九州现场执行策略

1、九洲大唐花园现场执行第 PAGE 28 页 共 NUMPAGES 28页现场执行行策略第一部分分.销售售人员培培训销售人员员必备素素质强烈事业业心、上上进心拿破仑说说：“不想当当元帅的的士兵不不是好兵兵”，用在在销售人人员上可可比成“不想当当销售冠冠军的售售楼人员员不是一一个称职职的销售售人员”。楼盘盘销售成成功率低低，压力力大，唯唯有具备备强烈的的企图心心和上进进心，才才能坚持持不懈，创出佳佳绩。敬业精神神坚持做一一行爱一一行，即即来之则则安之，不要“身在曹曹营心在在汉”，作房房产销售售既是挑挑战，也也是成就就辉煌的的机遇。它不仅仅是一个个销售房房子的过过程，同同时也是是你结交交朋友的的过程

2、，是锻炼炼为人处处事的机机会。因因此，必必须敬业业、乐业业、全情情投入，才能全全方面提提高自己己。热情热情是一一个销售售人员必必备素质质，并不不是每个个人到售售楼处正正好是他他们心情情舒畅之之时，也也并不是是一个意意向客户户每一次次来都是是乘兴而而来的，因此，售楼人人员应一一直保持持热情的的心态，以自己己的微笑笑、适度度的热情情、乐观观的姿态态来感染染客户，从而增增加成交交机会，并树立立售楼人人员及楼楼盘自身身的良好好形象。自信心这里所谓谓的自信信心体现现在二个个方面。一方面面是不论论项目自自身有何何优劣势势，作为为销售人人员，都都应对自自己的项项目充满满信心，在详细细了解项项目情况况下，针针

3、对客户户的疑问问有理有有据进行行阐述；另一方方面体现现在销售售过程中中，应一一直对自自己的能能力充满满信心。有耐心有有韧劲这方面素素质也体体现在二二方面。一方面面是对自自己有耐耐心，万万事开头头难，不不要太在在意起初初的业绩绩状况，只要真真正努力力了，再再有点耐耐心，相相信会出出成果的的，因为为“皇天不不负有心心人”；另一一方面，体现在在对客户户的耐心心，因为为购房毕毕竟是大大宗消费费，购房房者肯定定会多方方比较，非常谨谨慎，作作为售楼楼人员切切不可逼逼得太急急，应有有一定的的耐心和和韧劲。良好职业业道德一方面体体现在对对待竞争争对手的的态度中中，应客客观相待待，不可可一味贬贬低竞争争对手，不

4、然可可能会适适得其反反，另一一方面体体现与同同事的业业务配合合中，不不争抢客客户，以以集体及及团队利利益为先先。语言表达达能力强强售楼不仅仅仅是一一宗物品品的交易易，还是是一门交交流的艺艺术，说说服的艺艺术。售售楼人员员除了将将个案展展示给客客户以外外，还需需以到位位的语言言表达来来传达个个案的优优势、卖卖点，并并以恰当当的说服服技巧将将潜在客客户转化化为事实实客户。因此，销售人人员的语语言表达达能力要要强，最最起码要要能自如如地表达达，自信信地讲解解。精力充沛沛销售工作作要战胜胜的不只只是客户户，更是是挑战业业务员的的恒心和和毅力，没有超超常的精精力很容容易造成成半途而而废。勤奋好学学一个好

5、的的售楼人人员会不不断地学学习和提提高自己己，向同同事学 ，向客客户学，也向书书本上学学，只有有不断地地学习提提高，积积累经验验，丰富富自己，才能更更好地把把握客户户，提升升业绩。专业知识识作为一名名销售人人员，最最基本的的房地产产相关知知识应该该具备。如占地地面积、建筑面面积、得得房率、绿化率率、容积积率、结结构封顶顶、套内内面积、错层复复式、按按揭等基基本概念念必须很很熟悉。销售人员员所需具具备的能能力自我调节节能力在不借助助外力条条件下调调整自我我情绪，达到情情绪独立立、自我我肯定、乐观自自信的境境界，达达到最佳佳工作状状态。独立思维维能力要求售楼楼人员能能独立思思考，不不易受干干扰，尤

