业务员增员选择系统lass的介绍与使用讲师手册

1、授课方讲授、研讨2.5 小授课方讲授、研讨2.5 小了解LASS的了解如何使用 LASS 系统三掌握如何使用 LASS 分LASS 的LASS 的作用原理 四如何使用 LASS 分第四部分随堂测试1、讲师手册2、使用手册3、投影片时提过程活动/重点提时提过程活动/重点提举课程导这部分课程 会了解到 LASS 的 原理，并能够了解到 LASS的使用方法。在进行下面课程之前， 很有必要了解一个观讲师提问：大数法则是什么？比如说，当您抛起 1 枚硬币，可能出现的结果只有两种，正面或者 朝上，2、3、10 次、100 次结果可能出现正面或者 朝上的次数并不恒定。但是只要抛起足够次数，人们发现正 出现的

2、次数将达到恒定比1：1。这就是大数法则的简单例证。一、LASS随着现代保险的理论发展，大数法则起到了重要的推动作用。在的保险 中同样也是适用的。比如说， 拜访客户之初，当准主顾数量不够多的时候，客户最终 的比率是非常不确定的。当拜访量足够多的时候，你会发现，平均拜访若干个准主顾就会有一个 ，这里大数法巧的提高而不断 的。增员也是一样，当增员量足够大，才可能成功地增进好的人，如果只是很少的增员量，那么就很难真正增到好的 ，更加谈不上可以去进行选择。系统原理也是一样。它是经过大量调研业务员况，通过归纳分析模拟出理想的准增员对象轮廓，并以此来判断准增员对象的成功可能性，这种方法是科学可行的。LASS

3、 的意义在于，能够比较准确、科学地准增员对象成功的机率从而帮助主管更有效地进行增员和选择工作节省宝贵的成本。世界上没准增员对象的成功可能性，这种方法是科学可行的。LASS 的意义在于，能够比较准确、科学地准增员对象成功的机率从而帮助主管更有效地进行增员和选择工作节省宝贵的成本。世界上没有任何一种工具是 100%的正确，但是应该尽可能地选择那些已经获得成功验证的方法。，前面已经高架桥了就不用摸着石头过河，只要买票就好了。成功捷径是谦虚地学习和模仿。LASS 就是学习成功的模式1讲师在这讲师提问：在实际的增员工作中，面对形形的准增里可以将员对象您是如何判断他（）是否合适呢您能否作出正确学员选择呢？

4、进行板书每个人的观点都有所差异， 但是总体来说可以归纳为以下三个方面。当您在决定录用之前，请先问自己这三个此归纳出题。如果选择到位的话，应该能够获得清晰的回答正确的答1) 他们是否具有能力？他们是否具备基本条件来从事这份工作，如人脉关系、说话的能力、必备的知识等。如果没有，不要指望他（）够在这里能学会2) 他们是否具有意愿？他们是否想把这份工作做好？3) 他们是否适合您的营业部？每个团队都是有自己的特色和个性的，如果新人不能够很好地融入团队之中，甚至抵触，那么无论他（）多么秀，都不是您应该选择的对象。这三个问题应该是全部获得“是”的，否则将无法举售 举售 是 什 么提做好选择。有的时候会这样去

5、形容那些不适合的对象有能力、没意愿：懒惰的天才（讲师可举例形容有意愿、没能力：热情的傻瓜（讲师可举例形容没意愿、没能力：如果在您面试时大多遇见既没有意愿，也没有能力的准增员对象，那最好考虑改变增员来源的问 题。LASS系统的测试，能够清晰地告诉您相关问题（提示：讲师可以从金字塔的底部开始讲解。能力、性格特征、态度简单来说，达成最终目标需要从选拔优秀的 开始。一个人的能力、性格特征、态度将决定他的工作品质。应该努力去寻找那些具备这些良好特征的人来从事工作，尽早筛选掉那些不适合的对象。工作行为或活动只有良好的工作品质和比较高的绩效才能完成赋予的工作任务。应有针对性地进行训练。成成果是衡量结果的唯一

6、标志，但是罗马城不是一天建成的。凡事都是有其因必有其果，没有正确的目标和开始，将无法达成最终的成果。作为主管要适当地给予良好完成工作任务者相应，以此鼓励和强化正确的工作行为LASS 选择也是基于这样一个原理，着重针对能力、性格特征、态度指标进行和选择。讲师提问：真有具有天赋的人吗？请看以下故事：举中男孩Matt（举中男孩Matt（，10了，他就是具有销售天赋的那种人。他的笑容那么和善可 象就符合销售 的基本特征。Matt 说他自己天生就有和人打交道的能力，而且也能够让别人很快喜欢上他。有一次在 会上，mat 发现一个角落里的 面前放着一堆糖果却无人问津，于是他决定帮他的忙。在征得那人的同意后，

