蓄客执行方案

1、香缤时代项目组1 蓄客执行方案一、蓄客目的最广范围的吸收客户最大限度的筛选诚意为推货节奏提供依据为价格策略提供参考二、蓄客方法及流程1、蓄客方法通过对新政的内容把握、东莞市政府对新政的执行力度、客户可接受的程度以及最大限度网罗和筛选客户的目的出发结合本项目客户年轻化的特性最终确定我们具体蓄客方式缤会免费入会收费升级2、时间跨度一览3、客户攻击图香同时工程与产品配合销售进度即户型模型和样板房及现楼展示方面加强配合 36 天 9.15 会 员招募 10.8 选 房算价 14 天 11. 11 开盘 3 天 10.25 收 费升级 10.21 样板房公开 4 天 香缤时代项目组2 4、基本流程9.1

2、5 免费入会10.25 收费升级11.11 开盘 11.8 价格公布9.15 入会不收费尽量积累多的客户公开户型模型和单张10.25 取得预售证10.21 公布样板房10.25 收临订升级公开开盘11.8 选房、价格试算11.10 大客户解筹香缤时代项目组3 三、 媒体策略“二峰三波式 ”考虑到推广成本从上图显示的五个节点中选出两个进行集中式媒体轰炸一个启动式预热两个链接式推广根据东莞中原经验本项目采取的主要推广渠道是楼体广告和现场活动、短信、户外、网络、报广、DM 单张9 月 10 日会员招募节点媒介投放表同时充分利用关系媒体例如阳光网、两个搜房网、文化周末及其他媒体等尽可能的扩大宣传面时间

3、媒体 形式预算元内容备注 9.8 周五 南方都市报报纸软文-香缤会公开招募会员、户型登场媒体公关9.11 周一东莞日报9.10 周日搜房网软文报道- 9.3周日网络广告网络宣传9.9 周六 短信短信公告10000 20万条9.15 日 手册商家卖场投放15000包括入会表5000册 合计 25000 36 天 9.15 会 员招募 11.8 选 房算价 14 天 11.11 开盘 3 天 10.25 收 费升级 10.21 样板 房公开 4 天 收筹期时间 17 天 会员招募时间 40 天天 香缤时代项目组 4 10 月 5 日样板房公开节点媒介投放表 时间 媒体 形式 预算元 内容 备注 9

4、.29 周五 南方都市报 半版套红 17X24 24900 样板房公布、会员升级公告 硬广 9.29 周五 东莞日报 半版彩色 24X34 33000 9.24 周日 搜房网 网络广告 - 9.23 周六全部户外更新 10000 9.23 周六 路灯旗 项目周边 10000现场昭示9.30、10.4短信 短信公告 10000 20 万条 9 月 楼体广告 条幅和安全网5000多条 9 月 DM 直邮 手册变换式 10000针对大社区合计102900 由于该节点与会员升级日相隔仅5 天因此可以将两个节点联合起来推广10月10日取得预售证、会员升级日时间 媒体 形式 预算元 内容备注 10.9 周

5、一 南方都市报半版套红 17X24 24900 样板房公布、会员升级公告硬广 10.6 周五 短信 中秋关怀 1000020 万条 10.9 短信公告 150 3000 条 合计 35050客户上门看样板房的同时销售员告知10 月 10 日取得预售证并会员升级会员升级内容现场公告前三天电话通知老客户10月 18日选房算价时间媒体 形式预算元内容备注10.9 短信短信公告150 选房算价3000 条 前三天电话通知意向客户香缤时代项目组510月22 日开盘节点时间媒体形式预算元内容备注10.20 周五 南方都市报半版套红17X2424900 开盘公告硬广10.20 周五东莞日报半版彩色24X34

6、 33000 10.14 周六 搜房网网络广告 - 10.15 周日全部户外 更新10000 10.20-21短信 短信公告150 3000 条9 月 楼体广告条幅内容更新 5000 多条 合计73050 四、香缤会内容详见附表会员招募地点、时间入会章程入会申请表资深会员确认书会员卡说明相关说明1、香缤会普通会员缴纳5000 元 /份并签订确认书后升级为资深会员在购房中享受额外折扣2、由于收筹时间比较短为了推动客户在短时间内缴纳诚意金将分两个时间给予不同的折扣10 月 10 日-17 日价格试算前额外98 折 10 月 18 日 -21 日价格开始试算后额外99 折 3、在常规优惠措施即一次性

