成功经理人-最成功的地区经理

1、 最成功的地区经理有一句话说：幸福的家庭是相似的，不幸的家庭各有各的不幸。应用到经理人身上就是：成功的经理人是相似的，失败的经理人各有各的失败。笔者通过对自己销售实践的回顾总结，并结合其他学者和同人的观点，对地区经理提出以下一些拙见：一、视上上司如客客户有一副讽讽刺调侃侃人事制制度的对对联是这这样写的的：“说说你行，你就行行，不行行也行；说不行行，就不不行，行行也不行行”，如如果把它它看成一一副哲理理性的对对联又何何尝不是是呢？为了成为为最成功功、最被被老板器器重的地地区经理理，我们们总是会会接下难难以完成成的任务务，挑战战疯狂的的截止时时间，让让自己被被工作压压到超载载。但是是，要想想成为成

2、成功的地地区经理理，首先先要学会会的并不不是超额额完成指指标，而而是学会会与上司司打交道道。提升、加加薪、嘉嘉奖、出出国培训训、配车车、接受受MBAA教育等等是每个个经理人人自然而而然的期期望。但机会会或名额额毕竟有有限，而而生杀予予夺的大大权就掌掌握在你你的上司司手中。说上司是是最大的的客户并并不为过过。人生生的白金金法则告告诉我们们：你希希望别人人怎么对对你，你你就怎么么待人。我们许许多地区区经理或或恃才傲傲物，或或侍高销销量而无无恐。甚甚至在背背后挖苦苦、讥讽讽、漫骂骂上司，最终招招徕“杀身之之祸。”设身处处地，推推己及人人，如果果你是上上司呢？你会做做何回应应呢？你你是不是是也如鲠鲠在

3、喉，不吐不不快呢？吐，就就是修理理、清除除。如果你不不能令上上司满意意，你又又怎么可可能获得得其最大大限度的的支持和和理解呢呢？甚至至，你的的职位又又怎么保保地住呢呢？职位位不保，谈什么么爱护下下属，为为下属争争取利益益？又谈谈什么建建功立业业呢？视上司如如客户，不是要要地区经经理极尽尽阿谀奉奉承之能能事，也也不是要要地区经经理为自自己行苟苟且之事事大开方方便之门门。视上上司如客客户，是是为了保保护自己己，保护护下属，是为了了更好的的工作。由于中国国君君臣臣臣的传传统文化化和许多多企业根根深蒂固固的企业业文化、部门文文化。使使得照顾顾老板比比照顾客客户还显显重要。这不正正常，这这又很正正常！存

4、存在的就就是合理理的。毕毕竟，人人是环境境的产物物，而999%的的人注定定只能顺顺应环境境。那些些能够让让环境为为自己改改变的人人着实是是令我们们敬畏。但这些些人大多多做了先先驱，准准确地讲讲是化做做了炮灰灰。尽管许多多上司讲讲：“我们只只看成绩绩，不看看关系。谁好就就提拔谁谁，奖励励谁！”“我们们反对地地区经理理溜须拍拍马，反反对他们们送礼，反对他他们套近近乎，拉拉关系”“我用人人的原则则是内不不避亲，外不避避仇。”君不见，有多少少的地区区经理是是以逛KK房、洗洗桑拿、泡妞、甚至以以“投怀送送抱”等类似似“搞定客客户”的龌龊龊手段拖拖上司下下水的？如果有有销售总总监或总总经理看看到此处处，不

5、要要脸红。比你可可耻的老老总多了了。那些些和地区区经理串串通一气气吃费用用、吃医医药公司司回扣的的人多了了去了！你可能能还算高高尚人士士。如果果有董事事长看到到这里，我想要要提醒你你，销售售总监与与某些下下属称兄兄道弟很很可能不不是因为为他具有有强大的的人格魅魅力和亲亲和力，最大的的可能这这个销售售总监已已经被拖拖下了水水，或者者自己自自愿上贼贼船。笔者者上面提提到的和和上司拉拉近关系系的方法法可能会会令部分分还算纯纯洁的地地区经理理不知所所措。但但这至少少可以让让部分辛辛苦耕耘耘、业绩绩突出而而得不到到老板赏赏识的地地区经理理为拨开开心头的的疑云多多一条思思路。时下流行行的说法法，说55种人

6、关关系“最铁”。他们们是：一一起同过过窗的，一起扛扛过枪的的，一起起下过乡乡的，一一起分过过脏的，一起嫖嫖过娼的的。现在在明白了了吧，人人家可能能占了这这里面的的两条，而你算算那根葱葱啊？没没错，你你是辛苦苦耕耘。你是业业绩突出出，也没没错！可可这不是是你地区区经理的的分内之之事吗？我说你你不辛苦苦了吗？我说你你工作不不出色了了吗？没没有啊？你不是是和我叫叫板吗？你不是是很行吗吗？小子子，别急急，指标标给你“敲高”一倍！还不服服？再敲敲高一倍倍！至于于费用吗吗，再说说吧！我无意败败坏你们们的企业业文化，我也无无意批判判那些假假公济私私的销售售总监和和八面玲玲珑的地地区经理理。但是是我要提提醒每

