销售人员培训

1、销人培为什么要对销售人员进行培训？销售人员培训的目的与意义是什么？销售 人员培训分为售人员素质培训售人员形象礼仪培训售人员技能培训、 销售人员心理培训等。培训的目的:为了实战而培训，不是为了培训而培训销售人员的培训是必不可少的而培训的效果来自成员对培训内容的不断练 习，从而变成自发的知识和技能。销售管理之销售人员培训应该是内训为主，条件允许的情况下可以考虑聘 请一些专业的老师培训应该是长期的系统的你不能指望招聘一个销售人员 就立即能用，即使资深的销售，也需要培训只不过技巧方面的培训可以适当少 些是公司理念,团队协作方面的培训必不可少培训过程其实也是一个激励过 程.对于新成员,首先需要对必要公司

2、制度和理念进行简单的培训记住是必要的 制度而不是全部的制度因为一个公司的制度是方方面面的为了能使他尽快融 入到团队，尽快的开始工作，和他工作最密切相关的制度最先培训其它方面是 在日常工作中逐步的系统培训。一、销人员目标设与时间理每个销售人员都各有各的长短处有的销售人员可能对某一种产品的销售非 常在行而有的销售人员则擅长于处理与某一类型客户的关系如果忽视这些差 异，就没有能够发挥销售人员的最大潜力，甚至可能达不成销售目标， 并挫伤 他们的能动性。1、 对每个销售人员的技巧、知识、兴趣等进行评估，并与他们一对一地讨 论下个月的销售目标。2、 让销售人员对企业整体目标了然于胸这样他们会明白自己的工作

3、在 公司整体计划中占据什么位置。3、 每个月,与销售人员面谈（至少是电话会谈）一次。时间不用太长，每 次 5-10 分钟足已。4、 谈话以感谢开始感谢销售人员为公司所做的贡献接下来回顾上个月 的销售成绩问销售人员他们自己对这个数字满不满意然后问他们如果给他们再来一次的 机会他们是否会做些其他的努力通常你和你的销售人员会得 到相当有创意的答案。就从这些答案出发，为下一个目标做计划。5、 让销售人员自己来定目标。问销售人员他们在未来的 6 个月有何打算。 然后将目标细化到每个月果销售人员认为这样的目标是合理的且能够达到的， 就让他们尽全力去实现他们为自己设下的目标6、 谈话以激励结束。告诉销售人员

4、，如果成功完成任务，会得到哪些奖励 或是提升。7、 在目标确定之后，记住询问销售人员,是否需要就产品知识、销售技巧 等向他们提供帮助.二、销售人员的团队合作现代营销是团队营销，兵团作战，一个人是永远也成不了事的现代营销时 代已远远将个人英雄甩在了脑后。个人英雄就象一滴水，一不留神就会蒸发掉， 只有置身于团队这个“大海洋中，才可能得以存在和发展。具备良好团队精神的营销员应做到如下几点：1、胸怀宽广,容天下难容之人，容天下难容之事。“比海洋更大的是天空， 比天空更大的是人的心胸”,优秀的营销员不但能总结扬和学习别人的 长处， 更重要的是要能够适应不同的环境容纳别人的不足同时还要能听得进别人 的意见

5、和建议，盛得下不同意见。“一根筷子容易断，一把筷子断就， “一 个篱笆三个桩，一个好汉三个帮，凡是营销高手，都是“大肚能容的人”。正 是因为大海拥有容下了千万条河流的胸怀,才变得浩瀚博大。2、尊重和帮助人，建立和谐人际关系，建设和谐团队，只有这样才能左右 逢源“吃得开。尊重别人的人格和尊严，尊重别人的想法和建议尊重别人 的 劳动成果和汗水帮助别人说白了就是帮助自己,“世间自有公道,出总有回 报”,只有不断地奉献，才能得到别人帮助与支持，默默无闻的奉献永远是不吃 亏的。营销高手能够把团队拧成一股绳，集思广益，相互协作，心往一处想，劲 往一处使，把凝聚力转变成强大的战斗力，使自己不断成长为“领袖”

6、,果断出 击， 弹无虚发，成就一段灿烂的人生。3把利益看得“轻如鸿毛”绝对不计较“蜗角功名,蝇头不利”必须要 有长远眼光利益永远团队中是最敏感的话题,“人心不足蛇吞象”很多 营销 人员的失败，都是因为把利益看得太重。只有轻一己之利，重团队、他人之利， 个人利益永远服从于团队和别人的利益尽全力为团队利益做出贡献这样才能 不断地感动别人，在被别人所接受的同时，使自己的团队越来越强，越做越大。 郑板桥老先生也告诫我们:“吃亏是福，难得糊涂”啊！三、销人员的客户务客户服务的发展,经历了从产品管理为导向到以客户关系管理为导向的逐渐成 熟的过程，主要经历了以下三个阶段:1、业主服务阶段：这一阶段是客户服务

