朝阳GJ公寓推广策划方案

1、朝阳GJ公寓推广方案新浪乐居. wV9 V6 ! 2 R. h2 m9 K+ y新浪乐居论坛一、 项目概况8 J _ P. W7 ) 新浪乐居1、 规划情况3 8 M% K& c0 G9 A新浪乐居 建筑用地面积65,396M28 t% t: E6 2 e* a* M 总建筑面积337,217M2，其中地上建筑面积270,257M29 j& k( N J* J+ n 住宅建筑面积267,033M25 |+ cD* P新浪乐居 容积率4.13, z! U7 y4 r& T 绿化面积27,882M2& _5 O: bV6 oL- F新浪乐居 绿化率42.6%新浪乐居0 U6 G3 C# EH7 x

2、 总居住户数1,646户2 Q n4 # h7 q房产论坛,装修论坛,业主论坛 停车位1,841个，小区差不多呈围合布局，地下车库集中设置于中央绿地之下新浪乐居3 Q: 3 k y. G2、 建筑分期$ CH, V8 l) e+ h u% 地块分差不多三期建设，南部2、3、4号楼为一期，1、5号楼为为二期，6号公寓楼为三期，会所设于二期。一期可能于2004年5月交用。5 J* X$ s; h# p新浪乐居 一期住宅由三栋高层建筑组成，层数由26、27-32层不等，总建筑面积130215M2，共有大约848个住宅单位（不含复式），详细情况见表1。新浪乐居论坛# A6 b! # m 开发一期中2居

3、、3居在套型比例中各占34%，4居比例也相当大，占总户数的24.1%以上，但4居面积比例则更大。( 1 x; N9 c% A; 2居面积范围97120M2，总价范围为60万80万；3居室面积范围134141M2，总价范围8290万元；四居室面积范围182194M2，总价在120万元左右。: p* a& h8 J# I! X新浪乐居论坛栋号 项目 一居 二居 三居 四居 合计6 m- I) l新浪乐居论坛2#、4#楼 套数 4 20 120 204 348新浪乐居) G) v5 2 k2 w0 G% E E 面积范围 78 112 141 182、194 ( _+ N0 a5 m房产论坛,装修论

4、坛,业主论坛3#楼 套数 64 268 168 5007 M- M0 x4 r 面积范围 44-77 97-120 132-139 / w) t, E& u8 Y总计 套数 68 288 288 204 848房产论坛,装修论坛,业主论坛1 A+ s0 ! m0 v9 e 面积范围 44-78 97-120 132-141 182、194 买房,购房,装修论坛,房产论坛% j$ j0 |( r; 套数比例 8.0% 34.0% 34.0% 24.1% 5 g h7 |( k( |. d0 k* ?房产论坛,装修论坛,业主论坛表1-1 朝阳国际公寓2、3、4号楼户型分析 c5 e, y) L7

5、Q买房,购房,装修论坛,房产论坛买房,购房,装修论坛,房产论坛* _. s! D3 l& M 二期住宅为二座高层建筑，总建筑面积82314M2，大约有422个单位。其中2居213套、三居189套、四居20套。. 4 N D2 N2 开发二期差不多是2居和3居。# P* p( b8 Q! n房产论坛,装修论坛,业主论坛 2居面积范围差不多在126130M2，总价范围为83万左右；3居室面积都在150M2以上，总价超过100万元，最大一套的总价大约在130万元左右。新浪乐居$ k3 . jH栋号 项目 二居 三居 四居 合计房产论坛,装修论坛,业主论坛6 ! Z8 8 X1#楼 套数 192 64

6、 256 K& % 2 D* |7 W& x新浪乐居 面积范围 126-130 173 6 X / d+ 5 5#楼 套数 21 125 20 166# P, c* U0 W% q买房,购房,装修论坛,房产论坛 面积范围 144 150-191 206 房产论坛,装修论坛,业主论坛_$ r3 $ # C V总计 套数 213 189 20 422, Y d6 T房产论坛,装修论坛,业主论坛 面积范围 126-144 150-191 206 4 G; - / j$ W9 A买房,购房,装修论坛,房产论坛 套数比例 50.5% 44.8% 4.7% 新浪乐居$ T9 R+ y4 j表1-2 朝阳国

7、际公寓1、5号楼户型分析* F: F- d) 新浪乐居新浪乐居- qh4 ?: I l 三期公建总建筑面积81188M2，其中公寓58688M2，公建22500M2。二、 项目分析( W8 r9 _ R1、 区域市场分析（周边项目分析）! J! r( E (价格分布)本项目从表2-1中能够看出，周边竞争项目差不多分为两类：8000、乃至10000元/平方米以上的高档公寓和5500-7000元/平方米的一般住宅。新浪乐居论坛$ e9 e& V( A; W3 0 y （装修标准）高档项目全部是精装修，其中珠江帝景的装修标准报价高达2000元/平方米，蓝堡在装修之外还配备白家电。一般公寓项目也有多个

8、项目采纳精装修，比如远洋天地一半毛坯、一半精装；精装修是珠江地产的一贯作风，珠江罗马连续了这一作风，其全套装修标准与珠江骏景类似，大约在500元/平方米左右；金港国际则提供装修套餐。买房,购房,装修论坛,房产论坛% I1 l X( Bk6 o （入住时刻）从入住期来看有两个高峰，一个是2003年中，一个是2003年底到2004年初。新浪乐居论坛Z; p2 b1 e( P1 e （建筑类型）从建筑类型来看，高档项目中高层塔楼占了专门高比例，新建项目棕榈泉、珠江帝景、蓝堡全部是有塔有板，老项目都会国际和朝阳园则全部为塔楼；但在中档项目中，板楼占据了绝对优势，除了远洋天地和珠江罗马是有塔有板，其它清