6、尤其是对对客户的的判断和和把握上上不要轻轻易受同同事的影影响，不不盲从，认识问问题要有有一定深深刻性和和全面性性，对个个别客户户的态度度变化等等应从不不同角度度去思考考，放眼眼长远利利益，才才能收放放自如。记忆能力力要善于记记忆，勤勤于记忆忆，对客客户的特特点、外外貌、要要求、许许诺等要要记得住住，体现现出对客客户的尊尊重，同同时对政政策及个个案特征征要记得得牢，免免得客户户问起后后显得不不熟练，引起客客户的不不满。心理分析析能力售楼过程程也是一一场心理理战，进进退缓急急的时机机把握都都是建立立在对客客户的一一种心理理分析上上。在第第一次见见到客户户经过大大致判断断后就开开始分析析其购房房心理

7、、目的，后续的的多次打打交道，都要善善于揣摩摩客户的的心理变变化，分分析其多多次前来来的目的的，是为为侃价，为物业业，为试试探虚实实或者纯纯粹是为为了调查查研究，这样才才能有的的放矢，提高效效率。核算能力力要能根据据客户的的收入、支付能能力及本本案总价价、单价价、首付付款、月月付款等等多个因因素，量量体裁衣衣，看菜菜吃饭，为客户户选择最最佳的购购买及付付款方式式。应变能力力这一点对对销售人人员而言言非常重重要。因因为在售售楼洽谈谈中接触触到各种种各样的的客户（三教九九流、五五行八业业都有），碰到到各式各各样的问问题，销销售人员员都应有有能力水水来土淹淹，兵来来将挡，能自圆圆其说，将客户户的各种

8、种问题都都能迅速速而有效效地化解解，让客客户满意意而归。劝说能力力由于大多多客户都都非专业业人士，对房产产不是很很熟悉，处于信信息不对对称地位位，在面面临多个个品质、规模不不相上下下各有特特色的楼楼盘时往往往难以以抉择。这时需需要售楼楼人员有有较强的的说服能能力，另另外针对对客户对对本案的的一些弱弱点及不不足之处处有明显显抵触情情绪时，也非常常需要售售楼人员员对其进进行有效效的说服服工作。沟通能力力售楼人员员不但要要善于沟沟通，还还要会主主动沟通通，能用用如电话话、现场场接待等等各种方方式自如如沟通。售楼人人员需要要把握客客户心理理需求，投其所所好，通通过自然然而舒畅畅的沟通通让客户户满意。交

9、际公关关能力这种能力力主要体体现在以以下几个个方面。一方面面是客户户签合同同后的按按揭贷款款办理等等后期服服务中能能体现出出来；另另一方面面，客户户在对一一套房有有意向后后，会带带亲人及及亲戚朋朋友过来来看，与与客户的的亲戚朋朋友的接接触也能能体现出出一种公公关交际际能力；另外，与客户户接触多多了，自自然形成成朋友关关系，无无论是在在售楼处处或售楼楼处之外外的交往往也都体体现一种种交际能能力。团队合作作能力售楼既是是个人努努力的过过程，也也是团队队合作的的过程，尤其是是在售楼楼处现场场，更需需要同事事之间默默契而密密切的配配合。销售接待待原则尊重客户户来现场的的有各种种类型客客户，有有确实对对

10、本案感感兴趣的的目标客客户，有有暂不想想置业但但将来想想买别墅墅，因此此先随便便看看的的；有策策划代理理公司来来搞调查查的，也也有竞争争对手摸摸底探虚虚实的，但不论论是哪一一种人，都应礼礼貌待人人，尊重重对方。因为无无论是调调查的还还是摸底底的都不不排除成成为本案案潜在客客户的可可能，并并且尊重重对方而而带来的的口传效效果会对对本案的的销售有有一定促促进作用用，具体体体现在在应善于于适度称称赞客户户，关心心客户所所关心的的事物，保护客客户利益益，体谅谅客户的的个人难难处等。不以貌取取人以貌取人人的例子子在各售售楼处屡屡见不鲜鲜，不少少售楼人人员因此此而丢失失把握客客户的机机会。事事实上不不少外

