商务谈判计划的制定

1、商务谈判计划的制定实训目了解在商务谈判开始之前组成谈判小组、谈判力、进行人员分工、确定谈 判目标、确定谈判地点、确定谈判进程、制定谈判策略、准备谈判资料、准备 谈判合同文本、制定应急预案等制定商务谈判计划关键内容。实训要求在上次信息搜集基础上制定一商务谈判计划。实训课时4课时实训步骤一、分组：仍以原先分组为单位。二、老师提出制定谈判计划基本要求。三、具体内容：根据市场调研情况制定谈判目标制定：（1）最低限度目标（底线目标）。（2）可以接受目标（中间目标或立意达成目标）。（3）最高期望目标谈判策略部署：谈判策略种类繁多。开局、报价、磋商、成交、让步等阶段策略。谈判者在运用策略时，要根据谈判过程要

2、求，先确定自己主动运用策略 （根据双方情况而定，第一阶段）；再针对对方使用策略决定自己对策（随机 应变）。谈判议程安排：（1）谈判时间安排（2）确定谈判议题（3）通则议程和细则议程谈判地点选择：（1）主场、客场、中立地点谈判优劣势比较。（2）双方协商确定谈判地点。谈判班子组织：（1）组成（2）谈判人员分工谈判控制谈判场所布置四、每组写一份关于XX产品（或项目）购买或销售（或合作、或招投标 等）商务谈判计划。五、每组指定一名发言人交流发言。六、教师总结。参考资料通过“情报收集及制定谈判预案各项准备工作，你对海口金盘饮料公司已 经有了一定了解。并且已经与该公司采购部门负责人取得联系，向对方提交了

3、相关资料，并进行了前期沟通。该公司表示对与你厂合作很有兴趣，准备于下 周与你公司进行首次谈判。由于双方过去并没有合作过，彼此都不够了解，也 为了使谈判有一个好开端，你向对方建议派人到你公司考察，并进行商务谈 判。对方同意了你建议，但由于对方管理流程限制，他们谈判代表没有最终决 策权，要求第一轮谈判并不签订合同，达成基本意向之后他们要向总公司汇 报，听取总公司意见后下一轮谈判要在对方所在地进行。你向你老板进行了汇报，老板很高兴，指定你为本次谈判组长。谈判小组成员也由你组织。公司技术部门已经对你收集“金盘矿泉水瓶进 行了技术分析。令你欣慰是你公司生产PET材料完全可以满足金盘饮料公司技 术要求。在

4、“透明度、“纯度等一些指标上比他们过去使用材料还要好一些。你知道现在需要制定一份完整“商务谈判计划，这关系到谈判结果，也直 接影响你们公司利益及你在公司前途。实训参考第一步组成谈判小组。谈判组长：本次谈判前线总负责人，老板已经指定你为组长。技术专家：负责产品规格、生产技术、质量保障、售后服务、知识产权等 方面事务。建议由公司总工程师担任，公司技术部负责人备选。商务专家：负责数量、价格、交货方式、保险等方面事务。建议由公司销 售部负责人担任，或者由你本人兼任。财务专家：负责付款方式、信用保证、担保等财务方面事务。建议由公司 财务部负责人担任，公司主管会计备选。第二步进行人员分工。根据谈判小组成员

5、各自特长，进行合理分工，明确责任范围，重要是解决 在分工基础上小组成员全面合作问题。第三步确定谈判目标。谈判“目标通常可以用一句话表达。比如“我们认为谈判目标是”。谈判目标必须明确、具体，谈判组成员必须清楚认识到它是谈判核心原 则，一切谈判工作都必须围绕着谈判目标实现而开展。第四步确定谈判地点并做好相关准备。确定地点，并利用相关知识解析怎样创造良好谈判开局气氛，包括发生相 担B 关费用。第五步确定谈判进程。拟订时间表与对方协商，或者确认对方拟订时间 表。明确时间、议题、预期达到结果。注意，在不能按照预期进行谈判时补救 措施。如某天没能就某议题达成协议则利用晚上时间继续谈判。本周未能达成 一致，

