电子商务商业模式概述

1、第2章电子商务商业模式2.1商业模式概述2.2电子商务商业模式的分类第一页，共四十二页。22.1商业模式概述电子商务商业模式 一、商业模式的基本概念 商业模式定义：商业模式也称为业务赢利模式，不同的学者对商业模式概念的表述。1、Paul Timmers 包含了描述商业活动中各个参与者及其角色的产品、服务和信息流的体系结构；参与者潜在利益的描述；收入来源的描述 2、Afuah, Tucci 企业获取、利用资源为客户提供比对手更好的价值或盈取利润的方法 3、Amit，Zott 通过商业机会的开发创造价值而设计的事务的内容、结构和管理4、Michael Rappa 产生收入、赚钱的方法5、Petro

2、vic创造价值的商业系统6、Yves Pigneur 企业提供给顾客的价值和为创造该价值、获得收入流所需要的企业及其伙伴网络的体系结构 7、Chesbrough, Rosenbloom 从技术输入到经济产出的转换器 第二页，共四十二页。3商业模式的基本概念：定义从不同的描述中可以看出商业模式的核心是价值，它包括三个方面：亚马逊案例中的阐述参考面向客户的价值(价值体现)面向投资者的价值(盈利模式)面向伙伴的价值（多赢或共赢结果）商业模式就是企业通过创造价值而获取收益所采取的一系列活动，它表明了公司在价值链中所处的位置。任何商业业务模式都要清楚他们的赢利模式和价值体现，作为投资项目时才可能赢得投资

3、。第三页，共四十二页。二、电子商务业务模式价值体现：业务模式的价值流电子商务业务模式为供应链上的所有参与者创造了不同的价值，而均衡的价值流动是电子商务业务模式生存的必要条件，价值均衡流动才能保障各参与者利益的平衡，也才能实现价值最大化，最终实现共赢。 买方理解的增值更好的价格完善的服务更大的方便即时体验其他许多好处增加的供应商库更依赖于市场创建者/门户客户有更多选择供应商理解的增值减少寻找客户成本减少供应链交易费减少销售促进努力供应商有更多选择市场创建者/门户理解的增值健壮的收入流买卖双方高转移成本更依赖于市场创建者/门户增加的供应商库多买多卖第四页，共四十二页。5二、亚马逊的启示：网上购物理

4、由（1）网上购物的理由(企业策划之一：面向消费者)多种选择：110万种图书方便快捷：任何时间、任何地点价格低廉：畅销书的高折扣服务周到：电子邮件和电话提供客户支持，提供自动的订单确认、订单跟踪和运输信息查询第五页，共四十二页。6二、亚马逊的启示：投资的理由（2）投资的理由(企业策划之二：面向投资者)不需要投资昂贵的零售店面可以节约人力成本不需要维持大量的库存(依靠分销商)专注产品设计（不直接面对消费者） 第六页，共四十二页。7三、电子商务商业业务盈利模式 价值体现和赢利模式是商业模式的核心，价值是基础，赢利是目标，不能创造价值的商业模式不可能获得赢利，但创造价值并不代表企业就一定能获得盈利。如

5、早期雅虎、现在新浪微博、微信等都在探索盈利模式，还有现在的移动互联网盈利模式百度也看不清，网商大会马云对京东的评论不赚钱难持久。电子商务赢利模式就是指实施电子商务的组织如何利用网络获得收入和利润。第七页，共四十二页。8电子商务商业业务盈利模式(1)边际收益增加：一些传统企业实施电子商务战略的目的是提高企业的边际收益，主要通过减少交易成本和寻找客户成本、去中介化(如不再需要分销商或零售商)、加快周转、控制库存等手段产品销售：通过在线销售产品、产品使用权、服务、信息等有形或无形产品获取收入交易费：电子商务企业根据交易量收取委托费。交易费可以按交易额收取，也可按交易次数收取，即佣金收入会员费：注册成

6、为企业的会员客户，每个客户按照一定的周期交纳固定费用以取得某类服务。会员费有时又称为订阅费、注册费等。例如PDF版P21阿里巴巴第八页，共四十二页。9电子商务商业业务盈利模式(2)广告费：通过向网站投放广告的企业收取广告费。按广告的基本规格(位置、大小、表现形式)受费；按点击次数收费，即有效点击该广告并链接到相应的位置才计算一次；按有效成交收费(联属费)，即消费者点击该广告进入所链接的企业并完成商品的购买，一般按交易额的一定比例收取。增值服务费：电子商务企业为客户提供增值服务所收取的费用，例如：信用卡认证可提取一个认证费P提供第三方支付服务收取佣金第三方履约托管(escrow)也是一种增值服务

