卷烟调查报告

1、第 页卷烟调查报告一、问题的提出 订单供货是当前烟草行业共同面临的一个全新课题，我们理解这项工作的核心要义在于：通过对市场真实需求的精确预料和采集，充分暴露出现有卷烟商品总供应、总需求之间的冲突，品牌体系内部供应结构之间的冲突，从而完成烟草行业从现有自上而下“生产销售”运行模式向在坚持专卖法基础之上的市场化运作模式的转变。 明显，需求预料是这场变革的逻辑起点，也是这场大变革的关键环节，因此，能否对当前市场真实需求作出精确推断，是这场“战役”成败之关键。 本文以西安市场不同业态零售客户探讨为基础，结合经济学理论、预料理论，探究适合卷烟市场特点的普遍预料思想和方法。 二、各业态的市场特征分析 (一

2、)各经营业态销售数量和销售结构分析 本次我们对西安市卷烟零售户总体经营状况进行了统计： 以上数据表明，西安市辖区内商场、超市、便利店、烟酒专营店等较新型业态占零售户总量的17.3%，“五度”(注：“五度”评价是指将零售客户对烟草公司的贡献度、依存度、合作度、成长度、诚信度作为对零售客户进行评价的依据。通过“五度”评价，目的是找到客户的“需求点”，为客户供应针对性的服务，从而不断提高客户的满足度和忠诚度)得分较高，主要分布于城区和乡镇市场;食杂店、消遣服务类等传统业态占零售商户总量的82.7%，“五度”得分较低，客户遍布全市。专营店和小型超市已在城区和乡镇市场中快速发展，所占比重快速增加。总体来

3、说，食杂店仍旧是烟草最主要零售方式，占卷烟零售户总量的76.5%，因此，如何精确预料这类客户需求量，应为“订单供货”工作之重点。 各种经营业态的销售结构分析可由“各种业态条均值对比分析表”看出： 从卷烟销售结构看，商场、超市、便利店、烟酒专营店等较新型业态销售高档卷烟产品的优势明显好于食杂店等传统业态，一、二类烟大大超出全区域平均水平，因此，在制定品牌营销策略时，大型商场、连锁超市及特别场所可作为高档和高端品牌的重点培育对象;专营烟酒商店作为进一步提上升档烟的重点客户，同时也可作为高端产品的培育对象;小型超市、便利店和城市食杂店可作为中档烟的培育户;农村食杂店和其他业态作为中低档烟的重点培育户

4、。 总之，大型商场、超市、便利店、烟酒专营店等较新型的业态虽然销量比重低于传统业态，但销售结构、档次明显高于传统业态，其销售潜力不行忽视。传统业态客户作为卷烟销售网络的核心客户，是我们提升网络核心竞争力的关键。 (二)各种业态主要经营方式分析 从各种经营业态卷烟经营方式抽样调查汇总表经营卷烟方式的抽样结果可以看出，我市除专营烟酒店和其他业态的客户以卷烟业务为主业外，有75%以上的客户是以卷烟业务为协助经营项目，这些客户经营卷烟的目的是为了更好的服务客户，便利顾客购买，从而吸引或留住更多的顾客。从主要销售形式抽样结果得出，新型业态凭借其环境服务好、品牌信誉高和规模优势等吸引了以条消费的大部分群体

5、。 (三)各种经营业态的主要客户结构分析 大型商场、连锁超市其消费群体结构较为困难，分布于各个消费阶层，还有机关事业单位及外来旅游经商人员，顾客收入水平差异较大，流淌性较强。特别场所其消费群体结构单一，局限于追求时尚的年轻消费者及高收入、高消费群体。食杂店其消费群体结构主要是旁边居民、过往行人、外来务工人员，消费群体中各消费层次均存在，城区食杂店表现为中高收入群体比重较大，顾客相对稳定，农村食杂店表现为中等和中低收入消费群体比重较大。其消费群体主要以机关事业单位、商务群体为主，及旁边居民，整体消费层次较高，顾客多数为固定客户，其对卷烟经营业务重视程度较高，品牌意识强。小型超市和便利店消费群体主

6、要是旁边居民、过往行人，农村小超市、便利店以服务外来人口为主(特殊是在春节等节日中)其消费群体参差不齐，但顾客群相对稳定。其他业态主要是便利旁边居民购买和满意过往行人随意购买，客户也相对稳定。 (四)各种经营业态消费者行为分析 从分析可以看出，在购买卷烟作为礼品时，烟民倾向于去大型商场、超市、便利店、烟酒专营店等较新型的业态购买;在购买自己消费的卷烟时，烟民倾向于去传统业态或根本不关切购买渠道，特定的条件确定了食杂店等只能以零包销售已满意顾客的应急之需。 (五)各种经营业态的竞争优势分析 卷烟零售户经营业态抽样调查表客户发展价值 1、大型商场、大型超市的竞争优势在 于：第一，资金雄厚，电子结算

7、执行力强，规模浩大。其次，人流量大、信誉度高。环境服务好、品牌意识强，都设有卷烟专柜。因而潜在卷烟消费群体浩大。第三，具备系统科学的管理，经营水平高，信息流通快，应变实力强。短期内对专卖店影响很大。劣势：受节假日消费影响很大，订货量和订货次数规律性不强，给市公司的库存管理带来肯定困难。 2、烟酒专营店经营优势在于：与一般食杂店相比，资金相对充裕，销售稳定性强，具有经营面积大，店堂形象好，简单让消费者产生信任感，从而激发购买欲望，新品牌接受实力强，产品品种齐全，注意打造自身品牌等优势。劣势：烟酒专卖店经营敏捷，“以批代零”现象时有发生，往往会出现销量波动大的状况。 3、食杂店的竞争优势在于：点多

