谈判的策略与技巧讲义

1、当前文档修改密码：8362839谈判的策策略与技技巧MBBA教材材第一章谈谈判开局局与实质质磋商第一节谈谈判的计计划与谈谈判队伍伍的组织织19622年，美美国U2飞机发发现苏联联在古巴巴部署导导弹的迹迹象。随随后，美美国的间间谍卫星星准确地地掌握到到苏联运运抵古巴巴的422枚中程程导弹和和正在建建造的十十几个导导弹基地地，卫星星照片中中还发现现苏联军军队人员员安装中中程导弹弹竖立发发射架的的情景。苏联在在美国后后院的行行动，引引起美国国的不满满。对美美国来说说，是不不能够接接受将华华盛顿包包括在射射程内的的苏联导导弹的。由于美美国的间间谍卫星星查实了了苏联当当时在国国内部署署的远程程洲际弹弹道

2、导弹弹为144枚，而而不是原原先估计计的4000枚，掌握了了苏联核核力量的的确实情情报，因因而在苏苏联向古古巴运送送导弹期期间，面面对赫鲁鲁晓夫的的核讹诈诈，美国国肯尼迪迪政府对对苏联采采取了强强硬的措措施。此此外，肯肯尼迪在在赫鲁晓晓夫进行行有关古古巴危机机的维也也纳会谈谈前，还还查阅和和研究了了赫氏的的资料加加以研究究，这些些资料甚甚至包括括赫氏的的早餐嗜嗜好和音音乐欣赏赏趣味，为谈判判奠定了了必要的的基础。谈判结结果，赫赫鲁晓夫夫不但声声明撤走走刚刚部部署在古古巴的导导弹，还还接受了了美国在在海上对对苏联进进行检查查的要求求，当美美国飞机机飞过装装着导弹弹的苏联联船只时时，苏联联人只得得

3、掀起盖盖布让美美国人检检查。凡事预则则立，不不预则废废，谈判判也不例例外，计计划不仅仅指书面面计划，也包括括腹稿，如第一一句说什什么等，有的谈谈判标的的非常复复杂，如如破产企企业所有有资产的的转移，如房产产转移等等都需要要制定周周密的计计划。一、谈判判计划的的作用1、是谈谈判人员员认识上上级谈判判意图的的一种工工具2、是谈谈判准备备工作与与交易磋磋商有序序展开的的手段3、是领领导运筹筹帷幄，统御全全局的措措施。二、谈判判计划的的主要内内容不同类型型的谈判判对谈判判计划有有不同的的要求。由于商商务谈判判设计面面广，因因而其计计划一般般有十大大内容，并且随随谈判的的进行不不断地修修正、完完善。内内

4、容如下下：谈判判的目标标，即各各项交易易条件；信息收收集、对对象探询询；对手手分析；自我评评估；遵遵循的原原则；策策略与技技巧；内内容、程程序、进进度；场场所安排排；气氛氛的营造造；人员员组织。孙子曰曰：知己己知彼，方能百百战不殆殆，这在在商务谈谈判中也也是极为为重要的的警语。因此，计划中中的自身身评估与与对手分分析至关关重要。(一)自自身分析析主要是指指进行谈谈判项目目的可行行性分析析，如选选择的谈谈判对手手是否适适当，拟拟交易的的标是否否符合自自身的需需要等。（二）对对手分析析谈判者要要设法全全面了解解谈判对对手的情情况，虽虽然，大大多数谈谈判场合合，过于于细致入入微的了了解显得得似乎有有

5、些小题题大做，但只有有尽可能能地把握握对方各各方面的的情况，才能顺顺藤摸瓜瓜，去探探察对方方的需要要，由此此掌握谈谈判中的的主动，使谈判判成为同同时满足足双方利利益的媒媒介。一一般情况况下，需需要掌握握对手以以下三方方面的信信息：第第一是对对手的实实力。包包括公司司的历史史、社会会影响，资本积积累与投投资状况况，技术术装备水水平，产产品的品品种、质质量、数数量等。第二是是对手的的需求与与诚意。对方同同我方合合作的意意图是什什么？合合作愿望望是否真真诚？他他们对实实现这种种合作的的迫切程程度如何何？总之之，要尽尽可能广广泛地了了解对手手的需要要、信誉誉、能力力与作风风等。第第三是对对手的谈谈判人

6、员员状况。即谈判判者是由由哪些人人员组成成？各自自的身份份、地位位、性格格、爱好好、谈判判经验如如何？谁谁是首席席代表？其能力力、权限限，以往往成败的的经历，特长和和弱点，以及对对谈判的的态度、倾向意意见如何何等等。根据谈谈判性质质、要求求的不同同，有时时还要收收集一些些更为深深入、细细致、针针对性较较强的情情报。总总之，对对于未来来的谈判判对手，了解得得越具体体越深入入，估量量越准确确越充分分，就越越有利于于掌握谈谈判上的的主动权权。三、谈判判队伍的的组织在进行自自身分析析和对手手分析之之后，就就要落实实具体的的谈判队队伍，他他们不仅仅要符合合一定的的素质要要求，而而且，还还要能形形成知识识

7、、经验验各方面面互补的的结构。谈判组组长是谈谈判小组组的灵魂魂，是谈谈判中全全面、冷冷静的思思考者，其主要要职责是是贯彻落落实谈判判计划的的实施，对谈判判组长素素质要求求有理解解能力、统御能能力、分分析能力力、说服服能力。主要谈谈判对手手是谈判判小组的的喉舌，是具体体某项谈谈判任务务的实施施者，主主要任务务是表述述己方的的意图、说服对对方，相相对应，主谈应应具备的的素质有有专业特特长、应应变能力力、说服服技巧。对于谈谈判小组组人数的的多少则则无统一一的标准准。谈判判人员多多一些，有助于于集思广广益，在在谈判桌桌上也会会给对手手造成心心理上的的紧张，但由此此也增加加了谈判判组长协协调和控控制的难