7、一一位地区区经理：每周都都应该反反思一下下，我的的老板对对我这个个人还满满意吗？ 然和和才是，对我的的工作还还满意吗吗？毕竟，林林子大了了，什么么鸟都有有。你敢敢说你遭遭遇的上上司是好好鸟吗？以上，我我们谈的的是一些些不健康康的公司司文化和和非常规规的处世世之道。我们相信信，绝大大多数的的销售总总监是好好样的，能够作作到公私私分明，并以投投资者和和员工利利益为重重。对待待这样的的上司，事业型型的地区区经理心心思就简简单了。你需要要考虑的的无非是是完成或或超额完完成各项项销售和和财务指指标，搞搞好客户户管理和和团队建建设等业业务性的的工作。如果你还还希望进进一步得得到老板板赏识，如下的的几点建建

8、议肯定定会有助助于你。1、苦中中求乐。不管你你接受的的工作多多么艰巨巨，即使使鞠躬尽尽瘁也要要做好，千万不不能表现现出你做做不来或或不知从从何入手手的样子子。2、用于于承担压压力与责责任。社社会在发发展，公公司在成成长，个个人的职职责范围围也随之之扩大。不要总总是以“这不是是我分内内的工作作”为由由来逃避避责任。当额外外的工作作指派到到你头上上时，不不妨视之之为一种种机遇。3、提前前上班。别以为为没人注注意到你你的出勤勤情况，上司可可全都是是睁大眼眼睛在瞧瞧着你呢？如如果能提提早一点点到公司司，就显显得你很很重视这这份工作作。每天天提前一一点到达达，可以以对一天天的工作作做个规规划，当当别人还

9、还在考虑虑当天该该做什么么时，你你已经走走在别人人前面了了！4、善于于学习。要想成成为一个个成功的的人，树树立终生生的学习习观是必必要的。既要学学习专业业知识，也要不不断拓宽宽自己的的知识面面，往往往一些看看似无关关的知识识会对你你的工作作起到巨巨大作用用。5、说话话谨慎。工作中中的机密密必须守守口如瓶瓶。6、反应应要快。上司的的时间比比你的时时间宝贵贵，不管管他临时时指派了了什么工工作给你你，都比比你手头头上的工工作来得得重要，接到任任务后要要迅速准准确及时时完成，反应敏敏捷给上上司的印印象是金金钱买不不到的。7、保持持冷静。面对任任何困境境都能处处之泰然然的人，一开始始就取得得了优势势。老

10、板板和客户户不仅钦钦佩那些些面对危危机声色色不变的的人，更更欣赏能能妥善解解决问题题的人。8、切勿勿对未来来预期太太乐观。千万别别期盼所所有的事事情都会会照你的的计划发发展。相相反，你你得时时时为可能能产生的的错误做做准备。9、学会会闭嘴让人觉得得你很聪聪明最好好的办法法就是知知道什么么时候该该闭嘴。参与讨讨论当然然是个好好事，但但如果你你总是在在说些过过时或者者被提过过的东西西，那你你就应该该什么都都不说。你应该该看上去去象是在在分析别别人说的的话。无无论何时时，都不不要对别别人大声声吼叫。10、让让你的工工作区域域保持清清洁。让你的的办公桌桌时刻保保持清洁洁，文件件都放在在抽屉内内，样样样

11、东西都都井井有有条。你你的老板板一定会会认为你你在其他他方面也也一样是是有条理理的。11、不不断学习习浏览当天天的报纸纸、网页页，看MMBA教教材，和和同行喝喝咖啡，了解你你所在的的行业有有什么新新的动态态。你应应该在微微观和宏宏观两个个方面和和你的行行业保持持接触。如果你你有打算算进入更更大的公公司，这这也有好好处。12、“给我，给我，给我”我不是在在说你的的薪水或或者红利利，而是是工作量量。如果果你能养养成做些些额外工工作的习习惯，你你老板一一定会注注意到的的，特别别是当下下一个工工作来临临的时候候。不用用担心，钱，会自己己来的。13、尊尊重公司司文化和和制度这条规规则无论论你在什什么地方

12、方上班都都必须遵遵守。比比如你尽尽可能要要保持咖咖啡机的的清洁，添满复复印机的的托纸盒盒等等。14、随随时准备备个笑话话 你当然然不是小丑丑，但你你还是应应该准备备个笑话话，以备备不时之之需。还还有什么么比在同同事聚会会时说个个让人笑笑破肚皮皮的笑话话更好的的方法呢呢？我个个人的看看法，笑笑话以幽幽默而富富有寓意意的段子子为上佳佳。过于于黄色的的段子虽虽然可以以博人一一笑，但但讲地多多了会给给人一个个印象这家家伙真流流氓。二、“上上司管理理”的十项项基本原原则1、自信信，但不不自傲对自己要要充分自自信，保保持自尊尊、自重重要赢得一一个的信信赖，你你必须确确信你是是公司的的台柱，你要从从内心里里

13、认同自自己是公公司不可可缺少的的人物。当上司司在与你你谈话时时，你心心虚气短短，两腿腿发软，额头冒冒汗，舌舌头打结结，他会会相信你你有能力力和客户户卓有成成效地沟沟通吗？自信绝不不等于自自傲。如如果你目目空一切切，自认认为老子子天下第第一，即即使你无无论如何何有才，上司也也只能忍忍痛割爱爱，因为为他需要要的是一一个强有有力的团团队，而而不是个个人主义义的英雄雄。乔丹如果果没有队队友的配配合，绝绝对成不不了第一一蓝球魔魔术师。2、尊重重，但不不卑下上司对下下属的尊尊重有很很强的渴渴求心理理。下属属的尊重重是上司司提高领领导威望望，增强强领导控控制力和和驾驭力力，保证证工作顺顺利开展展的精神神力量