8、面广，便利购买，服务对象较广，城区食杂店对新品牌接受实力强。劣势有：服务半径小，卷烟经营资金相对缺乏，消费者多为固定客户，市场竞争激烈，相互压价现象高于其他业态，造成价格管理混乱。 4、便利店属于较新型经营业态，其消费量相对较为稳定、落地销售实力较强，一般有其固定的消费群体，因此，销量、结构都较为稳定。 5、消遣服务场所绝大多数只是将卷烟产品当作其一个必备服务项目来看待，并不以烟草制品经营为主，但其特定的经营环境确定着这类业态有较高的经营结构和相对固定的销量。 三、市场需求预料分析 (一)市场需求预料的逆境 西安地区的经济总量(以gdp或gnp为标记)、总体消费水平、人口数量和结构、收入水平、

9、消费文化、消费习惯等等都是影响和制约烟草商品需求数量和需求结构的因素。但同时应当看到，烟草行业、烟草商品又有其自身的特别性，首先，该行业长期存在货源偏紧的状况，特殊是对于供需比不足50%的紧俏品牌，同时，西安市场卷烟购入量、品牌结构等都存在较强的行政安排性色调，严峻扭曲了真实的市场需求信号。其次，“外渠道烟、假烟”等客观存在的实际和量的不确定性，更增加了真实市场测量的难度。第三，有效市场调查的缺失(内部的调查或外部的调查)，也使得现有数据无法满意对真实市场需求量的测定。因此，在现阶段，消费水平、经济总量等宏观因素只能作为最终预料需求量的调整因子。 (二)市场需求的理论分析 绝于上述缘由，我们认

10、为以下几个因素确定着需求预料的精确程度： 1、卷烟总消费量指在肯定时期内卷烟总的实际消费量。它受人口、经济等客观因素影响，在地区经济总量、消费结构等没有重大改变的状况下，肯定时期内应当是稳定的。 2、总体经济库存水平指由于需求的不确定性，在保证将来正常销售平安边界条件下能够使库存成本最小时所确定的周转量，它应当是市场内全部卷烟零售户经济周转量的加总。从微观来看，它确定于某一卷烟零售户的日常销量状况，经营资本成本等因素。值得说明的是合理库存水平和整体卷烟实际销量有着特别强的相关关系(关于这方面探讨，这一结论的得出，可参见中国零售业发展状况报告20 xx)，因此，从宏观视角看，我们可以得出“有什么

11、样的市场需求，就有什么样的整体经济库存水平”，这一点可以进一步引深为：对于经营规模、流淌资金、经营方式、经营地点等条件趋同的零售户来说，其经济库存水平应当是收敛于某一均值水平之上的。因此，这一结论的得出也就给我们供应了一个平衡将来客户经理上报合理周转量数字的参考因子，同时也说明，合理周转量必需是建立在业态分类、分析和“五度”评价基础之上的合理库存水平预期。 3、消费者预期是目前影响合理周转量预料工作精确性的重要因素。其经济学含义是：从长期看，市场的总需求确定总供应，当某一时点总供应低于总需求时，市场就会自动放出需求信号，刺激供应量的增加已满意市场需求。产品供应者在获知这个信号后，会对该商品将来

12、走向做出良好预期，因此，在其自身经营利益最大化的驱使下，每一个销售商都想尽可能多的满意市场需求以获得收益，(也就是说，大部分经营者缺乏自身调控实力)从而使总供应很快满意总需求并出现过量供应状况。因此，我们在作合理周转量工作时，必需实行切实措施有效剔除因消费者预期的不确定性而导致的泡沫需求。因此，这就要求客户经理必需对采集到的合理周转量数据做出客观分析，挤掉因消费者预期的不确定性而导致的多余部分需求量。 四、零售客户预料方法选择 (一)各业态预料方法综述： 依据前述，零售客户销量波动主要受其周边消费群数量、零售户预期两个因素影响：食杂店、社区便利店(特殊是农村地区)这两种业态，因其辐射半径较小，

13、消费群体相对固定，零售户受店面、资金等因素限制，因此历史销售数据基本能够反映出由其周边人口量所确定的真实卷烟需求，故对这两类业态零售户的预料主要应建立在历史销售数据的分析基础之上，再结合对其个别品牌需求缺口强度的可信性分析，综合确定其预料值;商场、超市这两种业态所面对的消费者较为困难，主要以流淌人口消费为主，因此，特定的经营环境确定着这两类业态销量较大，受季节因素影响明显，且突发性销量波动出现的频率较高，但是，这两类业态客户自身购、销、存管理实力较强，大多能做到落地销售，所以，对这两类业态客户的预料主要应建立在客户主动提交“订单”的基础之上，同时建立与之相配套的应急缺货补给制度和紧缺货源调整制

14、度既可;烟酒专营店销量较大、波动较为明显，落地销售实力不强，由于这类零售户流淌资金较为富裕，所以历史销售数据中由零售户预期的不确定性所产生的需求泡沫较大，因此，对这类客户首先应做好销量流向调查、合理库存调查两项工作，同时结合历史销售数据分析，综合确定供应量上限，以此来解决这类业态客户的需求预料问题;消遣服务类客户大多把卷烟业务看作完善其服务项目的附加手段，并不以出售卷烟制品为主要盈利手段，这就确定了这类客户较强的落地销售实力和较为稳定、单一的品牌需求数量和结构，因此，对这类客户需求预料应实行客户提报为主，客户经理适当调整地方式完成需求预料工作。 (二)预料模型的选择： 有许多种理论上已较为成熟

15、的预料模型(主要包括平均值法、一般最小二乘法、季节指数预料法、基于序列平稳性基础上的arma模型等)可供我们选择，用于对零售客户的销量预料。但是，前述分析已提到，零售客户历史销量可能包含着不规则的零售客户预期，同时却可能没有反应出部分品牌真实需求量信息(主要受货源限制)，因此，我们认为，对理论假设要求过高的预料模型并不适用于当前环境约束条件下的客户预料工作，鉴于上述分析和烟草消费的明显季节性特点，笔者认为将平均值预料思想和季节指数预料思想组合运用后建立起的“加权移动平均+季节指数模型”较适合于当前环境下的客户销量预料工作。 这样就会得出一组预料数据，客户经理进行销量预料时，应在这个数据值的基础