9、一色为板楼。新浪乐居% w# _; U2 k （形象定位）在形象定位上，几乎所有的项目都在主打CBD概念。除了珠江帝景、珠江罗马和远洋天地之外，每一个项目都采取突出一个概念的推广手法。珠江和远洋之因此例外在与开发商本身的品牌效应和号召力，这两个企业的手法是突出集团的规模优势，强化品牌优势。6 D8 M6 q. 新浪乐居论坛房产论坛,装修论坛,业主论坛2 # n1 x : ; J4 hE项目名称 位 置 项目性质 规模% i; r- T5 t a# P新浪乐居万M2 入住时刻 均价2 N. |: f# P* J* D元/ m27 X& s+ V房产论坛,装修论坛,业主论坛棕榈泉 朝阳公园南侧 外

10、销公寓 30 2003年12月 11000（精）. ?; r1 w$ O$ s$ S) ?珠江帝景 大望路现代城南2000米 外销公寓 90 2004年初 10000（精）) N; |+ c7 都会国际 朝阳路十里铺 外销公寓 4.66 A: e* n$ o共50万 2002年9月 8600（精）, h5 & Z朝阳园 朝阳路青年路 外销公寓 28 二期2002年10月入住 7800（精）房产论坛,装修论坛,业主论坛 d N/ ! e$ F v/ 蓝堡公寓 光华路现代城对面 内销公寓 20 2003年4月 9500（精） & g5 Z$ q* n买房,购房,装修论坛,房产论坛住邦2000 慈云

11、寺桥东南角 内销商住 50 一期2003年6月 107009 z8 n U: F A橙色时刻 朝阳区东风桥 内销住宅 9.4 最早入住2003年6月底 5500! X5 j. U1 W远洋天地 慈云寺桥东南侧 内销住宅 60 板楼已入住，二期2003年6月，2004年全部入住。 塔楼5800房产论坛,装修论坛,业主论坛 H X z0 b: P板楼现房72509 ( l8 d& 9 东润枫景 亮马桥与东四环交汇外东南角 内销住宅 35 第一期已为现房 6200房产论坛,装修论坛,业主论坛5 $ b. j) P w亮马水晶 亮马桥路5号 内销住宅 4.16 最早入住为2003年底 65001 ?/

12、 m1 z0 N M珠江罗马花园 朝阳区青年路 内销住宅 41 2003年底 7000（精）新浪乐居f i3 T* g X% + B金港国际花园 大望路现代城南1800米 内销住宅 28 2004年3月 6618% u2 q+ x; i8 E新浪乐居张宝全% l; N: i啤酒厂项目 国贸桥东南，通惠河南岸 内销 60 年底开盘 6500-6800买房,购房,装修论坛,房产论坛# v/ H; Q# 7 * S; wx（开盘价）买房,购房,装修论坛,房产论坛, sr- l表2-1 竞争个案概况分析房产论坛,装修论坛,业主论坛hl3 3 E- G8 O3 v: g- Y P( ! k买房,购房,装

13、修论坛,房产论坛项目名称 建筑类型 市场定位（或主打广告语）买房,购房,装修论坛,房产论坛4 k9 y$ e棕榈泉 塔楼、板楼 亚洲都市公园文化名宅4 a- j$ ?/ v新浪乐居论坛珠江帝景 板楼 CBD都会核心唯一可持续进展的大型新型城池) f- z+ l/ u z! C4 朝阳园 塔楼 CBD生活平台，国际化精英社区1 f7 i( ! J蓝堡公寓 围合式板楼 拒绝商住.淡蓝调生活，CBD宝石地段尊贵宅邸+ o$ A7 r f1 a新浪乐居论坛住邦2000 板楼 CBD卫城首席商务中心* c9 - y( ) P/ 0 F橙色时刻 板楼 : G7 Z7 U4 vx买房,购房,装修论坛,房产论

14、坛远洋天地 板楼、塔楼 年轻的天地，我们的生活- 5 E# 珠江罗马花园 板楼、塔楼 意大利风格，国际化社区，CBD 内异国建筑徽标新浪乐居. zT3 E金港国际花园 板楼 CBD生活街区NO.1/ V- v! C( I: $ 表2-2 要紧竞争个案市场定位分析4 J- v: J9 K! 1 2、 重点竞争个案分析买房,购房,装修论坛,房产论坛, T! B9 I! g7 Y0 d; n依照本案的地段、价格、规模、客户定位、入住时刻来看，确定本案的要紧竞争对手是：远洋天地、珠江罗马、金港国际。7 A% v$ |3 K8 c新浪乐居论坛1） 远洋天地! g0 c9 f新浪乐居论坛 位置1 W3 d

15、+ X7 y位于慈云寺桥东南角，与本案隔桥相望，是距离最近，最有可比性的项目。买房,购房,装修论坛,房产论坛$ n9 C. R9 V) i 规模和规划特色 z2 xq/ K0 A% W房产论坛,装修论坛,业主论坛远洋天地占地面积19.22公顷，住宅部分总建筑面积约60万平方米，共约3200户。由美国HOK公司负责建筑设计、澳大利亚HASSELL负责景观设计。房产论坛,装修论坛,业主论坛7 b1 Y- & K q0 R 开发商 y0 ? t买房,购房,装修论坛,房产论坛开发商中远集团，在北京开发有多个楼盘，其集团整合推广的气概，给远洋天地带来较高市场知名度。6 m0 W# L/ a 开发分期3

16、O( - t2 1 Q# H1 M8 I整个项目分五期开发，一期10栋板楼、1栋塔楼， 1000余套，现已入住600多户。二期7栋30层塔楼，共约1500户，可能2003年6月全部入住。社区西南角的三期尚在规划之中，四期已转让给住邦2000，第五期是社区西部外围临四环路的公建和写字楼。) c3 m# |_0 j新浪乐居 推广分期9 c8 l4 O8 ?4 6 a, c买房,购房,装修论坛,房产论坛远洋天地于2001年出开盘，一期推广时推出了1栋塔楼和7栋板楼，共700余套，现已全部售罄（开发商保留了一期工程的3栋板楼到现房时期发售），板楼均价约6600元/平方米。二期分批推出了5栋塔楼和2栋现