7、他拿起糖果就大胆地走进人群中开始叫卖。不一会儿，他成功地卖完了所有的糖果。有人问他：“你卖糖果的感觉如何？害怕吗？”Matt 说：“不，我很喜欢这种感觉，而且我还想再卖一些呢！”。有人又问：“当有人MattMatt 就是具有销售天赋的人！好的部经理要做的工作就是选择适合的人！寻找那些已经具备这样的能力的人！第一，非洲国家的 普遍肌肉比较结实，同时体重和身高跑步去工作或者学习，这样天生的锻炼机会已经存在（具备条件。第三，非洲国家的年轻人普遍都希望成为体育以便摆脱极端穷困的生活，所以很多年轻人都自发地练习长跑（具备意愿。经纪人都愿意去那里发掘长跑天才。实际上在多次运动会和 世界锦标赛的长跑项目上，

8、非洲选手的优势也是显而易见激发学员 激发学员 尽量多的 帮助 学员清楚 讲师回顾讲述 LASS 的历史，以树立这套系统性LASS 可以帮解决什么问题能够帮助节省时间和金钱，能够帮助回答这样 “这个准增员对象成功的机率如何？”等。LASS 是什么？关于个人基本信息的问卷它可以收集有关于准增员对象的基本信息。诸如：教育、家庭、工作背景获得选择性信息的筛选工具可以把那些不合格的人筛选出去。提供风险评估的工具降低不适所带来的风险基于可能性和大数法则用统计数字成功可能性的工LASS 的讲师提问：低潜质业务员带来的风险是什么？前面已经讲过，LASS 是评估风险的工具。那么低潜质即那低产能、高脱落公司训练成

9、本的浪费主管时间成本的浪费士气的影其他适合当地情况的例子既然录用那些不太可能成功的业务员会带来那么多的风险，那么如何防范风险就显得特别重要。运用科学的选择既然录用那些不太可能成功的业务员会带来那么多的风险，那么如何防范风险就显得特别重要。运用科学的选择工具进行效地选择就是防范风险的最好ASS 几乎与保险核保的作一样。收集准增员对象的信息通过 LASS 问卷收集准增员对象的信息。与XX 业务员的信息数据相比较检验类似业务员的经验与原先收集的优秀业务员轮廓进行比较确定风险的水平评估结果显示对成功可能性的。这里给出的是 LASS 问卷中一些问题的收集的信息是您经常参加多少个团体的活动？准增员对象的缘

10、故能力。参加团体活动越多，缘故能力可能越强。您当初是如何知道这个职位的？可控制增员来源/不可控制增员来源。如果是从果是业务员市场得知的，则属于不可控制来源；如的就属于可控制增员来源应多运用可控制增员来源在过去的 5 年中您在几家公司从事过全职工作？分数越低，成功可能性越低举举分数越低，成功可能性越低举举讲师再次讲解成功的含义是一个相对的概念。在这里讲师还要强调“可能性”和“大数法则”两个概念。评分低只是代表准增员对象在这个行业成功的可能性较低；而评分高的准增员对象成功的可能性较大是也不能保证他（她）一定会成功。肯定有学员会说，仅凭一个分数就可以判定吗？当然不能，因为还要进行 的选择流程。同时也

11、要认识到，验证在一个人的身上也许并不保证一定准确，但是大数法则告诉 只要这个工具是科学的，那么从整体上来说只要量足够的话准确率还是相当高的。讲师举例，如果工厂生产 10000 个零件，其中总会有几个次品，如果次品量在合理的范围内，那么也是可以接受的。如果一味苛求 100%准确是不太可能的，即使能办到，那么也不是从经济上的考虑。即使是 或者其他的货币要求这么高的印刷品，也会出现错印版。LASS 经过几十年的运用改进，并且得到过广泛应用的验证， 我们要做的就是接受它，运用它帮助 提高效率节约成本。这里讲师还需要强调：尽管 LASS 评分高，并不一定能保证他（她）就会成功。还需要继续进一步地了解，这