16、上，与零售客户广泛沟通，确定最终预料值。等到以后货源限制逐步放宽，市场逐步规范，满意其它对数据质量要求较高的预料模型时，可适时作出调整，应用更加精确的预料方法。 五、结论及建议 对卷烟市场真实需求的预料，重点是对零售客户订单的预料，而对零售客户作出的“订单预料”，实质上是如何对不同类别零售客户购、销、存系统进行管理的问题。由于客户经营水平的不同，其自身管理实力也有差异，因此应驾驭辖区内不同业态零售客户服务营销实力、“购、销、存”体系管理水平、消费群体构成状况、卷烟流向状况、品牌间缺口可信性、流淌资金等要素，依次划分预料客户类别，分类运用不同的预料方法对历史销量进行分析和统计，得出预料结论，从而

17、保证整个市场卷烟销量预料工作顺当完成。 卷烟调查报告2 为了精确驾驭社会库存,把握市场动态,了解市场真实需求,收集客户对市局卷烟投放的看法和建议,从而更好地培育全国性卷烟重点骨干品牌;同时总结今年“两节”期间县卷烟销售市场存在的利与弊,为今后的工作积累阅历,从而优化卷烟销售市场,提高卷烟的销售水平,以及客户的盈利水平.山西偏关县营销部根据市局的要求,对辖区范围内各零售户的卷烟结构、品牌、库存等绽开了调查. 一、卷烟销售分析 1、2月份偏关县共销售1027.792箱,与去年同期相比增长10.15%,其中一、二类烟增长幅度最大,分别销售78.644箱和5.752箱,同比增长60.18%和358%.

18、三、四类烟的销量最大,占1、2月份总销量的近73.4%,分别为213.976箱和540.156箱,同比增加15.82%和12.55%.只有五类烟与去年同期相比有所下降,销售189.264箱,同比下降13.22%.而条均价从去年的54.28元/条增加到62.82元/条,增加了15.73%.这一可喜的成果无论从销量还是从条均价来讲都为刚刚来临的20 xx年取得了开门红. 对偏关县全部零售客户社会库存的调查显示,2月底社会库存共计80.53箱,其中库存主要集中在四类烟,共46.35箱,占总库存量的57.56%.一、二类烟库存较少,分别为5.54箱和0.26箱,占总库存的6.8%和0.32%.三类烟库

19、存15.25箱,占18.94%.五类烟13.13箱,占16.30%.户均条数为57.36条.而从各业态库存条数来看,由于偏关县主要以食杂店为主,因此食杂店库存占了社会库存的绝大多数,库存量为71.101箱,占总库存的89.40%,其他业态的零售户库存量从大到小依次为烟酒店、其它、超市、便利店、消遣服务、商场. 从调查结果看,在1、2月份偏关县实现了20 xx年的开门红,总销量从20 xx年的933.108箱增加到1027.792箱.从销售卷烟的结构看,主要集中在三、四类烟,与去年同期相比,一、二类烟呈现出较大涨幅,三、四类烟也都增加了10%以上.只有五类烟出现了下降,降低13.22%.出现这一

20、结果有两方面的缘由: 1、随着我国经济的不断增长,人民的生活水平也慢慢改善了,消费者对卷烟的需求档次也渐渐提高了,因此,呈现出一、二类烟大幅增加,三、四类烟增加10%以上,只有五类烟销量下降的现象. 2、为了培育全国性卷烟重点骨干品牌,市局对各个品牌卷烟的投放量的差异,同样也造成了上述现象的产生. 从社会库存看,偏关县社会库存主要集中在三、四类烟上,占了总库存的75%以上,造成这一结果的主要缘由是客户对消费者对卷烟的需求档次了解不够.在“两节”期间,消费者与往年相比对卷烟的消费档次有了很大的提高,对于年轻消费者,大多数选择“芙蓉王”、“云烟(福)”、“云烟(紫)”作为节日用烟,而那些烟龄较大,

21、以前消费四类烟的消费者也在节日期间提高了档次,因此造成了上述现象. 社会库存较大的五个品牌分别是“芙蓉王”、“云烟”、“红旗渠”、“红金龙”、“庐山”.其缘由主要是平常这五个品牌的卷烟都是市场上畅销的品牌,而又加上正逢“两节”期间,客户对这几类卷烟的需求预料太大,造成了大量库存的产生.而库存最大的业态客户主要是食杂店,这主要是由于偏关县业态类型主要以食杂店为主.从销售数据可以看出:辖区老营、水泉一带的客户卷烟销售波动明显,客户由原来的中、小型客户大都数变成了大、中型客户.波幅明显,卷烟购进明显加大. 二、客户满足度调查 通过调查,客户对烟草公司的服务大都很满足,主要包括货源供应满足度、对“四员

22、”服务满足度、投诉处理结果满足度及客户盈利状况. 依据市局要求,客户经理每月对辖区客户进行满足度调查,辖区零售户满足度综合评价为101.41%.其中客户感到最满足的是偏远客户送货服务周到,送货人员能刚好把货源送到客户手中;感到最不满足的是部分偏远农村客户对电子结算不满足. 三、当前销售工作中存在的问题和建议 笔者认为,当前工作中,销量完成和培育品牌均有肯定程度的差距.究其缘由,主要是外出打工人数日渐增多和节前的需求两旺市场造成节后的惨淡经营. 面对这些现状,我们应借助“品牌效应”,加大对品牌的宣扬力度,提高品牌知名度,让消费者进一步了解品牌的优点和亮点. 结合本辖区状况,笔者认为应当对本地政府

23、拉动内需所实行的措施(如修建高速路、改造机场以及拟投资开工的大型工程项目等)和行业政策导向对销售卷烟的影响,并依据有关状况对今后的销售前景做出预料与分析. 卷烟调查报告3 5月下旬，市统计局农调队，受平凉烟草专卖局（公司）的托付，在辖区内抽选了819个卷烟零售样本客户，对卷烟供应、价格策略以及服务工作的满足程度组织开展了问卷调查。 通过对辖区内被调查的819份问卷过录汇总测算：烟草分公司零售户满足度为91%。其中：对卷烟供应工作满足度为84%；对卷烟价格策略满足度为94%；对服务工作的满足度为95%。从分县（区）看，零售客户的满足程度也不同：崇信96%；华亭93%；崆峒和庄浪都为91%；泾川8