17、房板楼，共约1300套，现2栋板楼和1栋塔楼已差不多售罄，另外4栋塔楼的销售率在50%左右。可能在2个月后再推出1栋现房板楼和2栋塔楼，约550套。3期可能还有700套。/ x! S L2 i, n2 J 销售进度买房,购房,装修论坛,房产论坛% _ Fc- * O截止到目前为止推出的2000套总销售率在75%左右。7 b. M# J5 g2 K/ w3 G 装修标准$ ?2 p! ?3 Q: 2 i5 u为适应不同客户的需要，远洋天地有精装修和毛坯房两种规格可供选择，装修房比毛坯房贵450元/平方米。精装修房和毛坯房分不集中在不同楼座，如不选择开发商提供的楼座，但又要选择开发商提供的装修标准

18、，须另加配合费，费用按装修总费用的8%收取。新浪乐居论坛3 X$ c. P: P& o! 价格4 V; d4 , 2 推广初期，开发商执行低价策略，每平方米净利润在200元左右，板楼精装修均价6600元/平方米，塔楼最低价不到5000元，在市场上一炮打响。取得市场认同后，开发商逐步调高售价，8月24日远洋天地又一次调价后，现房板楼均价已高达7250元/平方米（毛坯），塔楼均价差不多保持在58005900元/平方米。- B1 R4 i4 P- A0 B 户型房产论坛,装修论坛,业主论坛h% o$ N, N主力户型为二居、三居，面积在115140平方米之间，其中136左右的三居占40%。; N%

19、0 U2 r: Q4 s新浪乐居论坛 市场定位与推广包装买房,购房,装修论坛,房产论坛4 Z6 _5 Z! p8 t, k远洋天地以2530岁的年轻白领为要紧诉求对象，其广告形象采纳了一群极一般的、甚至丑陋的年轻人，十分引人注目。目前一期差不多入住，赢得良好口碑，配套的远洋艺术馆为项目提供了极好的社区文化氛围。, b0 o- v3 G; o! * h新浪乐居整个项目的包装与客户定位十分吻合，从售楼处、样板间、楼书和DM等印刷品，都表现了现代、简洁、洁净和程式化的特点。5 V! wD% a1 x% y+ k买房,购房,装修论坛,房产论坛 核心操作？% x1 9 w7 I8 j6 K远洋天地200

20、1年1月开盘至今20个月，成交大约1500套，平均每个月成交70-80套，四期（住邦2000）项目转让出手。如此的业绩确实可讲十分成功。如此一个项目卖点因此专门多，比如它的规划设计、艺术中心、立面色彩、板楼户型等等，但从推广运作的角度，有两个核心要素专门值得借鉴：. N- A! H9 I: E7 B; ce4 k 价位（提价策略成功）/ P, A8 N& b4 . V9 R新浪乐居论坛远洋天地开盘时，相当地段的楼盘售价都在8000以上，远洋不求一期的高利润，把相对更容易得到市场认同的产品（一期要紧为板楼）以塔楼不到5000，板楼精装6600推出，具有极大的杀伤力，保证了一期快速清盘，赢得了市场

21、。推盘时分期分批，小幅提价，并保留部分好楼座在现楼时期再出手，制造更高利润，20个月时刻，均价上涨了1100元（18%）。今天，远洋天地现房板楼的价位（经装修后7700元/平方米）差不多与朝阳园二期不相上下。因此，塔楼的价格依旧较低，期房均价5800元/平方米。买房,购房,装修论坛,房产论坛: S9 T! & I0 j% y& O 项目定位和社区文化- D+ ?1 q: # q* U远洋天地的以 CBD年轻白领为要紧客户群，定位为青春白领的自由家园。其推广各个环节在两年的时刻里都一直紧紧围绕这一核心定位。1 Q: K6 r2 z; y广告用语“年轻的天地，我们的生活”一语中的，同时给人宽敞的想

22、象空间。买房,购房,装修论坛,房产论坛- F. H6 p4 N最为人熟悉的一大群年轻人一般得大概是邻家男孩，更加强了亲切感。+ T+ _5 ?% y- V买房,购房,装修论坛,房产论坛卖场、样板间、楼书、印刷品都十分简洁、明快、精巧、时尚，但绝非高不可攀，这一切差不多上买家日常的工作和生活。新浪乐居9 g, X! 6 S0 p- B* M提倡环保，观赏先锋艺术，把厂房改建成艺术中心，实验话剧，摇滚乐所有这些被现代都市年轻人崇尚的行为和物品，都在远洋天地得到表现，同时走得更远。新浪乐居论坛( ; Z* D8 w4 |所有这一切推广动作都源于开发商试图制造出只为年轻人服务的社区文化，使远洋的生活成

23、为年轻人的榜样，它挖掘了年轻人在精神层面的一切需求，同时在精神和文化层面打动人心。这证明，北京的客户买房不仅是在乎房子本身，更在乎“生活方式”。难怪有人认为：房子首先是精神的蔽所，其次才是躯体的蔽所。房产论坛,装修论坛,业主论坛7 v- T0 W, c) T2） 珠江罗马花园% n j/ 新浪乐居论坛 位置 l+ m5 5 X# . E3 位于朝阳路延长线，朝阳路以北600米，青年路西侧，毗邻北京知名的外销物业朝阳园，距本案约2公里。新浪乐居 m, Q9 ( o 规模! N: * a# U新浪乐居论坛项目占地21公顷，地上建筑面积41万平方米。社区采取围合式布局，由贯穿社区的东西走向的绿化景观