7、，是指买卖双方通过可信的第三方履行合约网络短信平台服务商与移动公司分成短信发送收费；邮件服务、博客、微博等各类增值服务都可能成为收入来源。苹果也成了电信商？：苹果的盈利模式？慧聪的盈利模式？第九页，共四十二页。2.2电子商务商业模式的分类一、综合分类1、代理模式：淘宝商城、2、广告模式：新浪、搜狐和网易等等3、信息中介模式：艾瑞咨询、易观国际、4、商贸模式：当当网、苏宁易购5、厂商模式：戴尔、海尔、美的6、会员模式：阿里巴巴、慧聪、化工网7、社区模式：汽车社区、豆瓣读书8、订阅模式：新闻报刊杂志、调研报告等 一号店首推定期购、订袜子网第十页，共四十二页。2.2电子商务商业模式的分类9、公用事业

8、模式：Iaas、Paas亚马逊的企业服务如给twitter提供平台租用、阿里巴巴即用即付 Saas软件象水电一样等等10、专业集市模式：各行各业各种第三方交易平台 钢铁、纺织等行业交易平台等等第十一页，共四十二页。二、B2B电子商务常用商业模式1、在线商店模式：DELL、IBM、CISCO2、内联网或外联网模式：供应商、分销商3、中介模式：阿里巴巴交易平台等等4、B2B电子拍卖模式：批发市场采购平台5、专业服务模式：一达通、万网、物流商6、虚拟战略伙伴模式：海尔项目、思科系统7、关联企业模式：协同商务UB第十二页，共四十二页。三、B2C电子商务常用商业模式1、电子经纪模式：Tmall(淘宝商城

9、广告）双11注册商标，理念马云认为每年拿出一天感谢消费者是应该的。 2、电子直销模式：海尔、美的 3、电子零售模式：亚马逊、当当网、苏宁易购4、远程教育模式：网上教育 5、网上预订模式：旅游产品、票务服务6、网上发行模式：图书报刊杂志音乐7、网上金融模式：网上银行、证券、保险第十三页，共四十二页。四、电子商务业务模式类型：市场角度划分电子市场电子市场就是指利用通讯网络特别是互联网环境开展商品、服务、信息的买卖，包括实物产品销售如玩具、图书、鲜花、计算机硬件，也包括数字产品销售如在线音乐、软件许可、铃声下载、旅游线路、电子图书等。可以分为买方市场、卖方市场和第三方市场。第十四页，共四十二页。四、

10、电子商务业务模式类型：电子市场之买方市场买方电子市场是指依据企业或个人的需求、采用逆拍卖、谈判或其他任何电子采购方式构建的基于Web的市场。买方电子集市(buy-side e-marketplace)。买方电子集市是公司为从合格的供应商处采购满足企业需要的产品所建立的基于Web的市场，可用的市场机制包括议价、招标、逆拍卖等。买方电子集市可以是某一家企业拥有，也可以是多家企业联合拥有。团购(group purchase)。在交易中采购量大可以得到比较好的折扣，因此采购量较小的中小企业或个人通过互联网渠道，将同一区域内具有相同购买意向的零散的、小批量的购买收集起来(一般由第三方中间商完成)形成一个

11、比较大的量，以谈判或招标方式以得到一笔最佳买卖。因此利用“团购”的概念，零散的买主也能得到比较好的折扣。电子商务使个人消费者也能享受到规模经济的折扣。“由你定价”(Name your own price)。买主根据自己的需求及愿意支付的价格发布在第三方网站上，卖方根据需求及价格提供合格商品或服务。 第十五页，共四十二页。四、电子商务业务模式类型：电子市场之卖方市场卖方电子市场是指企业通过电子目录、电子拍卖、谈判等市场机制向众多企业或个人消费者出售产品或服务而建立的一个基于Web的市场。电子卖场(e-mall)。电子卖场是指拥有众多商店的在线购物场所，交易类型为B2C。网上店铺。网上店铺是指销售