24、9%；灵台和静宁都为87%。 依据调查：零售客户对烟草公司的卷烟供应、价格策略以及服务工作的满足程度详细反映在以下四个方面： 一是服务看法热忱。尤其是客户经理探望服务看法、内容全面、频率高，对客户营销中存在的困难能刚好帮助和解决。 二是电话订货便利、精确，送货刚好，质量牢靠，甚至风雨无阻。 三是批零差额较高，有效的调动了零售客户的销售主动性。 四是执法检查力度大，文明执法、规范执法，对假、私、非卷烟的打击力度大。 同时零售客户对烟草销售公司的卷烟供应、价格策略以及服务工作有以下三个方面的建议： 一是卷烟供应有待更加合理化。在供应档次上要区分城乡区域消费水平的限制，农村应多供应低档卷烟，县级城市

25、偏向中、低档次。崆峒区、华亭县可适当增加高档卷烟的供应量，才能以最大限度满意不同区域消费水平的须要，不断提高零售户的销售信念和热忱。 二是接着丰富卷烟供应品种。尤其增加省外中、低档卷烟供应，拓宽消费者的选购空间，提高零售门店的整体销售水平。 三是接着加强打击假、私、非卷烟的力度，确保消费者的合法权益。强化对销售门店专卖零售许可证的检查，防止和杜绝无证经营。 卷烟调查报告4 一、近年来农村卷烟市场的改变 1.吸烟率与吸烟人口 随着我国国民经济的快速健康发展，居民生活水平的不断提高，人们的消费需求趋向多元化，消费观念发生深刻改变，健康和环保渐渐成为社会及消费者关切的主题，而烟草发展的外部环境受到日

26、益严格的限制。自11016年以来，农村吸烟率曾在1101611015年呈现略有上升趋势;但在11015年达到顶峰之后便始终下降，到20PC年已经下降到31.58%，十年间下降了3.02个百分点。 20PC年全国农村15岁以上人口为6.5亿人，比20PC年增加0.3亿人，增长了4.84个百分点;20PC年农村卷烟消费者为2.05亿，比20PC年增加0.074亿人，增长了3.74个百分点。农村卷烟消费者的增长率小于人口自然增长率。 农村吸烟率的持续降低，使得农村卷烟消费量在全国卷烟消费总量稳步增长的形势下出现了萎缩。究其缘由，主要有以下几个方面： 受世界经济文化大环境的影响以及政府控烟措施的推动，

27、全球烟草业的发展受到诸多限制，社会形象面临挑战。 随着我国经济的快速发展和改革开放的不断深化，农村大量人口(特殊是青壮年)流向沿海和经济发达城市。农村常住人口削减，导致吸烟人口削减。如河南省，全省约1500万人口外出务工，在很大程度上影响了该省的烟草消费。 农村低档卷烟货源短缺，致使一部分卷烟消费者改吸旱烟，甚至吸食假烟，有的干脆戒烟不吸。 2.日均吸烟量 20PC年，农村卷烟消费者日均吸烟量为19.22支，比20PC年的19.05支增加了0.17支。日均吸烟量的增多，表明农村卷烟消费者对烟草消费的依靠性有肯定程度的增加。 3.卷烟消费量和消费档次 20PC年，农村卷烟消费者共消费卷烟约252

28、2万箱，以1.61元/包3元/包(零售价，下同)档次的卷烟为主体(约占农村卷烟总消费量的62.58%)。其中，1.61元/包2元/包档次卷烟消费量为780.73万箱，占农村消费总量的30.96%，2元/包3元/包档次卷烟消费量为797.33万箱，占农村消费总量的31.62%。 农村3元/包以下档次的卷烟消费量为1868.8万箱，约占农村卷烟总消费量的四分之三。 3元/包5元/包档次卷烟消费量约为491.33万箱，占农村卷烟总消费量的19.48%。 5元/包12元/包档次卷烟消费量约为115.04万箱，占农村卷烟总消费量的4.56%。 12元/包以上档次卷烟消费量为46.28万箱，仅占农村卷烟总

29、消费量的1.84%。 目前，由于农村卷烟消费者的收入相对较低，负担较重，消费水平提高缓慢，因此，卷烟消费的档次较低;农村卷烟消费者的日常消费费用主要用于基本生活物资支出，很大程度上影响了农村卷烟消费结构的提升;而部分卷烟工业企业不断提升产品结构，导致农村卷烟消费量出现萎缩趋势。20PC年农村卷烟消费量约为2522万箱，比20PC年削减了22万箱。 4.卷烟消费支出 农村卷烟消费者的消费支出持续增加，20PC年810月农村卷烟消费者人均购买卷烟支出达286.63元，比20PC年同期增加116.57元，增幅为68.55%。(见表2) 20PC年，农村卷烟消费者全年的购烟支出平均约为1146.5元，

30、在家庭全部支出中占有较大比例。农夫的收入水平虽有所提高，但卷烟消费水平却普遍停留在较低水平。相当部分农夫将收入的一半以上存进银行，用于将来“给孩子上学”、“结婚”、“盖房子”和“防备疾病”等大笔支出。 5.农村卷烟市场的主要品牌 农村卷烟消费者大都习惯了长期吸食地产烟，各省市农村卷烟市场上基本是地产烟的天下，通常占有50%以上的市场份额。非地产烟中，云产烟、沪产烟和湘产烟等占有较高比例的市场份额。 就全国农村卷烟市场来看，“芙蓉”、“天下秀”、“红金龙”、“黄果树”、“红河”、“兰州”、“红梅”、“哈德门”、“红旗渠”、“春城”等是农村消费者最常吸的卷烟品牌。 二、农村卷烟消费者行为分析 1.