24、走廊和南北走向的秋景大道（要紧交通干线）将社区分为四个组团。新浪乐居论坛 yK$ |5 E1 g5 建筑类型房产论坛,装修论坛,业主论坛$ W6 k9 kz建筑类型为要紧为板楼和板塔结合，建筑层数为22层，局部17、13、12、9、8层。开发商充分利用意大利方面的支持，建筑设计、园林设计均颇得意大利风格的神韵。- M5 0 x) D3 Z# V新浪乐居 社区配套% ? Q- R, U3 l. a& P社区配套完善，规划有双语幼儿园、国际小学，甚至设有意大利使馆签证的咨询处。: L5 i; P p$ 推广分期* C; 1 t, _ t/ h3 买房,购房,装修论坛,房产论坛一期推出的是社区西北角

25、的阳光那波里，共5栋板楼、2栋塔楼。目前该项目尚未开盘，可能9月8日正式开盘。% |9 d0 Q8 z% z% S 售价! 9 s: B3 v! 价塔楼精装修6300元/平方米（毛坯大约5900左右），板楼精装修7000元/平方米，差不多上与远洋天地持平。3 |$ 7 m4 ! P房产论坛,装修论坛,业主论坛 推广与包装3 d& f- 9 R( W房产论坛,装修论坛,业主论坛宣传推广力度颇大，特不是固定媒体公布：朝阳路沿线路牌、国贸东三环沿线的广告牌。n/ mb1 K9 E房产论坛,装修论坛,业主论坛项目定位为纯正意大利风格，强调国际化生活品质，同时在广告方面主打“投资珠江罗马，抢占CBD”的

26、概念。 v: x/ D+ e3 e$ J1 F新浪乐居作为珠江旗下楼盘，本身就具有了强大的号召力。围绕着CBD核心区，珠江地产有帝景、罗马、绿洲、国际城4个项目，均是40万平方米以上的规模，其价位分不为：帝景10,000、罗马7,000、绿洲5,500、4,500。覆盖了需求层面的高、中、低档，大有把CBD客户群一网打尽之势，与本案竞争最直接的确实是珠江罗马花园。买房,购房,装修论坛,房产论坛+ T3 l n0 c$ K 售楼处气概宏大，装修成欧式5星级酒店大堂的风格，配有身着制服的门童（不是保安）和保洁工人，给客户造成一定压力。: % L% A, Q精装修是珠江传统作法，2套样板间风格迥异，

27、一套古典、一套现代，展示了不同的装修标准。. # s; zG新浪乐居 销售进度新浪乐居5 Z* Q% B目前该项目销售势头良好，据称一周7天认购60余套（2万元定金）。- I6 f$ * A- Z3） 金港国际花园. / SU0 位置7 N: jJ新浪乐居项目位于现代城路南500米，西大望路以东，百子湾路以北。新浪乐居论坛5 P) U$ U7 h 规模与建筑风格房产论坛,装修论坛,业主论坛+ d9 C+ K- R占地面积7万平方米，总建筑面积28万平方米，总套数约1500户。5 m * R. N板式小高层，围合式布局，欧式风格。 / O4 t7 ?) G买房,购房,装修论坛,房产论坛 推广分期

28、和户型分布# q C+ R+ y/ B/ R新浪乐居论坛该项目于2002年4月底开盘，推出5栋板楼和2栋点式楼（板塔），板楼除以东1714层外，层数都在10层以下。总套数共约660套，其中一居超过200套、2居100套，3居200余套，4居100套。 O1 0 n, p% j6 R买房,购房,装修论坛,房产论坛 价格买房,购房,装修论坛,房产论坛 l0 k$ _毛坯均价6700元/平方米，提供装修菜单，分为每平方米500、600、800元等7种风格和标准，但目前还未有明确标准。新浪乐居论坛5 F) S7 v 销售进度: 6 M9 Y2 q6 R新浪乐居1居、2居差不多售完，销售总套数在300套

29、左右，但3居、4居差不多无成交。新浪乐居论坛. n& * T! i0 | 推广包装策略买房,购房,装修论坛,房产论坛0 E9 . % F突出CBD概念，主打广告语为“CBD生活街区NO.1”。0 g8 X1 N) . T S新浪乐居金港国际大、小户型的销售表现可讲是两重天，一方面是1居、2居的热销到几乎供不应求，另一方面3居、4居滞销，几乎没有成交。新浪乐居论坛1 ; j, O l7 B这充分讲明CBD区的确有强大的市场需求，但与此同时CBD 没有被认为是一个适合家庭居住的地点，同时市场的实际消费能力有限。因此金港国际这一定位显然起到了正反两方面的作用。3、 优势与机会分析买房,购房,装修论坛

30、,房产论坛# H( N+ K 地利优势. I9 N新浪乐居论坛 本案位于朝阳路与东四环交汇处的慈云寺桥西南角，东临东四环路，北临朝阳路；买房,购房,装修论坛,房产论坛- Ml$ m) O2 S p7 E 紧邻CBD核心区，去往国贸CBD、燕莎等商务区十分便捷，朝阳路改造后将使其交通优势更加凸显；买房,购房,装修论坛,房产论坛7 ) z- ?2 x, ? 公共交通发达，有多公交线路在附近停靠，如112、342、382、康恩专线、115等，地块东北侧有轻轨停靠站；# g4 X( F0 z. k Z新浪乐居 朝阳路是已被公众认可的高档公寓“扎堆”的地段，是CBD最佳卧城。1 q8 J新浪乐居 规划优