12、样便于选到更好的 。入司之后的辅导和训练更为重要，专业技能的形成还需要 的共同努力。LASS 好象在山区里淘金一样， 找到金矿并不代表就找到金子，那只代表找到金子的可能性大大增加了。仍然要依靠工人细心观察和筛选，去除混入其中的沙石， 找到那些成色好的金砂去提炼，最后才能得到金子。1）不同的 LASS 评分测试出准增员对象成功的可能性10 分：成功可能性为 。使用 LASS 系。使用 LASS 系统进试的时候需要给准增员对象提供一个适1、测试全部结束大概需要 30-40分钟，不宜过慢或者过快。过2、在初期使用节约成本3、提供安静、舒适的测试场所有利于得到准确的信息4、告诉准增员对象测试中没有正确

13、与否的，不要顾虑太多而去制造那些所谓正确。消除他们的心理紧张有利于获的正确信息。5对准增员对象作有关说明参1这个问题很重要，您也想得到真实的 来帮助自己做选择吧2、“ 这项测试是在国际上最科学的评估系统，它能够帮助您做出择业的决定。其实 都会有这样的顾虑，自己真的适合吗？不如放轻松点，让它来告诉 一些 。”3、“即使您的 LASS 评分很高，也只是代表您成功的可能性较大， 还要进行更深一步的面谈来了解。而且真正是否适合还要看日后的工作成果，所以千万不能骗自己，诚实一些对大家都这里要使用到 LASS。学员人手一份。法。这些在4、其他（讲师自编讲师可以结合投影片 4.27 讲解如何反馈分析总体评分

14、：LASS 评分性格特征评分：个人性格特征说服力精追求成就的动力自信心分析思考能力灵活性独立性LASS 评分说明根据他们的基本条件是否能力做这项工作，LASS 评分测试准增员对象如下方面的情况：工作稳定性、财务LASS性格测试是不同的，也许有 。 能力无意愿，我愿意成为篮球运动员，但身高、速度、跳跃高度不够。 把握情况RJ 课程里请学员翻 RJ 课程里请学员翻 看使用手 现的回答均有罗列两者得分都高就是符合特征的适性格特征评判的7个方面，与LASS得分没有相互因果关系。自信心：关系到与人接触的勇气，未来向高收入、高地位的人销售的信心。分析思考能力：解决问题的能力灵活性：学习接受新东西的能力独立

15、性独一人工作还在团队工作（这里请学员试着依照过去学到的面谈技巧进行面谈翻看模拟测试表进行性格测试，讲解能否谈谈在你过去的经历中努力去说服别人的情形？测试中有一些对可能性回答的倾向。灵活性、独立性没有评分，但有问题设计。这是新仍然在调研中，暂时不列入评分中。LASS 可帮助部经理筛选出那些将来可倒数 15%的使用 LASS，并不意味着减少增员，加大增员力度，获由于这部分内容较多，讲师可提问学员是否有不理解的地方，并针对有代表性进行解答。其余不能一一作答，承诺学员课后都可以解答。准增员对象的分析 案例（详见 4.28 投影片左上 右上 左下 LASS3 LASS7 LASS9 说服力说服力说服力说

16、服力精力精力精力精力精力精力追求力追求力追求力2 追求力自信心自信心自信心5 自信心分析力分析力分析力分析力1、以 样本作为练习，确认全班是否了解如何使用准增员对象分析 。分配任务给各小组或各学员，允许他们15分钟作准备，然后要求他们进行 510 分钟的面谈，完成后再进行点评。2、全班一起回顾 的关键部分，举例说明从分析 中应总结出来的结论。3、运用角色扮演情境资料对每个样本进行评论。说明分析的结果通常归纳为四个类型，并如何总体处理每种情况。高 LASS 评分/高性格特征评分：很容易决策LASS低 LASS 评分/低性格特征评分：很容易决策低 LASS 评分/高性格特征评分：参见公司问题：向准

17、增员对象解释对于那些取得高分的准增员对象：一个人是否胜任新的职位无法确定。您完成的 LASS 问卷可以帮助决定您的成功机率是否值得的投入。您的 LASS 评分表明您做业务员将会有的相应回报。虽然分数高并不意味着将来一定能够成功，但它显示您成功的机率较高，可以继续进行的选择流程。 所以，我觉得续探讨这份工作对您是否适合。如果您仍然对这份工作感那么那么下一个步骤是对于那些取得低分的准增员对象参考 ：一个人是否胜任新的职位 无法确定。您完成的LASS卷可以帮助 决定您的成功机率是否值得 彼此的投入。您的 LASS 评分表明寿险业务员可能不是最适合您的职业。虽然分数低并不意味着将来一定会失败， 但是它确实反映出您成功的机率较低