老客户转介绍活动方案

1、第 第 页老客户转介绍活动方案老客户转介绍活动方案1一、活动背景四季度销售压力较大，新店迁址集客状况不乐观；二、活动目的：1、四季度库存充分，促进老客户转介绍，缓解四季度季度销售压力；2、维系老客户，回馈老客户，促进老客户的转介绍；3、通知老客户新店开业，促进老客户回厂增加售后入场，并告知活动内容；三、活动时间20*年11月1日12月31日四、实施对象保有客户，订单客户及其好友；五、活动目标：回访销售顾问保有客户转介绍建卡目标：每人建卡20张转介绍销售目标：11月份8台，12月份每人10台六、回馈内容转介绍胜利提车，老客户获得转介绍5000元修理费。老客户转介绍活动方案2阐释：老客户转介计划采

2、用递进式刺激手段，介绍数量不同将获得不同嘉奖政策，同时结合本店实际，再加入会员与非会员不同嘉奖方案。方案内容：介绍一名新客户成交：送500元精品券，会员VIP500积分介绍二名新客户成交：送B类保养一次,会员VIP700积分介绍三名新客户成交：送1500元保险或修理基金，会员VIP1500积分介绍四名新客户成交：送3000元保险或修理基金，会员VIP3000积分介绍五名新客户成交：送4000元保险或修理基金，会员VIP4000积分说明：进阶计划中各阶奖品不可兼得。但是数量累计，嘉奖只可享受一次方案实施环节：1、主要负责人：刘咏梅、王欢欢2、主推部门：销售部3、协作部门：市场部、客服部4、各部门

3、责任范围：销售部：完善话术、各销售顾问娴熟掌控话术、规范老客户转介绍的流程市场部：在展厅内完善物料布置，在企业网站内开拓宣扬专区客服部：根据老客户新方案，对于会员进行积分充值5、转介绍流程设计的预备表格：老客户转介绍推举表、试乘试驾卡发放登记表已存在转介绍详细流程设计场景1：交车环节就是转介绍开始的最正确时机，此环节可以和深度试乘试驾卡联合完成对客户的首次影响话术：推举话术：*先生/女士，再次感谢您成为我们狮友大家庭中的一员，欢欢相信，您会对自己的小狮子倍加爱惜。但是欢欢不得不提示您，新车是需要肯定时间的磨合才会达到人车合一的效果强调只有车主一人磨合。在这段期间内，您身边的亲戚或者是要好的伙伴

4、，也同样想感受一下您的爱车，这样会对您以后的车子的状况产生不良的影响。欢欢在这里温馨的提示您：假如您的伙伴对标致汽车感爱好，不妨将我们的深度试乘试驾卡交与他们，来润东标致展厅我们将为他们提供最为专业的试乘试驾服务。说到这，您不妨看一下我们老客户转介绍的“荐面礼”方案。假设您介绍的伙伴来展厅试驾并胜利购车，您将获得相应的价值回报。最末，欢欢再次诚心的祝福您行车开心！场景设置因素：此话术影响的目的有两个：1、推出试乘试驾卡深度试乘试驾政策与转介新方案并不冲突2、会员转介绍在新方案中特别明显，能够影响客户对会员的认识；交车专员娴熟掌控话术；在交车区放置转介绍桌卡，方便交车专员运用到此为止，试驾卡顺当

5、的发出，在销售顾问回访的过程中，提示客户别忘却运用此卡，同时销售顾问发送短信，将新方案再次发送给老客户。场景2、客户打来电话对试乘试驾卡进行询问，这将是预约来店试驾的最正确时机话术：接到A客户打来的电话：请问你们那里是不是提供试乘试驾服务啊?欢欢：先生您好，我是润东标致店销售顾问王欢欢，您可以称呼我欢欢，先生我怎么称呼您呢？A客户：我姓王欢欢：王先生您好，欢欢想询问一下，您是不是拿到了我们专营店的深度试乘试驾卡了，这几天我们专营店一贯都接到询问试乘试驾的询问电话A客户：是的，是*谁给我的欢欢：恩，王先生，能麻烦您告知我，您持卡的编号吗？A客户：00001号，能预约试驾吗？我想在礼拜六的上午去试