31、农村消费者购买卷烟场所及用途 农村卷烟消费者购买卷烟的主要场所是杂货店(便利店)，比例为60.43%，其次是个体烟摊(17.76%)，第三是百货商店(9.64%)。可见，虽然农村卷烟零售店的规模一般不大，但胜在便利。 绝大多数农村卷烟消费者购买卷烟用来自己消费(101.64%);随着购买卷烟档次的提升，送礼用的比例呈上升趋势。由于农村消费水平有限，5元/包7元/包档次的卷烟由于其价格适中的优势，送礼用途的比例较其他档次卷烟要高。 2.不同因素对卷烟消费行为的影响程度 价格合理、质量好、吸味醇正、香气浓淡程度适中、简单买到等因素是影响卷烟消费行为较为重要的几个方面。其中价格合适因素的影响程度达到

32、了93.7%，凸现了目前农村市场低档卷烟的供求惊慌和可选择品牌较少的现象。而吸味醇正、香气浓淡适度、低焦油等因素作为卷烟产品本身的属性，理应是消费者购买卷烟首先考虑的因素，其实际影响程度却均低于价格因素。卷烟品牌因素对农村卷烟消费者的影响，排在价格、吸味等因素之后，只有61.68%。 3.消费旱烟的动机 接近半数的旱烟消费者表示，吸食旱烟最主要的动机是经济缘由(48.39%);个人喜爱和兼具经济、个人喜爱二者缘由的所占比例相差不大，均为24%左右。可见大多数吸食旱烟的消费者是在其第一选择不能被满意的状况下不得不选择吸食旱烟。 4.农村消费者对目前低档卷烟供货的评价 卷烟消费者对低档卷烟的总体满

33、足度 农村卷烟消费者对低于5元/包档次的卷烟供货状况的满足度(回答“特别满足”和“比较满足”的比例之和)为57.33%，并不是很高。而选择“不满足”的卷烟消费者达到了11.09%。 不同消费档次的消费者对低档卷烟供货状况的满足度 从总体上看，农村和城市卷烟消费者对低档卷烟供货状况的满足度在70%以下，消费档次越低，对供货满足度越低。消费档次在3元/包以下的卷烟消费者中，农村卷烟消费者对卷烟供货状况的满足度低于城市卷烟消费者。 农村卷烟消费市场存在的主要问题 一、低档卷烟的供需冲突问题 1.低档卷烟紧缺危及农村卷烟市场的基础 20PC年110月，五类烟产量为144.3万箱，同比削减了87.1万箱

34、;而同期四类烟的产量只增加了26.3万箱。从这两组数据对比中可看出，即使重复20PC年农村卷烟市场对低档烟的需求没有增长，供货的缺口也达60.8万箱。卷烟结构在不断提升，但多数农村消费者不具备同时提高消费档次的实力，只好削减卷烟消费量，或者吸食假烟、旱烟，甚至干脆戒烟。 相比20PC年，20PC年全国吸食卷烟的消费者占全体吸烟者的比例约为90%，5年间下降了1.22%，与此同时，吸食旱烟的比例上升了1.23%。 低档卷烟的紧缺问题，已经危及到了农村卷烟市场的基础。 2.低档卷烟紧缺影响低档卷烟的品牌培育 低档卷烟紧缺问题同时影响到了低档卷烟品牌的培育。随着卷烟品牌的整合力度越来越大，一些品牌被

35、快速整合掉，而新的品牌没有经过培育就连忙被推向市场。全国农村消费者最迫切需求的每条10元以下的五类烟在市场上难以见到。在这种状况下，消费者购买卷烟时将卷烟品牌作为首要考虑因素的只占61.68%，低于价格因素(93.7%)32.02个百分点，农村卷烟消费者“买啥吸啥”，而不是“吸啥买啥”。同时，由于低档卷烟供货缺乏连续性，很难树立起品牌形象，品牌美誉度、忠诚度更无从谈起。 因此，低档卷烟的供需冲突是目前农村市场最主要的冲突，已经危及到农村市场的基础，影响了低档卷烟的品牌培育，同时导致农村卷烟消费者的满足度大大地降低。 二、农村市场旱烟问题 农村市场面临卷烟消费者数量削减、旱烟消费者数量增多的不利

36、形势。目前农村吸烟者中，有13.43%的消费者吸食旱烟，吸食旱烟比例较高的省区有内蒙古(26.88%)、辽宁(29.17%)、吉林(38.27%)、黑龙江(28%)、广西(29%)。此外，河北、湖南、广东、云南、西藏五省(自治区)旱烟吸食的比例也较高，约为15%20%。 全国吸旱烟的人数从20PC年的2631万增加到20PC年的3001万，净增加370万人。从20PC年到20PC年5年间，卷烟消费市场大约流失了1.48%的消费者，而这部分流失的消费者中的大部分改吸旱烟了。 在全部吸食旱烟的消费者中，因“经济缘由”和“喜爱的卷烟买不到”而吸旱烟的人数约占总体旱烟消费者的74%。根据全国卷烟消费者

37、平均每天消费卷烟18.15支计算，这部分人群如改吸卷烟则全年可增加卷烟消费290多万箱，而91.74%的吸旱烟者生活在农村，理论上农村卷烟消费可以增加270万箱左右。因此，农村卷烟市场具有较大的增长潜力。 三、假烟问题 据调查，农村假烟的入户率为10.24%，涉及范围较大。考虑到消费者辨别假烟实力不足，我们有理由信任，实际假烟入户率比调查数据要大。 农村卷烟市场品牌数量较少，消费者很少有选择余地，且目前低档烟质量较低，有的消费者反映，某些低档烟品牌卷烟的吸食口味甚至不如假烟，由此不难理解农村市场假烟问题成为农村卷烟消费者看法较大的问题了。 吸食假烟的消费者一部分是因购买卷烟时不能够正确辨别真假

