代理商管理渠道工作实战技巧

1、代理商管理渠道工作实战技巧代理商管理渠道工作实战技巧第1页目录：第一章、分销商价值第二章、代理商怎么选第三章、怎样与准代理快速进入蜜月期第四章、怎样进行老代理商日常造访代理商管理渠道工作实战技巧第2页第一章：分销商价值当前方正渠道架构方正分销商代理商A代理商B代理商C消费者A消费者B消费者C消费者D消费者E消费者F消费者G消费者K消费者J代理商管理渠道工作实战技巧第3页第一章：分销商价值服务物流资金流分销商价值开拓管理代理商管理渠道工作实战技巧第4页第一章：分销商价值分销商日子越来越难过？竞争激烈分销商发展密集分销代理商管理渠道工作实战技巧第5页第一章：分销商价值终端建设终端市场掌控力相互制衡

2、周围市场开发大卖场渠道竞争力发 展寻找当地合作搭档做固定下线分销商。自己业 务人员对该市场形成固定造访对该市/县各渠道重点客户熟悉能帮助该下线分销商管理市场，掌握终端。 拥有自己稳定强大客户网络良好客情关系对该市/县各渠道重点客户熟悉有力业务部队。 前向发展：分销商自己创建品牌（贴牌生产）。后向发展。 经营发展代理商管理渠道工作实战技巧第6页第一章：分销商价值物流商分销商发展营销商代理商管理渠道工作实战技巧第7页第二章：代理商怎么选话题一、选择代理商思绪话题二、代理商选择详细标准话题三、代理商选择实战模拟代理商管理渠道工作实战技巧第8页第二章：代理商怎么选话题一、选择代理商思绪选择代理商思绪关

3、键点自己员工久远观全局观关心 指导资金实力 商业素质匹配 宁缺毋滥代理商管理渠道工作实战技巧第9页第二章：代理商怎么选示比如下： 话题二、代理商选择详细标准合作意愿 对你是否热情对合作详细事项是否关心认真讨论代理商管理渠道工作实战技巧第10页第二章：代理商怎么选示比如下： 话题二、代理商选择详细标准口碑 同行口碑同业口碑上级分销商口碑代理商管理渠道工作实战技巧第11页第二章：代理商怎么选示比如下： 话题二、代理商选择详细标准实力认证 库房面积库存量财务情况人力著名度代理商管理渠道工作实战技巧第12页第二章：代理商怎么选示比如下： 话题二、代理商选择详细标准行销意识 对自己经营情况是否熟悉对当地

4、市场熟悉程度对送货、铺货态度，对下线客户服务程度直接问询代理商直接问询代理商直接问询/现场观察/向店内其它员工了下线了解代理商管理渠道工作实战技巧第13页第二章：代理商怎么选示比如下： 话题二、代理商选择详细标准合理渠道架构能覆盖区域现经营品牌市场表现与原合作厂家/分销商分手现场考查，了解各售点店主反应直接问询；向同行其它商户问询、走访售点取证直接问询，现场观察，走访售点考证直接问询、向同行其它商户问询，问该厂家/分销商业务人员市场能力评定 与重点客户交易情况直接问询，向重点客户店员问询代理商管理渠道工作实战技巧第14页第二章：代理商怎么选示比如下： 话题二、代理商选择详细标准管理能力 物流管

5、理资金管理人员管理直接问询、现场观察直接问询、现场观察直接问询、现场观察代理商管理渠道工作实战技巧第15页第二章：代理商怎么选话题三、代理商选择实战模拟一、代理商选择工具代理商评定表 代理商评定表示例： 代理商管理渠道工作实战技巧第16页第二章：代理商怎么选话题二、代理商选择详细标准力心IIIIIIIV有心有力无心无力有力无心有心无力？代理商管理渠道工作实战技巧第17页第二章：代理商怎么选话题三、代理商选择实战模拟二、代理商选择运作流程示例 了解企业投入情况。依据企业投入情况编写开发计划与准代理商谈判详细商讨合作细节，签署协议执行依据评分表打分依据打分结果，确定“准代理商走访专业电脑城走访连锁