14、。应该时刻刻维护上上司的地地位。不不要在人人前与上上司争论论，因为为这样会会导致上上司难堪堪，导致致和上司司关系的的紧张。不要在在背后与与他人议议论上司司，隔墙墙有耳。最好的的办法就就是在休休闲时间间闭口不不谈工作作。当更上一一级领导导与你沟沟通时，你应尽尽量客观观地叙述述事实，尽量正正面评价价上司，否则“祸从口口出”会断送送掉你的的前程。你要相相信一点点，更上上一级领领导肯定定会维护护你的上上司，而而不是你你。因为为他必须须确保你你的上司司的威信信。但尊重不不等于卑卑下。如如果在上上司面前前唯唯诺诺诺，见见风使舵舵，抬轿轿子，必必定让人人生厌。要赢得别别人的尊尊重，你你必须首首先尊重重你自己

15、己。我们们医药人人无论何何种情况况，都应应该保持持自己人人格的完完整独立立。3、服从从，但不不盲从没有服从从就形不不成统一一的意志志和力量量，任何何事情都都不会有有成就。演员不不服从导导演，就就没有鸿鸿篇巨制制；军队队不服从从指挥官官，后果果肯定是是灭亡。从统一意意志、统统一步调调的角度度讲，社社会就是是在领导导与被领领导，权权力与服服从的矛矛盾运动动中前进进的。如如果你上上司要求求你向东东，但你你偏偏向向西，不不被枪毙毙才怪！但是服从从不等于于盲从，你一定定要能够够独立思思考，处处事有主主见。对对上司的的能力、水平、人格可可以认同同和赞赏赏，但不不能迷信信及个人人崇拜。可以尊尊重、热热爱自己

16、己的上司司，并认认真执行行上司的的正确意意见和主主张，但但不能盲盲从。盲盲从会导导致其脱脱离实际际，生活活在虚无无飘渺中中，最终终会掉下下无底深深渊，不不可自拔拔。对上司负负责，就就要善于于查漏补补缺，善善于创造造性地开开展工作作。人无完人人，当你你不认同同上司的的观点时时，应怎怎么办呢呢？（1）在在适当的的时机、适当的的场合，以适当当的方式式去说服服上司。适当的的时机指指的是在在上司有有空闲时时间时；适当的的场合，指在无无其它人人在场的的情况下下；适当当的方式式，指语语气必须须委婉，能够让让人接受受。比如以这这样的语语句如“对这个个问题：“老板，我有个个个人观观点”（2）如如果上司司没有采采

17、纳自己己正确的的意见，在指示示没有变变更之前前，仍要要按原指指示不折折不扣地地执行。但在执执行中应应积极采采取措施施，把可可能造成成的损失失降到最最低程度度。当上上司得知知你的努努力后，一定会会发自内内心地赞赞赏你。4、决断断，但不不可擅权权在自己职职权范围围内的事事务，要要果断地地处理。如果婆婆婆妈妈妈，必定定会让上上司对你你的能力力产生怀怀疑。事事到临头头须放胆胆。决断断不等于于擅权。功高不自自居，多多请示汇汇报。由由于上司司事务繁繁多，应应主动向向其阶段段性地汇汇报自己己的工作作，请示示领导的的意见。同时权重重不可越越位，尤尤其不可可在重大大问题或或自己的的职权外外自作主主张。5、亲近近

18、，但不不亲密既要坚持持原则，又要讲讲究方法法。把原原则性与与灵活性性紧密而而巧秒地地结合起起来。高高处不胜胜寒，上上司承担担着更多多的压力力和责任任，因此此内心会会有更多多的寂寞寞和郁闷闷。你应应该从生生活细节节上体察察入微，关心体体贴，从从而与上上司亲近近，缩小小与上司司之间的的心理距距离。想想上司之之所想，急上司司之所急急，只有有在相互互尊重和和理解、关心和和爱护中中，精神神才能找找到寄托托，心理理上才能能得到慰慰藉，从从而使友友谊更加加深厚，合作更更为紧密密，整体体合力更更为强劲劲。但亲近绝绝不等于于亲密。如果你因因上司的的亲近而而得意忘忘形，失失去了对对其应有有的尊重重，则必必然埋下下

19、隐患。必须记住住：上司司永远是是上司，下属永永远是下下属，在在任何公公众场合合都不可可有无礼礼的语言言和行为为。“唯女子子与小人人难养也也，远之之则怨，近之则则逊”，你可可千万别别成了孔孔老先生生这句话话里的人人物！距离产生生美。伴君如伴伴虎。6、多听听，但并并不等于于闭嘴在与上司司的谈话话中，应应用积极极饱满的的态度，倾听并并思考。在听的的过程当当中，不不管上司司的话中中听不中中听，都都必须挺挺直腰板板，面带带微笑，不卑不不亢。切切不可怒怒容满面面，或无无动于衷衷，出语语相讥。但多听绝绝不等于于闭嘴。在尊重重事实的的前提下下，有理理有节地地表达自自己的观观点，肯肯定会让让上司刮刮目相看看，从

20、而而使政策策和支持持有所倾倾斜。尤尤其是在在接受任任务之时时，要勇勇于表态态，特别别是动员员会上，在接受受任务后后在行动动开始之之前，务务必与上上司充分分的沟通通，争取取上司为为你配置置有力而而充分的的资源，确保任任务顺利利完成。不要等等任务不不能完成成时，来来推三推推四。7、功高高不自傲傲，有过过不推委委一个职业业经理人人应该有有积极求求实、奋奋发进取取的热情情、高度度责任感感和坚强强事业心心，以及及恪守职职责、精精明干练练的合作作精神。在团队队中，对对于分工工承担的的任务，一定要要忠实积积极地去去完成，不避风风险，不不讲价钱钱，不怕怕劳累，不计个个人得失失，竭尽尽全力。在成功功之前，绝不轻