31、势新浪乐居论坛$ H& u+ g2 R# y7 S 除北侧一角，地块全部被周边楼宇遮蔽，既保证了物业形象包装的需要，又给社区营造了幽静的居住环境；; d( x& k$ W8 o 高层、围合式设计，保证了整个小区开阔的空间感和社区的私密性；7 S q1 E7 L 5栋住宅楼自成一体，与沿街的商业建筑截然分开，既保证了居住品质，又保证项目推广有更大的灵活性；1 d3 V) P6 T& M$ 6 : W 车位充足，地下车库集中设置于中央绿地之下，独具特色。0 a I1 t4 1 V) * 绿化优势4 V0 6 y 中央集中绿地面积超过2万平方米；6 R$ G& UB+ m, 地块东侧独有70米宽、7

32、200平方米绿化带；# ?2 I# S& A 地块内现有相当多成年树木，如加以适当利用可使园林更有特色，并具备专门大推广卖点。1 z5 v+ ?* 7 i. c房产论坛,装修论坛,业主论坛 户型优势：2.9米层高，部分户型层高更可达到3.05米，竞争对手难以匹敌。+ z1 S! q 会所优势：会所可按功能性质分开布置在5#楼、6#楼和配套商业中，面积大，内容更为丰富，分区更为合理，由于6#楼可对外经营，亦降低了会所经营成本。- x% ! b9 房产论坛,装修论坛,业主论坛 教育配套优势：社区内幼儿园、小学、中学一应俱全。. R* C( YX% 新浪乐居 开发商优势：实力雄厚，整个项目差不多同期

33、开发，可支持客户信心，削弱开发商知名度低的不良阻碍。买房,购房,装修论坛,房产论坛- A- Z6 f7 m 朝阳路立即拓宽改造，必将使这一区域成为市场热点。 V5 R2 j# I! k V CBD白领的购房需求随着经济增长和收入增加而不断上升。- U Y; & H! i# n新浪乐居 都市改造力度加大，以后3-5年拆迁规模900万平方米，需要大批安置用房，其中也会有我们的客户群。新浪乐居论坛& R) a+ U8 z+ o! 目前北京房地产市场中项目空白点较多，因此在项目定位上有更多的选择余地。新浪乐居论坛1 S& $ i& f/ b4、 劣势与市场威胁4 4 u; i$ ( _新浪乐居论坛 2

34、004年才可入住，属于远期楼花，会阻碍买家信心。* Q# G6 h$ n+ A$ X, A买房,购房,装修论坛,房产论坛 开发商知名度不高，而北京的买家愈来愈成熟，关于开发商的实力和知名度十分关注。5 m; vT, c房产论坛,装修论坛,业主论坛 项目四周皆为破旧民宅，阻碍项目形象- C- w6 s4 s0 r$ G房产论坛,装修论坛,业主论坛 西南侧热力厂有污染。买房,购房,装修论坛,房产论坛! I2 N q+ G 差不多上是塔楼，好朝向少，出房率低，与板楼相比竞争力弱。8 C8 a0 s( Z! a& V( u 周边楼盘多为国外名家设计，而中国人的适应是崇洋，相对而言我们在规划设计方面缺少

35、卖点。& I# g) e p. b9 ! M 4居比例过大，套数比例在一期总户数中占24%，而据统计选择四居的客户只占客户总量的3-4%左右。6 i3 y: V 同区竞争项目日益增多，分薄了客户资源。新浪乐居. v9 ?: D 位置最近的远洋天地、珠江罗马是最为强劲的对手，相对本案，不管是开发商知名度，价格，容积率，规划（都有塔楼、板楼多种户型能够选择）等各方面都处于优势，具有强大竞争力，它们同样以CBD的白领阶层作为目标客户群体，必将起到直接拦截和分流作用。1 P0 R0 ?% y9 远洋二期、橙色时刻将于明年中入住，由于价位相差不多，市场定位类似,必将对处于期房时期的本项目构成严峻威胁。+

36、 u) Q9 7 , S 曾开发今典花园（空间蒙太奇）的张宝全已签下北京啤酒厂，开发规模60万平方米，拟开发50-100平方米的小户型项目，预期全精装均价最终为8000元/M2，可能年底开盘，开盘价定为6500-6800元/M2。由于单套总价低，降低了置业门槛，相信会吸引大批年轻客户群和投资客户。买房,购房,装修论坛,房产论坛$ F% P5 Y* Q* c1 B+ V 珠江罗马周边近期还有两个30万平方米以上的项目推出，其中之一是曾开发星河湾广州开发商，竞争加剧。明年东四环将有京棉一厂、国美家园两个大盘推出，其规模都在100万平方米以上，单价不超过5000元/平方米，极可能带动楼市跳水。此外朝

37、阳路以北几大工厂立即拆迁，有大片土地供应。可能朝阳路沿线供应规模超过1000万平方米。房产论坛,装修论坛,业主论坛p1 v0 fL9 T( ! ?新浪乐居! y# D2 y7 E U2 F- # # OK2 新浪乐居三、 目标市场分析5 CCG买房,购房,装修论坛,房产论坛1、 社会购买人群分析（人群分析）新浪乐居论坛, N- A x( N7 A& x按照收入水平和文化层次两个指标，以低、中、高三个水平层次，能够将社会人群划分为9个组群。- u9 $ T) Q9 3 A2 O1、 高收入、高文化的顶级贵族阶层, Q. W# x; N2、 高收入、中文化的社会精英阶层9 o9 T1 c7 Z:

38、y买房,购房,装修论坛,房产论坛3、 高收入、低文化的庸俗暴发户阶层. r0 + C6 ?% p/ W) s买房,购房,装修论坛,房产论坛4、 中收入、高文化的知识英才阶层% A0 * p6 5、 中收入、中文化的高级白领阶层& F( + m8 x4 z房产论坛,装修论坛,业主论坛6、 中收入、低文化的一般市民阶层$ ?% tS9 z4 3 J新浪乐居7、 低收入、高文化的前卫另类阶层+ s$ _ f5 M; A- rK买房,购房,装修论坛,房产论坛8、 低收入、中文化的清贫工薪阶层房产论坛,装修论坛,业主论坛3 _! s7 l3 9、 低收入、低文化的社会底层) Np$ F* R关于本案来讲