38、，间或买到了假烟，更值得我们关注的是由于卷烟结构的提升买不到低档烟而不得不吸食假烟的消费者。农村假烟的市场价一般是10元/条，很多农村卷烟消费者抱着“假酒可以喝死人，假烟却吸不死人”的看法，无奈之下选择了购买和吸食假烟。 四、农村消费者在卷烟消费过程中遇到的困难 由下图可以看出，目前农村卷烟消费者在消费过程中遇到困难反映较多的是担忧买到假烟(21.67%)和买不到价格合适的烟(19.66%)。买不到最想吸的牌子、购买地点不便利、有些外地烟买不到也占有肯定比例，反映了当前农村卷烟消费市场尚不健全。 结束语 农村卷烟市场拥有全国三分之二的卷烟消费者，农村卷烟消费量占全国总消费量的65%左右。尽管目

39、前农村卷烟市场的消费实力还较低，但是随着农村经济发展和国家对“三农”扶持力度的加大，农村卷烟消费市场具有广袤的前景。烟草行业要实现健康持续发展，必需巩固农村卷烟市场。当前须要努力提高农村卷烟市场中低档卷烟的供应比例，主动拓展市场，满意消费者的需求;努力提高吸烟者中卷烟消费的比例(非旱烟)，扩大卷烟销量，留住消费者。稳定了农村市场，就稳定了中国烟草发展的基础。 卷烟调查报告5 从我县二xx年元月卷烟销售数据来看，我县共销售卷烟1119.5箱，一、二类卷烟销售55.67箱，占总量的5%，同比62.89箱下降0.4%。今年春节比去年提前13天，理论推算元月一、二类卷烟销量应比同期上升，为什么会下降呢

40、？带着疑问我抽查了本县一部分具有代表性的卷烟零售户。 一、卷烟零售户的经营现状 抽查对向为大小型超市、闹市区、生活小区内零售户，销售结构较高。到以上零售户消费的人群一般消费水平都属中、高档。发觉以下销售状况： 1、消费者来买烟时，说来包5元的黄果树，老板头也没抬丢出一包烟，找了钱，接着招呼下一位。 2、熟客来了，招呼到：“，取包烟。”老板不用问品牌取出一包他熟知的烟。 3、消费者叫了几声取包烟，见没回声，扭头就走。 4、坐在火箱里打牌，有人买烟装没听见或叫小孩去取或让消费者自取。 5、在门前卖早点，正忙着，说：“自己取，钱丢在柜台里。” 6、正忙着做家务，也是叫小孩取或自取。 7、有人买某种品

41、牌暂无货，也没有举荐另一品牌，任由消费者选购或走下一家。 以上调查显示，卷烟零售户没有一户是具有专业性的，以家庭式的搭卖为主，没有形成规模，没有对卷烟零售利润形成依靠。虽然客户经理能指导零售户调整卷烟结构，但零售户却不能指导消费者购买卷烟品牌，原创：更谈不上推销品牌。究其缘由主要是： 1、由于零售户过多、过密，布局欠合理，对零售户销售定量，零售价格监管不力，零售户之间无序竞争激烈，一条烟只赚0.5元就能出售，降低了零售户主动。 2、个别零售户销售卷烟只是为了带动其它副食销售，把卷烟销售放在经营中的从属地位。 3、街道上的零售户多为一些老人或家庭主妇，家庭成员有工作或本人有退休工资，生活不愁，摆

42、摊只为打发时间，还可以赚点油盐钱。还有一些零售户，虽想以此为生计，但苦于没有多余本钱，经常是卖了这条烟，才能进下条烟，赚来的钱用来维持生活了。实行电话订货、电子结算后，这类零售户常常电结不胜利，上门收款也是凑了零钱还要借。劝其取缔，就到单位找领导哭诉。 4、超市虽然有别于以上零售户，有专柜却无专人出售，遇上人流量大，就会不在乎一包卷烟的出售。 以上零售户都缺发与消费者的沟通，没有择牌销售意识，品牌培育被动、消极。 二、搞好卷烟零售户队伍建设 针对以上问题，要抓好卷烟零售户队伍建设，让其充分发挥作用，使其成为“由我调控，归我管理，为我所用”的生力军。我认为建立规范的卷烟零售直营或加盟连锁店是今后

43、发展的必定趋势，也是网建提升要求，我县应尽快实施。 （一）对零售户应从以下两方面调整： 1、客户经理帮零售户理财时，除着重指导零售户如何调整品牌结构，也应指导零售户如何抓住消费者心理、推销品牌的技巧。 2、对连续一年内被评为一级诚信户的零售户应赐予表彰，滤布紧俏品牌应优先照看，以提高其主动性和影响力，优先考虑发展为卷烟零售直营或加盟连锁店。 （二）设立卷烟零售直营或加盟连锁店对烟草企业和零售业是互利互惠的，有以下好处： 1、卷烟零售直营或加盟连锁店的设立可以统一零售价，用一价制零售来引导零售价格，促使零售户的经营毛利额提高，增加其对卷烟利润的依靠性。 2、由于是烟草企业的卷烟零售直营或加盟连锁

44、店，会享有很高的进货优先权，对零售户是相当有利的。 3、通过提高部分零售户的地位，使其他零售户形成一种竞争的意识，以提高零售业的整体素养。 4、干脆掌控零售终端，让其成为“由我调控，归我管理，为我所用”，更有利于卷烟品牌的宣扬、塑造，利用专卖专营体制，在外烟大举进入中国市场之前，对零售终端通过连锁经营变行政垄断为经济垄断，在有效限制卷烟市场的同时打造强势卷烟品牌。 综上所述，零售户应具备把握消费者的消费心理，提高服务质量，以塑造新一代的卷烟零售户形象。所以建立烟草企业自己的卷烟直营或加盟连锁店，干脆掌控卷烟零售直营或加盟连锁店的经营，是今后卷烟流通体制变革的必行方向。 卷烟调查报告6 山东省烟