21、轻易承诺诺,否则日日后不好好下台，当你是是吹牛大大王，丧丧失信任任。在工作中中取得了了成绩，绝不能能骄傲，相反应应更加谦谦虚。当当未能达达到预期期目标时时，要勇勇敢地承承担责任任，切不不可文过过饰非。8、勇于于表现，但不可可锋芒毕毕露千里马若若不是蹄蹄下生风风跑上一一圈，可可能就会会终生埋埋没，落落得拉磨磨犁地的的下场。在事业业的跑马马场上，你要勇勇敢地表表现自己己，该出出手时就就出手，让自己己的职业业素养和和能力得得到充分分展现。但是不不可锋芒芒毕露，一意孤孤行，听听不进任任何人的的劝阻和和建议，与整个个团队背背道而驰驰。9、齐心心协力，风雨同同舟在任何工工作中都都不可能能没有挫挫折和失失败

22、。当当陷入困困境时，一定要要坚定不不移地支支持上司司，不能能落井下下石。患患难之中中见真情情。10、心心底无私私，顾全全大局尼克松曾曾感慨地地说“没有毛毛泽东，中国革革命之火火燃烧不不起来，但没有有周恩来来，这火火就会把把一切烧烧尽，只只剩下灰灰烬”。在与上司司相处的的过程当当中，对对上司宽宽容理解解，不要要理想化化，不要要苛求，不谋名名位，工工作为重重。三、与上上司冲突突的处理理常言道：“冤家宜宜解不宜宜结”。与上上司发生生了冲突突，然后后再去处处理好难啊啊！早知知如此，何必当当初呢？这是我我最想讲讲的。在工作中中，如果果你与上上司确实实产生了了摩擦和和碰撞，引起了了冲突，怎么办办？首先你必

23、必须明白白三点：1、如果果他是中中国人，身上就就极有可可能具有有这样一一些劣根根性：小小肚鸡肠肠、公私私不分2、上司司拥有革革职和“修理”你的权权利与能能量。作作为下属属如果处处置不当当，就会会陷自己己于困境境，甚至至滚蛋。3、如果果还要干干下去，上司是是必须要要接触的的；如果果要干好好，没有有上司的的支持是是绝对办办不到的的。那么，一一旦与上上司发生生冲突后后怎么办办？学韩信，受跨下下之辱？学廉颇，负荆请请罪？或者，为为老板宽宽衣解带带？殊不可取取。做人人要成功功，必须须有底线线！就地地区经理理的职位位而言，还不至至于让男男人低下下高贵的的头颅，小女子子以身相相许。古古人说，男儿膝膝下有黄黄

24、金，不不到天崩崩地裂，不要做做出格的的事情。大众化的的方式方方法有以以下几种种：1、登门门道歉若责任在在自己一一方，就就应勇于于找上司司承认错错误，求求得谅解解，注意意态度要要诚恳。如果重要要责任在在上司一一方，只只要不是是原则性性问题，就应灵灵活处理理。聪明明的做法法是让上上司意识识到自己己的责任任，但还还是要努努力把冲冲突的责责任往自自个一个个人身上上揽。作作为下级级，要给给上司一一个台阶阶下。2、主动动答腔吵架之后后，见了了面谁也也不想先先开口，这是人人之常情情。实际际上，双双方内心心却都在在期待对对方先开开口讲第第一句话话。作为下级级，和上上司有隔隔阂后，就应及及时主动动的答腔腔问好，

25、热情打打招呼，以消除除冲突所所造成的的阴影，这样给给上司或或公众留留下一种种不计前前嫌，大大度处事事的印象象。若一直和和上司较较劲，不不答腔不不理睬，长期下下去就会会“旧仇未未了又添添新恨”，势必必形成更更大的隔隔阂，如如此再想想和好就就晚了，困难会会更大。3、冷处处理就是当下下属与自自己的上上司发生生冲突之之后，作作为下属属不计较较，不争争论，不扩扩散，而而是把此此事搁置置起来，埋藏在在心底不不当回事事，在工工作中一一如既往往，该汇汇报仍汇汇报该请请示仍请请示，就就好像没没发生过过任何事事情一样样。随着着岁月流流逝，就就会忘怀怀以前的的不快，冲突所所造成的的副作用用也就会会自然消消失了。4、

26、谴“和平使使者”找一个与与上司私私交甚密密，讲话话有影响响力的人人，带去去自己的的歉意，并做一一些调解解说服工工作。这这不失为为一种行行之有效效的策略略。需要指出出的是，调解人人一般情情况下只只能起到到穿针引引线作用用。重新新修好还还是要靠靠自己去去进一步步努力。5.电话、书信、E-MMAILL沟通电话、书书信、EE-MAAIL可可以避免免双方面面对面的的交谈可可能带来来的尴尬尬和别扭扭,这正是是其优势势所在。把话说说开,求得理理解,形成共共识,这就为为恢复关关系初步步营造了了一个良良好的开开端,为下一一步的和和好面谈谈铺平了了道路。但若上司司平时就就讨厌这这种表达达方式的的话就应应禁用。6.

