3-3-NBS销售系统(异议处理与促成)

1、3-3-NBS销售系统(异议处理与促成)3-3-NBS销售系统(异议处理与促成)讲师介绍：XXX现任XX职位20 xx-20 xx,担任20 xx-20 xx,担任个人荣誉：资格认证：个人职业照讲师介绍：XXX现任XX职位个人职业照课程内容目的：异议处理与促成技巧心理探讨过程：讲授、演练、研讨、分享好处：了解拒绝与异议的差别学习常见的异议处理技巧了解促成的先决条件与时机掌握促成的技巧课程内容目的：异议处理与促成技巧心理探讨拒绝与异议的差别拒绝（1）：人不接受，产品也不接受有缘相近，无缘相离拒绝（2）：人接受，但产品不接受保持联系异议：人接受，产品也接受异议处理（顾虑/服务/理赔/续缴等等）拒绝

2、与异议的差别拒绝（1）：人不接受，产品也不接受拒绝与异议的四大类型没有钱 （No Money）没兴趣 （No Interest）没需要 （No Need）不着急 （No Hurry）拒绝与异议的四大类型没有钱 （No Money）异议处理（练习与分享）（1）请就“没有钱”的反对问题给予三种不同的回答方式：保险不是奢侈品，您会说买不起，保险是必需品：食物，衣物，住房，教育和收入保证！那就更需要保险了，有钱还好，生了重病也不怕，没钱病了才可怕！保险是以最少的钱创造最大的保障和财富！象买新鞋一样，刚开始穿紧一点，以后就象交水电费一样习惯了！异议处理（练习与分享）（1）请就“没有钱”的反对问题给予三种

3、异议处理（练习与分享）（2） 请就“不感兴趣”的反对问题给予三种不同的回答方式：先让我说明内容给您参考，保不保是另外一回事，钱在您口袋里，是由您自己作主的！保险不是兴不兴趣的问题，是需不需要的问题！不感兴趣是不是您觉得它不安全呢还是交费时间太长？（那不安全您是觉得保险公司会倒闭呢还是没听说过。）人们通常对不了解的东西是不会有兴趣的！异议处理（练习与分享）（2） 请就“不感兴趣”的反对问题给异议处理（练习与分享）（3）请就“不需要”的反对问题给予三种不同的回答方式：在日常生活里，有时我们认为不需要的东西很多，像摆在墙角的灭火机，汽车的备用轮胎，船上的救生艇、救生衣、飞机上的氧气罩、救生衣，平时有

4、谁会认为它们需要？在没有发生火灾、爆胎、沉船等等事件时，这些东西是不需要的；但是万一发生事件时，它们比任何东西都需要。 空气和水，在平时谁会珍惜它们，对它们产生需要？不会有的，要有，那也只有在缺氧、缺水时才会感到需要和无比的珍贵 ！我今天所介绍给您的计划，也正如这些东西一样，在平常是看不出它的效用的，可是，一旦有了需要时，它会帮助我们渡过难关，不必受人救济，看人脸色，而满足我们的需要。 您不需要保险，但您一定需要钱，保险是有事小钱换大钱，没事当存钱！异议处理（练习与分享）（3）请就“不需要”的反对问题给予三种异议处理（练习与分享）（4）请就“不着急，我还要考虑考虑”的反对问题给予三种不同的回答

5、方式：那请您再考虑考虑，我就坐在这儿等一等，您可能随时会发现问题的，若是您发现什么问题，我们一起来讨论。您同意这一项完美的计划，同时也负担得起保费。既然我们都同意这一点，为什么不让我们向前迈一步，使得保险从现在起，立即生效呢？ 您可以考虑两个问题，第一，保险到底是一件好事情还是坏事情？第二，如果付了保险费是否全家大小吃饭都成问题？异议处理（练习与分享）（4）请就“不着急，我还要考虑考虑”的异议处理PK赛分组演练：角色扮演选出一名小组代表两两代表进行PK，互提至少三个异议讲师进行点评异议处理PK赛分组演练：角色扮演促成时你必须知道什么？知道关键销售按钮所在知道促成的时机有哪些？具备促成的方法和技

6、巧知道销售至少要用3次以上的促成动作态度上要真心、热心、耐心，并不断尝试！促成时你必须知道什么？知道关键销售按钮所在准客户的购买信号（讨论）热心问问题时拿起建议书仔细阅读时身体向前倾，注意听你讲话时问到生效日期的时候对投保后提出问题时关心保费便宜或贵时向我们表示好感或同情时问起投保后保险公司的理赔或服务时问起其他客户所买的保险，或他买了以后会发生的情景时当彼此的谈论话题达到高潮时准客户的购买信号（讨论）热心问问题时促成的技巧 归案总结法（富兰克林法） 假设成交法 选择成交法 故事成交法 推他一把法促成的技巧 归案总结法（富兰克林法）促成的技巧（演练）请用两种以上不同的技巧，来尝试促成。促成的技巧（演练）请用两种以上不同的技巧，来尝试促成。小结：强有力的促成语句如果你有一台印钞机，你会为它保险吗？事实上，您就是您家庭的印钞机！说到底，保险就是：如果我活着，是储蓄金；如果我死了，是理赔金！今天的决定将是明天的幸福！其实你并不是在买保险，你是在买：孩子好的教育；家庭永续的收入；自己的养老金；你在买心灵的安宁和家庭的幸福。买保险要花钱，但不买保险，有时代价更大，它可能让您的家庭生活一切从零开始！你听说过有人因为买了保险而发生财务危机的吗？