6、利用周末继续谈判，或者暂停谈判另外安排时间、或者延长谈判时间第六步制定谈判策略。根据谈判进程，针对不同谈判阶段制定完整谈判策略。并且简明扼要地用 文字表述出来，使谈判小组所有成员牢记在心。可分为开局策略、报价策略、 议价策略、让步策略、结束策略等。第七步准备谈判资料。由谈判小组后勤保障人员列出相关信息资料列表，并逐项准备。可分为背 景资料、行业资料、对方信息资料、相关法律资料、相关标准资料、技术资 料、产品或服务资料、商务资料、财务资料等。第八步准备谈判合同文本。第九步制定应急预案。1、成员方面；2、场地及设备方面主要应安排好如下事项应急处理方案：3；策略方面：我们希望本次谈判最大让价幅度不超

7、过5%，如果对方不满 意，坚持要更多让步怎么办？4、竞争对手干扰相关知识商务谈判计划主要包括谈判目标、谈判策略、谈判议程以及谈判人员分工 职责、谈判地点等内容。其中，比较重要是谈判目标确定、谈判策略布置和谈 判议程安排等内容。1.谈判目标确定谈判目标是指谈判要达到具体目标，它指明谈判方向和要达到目、企业对 本次谈判期望水平。商务谈判目标主要是以满意条件达成一笔交易，确定正确 谈判目标是保证谈判成功基础。谈判目标可以分为三个层次：最低限度目标。最低限度目标是在谈判中对己方而言毫无退让余地，必 须达到最基本目标。对己方而言，宁愿谈判破裂，放弃商贸合作项目，也不愿 接受比最低限度目标更低条件。因此，

8、也可以说最低限度目标是谈判者必须坚 守最后一道防线。可以接受目标。可以接受目标是谈判人员根据各种主、客观因素，经过 对谈判对手全面估价，对企业利益全面考虑、科学论证后所确定目标。这个目标是一个区间或范围，己方可努力争取或作出让步范围，谈判中讨 价还价就是在争取实现可接受目标，所以可接受目标实现，往往意味着谈判取 得成功。最高期望目标。最高期望目标是对谈判者最有利一种理想目标，实现这 个目标，将最大化地满足己方利益。当然己方最高期望目标可能是对方最不愿 接受条件，因此很难得到实现。但是确立最高期望目标是很有必要，它激励谈 判人员尽最大努力去实现高期望目标，也可以很清楚地评价出谈判最终结果与 最高

9、期望目标存在多大差距。在谈判开始时，以最高期望目标作为报价起点， 有利于在讨价还价中使己方处于主动地位。谈判目标确定是一个非常关键工作。首先，不能盲目乐观地将全部精力放 在争取最高期望目标上，而很少考虑谈判过程中会出现种种困难，造成束手无 策被动局面。谈判目标要有一点弹性，定出上、中、下限目标，根据谈判实际 情况随机应变、调整目标。其次，所谓最高期望目标不仅有一个，可能同时有 几个目标，在这种情况下就要将各个目标进行排队，抓住最重要目标努力实 现，而其他次要目标可让步，降低要求。最后，己方最低限度目标要严格保 密，除参加谈判己方人员之外，绝对不可透露给谈判对手，这是商业机密。如 果一旦疏忽大意

10、透露出己方最低限度目标，就会使对方主动出击，使己方陷于 被动。2.谈判策略部署谈判目标明确了以后，就要拟定实现这些目标所采取基本途径和策略。谈判策略包括多种策略，如开局策略、报价策略、磋商策略、成交策略、 让步策略、打破僵局策略、进攻策略、防守策略、语言策略等等，要根据谈判 过程可能出现情况，事先有所准备，心中有数，在谈判中灵活运用。谈判议程安排谈判议程安排对谈判双方非常重要，议程本身就是一种谈判策略，必须高 度重视这项工作。谈判议程一般要说明谈判时间安排和谈判议题确定。谈判议程可由一方准备，也可双方协商确定。议程包括通则议程和细则议 程，前者由谈判双方共同使用，后者供己方使用。时间安排。时间