27、 捕捕捉额外外良机就是要选选择好时时机,掌握住住火候,积极去去化解矛矛盾.譬如:当当上司遇遇到喜事事受到表表彰或提提拔时，作为下下级就应应及时去去祝贺道道喜，这这时上司司情绪高高涨，精精神愉快快，适时时登门，上司自自然不会会拒绝。你这么么作了，反而使使上司认认为这是是你对其其工作成成绩的同同享，对对其人格格的尊重重,当然也也就乐意意接受道道贺了。另外，上上司生日日也是个个难得的的表达机机会。7. 忍忍我们经常常可以看看到一些些受教育育程度很很低的人人在胳膊膊上刻者者歪歪扭扭扭的“忍”字（我我不认为为那是文文身，因因为它没没有任何何的艺术术性可言言，完全全是一种种自残行行为）。我不是是要大家家文

28、身明明志，而而是要大大家思考考一个问问题，那那些朴实实无华的的村姑都都懂得忍忍耐，为为什么我我们不能能宽宏大大量一点点点呢？一般来讲讲在许多多情况下下,遇事能能不能忍忍,反映着着一个人人的胸怀怀与见识识。当然然，一味味地回避避矛盾,采取妥妥协忍让让,委曲求求全的做做法,就是一一种比较较消极和和压抑自自己的奴奴隶行为为了,而且在在公众中中自身的的人格和和形象也也将受到到不同程程度的损损害。正正确的做做法是“宰相肚肚里能撑撑船,”不要小小肚鸡肠肠,和上司司斤斤计计较。既然人在在屋檐下下,就应夹夹起尾巴巴做人,不妨暂暂时先委委屈一下下自己,适度地地采取忍忍让的态态度,既可避避免正面面冲突,同时也也保

29、全了了双方各各自的面面子和做做人的尊尊严。如果你尝尝试了上上面的77种办法法，上司司还是不不近情理理，蛮横横霸道，大搞“顺我者者昌，逆逆我者亡亡”，欲将将你置之之于死地地，就不不必抱什什么希望望了，这这时， “三十十六计走走为上”。四、视员员工如客客户我想，这这一点基基本没有有人反对对。我们知道道，所谓谓管理，就是透透过下属属达成目目标。可可见，医医药代表表这个架架在客户户和企业业之间的的媒介对对地区经经理达成成区域目目标以及及实现事事业上的的成功是是何其重重要。视员工如如客户，就是要要通过提提高员工工的工作作满意度度，从而而达到提提高客户户满意度度的目的的。客户户满意度度高了，自然什什么都有

30、有了。有有一句话话讲：如如果你不不能令你你的员工工满意，你就别别指望员员工会令令客户满满意。视员工如如客户，你必须须做到以以下4点点：1、别不不拿员工工当人2、了解解他们的的需求3、倾听听并且采采取行动动4、为他他们争得得利益如何提高高员工的的满意度度，在本本书的激励一章中中有长篇篇叙述，这里不不做赘述述。五、展示示影响力力经理人员员成为企企业组织织的领导导核心，必须具具有权威威。权威威是存在在于正式式组织内内部的一一种秩序，是个个人服从从于协作作体系要要求的望望和能力力。对地区经经理而言言，要建建立和维维护一种种上级权权威，关关键在于于能否在在公司内内部建立立起上情情下达、下情上上达的有有效

31、的信信息交流流沟通（对话）系统，这一系系统既能能保证销销售部和和其他部部门及时时掌握作作为决策策基础的的准确信信息，又又能保证证指令在在所有的的医药代代表那里里的顺利利得到执执行。要维护这这种权威威，地区区经理必必须随时时掌握准准确的信信息，做做出正确确的判断断，同时时还需要要所有医医药代表表的合作作。学者巴纳纳德分析析了个人人承认指指令的权权威性并并乐于接接受指令令的四个个条件：他能够并并真正理理解指令令；他相信指指令与组组织的宗宗旨是一一致的；他认为指指令与他他的个人人利益是是不矛盾盾的；他在体力力和精神神上是胜胜任的。那么，如如何加强强经理人人的影响响力呢？富兰克林林建议：经理人人的影响

32、力力需要逐逐渐地培培养。他他主张一一段时间间调集中中全力克克服一项项弱点，等改过过来之后后再去克克服第二二项弱点点，如此此逐渐地地克服自自己各种种的弱点点。比如如说：你你的演讲讲技巧不不好，你你可以给给自己制制定一个个天天计划，集中精精力进行行突破。然后再再是管理理理论的的学习。另外一种种办法就就是参与与式管理理。也就就是从实实践中学学，从医医药代表表处学习习，从客客户处学学习。如如果把参参与式管管理简单单地视同同一种民民主政治治，也是是一种错误。别人的的意见虽虽然可以以影响经经理人的的判断，但是这这种意见见并不是是最后的的决定。经理人人要学会会批判接接收，然然后引导导大家去去思考，把可用用的

33、部分分变成工工作计划划，并且且促使别别人去执行。比如在召召开例会会前，你你可以先与与医药代代表进行行交流和和沟通，即脑力力激荡。这不仅仅可以提提升你对对问题的的认知程程度，而而且可以以帮助修修正你并并不成熟熟的计划划。同时时，也可可使大家家对你的的工作方方案的内内容和做做法有充充分的了了解。在参与式式管理中中，地区区经理的的个人特特质和态态度也能能够清楚楚地显示示出来。地区经理理也应该该在参与与的整个个过程中中尽力展示示自己正面面的影响力力！ 开开黄色玩玩笑，谈谈论女人人的癖好好必须戒戒掉。不不管你是以一一位主管管的身份份主持会会议，还还是以一一位部属属的身份份向上司司或同僚僚提出意意见，他他