12、产品和服务的单个公司的网站。店铺既可以属于生产企业，也可以属于零售商，还可以属于个人。可以经营各类商品，也可以专营某类产品。在线直销。从生产商直接销售到客户手中而不经过任何中间商，零售商直销也可以看作是一种在线直销。客户可以是个人用户，也可以是企业用户。“定制”是直销常用的一种经营策略。卖方电子集市。卖方集市是公司销售标准化或定制产品给合格企业的场所。“按订单生产”是卖方集市常用的一种经营策略。电子拍卖。拍卖是一种动态定价的市场机制，由卖方提供商品和保留价格，买方通过竞价达到最终成交价，电子拍卖就是通过互联网完成拍卖业务。由于拍卖是一种市场机制，在各种卖方市场中常被采用。第十六页，共四十二页。

13、四、电子商务业务模式类型：电子市场之电子交易所电子交易所(或公共电子集市)是为买卖双方提供交易匹配而建立的一个基于Web的双向市场，它一般由第三方市场创建者所有，是一种中介模式的市场平台。它可以是属于某一行业的垂直市场，也可以是横跨多个行业的水平市场，其主要功能有：匹配功能：建立市场机制和提供相关服务，为买卖双方寻找到合适的交易伙伴。促进交易：为买方提供商品、服务、配送等信息，提供逆拍卖、请求报价、请求投标等服务；为卖方发布电子目录等信息，提供拍卖销售、客户发现等服务；为双方提供托运、保险、第三方履约托管、支付结算等服务。维护交易政策和基础设施。保证交易服从相关法律；保证交易(批量交易、复杂交

14、易)正常进行；提供买卖双方接口。 第十七页，共四十二页。四、电子商务业务模式类型：信息门户网站信息门户网站是用户利用浏览器浏览所需信息的惟一入口。根据信息提供者的角色不同可以分为专有门户、公共门户。专有门户有个人门户和企业门户，企业门户是为消费者访问企业内外部信息的惟一入口；公共门户因其提供的信息特点不同又可分为综合门户(水平门户)、垂直门户。 第十八页，共四十二页。四、电子商务业务模式类型：信息门户网站之企业门户企业门户就是一个联接企业内部和外部的网站，为用户提供一个单一的访问企业各种信息资源的入口，企业的员工、客户、合作伙伴和供应商等都可以通过这个门户获得个性化的信息和服务，它融合了商业智

15、能、内容管理、数据仓库/集市、数据管理等一系列用于管理、分析、发布信息的软件程序。通过企业门户，企业能够动态地发布存储在企业内部和外部的各种信息；可以完成网上交易；可以支持网上的虚拟社区，网站的用户可以相互讨论和交换信息；支持员工之间、团队之间、企业与伙伴之间的协同；完善供应链管理、客户关系管理、物流管理；集成分散在企业内外部的信息系统。 第十九页，共四十二页。四、电子商务业务模式类型：信息门户网站之公共门户公共门户是以网络媒体为主要特征，提供分类信息的综合性网站，其目的是通过吸引大量的重复性用户建立在线用户群，使访问者产生购买网站广告所推销的产品的可能性。综合门户(水平门户)。提供各类综合性

16、信息服务的公共门户，其特点是内容广泛而全面，覆盖许多行业。综合门户为了吸引访问者，提高网页浏览量会不断为用户推出系列免费内容和服务，如电子信箱、网络硬盘、博客、个人主页等，也常集成其他业务模式，如电子市场、拍卖等，还提供各类增值服务如短信平台、铃声下载、电子贺卡等。人们习惯上将B2C类型的门户称为综合门户，而将B2B类型的门户称为水平门户。垂直门户。针对某一行业或专门领域提供综合信息服务的公共门户，其特点是专业性强，针对特定的消费人群。 第二十页，共四十二页。四、电子商务业务模式类型：个人信息服务(1)这是一种以个人用户为主体的服务模式，特别是在Web2.0技术支持下，各种以展现个人意志为主旨

17、的新型业务模式得到迅速发展。 电子信箱：这是电子商务企业推出的最早的个人空间服务，常与其他业务模式集成使用。用户可以申请注册成为企业的电子信箱用户从而获得个人空间。电子信箱的主要功能是用来帮助用户与其他人员进行信息交换和间接交流，随着各企业推出的信箱空间越来越大，人们也常将电子信箱当作网络硬盘使用。第二十一页，共四十二页。四、电子商务业务模式类型：个人信息服务(2)即时通讯(Instant Messager)是借助互联网平台为用户提供在线交流服务，它包括文字交流、音视频交流等模式，可以一对一，也可以群聊。另外在即时通中还提供一些远程协助功能。最著名有腾讯QQ()、微软MSN()等。博客(Web