11、地地人尤其其是一些些港台人人士在穿穿着仪表表上不是是很讲究究，从外外貌上很很难判断断是否有有实力买买房，而而从树立立本案发发展商形形象及品品牌形象象长远考考虑，则则应在每每个环节节做到尽尽善尽美美，在售售楼处，“来者是是客”，每位位来者都都应以礼礼相待。真诚待人人目标客户户是三教教九流，个性迥迥异，但但有一点点是相同同的，即即都希望望售楼人人员真诚诚一点，实话实实说，不不希望被被欺骗。售楼人人员介绍绍楼盘时时不要过过分夸张张，一味味拔高，因为如如果有虚虚假成分分让客户户比较出出来，只只会是失失望更大大。因为为，真诚诚待人是是售楼一一大要则则，对客客户要象象朋友一一样对待待，这样样才能得得到客户

12、户信任，因为客客户决定定买房除除了看中中产品本本身外，还是认认可售楼楼人员的的过程。遵守信用用守信用是是做人的的基础准准则。售售楼人员员与客户户接触中中，信用用感是非非常重要要的。因因为毕竟竟现在楼楼市旺，买房的的选择余余地很大大，不守守信用的的发展商商及售楼楼人员难难以得到到客户的的信任。售楼人人员答应应客户的的就尽量量要做到到，如工工程进度度有拖延延，则应应尽早通通知客户户，并应应有“抱歉”之心，不可敷敷衍了事事。不卑不亢亢在售楼中中应有这这种观念念，即是是互惠互互利的原原则，在在发展商商卖楼的的同时，购房者者也买到到了称心心的房子子，并且且可能要要住一辈辈子，是是影响客客户的一一件大事事

13、。因此此，售楼楼人员 表表现得过过分卑微微，什么么事都要要顺着客客户，答答应客户户，这很很易给客客户“这物业业不怎么么样，想想急着卖卖掉”的感觉觉。适度容忍忍原则来售楼处处的客户户五花八八门，很很多问题题难以预预料，但但只要把把握这么么一个原原则，即即“客户不不会恶意意找碴“。很多多客户的的问题可可能就是是楼盘自自身需弥弥补的不不足之处处。因此此应善待待客户的的各种问问题和手手段，适适度容忍忍，以微微笑化解解客户的的不满，以充足足的事实实来说服服客户的的不充分分的理由由。售楼人员员应具备备的知识识基础知识识建筑学知知识名词解释释占地面积积、建筑筑面积、容积率率、房型型、得房房率、错错层、跃跃层

14、、绿绿化率、套内面面积、三三段式建建筑、坡坡屋顶、绿化率率等分析与辨辨别能大致分分辨房型型的好坏坏。错层与跃跃层、复复式各自自区别？框架结构构与砖混混结构有有何区别别？商品房的的分类、别墅分分类、联联排别墅墅的种类类识图户型图小区规划划图建筑设计计图立、剖面面图政策法规规（1） 房地地产法和土土地法有关内内容（2） 房产产预售的的条件？房产销销售需具具备哪些些证件？关于两证证的问题题关于房产产纠纷的的规避途途径其他在售售楼中易易碰到的的相关政政策条款款。经济学（经理地地理学）房地产含含义及特特征。为什么房房地产强强调区位位决定论论？区位位对房价价的影响响。房地产作作为投资资品与普普通商品品有何

15、不不同？房地产的的风险及及其规避避金融房地产的的付款方方式有哪哪些？各各自特点点及优势势按揭贷款款、还款款计算表表制作办办法及针针对不同同收入群群体及不不同支付付能力群群体相对对应的贷贷款方式式。物业管理理物业管理理的重要要内容及及收费标标准物业管理理模式及及其优劣劣势 市场形势势房地产大大形势现阶段我我国房地地产业特特点及大大致形势势上海地区区房地产产市场（尤其别别墅市场场）的走走势未来别墅墅市场预预测及别别墅产品品的发展展趋势。区域市场场介绍上海各区区别墅市市场发展展概况莘松区域域别墅市市场概况况九亭别墅墅市场概概况公司背景景资料公司隶属属关系、成立时时间、业业务范围围、人员员编制、部门设