11、安排即确定谈判在什么时间举行、多长时间、各个阶段 时间如何分配、议题出现时间顺序等。谈判时间安排是议程中重要环节。如果 时间安排得很仓促，准备不充分，匆忙上阵，心浮气躁，很难沉着冷静地在谈 判中实施各种策略；如果时间安排得很拖延，不仅会耗费大量时间和精力，而 且随着时间推延，各种环境因素都会发生变化，还可能会错过一些重要机遇。 从“时间就是金钱，效益就是生命观点来看，精心安排好谈判时间是很必要。素：在确定何时开始谈判、谈判计划多长时间结束时要考虑以下几个因谈判准备程度。如果已经做好参加谈判充分准备，谈判时间安排得越早越 好，而且也不怕马拉松式长时间谈判；如果没有做好充分准备，不宜匆匆忙忙 开始

12、谈判，俗话说不打无准备之仗。谈判人员身体和情绪状况。如果参加谈判人员多为中年以上人，要考虑他 们身体状况能否适应较长时间谈判。如果身体状况不太好，可以将一项长时间 谈判分割成几个较短时间阶段谈判。市场形势紧迫程度。如果所谈项目与市场形势密切相关，瞬息万变市场形 势不允许稳坐钓鱼台式长时间谈判，谈判就要及早及时，不要拖太长时间。D. 谈判议题需要。对于多项议题大型谈判，不可能在短时间内解决问题，所需时 间相对长一些；对于单项议题小型谈判，没有必要耗费很长时间，力争在较短 时间内达成一致。谈判过程中时间安排要讲策略。对于主要议题或争执较大焦点问题，最好安排在总谈判时间五分之三时 提出来，这样既经过

13、一定程度交换意见，有一定基础，又不会拖得太晚而显得 仓促。合理安排好己方各谈判人员发言顺序和时间，尤其是关键人物关键问题提 出应选择最成熟时机，当然也要给对方人员足够时间表达意向和提出问题。对于不太重要议题，容易达成一致议题可以放在谈判开始阶段或即将结束 阶段，而应把大部分时间用在关键性问题磋商上。己方具体谈判期限要在谈判开始前保密，如果对方摸清己方谈判期限， 就会在时间上用各种方法拖延，待到谈判期限快要临近时才开始谈正题，迫使 己方为急于结束谈判而匆忙接受不理想结果。确定谈判议题。谈判议题就是谈判双方提出和讨论各种问题。确定谈判 议题首先要明确己方要提出哪些问题，要讨论哪些问题。要把所有问题

14、全盘进 行比较和分析：哪些问题是主要议题，列入重点讨论范围；哪些问题是非重点 问题；哪些问题可以忽略。这些问题之间是什么关系，在逻辑上有什么联系； 还要预测对方要提出哪些问题，哪些问题是需要己方必须认真对待、全力以赴 去解决；哪些问题是可以根据情况做出让步；哪些问题是可以不予以讨论。通则议程与细则议程内容。通则议程：通则议程是谈判双方共同遵照使用日程安排，一般要经过双 方协商同意后方能正式生效。在通则议程中，通常应确定以下一些内容：谈判总体时间及各分阶段时间安排；日.双方谈判讨论中心议题，尤其是第一阶段谈判安排;列人谈判范围各种问题，问题讨论顺序；谈判中各种人员安排；谈判地点及招待事宜。细则议

15、程：细则议程是对己方参加谈判策略具体安排，只供己方人员使 用，具有保密性。其内容一般包括以下几个方面：对谈判过程中可能出现各种情况对策安排。A.谈判中统一口径：如发言观点、文件资料说明等。己方发言策略：何时提出问题？提什么问题？向何人提问？谁来提问？谁 来补充？谁来回答对方问题？谁来反驳对方提问？什么情况下要求暂时停止谈 判等等。谈判人员更换预先安排。己方谈判时间策略安排、谈判时间期限。1、商务谈判策略分类商务谈判策略是指在商务活动中，谈判者为了达到某一目标所采取谋略。 商务谈判技巧是指在具体商务谈判进程中，为了实施谈判策略而进行带有技术 性具体谈判方式方法。可以按不同标准将谈判策略与技巧分为