18、 Log, Blog)是一个由服务商提供的可定制的个人网站，用户可以在其博客上发布自己的想法、与他人交流以及从事其他活动。博客类型有基本博客、小组博客、协作式博客、公共社区博客、商业型博客、知识库博客。博客的存在方式有托管博客、自建独立网站的Blogger、附属Blogger。（部落格） 第二十二页，共四十二页。四、电子商务业务模式类型：个人信息服务(3)“播客”：YouT是一家为用户自创视频提供发布空间的网站，成立20个月就被谷歌()以$16.5亿收购，创造了互联网的新奇迹。这种以发表个人制作的音视频内容的网站-“播客(Podcasting)”-已经成为广受欢迎的业务模式。维客(Wiki)是

19、一种支持面向社群的超文本写作工具，其特点是创建、更改、发布的代价小；有严格的主题限制，不强调个性化；发布的内容可被任何访问者维护，每个人都可以发表自己的意见，或者对共同的主题进行扩展或者探讨。维客使用最多的场合就是共同文档的协作写作。 Web2.0时代下如： 维基百科()、网络天书()、天下维客()等，值得注意的是维客网站上的内容并没有经过权威审核，很多内容和观点可能是错误的。 第二十三页，共四十二页。四、电子商务业务模式类型：个人信息服务(4)RSS是一种基于XML的网站内容分发和聚合技术。XMLXMLXMLXMLXMLXMLNewzCrawlerFeedDemon内容提供商XML内容内容聚

20、集器用户从信息服务商角度看，任何用户都可能成为信息的提供者，并聚集为其他站点调用从用户角度看，用户可在支持RSS输出的多家网站上订阅内容，然后借助某种支持RSS的聚合工具软件，就可在不打开网站内容页面的情况下阅读用户订阅的全部内容 第二十四页，共四十二页。四、电子商务业务模式类型：个人信息服务(5)网络电视(IPTV)是以宽带网络为载体，通过电视服务器将传统的卫星电视节目经重新编码成流媒体的形式后传输给用户收看的一种视讯服务，网络电视常以P2P技术为支持。目前有许多基于P2P技术的网络电视软件，如PPLive()、PPStream ()等。 互联网电话(VoIP)是指将模拟的语音信号经过压缩与

21、封装后，以数据包形式在IP 网络中传输，从而实现语音交流的功能，也称为网络电话或IP电话。著名的有eBay公司的skype。()微软收购tom,微软在线在线下载：自从互联网诞生以来，上传(upload)和下载(download)就是信息共享的基本手段，但随着P2P技术的发展，信息共享已从原来的C/S模式发展到现在的P2P模式。基于P2P技术的下载服务成为个人信息服务的一个重要业务模式，著名的P2P下载软件包括迅雷()、Bitcomet()等。第二十五页，共四十二页。四、电子商务业务模式类型：其他业务模式(1)搜索引擎是利用某种计算程序如“spider”收集和分类互联网上的信息资源，并在用户利用

22、关键词搜索时能报告搜索结果的应用系统。分为通用搜索引擎如百度()、谷歌()和垂直搜索引擎如就业搜索引擎深度()、股票搜索引擎MACD()。 网游：指在互联网上实现单方、双方、多方的游戏服务和一些互动性的娱乐服务。这类服务突破了传统单机游戏和互动节目的局限性，对学生、年轻人有很强的吸引力，有比较牢固的用户群。目前已成为宽带内容服务中的一大卖点。如盛大()、网易()、联众()等。 第二十六页，共四十二页。四、电子商务业务模式类型：其他业务模式(2)应用软件提供商：为企业实施电子商务战略提供必要的应用系统，包括网站、购物车、e-SCM、e-CRM等，如Microsoft。金融服务：为电子商务交易提供

23、支付等金融服务，如银联(C)、。价值链服务提供商：这些供应商专注于供应链功能如物流(UPS.com)或价值链增值服务，如质保、保险。e-learning：为用户提供知识教育、技能培训等。 第二十七页，共四十二页。四、电子商务业务模式类型：其他业务模式(3)交易经纪人：通过电话或电子邮件为消费者处理个人交易的网站。如金融服务、旅游代理、职业介绍等。社区服务商：可以让有着特定兴趣爱好和共同经历的人们在一起交换意见的网站。如豆瓣网()。内容提供商：信息或娱乐服务提供商，如新闻、音乐、影片及艺术品等。在线咨询：向用户提供各类咨询业务，如投资、心理、市场分析等。 第二十八页，共四十二页。案例分析：中国化