16、设置及架架构历来开发发业绩介介绍，尤尤其是开开发的著著名楼盘盘、获奖奖、销售售情况物业详情情项目所属属区域，项目四四至，开开工时间间，开盘盘时间，结构封封顶时间间，竣工工时间，交房入入住时间间。项目各项项数据：占地面面积、建建筑面积积、容积积率、绿绿化率、建筑密密度，公公建面积积、得房房率、使使用面积积、基价价、调整整系数项目定位位，主力力客户群群职业特特征主力户型型及其面面积、价价目表物业周边边环境，交通线线路，地地铁，轻轻轨情况况，公建建配套（尤其学学校、超超市）周边环境境的未来来动态发发展，城城市规划划对区域域未来发发展的影影响项目特点点：项目规划划设计内内容及特特点：包包括景观观、立面

17、面风格、建筑组组团、容容积率、栋距、车位规规划、绿绿化（规规划特色色及有那那些名贵贵树木）等平面设计计内容及及特点：一梯户户数、户户内规划划、户型型、进深深、面宽宽、层高高、通风风、采光光、观景景等四新工艺艺：新技技术、新新材料、新工艺艺、新设设备项目优劣劣势分析析：优点点具体内内容，缺缺乏或欠欠缺的部部分项目营销销策略：销售目目标、推推广手段段、广告告密度、媒体选选择、SSP活动动、CII设计简单的风风水理论论：建筑筑物及地地形北高高南低，不外漏漏对个案最最主要的的卖点要要心里有有数，如如独特的的户户临临水的规规划，小小区景观观规划等等。竞争对手手资料区域内竞竞争对手手概况：分布、规模、规划

18、特特点、工工程现状状、营销销手段、广告发发布特征征、客户户对象、销售现现状对比本案案，各自自优劣势势在那里里，机会会点和威威胁在哪哪里针对这些些对手，在具体体销售执执行上，应采取取哪些措措施按揭贷款款操作个人住房房贷款品品种个人住房房公积金金贷款、个人住住房商业业性贷款款、个人人住房商商铺贷款款、个人人住房综综合性贷贷款、个个人住房房组合贷贷款、购购房装修修组合贷贷款、住住房储蓄蓄个人住住房商业业性贷款款、外省省市在沪沪人员购购房个人人商业性性贷款、本市农农民购房房个人住住房商业业性贷款款、出国国人员和和部分境境外人士士个人住住房商业业性贷款款、二手手房组合合贷款等等个人住房房公积金金贷款（1

19、）概概念缴存住房房公积金金的本市市职工，在本市市城镇购购买自住住住房时时，以其其所拥有有的产权权住房为为抵押物物，作为为偿还贷贷款的保保证而向向银行申申请的住住房公积积金贷款款。（2）贷贷款范围围贷款额度度贷款期限限个人住房房商业性性贷款概念完全民事事行办能能力的自自然人，购买本本市城镇镇住房时时，以其其所购产产权住房房作为抵抵押，作作为偿还还贷款的的保证而而向银行行申请的的住房商商业性贷贷款。（2）贷贷款范围围贷款额度度贷款期限限个人住房房组合贷贷款即借款人人以所购购本市城城镇住房房作为抵抵押物可可同时向向本行申申请个人人住房公公积金贷贷款和个个人住房房商业性性贷款。贷款条件件贷款额度度贷款

20、期限限个人住房房贷款的的操作过过程提供咨询询受理申请请贷款审批批签订合同同合同公证证抵押登记记办理保险险发放贷款款回收贷款款清户撤押押个人住房房贷款所所须主要要资料一一览表序号材料提供方份数用途注意事项项贷款公证保险抵押1商品房出出/预售售合同（原件）房产商7需经交易易登记2房产商营营业执照照复印件件房产商63商品房预预售许可可证复印印件房产商24房地产权权证房产商15房产商法法人代表表证明书书复印件件房产商16房产商法法人代表表身份证证复印件件房产商27房地产开开发企业业资质证证书复印印件房产商28预付款收收据复印印件房产商29借款申请请书银行210个人住房房抵押借借款合同同银行511借款人