6、卖场确定合作代理商名单知己知彼知环境促成合作确定准代理商确定候选名单调查 08.05.27-07.12代理商管理渠道工作实战技巧第18页第三章：怎样与准代理快速进入蜜月期话题一、点燃信心，煽动合作意愿（内功）话题二、谈判“套路”（招数）代理商管理渠道工作实战技巧第19页第三章：怎样与准代理快速进入蜜月期话题一、点燃信心，煽动合作意愿厚而不憨 善动者动于九天之上内功心法营造环境 心中有数 双向沟通 代理商管理渠道工作实战技巧第20页第三章：怎样与准代理快速进入蜜月期话题一、点燃信心，煽动合作意愿苦苦哀求心中有数让他看到“钱”途一、心中有数 代理商管理渠道工作实战技巧第21页第三章：怎样与准代理快

7、速进入蜜月期话题一、点燃信心，煽动合作意愿二、厚而不憨厚而不憨伶牙俐齿、精明过人，“眼珠一转一个鬼主意”外在印象是很厚道、忠实、甚至有点木衲，但心里什么都有数，不要做没有依据承诺代理商管理渠道工作实战技巧第22页第三章：怎样与准代理快速进入蜜月期话题一、点燃信心，煽动合作意愿三、营造环境噪 杂安 静营造环境代理商管理渠道工作实战技巧第23页第三章：怎样与准代理快速进入蜜月期话题一、点燃信心，煽动合作意愿四、善动者动于九天之上产品无著名度经销商冷淡代理商管理渠道工作实战技巧第24页第三章：怎样与准代理快速进入蜜月期话题一、点燃信心，煽动合作意愿四、善动者动于九天之上方法造势铺货代理商管理渠道工作

8、实战技巧第25页第三章：怎样与准代理快速进入蜜月期话题一、点燃信心，煽动合作意愿五、双向沟通双向沟通把对方想说话从自己嘴里说出来顾虑抢先法把自己想说话从经销商嘴里讲出来代理商管理渠道工作实战技巧第26页第三章：怎样与准代理快速进入蜜月期话题二、谈判“套路”1知己知彼知环境关键字：熟悉市场1、自己产品当前情况。2、锁定自己产品主竞品，了解竞品情况。3、了解当地重点卖场分布、规模、客户数、重点大卖场名单。 32建立专业形象关键字：着装言语理念1、着装洁净利落2、语言稳重得体3、有超前商业理念4让经销商感到安全关键字：小批量市场管理制度重视独家经销售后服务产品优势产品旺销让经销商感到盈利关键字：目标

9、促销计划1、有一个可实现、量化、合理目标2、详细促销计划细节描述丑话在前实物展示表达专业说明原由突出根本代理商管理渠道工作实战技巧第27页第四章：怎样进行老代理商日常造访话题一、忌神志不清地造访老三句现象话题二、造访标准规律联络定时造访话题三、代理商造访 “七步走”认可尊重、信任佩服崇敬代理商管理渠道工作实战技巧第28页第四章：怎样进行老代理商日常造访话题一、忌神志不清地造访老三句现象第一句：“最近卖得咋样”； 第二句：“货款啥时候给”； 第三句：“这次我们是提XX台每台加返￥X00，你要几台” ；让代理商以为你每次过来就是来压货代理商管理渠道工作实战技巧第29页第四章：怎样进行老代理商日常造

10、访话题二、造访标准规律联络定时造访规律联络定时造访你和代理商会从买卖关系变成盟友，成为真正生意搭档！代理商管理渠道工作实战技巧第30页上传下达，尽好供给商本份第四章：怎样进行老代理商日常造访话题三、代理商造访 “七步走”库存管理12345库存和陈列观念宣导终端市场走访、市场情况沟通帮代理商维护现有客户、边缘客户给代理商洗脑，帮助提升管理了解市场,搜集“黑材料”67代理商管理渠道工作实战技巧第31页第四章：怎样进行老代理商日常造访话题三、代理商造访 “七步走”第一步、初步了解市场情景一：业务员下了长途车、立刻去找经销商，这次他经理和他同行。 情景二：业务人员在造访代理商之前已经做了市场走访，掌握

11、了代理商渎职之处。代理商管理渠道工作实战技巧第32页第四章：怎样进行老代理商日常造访话题三、代理商造访 “七步走”第二步、上传下达，尽好供给商本份及时处理客诉、及时对账、按协议清算返利和奖励，调换滞销品等。 上传传达企业最新政策 尽本份下达问问代理商最近有没有什么意见和提议 代理商管理渠道工作实战技巧第33页第四章：怎样进行老代理商日常造访话题三、代理商造访 “七步走”第二步、上传下达，尽好供给商本份针对代理商这种短视心理，对退换货、返利兑现等等事关经销商眼前利益问题，业务员要尽职尽责，快马加鞭帮代理商实现。说到做到不要做超出自己职权之外许诺，事事有回音重视代理商短期利益代理商管理渠道工作实战

