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文档简介

1、酒店业的营销理念1前言 关于营销理念，目的是给学员补充一定的专业基础知识，培养营销服务意识和思维方式，为酒店营销的新领域指引方向展望理念 销售是一项极具挑战性的工作，也是一项能快速创造财富的工作。提升销售意识和能力，能够为日后的职业发展，提供一对可以飞翔的翅膀2目 录营销中的“PRICE” 法则 1“顾客为先导”的营销理念 2酒店的全员营销理念3营销的“羊皮卷” 43营销中的“PRICE” 法则PLAN 计划RESEARCH 调研IMPLEMENT执行CONTROL 控制EVALUATION评估营销 分析现状制订计划 根据评估结果，重新调整计划 针对计划收集数据和信息 分工协作 贯彻执行 对计

2、划方向的控制 对分工协作的控制 对执行进度的控制 各阶段进程评估 总体结果评估 其他评估4复习营销的基础理论PRODUCT产品PRICE价格PLACE分销PROMOTION促销4P酒店能提供的全部产品和服务？公司的价格体系和酒店产品/服务价格？什么是分销？怎么做促销？营销中的4P理论以满足市场需求为目标5复习营销的基础理论CUSTOMER顾客COST成本便利CONVENIENCE企业必须首先了解和研究顾客，根据顾客的需求来提供产品。同时，企业提供的不仅仅是产品和服务，更重要的是由此产生的客户价值。 4C理论沟通COMMUNICATION营销中的4C理论以追求顾客满意为目标不单是企业的生产成本，

3、还包括顾客的购买成本。顾客购买成本包括其货币支出、为此耗费的时间、体力和精力消耗、以及购买风险。 为顾客提供最大的购物和使用便利。强调企业在售前、售中和售后要更多的考虑顾客的方便，而不是企业自己方便。企业同顾客进行双向沟通。不再是企业单向的促销和劝导顾客，而是在双方的沟通中找到能同时实现各自目标的通途。 6“顾客为先导”的营销理念 内外配合 部门协调 定期回访 提升价值找出客户首次推销维系培养 地毯访问法 链式引荐法 关系拓展法 渠道组合法 问准问题 明确目标 产品特色和产品优势 4P4C酒店营销的核心就是“顾客”，以顾客需求为先导，以顾客满意为目标客户7酒店的全员营销理念销售经理客 房前厅经理前台员工餐 厅运营经理 店内资源支持 信息互导和跟进 收益最大化 形象的统一 客人沟通渠道8酒店的全员营销理念“全员营销”是酒店的最佳营销方式 避免出现在服务过程中的差异化 同行业的竞争使更多的优势体现在细节服务 最大化的利用人力资源，节省成本 凝聚团队的有效方式9羊皮卷之一 坚持不懈 世间最容易的事常常也是最难做的事，最难的事也是最容易做的。说它容易，是

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