24、工网-成功的电子商务业务模式第二十九页，共四十二页。以行业信息服务为经营目标：专业网站孙徳良：一位不曾有过任何失败记录的网络英雄(网络奇迹)孙德良1995年从沈阳工业大学计算机专业毕业后，进了一家互联网公司做英文翻译。公司赚到的第一笔与互联网相关的钱：通过网络收集亚特兰大奥运会的新闻并向其他媒体发布想法：只要存在信息不对称的现实，信息就能够卖钱。第三十页，共四十二页。以行业信息服务为经营目标：专业网站失业带来的机会：1997年，公司因投资一个不熟悉的领域而倒闭，孙徳良失业了。决定自己创办网络公司：1997年10月16日，服装展示会服装网站？与在一家化工公司上班的同学聊天看到了一抽屉全国各地大大

25、小小化工公司老总的名片何不作一个化工网站？(1)化工企业数量多；(2)化工企业有理想的规模；(3)化工行业产业链较长；(4)化工产品种类多，标准化程度高。机会与梦想：浙江化工大省信息需求成功的化工网站第三十一页，共四十二页。明确的盈利模式：“会员+广告” 奇迹就这样发生了为.com疯狂：1997年以后的3年时间里，到处都是.com的广告(北京、上海)；李泽楷：商界神童，一举成名，一个5页的网站卖了$20亿(2000.3.1)(现在的结果众所周知)孙徳良回到浙江萧山借了3万(或2万、4万) 元高利贷(20%)作为中化网的启动资金。坚守自己的创业模式：专业网站低成本扩张(每月19美元，在美国租用了

26、一个10兆的空间)第三十二页，共四十二页。明确的盈利模式：“会员+广告”商业模式：收取上网化工企业的会员费，同时卖广告。服务内容：为会员企业的原料采购、产品出口提供信息。(建立了国内较为完备的化工行业数据库，内含40 多个国家和地区的5万6 千多个化工站点，20 余万条中文企业产品信息，50 余万条英文企业产品信息，并一直在持续扩充。该数据库是中国化工网赖以开拓市场、提供服务的核心要素。)第一个客户：私企阮老板中化网收取的会员费是：第一年12000元，以后每年6000元。对于广告，首页的banner广告平均每个10多万元。第三十三页，共四十二页。用鱼叉杀鱼和用网捕鱼：低成本扩张中化网在度过了势

27、单力 薄的起步阶段后，沿着低成本之路，逐渐撒开了扩张的“鱼网”。1998年，在无锡设立了第一个办事处，同时在天津筹建办事处，这两个城市都具有较好化工产业基础，且投资成本相对低廉。两年后成功地向南京、北京等化工重镇进军。 2001年4月、7月、10月，济南、上海和广州办事处相继成立。中化网用了不到三年时间就实现了“由农村向城市的大转移”第三十四页，共四十二页。用鱼叉杀鱼和用网捕鱼：低成本扩张第三十五页，共四十二页。用鱼叉杀鱼和用网捕鱼：低成本扩张快速发展2001年12月，中化网推出了面向国际市场的化工交易平台，随之又将其完善为集信息提供、交易系统和搜索引擎于一体的国际化工门户，并相继同德国、澳大

28、利亚、美国、英国、韩国等国际知名化工网站建立合作关系，构建了 “全球化工网络共同体”的雏形。中化网并非是一个“概念空壳”，而是有坚实的赢利基础。从最初的“中国化工网”到最新的“化工e圈”，中化网每一个项目都是赢利的，这些项目同几千家传统企业结合成一个紧密的利益共同体，构成了中化网“传统行业化”的赢利基础，而这不会单纯地受网络形势而波动，这也正是中化网独特的价值内涵所在。第三十六页，共四十二页。用鱼叉杀鱼和用网捕鱼：低成本扩张目前，中国化工网包括交易中心、产品大全、企业大全、企业报价、产品供应、产品求购、化工资讯等15 个主要栏目。网站提供的服务包括信息发布、客户网站推广、入网会员贸易撮合、广告制作发布服务等，拥有国内外企业和个人注册会员20 多万个，国内缴费企业会员有5,000多家。公司从创业时的不足10万元，已经发展到总资产近1.5亿、年收入6千多万元、年净利润近3千万元的经营规模，公司已于2006年成功地在深圳中小