6、驾一下？欢欢：感谢王先生，首先恭喜您，您收到了我们的试乘试驾卡，您将获赠一份精致的礼品，在您来店的时候我们会为您送上。另外，您的预约恳求，欢欢先在系统中查阅一下当日的预约安排，请王先生稍后20秒后欢欢：王先生，是这样的，刚才欢欢在系统查阅了一下，很对不起的告知您，礼拜六的上午预约试驾时间和人员都已经排满了，由于这几天的来电预约试驾的恳求许多，所以礼拜六和礼拜天都排好了，要不这样吧，王先生，欢欢为您选择一个合适的时间段，试驾等待的人员也不会多，这样您也能更好的参加试乘试驾体验，您看您本周三或者四的上午10点有时间嘛？A客户：这么火爆啊，那就周四上午10点吧。欢欢：感谢王先生，那我就给您在系统中预

7、约了，最末，王先生您留一下姓名和联系方式吧，这样欢欢也方便联系到王先生。老客户转介绍活动方案3因公司业务拓展，目前部分门店人员人数不能满意经营管理和业务进展的需求而需增补人员，故制定员工内部介绍嘉奖方案以及门店留人机制，方案如下：一、内部介绍嘉奖方案：在职员工转介绍其他员工进来可获得嘉奖，每介绍一名员工入职共嘉奖300元，其中转介绍人员正式办理入职手续后至发工资日仍在职那么介绍人即可获得100元嘉奖，次月发工资日仍在职便再发放100元嘉奖，如此依次直至300元嘉奖发放完毕，假设嘉奖期内转介绍人员离职，奖金从离职当月起停止发放。二、留人机制公司需要扩大聘请但同时也加强留人机制，假设人员聘请入职不

8、久便又离职，不仅加大公司的聘请及培训成本，其他在职员工也会因身边同事的流淌变更带来负面影响，而导致原本稳定的员工流失。1、企业文化，进展晋升空间留人：入职后培训除专业技能、制度培训外，应讲清道明企业文化、企业进展目标，让新员工看到企业进展愿景，以及公司宽阔的晋升空间，让员工看到职业上的进展及晋升空间。2、感情留人：“感情留人”，就是要努力营造一种积极向上，团结和谐的人际关系和工作环境，让大家心情舒服地工作。“感情留人”的胜利与否，关键取决于领导。关键看领导是否待人真诚。假如优秀人才对领导和企业有感情，即使别的地方条件好、待遇高，也往往是想走而舍不得走。“感情留人”除了真诚相待，还得常常体察民情

9、，真诚地为员工排难解纷，员工就会从心里由衷地拥护领导，而不会轻易说走就走。因此店长需营造和谐的团队氛围，加强员工间的良好人际关系，平常可按详细状况请示领导安排店内员工聚餐或是外出活动，并于日常工作中多关怀店员。3、薪酬福利留人：除了每月直观发放的工资外，店长可强调公司的其他福利，例如定期开展店内员工活动等。在短期薪酬固定无法转变的状况下，可从提高其他福利方面来留人。老客户转介绍活动方案4一、转介绍的意义在汽车营销中，老客户的转介绍是销售顾问获得新客户的重要手段。老客户转介绍的新客户具有对本公司产品的趋同、认知度高等优势，通过老客户转介绍较简单沟通沟通，便于销售的促成。二、客户提供转介绍的前提1

10、、客户对销售顾问认同：把销售顾问当伙伴，不怕给自己添麻烦2、客户对销售方式感觉好：不用担忧引起自己伙伴的反感3、客户对公司产品质量、价格认可：认为产品对伙伴有帮助4、客户对服务满足：好的感觉要与好伙伴共享三、转介绍老客户分类1、需要回报型：通过向销售顾问猎取好处而转介绍一类现实老客户，针对此类客户，要多沟通。2、目的型：比较宛转提出帮助要求的老客户群，对此类人员，要保持长期联系，放长线钓大鱼。3、爱出风头型：此类客户喜爱表现，喜爱他人的赞美和吹捧，和此类客户一起要多赞扬，给他们表现机会。4、单纯型：此类客户一般状况下不会进行转介绍，但是一旦转介绍，胜利机率较高，此类客户是优质客户，要做好日常维

11、护。5、其他四、如何转介绍转介绍重点是销售顾问要赢得客户信任。1、平稳：选择适合时间，不要急于求成2、安排三方谈话：可以邀请老客户一起邀约新客户3、猎取客户资料：职业、经济状况、爱好、家庭成员、联系方式等4、建立信任：首先猎取信任而后谈销售5、直截了当谈五、转介绍遵循原则要通过老客户转介绍新客户，要做好老客户的维护工作，要常常对老客户进行回访。1、规划老客户2、语言恰当3、长期联系4、尽量少谈交易5、确认公司新上市车型六、转介绍时机1、销售促成之后2、回访七、转介绍工具1、转介绍卡2、调查问卷3、回访4、小礼品八、与被转介绍客户进行接触1、做好电话预约：电话预约被转介绍客户时，首先要提及转介绍

