师，目前我给你的价格，已经是我们在保障理赔条件的前提下，所能争取到的最优司始终都想跟我们合作，给出的保费都很廉价,但是我们能这么做吗？假如这样的话，就是对你跟你全部的丰田车主负责.假如到这时候客户还坚持要优待,可以提出赠送一些小礼品，给双方一个台阶)客户：好吧，那你帮我出份保险吧！（提示：客户这时候又从理性变成感性了,销售顾问要留意，告知客户

7、保单的基本保障范围） 后的留意事项，不简单的。另外，这位是我们保险业务联系电话名片上印了我们的 24 小时服务热线，指引和帮忙的。（提示:也可以在此环节介绍保险同事和客户生疏）客户:打电话干嘛？我在你这里买的保险，出了事直接开回来就行了嘛！销售顾问:刘师，这要依据事故类别和具体状况而定。正常状况来讲保险公司要求必需第一时间现场报案。至于说能否直接开回来要看具体状况了，所以我不能做这种“直接开回来的承诺。不过24想,你们总不至于由于我在外面买保险就不修车，不供应理赔服务了吧？”2、特征分析：4S3、战术分析：这类客户的确对车险有肯定了解,他们所说的也不无道理,甚至他们也有过在外面买保险但回 4S

8、 店修理却并没有患病差别待遇的相关经受。但是，客户的观点和“阅历”是基于对过关键点：明确分析将来发生保险事故回店修理时，在定损、代索赔等环节可能面临的风险.4、沟通要点：1、单刀直入,直达问题核心：分析将来定损可能存在的差异及其缘由；2、车价连 锁反应：不买保险，车价优待（装饰赠送）（第 2 条为下策，不到万不得已建议不使用，此条可能会引发客户“你不卖(优待）算了，我就不买了。5、情景再现:王先生到店购买一辆 RAV4,家人是公交公司保险业务人员,他明确提出不在 4S 店买保险，4S谈判方式：4S备件和专业修理工艺必需的修理价格，客户不得不自己掏钱补差价.客户：不会嘛，以前我的车出问题，4S

9、店照样帮我修好,我没有出过钱,我家人就是做保险的,他们会帮我处理好，你们修好就是了。先生以前用车都有向保险公司索赔过吗？客户：有啊，好几次呢。销售顾问:问题严峻吗？客户：都是小擦碰.销售顾问:那就对了！一般的小刮小擦，即使有定损差价，但由于金额不大 ,无论保险公司还是31客户：保险公司对于回到 4S 店的车都是统一标准定价的，这个我懂，你别蒙我了。销售顾问:的确，有个别保险公司在一段时期内是这样做的.但您要知道,这并不是保险公司和客赔政策而客户却毫无方法。事实上，车险本身是个简洁亏损的业务,保险公司在面临亏损压力时最常 4S客户:你说的很有道理，但是我家人会帮我的，你就不用管了。4S4S（4S

10、）1、客户特征：第一类：看起来大大咧咧、固执己见，对于大部分问题都没有急躁去认真分析；常用话语为险没什么用！假如不是国家强制，我连交强险都不买.我要真撞了人我就认赔；要是被人撞了我就自这类客户既没有风险意识也不留意品牌感受 ,他们好像从没想过要把车险投保常识和理赔服务常识“3不管是谈服务还是谈品牌既然客户的关注点仅仅在于车价，所以有必需利用车价作为杠杆，打开洽谈的突破口.关键点：明确分析将来发生保险事故回店修理时，在定损、代索赔等环节可能面临的风险。4、沟通要点：1、车价作为突破口：充分发挥车价在保险谈判中的作用 2、在不知不觉中挂念客户树立风险意识：5、情景再现：案例：客户姓周，到店买锐志，明确表示不买保险，并且很以自我为中心。谈判方式：充分发挥车价在保险谈判中的作用(用闲聊的方式进行，逐步解除客户的警惕性） 需要留意的是:在优待方面，可以考虑先送保险（装饰),最下策在考虑优待现金。一旦让价机制确定后，销售同事要留意保持口径全都。周哥,车价实在没方法优待了,我为您争取一下送点保险给你吧。客户:我不要保险，你把保险的钱换成现金让给我!销售顾问：周哥，不瞒您说，现在汽车市场竞争这么激烈,车价上哪还有什么利润空间