8、难度。人人员少一一些，则则显得精精明强干干，也便便于统一一行动，但有时时非常规规的、涉涉及面广广、耗费费时日的的谈判，却显得得谈判小小组负担担过重。因此，谈判人人员的选选择只有有根据项项目的实实际需要要和谈判判性质来来决定。实践表表明，直直接上谈谈判场的的人不宜宜过多。如果谈谈判涉及及的内容容较广、较复杂杂，需有有各方面面的专家家参加，可以考考虑把谈谈判小组组分为两两部分：一部分分主要从从事背景景资料的的准备，人数可可以适当当多一些些；另一一部分直直接上谈谈判场，这部分分人数与与对方相相当为宜宜。四、模拟拟谈判虽然，我我们可以以就谈判判制定详详细的计计划，但但这还不不能成为为谈判成成功的充充分

9、保证证。为了了更直观观地预见见谈判前前景，对对一些重重要的谈谈判、难难度较大大的谈判判，可以以采取模模拟谈判判的方法法来改进进与完善善谈判的的准备工工作。所所谓模拟拟谈判，就是将将谈判小小组成员员一分为为二，一一部分人人扮演谈谈判对手手，并以以对手的的立场、观点和和作风来来与另一一部分扮扮演己方方者交锋锋，预演演谈判的的过程，通过站站在对方方角度进进行思考考，可以以使我方方在谈判判策略设设计方面面显得更更加机智智而有针针对性，同时，也将丰丰富我方方在消除除双方分分歧方面面的建设设性思路路。对于于将要谈谈判的各各个问题题，我方方应明确确考虑可可接受的的解决方方案和妥妥协方案案。模拟拟谈判的的仿真

10、程程度越高高，对谈谈判计划划作出的的调整，才是可可信的和和有价值值的。第二节商商务谈判判的开局局阶段19944年，美美国全年年贸易逆逆差居高高不下，约18800亿亿$，其中中，对日日本的逆逆差居首首位，达达6600亿美元元，而这这中间的的60%的逆差差生成于于进口的的日本汽汽车中，日本汽汽车大量量进入美美国市场场，1年约4000万辆辆。于是是就有了了19995年美美日汽车车贸易谈谈判，美美国谈判判方认为为，日本本汽车市市场不开开放，而而日方却却认为本本国政府府未采取取任何限限制措施施，为了了使谈判判顺利，日本在在谈判正正式开始始前就致致力于改改善谈判判气氛，日本汽汽车制造造业协会会出钱在在华尔

11、街街报纸做做广告，广告标标题是：“我们能能多么开开放呢？”接着文文字说明明：“请看以以下事实实，一、对进口口汽车，零件无无关税；二、对对美国汽汽车实行行简便的的进口手手续；三三、美国国汽车免免费上展展台；四四、销售售商根据据市场需需求决定定卖什么么车。”之后，又总结结出美国国车在日日本销售售不好的的原因：日本汽汽油昂贵贵，所以以日本人人只能买买省油的的小汽车车，而美美国出口口的是大大型车。广告最最后得出出结论：“自由贸贸易才是是成功之之路。”日本汽汽车制造造业协会会做市场场调查，看过报报纸的人人都认为为日本讲讲的有道道理，形形成了谈谈判的良良好气氛氛。分析内容容：营造造谈判气气氛的时时机，方方

12、法。一、创造造谈判气气氛（一）谈谈判气氛氛的类型型及特点点谈判气氛氛就是谈谈判双方方人员进进入谈判判场所的的方式，目光、姿态，动作，谈话等等一系列列有声和和无声的的信号，在双方方谈判人人员大脑脑中迅速速得到的的反映，大体有有以下几几种类型型：1、冷淡淡、对立立、紧张张的谈判判气氛在该气氛氛下，双双方见面面不关心心、不热热情、目目光不相相遇、相相见不抬抬头、交交谈时语语气带双双关，甚甚至带讥讥讽口吻吻等，这这一类型型谈判气气氛通常常是处于于法院调调解，双双方利益益对立情情况下发发生。2、松弛弛、缓慢慢、旷日日持久的的谈判气气氛在该气氛氛下，谈谈判人员员进入会会场衣冠冠不整，精神不不振，或或入座时

13、时左顾右右盼，显显出一种种可谈不不谈的无无所谓的的态度。3、热烈烈、积极极、友好好的谈判判气氛在该气氛氛下，谈谈判双方方态度诚诚恳，真真挚，见见面时话话题活跃跃，口气气轻松，情感愉愉快，双双方都对对谈判的的成功充充满热情情，充满满信心，把谈判判成功看看成友谊谊的象征征。4、平静静、严肃肃、严谨谨的谈判判气氛通常双方方已不是是谈判生生手，也也非初次次见面，双方自自信而检检点，平平静如水水而不声声张，进进入谈判判场所速速度适中中，默默默缓缓而而行，处处于一种种相互提提防，似似有成见见的气氛氛之中。总的来说说，热烈烈，积极极，友好好的谈判判气氛有有着诚挚挚，合作作，轻松松，认真真的特点点，适合合发展

14、商商务关系系。（二）合合理运用用影响开开局气氛氛的各种种因素1、气质质2、风度度3、服饰饰4、中性性话题5、姿态态6、洽谈谈座位（三）破破题破题是指指双方由由寒暄而而转入议议题的过过程。其其时间一一般根据据谈判的的性质和和谈判时时间长短短来确定定，一般般说破题题时间控控制在谈谈判总时时间的55%以内内较为合合适。（四）观观察对方方在创造适适宜谈判判气氛的的同时，谈判者者还需通通过对方方的言谈谈举止，观察和和分析对对方，并并据以采采取措施施，用自自己的方方式给对对方施加加影响，使这种种影响贯贯穿洽谈谈的始终终。二、协商商谈判议议程商务谈判判议程的的安排是是谈判开开局阶段段的重要要部分，它决定定谈

15、判效效率，商商务谈判判议程也也即谈判判的程序序，它包包括所谈谈事项的的次序和和主要方方法。原原则上是是把有利利于我方方的事在在程序中中突出出出来，把把不利于于我方的的事，在在程序中中尽量避避免提及及。实践践中，第第一，常常常把双双方比较较容易达达成一致致意见的的问题先先列出来来，再列列出难度度大的议议题，也也即本着着先易后后难的原原则确定定谈判的的程序，第二，在这个个过程中中，一定定多听，能很客客观地了了解到对对方参与与这个谈谈判的目目的、需需要等，事先设设计出相相应的策策略。典型的谈谈判议程程一般包包括五项项内容：1、商务务谈判的的时间，包括总总的期限限，开始始时间，轮次时时间，每每次时间间