34、都在听听和看，或者被被听和被被看。“推动帆帆船前进进的不是是帆，而而是看不不见的风风。”六、距离离感与权权威的树树立法国前总总统戴高高乐曾说说：“伟大的的人物必必然会与与别人产产生距离离，因为为没有威威信就不不能树立立权威，没有与与世俗的的距离就就不能产产生威信信。”苏轼在其其最著名名的水水调歌头头中写写道：高高处不胜胜寒。自自宋以来来数百年年，已经经成描述述高端人人物处境境和内心心世界的的名句。又有人说说，要想想成为领领袖就要要作好忍忍受孤独独的心理理准备。我想，地地区经理理虽然是是企业的的基层管管理者，但毕竟竟不是领领袖。在在我看来来，地区区经理通通过培训训和实践践是可以以胜任的的，而领领

35、袖是需需要天分分的。我我甚至认认为，大大多数中中国医药药企业的的总经理理或董事事长是不不能称谓谓领袖的的，他们们只是最最高管理理者或最最高决策策者。地地区经理理的角色色相对于于销售总总监，总总经理，执行的的成分要要大的多多，故而而以上观观点是值值得商榷榷的。我个人的的观点是是：地区区经理与与医药代代表距离离是存在在的，而而且必须须存在。在距离离这个问问题上，最难的的是如何何掌握一一个度。太远不不行，太太近也不不行。距离，不不是物理理的概念念，而是是管理的的艺术。地区经理理为顺利利展开工工作而注注重同医医药代表表保持亲亲密关系系固然重重要，但但一定要要避免与与医药代代表私交交过密。私交过过密会束

36、束缚你的的心灵，而使你你对医药药代表难难以采取取公事公公办的态态度。比比如：昨昨晚和你你一块泡泡妞的医医药代表表第二天天迟到了了，你怎怎么办？对医药代代表的过过分信任任，会使使你在某某些事情情上难以以做出客客观的判判断甚至至会轻易易地听从从医药代代表的主主张。一一旦与医医药代表表失去距距离感必必然会难难以随意意支配医医药代表表。以上讲的的都是有有关地区区经理与与医药代代表之间间的心理理距离，那么有有没有树树立权威威的适当当的物理理距离呢呢？人一旦进进入对方方的“私人空空间”都会强强烈地意意识到对对方的存存在并在在心理上上感到一一种无形形的束缚缚。私人人空间就就是指别别人接近近时自己己会呼吸吸困

37、难或或感到不不快和抗抗拒感的的距离或或空间。它也是是一种“自我的的延伸”，即围围绕在身身体周围围的空间间，一般般在以身身体为中中心、半半径为550cmm的前部部稍长的的椭圆形形球体范范围内。一个人的的威慑力力越大，其私人人空间的的作用也也就越强强。例如如在公司司被总经经理叫到到办公室室与他直直接对话话时，一一般人都都会紧张张得难以以保持常常态。这这是进入入总经理理的私人人空间后后产生了了心理压压力。了解树立立权威的的物理距距离，可可以给地地区经理理这样的的启示：如果你你想和员员工郑重重其事地地交谈，可以请请他到你你的办公公室；如如果你想想和员工工做轻松松的交谈谈，不妨妨选择茶茶坊，咖咖啡店等等

38、地方。七、细节节助人德国和日日本为什什么能够够从二战战的废墟墟中迅速速崛起，并成为为可以挑挑战美国国的经济济强国、科技强强国、文文化强国国？这是是值得我我们思考考和研究究的。这这里面原原因很多多，但是是有一点点是可以以肯定的的，就是是大河民民族和日日耳曼是是一个重重视细节节的民族族。我们的制制剂为什什么质量量总是那那么不稳稳定，以以至于经经常出现现医生说说“这个批批号不好好，上一一次的就就不错”的话。医生讲讲这样的的话，是是令我十十分痛心心和伤感感的。这这是在说说药吗？简直就就是在说说混沌饺饺子！我们又几几时听到到医生怀怀疑罗氏氏芬、保保列治、泰能的的品质？我们自自己的国国产品也也搞了几几个、

39、甚甚至几十十个，有有那一家家的企业业的老板板可以拍拍着胸脯脯说：“如果我我的母亲亲发生了了严重的的感染，我一定定不用罗罗氏芬，我要用用我自己己的头孢孢三嗪！”我们的原原料药与与西方有有差距，制剂的的差距就就更大了了，为什什么会造造成这种种局面，还是一一个细节节。我们们是一个个仿制药药的大国国，什么么叫仿？简单讲讲，就是是照猫画画虎，但但再威风风的猫也也比不了了虎。我我们也许许很难在在短期内内达到西西方发达达国家的的制剂水水平，甚甚至都比比不得印印度。我们是一一个制药药大国，但绝对对不是制制药强国国。据官官方称，中国已已经有330000多家制制药企业业通过GGMP认认证，并并建成NN条GMMP生

40、产产线。我我真不知知该为伟伟大祖国国医药事事业感到到高兴，还是悲悲哀？试问，全全世界有有哪个制制药强国国家有能能力在短短短5年年时间内内改造和和新建220000多家GGMP企企业？试问，中中国有那那么多具具有GMMP意识识的生产产人员吗吗？试问，我我们是不不是已经经由低成成本、低低水平重重复走向向了高成成本、低低水平的的重复？这几年，国外的的医药设设备厂商商在中国国赚的盆盆满钵满满，但是是不知将将因此产产生多少少银行坏坏帐？未未来将证证明，过过去5年年的GMMP强制制改造实实质是一一次“大跃进进”，因为为GMPP的核心心是GMMP意识识，而非非冰冷的的钢铁设设备。回到我们们的医药药销售工工作，