21、等等身份证证借款人3验证后复复印12户口本借款人3全本复印印13结婚证借款人3复印14收入证明明借款人工工作单位位115银行出具具的委托托书正本本银行116银行营业业执照复复印件银行117银行法定定代表人人身份证证复印件件银行118上海市房房地产其其他权力力申请表表银行1加盖银行行公章及及借款人人私章个人住房房贷款部部分项目目收费标标准个人住房房公积金金贷款个人住房房商业性性贷款个人住房房组合贷贷款公证单笔收费费（元）100150150收费人市/区（县）公公证处市/区（县）公公证处市/区（县）公公证处住房保险险单笔收费费房价的00.055%房价的00.077%房价的00.055%收费人保险公司

22、司保险公司司保险公司司抵押登记记单笔收费费100元元房价的00.011%（房房价超过过1000元部分分累进递递减）（同左）收费人市/区（县）房房地产登登记处（同左）（同左）售楼处纪纪律及基基本礼仪仪1、销售售现场纪纪律业务员进进现场，需穿统统一制服服，着装装整齐，精神饱饱满。女女生化淡淡妆，男男士面容容整洁；客户进门门，须有有业务员员微笑上上前，礼礼貌地问问“您好，看房？”，如是是，则请请其落座座，递上上楼书；如不是是，则另另当他论论；如实实在是电电话或接接待客户户忙没人人有空，则应有有人抽一一点空，让新来来客户先先落座或或先看楼楼书模型型等；现场不得得抽烟，不得吃吃零食，大声喧喧哗，嬉嬉戏打

23、闹闹；工作时不不得照镜镜子、涂涂口红等等；私人电话话不得超超过规定定的时间间期限，最好不不在现场场接待朋朋友，即即使有也也尽量短短时间；无特殊原原因，不不得迟到到早退。请假提提前122小时通通知上级级主管，不批准准，擅自自休假，以旷工工处理；午休轮流流，吃饭饭进休息息室，但但要保持持接待区区有人员员；与同事密密切配合合，不抢抢客户，如是同同事的客客户要走走，也需需面带微微笑说再再见；个人物品品整齐堆堆放，如如在办公公区发现现，一律律没收；轮流值日日，保持持现场整整洁；开会及接接待客户户后，将将桌椅归归位。每天下班班前做好好当天客客户记录录和相关关报表2、基本本礼仪站姿躯干挺直直，头部部端正，面

24、带微微笑，目目视前方方，双臂臂自然下下垂；坐姿轻轻落落座，避避免扭臂臂寻座或或动作太太大引起起椅子乱乱动发出出响声；接待客客人时，落座在在座椅的的1/332/33之间，不得靠靠依椅背背，也不不用过于于靠前；落座时时，应用用双手将将裙子向向前轻拢拢，以免免坐皱或或显出不不雅；听客人人说话时时，上身身微微前前倾，不不可东张张西望或或显得心心不在焉焉；两手平平放腿上上，不要要插入两两腿间，也不要要托腿或或玩弄任任何物品品；两腿自自然放平平，不得得跷二郎郎腿，应应两腿并并拢；不得将将任何物物品夹于于腋下；不得随随地吐痰痰及乱丢丢杂物交谈与人交交谈时，必须保保持衣着着整洁；交谈时时，用柔柔和的目目光注视

25、视对方，面带微微笑，并并通过轻轻轻点头头表示理理解客人人谈话的的主题和和内容；与人交交谈时，不可整整理衣着着、头发发、看表表等；在售楼楼处内不不得大声声说笑或或手舞足足蹈；在讲话话时，“请、您您、谢谢谢、对不不起”等礼貌貌用语要要经常使使用，不不讲粗鲁鲁秽语或或使用蔑蔑视性和和侮辱性性语言；不得以以任何借借口顶撞撞、讽刺刺、挖苦苦、嘲弄弄客人；称呼客客人时，要用“某先生生”或“某小姐姐（女士士）”，不知知姓氏时时要用“这位先先生”或“这位小小姐（女女士）”；任何时时候称呼呼他人均均不能用用“喂”；工作流程程销售部工工作流程程 入住手续付首期款商品房购销合同 业务员 看楼潜在客户 多次洽谈签订认