16、的长短短，休会会时间等等。2、商务务谈判的的场地，包括具具体的谈谈判场所所，对场场所的具具体要求求等。3、商务务谈判的的主题，包括谈谈判的中中心议题题，解决决中心议议题的大大原则等等。4、商务务谈判的的日程，包括洽洽谈事项项的先后后顺序，系列谈谈判的各各个轮次次的划分分，各方方谈判人人员在每每一轮次次中的大大致分工工等。5、其它它事项，包括成成交签约约的要求求与准备备，仲裁裁人的确确定与邀邀请，谈谈判人员员食宿，交通，游览等等。第三节谈谈判的开开局阶段段策略一、开局局在整个个谈判中中地位和和作用1、开局局阶段人人们的精精力最为为充沛，注意力力也最为为集中。2、洽谈谈的格局局就是在在开局后后的几

17、分分钟内确确定。3、是双双方阐明明各自立立场的阶阶段。4、谈判判双方阵阵容中的的个人地地位及所所承担的的角色完完全暴露露出来。有经验的的洽谈人人员都能能在这一一阶段采采取各种种有效措措施，充充分发挥挥其应有有作用，使谈判判向着健健康的方方向发展展。二、开局局的方式式选择（一）提提出书面面条件，不做口口头补充充，该方方式适用用于两种种情况，第一是是本部门门在谈判判规则的的束缚下下不可能能选择别别种方式式。另一一种情况况是本部部门准备备把所提提交的最最初的书书面交易易条件也也作为最最后的交交易条件件。（二）提提出书面面条件并并做口头头补充，提出书书面交易易条件之之后，努努力做到到下述要要点：让让对

18、方多多发言，不可多多回答对对方提出出的问题题；尽量量试探出出对方反反对意见见的坚定定性，即即如果不不做任何何相应的的让步，对方能能否顺从从意见；不要只只注意眼眼前利益益，还要要注意目目前的合合同与其其它合同同的内在在联系；无论心心里如何何感觉，都要表表现出冷冷静、泰泰然自若若；随时时注意纠纠正对方方的某些些概念性性错误。（三）面面谈提出出交易条条件优点：可可以见机机行事，有很大大的灵活活性，先先磋商后后承担义义务，可可充分利利用感情情因素。建立个个人关系系，缓解解谈判气气氛等。缺点：容容易受到到对方的的反击，阐述复复杂的统统计数字字与图表表等相当当困难；语言的的不同，可能产产生误会会。三、开局

19、局的任务务1、吸引引对方的的注意力力和兴趣趣。2、完成成建设性性的基础础工作。主要包包括：初初步设定定洽谈内内容，制制定洽谈谈程序和和初步掌掌握对方方谈判人人员的个个人行为为模式。四、形成成良好开开局结构构的原则则1、提供供或享受受均等发发言机会会2、讲话话要尽量量简洁、轻松3、要进进行充分分的合作作4、要乐乐意接受受对方的的意见五、正确确估计自自己的能能力1、不要要低估自自己的能能力2、不要要以为对对方了解解你的弱弱点3、不要要被身份份地位吓吓倒4、不要要被数字字、先例例、原则则或规定定吓住5、不要要被无礼礼或粗野野的态度度吓住6、不要要过早泄泄漏你的的全部实实力7、不要要过分计计较可能能遭

20、到的的损失和和过分强强调自己己的困难难8、不要要以为你你已经了了解对方方的要求求六、开局局的策略略与调整整1、中性性话题实实施法是是指以与与谈判正正题无关关又无害害的话题题开场，促使谈谈判双方方情感上上的接近近、融洽洽、实现现开局目目标的策策略方法法。2、坦诚诚实施法法是指用用坦白率率直、开开诚布公公的态度度与谈判判对方交交谈，尽尽早向对对方表露露己方的的真实意意图，以以取得对对方的理理解和尊尊重，赢赢得对方方的通力力合作，实现开开局目标标的策略略方法。3、幽默默实施法法是指借借助形象象生动的的媒介，风趣诙诙谐的语语言风格格与对方方交谈，以打破破对方的的戒备心心理，引引起对方方的好感感和共鸣鸣

21、，实现现开局目目标的策策略方法法。第四节激激发欲望望的手法法一、引起起对方的的注意与与兴趣（一）服服务过程程和推销销过程1、谈判判的服务务过程是是指：对对方对此此次谈判判的态度度是主动动的，他他们对产产品感兴兴趣、有有要求及及想购买买。洽谈谈一开始始，或是是在洽谈谈以前，他们就就已吐露露了这一一点，在在这种情情况下的的谈判过过程就是是所谓的的服务过过程。2、谈判判的推销销过程是是指：谈谈判的一一方采取取主动措措施吸引引对方的的注意力力，使对对方产生生购买欲欲望，让让他们认认识到购购买某一一种产品品是一种种必需，然后促促使其做做出购买买决定。以上两种种过程谈谈判者都都会遇到到，但大大多数情情况是

22、属属于推销销过程。推销过过程是由由4个发展展阶段完完成的，即引起起注意产生生兴趣形成成欲望决定定购买。注意力力阶段一一结束，购买兴兴趣阶段段在300秒钟内内即告开开始，而而购买欲欲望阶段段则可能能需要几几个小时时甚至几几十个小小时，所所以，在在谈判的的开局阶阶段能否否很快地地引起对对方的注注意和兴兴趣，进进而激发发对方的的欲望，是问题题的关键键所在。在开局阶阶段必须须充分注注意的问问题：（1）怎怎样用简简单的几几句话介介绍出产产品的有有用性？（2）应应提出哪哪些问题题，促使使顾客坦坦城地说说出具体体的要求求？这些些问题是是否应当当考虑对对方的实实际情况况？是否否与对方方的切身身利益相相关？（3