12、技巧第34页第四章：怎样进行老代理商日常造访话题三、代理商造访 “七步走”第二步、上传下达，尽好供给商本份SALES上传下达了解市场Services代理商管理渠道工作实战技巧第35页第四章：怎样进行老代理商日常造访话题三、代理商造访 “七步走”交情客情代理商管理渠道工作实战技巧第36页第四章：怎样进行老代理商日常造访话题三、代理商造访 “七步走”第三步、库存管理合理进货量=（上期库存量+上期进货量）-本期库存量1.5倍-本期库存量利用1.5倍安全库存法则争取订单现有说服力，又能预防断货，挤压客户资金，同时又不至于造成产品积压。库存清点警示断货物项和即期品数字，做先进先出（日期陈旧产品放到库房前

13、面先卖，防止产品即期） 1.5倍安全库存管理 代理商管理渠道工作实战技巧第37页第四章：怎样进行老代理商日常造访话题三、代理商造访 “七步走”第三步、库存管理库存管理缺口订单订单是算出来代理商管理渠道工作实战技巧第38页第四章：怎样进行老代理商日常造访话题三、代理商造访 “七步走”第四步、库存和陈列观念宣导合理帮客户点库存整理库存。订货量不能偏大，一个周期销量1.5倍库存不致造成积压；不能偏小，太小话，暂时送货不及时就失去销量，失去销售机会永不再来。告诉客户你运1.5倍标准帮他下订单原因。告诉他这种作法是原理和好处，让他明白你提议言之有据，值得信赖。灌输了解不停向客户灌输先进先出，1.5倍安全

14、库存法话说千遍就变成了真理代理商管理渠道工作实战技巧第39页第四章：怎样进行老代理商日常造访话题三、代理商造访 “七步走”第五步、终端市场走访、市场情况沟通终端走访评价预测竞品分析秩序市场秩序信息市场上其它客户对代理商及其业务人员评价竞争品牌促销动作市场风险预测市场机会分析代理商管理渠道工作实战技巧第40页第四章：怎样进行老代理商日常造访话题三、代理商造访 “七步走”第六步、建立客户资料，帮代理商维护边缘网络专业实用代理商下线网络都被你摸清楚了。帮助代理商摸情况帮助代理商开拓害怕敬仰感激代理商管理渠道工作实战技巧第41页第四章：怎样进行老代理商日常造访话题三、代理商造访 “七步走”第七步、给代

15、理商洗脑，力所能及帮代理商完善管理程序要做好铺货率 库存管理对经营改进 建立下线客户资料好处业务人员管理制度 .话述代理商管理渠道工作实战技巧第42页第四章：怎样进行老代理商日常造访话题三、代理商造访 “七步走”第七步、给代理商洗脑，力所能及帮代理商完善管理程序谈判不是靠口才，而是靠准备！ 代理商管理渠道工作实战技巧第43页第四章：怎样进行老代理商日常造访回顾&分析：回顾一下经销商造访动作流程，看按照这一套流程做下来，效果怎样？上传下达，不做超出职权之外许诺、事事有回音、重视代理商短期利益先初步走访市场标准规律联络定时造访第二步第一步合作不敢小看你观赏你信任你代理商管理渠道工作实战技巧第44页

16、第四章：怎样进行老代理商日常造访回顾&分析：回顾一下经销商造访动作流程，看按照这一套流程做下来，效果怎样？市场走访回来跟代理商沟通市场信息和下步计划库存管理陈列管理观念重复宣导第三步清点库存,警示即期品，先进先出、安全库存管理第五步第四步专业敬业尊敬你引导代理商代理商管理渠道工作实战技巧第45页第四章：怎样进行老代理商日常造访回顾&分析：回顾一下经销商造访动作流程，看按照这一套流程做下来，效果怎样？适当时机，你给代理商洗脑，帮他做培训、建立管理程序第六步帮代理商建立客户资料，维护边缘网络第七步敬畏你佩服你掌控代理商代理商管理渠道工作实战技巧第46页第四章：怎样进行老代理商日常造访回顾&分析：掌控代理商引导协调