7、付款9.8 折按揭付款9.9 折的前提下执行4、大客户优惠大客户界定一人购买五套以上含五套在享受前面2、 3条优惠政策外再享受额外9.9 折优惠5、一人认筹多份必须缴纳同等份额的诚意金同时签订等份的资深会员确认书一份确认书仅限够一套住宅6、关于会员转名所有客户一律不得转名香缤时代项目组6 五、蓄客活动执行流程9 月10 日前一个星期由置业顾问通知前期积累客户会员招募的时间与方式特别强调会员升级后的购房优惠。从 9 月 2 日开始通过包装推广有选择性的通过相关渠道传播香缤会会员招募信息。邀请媒体记者、关系客户等参加会员招募活动。9月10日上午 800 开始代理商、 发展商人员到场完成音响、现场资

8、料、香缤会章程、导示及相关功能分区的布置及检查。9月 10日上午 900 开始销售人员开始发放香缤会入会申请表等相关资料同时组织客户在销售现场的顾客参观户型模型和项目沙盘。 在休闲区安排水果酒水糕点为客户进行服务。附件图示如下 发布会员招募信息销售人员接待介绍沙盘、模型登记客户意向需求户型填写入会申请表发放会员卡、项目形象海报、户型折页、礼品项目经理将当天会员招募资料回馈策划部 六、解筹备选方案香缤时代项目组7 解筹方案 根据解筹当日选房方式的不同可归结为排队解筹、卡序解筹、抽签解筹、暗解等四大类流行做法如下表排队解筹卡序解筹 抽签解筹解暗筹 选房方式按当日排队顺序 按认购 VIP 的顺序 按

9、当日现场抽签顺序分批解筹优点 造势点提前 天排队爆棚解筹先认先选能促使客户提早认卡早期的卡有投资价值解筹日不需提早排队准时按照选房时间到场即可。 造势点 人为选中高价卖早期卡解筹日不需排队规定时间前签到可营造爆棚场面分批抽签分批选房机会均等降低预选房阶段客户放弃率现场火爆而有秩序。提早解筹缓解开盘压力引起小范围内哄抢现象同时可以解决时间段问题。 不足 不够人性化花钱雇人排队、排队纷争、维持秩序要投入大量人力物力 后期卡比较难卖会损失一部分客户解筹日客户陆续到场比较难营造爆棚场面认卡前期动力不足后期被抽到选房的客户有少许的抱怨 现场营造氛围较弱 考虑本项目现场空间有限分析各种解筹方案中原建议采取

10、 提前分批解筹 开盘日抽签解筹 1 提前分批解筹方式即解暗筹 1、如果蓄客情况理想在 500 个以上将采取提前解筹把重点客户、关系客户、团购等大客户提前释放以减少开盘当日的压力。2、预计解筹时间2006 年 10 月 20-21 日。 3、先针对大客户一人购五套或者五套以上客户避免其因和大多人在一起引起的不便在解筹前一天提前按确认书编号顺序解筹选房。 香缤时代项目组8 4、资深会员客户如选中房则诚意金自动转为认购定金的一部分在解筹日结束后资深会员权益失效未成功解筹的客户推迟至开盘日。5、2006 年10 月 22 日开盘日采取抽奖活动以老业主带动新客户到现场集聚人气制造媒体火爆开盘现象。A 、

11、相关人员前期解筹的老业主新客户相关媒体人员。B、抽奖活动具体安排收筹后提供。 6、优惠措施 成功选房享受资深会员规定优惠。7、销控原则 所有销售员以主销控负责人销控为准。8、认筹金退款未成功选房者在公开选房日起二星期内到售楼处办理退还诚意金手续。附解筹程序2 正式开盘方式900 开始客户到登记台登记按资深会员确认书编号顺序选房补足定金 2 万元收回确认书 开收据签正式认购书7 天内交首期款签商品房买卖合同未成功选房者考虑下次认购或退款香缤时代项目组9 1、预计时间2006 年 10 月 22 日 2、采取抽签解筹方式3、认购程序900 开始客户签到台登记将抽签副券投进奖箱领取识别标签到抽签等候区落座1000 以后到达的客户不能参加抽签选房在抽签选完房后按签到的先后顺序选房 1000 先抽签中出30 位购房者并排好顺序以 10 个卡