16、姿态策略与情景 策略、积极策略与消极策略、攻势策略与防御策略等。2、优势条件下谈判策略(1)不开先例策略是指有优势卖方坚持自己提出交易条件，而不愿让步一种 策略。先苦后甜策略是指在谈判活动中，一方先向对方提出苛刻交易条件，以 大幅度降低其期望值，然后再逐步给予优惠或让步，使对方满意地签订合同， 己方从中获取较大利益一种策略。价格陷阱策略是指卖方利用商品价格频繁变动和人们心理不安情绪所设 圈套，把谈判对手注意力吸引到价格这个问题上来，从而使买方忽略对其他条 款讨价还价一种策略。规定时限策略是指谈判一方向对方提出达成协议时间期限，超过这一期 限，提出者将退出谈判，以此给对方施加压力，使其尽快地做出

17、决策一种策 略。(5)声东击西策略是指在谈判活动中，有意识地将谈判议题引导到不很重要 问题上，以分散对手注意力，达到我方某种目和需要一种策略。3、劣势条件下谈判策略疲惫策略是指在通过拉锯战，使对方疲劳、生厌，以扭转己方在谈判中 不利地位，到了对手精疲力竭时，己方反守为攻，促使对方接受己方条件一种 策略。权力有限策略是指谈判人员在处于被动局面时，主动声明自己没有被授 予这种承诺权力，以使对方放弃所坚持条件策略。吹毛求疵策略是指在谈判中寻找对方弱点而乘机打击对手士气一种策 略。联合策略是指谈判较弱一方向对方提出有利于对方交易以外行为活动， 通过这些行为活动与交易本身联系来促进协议达成一种策略。先斩

18、后奏策略是指谈判中实力较弱一方通过一些巧妙办法使交易成为事 实，然后在举行谈判中迫使对手让步一种策略。4、均势条件下谈判策略私人接触策略是指在谈判活动中，谈判人员通过私人接触而促成协议达 成一种策略。润滑策略是指在谈判活动中，谈判人员在谈判过程中为表示和联络感情 而相互馈赠礼品一种策略。假设条件策略是指在谈判过程中，通过提出某种假设条件，从而试探对 手底细一种策略。休会策略是指在谈判进行到某一阶段时，谈判一方向另一方提出休息一 段时间，以使双方人员都有机会重新研究、调整对策和恢复体力一种策略。5、运用商务谈判策略应注意问题。针对眭：针对商务谈判内容、目标、手段、人员风格及对手采取策略来 制定自

19、己策略，如卖方高价对应买方低价。隐蔽性：商务谈判策略使用应该保密，不能为对方所知晓。时间性：商务谈判策略使用随外部环境变化而变化。准备性：商务谈 判人员事先应进行充分准备，如进行模拟谈判。随机性：商务谈判人员应从实际出发，采取灵活策略来解决问题。综合性：商务谈判策略是各种手段、措施、战术及技巧综合运用。艺术性：商务谈判策略运用及其效果必须具有艺术性。案例分析腾中收购悍马商务谈判方案一、谈判前准备工作在广泛收集资料等探询工作之后做出以下谈判前分析与准备工作：分析了解对方了解对方现状:从1927年以来，美国通用汽车一直是全世界最大汽车公司， 然而，从2005年开始，通用汽车几乎是一直在亏损。200

20、9年6月1日通用汽车正式 宣布申请破产保护。调查对方资信情况：通用汽车公司是全球最大汽车公司，规模庞大，实力 基础雄厚。虽然近来经营状况不佳但坚实信用与经营基础加上美国政府扶持，资信情 况良好。预测对方谈判意图：为摆脱困境，通用不得不宣布出售旗下品牌，这将有 助于其进行资产剥离以便快速脱离破产保护。同时，对方有意使3000个与悍马 在美国销售和制造相关工作职位得以保留。对对方谈判人员了解：美国人一般会提出高最初报价，开场陈述是一次正 式陈述，谈判决策者来自一线谈判者，决策逻辑性很强。对议事日程上要求 高，对谈判法律契约要求很高。谈判己方SWOT分析内部优势因素：我公司自成立以来通过一系列成功兼