39、，不同组群的作用是不同的：房产论坛,装修论坛,业主论坛$ |; T% Y/ U3 1 G; H 高文化、中收入阶层：是最核心的骨干阶层，规模最大，是我们项目主力户型产品的要紧购买者，也是社区文化和生活方式的要紧参与者、促进者。是本案的标准客户。年龄在35岁左右，是一期中等户型（主力户型）的要紧购买者。职业以高级专业人才（尤其是自由职业者）、高级治理人才（尤其是职业经理人）和高级公务员为主。购买动机为常住型。* Q6 g- b, c! ?0 _ 高文化、低收入阶层：是项目品牌与生活方式的追捧者和标榜者，年龄在32岁以下，收入不太高，但年轻、前卫、时尚、新潮，喜爱运动，追求新的生活方式，属于超前消

40、费一族，是项目中小户型的要紧购买者。购买动机为过渡型。& Q2 h5 X5 i买房,购房,装修论坛,房产论坛 高收入、中文化的社会精英阶层：数量不多，但购买力强，落定迅速，是一期大户型的要紧购买者，对产品档次、品牌形象形成强有力的提升和拉动。购买动机为自住型。% M0 U& E$ F0 m6 Y新浪乐居论坛 中收入、中文化的高级白领阶层：随着市场推广力度的加大和社区品牌效应的扩大，其数量增加较快，潜力较大。1 E3 J8 z 中收入、低文化的一般市民阶层：数量少，其作用是补充性的，是小户型的购买者（一居），其中多以投资购买为要紧动机。( s T W h 高收入、高文化的顶级贵族阶层：数量专门少

41、，是项目后期4居超大户型的购买者，购买力极强，强调享受，注重社区品牌、文化。购买动机多为享受型。2 y# s; Q z新浪乐居论坛 高收入、低文化的庸俗爆发户阶层：数量少，是超大户型的购买者，购买力强、市场跟进心理强，看重社区的品牌和购买人群，以满足其攀龙附凤、显示身份的心理。注重享受。购买动机为享受型。 g+ W/ t! ap, n5 u新浪乐居结论： 本项目的购买阶层要紧是中产阶级及部分富裕阶层，他们经济收入稳定、注重教育、健康，崇尚个性、自由，追求时尚，注重社区的生活环境和文化氛围，关怀社区的设计规划、周边配套、绿化环境。因此，项目在建筑上应该体现中国的居住文化价值观，包括朝向、通风、合

42、理使用的结构；在开发上追求新颖、时尚的建筑风格、注重社区布局和楼盘质量、讲求周边配套、居住环境舒适和有一定的生活品位；讲求现代的生活方式和生活体验、崇尚环保、注重健康；在广告上关注品牌的创立和加强知名度、美誉度和差异性宣传。新浪乐居论坛% HU* I! N2、 目标买家分析* W1 w) C: X f4 v# u I买房,购房,装修论坛,房产论坛 买家特征分析8 M- C9 d$ U( m房产论坛,装修论坛,业主论坛从购买高档商品房人群的年龄、职业、家庭年总收入、私车拥有情况等方面分析以下这一人群，我们得出这一买房群体的以下特征：8 m0 c ( q新浪乐居买家年龄：30-45岁占主力- D4

43、 4 q1 A新浪乐居论坛30至45岁的中青年人占据了绝对的主力，为被调查人数的54.3%。他们中75%的买家目前差不多拥有商品房或其他形式的自有住宅，他们在年轻时购置的商品房或房改房差不多到了更新换代的时候，因此其购房行为多为二次以上置业，此外也有专门多目前租住公寓的人，大多数是外企或合资企业的高级职员。新浪乐居+ L/ Z o) 2 m! 买家职业：外企、合资、民营企业职员占76.9%: M4 U4 T5 Q新浪乐居论坛有能力购买较高档次楼房的买家要紧为三资企业的工作人员，；其余为小老总或政府公务员（尤其是身在灰色收入较多的重要部门领导），或者是大夫、律师、会计师等收入较高的专业人士。在对

44、职业性质和职务的调查中发觉，外企、合资性质企业人员占到了被调查人数的42.1%。其次是民营、私营、合作经营性质企业人员，所占比例为34.8%。这表明，外企、合资性质的企业薪金水平和住房福利体系领先于其他性质的企业，同时也证实了民营、私营、合作经营企业关于拉动国民经济的增长所起到的促进作用在与日俱增，大有与外资企业一争高低的气概。在这些购房者中，公司或企业的决策人员和治理人员占总调查人数的70.1%。7 L! Y, x2 l- 受教育程度：受过高等教育，价值观念较新，追逐潮流时尚，崇尚生活个性化，讲究居住的文化氛围和高尚品位。5 g; . q8 T新浪乐居论坛性格特征新浪乐居* ; Q) _+

45、J6 j 工作压力大，节奏快，闲暇时刻短，因此有回归、亲近自然的渴求，关注自然环境，注重环保；% 8 & B6 S 事业处于上升时期，有较大进展空间；买房,购房,装修论坛,房产论坛& l/ J) b5 c) I, t( n 追求生活情趣和格调，即所谓“小资情调”比较明显；新浪乐居4 X% D: s$ H, i3 考虑社区的环境和居住的社会地位象征意义，附庸风雅或攀龙附凤心理；* S0 T2 I5 g# S) f新浪乐居论坛 希望给家庭一个安全的、舒适的和良好的生活环境；- X7 S6 k) |& H5 B7 g/ i新浪乐居论坛 关怀老年人和小孩的生活。新浪乐居& ! c0 U2 u买家家庭年