26、购书付定金业务员工工作流程程流程标点点空间道具要点A、案前前准备销售部全程销销售培训训大纲认识产品品，了解解本案优优劣势；统一说词词、答客客问；了解公司司情况；熟悉竞争争个案B、迎客客短问售楼中心心询问个人人资料（职业等等）；询问需求求状况（面积、户型）C、情况况简介售楼中心心模型、位位置图介绍地段段情况；介绍产品品卖点询问其它它资料D、阐述述优势售楼中心心效果图、房型模模型强调产品品内部有有点（规规划、绿绿化、配配套、车车位、户户型）奉茶交流流E、分析析心理售楼中心心销控表、楼书、价目表表分析对方方爱好、购物计计划及打打算决定重点点介绍户户型F、产品品推介样板房样板房、建材设设备介绍户型型优

27、点；会谈判桌桌、推荐荐二主攻攻一户型型G、议价价吊价售楼中心心价目表议价，少少量回扣扣；展示销售售技巧，促使客客户下订订（或购购买）H、成交交售楼中心心合同（订订或购）签订合同同；预约签约约时间，开始跟跟踪 销售成功功的三阶阶段销售过程程对业务务员和客客户来说说是一个个全过程程。业务务员要在在各个阶阶段全力力以赴，适当使使用技巧巧，引导导客户认认识产品品，了解解产品，喜爱产产品直到到最后购购买产品品。准备期（接触前前）凡事预则则立，不不预则废废。做好好售楼前前的准备备对业务务员来说说至关重重要，尤尤其对于于房地产产这样一一个价值值大、复复杂性大大、知识识面广的的特殊商商品，了了解产品品，熟悉悉

28、项目，直到彻彻底爱上上她，要要求付出出很多努努力。对项目目资料、外部环环境、交交通、配配套。竞竞争对手手等情况况做全面面的了解解，拟定定答客问问，统一一说词；搜寻潜潜在客户户思考客户户对象特特征,从从目前的的客户中中找客户户,从前前旧客户户、朋友友等线索索中寻找找有效客客户、建建立档案案、分级级管理：A已已成交客客户B已已下订客客户C有有意向客客户D毫毫无意向向客户建立对对项目的的信心。热情投投入，同同时必须须对自己己的能力力充满信信心，这这样才能能在今后后的工作作中辟波波斩浪，战胜困困难。说服接待展示刺探买方心意说服购买购物动机及心理分析过程 交易下订及议价成交及后续工作分析未成交原因再度推

29、销对症下药交易期 产产品合乎乎要求 客客户购买买动机 对产产品高度度满意 认为为物超所所值了解客户户真正的的需求，要有良良好的倾倾听、问问题解决决能力、对外语语言信息息敏锐的的觉察力力、设身身处地为为他人设设想的同同理心。业务技巧巧语言技巧巧叙说挖掘楼盘盘品质，使客户户认同产产品卖点点原因：如如果一上上来就谈谈价格可可能会走走入价格格误区，品质不不同的楼楼盘价格格差异肯肯定很大大。最重重要的是是要使客客户能认认同本案案的品质质。流程介绍绍中着重重分析及及观察：（不宜宜仅是自自己单向向的楼盘盘介绍）环境、产产品优点点分析析客户需需求挑起需需求价格谈谈判下订要真正确确定客户户的需求求被激起起，否则

30、则不要操操之过急急。原因：本本案总价价在1000万元元以上，属高价价产品，多属理理性消费费，客户户下订的的疑虑较较多，业业务员如如急于下下订、步步步紧逼逼会起到到相反效效果。应应先慢慢慢升温气气氛，反反复确定定诚意度度，才能能开始议议价。若若研判无无诚意，则宁可可不谈生生意，谈谈朋友（客户永永远先接接受“人”，再接接受“产品”）只谈优点点，不谈谈缺点（将缺点点转化为为非缺点点）措施：介介绍产品品优点及及特性时时，为唤唤起购房房者拥有有产品的的冲动，可强调调产品的的优势（卖点），如独独特的岛岛上别墅墅规划、户户临临水的亲亲水优势势、房型型合理等等，不主主动谈缺缺点。即即使客户户问到本本案的弱弱势