45、台烟草有限公司抽调了工作实力强、业务素养高、阅历丰富的18名同志组成调查组，以农村市场为主、城区市场为辅、兼顾建筑工地的原则，兵分六路，用13天时间，采纳走访座谈和问卷调查相结合的方式，对烟台辖区12个县(市、区)的3152名男性公民就此问题进行了卷烟消费的市场调查。 被调查的12个县(市、区)，包括18个乡镇的67个自然村，12个建筑工地，6个居民小区，7个消遣场所，5个厂矿企业。调查的对象主要是农村村民、城市居民、个体经营户、厂矿工人、建筑工人等。 被调查的3152名男性中，按年龄分类，60岁以上的840人，占26.65%;4060岁的1204人，占38.2%;2040岁的1108人，占3

46、5.15%。按居住区域分类，农村村民1531人，占48.57%;城区居民1285人，占40.77%;建筑工人336人，占10.66%。 人均年消费卷烟7.35条 烟台地处胶东半岛东部，总面积13746平方公里，地域轮廓呈蝙蝠状，地形为低山丘陵区，海岸线长909公里。20 xx年全市总人口645.82万人，其中农业人口425.83万人，占人口总数的65.94%;男性公民335万人，占人口总数的51.87%;1564岁人员占人口总数的73.75%，65岁以上人员占人口总数的8.96%。全市在岗职工64.1万人，年平均工资12032元;全市gdp1316亿元，居山东省第三位;城镇居民人均可支配收入9

47、785元，人均消费支出7479元;农夫人均纯收入4120元，人均生活消费支出2494元。 预料到20 xx年底全年卷烟销量达到19万箱，人均年消费卷烟7.35条，吸烟者多为男性。较富有的城区如芝罘、莱山年人均消费卷烟10条，较落后的莱阳、海阳、栖霞等地乡村年人均消费不足6条。20 xx年以来，全市卷烟销售结构不断提升，到8月份，一、二类烟比重已达到总量的14.4%，三类烟比重达到总量的40.4%，四类烟达到45.1%。当地消费品牌，高档烟以云南烟为主，尤其是“红塔山”、“云烟”等倍受消费者青睐，中低档烟多以鲁产烟“将军”、“八喜”、“哈德门”、“红金”等系列为主，省内外卷烟的销售比重约为85：

48、15。 卷烟消费市场调查的基本状况 被调查者的吸烟状况 3152名被调查者中，有2779人吸烟，占88.17%;不吸烟者为373人，占11.83%。 吸烟者状况 吸卷烟者吸烟者中有2273人吸卷烟，占被调查者的73.11%，占吸烟人数的81.8%。其中，消费30元/条左右卷烟的有1542人，占吸卷烟人数的67.84%;消费20元/条以下卷烟的有1021人，占吸卷烟人数的44.9%;消费40元/条左右及以上卷烟的有731人，占吸卷烟人数的32.16%。 吸旱烟或烟丝者吸烟者中有506人以吸旱烟为主，少数人吸烟丝，占吸烟人数的18.21%。其中，由于经济状况或吸食习惯由原来吸卷烟改为吸旱烟者为23

49、5人，占吸旱烟人数的46.44%，占吸烟人数的8.46%;始终吸旱烟者271人，占吸旱烟人数的53.56%，占吸烟人数的9.75%。吸旱烟者大多在市场上购买来自东北的旱烟叶(调查中发觉农夫个人种植旱烟的很少)。由于低档烟的比重削减，旱烟价格也翻番，由原来的2元/斤升至现在的4-5元/斤。 不吸烟者状况 被调查者中，有373人不吸烟，占被调查者的11.83%。其中，曾有吸烟史但因经济状况戒烟的有63人，因身体缘由戒烟的有26人;没有吸烟史且始终不吸烟者284人，占被调查者的9.01%。 吸低档烟人群状况 被调查者中，一年以前还在吸四、五类低档烟者(价位在15元/条以下)有1345人，占吸卷烟者的

50、51.79%。随着五类烟的紧缺和四类烟价位的不断上升，现在所谓的低档烟为20元/条(零售价)以下的四类烟，比过去的10元/条增长一倍。由于低档烟价位上升，原吸四、五类低档烟者，有324名因经济状况改吸旱烟或戒烟，占吸低档烟者的24.09%(其中235名改吸旱烟，89名戒烟)。 目前在吸低档烟的1021名吸烟者，占被调查者的32.39%，比过去比重下降10.25%，占2273名吸卷烟者的44.92%，比过去比重下降6.81%。 不同区域人群卷烟消费市场调查状况 城区市场状况(城区包括xx市区xx县级市城区) 城区被调查者为1285人，占40.77%，老(60岁以上)、中(4060岁)、青(40岁

51、以下)年龄段分别调查了360人、460人和465人，所占比重分别为28%、36%和36%。吸烟者为1160人，占城区被调查者的90.4%;不吸烟者为123人，占城区被调查者者的9.6%。 吸烟者状况城区吸烟者中有1125人吸卷烟，占城区被调查者的87.55%。在消费档次上以中高档烟为主，其中吸20元/条左右卷烟的人员有218人，占吸卷烟人数的19.38%;吸30元/条左右卷烟的人员有358人，占31.82%;吸40元/条左右卷烟的人员有358人，占31.82%;吸50元/条左右卷烟的人员有191人，占16.101%。 城区被调查者中，吸食40元/条左右及以上的中高档烟的消费者，按年龄段统计，4

52、0岁以下的有253人，占城区被调查者的19.69%;4060岁之间的有192人，占14.94%;60岁以上的只有104人，占8.09%。 城区被调查者中，吸20元/条左右及以下的低档烟消费者，按年龄段统计，40岁以下的青年人仅有39人，占城区被调查者的3.03%;4060岁的中年人有69人，占5.37%;60岁以上的老年人有110名，占8.56%。调查数据表明，低档烟在城区中的需求量明显低于农村。 不吸烟者状况在城区被调查者中，有123人因各种缘由不吸烟，占城区被调查者的9.57%，占被调查不吸烟人数的32.101%，其中因经济状况戒烟的25名，因身体状况戒烟的8名，从来不吸烟者90名，内有4

