带教文件订货会分析指引

1、演讲人：韩莉分公司订货分析订货分析指引 适用部门：分公司商品管理部 （分公司总经理参阅）概述：订货分析，针对性分析过往1-2年的的相关数据，以此做为基础参考订货分析，分公司通常分析的顺序是由下至上，再由上而下 先分析单店的订货结构，根据单店结构，初步汇总形成分公司的订货结构 再结合市场发展、相关部门的一系列发展策略及提升计划来调整总订货结构 利用总订货结构来分析调整单店的订货结构 单店的初步订货结构分公司的初步订货结构 分公司的订货结构单店的订货结构 分公司的发展计划 注： 每个加盟商视作一个店来分析，条件具备的分公司要求做到(加盟商)单店分析 所有表格分公司分为冬、春两部分 所有的计算方式单

2、价均以零售额计算 考虑到配件产品线的零散性，在此分析上不体现，分公司根据需求可类析此指引共分三大部分五大板块介绍分公司商品部该如何进行分析和订货目录准备部分分析去年同季的进销存及零售数据与销售部、拓展部、零售发展部协商订货确定货品结构生成货品结构市场策略检查修正自我订单评审第一版块1.分析去年同季的进销存及零售数据单店 ： 单店要分析的数据去年同季单店的进货销售库存数据单店的进货时间段 、销售时间段去年同季单店产品的售罄率去年同季单店的颜色销售占比去年同季单店的尺码销售比例店铺的最大sku容量(分析过往同季单店的数据，作为对本季的参考)1.分析去年同季的进销存及零售数据单店 ：订货与实际进货对

3、比及原因分析类别合计占比鞋占比服装占比配件占比订货会期货订单月份期货订单日常现货补单实际进货量某季节存在的问题及原因分析:1.分析去年同季的进销存及零售数据单店 ：制作单店某季节进销存对照图， 得出进货库存与实际销售的对照通过进销存的对照，我们可看出去年同期订货的准确性备注：该表为模板，各单店在实际操作中，月份一栏可根据款式的生命周期添加月份。1.分析去年同季的进销存及零售数据单店 -大类性别销售汇总：性别男女童小计大类数量金额占比数量金额占比数量金额占比数量金额占比鞋服装配件小计1.分析去年同季的进销存及零售数据单店 -款式价格段汇总-鞋：大类性别款式销售价格段分布数量金额占比元- 元总量元

4、- 元总量元- 元总量鞋男专业篮球鞋训练篮球鞋专业跑鞋常规跑鞋板鞋户外运动鞋旅游鞋休闲鞋保暖鞋男子汇总女专业跑鞋常规跑鞋板鞋户外运动鞋旅游鞋休闲鞋保暖鞋女子汇总分析去年同季的进销存及销售数据单店-款式价格段汇总-服装：单店-款式价格段汇总-服装：1.分析去年同季的进销存及零售数据单店 -月份订货结构：月份进货销售预测订货金额占比金额占比占比金额11月份12月份1月份2月份3月份合计1.分析去年同季的进销存及零售数据单店 -商品总售罄率：大类总进货额总销售额售馨率鞋服装配件合计 计算公式总销售额总进货额安踏售罄率参照标准： 售罄率与销售利润： 售罄率85%，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不

5、能最大化。ANTA售罄率优秀良好差85%75%60%1.分析去年同季的进销存及零售数据单店 -单品售罄率/ 颜色销售结构/ 尺码销售比例：单品售罄率计算公式正价销量 / 进货量注：正价销量为正价销售期间的销售量，还包含VIP消费、团购（即除特价销售以外）。 根据售罄率高低，得出畅、滞销情况，并分析其原因。颜色销售结构可通过将货品颜色进行汇总，得出颜色销售情况，进行分析，做为今年的参照。尺码销售比例可通过汇总，分析，做为今年的参照。 1.分析去年同季的进销存及零售数据计算单店最大SKU容量：要点： 1. 计算客户单店应订购的SKU数 实际应订购的SKU数类别产品可陈列的最多SKU数-同季陈列的旧