31、如间间距问题题，也可可将其叙叙述成“本公司司为了真真正能让让每户都都临水，不惜冒冒着间距距近、去去化难的的风险，在小区区里开挖挖这么多多水域，目的还还是为了了让客户户能真正正做到门门前可垂垂钓的写写意写意意生活”，让客客户减少少对本案案劣势的的强烈印印象，加加强优势势效应。发问技巧巧询问问题题务求扼扼要，不不要将问问题复杂杂化 理理由：本本案客户户大多是是事业有有成人士士，工作作上讲究究效率，复杂问问题容易易让客户户心烦。避免“是是”或“不是”答案的的问题原因：答答案为“是”则必须须准备下下一个问问题，且且你无法法让客户户多谈到到其他的的衍生答答案。除除非是你你要问他他非常需需要肯定定的答案案

32、，以便便研判诚诚意度或或今天可可否下订订。问题应锁锁定单纯纯主题，避免两两个问题题连在一一起发问问，否则则，客户户问答时时会让双双方捉不不住主题题使用简短短有力的的字句使用坚定定语气，扼要说说明产品品的内容容，是房房屋销售售重点。30-90分分钟的接接触时间间，最重重要的是是留下成成交的机机会；介介绍、发发问尽量量少触及及专业语语汇，以以免造成成对方概概念模糊糊。E、询问问中如遇遇到客户户犹豫迟迟疑、不不想回答答的，最最好不要要追问得得太紧，以免客客户不快快，可先先叉开话话题，以以其他方方面闲聊聊形式再再融入想想问的内内容。F、询问问重点职业家庭成员员收入情况况上班、居居住地点点，甚至至小孩就

33、就学地点点、父母母家、婆婆家地点点目前居住住状况需求房间间数、面面积付款方式式其他个人人偏好议价技巧巧成功的谈谈判者必必须切实实了解对对方的个个性、心心意、动动机、需需求，才才能掌握握对方的的弱点，说服对对方购买买，进而而透过议议价过程程来成交交。议价程序序 充充分介绍绍和展示示产品 观察客客户的心心理需求求合理报报价 引引诱对方方出价 吊吊价及有有条件让让价 成成交基础研判谈谈判强度度从购房者者进入销销售现场场，业务务员在进进行介绍绍时，即即应判断断买方是是否容易易对付（谈判强强度）。为了证证实自己己的判断断没错，通常须须在追订订过程及及议吊价价过程中中做测试试。并针针对下列列五项检检讨及修

34、修正：A为为什么他他要选择择这一套套B为为什么他他不喜欢欢你推荐荐的房子子C为为什么他他比较中中意你现现在推荐荐的这套套，你是是否要加加强推销销力度D他他是否信信任你E有有多大把把握确定定他买这这间房子子进阶发挥谈谈判影响响力在谈判过过程中发发挥适当当的影响响力，对对客户进进行适当当地压迫迫、奖励励，会使使谈判进进程加快快。A依依赖及吸吸引力强信赖感感的立场场形象说辞：“做生意意不能只只做一时时，我好好的坏的的都会说说。你这这间我个个人建议议是最值值得买，原因是是别的房房子缺点点这间间好处是是，毕毕竟房子子是用一一辈子的的，与其其现在贪贪快向你你们介绍绍不适合合的套型型被你们们骂一辈辈子，还还

35、不如现现在就挑挑最适合合的给你你们让你你们称心心一辈子子”。借名人人效应说辞：“*（名人人）就住住在本小小区第几几岛，他他们对房房子的要要求可想想而知，房子不不好的话话，他会会买吗？”B对对专家类类客户的的相应方方法对于初次次购屋者者而言，业务员员通常被被视为专专家。故故业务员员常能以以权威身身份发表表有利于于自己的的信息而而被接受受。当然然，发现现真正的的购房专专家要马马上承认认自己不不行。自信自如如要知道客客户没时时间和精精力，象象你一样样对本案案的优缺缺点了如如指掌，你不自自信谁自自信。有理有据据引导明白地说说出对方方质疑或或犹疑的的重心，再以自自信的言言语解释释我们为为何不会会发生这这