23、）有有哪些既既能说明明产品的的优点又又令人信信服的实实例会引引起对方方的兴趣趣？（4）怎怎样帮助助对方解解决他们们所提出出的问题题？（5）向向对方提提供哪些些资料，使其更更乐于接接受你的的建议？（6）为为了很好好地进行行磋商，在洽谈谈开始时时应该说说些什么么？（二）目目视与第第一句话话在说话时时，谈判判者的双双眼要目目视对方方的眼睛睛，第一一句话的的重要性性不亚于于有吸引引力的宣宣传广告告。一般情况况下，只只要把习习惯上的的第一句句话省略略就可以以改进你你的谈话话，如：“我们是是为了”“我们只只是想知知道”“很很抱歉，打搅你你了，但但”总之，开头的的话必须须生动，不能拖拖泥带水水，也不不能支支

24、支吾吾。（三）解解决问题题的专家家作为一名名谈判人人员，应应该帮助助对方解解决一些些具体问问题，而而且这些些问题要要事先有有考虑，注意把把价格议议在业务务洽谈之之首是很很不策略略的做法法。（四）采采取不同同的方法法商务谈判判者所应应坚持的的不同应应该表现现在三个个方面：与别人人不同，与你的的过去不不同，与与对方的的设想不不同。实实用，新新颖的会会谈方式式也是引引起对方方注意的的好办法法。（五）防防止干扰扰有时候，外部因因素可能能会使对对方不能能集中全全部精力力展开正正常的业业务谈判判。受到到干扰后后，双方方应立即即检查一一下正在在进行的的洽谈工工作，目目的是看看一看对对方是否否忘记了了洽谈的的

25、衔接处处。（六）撩撩拨对方方的兴趣趣必须使谈谈判对方方清楚地地意识到到他们接接受你的的建议后后会得到到好处，示范是是谈判者者向对方方提供的的一种有有说服力力的证据据。二、刺激激对方的的欲望（一）欲欲望因人人而异。对某一一事物没没有需要要就不会会对之产产生欲望望。（二）指指点对方方的渴望望。目前前，说服服对方的的最好办办法是向向他们介介绍并示示范你的的产品，从而使使他意识识到你的的产品能能够满足足他的某某种愿望望需求。（三）购购买欲望望与说服服工作。首先是是刺激对对方的购购买欲望望，然后后再做说说服工作作，使对对方产生生购买行行为，在在通常情情况下，对方可可以从摆摆出的事事实中找找出自己己做出决

26、决策的正正当理由由，因而而也就不不会因为为做出了了购买决决定而有有感到后后悔。第五节实实质磋商商阶段的的规律与与策略一、磋商商磋商阶段段是谈判判双方面面对面讨讨论，说说理及论论战，甚甚至发展展为争吵吵的阶段段，是实实质性的的协调或或较量阶阶段，在在谈判开开始阶段段，双方方都是在在试探对对方及其其实力，只有到到了实质质性磋商商阶段，双方才才开始真真正地根根据对方方在谈判判中的行行为，来来调整自自己一方方的谈判判策略，即实质质磋商阶阶段开始始后，对对方都应应把重点点放在自自己策略略的调整整上。二、调整整谈判方方案（一）重重新评价价对方的的条件谈判中，最重要要的一点点是要弄弄清对方方的意图图。重新新

27、评价对对方的条条件，就就是分析析对方在在开始阶阶段所表表现出来来的行为为，分析析结果有有以下几几种情况况：1、对方方行为与与预计相相符在实际谈谈判中，如果对对方改变变了策略略，我方方也应改改变战略略，如拖拖延时间间，如果果对方的的谈判策策略不变变，我方方也不应应轻易改改变自己己的策略略，除非非时间因因素没有有影响，且收益益很大，双方在在制定决决策方案案时，应应遵守两两条原则则：第一一是双方方人员都都不可轻轻易改变变谈判策策略，第第二是如如果你已已决意保保持原定定方案，就应该该把自己己的意向向暗示给给对方，使对方方明白，如果他他不保持持原定方方案的话话，你就就会采取取强硬的的措施。2、对方方的行

28、为为与预计计不符，让步比比预期的的快，并并且幅度度大意味着对对方实际际的让步步远比目目前所做做出的让让步还要要大，对对方每退退一步都都意味着着对方还还会做出出进一步步的让步步，倘若若对方开开始让步步的幅度度比预计计的大，但对方方并不进进一步做做出让步步，在这这种情况况下，只只要对方方不愿意意放弃交交易，你你还是要要坚定信信念，迫迫使对方方让步。3、对方方的行为为与预计计不符，让步比比预期的的慢且小小。这种情况况有两种种解释：一是对对方现在在的表现现是虚张张声势，判断正正确；二二是对对对方让步步的判断断是错误误的。处处理这种种让步状状况，关关键是要要判断出出对方是是否在讹讹诈，如如果无法法确切判

29、判断，唯唯一的方方法就是是坚持自自己一方方的既定定方案，仅在原原定的尺尺度内让让步。同同时，努努力通过过直接或或间接的的方法去去探寻对对方可能能进行讹讹诈的范范围。（二）时时间的影影响从战略上上看，具具体规定定谈判的的时间将将可能迫迫使谈判判者在有有限的时时间内及及时地变变克制性性策略为为速决策策略。从从战术上上看，有有了时间间限制，将给谈谈判人员员自身带带来一定定的压力力，压力力程度与与下列因因素联系系在一起起：1、所做做决定的的重要性性。决定定越重要要，时间间限制的的压力就就越大。2、可供供谈判的的时间。时间越越短，谈谈判者所所受到的的压力就就越大。3、故意意拖延时时间。这这种情况况一般是

30、是在一个个买方与与两个或或两个以以上的卖卖方进行行谈判时时出现。第二章较较量过程程中的谈谈判策略略第一节处处理需求求与调动动行为有一个桔桔子，姐姐姐和妹妹妹都想想要，争争抢的结结果是从从正中间间切开，一人一一半。这这样的分分配结果果是否是是最佳办办法？结结论是双双方都没没有获得得最大的的需要满满足。原原来，姐姐姐争桔桔子的目目的是想想用桔子子皮蒸蛋蛋糕，而而妹妹的的目的是是想吃桔桔子肉，将桔子子从中间间切开，看似圆圆满，实实质双方方都白白白丧失了了一部分分利益。引入到到谈判上上，特别别强调谈谈判前了了解对手手需要的的重要性性，避免免在谈判判中出现现“自己花花了很大大代价却却瞄准的的是对方方无关