12、的名字，进而提出邀约到店的要求。2、营造谈判气氛：初次交谈时，要留意制造开心的谈话氛围，要围绕客户感爱好话题，适当时机时介绍公司和销售展厅陈设新车型。3、进入销售主题：在猎取客户信任后，快速过渡到销售主题，但是切记不能强行销售，要依据客户爱好和爱好适当推举和建议。4、再次要求转介绍：假如交易胜利，我们可以在适当时间向对方要求转介绍，假如交易不胜利，也可以保持长期联系要求对方转介绍。九、转介绍话术精选1、王先生，你对我的工作这么支持我真的很感恩，像您这样热忱又爽快的人，确定人缘很好，四周的伙伴许多，(很少有人情愿承认自己人缘差伙伴少的)是不是？2、王先生，不晓得您的亲戚和伙伴中有没有想购买豪车的

13、？(留意停顿，让客户想)有没有收入高，生活条件挺不错的？(你要耐烦地帮客户查找合适的人选)能不能写三个名字给我3、王先生，我越来越感觉得您是我一个特别重要的客户，因此我有一件特别重要的事情想讨教。我不知道在你的亲戚伙伴中还有谁想买豪车的？(先提个好问题)你知道的有哪几个呢？(可能有一些，也可能并不多)在你那些可能还没买的亲朋好友中，介绍三个给我认识。4、王先生,您知道的,像我们销售工作就是每天要跟很多人见面,但事实上我只情愿跟像您这样的客户交谈,既不枯燥,又有收获。您能不能介绍几位跟您要好的,脾气性格差不多的、有购买意向的伙伴给我?5、王先生,您是否对我的服务还比较认可呢?不晓得您对我们的工作

14、有什么看法?(引入主题)假如让我们的工作对换下,你干不干?(半开玩笑地)假如让你来做汽车销售,您立刻会想到找哪三个人去谈?6、王先生,今日占用了您不少时间,但我很兴奋能成为您的伙伴，您对我的服务还有什么要求呢?(你要把重要的记住来)王先生,一般当你信任一个人,或满足公司产品的时候,你会怎么做?(引导)是不是介绍给自己的熟人?您能不能帮我引荐三个呢？7、王先生,我很珍惜我们之间的缘分,因此我想请您吃个便饭,好好聊聊。顺便请您再带一两位你的好伙伴一起来,相信您的伙伴肯定不会错的。您先不肯定要告知他们我是做汽车销售的,好吗?8、王先生,当您的爱车需要帮忙时,最先想到的是哪个汽车修理服务站?是这样的,

15、我们公司为客户着想,推出了“免费救援服务”，王先生,为了实时有效地为您提供我们的服务,您可随时拨打我们售后服务热线感谢您的大力支持。十、拒绝话术处理1、客户：这样不太好吧，大家都是生疏人，假如他们要买，我会告知你的。销售顾问：我特别理解你的顾虑，其实我只是想把公司最新的信息实时提供应您的伙伴，让您的伙伴更多地了解信息，以便他们能够更好地自我选择，买不买是没有关系的。2、客户：还是不太好，我伙伴对贵公司价格不是很认可的。销售顾问：张姐，您觉得我向你推举的这款车价格合理吧？俗话说的好，好东西是要和好伙伴一起共享的，这么好的高端车，您确定也是期望您伙伴也可以拥有的吧。十一

16、、转介绍考前须知1、进退有节、应对有礼、不可强求行事；2、把握机会自我行销，让对方了解信任安心；3、呈现工作表现绩效，共享胜利喜悦，展示胜利正面心态；4、实时确定对方的优点，适机予以赞美观赏；5、上心留意搜集信息，建立良好交情开拓客户背后的人脉；十二、转介绍激励方案销售部内勤人员通过来电渠道分析，保有客户转介绍占第二位。为了加强保有客户的转介绍率特制定如下方案：1、保有客户转介绍第一波客户来店购车并转介胜利，予以保有客户一次*元的代金券。2、保有客户转介绍第二波第五波来店购车并转介胜利，予以保有客户每次*元的代金券或者是价值*元的赠品。3、保有客户转介绍第六波和第六波以上来店购车并转介胜利，予以保有客户每次*元现金嘉奖。4、销售顾问老客户推举新客户购车，推举胜利一波嘉奖销售顾问*元。月度转介最多的销售顾问额外嘉奖*元，涌现虚假的转介现象一次惩罚销售顾问*元并通