46、总收入：家庭年收入差不多在1520万元以上+ |2 R1 u S8 / 1 U家庭年总收入是与购买能力最为紧密相关的因素之一。调查中发觉，能够承受单价7000元/平方米、总价70100万以上的购房者，其家庭年收入大多集中于15-20万元以上，占到被调查总人数的68.8%，而国家住房金融行政政策的大力支持和住房消费意识的转变，使得越来越多的人有方法、有能力购买高档商品房。（1.5-2倍于家庭收入）新浪乐居论坛( N. e$ H4 s/ a! K私家车拥有情况：有车族占69.3%! u7 l, P# C3 d在被调查的购买人群中，差不多拥有私家车和单位配车的人占总人数的69.3%，这与北京市政府鼓

47、舞个人购车的政策作用紧密相关，高档社区的车位是否充足也成为衡量社区品质的标准之一，在这种社区中，车位与住宅按1 :1的比例建设可能有不足之嫌。 g( O- gG* c, x房产论坛,装修论坛,业主论坛 买家居住情况分析：86.6%的购房者与父母、子女同住( A) . t2 R! 房产论坛,装修论坛,业主论坛据调查发觉，有86.6%的购房者选择了与父母、子女、配偶共同居住，也有7.9%的人选择了独居。, L; W5 ? * M# G房产论坛,装修论坛,业主论坛 买家面积选择情况分析：38.7%的购房者选择大户型买房,购房,装修论坛,房产论坛; o. a7 o a# e+ h有88.7%的购房者所

48、选择的购房面积在100平方米以上，其中选择单元面积在150平方米以上的人占38.7%，其余则有11.3%的购房者回选择100平方米以下的户型。% O5 r4 t- N; n* Y买房,购房,装修论坛,房产论坛2 U- M8 c 买家户型选择：57.1%客户选择三居和更大套型。; i! B/ p9 1 i$ ! n买房,购房,装修论坛,房产论坛关于房屋套型的选择上，则以三居室和跃层式住宅居多，二者所占比例为57.1%，其次为对两居室的选择，被选择率为20.1%。由此可见，关于高档住宅而言，购房者对大面积户型需求旺盛的同时，独居者和投资型买家成为小户型住宅的主力客户群体。; X0 q+ . H&

49、B g8 _房产论坛,装修论坛,业主论坛 阻碍买家购房的因素：41.2%的人首选环境/ h7 X4 U/ d! j6 n新浪乐居在调查中发觉，有环境、户型设计、配套设施、教育条件和邻里素养等起决定性作用，而其中尤以环境对买房人的阻碍最大，被选率达到41.2%。都市人口密度的加大和污染的加剧，使得舒适、清新的生活环境来之不易，这也是目前市场上位于近郊的低密度住宅以及TOMNHOUSE俏销的缘故之一。相对而言，城区内的高档公寓商品房，因其建筑密度大、绿化较少，从而使社区里的生活环境则显得更加至关重要。房产论坛,装修论坛,业主论坛$ P# B: p3、 项目目标客户定位/ H8 O8 X 目标客户划

50、分7 n5 % K房产论坛,装修论坛,业主论坛针对本项目的面积，从单位面积上划分目标，则可分为如下三大部分：9 u; M# ?97-120m2：要紧以投资买家为主房产论坛,装修论坛,业主论坛+ E9 G f130-150 m2： 这一面积段自住、投资两相宜。新浪乐居论坛1 m( . d, f150170 m2：这一面积段由于受总房价的阻碍，投资买家的数量会相对小面积的户型少。购房者则多以用家为主，这批用家则要紧以外企高级职员、IT业等高收入人士为主。房产论坛,装修论坛,业主论坛. ns, n) k4 Z/ X180 m2以上：由于户型面积大，总价会比较高，因而会令投资买家为之却步。这面积段则要

51、紧以用家为主，这批用家多数为集团总裁、私营企业老总为要紧购买力。3 b* E9 m) ?房产论坛,装修论坛,业主论坛 目标客户的生活需求新浪乐居: , f( H. ! X6 t) 外企高级职员及IT业等高收入人士新浪乐居论坛* w, R0 t4 t s7 q) ) Gn8 h 日常高度紧张的工作，下班后专门需要一个足可让他们放松的空间。在现有的CBD公寓中，“战场”的感受十分强，无法让人能够松弛下来。“纯居住”的公寓正是他们欲找寻的居所。 ( X1 I% G6 O* R/ v房产论坛,装修论坛,业主论坛 由于工作的缘故，以令他们无暇打理家中细务，因此周到细致的家居服务已成为他们必不可少的一环。

52、新浪乐居论坛4 _$ o, h7 G: f6 Q 受高等的教育，收入丰厚，因此对生活有所要求，与众不同的、高格调的生活方式是他们所要找寻。7 y. m: P4 $ b商界人士（包括私营企业家/国营、中外合资、集团之总裁、总经理、CEO等）房产论坛,装修论坛,业主论坛 G0 k3 j 平常日理万机，专门想找一个能让他们充分享受的地点5 V* Q. Y4 m; T9 J: V买房,购房,装修论坛,房产论坛 他们交游宽敞，因此家中常有许多客人到访。豪华尊贵的府邸才能体现主人的身份和地位。- c# l1 o+ & ?( 5 贴身周到的治理服务，免却日常杂务烦扰，可令他们更加尽情享受生活。1 _ b)

53、Y 他们家庭观念十分强，对子女的教育及成长尤为关怀，因此他们希望能让其子女获得优良的教育。) Q$ F v$ # K) g房产论坛,装修论坛,业主论坛投资买家; X0 c, j( l# E8 K- 新浪乐居 这些买家目前手头上至少会有1-2间物业在收租，已对要投资物业的要求有较深理解，是属于最理智的买家! ! ) R9 u 他们明白，住户对居住的环境十分讲究，挤逼的生活空间无法让租户同意。) G& I K$ z+ Z7 便利的交通和地理位置，能够令物业租金叫价比其他楼盘高，因此投资买家会选择拥有优越地理位置的项目作为投资对象。新浪乐居# H E. kF# x 同时投资买家明白租户喜爱完善的生活