6、款SKU数 2. 实际应订购的SKU数应约占店铺可陈列的总SKU数的80，允许浮动5-10 3. 计算单店SKU订量的方法： 鞋类：男子：陈列架总数*80*性别占比（如65） 女子：陈列架总数*80*性别占比（如35） 服装：总容量：四墙衣墙（1016款）*墙数+二墙衣墙（68款）*墙数 男子：总容量*80*性别占比（如55） 女子：总容量*80*性别占比（如45） 单店 1.分析去年同季的进销存及零售数据单店另外您还要考虑的是上下装的比例结构内外搭配的比例结构自营单店的分析办法及分析结果与经销商培训沟通，要求经销商分析其单店过往同季单店数据可以表明该店的销售特点，作为该季订货和调整的基础数据

7、2.分析去年同季数据分公司 分公司的分析与办法 (单店侧重进销存数据及辅助系数分析,而分公司在单店数据基础上结合第二版块，侧重于分公司的协同和发展，为本季订货策略生成最终决策.)2.分析去年同季数据分公司：订货与实际进货对比及原因分析类别合计占比鞋占比服装占比配件占比订货会期货订单月份期货订单日常现货补单实际进货量某季节存在的问题及原因分析:备注：该表为模板，各分公司在实际操作中，月份一栏可根据款式的生命周期添加月份。对去年同季产品进销存的总结分公司 得出存销比（参照存销比为3.5），也就是说如果 某款产品的存销比大于.，那就要以去年的销售数据做为今年的参考；如果存销小于.，那本季的订货数量就

8、要增加(各分公司根据当地实际情况适当调整参照系数) 上述表格中，篮球系列的存销比过高，说明去年篮球系列的占比过高，那本季就要把篮球系列的占比稍微调低一些 相反地，跑鞋系列的存销比便低，无法实现利润最大化，那么今年就要调高跑鞋的占比系列库存金额销售金额存销比篮球系列跑鞋系列.分公司-大类性别销售汇总：性别男女童小计大类数量金额占比数量金额占比数量金额占比数量金额占比鞋服装配件小计2.分析去年同季数据2.分析去年同季数据分公司-款式价格段汇总-鞋：大类性别款式销售价格段分布数量金额占比元- 元总量元- 元总量元- 元总量鞋男专业篮球鞋训练篮球鞋专业跑鞋常规跑鞋板鞋户外运动鞋旅游鞋休闲鞋保暖鞋男子汇

9、总女专业跑鞋常规跑鞋板鞋户外运动鞋旅游鞋休闲鞋保暖鞋女子汇总分析去年同季的进销存及销售数据单店-款式价格段汇总-服装：分公司-款式价格段汇总-服装：2.分析去年同季数据分公司-月份订货结构：月份进货销售预测订货金额占比金额占比占比金额11月份12月份1月份2月份3月份合计2.分析去年同季数据分公司-商品总售罄率：大类总进货额总销售额售馨率鞋服装配件合计 计算公式总销售额总进货额安踏售罄率参照系数： 售罄率与销售利润： 售罄率85%，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化。ANTA售罄率优秀良好差85%75%60%2.分析去年同季数据分公司-所有自营店单品售罄率/ 颜色销售结构/ 尺码销

10、售比例：售罄率计算公式正价销量 / 进货量注：正价销量为正价销售期间的销售量，还包含VIP消费、团购（即除特价销售以外）。 根据售罄率高低，得出畅、滞销情况，并分析其原因。颜色销售结构可通过将货品颜色进行汇总，得出颜色销售情况，进行分析，做为今年的参照。尺码销售比例可通过汇总，分析，做为今年的参照。 2.分析去年同季数据分公司-自营和加盟进货结构 统计自营和加盟的出货情况，研究其趋势及可改善点，作为本季订货的指导类别类型出货数量出货金额占比合计11月12月1月2月3月11月12月1月2月3月鞋自营加盟服自营加盟配自营加盟第二板块 与销售部、拓展部、市场部协商订货分析完去年同季单店和分公司的进销