41、我我觉得，细节也也是很重重要的。细节可可助人，细节也也可毁人人。无论是在在工作还还是在生活中，通过一一些小的事情，也也能够改改善自己己的形象象，提高高员工对对你的尊尊重。以下这些些可能是是一直被你你忽视的的问题，但它能给给你带来来的好处处是不可估估量的。 1、公私分分明“吏不畏畏吾严，而畏吾吾廉；民民不服吾吾能，而而服吾公公。”“公生明明，廉生生威。”一个好的的领导人人最重要要标志就就是能够够作到公公私分明明，国家家如此，企业如如此，办办事处亦亦如此。公私分分明意味味着在工工作时就就是工作作，不要要在上班班时间为为和女朋朋友晚上上看电影影、煲“电话粥粥”。也不不要把家家里的洗洗衣机发发票拿到到

42、公司来来报。2、站有站站姿，坐坐有坐相相良好好的形体体姿态可可以让你你看上去去一直精精神饱满满，充满满自信，除非大家家了解你你昨天熬熬了一夜夜在完成一一个报告告。 3、务必准准时 和你你一样，医药代代表也不不希望等等待。你你要有信信心说“不要指指望我能能早到，但我从从不迟到到。”4、带个个公文包包 如果一天天到晚两两手插兜兜，会给给代表一一幅无所所事事的的印象。若能每每天带个公文文包上下下班或跑跑医院，那一定定能让代代表们认认为老板板是在专专注于工工作。所有各各种公文文包中，手提的的包最为为专业。5、微笑笑6、注意意容貌和和气味8、和所所有的医医药代表表交谈不要害害怕和医医药代表表表达你你的意

43、见见，做一一个很OOPENN的人，一切就会会是很自自然。而而且你会会发现，当你敞敞开了心心扉，你你可以听听到很多多的“秘密”和“悄悄话话。”我想，没医药代代表喜欢欢自己的的老板是是个僵尸尸吧。9、远离离闲谈无论谈谈的是多多么有趣趣，办公公室闲谈谈都是终终结你的的职业生生涯的致致命武器器，比打打1199来消防防车还快快。什么么是有用用的，什什么是没没有的，你应该该要分清清楚。10、不要吹吹牛 要要时刻注注意自己己在说些些什么，不要说说满了。如果你你非要吹吹，也要小心谨谨慎。111、不要要和同事事恋爱如果果你太在在意新秘秘书的身身材是如如何火辣辣，或某某个新代代表是如如何的性感。你的麻麻烦一定定会

44、接踵踵而至。12、一一切尽在在掌握我曾经遭遭遇过几几次严重重的陷害害，但每每次我都都能泰然然处之，化险为为夷。有有一个方方法就是是当我面面对困难难、挫折折或打击击的时候候，我会会问我自自己：“会死人人吗？”“不会！”“怎么办办？”“该给出出血就出出血，该该托人就就托人！干！”俗话说，夜路走走的多了了，难免免遇到鬼鬼。当今今中国做做药和“走鬼路路”没啥本本质的区区别！做做久了，没有谁谁不经事事的。地地区经理理，一方方诸侯！你应该该让属下下相信你你是在控控制一切切，你能能够控制制一切！他们会会因此对对你更加加尊敬。而且你你的上司司也会对对你留下下好的印印象。13、和和蔼可亲亲地区经理理就“屁大个个

45、官！”拽什么么吗？14、为为下属过过生日15、关关心员工工的病情情和家中中的大事事16、员员工要走走了，组组织一个个告别派派对17、有有同事被被提升，开个祝祝贺会八、细节节毁人1、在客客户面前前议论公公司是非非做人难，做地区区经理更更难。试想，那那帮坐在在公司总总部、喝喝着咖啡啡的鸟人人什么时时候为地地区经理理设身处处地着想想过？不不是三天天两头地地提出这这样那样样的要求，就是下下发繁冗冗的闭门门造出的的所谓“现代管管理制度度”。能不不烦吗？又要马儿儿跑地快快，又给给马儿不不吃草。哎，费费用什么么时候拨拨？奖金金什么时时候发？能不燥燥吗？还有：附院院庆庆要1000000赞助；省人民消消化科要要

46、出去春春游；中心医院院停了药药；附二院“扔”了2000000还搞不不进；对手把临临床费提提到了220%；王麻子写写了举报报信；医保目录录要调整整了；马上又要要招标了了；老板好像像对我意意见很大大尽管有以以上诸多多问题，尽管你你真的很很委屈，尽管你你忍无可可忍，你你也绝不不可在客客户面前前议论公公司和老老板的是是非。在在客户面面前攻击击自己的的公司，损失的的不仅是是公司，也不仅仅是客户的认认可，更更可能毁毁掉自己己的职业业生涯。因为忠忠诚是职职业经理理人所必必备的、首要的的道德品品质。如如果你对对公司彻彻底失望望了，那那你就痛痛痛快快快离开，但只要要你还在在公司一一天，就就应该踏踏踏实实实为公司