36、样的问问题。C合合法授权权力虚张声势势说辞：“我既然然面对你你，表示示我在相相当范围围可以决决定（价价格、条条件），其实就就算你找找老总也也一样。”示弱当客户杀杀价过头头，表明明自己已已到底线线，实在在没办法法了，让让客户知知道刁难难也无用用。合纵连横横当买主找找到参谋谋，可运运用暗示示协助成成交好处处，以求求阻力成成助力（不过这这个方法法要谨慎慎使用，要确定定能影响响并把握握该参谋谋的心态态才可实实行）D奖奖赏诱惑惑高价对比比故意出示示“高价订订单”复印件件，使他他觉得杀杀得很爽爽，心满满意足之之后不再再议价E威威胁压迫迫利益竞争争安排两组组（或以以上）同同抢一户户，直接接或间接接暗示客客户

37、，是是房子选选人而不不是人选选房子，造成紧紧迫感。心意坚决决间接或直直接使买买方知道道你的底底线在哪哪，超过过连老总总都不可可能再让让，让客客户有杀杀价到底底的感觉觉。成交艺术术成交阶段段伴随在在议价过过程之后后，两者者一气呵呵成，不不可分离离。售屋屋人员必必须避免免争论或或动气，维持好好的态度度，耐心心十足才才行。黑白两面面成交法法当你将客客户引导导至“议价吊吊价”过程，并确定定成交机机会成熟熟时，巧巧妙地将将价位拉拉倒底价价以上。在表示示客户所所报价格格过低时时，做“为难状状”，声言言必须请请示上级级，自己己是无权权决定的的（不让让客户买买的太容容易），且要求求自己询询问后，客户必必须立即

38、即支付“足够的的订金”，以免免被骂。在假装装向主管管汇报后后，立刻刻拿出订订单催客客户下订订。成交通则则快速成交交的关键键，是在在于你为为他争取取到“最低价价”的条件件时，可可要求对对方必须须立刻支支付订金金回报你你。你是业务务员，权权限只有有2万（假假定议价价范围110万），超过过必须请请示主管管（最后后底线），且主主管你知知道他的的权限只只有6万，但但你是偷偷偷透露露，这将将可避免免无路可可退的情情况发生生。如果果主管挡挡不住，才可退退到经理理甚至请请示老总总等。引诱客户户开价时时，不妨妨先让零零头（避避免对方方认为议议价量很很大），再看客客户反应应。不论对方方第一次次回价多多少，都都要马

39、上上拒绝（但语气气不宜过过于坚决决），再再吊价至至中间以以上价位位，以求求追订。当客户被被吊到成成交价格格时，仍仍表示无无权决定定，并且且要求加加价到“自己满满意的价价位”。若对对方仍坚坚持时，即可以以相对认认真的态态度问客客户是否否真有诚诚意买房房，如有有的话可可要求支支付足额额订金，再请示示主管。若价格确确定，应应立即收收订，且且于订单单上注明明本成交交价由主主管（或或上级）特别批批准，再再由主管管（或上上级）签签名，以以证实其其“真实性性”。影响成交交模式奖赏性影影响鼓励下订订可获得得好处（有时效效性的优优惠，优优先权，主管特特批）威胁式影影响暗示不下下订，逾逾时会后后悔（调调价，售售出

40、等），好位位置，房房子不等等人。建议性影影响先付订金金，别人人就只能能放弃或或排队候候补，强强调其唯唯一性。警告性影影响再不下订订，就没没法享受受优惠，机不可可失，时时不再来来。环境影响响利用观光光客及两两组抢一一户制造造热潮来来影响既成事事实控制制利用现场场成交，补订签签约客户户，已购购买客户户来访来来影响运用以上上方法时时，要预预留一条条后路，让双方方都有台台阶可以以下，新新人如贸贸然运用用，客人人通常会会拒绝购购买。客户不能能成交原原因分析析售屋人员员缺乏信信心售屋人员员未适时时反驳购购屋者提提出的缺缺点及批批语售屋人员员未掌握握适当的的气氛及及时机来来压迫购购屋者冲冲动购买买（未善善用地形形地物）售屋人