21、并收购迅速拓展业务 领域，经济基础雄厚，经营经验丰富。同时，因为公司曾多次成功兼并收购部 分业务，所以谈判经验也有利于谈判成功。弱点因素：悍马品牌属外国品牌而且因为对类似业务涉及不多，所以在谈 判中技术方面及对悍马经营方面有所弱势。机会因素：对方公司因为金融危机影响公司元气大伤甚至已申请破产保 护，急需资金，所以在此次谈判中我方可以向对方提出更高要求和更低价位， 而且在此次谈判中时间与耐性我方占据有利地位，所以在谈判中战略与战术选 择较有优势。威胁因素：在我方之前印度塔塔汽车公司及部分相关汽车企业就已提出收 购意向而且因为此次收购在国内各方反应不一特别是政策对此次收购争议较 大，这对收购不利。

22、拟定谈判计划在对双方现状与优劣地位进行分析后，开始确定谈判主题与目标。谈判主题：以最优惠条件收购悍马品牌、商标和商品名称所有权，同时， 拥有生产悍马汽车所必须具体专利使用权。确定收购双方责任和义务并制定出一份 合作备忘录。谈判目标体系：最佳期望目标：以1.1亿美元价格收购谈判主题中相关内容且让对方承诺五 年内向新总部投入1500万美元。实际目标：以1.2亿美元价格收购谈判主题中相关内容且让对方承诺五年内 向新总部投入1200万美元。交易目标：以1.4亿美元价格收购谈判主题中相关内容且让对方承诺五年内 向新总部投入1000万美元。最低目标：以1.6亿美元价格收购谈判主题中相 关内容且让对方承诺五

23、年内向新总部投入800万美元。拟定谈判战略谈判将采取横纵向谈判法，把谈判所要谈论议题同时列出来，平行进行交 叉磋商。谈判将采取“各说各交锋模式。在谈判时把握好让步战略，并注意小让步换来搞现实性期望及让步在先策 略使用。同时，让步战略应注意双方让步幅度相同，双方让步要同步进行，让对方明 白己方每次让步都作出巨大牺牲并且只在最需要时才进行必要让步。拟定谈判议题谈判议题主要包括：价格、收购条件、付款条件和确定收购双方责任和义 务并制定出一份合作备忘录。谈判组织管理因此次谈判对手实力强大不得小觑。此次谈判安排人员8名，谈判桌上5 名参谋3名。具体谈判小组成员安排如下：谈判桌：安排一名有谈判经验主谈负责

24、总体谈判；安排一名资深技术人 员；安排一名有金融基础资深财务人员；安排一名国际律师；一名书记人员负 责谈判记录及适当总结。参谋：安排一名公司有经验高端负责人坐镇谈判后方，并在需要时亲自加 人谈判；安排一名资深法律顾问负责法律参考；请一名瑞士银行分析师负责金 融资产分析及相关参考。在谈判中需安排一定数量信息工作人员。注意：无论在国内外谈判情况下均应该保持保密工作高度重视，在国外谈 判时应注意对方国家国情或该公司实际情况。模拟谈判进行模拟谈判，具体工作如下：同时采取会议式及戏剧式模拟弹判实施模拟谈判。对所实施模拟谈判进行 及时总结、分析，找出存在问题有针对性地改进，从而制定出一份完善可行谈判计划。

25、二、谈判过程谈判开始阶段建立谈判氛围：因为美国人生性幽默，因此低调谈判气氛不是美国人想 要，所以在谈判中应营造自然谈判气氛。在谈判中，应向对方表示热情与自信，结合 “各说各交锋模式尽量避免过快与对手进入实质性谈判。在建立良好谈判氛围之后开始确定谈判议程，先确定谈判程序然后再对谈 判目及谈判人员简单介绍。在完成良好氛围建立及谈判议程确定后对我方对本次谈判内容所持有态 度、立场和观点进行开场陈述并提出对本次谈判倡议进而提出我方谈判方案，将己 方比较重要、不准备做出让步内容放在方案最后谈，将双方比较容易接受、自 己一方肯作出让步内容和议题排在前面，以激发彼此合作激情。在以上开始阶段工作布置后在谈判实

26、质性阶段前应留出时间对谈判开始阶 段进行回顾总结，分析对方是否在一开始就持合作、诚挚态度进行谈判和分析在己 方所出方案中各项议题对方接受可能，并适当对己方谈判计划适当调整。谈判开始阶段战术运用：在谈判初期战略重点是尽快熟悉对方，摸清对方 虚实议事日程，同时避免预先暴露己方意图和倾向性意见，还要主动、迅速地占据 有利地位。如果需要，可采取宠将法争取对方好感，软化谈判立场。谈判交易实质性阶段对价格进行谈判：进入交易实质性阶段首先要对价格进行谈判。价格谈判 完整过程为：价格解释、价格评论和讨价还价何价格谈判结束四个阶段。在价格谈判 中，价格解释应注意遵循不问不答、避实就虚及能言勿书等原则。因价格谈判