31、紧紧要的需需要”。作为卖方方的谈判判者，在在谈判中中可能存存在哪几几种需要要？一、态度度、行为为与需求求商场如战战场，商商务谈判判好比是是一场硝硝烟弥漫漫的战争争，战斗斗的双方方有着不不同的背背景和观观点，有有着根深深蒂固的的价值观观，且往往往是难难以预测测的，尽尽管谈判判者都知知道谈判判需要合合作，但但却常常常误认为为合作要要建立在在改变对对方的态态度和行行为的基基础上。例如：当对方方的态度度与行为为有所偏偏差时，总是愚愚蠢地横横加指责责，结果果极大的的伤害了了对方的的自尊心心，进而而引起反反感和厌厌恶的心心理，给给谈判带带来了致致命的打打击。谈判的态态度与行行为，可可以直接接体现出出谈判者

32、者的宗旨旨、意图图、心理理。善于于利用它它的谈判判者可以以借此减减少失误误，也可可以通过过窥视对对方的态态度与行行为，对对对方进进行正确确的分析析、判断断和估价价，从而而采取最最有利的的策略。谈判是在在人与人人之间进进行，人人性既可可以成为为我们进进一步谈谈判的一一种阻力力，也可可以成为为一种促促进力，在商务务谈判领领域，“人性”的基本本需求内内容一般般涉及：人的安安全需要要、经济济利益的的需要、归属需需求以及及获得尊尊重的需需要等。二、探测测对方的的需求在较量的的过程中中，需求求和对需需求的满满足是谈谈判的共共同基础础。探测对方方的需求求的手段段和技巧巧：1、通过过提问了了解对方方的要求求。

33、2、通过过聆听了了解对方方的要求求。3、通过过对方的的举止了了解其需需求，如如咳嗽往往往有许许多含义义。三、提出出自己的的要求1、提出出适当的的要求。对谈判判中提出出的要求求，首先先要有利利于缩小小分歧的的范围，缓和矛矛盾。在在试探阶阶段之后后，应审审时度势势，找出出双方的的一致点点，反复复多次，最后逐逐渐集中中到双方方都能看看到的最最后一个个难点上上。2、提出出极端要要求，回回降低对对方的期期望，使使对方更更加愿意意妥协，如果其其中还混混合着适适度的要要求，谈谈判者可可以给对对方一个个选择的的机会四、满足足需求1、满足足对方的的安全需需求，可可以使对对方产生生信任，诚心诚诚意地与与你交往往，

34、积极极响应你你的建议议和主张张。2、满足足对方的的经济利利益需要要，在谈谈判的时时候，不不要把对对方当作作你要捕捕获的猎猎物。3、满足足对方的的归属需需要，人人们需要要在一个个能相互互同情、相互帮帮助、彼彼此信赖赖的集体体中生存存和发展展。4、满足足对方自自尊的需需要，俗俗话说“你敬我我一尺，我敬你你一丈”。五、冒犯犯需求有许多时时候，人人的态度度和行为为发生在在一怒之之下，人人的好胜胜心是很很强的，有时候候你尊敬敬他，崇崇拜他，他或许许会无动动于衷，但是，如果你你蔑视他他，嘲讽讽他，他他会为了了赢得你你的尊敬敬和崇拜拜而竭尽尽全力。六、调动动对方合合作的技技巧（一）采采取低姿姿态（二）大大智

35、若愚愚（三）最最后通牒牒（四）抵抵制不合合理要求求（五）个个性针对对策略有一则笑笑话是说说，如果果啤酒里里有一只只苍蝇，美国人人会马上上找律师师，法国国人会拒拒不付钱钱，英国国人会幽幽默几句句，德国国人则会会用镊子子夹出苍苍蝇，并并郑重其其事地化化验啤酒酒里是否否已经有有了细菌菌。这则则消化，最起码码说明了了不同国国度的人人们个性性不同，作为谈谈判的双双方，个个性必不不相同，谈判策策略应与与谈判者者个性相相适宜。第二节排排除障碍碍一、避免免争论不管对方方怎样激激烈地反反驳你，不管他他的话怎怎样与你你针锋相相对，不不管他怎怎样一个个劲地想想和你吵吵架，你你也不要要争论，你应当当时刻想想到你是是在

36、与对对方合作作，而不不是与他他们抗争争。许多多谈判者者在听取取对方发发表反对对意见时时精神非非常集中中，他们们在设法法从对方方的异议议中发现现一个可可以赞同同的论点点，并把把这个一一致的论论点重新新发挥一一番，然然后在此此基础上上继续洽洽淡。二、避开开枝节问问题谈判者往往往会因因为一个个与谈判判毫无关关系的问问题而陷陷入争吵吵，聪明明的谈判判者一般般都不接接对方的的话茬与与之争论论，除非非他直接接对你介介绍的商商品设置置了障碍碍。三、既要要排除障障碍，又又要不伤伤感情1、不责责怪，不不申斥。这种战战术的指指导思想想是：要要让对方方保住面面子，尽尽量不伤伤他的自自尊心，同时，又指出出对方的的错误

37、。2、让步步。在回回答对方方的辩驳驳之前，你若能能先做一一些让步步，就可可以消除除其锋芒芒。3、尊重重对方，“让我认认真考虑虑片刻”或“这很值值得考虑虑”的说法法很受欢欢迎。4、转移移目标。如：“您知道道，像您您这样想想的人多多极了，可是”等等。5、先唱唱赞歌。如：“我知道道你这个个人既真真诚又公公正，所所以，我我才想告告诉您我我们的分分歧究竟竟是怎样样产生的的。”四、何时时排除障障碍在一般情情况下，只要出出现障碍碍就应当当立即排排除。但但在以下下几种特特定的情情况下，不立即即排除障障碍或拖拖延回答答质疑是是完全正正确的。1、过早早提出价价格问题题。如：在谈判判的初期期，谈判判者还没没有激发发