54、配套设施和优良的物业治理服务，因此若小区内若设有诸如设施设备的会所、星级酒店服务等的物业，便能专门快出租。从而提高投资买家效益。四、 营销策略; |+ Z/ U3 c) X/ s1、 市场定位. M- I g: a买房,购房,装修论坛,房产论坛本案为CBD辐射区，紧邻朝阳路、东四环，交通十分便利，乘公交车（甚至骑自行车）去往国贸、燕莎仅需十余分钟，目标客户无疑应立足于两大商圈的中、高层白领，私营企业老总及外籍人士。尽管本案具有先天的地理优势，但我们也看到CBD周边类似定位的项目为数众多，仅在东四环沿线相同价位（依照成本分析，本案住宅售价大约在6000-7000元/M2之间）的项目就有远洋天地、

55、珠江罗马、金港国际、橙色时刻、东润枫景、亮马水晶等多个知名楼盘，其中有3个楼盘采纳了与本案近似的欧式风格-珠江罗马、珠江帝景、金港国际。在如此的情况下，如何样的形象定位才能在市场中脱颖而出呢？房产论坛,装修论坛,业主论坛) m Q* 人们购买一件商品并不是因为商品本身，而是因为需要这一商品提供的“功能”。买房子同样如此。我们卖什么？我们究竟提供给客户什么利益？必须认识到，我们卖的绝不是一个单纯的建筑物，而是七十年的时刻和空间，是生活方式，是一个“家”。拥有和美的家庭，才是人们买房子的初衷。那么：新浪乐居6 x! % S8 8 b 如何关心客户拥有和美、幸福的家庭？新浪乐居论坛0 ?- q2 q

56、! Q* q 我们要为客户营造什么样的生活方式？1 u) _! s% z/ 新浪乐居 如何在期房时期就让目标消费群感受到这种生活方式？ I1 F4 t! v( T房产论坛,装修论坛,业主论坛 如何将这种生活方式体现在推广中？5 O, 9 H9 0 q) 0 H6 ? 如何用一切手段来阐释这种生活方式？新浪乐居论坛0 x/ A9 i! f% G 如何引导目标消费群理解这种生活方式对其的重要性？房产论坛,装修论坛,业主论坛/ R) + X这确实是我们的市场定位要解决的问题。9 Q! i w7 q1 q m/ G! A新浪乐居论坛项目命名： 朝阳国际公寓: d2 u/ _9 K4 s1 q5 XG形

57、象定位： 北京东区、适合全家居住的、国际化社区 E! * Z推广主线： 朝阳.国际.家新浪乐居论坛( R3 m$ B* G. 主打广告语：东区故事（家住东区）新浪乐居论坛0 I0 F5 f* w, K北京东区的家买房,购房,装修论坛,房产论坛1 j5 e* / p1.1 项目命名买房,购房,装修论坛,房产论坛% MY8 J 本项目户型较大，一期中4居占了较大比例，3居、4居总套数大约500套，套数比例占一期总套数的58%，主力户型面积在130190平方米，这决定了本案客户群相对层次较高。新浪乐居论坛- o! a) f+ b 在中档价位段本案面临着较大的竞争，为取得竞争优势，应保持价格的竞争力，

58、同时必须尽可能避开激烈的市场竞争，因此我们力图在形象上与对手拉开档次。与蓝堡、棕榈泉、朝阳园等高档项目相比，本案的价格具有专门强的竞争力，我们并不惧怕与高价位项目比较。新浪乐居论坛- |nLU3 c s 基于以上缘故，项目形象定位的一个动身点是要将市场形象提高。案名是传达项目定位最直接的途径，“朝阳国际公寓”这一名称无疑能够起到突出项目品质、提升市场形象的作用。买房,购房,装修论坛,房产论坛5 x1 ; l, X, K4 H1.2 形象定位! d h% j3 i9 f7 L买房,购房,装修论坛,房产论坛 形象定位的核心是“家庭”。人们买房子是买一个家，家庭才是房子的本质。具有关资料统计分析，购

59、置较高档次物业的客户86%以上选择与家人同住，其中三代居占了专门高比例。这种居住方式一方面是中国人的传统，另一方面也确实为年轻夫妇带来了实惠。如此的定位无疑能够在最深的层次打动客户。0 a$ z. g 目前北京市场上没有一个项目突出宣传家庭的概念，周边项目全部是面向“白领”、“金领”、“贵族”等等，差不多同“CBD”一样成了最烂俗的名词。定位白领之类，必定淹没在一片类似定位的项目中，甚至令相当一批客户产生逆反心理。“家庭”的概念则能够独树一帜，塑造项目的唯一性，& B) $ x7 l房产论坛,装修论坛,业主论坛 “适合家庭”的社区因此是纯居住。纯居住是目前是市场热炒的一个概念，“家庭”则在此基

60、础上进一步提升，同时也区不于CBD内热炒的另一类型项目投资，以此树立项目独特的形象。房产论坛,装修论坛,业主论坛 Y) W, : “东区”把项目与热炒的CBD概念区分开来，能够在市场中树立更加鲜亮的形象。因案名差不多明确了项目地段，因此能够吸引CBD、燕莎等区域的客户，而“东区”的概念又扩大了客户群。 v8 I% 北京东区在北京人的印象中是赛特、是国贸、是燕莎、是使馆区、是五星级酒店、是各种各样高档娱乐场所、是工体。东区是高贵的和时尚的，它代表着北京的高尚生活。因此“东区”的概念就象征着项目的高品质和价值不菲。2 F! Y: q( D* f7 H新浪乐居 “东区”的概念比CBD更有文化品位和人