27、 内容最为敏感，易导致双方不快，因此在还价前讨价要尽量保持平和信赖气 氛，充分说理以求最大效益。注意报价技巧：在听取对方报价与讨价还价后，我方须适时提出自己报 价。报价时应选择最高开盘价即提出最低可行价格，但要结合实际并注意以理 服人。此外，报价时还应注意报价要非常明确、果断并不做出过多解释说明， 还应随时注意纠正对方某些概念性错误。依据谈判进展适当对谈判策略进行调整：一般地，如果对手策略不变，那 么己方也不轻易改变。当对方让步比预期快且大时，应进一步争取对方再让步直到 作出让步最高限度。当对方让步比预期慢且小时，需要对对方及我方策略进行 评估，如果我方判断失误则应适当对谈判目标及策略进行必要

28、修正。交易实质性阶段谈判技巧使用：因为相比之下，汽车业务我方并不十分熟 悉，而且涉及项目多。因此，在此次谈判交易实质性阶段中我方将采用“意大利香 肠及蘑菇战术。意大利香肠每次取其毫厘，最后达到己方所想要较佳目标而 蘑菇战术可以削减对方耐性从而辅助“意大利香肠战术运用。谈判交易明确阶段向对方发出信号：在谈判进入双方明确互相退让阶段，将需要双方某种信 号促进，使彼此加速谈判进程。我方发出信号时，要让对方了解自己态度伸缩性， 却不立即做出让步。交易明确阶段技巧使用：在经过系列交流和协调时可采用出其不意、假撤 退等谈判策略。同时，采用“鼓励性技巧和“假定将会等战术技巧进行辅助 攻击，以期原则上达成一致

29、。若对方仍然反应强硬，则可适当采取柔性强硬、 争锋相对战术，先稳住对方进而“大棒加胡萝卜诱使对方回到正常谈判进程。 如果谈判面临破裂则需适当采取休会或借助调解人等方式尽量挽回。谈判结束阶段在双方认为即将达成最后交易之前，我方还需对谈判进行最后回顾，以对 谈判进程查缺补漏，并作出是否达成交易最后抉择。最后让步：在做最后让步时间选择时，先把主要部分提出次要部分压后。 把握让步幅度时还应注意考虑对方接受让步谈判者级别，在做最后让步后，己方必 须保持坚定，以维持自己谈判信誉。在做最后让步时还要注意让步与要求同时 并提。保证协议名副其实：在交易达成时，应就双方对同意条款认识谋求一致。 谋求双方对同意条款

30、认识一致，需特别对价格问题，合同完成问题，规格问题，清 关、卸货与仓储问题以及索赔问题进行彻底检查校对，以保证双方真正理解一 致。在完成各项谈判议题讨论后，在合同制定前，应先校对谈判记录，通读谈 判记录或条款以表明双方在各点上一致同意并有双方草签。三、合同拟定与签字依据谈判所达成最终协议，由双方法律顾问和谈判人员一道拟定合同并择 日签字，谈判完成。实践练习保健品项目合资合作谈判A方：某品牌绿茶公司（卖方）谈判B方：某建材公司（买方）A方背景资料：1、品牌绿茶：产自美丽而神秘某省，它位于中国西南部，海拔超过2200米。 在那里优越气候条件下生长出优质且纯正绿茶，它茶多酚含量超过35%,高于其 它（已被发现）茶类产品。茶多酚具有降脂，降压，减少心脏病和癌症发病机率。同 时,它能提高人体免疫力，并对消化、防御系统有益。2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正 初步形成。3、已经拥有一套完备策划、宣传战略。4、已经初步形成了一系列较为顺畅销售渠道，在全省某一知名连锁药房及 其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。5、品牌知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔市场前 景。6、缺乏足够资金，需要吸引资金，用于：1）扩大生产规模。2）扩大宣传力度。7、现有品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列