38、起对方方的购买买欲望，也未能能完全展展示产品品的价值值时，就就提出价价格问题题。2、提前前提出问问题，对对方提出出的质疑疑与正在在讨论的的事情无无关，允允许拖延延回答。3、琐碎碎无聊的的问题。五、先发发制人排排除障碍碍就是在介介绍商品品时采取取充分的的事先“预防”措施，防止他他们率先先提出问问题，形形成障碍碍。六、排除除障碍前前应做的的事情1、开口口回答前前要认真真聆听对对方的问问题2、要对对对方的的意见表表现出兴兴趣3、不要要过快做做出回答答4、在回回答问题题之前复复述一下下对方的的异议第三节应应变策略略一、思想想准备谈判者要要有随机机应变的的思想准准备二、基本本策略1、不理理会对方方的叫嚷

39、嚷2、接受受意见并并迅速行行动3、反击击污蔑不不实之词词4、缓和和气氛5、及时时撤退6、深谈谈细叙以以待转机机7、转变变话题8、甘作作替罪羊羊9、扰后后再谈第四节施施加压力力与解除除压力一、谈判判中的压压力商务谈判判较量中中，双方方都尽可可能给对对方制造造压力，希望谈谈判结果果对己方方有利，在谈判判中，如如果压力力策略运运用得当当，对谈谈判的成成功将有有促进作作用，但但是，不不讲究方方法策略略的乱施施压力，也会使使谈判出出现故障障，当我我们遇到到高压时时，应花花时间去去考虑，怎样解解除这些些压力，并想办办法给对对方施加加一定的的压力，最终使使谈判达达到成功功。二、大兵兵压境谈判开始始，对手手可

40、能向向你提出出许多刻刻薄的要要求，其其目的就就是向你你施加压压力，以以便降低低你的期期望水准准，并动动摇你的的信心。例：卖卖方在谈谈判中，只有三三项要求求，但却却故意附附加另外外两项要要求。在在谈判中中，卖方方只对附附加的两两次作出出让步，而迫使使买方做做出实质质性的让让步。该种策略略的特征征：1、最初初的立场场是极端端的2、有限限的权力力3、情绪绪化4、很少少相应让让步5、让步步是吝啬啬的6、无视视“死亡线线”三、软硬硬兼施又称双簧簧戏，一一般在使使用之前前，应进进行仔细细的策划划和排练练。重要要的问题题在于选选择角色色。“白脸人人”必须真真正具有有进攻性性和威慑慑力，使使人望而而生畏并并易

41、于被被人激怒怒，而“红脸人人”必须善善于逢场场作戏，左右圆圆滑，十十分理智智。四、设计计既成事事实买方运用用这种手手段向对对方施加加压力的的办法有有：先向向法庭控控告，然然后再设设法庭外外调解；先侵犯犯权益，然后再再商谈补补救措施施；先将将买进的的原料进进行表面面处理，造成既既无法退退货又无无能力清清偿这笔笔债务的的压力等等。卖方经常常采用的的手段包包括：将将有问题题的商品品延期运运到买方方，令买买方没有有时间要要求更换换和退货货，因为为此商品品正处于于销售季季节；收收取A级品的的货款，却送出出B等级的的货物等等。五、制造造阴差阳阳错在谈判的的激烈争争论中，有时故故意错误误地概括括对方的的意思

42、，会立即即使对方方纠正你你的错误误，这样样，压力力就会从从你身上上再次回回到对方方身上。六、走出出僵局对付僵局局的办法法可分为为两步走走：一是是事先避避免，二二是事后后解决。事先避避免僵局局的办法法有：互互惠、多多次齐头头并进策策略等，事后解解决僵局局的办法法有：1、改变变付款方方式2、更换换谈判小小组的人人员或领领导者3、变换换商谈的的时间4、调整整冒险的的程度5、改变变原定的的目标6、改变变售后服服务的方方式7、改变变交易的的状态8、改变变合同的的形式9、变换换数字或或百分比比10、找找一个调调解人11、安安排高级级会议或或热线电电话12、让让对方有有更多的的选择余余地13、特特定一些些规

43、格或或者在条条件上稍稍加修改改14、设设立一个个由双方方人员参参加的研研究委员员会15、说说些笑话话，缓和和气氛七、分而而克之在多人参参加的谈谈判场合合，谈判判的一方方常常会会向另一一方的某某一位成成员下手手，争取取这一成成员的好好感和支支持，以以便从内内部进行行突破，致使其其受到两两方的攻攻击。八、驳击击威胁常用方法法有：故故意不理理会他，当做不不晓得这这回事；将它当当作一种种玩笑，表示漠漠不关心心等。九、出其其不意这种策略略表现为为手段、观点或或方法的的突然改改变。遇遇到这种种情况，应保持持冷静，以免丧丧失心理理平衡，多听、少说，必要时时叫暂停停，探索索对方奇奇袭的用用意。十、粉碎碎诡计在

44、谈判中中，有些些谈判者者会采取取一些不不正当、不道德德、；令令人不悦悦的手段段和伎俩俩，这些些手段和和伎俩被被称为谈谈判诡计计。常见见的诡计计及针对对措施有有：1、假事事实。即即睁眼说说瞎话，破解方方法是：核查事事实。2、含混混的权力力。破解解方法是是：核查查对方的的权力。3、可疑疑的意图图。当问问题涉及及到对履履行合约约的意图图怀疑时时，则可可以把有有关履约约的条文文列入协协议中。4、拒绝绝谈判。不要因因对方拒拒绝谈判判而加以以抨击，而要找找出他们们在“不谈判判”中的利利益。5、心理理操纵。这种伎伎俩，是是为了让让你心里里不舒服服，使你你希望尽尽可能快快地完成成这项谈谈判。只只要能把把对方的

45、的伎俩识识别，就就能使之之失效，更能阻阻止其“故伎重重演”。第五节实实施让步步一位电气气开关供供应商被被要求向向中西部部某承包包商提出出供货报报价，但但他按价价格目录录报价却却遭到了了对方的的坚拒。他被激怒怒了，质质问对方方：“你为什什么这样样顽固，非要我我按目录录价格再再打折扣扣？”对方回答答：“因为你你去年向向我的下下属公司司供货时时就打过过九折。”他说：“那是因因为双方方是第一一次打交交道，我我为了拉拉下回生生意才打打折的，是可一一不可再再啊。”对方说：“那好，咱俩也也有下回回交易要要做，就就请也按按第一次次打交道道的规矩矩打个折折吧。”提示：单单方面作作出的“善意让让步”，不但但不能“