7、的初期，客户服务主要定位于售后 服务,主要措施是解决客户房屋投诉,并没有一个专门的部门来负责主要工作 为围绕具体项目内的特定业主群体,提供入伙后的物业服务。2部中部阶段在这一阶段客户服务内容主要限定为解决客户投诉企业 客户服务工作的好坏，就是该部门和该部门员工的问题企业对客户服务还没有 得到充分认可.3客户服务部阶段成立了专门的企业客户服务部门,用以整合整个企业各 个部门的服务资源，建立企业级的客户服务体系，形成统一的面对客户的窗口。4、全面客户服务阶段：这一阶段，企业的客户范围进一步扩大，不仅针对 企业的目标客户，而且包括企业内部员工、政府和合作伙伴提供全员、全过程 的整合服务,主要以提供个

8、性化的服务，增值服务为特点，以形成企业在服务方 面的核心竞争力为发展方向而形成一个全面的客户服务体系。企业一般设置客户服务岗位具体工作是了解客户需求联系客户解决客 户存在的问题、树立企业品牌形象的岗位。积极服的步骤1. 明确服务动机和任务2. 为你所在组织定义什么是良好的服务3. 形成良好的关系4. 建立可持续的信任关系5. 使用吸引法则6. 积极地解决问题7. 优雅地从错误中恢复8. 互换顾客和你的角色9. 当事情变得复杂时保持头脑冷静10. 为自己最好的客户应对挑性的客户，投诉变机会妥善处理客户投诉,使管理工作在投诉中日益完美。对公司来说，遇到客户投诉 总是难免的，对于一个有责任感的客户服

9、务人员应该做到理解客户。1、始终以积极坦荡的良好心理来面对问题和解决问题，不会回避客户提出的各种问题客户投诉是客户关心公司对公司的纠错能力抱有一定希望和信心 的一种表现。2在客户投诉时,要有一定的分析判断问题的能力能深知客户投诉的最终 目的是什么要维护公司的利益站在客户的角度进而寻找到处理问题的平衡 点。3、处理客户投诉并获得良好的效果，最重要的一环便是落实、监督、检查 已经采取的纠正措施。客户（包括投诉的)都是有感情的，也是通情达理的，公 司的广泛赞誉及其社会名气是来自诚实、准确、细腻的感情及勤奋服务。做好客户服务工作需要探索和完善的东西还有很多需要我们不断积累不 断总结和不断提高从细致的动

10、作到规范的服务语言和整体表现因为服务永远 都没有止境的！四、销售人员解决问题技巧第一大销售话术：安全感人总是趋利避害的内心的安全感是最基本的心理需求用安全感来说 服客户是最常用的销售话术种说服随处可见,如保险销售话术中基本都 是 从安全保障为出发点来说服的.汽车销售话术中，说这种汽车的安全系统对于保 证出行中的家庭很有效，对于买车的人肯定是一个有力的论点比如卖房子，对 客 户说物价上涨、房价上涨，资金缩水,不如投资房屋来得安全.再比如卖设备 说，购买这台设备，可以让客户的体验更好，吸引更多的客户而如果不买，你 的竞争 对手就会买，会把你的客户抢走。第二大销售话术：价值感每个人都希望自己的个人价

11、值得到认可汶川大地震中有乞丐主动为 灾区捐款除了是善心之外恐怕也有一份希望得到社会认可的潜意识抓住价 值感，也是的一个重点.劝说买保险,你可以说：“给家人买保险就是买平安,这 是作为父亲和丈夫的职责”“这台设备用上以后公司的工作效率会大大提 高，这说明你这个设备部主任的慧眼识货.”。推销烤肉机“当丈夫拖着疲惫的 身子回来他多么渴望吃一顿美味可口的饭菜当妻子将美味的烤肉端上来的时 候， 丈夫的心该有多幸福？呵呵,如果你小嘴这样会说，那妻子如果不买，我 都想鄙视她一下。第三大销售话术:自我满足感自我满足感是比个人价值感更高层次的需求我不仅有价值更有自己 的风格和特色这也是推销话术经常用的说服点买汽车“这部汽车不仅性能 很好，而且车型很独特，线条流畅有特色,十分适合您这样成功人士。”、同样 是卖烤肉机你可以这样说：“当丈夫和三五好友来家里时候你为他们做出和饭 店一样的烤肉来,才显出你家庭主妇的手段啊”对那个设备部主任你可以说:“这台设备用上后公司在一年之内能够节省两 万元，而且效率也会大大提高，老板和同事会称赞你这个设备部主任真是优秀 啊。”第四大推销话术：情爱亲情感毋庸讳言,情爱是人类最大的需求和欲望应该是销售话术的说服点。 你知道吗在西方看拳击赛的主要观众是什么人？据调查是老年妇女别以为老 年就不需要情爱了.但是以