11、存数据以及存在的问题后。 分公司的商品部要与相关部门协商订货，结合一系列的计划和 策略来确定货品结构：1、结合销售部某季节的销售目标2、结合拓展部某季节市场拓展计划及预计销售额3、结合市场部某季节零售提升计划1、结合销售部06冬、07春的销售目标，确定本次订货目标量 订货额和销售额的关系 在销售中必然存在折扣损失清货打折与会员价等，意味着销售额会小于 订货额。则： 订货额=预测销售额*订销比 订销比=1/该季货品平均销售折扣率 该季货品的平均销售折扣率 =销售额/销售额的吊牌金额 =（正价部分销售+特价部分销售额）/销售额的吊牌金额举例： 某ANTA专卖店05冬季的销售额为80万，由于店铺将改

12、造和店铺管理水平的提升，预测 06年冬季能销售增长25%，达到100万。 去年正价销售70万，平均折扣96%，特价销售10万，平均折扣55%，预计06秋季的正 特价销售比例基本一致。 则06冬季需要订货多少？ 平均折扣率=销售额/销售吊牌金额 =80/（正价销售牌价金额+特价吊牌金额） =80/（70/0.96+10/0.55） =80/91 =0.88 =88% 订销比=1/该季货品平均销售折扣率 订销比=1/88%=1.14 订货额=预测销售额*订销比 订货额=100*1.14=114万 结合销售部某季节的销售目标，确定本次订货目标量1、结合销售部某季节的销售目标，确定本次订货目标量订销比

13、与平均销售折扣率理论上：订销比只与销售金额损失有关、与销售数量无关平均销售折扣参照标准：84-88%之间平均订销比参照标准：1.14-1.19之间1、结合销售部某季节的销售目标，来确定本次订货目标量 通过这个例子，我们需要做的是统计去年同期正价销售额和特价销售额统计去年同期的销售总额计算平均销售折扣预测本季正特价的销售折扣比例相关数据可从PAGE14和PAGE27的表格中提取2、结合拓展部某季节市场拓展计划及预计销售额了解某季节的拓展计划，预测拓展网点的销售量，调整今年相应的订货数据。拓展计划表格：（由拓展部提供）项目11月份店铺情况12月份店铺情况1 月份店铺情况2 月份店铺情况3 月份预计

14、销售额新增整改关闭合计2、结合市场部某季节市场拓展计划及预计销售额坪效：(由商务零售发展部提供）计算公式=全年销售额/店堂面积计算坪效平均产出量，可用于新增、改造店铺销售量预测的依据计算坪效可以通过所有店铺的坪效平均产出量，看出单店产出量高低，并寻找增长点 3、结合零售发展部某季节零售提升计划零售提升计划(由商务零售发展部提供）序号 提升因素提升措施预测增长率1提高货品周转率2加快物流配送3店员专业知识培训4店堂形象的维护5陈列及货品搭配销售6整体销售能力的提高7品牌宣传力度加大8客户关系管理、客源渠道开发第三板块 生成货品结构 结合上述相关部门的发展计划, 以及一系列的市场发展因素，生成分公

15、司货品结构, 然后再依此调整单店的订货结构. 生成货品结构确定分公司的订货情况后，再依此来调整单店的订货结构单店的订货结构要与分公司订货结构趋势一致重点关注以下几个方面分公司订单1. 总量，总额，是否达标2. 产品总结构3. 产品的尺码结构4. 产品的组合结构5. 重点产品的审核：如市场推广的货品、工衣6. 预留团购及客户补货的订单单店订单1. SKU量审核2. 价格带分布是否合理3. 上市时间的安排是否合理4. 产品线是否合适该客户的销售风格及定位5. 订单是否满足该客户的增长需要第四板块市场策略 根据产品结构，与销售部零售发展部 结合全年策略，共同制订该季的市场策略。包括:推广策略陈列策略上市节奏与上市波段，直接影响进货时间商品的搭配过季产品的处理策略和比例市场策略第五板块自我订单评审（指订货会现场）带着做好的订货计划和策略，现场的货品评审、货品订购，形成订单。结合现场因素和订货计划测量对订单进行自我评审。 自我订单评审 在评审订单的过程中，要结合计划的订货结构和实