46、软化”对方的的主场，相反，只能使使之更加加僵硬。一、让步步在长期的的谈判中中，形成成了一些些比较理理想的让让步模式式，但只只有在谈谈判中灵灵活应用用，才能能获得较较理想的的效果。总的让让步原则则是：既既没有大大的损失失，又使使对方尝尝到甜头头。二、让步步的选择择1时间间 2.好好处 3.人 4.成成本三、有效效适度的的让步谈判中不不要做无无谓的让让步，让让步的节节奏也不不宜太快快。四、显着着让步一些谈判判者先是是要价较较高，然然后大幅幅度降价价，在连连续几次次的降价价让步后后，令对对方不好好意思逼逼人太甚甚。五、倾听听也是让让步六、双方方同时让让步一般规律律是：买买主一开开始只做做小的让让步，

47、并并放慢让让步的节节奏，而而卖主开开始则可可做较大大一些的的让步，而后再再放慢让让步的节节奏和缩缩小幅度度。七、让步步中的错错误1、不要要一开始始就接近近最后的的目标2、不要要以为已已经了解解了对方方的要求求3、不要要认为期期望已经经够高了了4、永远远不要接接受对方方最初的的价格5、没有有得到对对方的交交换条件件，永远远不要轻轻易让步步6、不要要轻易相相信“不能妥妥协”的话7、在重重要问题题上不要要先做让让步8、不适适当的让让步9、接受受让步时时不要感感到不好好意思或或者有罪罪恶感10、要要忘记自自己的让让步次数数11、没没有对谈谈判的所所有问题题做好充充分的准准备，不不要急于于开始商商谈12

48、、不不要花光光你的弹弹性13、让让步的形形态不要要表现的的太明显显14、卖卖方让步步时，买买方一般般不要作作相对的的让步15、在在没有搞搞清对方方所有的的要求以以前，不不要做出出任何让让步16、不不要执着着于与某某个问题题的让步步17、不不要做交交换式的的让步八、卖方方的让步步让步内容容如包装装方面的的让步等等十四项项基本的的内容。九、买方方的让步步让步内容容如接受受批量订订货等六六项基本本的内容容。第六节取取得进展展一、摸着着石头过过河双方在谈谈判中的的让步都都是以进进展为前前提条件件的，在在双方业业务谈判判中出现现故障时时，一般般首先采采取行动动的一方方是会处处于不利利地位的的，如果果把双

49、方方争论的的焦点联联系在一一起的话话，就可可以提出出进行交交换的建建议，取取得一定定的进展展。注意意避免对对方提供供的交换换条件是是很容易易得到的的东西。二、适度度稳妥的的进展渐进式的的进展方方式常被被买主用用来和新新卖主做做生意，一般刚刚开始时时买卖双双方只签签订一些些小金额额的合同同，当每每份合同同都能顺顺利执行行后，买买卖双方方再签订订大金额额的合同同。三、休会会取得进进展休会具体体方法有有：1、对方方陈述其其观点的的中途，寻找借借口离场场。2、据当当时的情情况，见见机安排排喝些饮饮料、安安排酒宴宴或参观观游览。3、要求求暂时休休会。四、打开开僵局取取得进展展五、以退退为进常言道：退一步

50、步进两步步。意思思就在于于退是为为了更多多的进如：制造造被迫退退出的假假象1、先让让一步2、后发发制人六、暗度度陈仓这是一种种转移对对方注意意力以求求实现自自己谈判判目标的的做法。既在无无关紧要要的问题题上纠缠缠不休，或在无无意图的的事情上上大做文文章，以以分散对对手在自自己所关关心的问问题上的的注意力力，从而而在对方方毫无准准备的情情况下拿拿下一城城。例如：在在一笔技技术设备备买卖的的价格谈谈定以后后，某公公司仍觉觉硬件部部分价格格偏高，想提出出不要，又怕卖卖方说自自己不守守信用。而卖方方正好提提出扩大大散件的的买卖，于是该该公司将将本来确确定的散散件采购购清单按按住不动动，反过过来与卖卖方

51、纠缠缠硬件的的优惠价价，以此此作为再再扩大订订单的条条件，卖卖方一听听买方可可以增订订且数量量可观，于是认认真与买买方讨价价还价起起来，设设法卖出出其散件件。该公公司就这这样边讨讨价还价价，边把把不需要要的设备备从订单单上撤消消，而且且散件价价格又有有所降低低。七、草船船借箭既虚张声声势“攻击”了对方方，侦察察了对方方，又达达到了获获得自己己所需要要的东西西的目的的。八、诱“敌”深入即有秩序序地，耐耐心地诱诱发和引引导对方方的思路路，使其其进入自自己的观观点，最最后达到到一致，该策略略一般遵遵循三项项原则：第一、有目的的地诱，第二、有步骤骤地诱，第三、有预料料地诱。第八节如如何对待待竞争者者一

52、、对待待竞争者者的态度度和原则则（一）赞赞扬竞争争者和尽尽量回避避聪明的谈谈判者一一般都不不主动提提及有无无竞争者者的事情情，一旦旦被提及及，就要要探明竞竞争者在在对方心心目中的的地位，然后再再谈，就就有成交交的希望望。（二）迎迎头痛击击办法之一一是进行行自己产产品和对对手产品品的比较较，这种种比较不不应做得得过细，最好只只谈论对对方最感感兴趣的的那些特特点。办办法之二二是在对对方头脑脑里为竞竞争产品品撒播下下一棵怀怀疑的种种子，注注意：是是否使用用该方法法，要以以道德标标准来衡衡量。（三）承承认竞争争者但不不轻易进进攻该观点介介于以上上两种极极端的观观点之间间。二、对待待竞争者者的具体体方法