53、0岁以下的从来不吸烟者53人。 农村市场状况 农村被调查者为1531人，其中吸烟者1307人，占农村被调查者的85.37%;不吸烟者224人，占农村被调查者的14.63%。 本次农村市场被调查者大多集中在40岁以上的中老年人。40岁以下年轻人大部分打工外出不在家。仅莱阳、海阳、栖霞3个县级市外出打工者就有27万人，占3个县223万总人口的12.1%。农夫经济收入主要靠粮田、果园等来源，较有代表性的xx市、xx市、xx市的8个乡镇，人均年收入平均1500元左右，较贫困农村年收入还不足千元，为数不少的家庭在土地上的收入甚微，年终几乎没有结余，日常花销依靠青壮年外出打工赚取，家中的土地多数由妇女、老

54、人耕种，生活比较艰难，因此吸烟者吸烟档次较低。 吸烟者状况按年龄段分，40岁以上的中老年人有1024人，占农村被调查者的78.34%;40岁以下的有507人，占农村被调查者的21.66%。按吸烟种类分，吸卷烟者为882人，占农村被调查吸烟人数的67.48%;吸旱烟者425人，占农村被调查吸烟人数的32.52%，其中因健康、经济条件等缘由改吸旱烟的220人，始终吸旱烟的205人。农村吸烟者中，吸食旱烟者近乎达到吸烟人数的1/3。 农村吸卷烟者中，有593人吸20元/条左右及以下的低档烟，占吸卷烟人数的67.23%。据调查得知，由于烟厂调整结构提升档次，市场上零售价格在20元/条左右的四类烟处于紧

55、缺状态。因此，农村消费者有的改吸旱烟或烟丝，有的干脆买假烟吸。四类烟的缺乏，肯定程度上使农村的旱烟市场销售见旺。 不吸烟者状况224名不吸烟者中，有32人因经济条件因素戒烟，有15人因身体因素戒烟，从来不吸烟的达177人。 建筑工地状况 调查建筑工地12处，建筑工人336人，年龄段基本在3060岁之间。其中，吸烟者310人，占建筑工地被调查者的92.26%;不吸烟者26人，占建筑工地被调查者的7.74%。 吸烟者状况在建筑工地吸烟者中，有266人吸卷烟，其中有210人吸20元/条左右及以下的低档烟，占建筑工地吸烟人数的78.95%;有37人吸30元/条左右的卷烟，占13.91%;建筑工地的承包

56、人和工段长等人员收入较高，有19人吸40元/条左右及以上的中高档卷烟，占7.14%。 不吸烟者状况被调查的336人中有26人不吸烟。其中因经济条件因素戒烟的有6人，因身体缘由戒烟的有3人，始终不吸烟的有17人。 卷烟消费市场的基本特征 特征一 对于低档烟的需求，农村远远高于城区。从调查状况看，20元/条左右的低档烟消费，农村占67.23%，高于城区48个百分点。 特征二 因低档烟削减，农村改吸旱烟或戒烟人数占到被调查者的近1/10。调查结果显示，235名改吸旱烟者中有220人是农村消费者，占被调查者的7.46%，加上因经济状况戒烟的63名不吸烟者，共有2101名被调查者从吸卷烟队伍转到吸旱烟或

57、不吸烟的行列，占被调查者的9.45%。其中年龄在40岁以上的农村中老年改吸旱烟和戒烟者有255名。 特征三 101元/条以上的省外高档烟消费占xx市场的重要地位。当前省外烟在投放上我们实行了紧缩投放策略，若按需求供应市场，目前的云南烟约占据烟台两成以上的市场。 特征四 档次结构的上升，暂不影响卷烟销量增长。从19xx年以来的卷烟销量看，每年都有不同程度的增长，而低档烟的价位呈阶梯状的上升，其比重也以阶梯状下降。但销售总量却稳中有升，其缘由：一是随着人民生活水平的不断提高，吸烟档次渐渐上移，对一部分消费者也是必定;二是由于吸烟者的嗜好习惯，被动接受拉升结构也是无奈。尽管有戒烟或社会反烟现象，尽管

58、经济承受实力确定着消费开支，但戒烟的还是少数，况且确有一批新生的卷烟消费者在不断补充这个队伍。据调查，20 xx年全市高考落榜学生大约有1.2万人，其中男生有0.6万人，男生中约有0.3万人补充到吸烟队伍中来;三是国家局抓规范经营，治理体外循环工作大见成效，卷烟流通秩序的大环境有了根本性的好转，再加上网建水平不断提高，客户关系不断加强，使市场限制达到历史最好水平，促进了销售的稳步增长;四是专卖力气不断加大，市场管理力度不断加强，在市场大环境好转的前提下，细查严打，使渠道外卷烟的流通空间不断削减，为销售工作创建了更好的条件。 两点建议 低档烟的生产要适量。虽然低档烟在农村市场有肯定的消费量，但是

59、卷烟作为一种特别商品，不能因市场需求量大而狭隘的去满意供应，要按部就班，逐步拉升结构档次。 同时，低档烟的价位要保持相对稳定。低档烟的供应量削减了，目前总销量仍在增加是事实，但绝不意味着低档烟的比重可以持续地削减;低档烟的零售价位目前一般在20元/条左右，其总销量仍在增加，但绝不意味着低档烟的价位可以持续地上抬。比重和价位都应把握好一个度。盲目地拉动结构档次，一味地追求高指标是不顾客观状况，脱离实际状况的“激进做法”，将对中国烟草的健康发展带来负面影响。 依据烟台烟草目前的销售状况和这次市场调查可以看出，低档烟的价位现阶段保持在零售价20元/条左右，比重保持在30%左右为宜，这样对农村消费既可起到导向性的适应作用，又可相应满意其需求，不急不躁，有利于按部就班的向中国烟草的持续发展目标迈进。 卷烟调查报告7 卷烟市场调查报告 一、基本状况： 襄城烟草局（营销部）负责襄城区2镇（欧庙、卧龙）5个办事处（庞公、隆中、王府、昭明、檀溪）129个行政村、32个居委会，47.69万人口的卷烟供应和市场管理工作，襄城卷烟销售网络建设经营户总户数1896户，其中：入网经营户有1379户（电