47、司负责一一天。2、与客客户“打打”成一一片地区经理理应该明明白：我我们和客客户最根根本的纽纽带是利利益。如如果心思思没有放放在市场场和服务务工作上上，无论论怎样和和客户套套近乎，也是不不可能赢赢得客户户尊重的的。地区经理理深入市市场，并并不等于于要在生生活中和和客户打打成一片片。要保保持自己己的人格格魅力和和职业素素养，与与客户保持持一定的的距离是是必要的的。3、自由由散漫地区经理理常常是是处于“两不管管”地带带：总部部鞭长莫莫及管不不着，医药代代表又都都是地区区经理的的“兵”而不便便于管。因此，地区经经理相对对来讲，工作时时间和工工作内容容是相当当自由的的。正因因为如此此，许多多地区经经理会

48、讲讲：封僵僵大吏的的感觉，爽！但但是，作作为地区区经理，在日常常工作中中一定要要严于律律己，表表现出自自己的敬敬业精神神。三株公司司创业之之初，有有“三个个一样”的训条条：在内在外外一个样样晴天雨天天一个样样领导在和和领导不不在一个个样地区经理理的确应应该以这这“三个个一样”作为基基本要求求。只有有具备高高度责任任感和使使命感的的人才能能成就一一番事业业。如果果抱着做做一天和和尚撞一一天钟的的想法，最终的的结局也也只会是是“无可奈奈何花落落去”。4、为小小利所动动许多地区区经理不不是一门门心思把把市场做做好，而而是在公公司报支支的费用用上打小小算盘。在医药药营销灰灰色操作作的大环环境下，超然然

49、于外是是不可能能的。但但我们心心里一定定要明白白：不要要因为一一些蝇头头小利，而出卖卖了自己己的人格格，让人人鄙视。更不要要被灰色色的利益益冲昏头头脑，走走上违法法犯罪的的道路。5、对客客户盲目目承诺一诺值千千金，“信”是是立人之之本。我我们决不不能轻易易承诺，而一旦旦承诺，则言必必信，信信必行，行必果果。6、不及及时主动动沟通有的地区区经理就就像断了了线的风风筝，很很久都没没有消息息，只是是在要钱钱的时候候电话很很紧。这些区经经理经常常十天半半月都不与上司司及相关关部门沟沟通。结结果导致致信息和和感情流流动不畅畅，公司司对其信信心下降降。地区经理理至少每每周应主动向向公司汇汇报市场场状况一一

50、次。这这样既可可使自己己感觉到到有组织织可以依依靠，找找到归宿宿感，也也可加深深公司对对你的了了解，更更加放手手地让你你发挥。坦诚的的、平等等的、无无拘束的的、会心心的沟通通会为你你创造快快乐地工工作、生生活的心心情。老老米的“快乐足足球”理理论绝对对是放之之四海皆皆准的真真理。快乐也是是生产力力。7、居功功自傲有的地区区经理自自认为在在前线流流血流汗汗，所以以对人事事、企划划、客户户服务、技术支支持要么么言辞激激烈，要要么推卸卸责任，导致相相关后勤勤支持部部门配合合不够。其实，无论是是公司的的哪个部部门都有有其工作作的重要要性，我我们都有有必要在在理解的的前提下下协调好好。“己己所不欲欲，勿

51、施施于人”。要赢赢得他人人的尊重重，就必必须首先先尊重别别人。 8、谎谎报军情情有的地区区经理却却报喜不不报忧，每次汇汇报都是是形势喜喜人，但但实际上上屡战屡屡败，销销量已节节节下滑滑。故有有“表态态时豪言言壮语，汇报时时花言巧巧语，总总结时胡胡言乱语语”之说说。纸毕毕竟包不不住火，公司终终究会了了解到真真相，从从而丧失失了来自自公司的的信任。我们决决不要做做“狼来来了”故故事里的的小男孩孩：因为为谎言而而自毁。九、养成成良好的的作风和和习惯中国有句句古话：三岁看看老。一个人能能否取得得持久的的成功，我认为为最重要要的是看看他在青青少年时时期能否否便养成成良好的的作风和和习惯。史蒂芬科维在在通

52、过大大量的调调查研究究，发现现几乎所所有成功功人士都都具有以以下的习习惯。有有兴趣深深入了解解的朋友友可以阅阅读其所所著的SEVVEN HABBITSS。习惯惯一、主主动积极极 有有一句老老话天天上永远远不会掉掉馅饼，如果果我们想想，那就就立即采采取行动动。行动动永远是是梦想成成真最强强的力量量！ 习惯二、以终为为始 人生没有有目标，就像发发散的灯灯泡，无无法凝聚聚成束，具有穿穿透的能能量；人人生错误误的目标标，就像像我们始始终选择择西边的的方向，即便累累到趴下下，也不不会看到到旭日东东升的景景象。设立正确确的奋斗斗目标、明确正正确的努努力方向向，以她她们作为为所有行行动的开开始，人人生才不不会无谓谓地消耗耗能量。 习惯三、要事第第一事情总会会有轻重重缓急，我们应应当去做做重要但但不紧急急的事。 如何何才能提提高效率率呢？ 史蒂芬芬科维维建议我我们运用用时钟+指南针针的方法法： 每天花半半小时定定第二天天计划；永远优先先安排重重要的事事 习惯四、双赢思思维 我们生活活在一个个合作的的时代，独个优优秀的个个人和一一个不合合作的团团队，即即便有很很好的系系统，都都无法有有大的发发展。 你赢赢，我也也赢，双赢的的思维，专业的的团队精精神才是是现代社社会制胜胜的法宝宝。 习惯五、同理