53、（一）一一比高低低将自己的的产品与与对方心心目中地地位最高高的产品品进行逐逐次比较较（二）以以褒代贬贬例：汽车车销售商商回答顾顾客说：“牌汽车车具有多多方面的的优点，毫无疑疑问，它它很漂亮亮，这里里的经营营商正在在卖力地地推销，发动机机虽小但但能长途途跋涉，如果你你不走快快车道或或不需要要带人的的话，您您一定会会喜欢它它。”言外之之意，这这种车搭搭载乘客客的能力力和安全全性很值值得怀疑疑。（三）利利用表扬扬信自己产品品的优点点最好让让有资格格的局外外人去说说，而不不是由谈谈判员自自己来讲讲，如：顾客的的表扬信信，大学学、标准准局等的的检验证证书。（四）对对比试验验在销售农农具、油油漆和计计算机

54、时时经常直直接对比比试验。（五）掌掌握竞争争者情况况了解本行行业动向向，竞争争者的全全面情况况，不至至于落入入被动竞竞争，如如搞清竞竞争者的的促销手手段产品品类型等等。（六）突突出自家家产品的的优势（七）慎慎重对待待竞争者者的朋友友（八）与与竞争者者保持良良好关系系三、对待待竞争者者的注意意事项警惕不道道德的竞竞争战术术第三章协协调过程程中的谈谈判技巧巧第一节提提问技术术一、提问问的种类类1、引导导性语句句。该问问句对结结论具有有强烈暗暗示性，如“违约要要受惩罚罚，你说说是不是是？”2、间接接问句。是借着着第三者者意见以以影响对对方意见见的一种种问句，如“某先生生也认为为你们的的产品质质量可靠

55、靠吗？”问句中中的第三三者必须须是对方方很熟悉悉或很尊尊敬的人人。3、直接接提问。针对某某一特定定人员提提出问题题，目的的在于窥窥测他的的反应，根据这这些反应应获得必必要信息息。4、挑战战性提问问。是有有价值且且危险的的提问方方式。应应在深思思熟虑之之后认为为冲突是是必要时时才提出出的。5、突然然提问。迫使对对手对某某一问题题必须做做出答复复。6、澄清清式问句句。是针针对对方方的答复复，重新新措辞以以使对方方澄清或或补充原原先答复复的一种种问句。如：“你刚刚刚说上述述情况没没有变动动，这是是不是说说你们可可以如期期履约了了？”7、探索索式问句句。是针针对对方方的答复复要求引引申或举举例说明明的

56、一种种问句，如：“你有什什么保证证能证明明贵方可可如期履履约呢？”8、强迫迫选择的的问句。使用这这种问句句时，要要注意语语调和措措辞的得得体，如如：“原定的的协议，你们是是今天实实施还是是明天实实施？”9、多内内容问句句。是含含有多种种主题的的问句，一般不不用，如如：“你是否否将你方方关于产产品质量量、价格格、交货货期、售售后保证证以及违违约责任任等态度度谈一谈谈？”二、提问问的正反反原则1、除非非你想要要打架，否则不不要提出出有敌意意的问题题。2、不要要提出指指责对方方是否诚诚实的问问题。3、即使使你急着着想要提提出问题题，也不不要停止止倾听对对方的谈谈话，等等待合适适的时机机提出来来。4、

57、不要要以大法法官的态态度来询询问对方方。5、不要要随便提提出问题题，必须须伺机而而出。6、不要要故意提提出一些些问题，显示你你是多么么的聪明明。7、在对对方还没没有答复复完毕以以前，不不要提出出你的问问题。8、先准准备好你你的问题题，能够够临场迅迅速想出出适当答答案的人人是很少少的。9、利用用每次接接触发掘掘事实，最好是是在谈判判前的几几个月就就知道答答案。10先先举行一一次“群英会会”，收集集有价值值的信息息。11即即使一般般人都觉觉得难以以启齿，也要有有勇气询询问对方方的业务务状况。12要要有勇气气提出某某些看来来似乎很很笨的问问题。13用用谦卑的的态度提提出问题题，会鼓鼓励对方方给你个个

58、较好的的答案。14可可以向买买主公司司的秘书书、生产产人员和和工程师师提出问问题。15要要有勇气气提出对对方可能能回避的的问题。16在在休会时时多思考考新问题题。17提提出问题题后就要要闭口不不言，等等待回答答。18对对方回避避问题或或回答不不完整，要有耐耐心和毅毅力继续续追问。19提提出某些些你已经经知道答答案的问问题，这这会帮助助你了解解对方的的诚实程程度。三、有效效提问的的例证（一）引引导性的的问题。当买主不不感兴趣趣、不关关心或犹犹豫不决决的时候候，卖方方应使用用这种问问句。例例如你问问对方是是否喜欢欢红色的的还是蓝蓝色的，对方会会回答：喜欢其其一，或或都喜欢欢，或都都不喜欢欢，如果果

59、对方说说都不喜喜欢，便便接着问问他原因因，等到到他解释释后，再再针对他他的反对对意见说说服他。（二）非非引导性性问题，往往可可以诱导导出更为为完整的的回答如：你如如何决定定那些价价格？我们的信信用不是是一向都都很好的的吗？（三）想想要获得得信息的的问题如：你对对我的产产品有什什么不满满意的地地方？请告诉我我它为什什么值这这个价钱钱？（四）结结束性的的问题如：接受受这个价价格，否否则就算算了。看过我的的成本资资料吗？这是让让我做赔赔本的买买卖。（五）不不客气的的问题如：你们们的会计计制度还还是不行行吧？（六）含含糊不清清的问题题如：你的的报价是是怎么算算出来的的？四、提不不出好问问题的障障碍1、

60、常常常为了避避免显露露自己的的无知而而不愿意意多问2、担心心被别人人认为观观察力不不够3、天生生就不愿愿意了解解和探察察对方的的秘密4、曾想想到了一一些好问问题，但但在讨论论时又都都忘记了了5、不了了解对方方时，往往往宁愿愿独自冥冥想，而而不愿意意发问6、无法法适时的的提出某某些问题题7、大多多数人都都想避免免提出令令对方困困窘的问问题8、有的的人只喜喜欢讲话话，而不不愿意倾倾听9、缺乏乏毅力去去继续追追问答案案不够完完整的问问题10、常常常没有有足够的的时间思思考出好好问题，事先准准备不充充分第二节回回答技巧巧答话原则则谈判是由由一系列列的问答答所构成成，答话话的不合合适比问问话的不不合适更